NegotiationSkill谈判技巧.ppt

Negotiation Skill谈判技巧Diana 05/07/2004 12/27/20221课程目的 如何准备准备一场谈判；谈判中的技巧；如何处理谈判中的困境；用双赢双赢结束谈判。12/27/20222商务谈判的 8字真言NO TRICKS -货真价实，童叟无欺货真价实，童叟无欺N-Need (whats my need?)O-Options(any more options?)T-Time (who need more urgently?)R-Relationships(Good?)I-Investment (who invest more effort?)C-Credibility (of people,product)K-Knowledge (of each other)S-Skills(negotiation skill)12/27/20223为谈判而做准备12/27/20224准备，准备，再准备12/27/20225Need-集中精力于目标，保持坚定；确认目标划分主次区别“基本目标（Must)”与“非基本目标(Want)”。设定底线 12/27/20226Options-开拓其它机遇成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。12/27/20227谈判的可变量（6P2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity12/27/20228Time 把握时机明确自己的时限，但不可让对方知晓。尽量了解对方的时间紧迫性。也可故布疑阵。12/27/20229Credibility-建立信任不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺；辨识对方是否有诚意。有时候机会确实不存在，不必浪费时间。12/27/202210Investment-避免投资过大为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱尽量不要做钩上之鱼。12/27/202211Knowledge-作充分的了解知己知彼，百战不怠。准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免Surprise而导致陷入一种防御状态；转换视角评估对方的实力确认对方的目标分析对方的弱点前车之鉴寻找共同点（win-win)：不能独占一个大饼所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达到中间点为目标12/27/202212要记住：错误的信息要比没有信息更糟；你能获得的信息，对方也能获得；必须扩大信息的来源，将来必有用武之地。(5 why)12/27/202213进行一场成功的谈判12/27/202214有目的地安排座位坐在能迅速私下请教的人身旁；坐在对方主谈判手对面；窗户的位置和阳光照射的角度；着装及装备12/27/202215商务谈判三步曲Claiming Value申明价值：充分沟通了解各自的利益需要Creating Value创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益Overcoming barriers to agreement克服障碍：攻坚战12/27/202216倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之一是聆听:Yes;Please go on成功的谈判者50%以上的时间用来聆听“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。12/27/202217保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流 做笔记12/27/202218聆听的最佳方法提问1.提前计划你的问题2.有目的地发问3.抑制争论念头4.不要做任何假定5.提出无确定答案的问题6.当对方不回答你的问题时：沉默是金等待时机，重新提出12/27/2022193.注意在聆听时观察对方对方紧张的表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视12/27/202220说话的技巧别说太长用对手的语言在对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须说不时：I agree.but.尽量让对手感到体贴12/27/202221说话的思路（PREP）Point观点Reason理由Example举例Point 重复观点12/27/202222声音的运用P passion 激情A articulation 清晰M modulation 抑扬顿挫P pronunciation 发音清晰 E enumeration 断句清晰R repeat 重复S speed 语速12/27/202223沟通柔顺剂S SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE Eye contactN-Nod12/27/202224主动出击的战术-1攻击要塞 (制其首脑)期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感)拖延战术 (没有时间压力，对手急于结束交易)以静制动，少留破绽，为常用战术1.清除障碍：谈不拢时2.消磨意志：3.等待时机：4.赢得好感：金蝉脱壳 (没有权限)12/27/202225主动出击的战术-2泰山压顶 (搬出上司或老板)唱“黑白脸”(扮演自然，不必从头扮到尾)顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)扮猪吃虎 (佯装不知)赤子之心(暴露出90%的信息给对方)走为上策(转换环境)杠杆作用(以已之长4两拨千斤)鹬蚌相争 (让竞争者相互消磨，从中漁利)12/27/202226回应的战术威胁恐吓(点明是恐吓，不可接受)侮辱胁迫(保持冷静，坚持主张)软硬兼施(任其表演，抓住弱点发击)分而治之(事先统一口径)故布疑阵(不轻易相信对方)情感煽动(鳄鱼眼泪，坚持主张)浑水摸鱼(切牛排)将错就错(洞察秋毫)12/27/202227不同地区谈判特点不同美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步。中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。12/27/202228不同谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一轮。攻击型：保持冷静，柔道治之情绪型：任其感情抒发，等待回复时机不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。12/27/202229当你要失控时停一停看一看听一听数一数12/27/202230打破僵局1为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。12/27/202231打破僵局2拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的组成休息-进入冷静阶段改变战术从日程安排中分离热点问题增加不同选择稍微退一步改变情绪 12/27/202232结束谈判结束谈判12/27/202233记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。12/27/202234十种谈判的常见错误仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖谈判中感到力不从心害怕失去对谈判的控制游离了初定的目标和限度过于为别人担心太苛求完美为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子 12/27/202235谈判高手的十种性格特征为人着想自重和尊重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛 12/27/202236祝你成功12/27/202237