医学专题—转介绍增员(话术).ppt

假日假日(jir)增员技能增员技能训练训练五五第一页，共三十一页。转介绍转介绍(jisho)增员话术增员话术Friends Helping Friends朋友(png you)帮助朋友(png you)第二页，共三十一页。课程课程(kchng)大纲大纲什么是推介人，什么是影响力中心什么是推介人，什么是影响力中心新春佳节是利用新春佳节是利用(lyng)转介绍增员的有利时转介绍增员的有利时机机要求推介的要点要求推介的要点推介法要求的方向推介法要求的方向转介绍增员话术转介绍增员话术演练与通关演练与通关第三页，共三十一页。课程课程(kchng)目的目的 通通过过讲讲师师讲讲授授，使使学学员员理理解解“推推介介人人、“影影响响力力中中心心(zhngxn)(zhngxn)的的定定位位，掌掌握握要要求求推推介介要要点点及及推推介介法法要要求求方方向向；根根据据演演练练流流程程要要求求，学学员员积积极极参参与与演演练练过过程程，使使学学员员能能熟熟练练背背诵诵话话术术并并能能灵活运用。灵活运用。第四页，共三十一页。增员来源增员来源(liyun)个人的观察个人的观察(gunch)推介人推介人保户保户缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐报章广告报章广告(gunggo)职业介绍所职业介绍所其他其他第五页，共三十一页。转介绍增员法是大家转介绍增员法是大家(dji)(dji)常用的、常用的、很有效的增员方法很有效的增员方法第六页，共三十一页。什么什么(shn me)是是“推介人推介人？所谓推介人是指所谓推介人是指 在日常业务中或私在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往人生活里，会跟他人有密切接触来往,我我们们(w men)(w men)能从他们那儿获得增员名单的人。能从他们那儿获得增员名单的人。第七页，共三十一页。推介推介(tu ji)人的特征人的特征交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力保险意识强保险意识强热情热情(rqng)、愿意帮助别人、愿意帮助别人有工作便利条件有工作便利条件易接触易接触第八页，共三十一页。那些人可以那些人可以(ky)成为推介人成为推介人破产领导破产领导工会主席工会主席妇产科医生妇产科医生人事领导人事领导户籍警户籍警学校学校(xuxio)老师等老师等第九页，共三十一页。我们我们(w men)(w men)不仅仅要找到增员的不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的推介人，更要找到增员的“影响力中心影响力中心。第十页，共三十一页。什么什么(shn me)是影响力中心是影响力中心 所谓影响力中心，也是一位所谓影响力中心，也是一位“推介推介人，并且已经能够持续不断地提供人，并且已经能够持续不断地提供(tgng)(tgng)增员名单给你的人。一位影响增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位力中心就是一位“积极热心的推介人。积极热心的推介人。第十一页，共三十一页。什么人具有什么人具有(jyu)“影响力影响力中心中心在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有影响力的人；在社会上有影响力的人；从事工作经常接触以上两类的人；从事工作经常接触以上两类的人；在职业上与群众在职业上与群众(dzhng)接触广泛的人；接触广泛的人；大额保单持有者。大额保单持有者。第十二页，共三十一页。是我们是我们(w men)(w men)寻找寻找推介人、影响力中心的最正确时机！推介人、影响力中心的最正确时机！猴年猴年(hu nin)新春新春第十三页，共三十一页。还记得还记得(j de)吗？吗？出门出门(ch mn)(ch mn)五件事：五件事：1 1、买个保险吧！、买个保险吧！2 2、加保吧！、加保吧！3 3、介绍个人来买保险吧！、介绍个人来买保险吧！4 4、一起来做保险吧！、一起来做保险吧！5 5！介绍个人来做保险吧！介绍个人来做保险吧！第十四页，共三十一页。在猴年新春在猴年新春(xnchn)：我们推出了我们推出了“锦绣年华新产品，赶快找人一起卖吧。锦绣年华新产品，赶快找人一起卖吧。我们送我们送“福上门，找老客户一起来卖福上门，找老客户一起来卖“锦绣年华吧。锦绣年华吧。合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖卖“锦绣年华。锦绣年华。团圆、工作团圆、工作(gngzu)(gngzu)两不误，我们有更充裕的时间去找两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。人一起卖锦绣年华。第十五页，共三十一页。推介推介(tu ji)理由理由60%60%中意你的为人中意你的为人23%23%他们他们(t men)(t men)的好朋友愿意投保或感觉的好朋友愿意投保或感觉寿险重要寿险重要10%10%信赖你的公司信赖你的公司7%7%其他其他第十六页，共三十一页。要求要求(yoqi)推介要点推介要点不止一次提出推介要求不止一次提出推介要求使用引导性问题取得名单使用引导性问题取得名单提问后送上纸笔提问后送上纸笔配合肢体语言配合肢体语言取得名单后请客户取得名单后请客户(k h)多提供相关资料多提供相关资料第十七页，共三十一页。推介法要求推介法要求(yoqi)方向方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者想创业者单位效益不大好者单位效益不大好者刚下岗者刚下岗者特别想赚钱特别想赚钱(zun qin)者者生意做得不太好者生意做得不太好者第十八页，共三十一页。得不到推介得不到推介(tu ji)的几种情况的几种情况没有提出要求没有提出要求(yoqi)自我感觉自己的努力不值得客户推介自我感觉自己的努力不值得客户推介根本不知道用什么方法获得名单根本不知道用什么方法获得名单第十九页，共三十一页。转介绍转介绍(jisho)增员话术增员话术第二十页，共三十一页。推介推介(tu ji)话术要领话术要领应酬应酬(hnxun)赞美赞美感谢感谢提出要求提出要求开展开展(fzhn)时机时机要求方向要求方向屡次要求屡次要求第二十一页，共三十一页。您这么成功，人缘又好，应该常与您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多好朋友相聚吧。不知在您众多(zhngdu)亲友亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？好工作，您觉得如何？话术精选话术精选(jn(jn xun)xun)第二十二页，共三十一页。王先生，你对我的工作这么王先生，你对我的工作这么支持我真的很感谢，象您这样热情又爽支持我真的很感谢，象您这样热情又爽快的人，肯定快的人，肯定(kndng)(kndng)人缘很好，周围人缘很好，周围的朋友也很多，的朋友也很多，是不是？您看看您的周是不是？您看看您的周围有没有围有没有推介法要求方向推介法要求方向话术精选话术精选(jn xun)第二十三页，共三十一页。王先生，您知道的，象我王先生，您知道的，象我这项工作这项工作(gngzu)(gngzu)就是每天要跟许许多多人就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的样的(+(+推介法要求方向推介法要求方向)话术精选话术精选(jn xun)第二十四页，共三十一页。刘小姐刘小姐,非常感谢您一直以来非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因险，肯定有各种各样原因(yunyn)(yunyn)，通过与通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识您介绍几个朋友让我认识,您看您周围是您看您周围是否有这样的人否有这样的人(推介法要求方向推介法要求方向)话术精选话术精选(jn xun)第二十五页，共三十一页。刘小姐刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多珍贵的时间和我一起与帮助，因为，每回您都腾出许多珍贵的时间和我一起共同共同(gngtng)(gngtng)探讨保险，每次与您交流都从您这里获探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀,相信您周相信您周围的朋友也是非常不错的围的朋友也是非常不错的,我正在已经晋升主管，我正在已经晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟我还需要引进优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识您能推荐几个给我认识吗吗?话术精选话术精选(jn xun)第二十六页，共三十一页。真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购置保险，没有您的帮助，我能够选择在我这里购置保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在已经晋升一件事想让您知道，那就是我正在已经晋升主管，我还需要引进主管，我还需要引进(ynjn)优秀的人才加盟。优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险效劳工作，相信他我认识，让他们也来从事保险效劳工作，相信他们一定会得到他们想要的。们一定会得到他们想要的。话术精选话术精选(jn xun)第二十七页，共三十一页。演练演练1 1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。练。讲师巡堂监督。2 2、讲师抽查每三人小组、讲师抽查每三人小组(xioz)(xioz)中的一位观察员指中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。3 3、讲师作最后点评、讲师作最后点评。第二十八页，共三十一页。让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关(tn un)成为一种习惯第二十九页，共三十一页。第三十页，共三十一页。内容(nirng)总结假日增员技能训练五。Friends Helping Friends。朋友帮助朋友。什么是推介(tu ji)人，什么是影响力中心。所谓推介(tu ji)人是指 在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。一位影响力中心就是一位“积极热心的推介(tu ji)人。60%中意你的为人。23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要。10%信赖你的公司。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的第三十一页，共三十一页。