格升软件创业计划书.docx

2011/1/1着定段系/J：杨秀东I职给 ：系统架构师I 电话号码： 13643114006I传真机号码 ： 010-62416987I电子邮件'：yxd_hangar126. comI地址：石家庄中山西路83号东方大厦1223I国家、城市 ：中国河北I邮政编码： 050000网奶 ：I格升信息技术有限公司创业计划书|杨秀东、 _、一刖,鄙人2001年毕业于河北工院技术学院，在大三就离开学校应聘到“石家庄汉佳信息 技术有限公司”从事软件开发工作。参与并开发了河北和青海两个省份的号簿管理系统、 张家口网通公司的112电话故障申告系统、河北石家庄联通的短信业务系统等等。 2003年由于个人发展的原因跳槽到“河北明达电子有限公司''开发了石家庄供电公司的电 力生产MIS系统、廊坊供电公司的企业内外网络建设项目等。2006年来到“河北鼎新电 脑有限公司”从事互联网电子商务系统的开发工作直到现在。曾也创办过久久订餐网()和营养午餐()都因为某种原因失败 了，但从中学到的东西是相当有价值的，为我今后的创业都留下了宝贵的经验。在工作期间本人一直严格要求自己，不断的学习进步中。在企业管理上有一定程度的 认识，读了大量的管理书籍如细节决定成败、请给我结果、赢在执行等等。在市 场营销方面，读了10卷羊皮卷、行销学、消费行为学等等。在如何做人方面，读 了道德经、弟子规和部分国学经典等。没有目标的人生，就像一无人驾驭的小舟，漫无目标地随风飘荡。必须首先确定自己 想干什么，然后才能达到自己确定的目标。目标会使你胸怀远大的抱负，目标会使用在失 败时赋予你再去尝试的勇气，目标会使理想中的我与现实中的奋斗相统一。正如空气对生 命一样，目标对于成功也有绝对的必要。明确的目标是成功的基础，所以树立一个目标很 重要。没有完美的个人，只有完美的团队，格升团队要全方位的改变缺点去追求完美；每 个人做事要给结果100%的负责任，要想事情变的更好，首先自己必须变的更好。要想改 变事情的结果，必须先改变自己，推卸责任就是最大的缺点；以身作则，言行一致，说 到做到，敢于承担责任，才能在团队中树立您的权威形象。市场以结果论英雄，想到做不 到，执行力度不够，要为结果提出组织能力；合理的事情是训练，不合理的要求是磨练， 机会来自不合理。从2011年开始给自己的定位是：了解技术、研究市场、学习管理。为格升软件公司 做好充分的准备工作。杨秀东2009-01-01目录第1章概要61.1 公司宗旨61.2 产品定位61.3 技术架构8第2章公司简介92.1 业务目的92.2 我们的团队92.3 公司4苗述102.3.1 公司性质102.3.2 公司名称102.3.3 公司结构102.3.4 公司经营策略112.3.5 相对价值增值112.3.6 公司 设施112.3.7 资金投入和运用122.3.8 公司优势12第3章公司组成与管理133.1 公司组成:133.1.1 组织形式133.1.2 主要机构133.1.3 法律结构143.1.4 产权143.2 公司管理143.2.1 生产管理143.2.1.1 产品研发153.2.1.2 生产过程组织153.2.2 质量管理153.2.3 人力资源管理15第4章市场分析174.1 市场现状分析174.2 目标市场分析184.3 市场风险分析194.3.1 投资方临时撤股194.3.2 项目来源短缺194.3.3 大公司的竞争压力194.3.4 成熟期客户群的建立194.3.5 竞争分析204.3.5.1 竞争描述204.3.5.2 市场进入障碍20第5章公司产品简介215.1 项目产品215.2 代理销售215.3 研发产品215.3.1 产品一215.3.2 产品二225.3.3 产品三225.3.4 产品四235.3.5 产品五235.3.6 产品六245.4 软硬结合245.5 电子商务25第6章营销策略276.1 营销策略276.2 定价策略276.3 市场沟通286.4 软件推广286.4.1 服务性软件286.4.2 自研通用性小软件286.4.3 异业合作推广28第7章财务报告297.1 融资方案与资金运用分析297.1.1 融资方案297.1.2 资金投入和运用297.2 长期财务战略297.3 财务分析297.3.1 主要的财务前提297.3.2 销售情况估计307.3.3 固定成本假设307.4 盈利点分析31第8章法律法规338.1 在投资融资方面338.2 税收政策348.3 知识产权政策348.4 按照合法、诚信、公平和等价有偿的原则358.5 按照国家有关信息、技术安全、标准358.6 竞争政策358.7 严格按照中国软件行业基本公约第9条368.8 收入分配政策36第1章概要1.1 公司宗旨本公司的宗旨是培养高素质的软件开发人才，研发高质量的企业ERP管理软件。服务 于学生，服务于企业。我们共同服务于社会，服务于全人类。创业赚钱帮助天下需要帮助 的人。如下图1. 1. 1所示：做开源做慈善现业息管并加业润实企信化理增企利图 1. 1. 1本公司是一家处于创始阶段的公司。格升软件的法定经营形式是股份或者有限责任公 司，法定地址：河北石家庄（暂定）。1.2 产品定位最近大部分时间，从2009年到现在，我公司在产品设计方面以及营销策略方面取得 了成就，具体表现为：产品从功能上、业务流程上以及模式上都做了大的升级改版，市场 推广上也有了明确的认识，得到了同行和一些企业的好评。从预期财政分析来看，我公司 可望在2015年的盈利能力能达到1000万。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资 金主要用于在科技人员的培养匕自有产品研发创新匕微软产品拓展匕销售政策上的投入，除此之外还要成立项目部，通过一定的人脉关系拿到政府项目以及其他行政单位的 项目，来逐步拓展公司业务。本公司目前研发了下列产品：1、企业协同管理软件(0A)；2、企业客户关系管理系统(CRM)；3、电子商贸进销存系统；4、业务/管理管理决策报表分析系统；5、企业通讯助理(EA)；6、通用权限管理系统；7、企业内外网建设系统(CMS)8、和其他财务管理软件的接口；上面的这些产品是一个整体规划的中小企业ERP管理系统，可以根据用户的实际需求 既可以单独应用，也可以独立应用；既可以部署到本地使用，可也租用(Sass)；既可以 建立共有云，也可以建立私有云。是一个纯B/S结构的互联网产品。整个系统结构图如下 图1. 1所示：财务进销存客户关系系统施层(-«术层图 1. 1.2企业对信息化管理会越来越加重视，而且这也是市场环境所需要，2010年全国软件市 场销售总额为10000亿元，由于市场需求增长加之企业改善，这个数字肯定会在不断的 增加。1.3技术架构格升软件无论在技术架构上还是业务模式上都做了很好的设计，对系统今后的扩展和升级都打下了很好的基础。技术架构如下图1.3所示：外部接口 a客户端组件 (ActiveX. 0c 樗)标准的W3c前端WEB层 (Div+Css+Js+Html+Aspx)体系结构层 htt啥话管理 数据缓存管理 输入域格式验证 异富架构 通讯和连接池 日志服务 安全控制组件 访问控制组件 加密解密组件 系统控制组件 文件访问组件。XMI4& 式JAJAX异步通讯接口层(Js、XML、XmlHttps XmlDom，XsD系统部署层（.Net Frameworks 负载均衡、IIS服务）实体对强业务组件层（各种逻辑业务组件）持久数据访问层（数据访问接口、存储过程和视图调用）图 1. 1. 3第2章公司简介格升信息技术有限公司是一个以技术培训、开发数据库软件、行业软件和网站建设， 发展成熟之后着力于发展企业全程电子商务的高新科技公司。2.1 业务目的2010年我国软件市场销售总额为10000亿元，比同期增长为46.5%。软件行业是一个 朝阳产业，从19982010年以平均超过30%的速度增长，且有数据显示这种规模的持续增 长会一直持续下去。目前，与国际先进水平相比，我国软件产业发展存在很大差距。在全 球软件市场中，我国软件业所占份额不到6吼另外，电子商务在国内还处于发展阶段，随 着网络泡沫的覆灭，实务的网络营销被认定为中国电子商务的突破口。目前中国所有企业使用互联网的企业不到16. 4%,实施ERP管理的不到4. 6%»由此可 见，电子商务的第二春就要到来。而国内主要的电子商务企业所占市场无非是北京、上海、 广州等大城巾，根本无暇顾及广大的内地市场。我们分析得出，未来5年中在内地投资电 子商务，将是绝佳的机会即有现成和成熟的运作模式、广泛的市场渠道。我们的业务 目的就是在初期以软件研发、销售为主，积累资金、技术和客户，让公司形成规模，成熟 后便开展企业全程电子商务，抢占内地这块空白的高利润市场。软件开发技术人才在国内也是相当的短缺，软件开发技术培训业务，也是我们公司今 后大力发展的一个方向。2.2 我们的团队格升软件的研发人员都来自农村，他们有吃苦耐劳的精神。他们曾经都在其他软件公 司做软件研发工作或技术管理工作，汇聚了技术精英。无论在技术上或在企业管理上他们 都有很深刻的理解。为了共同的目标我们找到起，他们有种不达目标不罢休的钻研精 神。格升人始终强调以人为本，要求成员私下俩俩结友。通过近一年的磨合与相互学习， 团队内已经营造出了良好的工作氛围，人与人之间的关系非常融洽，甚至由此形成了一种 文化0让每位成员都具有良好的团队精神，是工作组最引以为傲的成就。工作组内部，我 们让所有成员都有机会体验各种角色，从而加强了对别人工作的认识和理解，同时也促进 了竞争和相互学习。工作组在长期的实践中枳累了大量的工作经验和技术实力，由只能做小程序的丑小鸭 成长为能够独立完成中等规模软件项目的雏鹰。在与其他公司的合作过程中，工作组积累 了很多社会关系，为公司运作筹备了稳定的项目来源和可靠的技术支持。为了使工作趋于正规化，工作组制定了严格的规章制度。灵活的项目开发小组划分原 则、项目跟踪和文档管理制度相继被建立和完善起来。每个临时小组设立相应负责的组长, 将每位成员的具体职责落实到处，杜绝虚设职务。在项目的开发、计划、跟踪管理、软件 需求等方面参照了国家标准，并坚持记录工作组日志、提交项目进度报告、编写每个项目 周期的项目总结。工作组很重视思想工作，定期举办如烧烤、歌咏、旅游等的团队活动.还通过讨论前 景的方法鼓励大家的工作激情，以提高团队协作精神和凝聚力，使所有成员都拥有应付各 方面竞争的综合能力。我们会把好的东西、优良的传统带到以后的工作中，继续保持下去。2.3 公司描述2.3.1 公司，性质软件高新技术公司。公司以开发数据库软件和行业软件、建设维护网站、提供系统集成和商务解决方案为 主要业务，成熟后着力于开发自主知识产权的软件产品和发展电子商务。2.3.2 公司名称格升信息技术有限公司。2.3.3 公司结构公司以股东会为根本，由股东会产生董事会，监管公司日常运作，董事会包括董事长 和董事会秘书，量事长代表董事会决定公司重大问题，如任命总经理。董事会秘书负责监 管公司财务、人事情况等，向量事会负责。总经理负责公司日常事务，重大事件需提交量 事会决定。总经理下设技术部、营销部和财务经理，两个部门的部门经理向总经理负责。会计向总经理、董事会负责。（具体内容参看附件中公司章程部分）公司结构如下图：图2232.3.4 公司经营策略公司以多种经营方式来实现利润最大化的最终目标，包括前期技术培训、定制和外包、 自主研发系列软件产品、开发软硬结合产品、提供解决方案、发展电子商务等。前期的软 件定制和外包，我们将充分利用股东数量多、关系广泛的优势，快速积累资金以提供软件 产品和集成系统的研发。成熟期，软件产品将为发展电子商务打下基础。除了争取融资以 外，我们会利用现有资源构筑电子商务的框架，让投资商看到美好的前景。业务开展过程 中，我们尽量避开现有几家大型电子商务企业的竞争压力，转战他们无暇顾及的内地城市, 蓄积实力同时抢占市场份额。另外，我们会积极寻求与本地超市合作，以充分利用各自资 源。达到我们、超市和顾客多赢的局面。中小企业ERP管理软件是我们公司的核心研发产品，也是我们的战略发展目标。在此 基础上，为企业提供网上全程电子商务解决方案。2.3.5 相对价值增值技术培训，企业网站建设，企、业形象设计，免费软件植入广告等等都看做我们公司的 增值业务。2.3.6 公司设施公司初期需要五台电脑、一系列开发所需软件和一个良好的办公环境。公司计划选取 石家庄市西开发区金石园区软件孵化基地为办公场地。我们预计，三年内，收回公司前期 所有投资，并在此基础上实现公司100万以上的资金积累。2.3.7 资金投入和运用前期资金主要用于职员工资、系列软件研发、努力提高生产和研究能力、客户关系建 立等方面（注：根据中国现状，我们的系列网络软件打算先免费发布，以争取和发展客户 群、提高企业知名度，为电子商务的发展构建基础平台）。扩展期资金主要用于提高技术和录用新的员工以支持在扩大的市场中的持续发展。公司成熟期将以构建电子商务平台为主要任务，大规模融资（争取能上市），全面开 展基于系列软件客户群和安全平台的电子商务业务，以步步为营的战略方式，与政府合作, 培养人民的虚拟货币使用习惯。公司将逐步增加在安全性和基础设备方面的投资，并把商 品储备和配送体系作为公司新的发展方向，努力实现多渠道和多体系。2.3.8 公司优势公司具有丰富开发经验，拥有一个精英团队，工作亦不断地趋于正规化与规模化，并 且在此过程中积累了一定资金和客户关系。目前一些公司已经与我们达成了关于外包合作 的共识。为实现前期资本的积累，我们做了充分的准备，包括建立广泛的社会关系来避免资金 不足而可能带来的运转困难。目前我们与张家口宏昊集体、张家口法院、张家口区政府、 汉佳软件、明达电子、鼎新软件和石家庄大学等有了不同程度的沟通，并与其中部分有过 愉快的商业合作，这为我们初期创业的项目来源、资金流动提供了 个广泛的渠道。另外我们的企业ERP管理软件在公司没有成立以前，我们的开发小组已经开发3年多, 在技术架构和业务模式上都已经有了一个很好的积累。为公司节约了大部分的开发资金， 加速了产品的上市时间。第3章公司组成与管理3.1 公司组成:3.1.1 组织形式鉴于我们的产品核心是技术，公司在任何发展阶段都将贯彻“以质量求生存，以信誉 求发展”的理念。公司通过采取有限责任公司的形式，更有效地发挥各工作人员的专长, 提高工作效率，使计划与执行分开，各部门职能明显划分，不受外部环境影响。随着公司 的发展，公司组织还可不断地调整、完善。3.1.2 主要机构各部门工作职能解释如下:> 股东大会：初期由全部股东组成，此后由持有一定股份比例（随不同时期而定）的股东组成。主要职能为选举产生董事会成员。> 董事会：由股东大会选出董事会成员，负责确定董事长、董事会秘书，讨论和决议公司的重大决策，并由董事长转交执行。> 董事长：由董事会选出，拥有总经理的任命权，对公司转告董事会决定，并代表董事会对外交涉。> 董事会秘悔 由董事会选出，对公司运作进行监督，并及时将公司运作的情况向 董事会汇报。> 总经理：由量事长任命，负责管理公司的日常事务，制定公司的长远发展规划， 聘任或解聘部门经理、财务负责人，对外代表公司。> 技术部：负责科技攻关、课题研究与系列产品开发。不断提高产品的质量，针对 不同客户、不同时期、不同工作的需要进行开发，力争保持技术上的领先地位。 技术部由本公司技术部经理负责。在公司初期，技术部承担对内自主技术攻关、 对外满足客户需求的两个责任，分别山相应临时组长负责。> 财务经理：负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，定期向总经理和 董事会递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。> 营销部：对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的客户 需求、销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。> 人事部：负责公司的人才储备，社会福利保险的办理，行政内勤工作，做好人员 思想工作，帮助员工解决生活中的实际困难。根据公司业务的发展在初期后还将增设以下部门和职务：微软产品研究中心、技术 培训中心、电子商务部等部门。3.1.3 法律结构公司为有限责任公司。3.1.4 产权注册总资本：100万元（暂定）。股份：按入股资金分配。3.2 公司管理3.2.1 生产管理在市场经济下，生产管理直接关系到企业的生死存亡。公司一经成立，对生产就实行 优质、高效的管理。3.2.1.1 产品研发格升公司属于高科技企业公司，以10年软的件开发经验及科研技术实力为依托，在 确保短期目标实现的同时致力于长足发展，运用先进的过程管理和软件工程方法，加大科 研开发力度，从而不断的研发出新产品（我们公司将以净利润的45%设为专项科研经费）。 公司计划在3-5年之内，以自行开发的系列软件和软件吸引来的庞大客户群为依托，全面 开展成熟的企业全程电子商务平台业务，依靠先进的技术和可靠的质量，全面抢占市场。3.2.1.2 生产过程组织公司驻地选择：考虑到通信方便、厂商和信息集中等因素，并享受"两免三减半”的税 收优惠政策，我们将公司设在石家庄市西开发区金石园区软件孵化基地。经过调查，并根 据公司规模，初定办公室建筑面积为100平方米。生产过程：我公司主导产品是软件。鉴于软件产品的特殊性，公司将有针对性地成立 项目开发组，对专用性软件采取订单生产方式进行开发。根据不同用户的具体要求量体裁 衣，进行设计、开发、安装、调试、维护等，实现公司的高利润。我们将与顾客保持密切 联系，确保研发按时高效完成。通用性软件做好市场调查，根据广大用户需求，成立专项 项目组进行周期性开发和升级，力争做到立项一批，开发一批，成功一批，推广一批，实 现利润最大化。3.2.2 质量管理每一件产品的质量直接关系到公司的声誉，质量是企业的生命。我们将从客户的利益 出发，成立专项软件检测组，严把质量关，坚决做到让顾客用放心软件。3.2.3 人力资源管理人力资源已成为当今企业界最重要最宝贵的资源，尤其对于高新技术企业，员工的素 质将直接决定企业的发展。本公司将制定以下政策来对人力资源进行管理：激励：采用'业绩付酬，精神激励和物质激励相结合的方式，对表现突出的员工进行奖 励，对于科技研发人员的专利产品可以以出资方式折入公司股份，通过扩股形式将本公司 的部分收益转化为企业股份分配给创业人员。同时注意协调公司内部关系，不定期组织活 动，使每个员工都有归宿感。培训：培训是人力资源开发的重要途径，能满足企业发展对高索质人才需要，公司应 进行岗前培训和在岗培训，通过岗前培训使新员工尽快适应工作环境，通过在岗培训不断 提高员工素质，提供进修深造的机会。招聘：对于中高层管理人员的选用，公司将采用内部选拔与外部招聘相结合的方式： 对科技开发人员采用高薪聘用，坚持用人唯贤，做到职能相配分工明确，最大限度的发挥 人才的作用。第4章市场分析4.1市场现状分析我国经济发展取得了巨大的成就，各项经济指标及各种产业都发生了翻天覆地的改 变，人们的生活和工作水平都上了一个新的台阶。党的十六大提出，信息化是我国加快实 现工业化和现代化的必然选择，坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走出一 条科技含量高、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。近年来，我国软件 产业的政策环境不断改善，增长速度明显加快，软件产业对国民经济发展的作用逐步增强。 到目前为止，我国软件产业的政策环境成为历史上前所未有的最好时期。2010年全国软件市场销售总额为10000亿元，信息产业部电子信息产品管理司负责 人说，一五”期间软件业出口额以28%左右的速度增长，到2010年将达到125亿美元。 此外，将形成10至15个软件年销售额超过100亿元、40至50个年销售额超过50亿元的 软件骨干企业。软件和集成电路是信息产业的核心和灵魂，是自主创新取得突破的关键领 域。2006年，我国软件市场销售总额已达4800亿元，出口与外包服务达60亿美元，软件 从业人员达到129万人。近几年，中国软件产业以平均超过30%的速度增长。具体情况见图4. 1(a)和图4. 1 (b)：一 软件人才需求一-软件人才供给图 4. 1 (a)中国软件产业市场规模4. 1 (b)但是在如此高速发展的情况下，国内软件依然有很多空白地带，有待弥补。(1)政府虽然有大规模的软件采购，但对软件专项定做和维护并未系统，缺乏高效 和专用性；(2)正版软件市场还不成熟。(3)非IT企业对软件提高生产效率和加强管理虽有足够的认识但并无系统的制度;(4)电子商务在国内尚处于起步或发展阶段。4.2目标市场分析公司在创业初期(前两年)，将H标市场定位于石家庄周边公司的服务性软件和网络 项目、自研通用性小软件。现阶段，即在数字化网络时代广泛开展的大潮流中，公司的管理和生产越来越依赖于 强有力的数字神经系统，因此快速的建立对相关信息反应速度，有必要依赖于相关的数据 类管理软件以及面向客户的网络建设，切实保证在激烈的市场竞争中，占有主动的地位。 另一方面，石家庄软件市场尚未完全挖掘，软件销售多依赖于政府等大客户的采购，多数 中小企业还停滞在传统经营管理的模式下。在这种条件下，我们有广阔的潜在市场！A、目标市场描述公司计划进入软件和电子商务行业。如上两图所示（数据来源：分别为国家统计局和 CCID,其中后图的04年数据是预计），前者显示软件行业景气指数总是大于100,表明这 个行业是一个不断发展的朝阳产业，后者表示这个市场的销售总额将超过2千亿。B、目标消费群前期的目标消费群为公司附近的企业和单位，针对这一群体的特点公司会着重加强关 系建立与技术研究，确保有项目作，回头客多，从开发成本中耍利润。扩展期的目标消费 群为广大人民群众，在这个群体中盈利则必须保证低廉的价格和良好的服务，我们将会通 过最大限度降低管理、配送和营销成本来争取利润。4.3市场风险分析4.3.1 投资方临时撤股投资方临时撤股，这对创业初期的公司来说是一种毁灭性的打击。出现这种情况后。 公司将尽量与投资者协商。一旦协商失败，将会按照强制退股协议（参见法律、协议部分） 处理，并将积极寻找新的投资商。4.3.2 项目来源短缺前期的公司可能面临缺乏项目来源的危机，技术培训、外接项口的开发和销售是公T 初期现金流动的主要方式，短缺项目将会对公司造成巨大的影响。为了降低这方面风险， 一方面凭借公司股东私人关系扩大客户网，从公司章程上确立项H提成制度，奖励所有提 供项目的非公司人员。另一方面公司将设立专门的营销部门，聘用有经验的营销人员，在 自身实力的基础上，不断将现有和潜在的客户关系转化为公司的资本。4.3.3 大公司的竞争压力公司将尽力避免与大公司竞争，初期利用小公司灵活的优势，从价格、渠道等方面努 力开拓自己的市场。成熟期，公司将在电子商务还未形成的北方地区抢占先机，在面对大 公司入侵时，广泛的与当地大型超市合作，以降低配送费用，增加竞争力。4.3.4 成熟期客户群的建立电子商务需要庞大、稳定的客户群，对一个没有品牌形象的新公司来说是一个大问题。 本公司将会在初期推出自主研发通用性的免费软件，并在各大网站推广和提供下载，以树 立品牌形象，建立客户关系，其成本费用将通过承载广告等方式来平衡。成熟期将通过与 超市合作的方式进一步扩大客户群。4.3.5 竞争分析前期产品的竞争主要在于关系网。这类产品技术要求不高、投入成本低、相对利润大、 市场广阔、潜在客户绝对数量多。除了利用股东多关系广的优势外，公司将加大转化潜在 客户的力度，以石家庄为中心，开拓各地区销售网（因为我们团队成员来自各地），尽最 大努力争取市场份额。扩展期我们将以广泛的关系渠道为基础，在构建电子商务平台之后，以这些单位和我 们系列软件的客户为最初销售对象，建立多种模式的销售方式，优先确立这些单位员工的 会员身份（按单位名义统一加入），让他们和广告一起起到业务推广的作用。4.3.5.1 竞争描述公司前期面临较多的竞争对手。但石家庄软件市场缺口很大，目前处于供小于求的状 况，进入几乎没有障碍。而开拓市场所需的开发经验和关系网络，公司都不缺乏。扩展期我们的竞争对手是本地各大传统超市（本地不一定是石家庄，包括其他电子商 务企业没有涉足的大中城市），但是无论从价格还是从服务，我们都可以乐观的看到电子 商务对传统销售模式的冲击。当然，完全打垮其他超市是不可能的，传统超市地域性的优 势不可替代。但是可以保证，我们能占到相当可观的市场份额。4.3.5.2 市场进入障碍公司扩展期的口标市场存在进入障碍，公司对零售业的进货和销售渠道都没有经验。 公司会尽一切努力，凭借成熟的电子商务解决方案和广泛的客户关系，寻找一家合适的超 市，联手达成双赢局面。第5章公司产品简介5.1 项目产品前期，公司以应用软件产品为主，兼做技术培训、软件外包、系统集成等业务。创业 团队自成立以来一直致力于软件开发，专业应用软件如''办公自动化系统(0A)”、“客户 关系管理系统”，“商务进销存系统”，“权限管理系统”，“报表决策分析系统”等，从作 需求分析、计划书编写到模块划分、封装测试都是独立完成，积累了一定的技术经验，构 建了良好的开发模式。最初的一段时间内，应用软件开发将是维持公司运作的主要方式。 这样不仅能加快技术积累，促进团队建设，而且可以积累丰富的社会关系和市场渠道。有 利于下一步的发展。5.2 代理销售在做项目的同时，我们也会在力所能及的范围内作一些相关产品的代理、销售工作。 这也将成为初期维持公司运作的重要手段之一。5.3 研发产品考虑到长远发展，公司若没有研发具备自身特色、体现技术含量的系列软件，将在内 场竞争中处于被动局面。公司的系列软件将是一系列的基于网络的优秀软件，以免费的形 式在网上发布。成功之后，不仅可以在网上打出公司品牌，对于公司的进一步发展，包括 对研发电子商务平台，也将打下一个良好的基础。一个没有研究能力的技术公司不可能在 日益激烈的竞争中立足，虽然系列软件的研发需要长时间的市场调查、统筹分析、耗占开 发资源，但这却是我们抢占市场主动权，赢得市场竞争的关键。5.3.1 产品一企业和政府统一通讯办公软件，俗称OA(Office Automation )。如下图5. 3. 1所示：图 5. 3. 15.3.2产品二企业客户关系管理系统，俗称CRM (Customer Relationship Management)。如下图5. 3. 2所示。图 5. 3. 25.3.3产品三商贸进销存系统。图 5. 3. 35.3.4产品四通用权限管理系统。图 5. 3. 55.3.5产品五报表决策分析系统。此系统帮助企业进行商业智能分析（BI）,发现企业存在的问题, 便于帮助公司领导及时做解决问题的方案。5.3.6产品六企业助理EA(Enterprise Assistant),即企业即时通讯系统。OttUP»mtn«IfT «0 IMIU123UT S 0.1VMZMvo *W4一事号I皿 Wffl I «00ombji.e-«.o:l,yl.、Lhiaryrit*QAI公a的巾 1N6M工Xitswis* M r* uf51 n««r 1UH弹窜 a， . MCA fl MW tMHB图5.3.65.4 软硬结合中期，在有一定资金和技术积累的前提下，公司将向软硬结合的技术方面拓展以进一 步扩大利润。5.5 电子商务中国的电子商务时代仍在发展阶段，很多网络公司，软件公司都一经作好了迎接电子 商务时代的准备。电子商务是目前最热门的产业之一，许多发达国家（比如美国）已经发展得相当成熟, 成为人民生活不可缺少的部分。这表现为方便的网上商店，虚拟货币的使用等等。在我国 电了商务相当不完善，但也可以确定电子商务的普及是趋势，国家也正在从政策上加强对 这方面的支持，所以其中蕴涵着巨大的商机。在公司发展的成熟期，我们将向电子商务发 展。基于前期的软件开发与发布，我们将会有比较稳定的客户群和较熟悉的商家群，这为 我们的转向提供了良好的前提条件。我们还需要的必备条件是：1 .建立与客户和商家交流的平台，即建立自己的网站，到时候我们会向电信申请固定 ip、域名和经营电子商务的许可。2 .解决网络安全问题：在网络上进行商务活动，用户最担心的就是安全问题，最突出 的问题就是耍解决网上购物、交易和结算的过程。电子商务的安全主要是通过使用加密手 段来达到的，其中包括建立电子商务各主体之间的信任问题，即建立安全认证体系（CA） 问题：选择安全标准（如SET、SSL、PKI等）问题：采用加、解密方法和加密强度问题。 其中建立安全认证体系是最关键的。所以我们有巨额的投资计划，从国外购入最先进的公 共安全基础设施（PKI）«3 .商品配送运输方面：我们可以与超市合作，为其节约大面积的经营场地，缩减员工 数，帮助他们在运输、保管、配送、装卸、包装等作业中，引入各种技术，以求自动化和 效率化。其采购、生产、销售系统将无缝的衔接起来，使从订货到发货的信息活动更完满, 从而提高效率，将商品在适当的交货期内准确地向顾客配送。另外，利用其现有的成熟配 送体系和进货渠道，公司将自行组织力量对顾客的订货要尽量满足，确保商品不脱销，适 当地配置自己的仓库、配送中心，维持商品适当的库存量和物流费用，使运输、装卸、保 管等作业自动化，订货到发货的信息流畅通无阻，销售信息能迅速地反馈给采购部门、生 产部门和营业部门。我们还可以直接把商品从制造厂送至二次批发或零售商，使物流路线 缩短，减少商品移动，压缩了库存量。4 .银行（支付体系）：支付体系是电子商务的重要组成部分，我们可以和中国银行， 中国农业银行，招商银行等国内多家银行合作共同建设支付系统。支付体系在公网和传统 的银行网络之间架起了一座桥梁，它把用户需要在公网上传输的支付信息（银行账号、密 码等）采用中国电信CA认证系统进行加密，发给银行内部网络：同时要接收银行系统响 应消息加密后，发送给最终用户，确保了用户支付信息在公网上传输的安全性和可靠性。 同时我们还能经营一些周边产品：如网络游戏，即使通信系统,防火墙等.为了吸引顾客或 广告客户到我们的网站,可以增加个人化的特性如免费电子邮件、向寻呼机发送最新消息、 有自己股票报价的主页等。第6章营销策略6.1 营销策略初期针对产品因素中价格相对较高，技术性强，专用性强及服务要求高等特点和市场 因素中的顾客数量相对较少，分布分散等特点，公司将采用直接分销渠道，建立直线销售 网络，派驻直销人员，进行产品的市场开拓，市场销售及产品的全程服务。公司将对市场 进行区域划分，以石家庄为中心建立集中的大市场片区，建立各地级市的地区销售处。后期根据客户的特点，我们将联合我们的合作伙伴，通过各种促销手段，保证质量和 服务的前提下提供尽可能低于市价的价格（这点比较容易做到，毕竟电子商务存在的意义 就在于它能缩减费用）。6.2 定价策略先简单的列一个价格表，如F表6. 2所示:产品软件：版本名称收费模式价格（元）支付方式备注学生版培训费0. 00免费版服务费0. 00商业版版权+服务费100000. 00企业设计：设计类型收费模式价格（元）支付方式备注品牌与传媒低于市场 价的20%产品与包装媒体与广告网站与互动集成项目：项目类型收费模式价格（元）支付方式备注系统集成按市场价政府项目网络工程外包项目表6. 26.3 市场沟通初期的市场沟通主要通过营销人员联系客户，包括业务联系、需求调查、售后回访。 成熟期市场的沟通则主要通过：促销展出、广告、网络促销、捆绑促销、媒体刊登、邮件 广告、异业合作等等。6.4 软件推广6.4.1 服务性软件由于此类产品针对客户的要求量身定做，顾有较强的地域限制，只能在公司周边进行 服务；又因此类软件有较为广泛的应用性，所以公司周边的其它公司和当地政府是我们的 服务对象。因为我们已做过一些软件的开发，建立了一些良好的客户关系，同时又通过广 泛股形式拓展客户关系，也能确定在招标中得到一些政府项目。当然也还可以在网上用定 货形式接受远程订单，提供区域间的服务。6.4.2 自研通用性小软件考虑到软件销售在国内的现状和前期资金的短缺，为了能有效的扩大用户群和公司知 名度同时避免宣传导致的巨额开销，我们的系列软件对最终用户免费，软件上承载用户自 定义的分类广告（广告从服务器上加载，定制广告类型可以确保用户不会反感，从而避免 软件被破解、盗版等问题），仅向商家收取承载在软件上的广告费用，而广告费用根据当 下市价、广告浏览次数和网络维护的费用综合考虑而定。软件分散到各大软件网站，同时 不反对第三方以任何形式的非商业化的修改和推广。软件推广的目标是年内基本保证盈 亏平衡，能建立广泛的知名度和一个较大较稳定的客户群。6.4.3 异业合作推广我们可以和一些知名的培训机构进行合作，如搞参加企业培训，送企业正版管理软等 一系列的活动。首先为我们的合作伙伴带来利润，来推广我们的产品。比如还有和本地的 电脑销售商合作，搞企业攒机，送企业正版管理软等一系列的活动等等。第7章财务报告7.1 融资方案与资金运用分析7.1.1 融资方案融资分为两个阶段即成长期和扩展期。我们预计成长期为前两到三年，扩展期从第四 年开始。a.成长期，总投资预计为一百万，前期到位20万，其中外来投资80万，每股东不超 过10万，原工作组占股40%以上。b.扩展期，公司计划将加大投资资金，预计先吸引金额1000万以上。7.1.2 资金投入和运用公司建成初期将以产品开发和后期服务为主，所须资