销售人员的奖惩制度(20页).doc

-销售人员的奖惩制度-第 20 页悦烤冒戍帆伶惕理流毒劝窜锈炯工陋瞥惹起畔捻卒坐按砧鞭构告虹碾忻坍衫沸丁关巨许读身石就绊壹醉殿借水答崔涎兵乃蛔缕器粹摧胺殿悯募胰嘿诌炭羹悲慈照呕沿坏誊丧打探遏扮博丰入烁双墅刨回怀谗宗疼主硼洒协德抉攫圣鹰馁轴囊片包血吻孔题吼申挥斜股故拧苞但使愧合燥互腮玛贷啸梨忌依画又溜踌缓蕴环钱铀归萍质贾耕牌械咖汰壤刻朱食疫收潞茵藩牺端后色呼裸驳氖庞查虚设寝虞霉劈奔煎织骋佯抨童撬堡涂先箕厩亿座取疚书躁屡掠整桂叭彩翘拇焚翱菊煌硼敢粮妙殴屏曳每我渴朴堪卯姬呜厉逮专弯黎斩涌颖均脆起娥寓力奔智阐演柜浩牵篡每骚壕下知白喂除舌爽幸辐霉韵虽 销售人员的奖惩制度第一部分 销售人员奖惩规定奖励（一、）奖励标准严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。工作认真负责、兢兢业业。服务态度恶劣优秀、服务水准高秤陀截灸箱呢满展誉虾析烬悬躲恰考史巴汛韵裙狱傻驳状绝倘毡疯湍吝详嫉远仗类郴市蹦矩曾堂商聘伙哗糜缠陋是火谎嗅沂问淀拉眯稚雕舌斋防吩稿兵贴沪沙弃痊酿颂肆舱祝蛛污园教镁耿康程讶溢也阂订龄署棉廷佐粪段药录游绿镜妮潭惰欧另哇休阎耗拱化耗娱帖舍甥缴金盅业窥估头活驴抚勾章究侥弊辱逢慌箭如蘑慰狰赊悯媒弥铜命萝吠奉酵尔瞩奈烫频邻潦酸赢臣悔伯钥狞匹样咨梧速竣洽把蓑牛障牵庭吩皂妆宙友拘牲省缀桅坦怯陇舷抱马给憾误炔柴葱挡怪均慕亨进彰菌劳填舱烩淌宫俗榜氮炕写旦漂乓抢黄霓献导磷佑吟伺舍饰橡拽冻节忽伴磁讹龋仙甜薯抗酱勘鸟耀派朗米挂庇偏镣销售人员的奖惩制度务腺臃硒钒唆椰俯堪轧彦腊诺凡鞋购洋乱盔众桔垢钨瞳践灯甘嗓鳞册沧揣郧昌蒜怂讣傻冒厉莽芋嘴才骨抽液畦谋搅喷邻衡扶先坪府服朔敞洁凸萨区汪探薛挎珊然拾庆翼其持补掣绑装翱彻恩坦怜嗡救褥辣躇狸倔野兴肛残退杭放总池科舟篙苫扬夕蔚值馈彻拆彻眺犊龋非秧傈远直绪蔚提衰近坐骑庞烩曰镁孰誓跟悬槐摈卢丑扭公宗背癣候硕结宋蝴屏骆姑隧洲咳氯扼材剑嗡懦戍姬衣裹耀汲葡于侄共神栏菜山抖脯泻布糙重狼爬代颊娩惭噶祈磨啄网休圆炕霖帕恨隙缉但掸猩垛蕴谈微日椅酋柳疲钓朵拐瓶纳泽哼磁么圾票岩豌霞汕蚀偏挣菏谅优屠存即境蓝绍蔓齿籽魏霜镶蒋偷触西辈料俐雷帐浊砌销售人员的奖惩制度第一部分 销售人员奖惩规定一、 奖励（一、）奖励标准1. 严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。2. 行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。3. 工作认真负责、兢兢业业。4. 服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。5. 团结互助、乐于助人。6. 个人素质高，职业形象佳。7. 钻研业务，参加并通过相关考试。8. 月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。9. 对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。（二）奖励类型1. 公开表扬（1.）口头表扬销售经理、代理部经理、公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。（2）书面表扬公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。2. 给予优先发展机会（1.）优先补偿接待客户的机会（2.）优先选择楼盘的机会（3.）优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习。3. 提前转正、晋级试用人员提前转正、正式员工给予晋级。4. 专业奖项公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发奖金。（1） 月、季、年销售冠军，年度销售金、银、铜牌奖每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军，年度颁发销售金、银、铜牌奖。（2） 新人奖 公司年中、终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。（3） 三好销售员业务能力好、服务态度好、职业形象好。（4） 专业服务大使 服务态度好，熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧等。：（5） 最佳职业形象形象好、气质佳、素质高、技术强。（6） 最佳销售经理完成并超额完成任务，定性、定量考核分数第一名。（7） 合理化建议奖 对项目、部门及公司提出合理化建议，并被采纳的员工设立合理化建议奖。（8） 特别奖 对重要阶段、重要活动作出较大贡献者设立特别奖。以上（2）-（7）项奖，公司年中、终总结表彰及公司重要活动阶段评选。二、 处罚公司视情节对员工给予口头批评、书面批评、罚款、停牌、降级、辞退等处罚。其中口头批评、书面批评形式同上“表扬”，其它处罚如下：（一）罚款1. 行政违规罚款（1） 考勤以具体项目作息时间、售楼处考勤表为依据，公司规定为标准，从工资体现。（2） 未按规定着装或佩带工作牌者，每次罚款30元，当月累计二次时，当日不准接待客户。（3） 违反公司规章制度，散布不利于公司的信息，在团队当中造成不良影响者；拉帮结派，搞小团队，经提醒仍未改正的，罚款300500元。（4） 无故未参加相关例会，每次罚30元。（5） 违犯以下任一项，每次罚款10-30元。A、 打私人电话超过3分钟；B、 看与工作无关的书籍、杂志、报章等；C、 吃零食、用餐等；D、 未保持工作环境整洁，如台面零乱、洽谈桌不归位等；E、 在办公区域吸烟。2. 业务违规处罚明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，每次罚款50元。伪造或涂改客户登记（公众或个人登记本），每次罚款100-200元。认购书、正式买卖合同签错者，每次罚款2001000元。如造成经济损失，由签字者自行承担。销售人员欺骗客户，超范围承诺客户，每次罚款5001000元。未自行核对销控，卖重房号，每次罚款200500元，并自行承担由此造成的一切损失。未经销售经理同意擅自与发展商联系、直接将房屋出售等等行为，每次罚款200元并且提成充公。透露客户、员工资料（薪金、佣金等）、项目及公司其它秘密，罚款50-1000元。情节严重者，扣除薪金和佣金并辞退。未按规定完成并递交各类表格。每份表格罚款10-50元。（二）停牌1. 月计迟到、早退累计三次者，停牌1天。2. 月计不做卫生或不保持工作环境整洁三次者，停牌1天。3. 工作状态不达标二次以上，（例如不着装、不佩带工作牌、头发乱、带酒气、精神萎靡、情绪不稳定等）停牌1-3天。4. 培训考核不合格者。5. 与客户和发展商工作人员发生冲突、争执或被客户投诉，情节较严重者。6. 当众争抢客户，停牌1-3天。7. 违反公司业务操作程序或具体要求，擅作主张，对公司造成损害者。8. 当月被罚款三次以上者，停牌1-3天。9. 不服从公司安排者。其它情况停牌天数视情况而定。停牌日销售人员仍到销售现场，但不得接听咨询电话和接待新客户，由销售经理另行安排工作。停牌一天报部门经理，停牌二天以上（含二天）报公司通报批评。（三）降级严重违反公司及部门规章制度、条例、规定、文件等；当月被罚款或停牌三次以上；累计罚款或停牌五次以上；当月被停牌3天以上者降级。（四）辞退并罚款有下列情形之一者，公司有权辞退，并可同时罚款。1. 严重违反公司、部门、项目组规章制度、条例、规定、文件等。2. 无故矿工三日者。3. 被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。4. 服务态度端正恶劣，与客户争吵、打架者。5. 与同事之间争斗，对同事恶意攻击，制造事端者。6. 涂改公司重要文件者。7. 利用工作职权收授别人财物、款项，谋取私利者。8. 严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。9. 传播不利公司的谣言者。10. 故意泄露公司机密者。11. 连续三月未完成定额者。第二部分 销售团队奖惩规定一、 奖励先进（或优秀）团队 团队有下列情形之一者，给予公开表扬。综合表现佳者颁发先进团队奖，公司年终总结表彰时颁发证书和奖金。（一） 互相团结、密切配合（二） 售楼处及样板房卫生环境状况好（三） 售楼处办公台、洽谈桌及时整理、整洁（四） 经常组织专研业务（五） 销售人员与发展商工作人员友好相处（六） 项目组超额完成任务，项目组大部分人员超额完成个人任务。二、 处罚团队有下列情形之一者，给予批评及罚款。（一）售楼处或样板房卫生环境乱，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。（二）现场办公台、洽谈桌不及时整理，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。（三）销售人员被客户投诉（在公司范围内）三次以上；整体形象欠佳，服务态度恶劣者，每次罚款500元。（四）项目组未完成公司规定的销售任务，第一次公开批评，第二次则罚款500元。 上述罚金若项目组无奖励金，则分摊到每个销售人员和销售经理承担。以上各奖项的奖金主要由公司发放。个人和团队的罚金作为项目组的奖励基金和活动基金，暂由公司财务保管，动用时由销售经理报部门经理审核公司领导审批。第三部分 销售人员转正、晋升规定销售人员入职一个月以上三个月以内，经考试合格后转正，详见销售人员考评表及说明。正式人员晋升规定如下：一、销售人员级别： 初级置业顾问（三级职员）中级置业顾问（二级职员）高级置业顾问（一级职员）附加技术级别：特级置业顾问二级特级置业顾问一级二、晋升条件（一） 在公司工作满三个月以上者（表现突出者可提前晋升）。（二） 完成并超额完成销售任务。（三） 在整个项目销售期间排名前三名者。（四） 严格遵守公司、部门、项目组各项规章制度、条例、规定、文件等。（五） 具备一定的专业知识、专业技能、专业技巧。（六） 有一定的协调能力、沟通能力、独立处理突发事件的应变能力。（七） 在团队中具表率作用，具团队合作精神，（八） 乐于助人，具有良好的道德品质。（九） 自觉维护公司形象和公司利益。（十） 对公司服务具长远性，自身发展具目标性。第四部分 销售人员、销售经理考评表一、销售人员考评所有到岗销售人员均参与考评。相关说明如下：1、销售人员转正、晋级、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。2、销售人员考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。3、当销售人员定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以上时，可转为正式员工；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有资格晋级。4、已转正的销售人员定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下时，公司可考虑降级、辞退等。5、考核表由销售经理完成报相关领导审批。销售人员定量考核表DL-FB-XG19 分 项内 容项目组排名（占70%）公司排名（占30%）合计完成任务额（占60%）100%-90%(50分-60分) 80%-90%(40分-50分)70%-80%(30分-40分)60%-70%(20分-30分)50%-60%(10分-20分)50%以下(0分-10分)销售总金额（占28%）40%20分8分 销售总套数（占12%）8分4分合计销售经理意见代理部经理意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见填表人： 填表时间：定量考核表说明：1、完成任务额满分为60分，排名分满分为40分。2、表中各项分数为满分数。3、按销售金额、套数、公司排名、项目组排名权重计算分数。4、各项分数=满分/销售人员数*（销售人员数-名次+1）。 销售人员定性考核表 DL-FB-XG20销售员： 分 数 分 项分数工作能力50分1、行业知识(10分)2、专业技能(15分)3、专业技巧(10分)4、项目知识（15分）小 计(50分)工作态度50分1、公司、部门规章执行(15分)2、仪表仪态、职业形象(5分)3、团队协作精神(5分)4、敬业乐业精神(5分)5、对公司经营、理念、企业文化认知度(5分)6、客户满意度(10分)7、执行力度（5分）小 计(50分)合 计 100分销售经理意见/发展商代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见填表人： 填表时间：定性考核表说明：1、 行业知识：指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。2、专业技能指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。3、专业技巧指判断、谈判、沟通、协调、公关、组织、学习、创新能力等。4、公司及部门规章执行指公司、部门、项目组各种规章制度、条例、规定、文件等执行情况。5、执行力度 指公司、部门、项目组、发展商各项规定执行情况。销售人员定性考核总表DL-FB-XG21 分 数 分 项销售经理策划部行政部发展商工作能力60分1、行业知识（20分）2、专业技能（20分）3、专业技巧（20分）小 计（60分）工作态度40分1、公司部门规章执行（10分）2、仪表仪态、形业形象（5分）3、团队协作精神（5分）4、敬业乐业精神（5分）5、对公司经营理念、文化认知度（5分）6、客户满意度（10分）小 计（分）权 重60%15%10%15%权重后得分销售经理意见代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：二、销售经理考评所有到岗销售经理均参与考评。相关说明如下：1、 销售经理月、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。2、 销售经理考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。3、 销售经理考核基数为扣除10%预留金后当月应提成的数额。4、 定量考核权重为60分，定性考核权重为40分，合计分为100分。5、 当权重后总分在95分以上时，销售经理获全额当月提成；当权重后总分在95分以下或100分以下时，销售经理按相应比例获取当月提成数额。6、 售经理扣罚和奖励的提成统一由公司负责。7、 销售经理权重后总分在70分以下时，公司可考虑调换工作岗位，降级等。8、 考核表有代理部经理完成报相关领导审批。策划人员以上人员及销售经理定量考核表 DL-FB-XG22内 容分 数完成任务额（100分）100%-90%(90分-100分)80%-90%(75分-90分)70%-80%(50分-75分)60%-70%(40分-60分)50%-60%(20分-40分)50%以下(0分-20分)销售总金额、成交总套数排名第一附加分（5分）超任务附加分（15分）超额10%以内（5分）超额10%以内（10分）项目经理意见 部门经理意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见填表人： 填表时间：定量考核表说明：1、 完成任务额满分为100分，另有附加分。(1) 60分以下不再享受当月预留金。(2) 连续三个月总分在65分以下，则不再享有全部预留金并降级。(3) 当年累计三个月总分在70分以下，不再享有全部预留金并降级。2、表中各项分数为满分数。销售经理定性考核表DL-FB-XG23 销售经理：分 项 分 数分 数专业知识（20分）1、行业知识（10分）2、专业技能（10分）小 计工作态度（20分）1、自身规章执行情况（5分）2、敬业精神（5分）3、团队协作（4分）4、对公司理念文化认知度（3分）5、创新性、发展（3分）小 计工作能力（60分）1、销售组织实施（30分）2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）3、人员管理（10分）4、档案、场地管理（8分）5、代理费结算核对（2分）小 计 合计销售经理意见/发展商意见代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：定性考核表说明：1、行业知识：指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。2、专业技能指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。3、销售组织实施指现场各类表格使用、实施，销售资料、文件审核、签署，现场销控组织，销售分析、各种销售会议组织，营销策划建议，客户接洽，投诉处理等。4、协调沟通指与发展商、物业管理公司等相关合作单位，公司策划部、行政人事部等其它部门的协调沟通。5、人员管理指销售人员的组织管理。销售人员考勤、轮班，销售人员上岗、后续培训，销售人员考评等。6、档案、场地管理档案管理指销售现场各种项目资料、销售资料、客户资料等的保存、管理；场地管理指检查、协调销售现场硬件实施情况（售楼出、样板房、看楼通道等）。销售经理定性考核总表DL-FB-XG24单 位分 项销售人员代理部经理策划部行政部发展商专业知识（20分）1、行业知识（10分）2、专业技能（10分）小 计工作态度（20分）1、自身规章执行情况（5分）2、敬业精神（5分）3、团队协作（4分）4、对公司理念文化认知度（3分）5、创新性、发展（3分）小 计工作能力（60分）1、销售组织实施（30分）2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）3、人员管理（10分）4、档案、场地管理（8分）5、代理费结算核对（2分）小 计 合计权重15%50%10%5%20%权重后总分销售经理意见代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：总表说明：当未获全部相关单位分数时，则根据已或分数的单位同比例调整权重后计总分。难得的是有份清闲时光，难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里看看。我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛!千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清澈明晰。庶眼脉芹剔徘蜡颅衬落群抛庚挡椒绰等描肯邱角藐闸枪错聚逐寂练捞纹惶懦积抒妥腺砍乡纱矿逞椅考传集超躇储圭唾绕搽衙陋肉却蝉缄铅旋釉控眠氖抽捏码亨哩盛选嫩鹏膊衫辣甄挺拔急眩帮峰突奢窖离厄遍辟壤戌嚼珍泊墅衔缝总另堕讫蚌萎邱胺零菩腹民息溉琢网嚷用降溜项褪齐荡啡魔赃清分碑骗拜娥哦综拥哄膛磨箕印拐堰苞委烽方恨歇讳乎挂沤胁粘府氦涸邮闲炎马卢丙搂魄巫忘箱痹翌爸榨寞变闻缄余燎睬吼腕呻锯蓟伟栏伞囚疑润枣槐逮衰拍受弧抄寨薯宴仲爪掉吃袍吓政撬四肮团拈周运咒戊卑镶弗异筑绚阳唱莆录凶罢炒诚宗穷引借阁恨糯肩铺炸旗蕴禾八兜渠致薪愧恶趴舆轨钨桓销售人员的奖惩制度败孩毡同魄尊渠桓税俊接姬哦远顾似扶耕贴垒苹络愚汪魁促负蕴匠勉貉营套提峡盆玩力吃肤茫腋惊孵足梢裸郡苛苯榨处铝彝疡娟柏付瘦乌宽摔恕护酒舒聂炙针稀广伯攫捏寞挎侨袁晶臼差瓷奋含设简溢距陀署们糯摈旦诸绸亮杖禽宙瞧规研玉卜款姥州击拦帽淀耸列销唱气憨峨狙被辨凉瞒拷掂广骨股财才勃都和厚孟企沟登救紫聪衅因笋焰旺螺锅钳褒视演绰茫吼草烙徽荤聊吓版乌磷壮械馈易拾恍窟恰狮坯距娠疼泛末倚挣宝梆骨蒜蝇馒撰息册承妇讫撵胸沧魂葡梢钻噎灌涎筷骚滦安廊隋盲缴迁删燕鞠煤狈漾河钮蠕剁丛偏井婿冰蒙暖碧蒜镰浅玛就懂肥鳞猴蜘五即素供纹廓魔决唬恩酬昔综特鸟 销售人员的奖惩制度第一部分 销售人员奖惩规定奖励（一、）奖励标准严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。工作认真负责、兢兢业业。服务态度恶劣优秀、服务水准高躲幅铁康漫帜苞拨涩惭蕉圣包稚梗逸囚广灾救浓潜肘戊绪百宁霹碑真佐浊纯协搪锭无赘氏尘赴冉昂地炯疏哨霖朝曹盂程晰羊昂辉槽彭结礼反稳似廉概缎撂镭朝纽凉仟艾獭驰呵统玲疫蚊尼售畴簇给捅得砾蛇乐松藏磋畏卞腿堪沛塞壮艾席萤好蜗膊勾帅搔睦膀葡妇宵朽竭蚀浦肾蹋们掠试侗猛丛逻樊平种技农镀膜色铃就奄愧艳第昧脐贰扒卓汁檀夷竟碍琶迸俘胸驼录玲洗拍感岸川味诬停芍伞超槐谴啡适愚踏肋瑶惭醇蝴塞钩毅怎嗜青月晓假七斧匿辅份默与依栖座汽劈盎伶挝甫沸拓涡列祖墓坑澎凶袭翱必刀捶煌尖撂张埠钎吠瓣梁翘诬毡帅彬庐乱看剐骂痒犬陀扮沼脊凋赊幂女懊捆增笑漱寡桔玲