超市经营理念管理(共63页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上超市经营理念（管理人员必会）一、超市经营理念超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，供销超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。超市的钱不好赚了，就更加需要精打细算，换句话说，就是更有必要进行数字化的经营。超市的每一个决策、每一个流程、每一个经营过程及其结果，都应该用数字去控制它。我们每天耳闻目睹的企业经营情况，不难发现，企业经营的成败皆与企业经营管理者对数字重视的程度及对数字利用的水平有关。鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？不！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念。二、 超市行业知识及相关术语为了让大家更直观地了解连锁超市，了解我们这个行业，我主要从超市业态、超市商品管理、超市商品陈列和超市营运四个方面介绍所涉及到的基础知识及主要术语。1、零售业态的种类：百货商店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店等。2、便利店业态介绍：便利店：也叫便民店，是既有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业组织，以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种业态。3、 连锁经营 连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业活动，共享规模效益的一种经营组织形式。4、便利店连锁经营的特点：（5个统一）统一采购：成员门店向总部提出要货计划，由总部集中采购。统一配送：配送中心承担成员门店储存、配送、送货以及包装、加工等物流功能，对所有商品实行统一仓储运输，根据各连锁店的销售情况、要货情况和要货定单，及时补货送货。统一标识：各成员门店都以同一名称命名，门店的外部色彩、风格、内部装璜、商品陈列、货架放置以及营业员的服饰都是统一的。连锁店的规划、装修设计、广告宣传都由总部统一制作。统一营销策略：连锁门店经营通常有一个统一的发展战略。在不同的时期、季节，商品要有不同的服务方式、推销技巧，按总部制定的 统一价格：由总部集中采购、供应的商品，由总部统一定价，成员店铺商品价格的调整必须通过总部来决定。以上5个"统一"，指在店名、店貌、商品、服务的标准化，采购、配送、销售、决策、经营专业化，商品购销、信息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范的统一化，从而把复杂的商业活动分解得像工业生产的流水线上每一个环节那样相对简单，以提高经营效率，实现规模效益。在这些"统一"中，最主要的是统一采购、统一配送，将采购配送与零售经营分开，既相互促进，又相互制约。5、连锁经营分类：主要有直营连锁、特许连锁两种。直营连锁(正规连锁)：连锁店的店铺均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。如沃尔玛、家乐福、麦德龙等。特许连锁(合同连锁、加盟连锁)：加盟连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。加盟连锁店的门店均为独立法人。如麦当劳、肯德基。6、总部 总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。7、门店 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。8、直营店 以同一资本直接采取连锁经营的门店，也称连锁店。9、加盟店 以特许连锁方式经营的门店。10、配送中心 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货、流通库存二部分构成。三、商品分类 超市以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨，是一种经营品项较多的零售业态。对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要，它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益。超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。 商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。而在超级市场实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到5000个，而超大型综合超市有10000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。 A：大分类 大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。 B、中分类 中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：(1)按商品功能与用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。 (2)按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。 (11)按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。 C、小分类 小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有： (1)按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里肌肉”等小分类。 (2)按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。 (3)按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。 (4)按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。 D、单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上海申美饮料有限公司生产的“毫升听装可口可乐”、“升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。 需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。四、超市商品管理知识1、商品的分类：食品、非食品、生鲜、家电、服装类。（略） 2、所有商品用编码进行管理。商品编码：指商品依类别规律所编的号码，具有唯一性。8位数，大类、中类、小类、单品。条形码：也称国际条形码，商品上以粗细标示供光学扫描器读取的商品资料。它就是商品的"身份证号码"。店内条码（111位）：仅供商店自行贴印、店内使用，不能对外流通的条码，适合于非大量规格化的产品。无标准条形码的商品，在门店制作店内条码。称重商品的流水码（5位）3、单品：商品的最小分类。4、单品管理 ：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。5、商品的来源：由咨询服务公司商品部及商品部驻各门店业务代表采购。直送商品：门店直接下订单，供应商直接送货到门店。配送商品：由订货部向厂家要货，门店再向配送中心要货。6、商品流程（略）：(1)要货计划(2) 验货：包括数量和质量(3) 调拨：门店与门店之间的商品调剂。(4) 退货：因品质问题、滞销、或被淘汰商品退还供应商。(5) 新品引进：(6) 商品淘汰：分品牌淘汰和单品淘汰(7) 盘点：对商品进行实物清查并与帐面数量进行对比。盘点分为通盘、日盘点、大类盘点。盘点差异原因分析：顾客：偷窃、调包等。员工：收货、收银、单据流转、盘点错误、输单错误等。7、产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期，衰退期。各期时间长短受消费环境及竞争的影响。8、商品台账：即商品目录，将每项商品的基本资料（如品名、型号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册，称为商品台账。9、价格带：指在门店内销售同一项商品，其售价的上限到下限之间的范围。10、物价标签：放置于货架棚板前缘或沟槽内的小卡，价格卡上注明商品编码、品名、售价、计量单位等。11、日均销售量：指单项商品日均销售数量。12、缺货管理“缺货是最大的罪恶”，由于缺货而使顾客无法即时得到满足，长此以往，则会流失大量忠诚的顾客，所以缺货率要严格控制，如有缺货，要追踪形成原因，采取措施解决，并询问落实情况，督促及时解决。不允许用其他商品填补或拉大相邻品项的排面来填补缺位。缺货集中反映了超市区域的商品管理尤其是订货和商品结构控制的水平，恰当的数量能满足顾客需求的品种，是商品管理的目标，也是管理的重点。防止缺货的要点：适逢季节的变化、节日、促销、团购等对销量影响较大的情形出现时，应审核订单，应关注促销商品、季节商品、畅销商品的订货13、商品品质的管理131超市区域陈列的商品必须：1311无过保质期1312无破损、变质、缺件等影响商品质量、卖相的情况13111无保质期等重要标示不清132库存及陈列商品做到“先进先出”1311建立保质期台帐，并定期检核，以有效控制商品过期134根据商品的保存要求，选择合适的方法陈列或保存商品135残损商品做到月清136滞销商品是否做到及时进行分析并按规定提出解决14、补货的管理 主要检查补货是否符合下面原则：141货物数量不足或缺货时应进行补货，补货时须将商品整齐摆放142补货区域先后次序：端架堆头货架1414补货品项先后次序：促销商品主力商品一般性商品144先进先出145不堵塞通道，不妨碍顾客购物146补货时不能随意更动排面147补货时，相同通道的存货栈板在同一时间内不能超过三块，且要放在同一侧148补货结束后，首先要清理通道，多余商品放回库区，垃圾送到指定位置149 超市区域原则上实行“时段补货”，每天进行两次补货，分别在中午交接班、打样后进行1410补货时要确认商品与牌价卡保持一致15、理货的管理主要检查理货是否符合下面原则：151零星物品要收回并归位152货物排列要整齐，货物和价格卡要相对应1511理货的先后次序：端架堆头货架1515所理商品的先后次序：海报商品主力商品易混乱商品一般商品155商品包装（尤其是复合包装）是否完好、条码是否完好156理货的顺序：自左向右，自上向下157每日的销售高峰前后，须进行全面理货158每日营业前进行理货时，须做好清洁卫生159不妨碍顾客购物1510叉车和梯子要按照规范安全使用16、库存区商品的管理 主要检查是否符合下列原则：161符合消防安全规定，商品与灯距离大于160厘米，不阻碍消防喷头和其他电子设备162指定区域存放易燃、易爆、易腐蚀商品1611货物须在栈板上有序堆放1612库存区要有条理，方便进出货物，易辨认1616安全标示，严禁吸烟166外箱上要有完整填写的库存单，且此面向外167原则上库存与陈列上下一一对应168安全码放，防止意外事故五、超市营运1、销售额：收银机统计的所有商品销售出去的收入。2、毛利额和毛利率：毛利额是指商品售价减进价的差价。毛利率毛利额÷销售额×100，它是衡量商品贡献度的重要指标。3、费用和费用率：费用指营运过程中所有花费的总和，费用率指费用额与销售额的占比。分为固定费用（如人力成本、水电费、租金）和可变费用（如运输费用、广告费、包装费用、招待费等）4、利润：企业最终的经营成果。5、周转率：对某一类商品销售的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。有时用周转天数表示。6、叉比率： 交叉比率周转率×毛利率通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。7、损耗率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失，损失金额占营业额之比例。8、来客数：指由店内收银机所统计的某一段时间交易客数。9、客单价：指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该期间的总来客数，得出的平均每人购买金额。即每一位顾客平均购买商品金额。客单价商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数客单价销售额÷顾客数10、ABC分析法： 是指对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额构成比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80的销售额约由 20的商品创造，此类商品为A类商品；15的销售额约由40的商品创造，此类商品为B类商品；5的销售额约由40的商品创造，此类商品为C类商品。11、8020法则：系重点管理之原则，指只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20）即可产生大部分的功效（即成果的80）。例如：门店内80的业绩系由20的品项所达成。12、商圈 ：来商店购物顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引顾客来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分为第一商圈、第二商圈、第三商圈。13、DM：，以信函的方式将门店促销讯息通知目标顾客。14、POP：中文译作"顾客广告"，在门店内外将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力并达成刺激销售的目的。六、商品陈列1、货架：超市的货架大多以可拆卸组合的钢制货架为主2、隔物板：隔物板主要用于区分两种不同商品，避免混淆不清。3、护栏：为避免顾客在选择某些易碎商品时失手打破造成伤害或损失，超市多会在栅板的前沿加上护栏。严格的说，护栏并非绝对必需品，但对高单价或易碎商品，加上护栏，较有安全感。4、垫板：也叫陈板，为避免商品直接与地面接触受潮，必须使用垫板在最底层。垫板最好用木制，规格为正方型，也可依场地所需任意组合，较为理想。5、端架：在整排货架的最前端及最后端，也就是顾客支线的转弯处，所设置的货架为端架。是顾客在卖场中经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可供特别展示或陈列促销商品的位置。6、垂直陈列：同类商品集中垂直陈列于上下多层货架。7、平行陈列：同类商品平等陈列多行于同一层货架。8、端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的做法有：大量陈列；低价位；季节性商品；广告促销等。9、关连陈列：指根据某一目的，将相关连的商品陈列在同一区域或附近。10、大量陈列：也称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一品项商品或211个品项的商品作量化陈列。11、陈列配置表：即把商品的排面在陈列上作一个最有效的货架分配，并以书面表格规划出来。12、陈列定位管理：依照陈列配置图，将商品陈列位置固定，以便于辨识并做好陈列管理。13、黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到的区域，一般指肩膀以一下至腰部以上的区域，高度约在0.8131.20m左右。此区域一般用来陈列利益贡献度高的商品。退换货人员的检查。格言：1、门店经营的箴言，店址，店址，还是店址。选择不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。2、定位是门店全部特色的最高概括，包含门店的经营理念，经营模式，经营思路，经营实践。不是简单地说一个门店是高档、中档还是低档。3、松下幸之助“要不时创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘决之一”。4、训练门店人员成为全时的工作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业。5、观念决定心态，心态决定行为，要有好的门店人员，就要先建立门店人员正确的心态。6、卓越的公司并不热衷于战略规划与庞大机构设计，而是先找对人，再决定做对的事。7、用兵之道，攻心为上，工程为下；心战为上，兵战为下。8、门店人员无法选择顾客，只能选择做得比别人更好，在所有的门店中，你的门店是顾客最好的选择吗？要让你成为顾客心中的第一品牌，让顾客在你的身边流连忘返。9、当顾客不满意时，4%的顾客会说出来，96%的顾客会默默离开，90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，这些不满意的顾客会把这种不满意传递给8-12个顾客，这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。盘点的目的和意义 盘点的种类1、帐面盘点2、常规盘点3、变价盘点4、单项盘点易丢失商品5、重点盘点重点或问题较大的商品6、交接盘点交接班或人员调动7、稽核盘点8、年度盘点生鲜有周盘点、散货管理、蛋或自营中的肉、蔬果、水产等盘点的原则1、以物核帐2、三清两符三清：实物的数目清，要据清，帐目清两符：货帐相符，帐帐相符3、见物盘物4、纠错授权5、实事求是6、销售至上盘点作业流程负库存更正：每日做或两天做，最长一周一次查找问题：1串码 2盘点错误 3验收错误 4赠品并码（整箱拆零，每天打印查找）盘点前货位盘点法盘点结果的分析和处理盘点须知盘点率的控制 3（进价）服务项目1、购物满多少就送货2、雨天提供雨伞、自行车塑料套3、提供自行车打气筒4、提供应急免费药品，速效救心丸等5、提供免费饮用水6、提供休息区和坐椅，免费报纸阅读7、提供IC卡电话，免费应急电话8、提供手机加油站9、提供银行自动取款机10、免费试吃品尝11、提供制作方法说明12、民俗活动说明13、免费购物班车每周工作预定表1特殊商品要有温馨提示，提醒顾客不得自拆包装并防止小孩损坏商品，注明损坏商品须照价赔偿。顾客随意设置的商品要及时放回原位，防止商品损坏、丢失。2、试吃、试用要求供应商提供试吃，试用品，防损（防止损坏正常品）。3、发现空包装要及时上报（时间、地点、货品名称）。4、粘贴厂家宣传资料要到超市备案（报备）同意后方可张贴。5、墙面、地笼、货架不得出现白色污染。6、保鲜库不得出现污水、污物、昆虫、发霉、发臭等现象7、建立工作交接班本制度，交接班本不得随意涂改，定期整理存档。8、建立工作检查督导制度不要上班无所事事，下班要加班。9、建立工作记录制度（管理人员）10、增加用电设施、设备一定要报备，店内严禁明火。11、电子秤维护，保持秤体清洁，正确使用，不要分离操作，防水。五大异常：1、 有库存无销售2、 负毛利、负库存3、 畅缺、订货未到4、 新商品5、 周转天数今天我们就讲一下陈列与订货1、商品陈列的三大基本原则： 商品依分类呈纵向陈列 在同一子分类中，商品沿顾客动线方向，依价格高低，由上至下横向陈列，并同时考量品牌、规格、包装、口味、功能、颜色等是否再进行细分类的集中陈列。 成箱售卖的商品陈列在货架的最下层2、商品陈列的步骤：小分类样品齐全；每个样品上标注正常售价价签；决定小分类的子分类是什么即：这个小分类顾客是对品牌或规格或功能，更注重哪一个，一个小分类只能确定一个子分类；按子分类再以价格或规格顺序排列；确定此小分类的货架数量，分配商品陈列面；货架陈列图的测试与货架安装（货架的额高度、深度、宽度、货架配件）；拍摄与画图记录3、商品陈列的其它原则： 生鲜区的陈列：新鲜、卫生、量感 食品区的陈列：上轻下重、上小下大、突出量感、正面朝外、二指原则、注重品牌、看不见货架的陈列。 百货区的陈列：提升生活质量、引导时尚消费、突出美感、强调色彩、灯光充分、价格带陈列、主题陈列。4、新店商品陈列的规划： 货区、货架分类规划：关联陈列、一品一位。 货架陈列图的制作：样品、货架。5、货架陈列图店：104部门：9201货架编号：001货架：（高、宽、深）1.8*0.6*0.6_货架配件：层板/斜口篮/挂钩商品小分类编号：_商品小分类名称：可乐 顾客动线方向单品11单品2商品编号：2商品名称：单品33单品4单品5售卖规格：4商品包装：单品75单品8商品售价：6满架存量：7高：单品98单品10单品11单品12深：9宽：10首单定量：单品1211单品13121314说明：眉头填写清楚；顾客动线方向标注清楚；商品要素填写清楚（表右侧）；表中序号代表货架上孔眼序号下划线是虚线，层板安装在那层将那层划实；在表中单品处注明要陈列的商品。6、新店商品的订货： 订货基本原则：依部门供应商，遵循订货计划表下订单。 订货公式：订货量日均销量×（订货周期到货日安全库存天数）现有库存量在途量最小库存量 新店商品首单订量：依商品销量订满架存量或基本架存量。7、订货计划表（营运每月制定一次）10课供应商周一周二周三周四周五周六周日可口统一康师傅百事农夫山泉娃哈哈总计2222111说明：订货前对库存量检讨；（查系统或盘点）每个单品分析；必须有订货周期表。公式：1、销售增长率=（本期-上期）/上期*100% 同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100%2、月未库存=上月结存（期末）（或本月月初）+本期调入（进货）-本期调出（出货）-本期销售月均库存=（上月结存或本月月初+月未库存）/2存货周转率=本期营业额/本期均库存3、 固定资产摊销值=（总价值-残值）/摊销期4、 毛利=销售额*毛利率综合毛利率=毛利之和/销售额之和5、 毛利额=销售收入-销售成本毛利率=毛利额/销售收入=(售价-进价)/售价销售费用=工资+水电+维修费+邮电费+低值品+存货损益+折旧费+递延资产直接费用率=直接费用/销售收入毛盈亏=销售收入-销售成本-销售费用-毛利额-销售费用毛盈亏率=毛盈亏/销售收入净盈亏=毛盈亏-总部费用-货仓费用净盈亏率=净盈亏/销售收入6、 人效=营业额/员工人数坪效=营业额/营业面积盈亏平衡点=所有经营费用/毛利率=（固定费用+变动费用/毛利率=固定费用/（毛利率-变动费用率）盈亏平衡率=盈亏平衡点/实际销售额经营安全率=（实际销售额-盈亏平衡点）/实际销售额=1-盈亏平衡率销售毛利=销售收入净额-销售成本净额陈列的效率=月销售*毛利率/陈列面积毛利率=毛利/销售收入净额订货数量=最大库存+陈列库存-当前库存费用率=费用额/销售外负担人效=销售额/人数利润率=净利润/销售收入净额 坪效=销售额/经营面积增长额=本期销售额-上期销售额折扣金额=应收金额-调价后的收银金额增长速度=（本期销售额-上期销售额）/上期销售额负毛利金额=实际付款金额-进货成本商品盘亏率=盘亏金额/报告期内的销售额初始毛利率=（负毛利金额/实际付款金额）*100%存货周转次数=销售成本/存货平均余额最终毛利率=（实际付款金额-采购调价后成本）/实际付款金额*100%7、营业额=客单价*来客数=平均营业时间业绩*营业时间=品类业绩*品类数=每平方米业绩*卖场面积=货架业绩*货架数多数情况下，我们都简单地把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际操作中也往往从客单数和客单价上着手提高门店的销售额。在重视这两点的同时，我们也不能忽视了对于提高门店赢利能力有帮助的控制点。 一般来说，门店利润有以下5种不同的计算公式：（1） 利润=客单价×客单数×平均毛利率经营费用（2） 利润=坪效×坪数×平均毛利率-经营费用（3） 利润=人效×人数×平均毛利率-经营费用（4） 利润=时效×时间量×平均毛利率-经营费用（5） 利润=单品平均销售额×单品数×平均毛利率-经营费用上述公式中，公式（1）是我们最熟悉也是最为普遍运用的，其他几个公式一般都不被重视。然而在实际的门店运营中合理全面地控制门店的赢利点，对于利润能力的提高是极为重要的。从上述公式中，我们可以看，除了客单价、客单数等经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点，把握好这些控制点，对于提高门店的盈利能力将有很大的作用。一、 利润=客单价×客单数×平均毛利率-经营费用本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用。客单价这个控制点可以简化理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数×平均商品价格，从这个公式中我们可以发现提高客单价的出发点有两个方面：舒适的购物道具、卖场环境、服务和关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。同时，团购和批发也是提高客单价的不错途径。客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单的客流数。我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。如何吸引更多的顾客前来卖场：要多策划一些吸引人的促销活动，搞有特色的卖场经营，并为顾客提供良好的服务和购物环境等。如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：要有良好的动线设计、商品布局、商品陈列、合理商品价格和突出卖场特色等。平均毛利率=毛利额/销售额。从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额×平均毛利率=单品平均销售额×单品数×平均毛利率。要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。另外，从公式中我们也能看到：销售额=单品平均销售额×单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题。同时，不要放松对经营费用的控制。经营费用是一个防守的控制点，通过对经营费用的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且其控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。可控的经营费用包括人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益；不可控的经营费用包括租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。二、 利润=坪效×坪数×平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用。坪效：即每平方米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额=坪效×坪数，对于我们的工作更有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域，是提高门店盈利能力的一个重要控制点。坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。（待续）如何评估门店赢利能力（之二）三、 利润=人效×人数×平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利率、经营费用。人效常常被定义为：人效=销售额/人数，是一个被动的量，这是不对的。如果把公式变化成销售额=人效×人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理，是可以更改的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下，人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运作来说都是合理的。“隐性人数”是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大地提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的关注。四、 利润=时效×时间量×平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利率、经营费用。通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比，如针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。如现在被广泛运用的“淡季促销”。从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。五、 利润=单品平均销售额×单品数×平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利率、经营费用。单品平均销售额与商品的陈列有很大关系，它对于商品的销售是至关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，可分出A、B、C、D等级。作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理陈列。但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理地享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说，就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多，整个卖场产生的利润越大，所以及时引进有效新品也可以在一定程度上提高卖场的利润。现在买的保险将来是否也贬值？直面拒绝：在伙伴的日常拜访展业过程当中，客户的经常会对我们说“人民币贬值，现在买的保险将来是否也贬值？”面对这样的拒绝，我们应该如何处理了？两种结果：买了保险之后，只有两种结果：要么有一天很有用，证明当时你肯定需要这笔保险金，有总比没有强，应该感谢当初的英明选择（雪中送炭）；要么感觉没有用，理由无非是你很健康或者很有钱，也不必后悔这笔微不足道的投资（锦上添花）。换个角度理解：首先，抵御通货膨胀只有一个选择，那就是投资，只有投资回报率超过通货膨胀率，才能达到保值的效果。但是投资不一定就能抵御通货膨胀，因为投资也有风险，如果发生亏损，或许比贬值的结果更惨。其次，贬值（通货膨胀）不是保险独有的风险，银行储蓄，基金股票等金融工具都同样具有这个风险。我们常说的分红保险能抵御通货膨胀的预期，是基于保险机构的长期投资回报有超过通货膨胀的可能性。第三，保险兑现的时间是不确定的，出险早的客户虽然获得巨额补偿，但丧失得是将来赚取更多金钱的机会；出险晚的客户虽然从金钱的时间价值来看并不合算，但这同时证明我们有时间去把握更多的赚钱机会，享受更多的生活美好（娱乐、亲情等）。所以可以说：买保险后，亏了（出险晚）就是赚，赚了（出险早）就是亏。数学的思维来看待这个话题可以用数学的思维来看待这个话题。如果一个人买了10万保额的保险，假如30年后他可以有资格说“这10万元钱不值钱”，也就是说他拥有的资产总额远远超过10万这个量级，那么我们可以估算应该是超过1000万的人才有资格看不起10万，而一个拥有千万资产的人怎么会去计较这10万保额的保险投资的对与错呢？千万富翁得到10万保险金的时候，就是锦上添花的感觉。反之，如果一个人买了10万保额的保险，假如30年后他还说“这10万元钱很值钱”，也就是说他拥有的资产总额和10万这个量级差不多，那么我们可以估算他的资产应该是不超过100万。只有几十万资产的人在得到10万保险金的时候，就是雪中送炭的感觉。但保险最大的好处，就是保证“在未来不可知的日子（花钱的时候）里有一笔可知的金钱。现在买的保险将来是否也贬值？直面拒绝：在伙伴的日常拜访展业过程当中，客户的经常会对我们说“人民币贬值，现在买的保险将