2021年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考试历年真题题库（含答案）.docx

2021年房地产经纪人房地产经纪业务操作考试历年真题 题库（含答案）单选题1 .介绍房源时要特别注意,不能夸大其词,故意掩盖房屋致命缺陷。A、真实性B、完整性C、综合性D、有效性答案:A解析:在向客户介绍房源之前,经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客 户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词,故意掩盖房屋缺 陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相 关信息。2 .存量房商业抵押贷款流程的第四步为。A、委托评估机构评估房屋价值B、银行审批通过贷款合同C、价款人与银行签订房屋抵押贷款合同（面前）D、办理房屋交易缴税及产权过户答案：B解析：存量房商业抵押贷款流程为：签订房屋买卖合同;办理网签手续（部 分城市无网签）；委托评估机构进行评估;银行办理面签手续批贷;办 理缴税、 产权过户手续；抵押登记;银行放款。3 .在房地产交易谈判的中后期，主要谈判内容都是围绕。A、合同签订问题B、售价问题C、质量问题D、房屋交付问题答案:B解析:在房地产交易谈判的中后期,主要谈判内容都是围绕售价（租金）问题, 可能卖方坚持价格一分不降,买方坚持最多提高一点点而与卖方提出的价格有很 大的差距。此时,房地产经纪人的最佳策略是与买方或卖方分别做进步的沟通 与了解,分析出价低或要价高的原因是什么。4 .下列关于房屋租赁托管的描述，错误的是（）。A、租赁运营机构与出租人、承租人双方分别签订房屋租赁合同B、从经营模式来看,房屋租赁托管主要包括“集中式”和“分散式”两种C、房屋租赁托管是房屋租赁居间业务D、房屋租赁运营机构签订的合同应向建设主管部门备案答案：C解析：房屋租赁托管不是房屋租赁居间业务，其与普通的房屋租赁经纪最大的区 别是租赁运营机构承租业主（出租人）的房屋，经过一定装饰装修、添置家具设 施设备后转租给承租人，租赁运营机构与双方分别签订房屋租赁合同。5 .房地产开发商应当在交付日期届满前不少于内，将查验房屋的时间、办理 交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。Ax 10 日B、20 日C、30 日D、40 日 答案:A解析:在商品房买卖合同示范文本GF20140172第11条中,规定交付时 间和手续,具体内容包括：合同中应约定房地产开发商交付该商品房的具体时 间;房地产开发商应当在交付日期届满前不少于10日内,将查验房屋的时间、 办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受 人。6 .针对出租客户对安全性的要求,房地产经纪人应仔细核实。A、租金标准B、租赁期限C、租金支付方式D、承租客户身份答案：D解析：对于购房人的信息调查主要包括：客户身份信息;客户需求范围; 客户支付能力;客户特殊需求;客户购房资格。其中，针对出租客户对安全 性的要求，房地产经纪人应对承租客户身份和信誉有所要求，以保证日后租赁期 间的安全。7 .不同区域的房地产价格水平、供求状况、 交易数量等有极大差异,不同区域的 房地产市场之间相互影响较小,体现了房地产市场的。A、区域性B、交易复杂性C、供给滞后性D、不完全竞争性答案：A 解析:房地产市场作为一个特殊的商品市场,其特征包括:区域性;交易复 杂性;不完全竞争市场;供给存在滞后性;与金融市场关联度高;受到 较多的政府行政干预。其中,房地产市场的区域性主要是由房地产的位置不可移 动性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量 等有极大差异,不同区域的房地产市场之间相互影响较小。8 .客户的（）因其地位、职业和收入等有较大差别,了解这种差别为经纪人提供 了交易机会。A、购买需求B、购买动机C、购买能力D、购买形式答案：B解析：客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别,了解这种差别 为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促 使客户进行次房地产交易”来寻求答案。9 .二手房客户信息管理的内容不包括（）。A、基础资料B、人品性格C、需求状况D、交易记录答案：B 解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息 管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息 管理的内容包括：客户基础资料；物业需求状况;交易记录。10 .某项目主力户型以三居室为主,对于本区域而言面积偏大,这一条件在SWOT 矩阵中应为条件。A、SB、WC、0D、T答案:B解析:SWOT 是优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和 威胁(Threats)的合称。SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大 影响,战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配 的过程。其中，劣势是对企业不利的内部资源因素，如:项目规模较小,难与大 盘抗衡;项目是单体建筑，缺乏目前市场上流行的小区环境和小区花园;主力户 型以三居室为主，对本区域而言面积偏大;售楼处偏僻，形象较差;地处老地段， 不属于目前热卖片区，不易于吸引区外人士前来购买。本题中,三居室对于本区 域面积偏大，属于该项目的劣势。11 .下列关于写字楼项目销售展示策略的表述,错误的是。A、应当体现商务气质B、通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台C、确保提升项目品质感与尊贵感D、在销售期内应进行精细化的样板间展示答案:D解析：写字楼项目现场展示与住宅的差异主要源于主流客户的商务性与高端性， 同时客户集中上门可能性较小。因此,在现场包装设计、服务内容与流程制定时， 应当确保提升品质感与尊贵感，体现商务气质，建立专业威信,即通过展示内容 及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台。写字楼与住宅不 同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化,因此销售期内通常进行样板层展 示,概念样板间或清水样板间引导,而非精细化的样板间展示。12 .通过转让商业地产产权,短期内收回投资的赢利模式是。A、只售不租B、只租不售C、租售并举D、自行经营答案:A解析:商业地产赢利模式有:只售不租,通过转让商业地产产权,短期内回收 投资;只租不售，开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金等方式赢得利润; 租售并举,部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;自行经营，同时 赚取投资开发利润和商业经营利润。13 .房地产经纪企业与银行合作,共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而 争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用开拓客源信息。A、人际关系法B、会员揽客法C、驻守和横幅揽客法D、团体揽客法答案：D解析：团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪机 构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如,房地 产经纪机构与银行合作,共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该 银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法、服务费打折、 提供特别的服务的方式并使用,或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某 些活动来加强联系，征求客户。14 .关于个人住房贷款的贷款额度,下列说法错误的是0。A、贷款额度也称贷款限额,银行一般用不同的指标,对借款人的贷款金额做出 限制性规定B、贷款金额不得超过某最高金额C、贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额D、当申请金额超过银行规定的任一限额时,以其中最高限额作为贷款金额答案:D解析:贷款额度又称贷款限额。银行一般用不同的指标,对借款人的贷款金额做 出限制性规定,例如：贷款金额不得超过某最高金额;贷款金额不得超过 按照最高贷款成数计算出的金额;贷款金额不得超过按最高偿还比率计算出的 金额。当借款人的申请金额不超过以上所有限额的,以申请金额作为贷款金额; 当申请金额超过以上任一限额的,以其中最低限额作为贷款金额。15 .在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料,还需要准备好正式发售方 案，发售方案应根据,以及与开发商沟通后的内容来制定。A、客户积累情况B、完善的销售策略C、客户的需求程度D、合理的市场趋势答案：A解析：在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售 方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售 方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广 告设计、媒体推广等工作。16,正常使用环境下,房屋和设施发生毁坏,则由0负责修复。A、出租人B、承租人C、房地产经纪人D、房地产经纪机构答案:A解析:房屋和室内设施的安全性,是承租人最为关心的问题之一。承租人因使用 不当等原因造成承租房屋和设施损坏的,承租人应当负责修复或者承担赔偿责任。 反之,正常使用环境下,房屋和设施发生毁坏,则由出租人负责修复。另外,在 正常使用的情况下，发生了因设施设备在使用过程中造成人员财产损失的,由 出租人承担相应责任。17 .“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地 产市场具有的特征。A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是个特殊的商品市场,具有以下特征：区域性;交易复 杂性;不完全竞争市场;供给存在滞后性;与金融市场关联度高;受到 较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少,且房 地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行 情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场 的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。18 .下列不属于写字楼销售流程中的重点和难点的是。A、现场第一印象树立B、保障购房人的安全C、银行抵押贷款协助D、制作销售手册内容答案:B解析:写字楼销售流程的重点与难点包括:现场第一印象树立;房号销控; 银行抵押贷款协助;制作写字楼销售手册内容;成交和签约严格的办理流 程。19 .关于房地产卖点应具备的特点的说法,错误的是。A、卖点能够展示出来B、卖点是房地产自身独有的优势C、卖点一般容易被竞争对手模仿D、卖点必须能够得到目标客户的认同答案：C解析：房地产的卖点,是产品所独有的难以被竞争对手模仿的,同时又是可以展 示和能够得到目标客户认同的特点。个房地产项目要成功推向市场,就应将其 吸引人的、 独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点:卖点是房源自身 独有的优势,难以被竞争对手模仿的个性化特点；卖点必须具有能够展示并表 现出来的特点；卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。20 .商业项目业种的区分依据是。A、商品的销售方式B、商品种类C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B 解析:业种通常是用在零售业中的专业术语,指在卖场布局规划过程或销售过程 中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类,使卖场中的商品呈现有序陈 列与销售,同时产生分类商品的规模化与规模效益。21 .某家美食城为了吸引顾客,在招商版块上提出了要招面食、盖饭'烧烤等等 不同风格的餐馆。这招商原则主要体现的原则是（）。A、商户的首选原则为高知名度主力商户B、招商目标要能够在功能和形式上同业差异'异业互补C、核心主力店先行、辅助店随后的原则D、利益最大化答案:B解析:商业地产项目招商应遵循以下三个原则：招商目标要能够在功能和形式 上同业差异、 异业互补;商户的首选原则为高知名度主力商户;核心主力店 先行,辅助店随后的原则。其中,同业差异,简单地说,就是市场有一定承受力, 不能盲目招进同一品类的店铺;异业互补,目的就是要满足顾客消费的选择权, 并能让顾客亲身体验变化,提高其消费兴趣。22 .房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的。决定的。A、专一性B、特殊性C、多样性D、竞争性答案:B 解析：房地产市场营销的特征与房地产市场的特征息息相关,也是由房地产商品 和房地产市场的特殊性决定的。与一般商品相比,房地产商品具有不可移动性、 产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大和风险性高等特性。23 .一般情况下,违约金的额度大体相当于个月的租金。A、12B、3 4C、45D、23答案:A解析:业主客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。 一般情况下,违约金的额度大体相当于12个月的租金,如果违约方在合同规 定的违约条款之外给守约方造成其他损失,还要根据实际损失情况承担其他赔偿 责任。24 .借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而时难以偿还抵押 贷款本息,此时面临的是抵押贷款的。A、房屋贬值风险B、购房者房屋处置风险C、利率变化风险D、无继续偿还贷款本息风险答案：D解析：对借款人来说,银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险包括：无继 续偿还贷款本息风险，是指借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困 难而时难以偿还按揭贷款本息。房屋贬值风险，导致房屋贬值风险的原因很 多，其中包括自然灾害、 政治动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因 素。利率变化风险。购房者房屋处置风险。25 .为提高房源和客源的配对效率,房地产经纪机构除了掌握房源信息外,还应 掌握（）。A、客户类型B、客户需求C、客户身份D、客户收入答案:B解析:房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题一房源信息(Listing s)、客户信息(Leads)和工作效率(Leverage),通常称为三个“L”。具体 为：掌握大量可靠的房源信息;了解客户需求信息;提高工作效率。26 .写字楼项目的销售策略中,适用于项目本身具有独特性且面对较为成熟的商 务客户群体的情况的方式是。A、以目标客户需求为主导的销售策略制定B、以项目差异化特点为主导的销售策略制定C、以活动营销核心为主导的销售策略制定D、以市场竞争优势为主导的销售策略制定答案：B解析：写字楼项目的销售策略中,以项目差异化特点为主导的销售策略制定,适 用于项目本身具有独特性、商务客户群体较为成熟的情况。在制定销售策略时, 往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏 感点，深化作为日后销售推广的关键。27 .下列选项中,是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和 发放方面的培训。A、物业管理培训B、销售资料学习C、销售筹备培训D、目标客户分析培训答案:B解析:新建商品房销售人员对销售资料的学习主要包括:公司背景的了解与培 训;对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训;销售规则培 训;合同签订程序方面的培训;物业管理方面的培训。28 .根据规定,首次购房人的贷款首付款为,再次置业者的贷款首付款为 0A、 30%； 70%B、 35%； 60%C、 35%； 70%D、 30%； 60%答案：D解析：一般来说,首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房人,其贷款首付款 为30%,利率为基准利率。当购房人再次向银行申请贷款时,被称之为再次置业 者,其首付为60%,利率在基准利率的基础上上浮1%15%。29.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间分钟到达房屋地点，以 方便带其先了解周边环境。A、5 10B、10-15C、 1530D、360答案：B解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间115分钟到达房屋地点,以 方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的十 分钟,这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了 解客户需求的个绝妙机会。30 .客户的分类中,按分类,可分为未来客户、关系客户和新客户等A、与本经纪机构接触的次数B、客户的性质C、物业的价格区间D、交易过程答案:A解析:客户信息按不同的方法进行分类,包括:按客户的需求类型,可分为买 房客户与租房客户;按需求目的,可分为自用客户和投资客户;按客户需求 的物业类型,可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客 户;按客户的性质,可分为机构团体客户和个人客户;按是否接受过本经纪 机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户;按物业的价格区间,可分为 高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。31 .以客户为导向的市场营销的核心概念不包括。A、客户让渡价值B、客户关系C、客户满意D、客户忠诚答案：B解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实 现企业盈利目标，即客户需要什么产品,企业就应当生产'销售什么产品。它包 括以下三个核心概念：客户感知价值;客户满意;客户忠诚。32 .要进行房地产卖点挖掘首先应进行。A、竞争者动态跟踪B、片区市场研究C、消费者构成及购买行为研究D、提炼推广主题答案:B解析:挖掘卖点的四个阶段包括:片区市场研究,房地产片区是个比较小的 区域。它通常根据城市内的行政区来划分,可以把某一行政区划分为若干个片区。 竞争者动态跟踪，竞争者包含两个方面的含义：a.竞争企业;b.竞争性楼盘 （房源）。消费者构成及购买行为研究,营销人员得到关于消费者购买决策和 购买行为模式的特征，为进步挖掘卖点提供基础。挖掘卖点,在完成了前三 个步骤之后,将搜集来的资料汇总整理，并与项目本身进行对照比较,就可以发 现项目的卖点。33 .客源的挖掘和建立是为了0,赚取服务佣金。A、保证供给B、真实意愿C、满意服务D、促成交易答案：D解析：客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信 息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对 潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。34 .房地产交易合同属于，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必 要的解释。A、实践合同B、专业合同C、特殊合同D、单务合同答案:B解析:房地产交易合同属于专业合同,一些合同条款需要由房地产经纪人向双方 进行必要的解释。房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义;简述买卖手 续办理的整个流程及合同中与之相关的条款,并向买卖双方讲解重点条款35 .合同签订过程中的注意事项,常见错误不包括。A、证件信息与合同信息一致B、明确界定合同有效期C、无需关注合同的空白处D、合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序答案：C解析：在签订房地产经纪服务合同时,些常见错误需要引起房地产经纪机构的 注意这些常见错误主要包括：合同信息与证件信息不一致;合同服务内容未 明确界定;合同有效期限未标明；格式合同空白处未作必要处理。36 .下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述,错误的是。A、写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准 成交的基础之上举办B、写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行C、商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则D、写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合,增加开 盘当日正向信息传递，提升客户信心 答案：B 解析:在通常情况下,若项目现场满足活动场地布置的需要,开盘活动往往在项 目现场举办,这样有利于销售引导与客户决策;如果项目现场不具备条件,写字 楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状 态下较为适用。37 .在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是。 分销渠道。A、密集型B、选择性C、独家D、集中型答案:C解析:独家代理有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量。通过独家代理, 房地产开发商、不动产权利人或房地产服务供应商可以与独家代理商紧密合作, 共同决策房地产销售广告、 促销措施、 产品定价、 销售进度等事项。独家代理是 被房地产经纪机构广泛采用的分销渠道。38 .价格制定阶段的目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了解市场 的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手,提供决策的依据。A'推导核心均价B、市场调研C'推售安排D'确定价格策略及方法答案：B 解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了 解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的 市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差 与垂直差等信息。39 . 是进行市场营销工作的第一步。A、制订推广策略B、判断项目市场定位C、进行市场调查D、制订销售计划答案:B解析:在制订新建商品房的营销方案时,判断项目市场定位,是进行市场营销 作的第一步。房地产项目市场定位，除了根据房地产开发企业自身的销售意愿以 外，还应该从项目的本体特征、目标客户和市场的竞争状况等客观因素方面进行 综合分析。40 .相关配套设施达到生活方便程度通常是指。A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市C、500m半径范围内有邮局、医院、超市;1000m半径范围内有银行、中小学D、500m半径范围内有银行、小学;1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超 市答案：D解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：银行,指在物 业500m的半径范围内有一个或个以上的储蓄所;学校,指在物业500m的半 径范围内有小学，在1000m的范围内有中学;邮局，指在物业1000m的半径范 围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电 信业务的邮电所或邮电支局;医院,指在物业!000m的半径范围内有一个医院; 超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。41 .借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而时难以偿还抵押 贷款本息,此时面临的是抵押贷款的。A、房屋贬值风险B、购房者房屋处置风险C、利率变化风险D、无继续偿还贷款本息风险答案:D解析:对借款人来说,银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险包括:无继 续偿还贷款本息风险,是指借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困 难而时难以偿还按揭贷款本息。房屋贬值风险,导致房屋贬值风险的原因很 多,其中包括自然灾害、 政治动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因 素。利率变化风险。购房者房屋处置风险。42 .商铺投资合理的年投资回报率一般为。A、 8%10%B、1 %12%G 8%12%D、1 %14%答案：C解析：商铺投资回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标，销售人员需要深度 熟悉投资回报的计算方法，以便于高效促成销售交易。商铺投资合理的年投资回 报率一般为8%12%43 .房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是。A'实现利润最大化B、提咼市场占有率C、稳定所售商品房价格D、快速收回资金成本答案:C解析:房地产定价目标大致包括以下几种:以利润为中心的定价目标;提高 市场占有率的目标;稳定价格目标;过渡定价目标。其中,稳定价格目标又 称为企业声誉目标,是指房地产企业为维护企业形象,采取稳定价格的做法。44 . 个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军 为其作形象宣传,该类活动属于（）。（2009年真题）A、社会公益活动Bv社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动答案：D解析：为了配合公共关系,房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身 的资源,举办些创意性的活动或事件,使之成为大众关心的话题,吸引媒体报 道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：楼盘庆 典仪式;社会公益活动;社区活动;大型有奖销售、 打折促销活动;导 引教育型活动;利用时势环境型活动。题中,借助2008年奥运会的时势环境 聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。45 .下列选项中,。在房地产产品和服务的营销策略中起到关键性作用，关系 到房地产的产权人能否将产品转移到最终顾客,并实现收益。A'营销计划B'营销组织C'营销渠道D、营销方式答案:C解析:房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程。分销 渠道是指旨在促进产品和服务的实体流转及其所有权由生产商转移到消费者的 各种营销机构及其相互关系所构成的一种有组织的体系。营销渠道在房地产产品 和服务的营销策略中起到关键性作用,关系到房地产的产权人能否将产品转移到 最终顾客,并实现收益。46 .房地产定价目标中的利润为中心的定价目标包括最大利润目标和。A、预期投资收益率目标B、市场占有率目标C、稳定价格目标D、竞争价格目标答案：A解析：房地产定价目标包括：以利润为中心的定价目标;提高市场占有率的 目标;稳定价格目标;过渡定价目标。其中，以利润为中心的定价目标包括： a,最大利润目标b.预期投资收益率目标。47 .下列不属于办理不动产转移登记需要的材料为。A、房屋买卖合同B、房地产交易资金监管协议C、不动产权证书D、抵押合同答案：D 解析：办理不动产转移登记需要的材料主要有：房屋买卖合同;房地产交易 资金监管协议;买卖双方的身份证明;不动产权证书;契税完税凭证等。 办理不动产抵押权登记需要的材料主要有:不动产权证书;抵押合同;抵 押权人的身份证明;抵押人的身份证明。48 .产品生命周期策略中,在,销售价格应灵活机动,该降则降;销售方式 应采用多种竞争手段,并加强售后服务;同时,应尽快开发出更新的房地产产品 来占领市场。A、引进期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案:D解析：随着房地产业和建筑业的发展,更新型的房地产开始出现,原来那种新型 的房地产日趋老化,开始进入衰退期,销路越来越差,最后被市场淘汰。在这 时期，销售价格应灵活机动,该降则降;销售方式应采用多种竞争手段,并加强 售后服务;同时,应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。49 .写字楼销售项目策略制定的出发点不包括。A、以市场竞争优势为主导B、以目标客户需求为主导C、以项目差异化特点为主导D、以投资回报率为主导答案：D 解析：写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：以市场竞争优势为主导的销 售策略制定;以目标客户需求为主导的销售策略制定;以项目差异化特点为 主导的销售策略制定。50 .在当前市场情况下,决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是。（2011 年真题）A、人脉资源B、房源信息C、网络资源D、财务资源答案:B解析:房源是房地产经纪机构的核心竞争力,房源是房地产经纪机构必不可少的 重要资源,是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪 机构核心竞争力的重要组成部分。51 .下列关于客源信息开拓方法中的人际关系法的表述,错误的是。A、人际关系法是指以自己认识的亲朋好友的信赖为基础,通过人际关系网络介 绍客户的揽客方法B、这种揽客法不受时间、场地的限制,是经纪人个人可以操作的方法C、运用这种方法时房地产经纪人必须培养自己的交际能力,不断结识新朋友, 维护老朋友D、这种揽客法成本较高答案：D解析：人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础,通过人际关系网 络介绍客户,而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、 场 地的限制,是经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人必须培养自己的交际沟 通能力,不断结识新朋友,维护老朋友,以自己的人格魅力争取他们的支持,介 绍新客户。这种揽客法成本小,简便易行,介绍来的客户效率高，成交可能性大。 D项,这种揽客法成本小,简便易行52 .在存量房买卖查验的前期准备阶段,卖方需要准备的材料不包括。A、身份证件B、物业服务合同和管理规约C、房屋状况说明书D、钥匙答案:C解析:在存量房买卖查验的前期准备阶段,卖方需要准备的资料包括:身份证 明;合同约定转移的各种设施设备使用说明;各项交费凭证;物业服务合 同和管理规约;钥匙等。如果在办理房屋过户手续前查验房屋的,要提醒卖方 携带房地产权属证书。C项，房屋状况说明书属于房地产经纪人员需要准备的资 料。53 .统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）。（2 009年真题）A、产品定位B、客户定位C、形象定位D、市场定位答案：C解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、 本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进 行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广 语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点 体现、语句简练具有张。54 .运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因 素的对策是。A、WT对策B、WO对策C、ST对策D、SO对策答案:D解析:根据SWOT分析制定出的行动对策有四种:最小与最小对策（WT对策）， 即考虑劣势因素和威胁因素;最小与最大对策（W0对策）,即着重考虑劣势 因素和机会因素;最大与最小对策（ST对策）,即着重考虑优势因素和威胁 因素;最大与最大对策（SO对策）,即着重考虑优势因素和机会因素。55 .写字楼项目的销售策略中,适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期 市场不存在明显竞争对手情况的方式是（）。A、以市场竞争优势为主导的销售策略制定B、以目标客户需求为主导的销售策略制定C、以项目差异化特点为主导的销售策略制定D、以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定答案：B解析：写字楼项目的销售策略中,以目标客户需求为主导的销售策略制定,适用 于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在 制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进步分析潜在客户的关注 重点，结合项目自身的匹配因素,作为日后销售推广的关键。56 .某房地产开发项目总建筑面积为10000m2,固定总成本为2000万元，单位变 动成本为3000元/ m2,销售税费率为20%,该项目保本售价应为元/m2。A、 4167B、 6250C、 10000D、 25000答案:B解析:单位保本价格=（固定成本总额/盈亏平衡点产（销）量+单位变动成本）/ （1销售费率）=（20000000-? 10000+3000） -? （1-20%） =6250 （元/m2）57 .市场营销过程中的最后个步骤是 A、设计客户导向的营销战略B、理解市场和客户的需求、欲望C、建立营销性的关系和创造客户愉悦D、从客户处获得价值以创造利润和客户价值答案：D解析：市场营销过程的步骤包括：理解市场和客户的需求、欲望;设计客户 导向的营销战略;构建传递卓越价值的整合营销计划;建立营销性的关系和 创造客户愉悦;从客户处获得价值以创造利润和客户权益。58 .房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前,最重要的一个步骤是0。A、进行市场调研B、与开发商充分沟通c、对客户的购买进行研究D、对预期价格进行验证答案：B解析：作为房地产经纪机构,在制定价格策略工作前,最重要的一个步骤是与房 地产开发商充分沟通,将开发商的回款目标、企业运营战略作为定价基础。通过 与开发商沟通价格目标及价格策略,确定其对项目的价格预期,解决开发商的现 金流压，是合理定价的个关键前提。59 .根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的种销售工具是。A、销售导示牌B、户型手册C、置业计划D、价目表答案:C解析:客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的 种销售工具。A项,销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进步提炼抽取,或 将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的 户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发 企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。60 .制订推广策略是在明确后,可以制订后续的宣传推广策略。A、SWOT分析B、项目的市场定位C、周边市场竞争状况分析D、形象展示答案：B解析：制订推广策略是指，在项目的市场定位明确后,根据其定位可以制订后续 的宣传推广策略,包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等系 列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和 实施。61 .客户关系维护的核心在于,在适当的时候提供恰当的信息,以增加客户 或其朋友对销售人员的信任，甚至多次置业的机会。A、维护客户基本利益B、开发长期顾客C、长期有效的为客户提供良好的服务D、不定期回访老客户答案:B解析:房地产消费是有生命周期的,客户具有重复购买重复租售的可能。因而 有意识地致于开发长期顾客,图打造其终身的企业顾客,培养忠诚顾客,是 经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。62.房屋租赁期限,是指承租人使用出租人房屋的期限。租赁合同的租赁期限均 不得超过。A、10 年B、20 年C、30 年D、50 年答案：B解析：房屋租赁期限,是指承租人使用出租人房屋的期限。租赁合同的租赁期限 均不得超过20年。租赁期限超过20年的，超过部分无效。出租人有权在签订租 赁合同时明确租赁期限，并在租赁期满后,收回房屋。承租人有义务在房屋租赁 期满后返还所承租的房屋。63 .资料的整理分析不包括。A、进行资料编码B、计算C、制表D、是分析与解释答案：B解析:从市场调查搜集而来的资料及信息.还需整理分析。具体内容包括:进 行资料编码,用数字符号代表资料,使资料易于编人适当类别,分类处理、归档， 以便日后取用和寻找。制表，将已分类的资料系统地制成各种统计表格.以便 分析或比较,便于查询和利用。分析与解释，撰写调查报告。对调查来的资料 和数据进行分析与解释，并撰写调查报告。报告必须简明扼要、条理分明，并且 明显标示重点所在。64 .房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为。A、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排