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寿险：生命中的伴侣1保险的意义-胡适保险的意义，保险的意义，只是今日作明日的准备，只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时，儿女幼小时，作长大时的准备，作长大时的准备，如此而已。如此而已。今天准备明天，今天准备明天，这是真稳健；这是真稳健；生时预备死时，生时预备死时，这是真旷达；这是真旷达；父母预备儿女，父母预备儿女，这是真慈爱；这是真慈爱；不能作到这三步的，不能作到这三步的，不能算作现代人！不能算作现代人！2保险业的变革经济的发展社会与人口的变迁保险业监管的变革资讯与传播技术的发展保险业的竞争3个人寿险的功能个人寿险的功能建立储蓄或投资计划鼓励节约能对抗债权人的主张可协助保全财产降低税赋4建立储蓄或投资计划紧急资金教育资金投资资金退休资金5降低税赋人寿保险的死亡保险金免课所得税，尽管所领取的死亡给付可能超过缴纳的保费。人寿保险的死亡保险金给付给确定的受益人，部分或全部免课遗产税。6人寿保险的形式定期人寿保险(term life)终身人寿保险(whole life)生死两全保险(endowment life)万能人寿保险(universal life)现期假定终身寿险 (current assumption whole life)变额人寿保险(variable universal life)变额万能人寿保险(variable universal life)7传统的人寿保险定期人寿保险终身人寿保险生死两全保险8定期人寿保险定期人寿保险 每年更新定期寿险仅提供一年期的保障，但是保证保单所有人续保的权利，甚至被保险人身体状况不佳或成为拒保体。9定期人寿保险特性定期人寿保险特性保险期限可续保性可转换性死亡保险金的支付保险费的支付形式10保险产品保险产品 保险责任范围保险责任范围意外伤害保险意外伤害保险意外死亡、意外残疾意外死亡、意外残疾意外导致的医疗费用意外导致的医疗费用健康保险健康保险医疗费用（报销）医疗费用（报销）医疗津贴（给付）医疗津贴（给付）人寿保险人寿保险身故保障身故保障短期人身保险分类短期人身保险分类11终身人寿保险终身人寿保险普通终身寿险 (ordinary or straight life)限期支付保费的终身寿险(limited-payment life)趸缴保费的终身寿险(single-premium life)12普通终身寿险普通终身寿险 终身缴纳（ordinary）保费的终身寿险。又称为纯粹寿险（straight life）与连续保费终身寿险（Continuous premium whole life）,常常以终身寿险（Whole life）来表示普通寿险。13平准保费保单平准保费保单 保险公司每年收取相同的保费（平准保费），而假设所收取的平准保费与相同的趸缴保费在数学上是相当的。14限期缴费终身寿险限期缴费终身寿险 该条款规定，死亡时给付保险金额，但保费缴付限于所规定的期间内，其后保单即成为缴清保险而有保单面额全数的保障。15生死合险 被保险人于订定期间死亡提供保险金的给付，还于期间届满被保险人仍生存时，给付保险金。16年金年金17年金的含义年金的含义 一种一系列的固定期间一种一系列的固定期间支出支出 。在一固定期限或终身。在一固定期限或终身期间有一系列的给付。期间有一系列的给付。生命年金和固定年金生命年金和固定年金18年金与人寿保险年金与人寿保险年金：保障活得太长而没有收入保障活得太长而没有收入人寿保险：人寿保险：被保险人或投保人因意被保险人或投保人因意外或疾病而没有收入，保障其生活。外或疾病而没有收入，保障其生活。19个人年金与寿险的区别个人年金与寿险的区别给付事故不同给付事故不同功能不同功能不同承保的风险概率不同承保的风险概率不同买寿险，需要可保证明，但买年金无须买寿险，需要可保证明，但买年金无须证明。证明。20年金的种类（一）年金的种类（一）企业年金：企业年金：一般由国家提供。一般由国家提供。企业或团体年金：企业或团体年金：由工商企业或团体由工商企业或团体负责办理，提供团体成员的经济保障。也负责办理，提供团体成员的经济保障。也称退休金计划。称退休金计划。个人年金：个人年金：由个人办理，属于个人养由个人办理，属于个人养老经济保障。又分为一是政府以税惠鼓励老经济保障。又分为一是政府以税惠鼓励的个人年金，称个人适格年金；另一为一的个人年金，称个人适格年金；另一为一般性商业个人年金。般性商业个人年金。21年金的种类（二）年金的种类（二）即期年金与递延年金即期年金与递延年金定额（或定期）缴费年金、弹性缴费递定额（或定期）缴费年金、弹性缴费递延年金、趸缴保费递延年金延年金、趸缴保费递延年金普通生存年金和退费年金普通生存年金和退费年金连生共存年金、连生与最后生存者年金连生共存年金、连生与最后生存者年金和余生者减额给付连生年金和余生者减额给付连生年金定额给付年金和变额给付年金定额给付年金和变额给付年金22选择性的给付及附约选择性的给付及附约一、失能给付一、失能给付二、提前死亡给付二、提前死亡给付三、意外死亡给付三、意外死亡给付四、保证可保性选择权四、保证可保性选择权五、生活成本核算附约五、生活成本核算附约23帐户型定额递延年金商品帐户型定额递延年金商品容易操作，也容易理解。容易操作，也容易理解。降低投资风险，获得定额年金的保障。降低投资风险，获得定额年金的保障。帐户型定额同其他确定年金业务有相似，帐户型定额同其他确定年金业务有相似，所以容易销售。所以容易销售。赋有优势的竞争力赋有优势的竞争力24年金的解约费用年金的解约费用帐户值法帐户值法（Account Value)Account Value)保费存款基础法保费存款基础法（Premium DepositPremium Deposit Base)Base)折息法折息法（Loss of InterestLoss of Interest)25我国的年金市场我国的年金市场26 年金市场分析年金市场分析 年金产品介绍年金产品介绍 分红年金比较分红年金比较 年金计划设计年金计划设计27年金市场分析年金市场分析客户倒底想要什么？客户倒底想要什么？解决员工福利问题解决员工福利问题走资金走资金投资增值投资增值高安全性高安全性服务体系服务体系合理避税合理避税安全、迅速套现安全、迅速套现高安全性高安全性高收益高收益高流动性高流动性无论何种需求，无论何种需求，安全性始终是安全性始终是第一位的！第一位的！28年金产品介绍年金产品介绍传统年金传统年金利率浮动型利率浮动型年金保险年金保险属过渡型产品，保单利率随银行利率浮动。分红年金分红年金客户分享保险公司经营利润，风险共担。保单利率固定投资连结型投资连结型年金保险年金保险保险公司扮演了类似于基金管理人的角色，代理客户投资理财，投资收益全部归客户所有，投资风险也全部由客户承担，保险公司根据其管理资金的规模收取一定比例的手续费。投资风险低投资风险低投资功能差投资功能差投资功能投资功能强强投资风险投资风险高高29悬悬崖崖式式归归属属阶阶梯梯式式归归属属即企业根据员工服务即企业根据员工服务年限逐步将补充养老年限逐步将补充养老金划归员工个人金划归员工个人即企业根据员工服务即企业根据员工服务年限一次性将补充养年限一次性将补充养老金划归员工个人老金划归员工个人年金产品介绍年金产品介绍年金权益归属年金权益归属u员工个人所交保险费及其投资收益，全额归属被保险人所有；u企业所交保险费及其投资收益的归属比例，由投保人与被保险人在投保时约定。30u新增参保员工新增参保员工 保险责任开始后，企业可要求增加参保人员，交纳相应保费后，我公司在企业总账户下为其增设个人账户。u员工离职员工离职 个人自交账户及单位代扣账户部分归员工个人所有；单位交费账户根据归属比例确定个人的享有比例。个人所有部分超过5000元时，员工可申请转为保留账户，否则退还现金价值；单位所有部分转入企业集体账户，免收计划终止费用。u个人交费支持个人交费支持 保险期间，支持个人自交保费，每次不得低于1000元，不设上限。员工变动处理员工变动处理年金产品介绍年金产品介绍31年金产品介绍年金产品介绍u个人自交账户及单位代扣账户产生的红利归员工个人所有；单位交费账户产生的红利根据红利归属比例确定个人的享有比例；u红利核算期间为每年1月1日-12月31日，每年6月1日分配上年红利；u归属企业的红利计入集体红利账户，企业可随时领取，免收任何费用。u超出保证利率的投资回报分配比例：不低于不低于70%70%u可享受比例红利保单红利说明保单红利说明32年金产品介绍年金产品介绍保险收费保险收费按每期保费的一定比例一次性收取管理费后，不再收按每期保费的一定比例一次性收取管理费后，不再收取任何费用（计划终止费除外）取任何费用（计划终止费除外）计划终止费计划终止费保险期间可享受三次减保选择权，免计划终止费！保险期间可享受三次减保选择权，免计划终止费！33年金产品介绍年金产品介绍保险责任保险责任 养老保险金养老保险金 身故保险金身故保险金 全残保险金全残保险金 离职保险金离职保险金纯粹的养老金保险纯粹的养老金保险 适合为理念比较超前的新兴企业建立养老保险规划适合为理念比较超前的新兴企业建立养老保险规划市场定位市场定位 兼具传统养老保险的养老功能与开放式投资基金投资兼具传统养老保险的养老功能与开放式投资基金投资功能的全新养老金产品。功能的全新养老金产品。34年金产品介绍年金产品介绍投资账户资产评估投资账户资产评估投资账户价值=投资单位数 当期投资单位卖出价（投资单位数=投保本金 投保期初投资单位买入价）资产评估日资产评估日每月最后一日作为对投资账户资产进行评估的日期；交易时间交易时间我公司在收到交费或有关买入、卖出投资单位的申请后，将根据下一评估日的价格于该评估日后的第一个交易日进行交易；投资公告投资公告每月初在中国证券报、证券时报、上海证券报公告投资账户资产价值。35总单总单分单分单2集体账户集体账户分单分单1分单分单N单位交费账户单位交费账户单位代交账户单位代交账户个人自交账户个人自交账户稳稳健健型型投投资资帐帐户户稳稳健健型型投投资资帐帐户户稳稳健健型型投投资资帐帐户户平平衡衡型型投投资资帐帐户户进进取取型型投投资资帐帐户户平平衡衡型型投投资资帐帐户户平平衡衡型型投投资资帐帐户户进进取取型型投投资资帐帐户户进进取取型型投投资资帐帐户户稳稳健健型型投投资资帐帐户户平平衡衡型型投投资资帐帐户户进进取取型型投投资资帐帐户户（交费帐户）（交费帐户）（投投资资帐帐户户）年金产品介绍年金产品介绍账户结构账户结构与分红年金相类似的权益归属计划与分红年金相类似的权益归属计划36员工变动处理员工变动处理 年金产品介绍年金产品介绍u新增参保员工新增参保员工保险责任开始后，企业可要求增加参保人员，交纳相应保费后，我公司在企业总账户下为其增设个人账户。u员工离职员工离职个人自交账户及单位代交账户部分归员工个人所有；单位交费部分根据归属比例确定个人的享有比例。个人所有部分超过5000元时，员工可申请转为保留账户，否则退还现金价值；单位所有部分转入企业集体账户，免收计划终止费用。u保留账户保留账户员工因为全残、离职或计划终止而脱离企业的保险计划，只要归属个人的累计额达到5000元，员工就可申请成为保留成员，建立保留账户。保留账户享有个人账户所拥有的一切权益。u个人交费支持个人交费支持保险期间，支持个人自交保费，每次不得低于1000元，不设上限，保留成员每次交费金额不少于5000元；保险期间，个人自交帐户中投资单位可以部分卖出，每年可以卖出一次，每次卖出单位数不少于500个，剩余不足100个的须全部一次性卖出。37年金产品介绍年金产品介绍险种收费一览表险种收费一览表 38分红年金比较分红年金比较分红与投连产品的核心差别在于收益来源与收益分配方式的不同。分红与投连产品的核心差别在于收益来源与收益分配方式的不同。分红产品与投连产品比较分红产品与投连产品比较39身故保险责任身故保险责任 基本相同基本相同平安平安人寿人寿泰康泰康太平洋太平洋新华新华被保险人于约定养老保险金领取年龄的保单周年日前身故，本公司按交费账户累积金额给付身故保险金，对该被保险人的保险责任终止。被保险人在退休前身故，按个人帐户余额的全数给付。被保险人在退休前身故，按其个人帐户资金余额给付身故保险金，同时对被保险人的保险责任终止。被保险人在约定养老金领取日前身故，按发生日帐户余额给付身故保险金，同时对被保险人的保险责任终止。按被保险人有效保险金额对应的现金价值通过转帐的方式退还给投保人，同时对该被保险人的保险责任终止。分红年金比较分红年金比较40平安平安人寿人寿泰康泰康太平洋太平洋新华新华1、一次性领取个人帐户资金余额，被保险人的保险责任终止。2、将个人帐户余额按其退休时本公司规定的年金转换标准，转换为按年或按月领取的年金，包括平准和增额。3、部分转换为年金，剩余部分在领取第一笔年金时一并给付。年金领取方式一经确定不得变更。被保险人生存至约定养老保险金领取年龄保单周年日。领取同平安。1、选择一次性领取的，按有效保险金额给付；2、选择分期领取的，按新华规定的年金领取标准转换为按年或按月领取的年金，包括平准和增额，并有十年保证领取。一次性领取的领取年龄须高于该被保险人投保年龄三岁（含）以上分期领取分为定额型（终身领取）、十年固定额型（保证十年）和增额型（5%递增，十年保证）。投保时约定的被保险人法定退休年龄的合同生效日对应日，其他同上养老保险责任养老保险责任 大同小异大同小异分红年金比较分红年金比较41平安平安人寿人寿泰康泰康太平洋太平洋新华新华投保人可以不定期交纳保险费。投保人可以定期或不定期、定额或不定额地向本公司交纳保险费。缴费方式为趸缴和年交投保人可定期或不定期、定额或不定额地缴纳保险费，每一被保险人每次所缴保险费不低于本公司规定的最低交费金额。投保人可定期或不定期、定额或不定额地缴纳保险费，每一被保险人每次所缴保险费不低于人民币100元。缴费方式缴费方式 一般无二一般无二分红年金比较分红年金比较42 据一项商业保险机构对北京地区近百个企事业单位的调查，目前已有60%以上的单位制定了购买养老保险特别是投资分红保险以补充养老保险的计划；其中30%的企业已经请金融机构进行了测算，一旦政策明朗将会立即投保；目前中国参保的多是一些国家垄断性的行业，如银行、电力、电信、石油等。在已经建立的企业年金中，行业参保人数占70.6%，行业积累资金占78%；业内人士估计，如果有关部门政策出台，未来三年企业年金每年将有1000亿元的增长规模；年金计划设计年金计划设计43年金计划设计年金计划设计企业目前对补充养老金有需求吗？企业目前对补充养老金有需求吗？一些效益比较好的行业、企业的养老金替代率（即养老金占其工一些效益比较好的行业、企业的养老金替代率（即养老金占其工资的比例）在降低；资的比例）在降低；以扬子石化为例：以扬子石化为例：20012001年扬子石化公司按照年扬子石化公司按照“旧办法旧办法”计算退休金，养老金替代率计算退休金，养老金替代率平均为平均为85%85%，而按，而按“新办法新办法”计算的养老金替代率仅为计算的养老金替代率仅为50%50%。老办法（老办法（97年以前）年以前）养老金按职工上个月养老金按职工上个月的工资水平计提的工资水平计提新办法（新办法（97年以后）年以后）养老金按社会平均工养老金按社会平均工资水平计提资水平计提企业养老金待遇的下降就是我们切入的契机！企业养老金待遇的下降就是我们切入的契机！44年金计划设计年金计划设计企业退休金计划设计方法企业退休金计划设计方法根据社保养老替代率目标（根据社保养老替代率目标（58.5%58.5%）预测员工退休后的收入水平；）预测员工退休后的收入水平；按期望退休收入水平分析退休金差额；按期望退休收入水平分析退休金差额；按月领目标值推算应缴保费，建立年金缴费计划；按月领目标值推算应缴保费，建立年金缴费计划；计算历史债务，设计历史债务补偿计划。计算历史债务，设计历史债务补偿计划。例：某单位预望退休收入例：某单位预望退休收入15001500元元/月，社保仅能实现约月，社保仅能实现约10001000元元/元，元，年金计划设计目标为补足差额。年金计划设计目标为补足差额。重点：有说服力的退休金危机分析；重点：有说服力的退休金危机分析；合适的保障水平；合适的保障水平；合理的缴费计划；合理的缴费计划；完善的年金管理支持。完善的年金管理支持。45年金计划设计年金计划设计安然破产案的启示与企业养老金运作安然破产案的启示与企业养老金运作强调组合投资，分散风险；强调组合投资，分散风险；避免高风险投资领域，安全稳健为主；避免高风险投资领域，安全稳健为主；专业科学的管理，需足企业管理需要，保证员工利益专业科学的管理，需足企业管理需要，保证员工利益企业选择自保的原因分析企业选择自保的原因分析 追求较高投资收益追求较高投资收益 怀疑保险公司的计划是否能符合其管理需要怀疑保险公司的计划是否能符合其管理需要46年金计划设计年金计划设计企业留才计划设计方法企业留才计划设计方法当期收入调节；当期收入调节；部分收入延期支付规划；部分收入延期支付规划；与节税计划相配和；与节税计划相配和；模拟企业期权计划。模拟企业期权计划。例：某单位员工收入例：某单位员工收入50005000元元/月，可通过从个人工资中出月，可通过从个人工资中出10001000元，元，单位出单位出500500元的方式对员工每月收入进行调节，延期三年支付；元的方式对员工每月收入进行调节，延期三年支付；今后工资增量向保险倾斜，减少当期工资增长；既有利于员今后工资增量向保险倾斜，减少当期工资增长；既有利于员工收入节税，又便于企业留才计划的实施。工收入节税，又便于企业留才计划的实施。47年金计划设计年金计划设计员工激励计划设计方法员工激励计划设计方法了解企业人事考核了解企业人事考核/奖惩制度；奖惩制度；建立积分体系，与各类保障计划挂勾；建立积分体系，与各类保障计划挂勾；定期考核，调整保障计划；定期考核，调整保障计划；重点：深入企业的人事管理制度核心；重点：深入企业的人事管理制度核心；建立合理的激励制度，将保障制度化。建立合理的激励制度，将保障制度化。48服务营销服务营销49服务营销服务营销 服务营销是指集中服务营销是指集中关注服务性企业中对营关注服务性企业中对营销职能的管理。销职能的管理。50商品和服务之间的差异商品和服务之间的差异产品的性质产品的性质生产过程中顾客更多的参与生产过程中顾客更多的参与人作为产品的一部分人作为产品的一部分保持质量控制标准的难度更大保持质量控制标准的难度更大顾客评价更困难顾客评价更困难没有存货没有存货时间因素的相对重要性时间因素的相对重要性分销渠道的结构和性质分销渠道的结构和性质51服务是每个人的工作服务是每个人的工作 在新型经济的前沿，一往无前、迅速、富有革新精神和为顾客度身定做的服务是至高无上的战略要求。52 服务定位服务定位寻找竞争优势寻找竞争优势认识顾客的选择行为认识顾客的选择行为建立一个竞争性的定位建立一个竞争性的定位制定定位策略制定定位策略53瞄准顾客和建立关系瞄准顾客和建立关系组合的思想组合的思想顾客作为产品的一部分顾客作为产品的一部分资产利用和收益管理资产利用和收益管理建立和维护同顾客之间的有价值的关系建立和维护同顾客之间的有价值的关系54管理需求管理需求管理生产能力管理生产能力了解需求模式及其决定因素了解需求模式及其决定因素管理需求的策略管理需求的策略使用营销组合要素来构建需求模式使用营销组合要素来构建需求模式通过排队和预订存储需求通过排队和预订存储需求需要的信息需要的信息55 创造和传递服务创造和传递服务认识服务产品策划服务产品并赋予其品牌创造新服务研究的作用追求质量、一致性和成本高效益56服务沟通和促销服务沟通和促销服务营销人员面临的沟通问题服务和包装商品开展促销活动的时机设计服务促销有效促销管理的原则57银银 行行 代代 理理 首首 期期 操操 作作 流流 程程客户咨询投保人填写寿险投保单并签字若投保千禧红B、C款则投保人另开设活期存折，以备续期转帐，并将活期帐号填写至投保单上投保人交费，并填写银行缴款凭条1 1、银行柜面人员检查投保单是否填全，填正确，并加盖所名章及经办人章2、根据投保单及缴款凭条的内容输入并打印缴款凭条，加盖所名章及经办人章。3 3、将缴款凭条第一联交给客户，并告知保险单在30天内由保险公司寄出或到银行柜面领取柜面操作结束4、每天营业结束后将投保单、缴款凭条一起上交至汇总点投保人银行柜面人员1、汇总点每日打印出“投保受理件汇总明细清单”，每日保险费总额直接划入保险公司帐户，并保证汇总交接的投保单证、保险费与清单一致2、每周二次保险公司派专人至汇总点交接投保单及“投保受理件汇总明细清单”，填写“人身险银行代理汇总表”并签字汇总点首期操作结束中国平安保险公司58备注说明：备注说明：寿险投保单由保险公司提供，见附件。投保人若原有活期存折可使用原存折,不必另开设新存折，但开户人必须是投保人。缴款凭条打印的内容必须包括：收款单位、险种名称、投保人姓名、被保险人姓名、缴费方式、保费金额、缴费日期、投保单流水号以及其它银行需要的内容。（可参照附件）银行汇总点每日打印的“投保受理件汇总明细清单”应包括以下内容：银行网点名称（或代码）、保险公司编制的所代码（11位）、缴款凭条号、投保单流水号、缴费日期、投保人姓名、险种、金额等内容。“人身险银行代理汇总表”见附件。续期缴费以报盘方式处理，具体见附件“数据传送格式约定”及“平安保险公司扣费通知单”。中国平安保险公司59平安保险公司扣费通知单平安保险公司扣费通知单注：本通知单一式二份。一份交扣款银行，另一份扣款结束后随盘带回。平安保险公司扣费通知单平安保险公司扣费通知单注：本通知单一式二份。一份交扣款银行，另一份扣款结束后随盘带回。60