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营业部经理晋升培训手册第一章 管理篇（上、中、下）第一节营业部经理的职责、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节营业部经营计划与策略、营业部的导航系统二、经营计划的程序三、如何设定目标 四、为高留存率而经营第二章增员（上、中、下）第一节增员概述、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套寻找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理想增员来源、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节推荐人增员法、推荐人增员信函（推荐人客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人客户）三、要求推荐的增员说明第五节电话约访、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次用话接触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑惑处理第节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术第三章选篇、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则营业部经理晋升培训手册第一章:管理篇（上） 如果你是一位新上任的营业部经理,那么“欢迎你加入个崭新的世界!”。不论你是新上 任的或是有经验的单位主管,这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的 重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成 功，为了做好引导业务成功的工作，你身为营业单位的经理必然会发现,你的营运 作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范围。营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是个像会计师、工程师一样的专业人员,而 是个集各种任务于一身的全方位管理师,因此，顺畅的套管理程序，一系列环环相扣的 作业系统对单位经理而言,是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然 令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善,服务 品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴 望追求某项成就的时候,通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿，你的成就大半也受 到个人的目标与抱负的激励。然而，如今事情已经改变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需 要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要,必须先领导并且帮助这些人,以便促使且提 高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望,而 是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉,你必 须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。这些观点上的骤然改变,所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位 采取实际行动的人,一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。 当你还是一名业务员的时候,你对这些经理职务有模糊的概念,然而你一旦成为营业部经理, 这些职务就必须变得非常真实、明确。事实上，过去身为名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一 个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导 人的工作。既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛,种类繁多。如果想要在有限的时间和精力 范围内,使其毫无遗漏又有效地执行,就必须将职责加以分类,建立系统,让经理能够时时 自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管 理的程序和善尽经理的职责外,还应该具备些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导 者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。第一节营业部经理的职责、管理的程序“有效率的去获取大量的良质契约”与育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发 展”是营业部经理的首要责任,良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此,想要成 为个成功的単位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和控制五个项目,我们可以用下表简 单地表示出来。> 规划组织划过 规的程绝选的念 拒与择观训练标准训练需求训练目标日你工作内容増员、賈市场分析雇员的工作衡量训练的应用评估达成E标的方法建立工作要求株准写下工作描述的内容人力目标选择方法训繚的控制来源及雇员主任经理修正后的行动评估團回憶顧主任经a实际竣表贴滌选择控制二、营业部经理的职责1 .经营计划的拟定拟定短、中、长期、务发展计划以达成公司预定成长的目标提出具体可行的业务推展方案,保持足够的保费收入以达成公司整体的目标建立营业单位特有的经营哲学确立人发展计划定期检讨、追踪各项计划的执行报表及活动量管理,各种经营绩效分析资料、经营计划2 .目标管理与控制详细记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产、脱落率、百分比 等经营指标数据掌握达成目标的时间评估业务员、业务主任的工作绩效表现,并提供适当必要的指导续保率及费用率有效控制建立及扮演单位成功领导者的形象3 .建立业务组织体系增员由内而外,由近而远为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案 制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行 建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断 详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准 塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境 提供必要的设备及供应必耍的用品 .建立有效的训练系统 配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动 建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力 记录业务人员成长的评估研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成 .激励与辅导 以市场陪同展业来辅导 对新人审査其每日的业务活动、拜访量及工作日志 对拥有一年以上推箱经验的资深业务员（含组长）,每周审视其业务活动一次 适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案 适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动 参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行 确知举办会议,研讨（修）会及训练的目的及用意 参加公司指定的会议 由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法 对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰6 .市场的开发与评估分析且执行平保公司商品市场推广策略 营业部的地理位置 人口及消费能力分析 行销计划的拟定、推动、执行与检讨 确立单位目标市场 目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发 了解其他同业的新商品及行销服务方式 了解其他行业的状况 加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作7 .对内及对外公共关系的建立 与公司内一般管理层建立良好的关系提供市场情报及资料,以供公司长期或短期计划、决策之用 协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通 总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻 随时充实自己,在适当的会议中代表公司 提升自身的书信及表达能力和技巧 安排保户服务或活动月 当公司规定（如核保规定等）变更,一定要确实地传达到全体业务同仁 建立単位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念8 .行政作业监督与规划 各项汇报活动的决策、拟定 単位同仁差勤管理 其他行政事务的规范与监督 职场的布置及器具设备的充分运用 良质契约、契约继续率与管理 新契约保件各项事实的管理 业务员的报聘审核、晋升考核9 .推销保单，开拓新市场 主顾开拓（收集名单,保证100准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日6访） 每1I填写工作日志、计划和保护卡营业部经理晋升培训手册第一章:管理篇（中）三、经理人的基本态度与技能营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以肯定的说，经理是营业部最高 决策者,其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、 营业部的灵魂。既然,部经理是操纵整个营业部的重耍人物,那么他的工作态度与所拥有的技能必会密 切地影响到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能辅助经理奠定形象和支持他成为 个优秀的领导者。1 .正直经理人本身具备诚实与寿险职业伦理观念的行为及能力。包含对自己日常工作行为负 责，以及在业务同仁的肯定和认同下建立起自身的威望和信誉。2 .承受压在接受来自总公司、分公司领导们所赋予的各种挑战目标而存有压的情况下,能够自 我承担、控制并有效地激发本身面对压、挑战冃标的能力。包含在不利于运作的环境中能 够保持高度的工作热忱,并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。3 .发展人际关系的技巧明确体察和关心业务同仁的各项需求，并适时地参与协助的能力。包括对单位同仁们所 面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划,积极地表现出真挚的关怀且亲自参与。4 .时间管理与授权针对单位同仁不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地分配自己的时间和 业务活动能力。5 .辅导与指导的能力针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的知识、技巧和能力，以 及规划良好的在职培训步骤与实务经验的传递,来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的 能力。包括积极宣导销售“人寿保险是项最有价值的商品”这种坚实的信念给同仁的能力。6 .销售技巧销售保险商品的技巧及能力。包括具备平保公司商品的知识和这些商品所能满足准主顾 需求的购买点，并确认所能开发潜在市一场的能力。7 .寻求和接纳协助的意愿认清自己经营发展过程中有哪些方面需要获得协助和支援，并积极寻求他人协助，包括 聆听他人的意见,接受其指导并相信他人能力的态度和意愿。8 .业务管理的能力全心全意投入组织发展运作达成计划目标的能力。包含组织中的日常业务管理，绩效分 析以及明确下达决策解决问题的能力。9 .解决问题的技巧在问题失控前确定问题的本质,并拟定解决问题方案的能力,包含如何运用检时会议经 营指标分析,脑激荡等各种解决问题方法的能力。10 . 口头沟通的技巧以正式和非正式的方法淸晰地表达经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资 讯的能力，包含明确地表达各种技术性观念的能力。11 .坚强的毅拥有且保持过人的精力,虽然有时是例行性的工作，也能有计划而持续地达成这些重耍 工作任务的能力。包含达成难度高但相对着奖励、成就感也高的责任在内。12 .规划与执行的技巧以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标,提出达成这些目标的执行策略，并透过 定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度计划的能力。13 .对组织的忠诚度建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度，并追求个人发展与公司经营目标一致性的能 。这包含了为公司组织建立高度的凝聚，以及彻底执行公司所颁布各项规章的意愿。14 .环境的适应时时掌握个人所身处环境的变化,并运用这些转变去寻求任何有利于个人及组织发展的 能力，包括与不同团体相处的即时适应，并接纳当时的环境变化状况。四、做一位成功的领导者不论你是否天生具有领袖的特质或领导的才能,你绝对可以从后天的养成教育中学习到 如何成一位出色的领导者”。单位经营有其组织架构，而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜 在能力，将众人拥有的专业素质居中催化成为高度成效的生产力。由此观之，“领导”就愈 发重要了。“领导”是什么呢?领导就是集合不同的力量，形成凝聚力,做好有效的规划，向共同 的目标迈进。换句话说,就是将一群来自各方的人转变成具有高度生产能力的群体。虽然 般认为领导才能与领袖特质是与生俱来的,但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成 教育加以虚心学习得到的。高瞻远瞩、确立目标现在的业务员们都有其所学,都有专攻,因此营业部经营必须具有高瞻远瞩的领导能力， 建立起营业部的哲学，好让单位内的同仁有依循的方向，进而凝聚群体智慧，形成单位组织 的力量。千万不要小看部属,在他们的工作目标中，也是有他们的长远眼光,希望能看到未 来，一位毫无目标、三心二意的主管绝对不是他们乐意见到的。 信任部属、充分授权部经理与组长、部属的关系应该是建立在互信的基础上,一位成功的领导者不必要是事 事躬亲,而是肯定并了解部属的工作意愿和所能胜任的能力所在，将事情的责任逐级委任授 权。 沉着冷静、承担责任一位事事沉着、冷静的领导者，必能以冷静的态度去面对问题的症结，同时也能够在最 佳时机为工作下达最有效的决策。特别是面对危机的时候，可承受较大的压，与部属共同面对问题、解决问题。此外， 身为领导者更需有承担风险的勇气，以负责的态度作为部属全力以赴的后盾,同时也要鼓励 部属为自己所做的事负责，让部属自身感受在完成任务时的成就感,或是让他们从错误中学 习。所以说,领导者必定要遇事冷静沉着，有承担风险的勇气和决心,而且要以颗包容的 心面对部属。自我充实、广纳意见为适应各种状况，为面对所有部属,为掌握工作的各项可能的变数，部经理不断的充实 自我、广纳意见是必要且必行的，在寿险经营专业知识的领域里，一位成功的领导者的历练 热心不能少于部属，这样可取得单位同仁的信任与追随;相对地，一位成功的领导者必须 能容纳外界不同的声音,以去芜存菁的心情联系部属的意见，避免产生冲突，削减了整体单 位的工作实和绩效。 简化问题、从根拔起当事情愈是繁杂、愈是难做出正确且有效的判断，往往也因此丧失了大好机会。所以, 领导者应该扮演的角色是对复杂及繁琐的问题做有效且清晰地分析、过滤，将问题单纯、简 单化，同时针对总是问题的症结提出既有效且可行的方案，将问题的根源彻底地清除掉。 寻求平衡、圆融人生人的一生不单单仅是追求事业。事业或许是人生的重点,但是别忘了,一位成功的领导 者，在事业的背后仍有支持他、关怀他事业成功的力量，而这些对象如家庭、朋友、工作伙 伴更需要他去关注的。如何在家庭、事亜、朋友、同事间寻得平衡是件刻不容缓的事。因为没有一个安祥和谐的家 庭，就没有无忧的后盾，没有良好的人际关系，就缺乏了有效的助力。五、卓越领导者的特质一位优秀的营业部经营就象一颗钻石,具有各种层面:层面愈多钻石愈有光彩。下列各 种物质,具备愈多,你将愈接近一位成功的行销主管。1 .创意:能创造性地组织及整合各种不同的资料2 .容忍:能忍受不明朗化的状况，能包容不同的态度及意见3 .智慧:不仅能吸取事物的精华，而且能实际执行4正直:具备诚实与职业伦理观念的能力，择善固执5 .成就:追求业务组织的成功，而不只是个人的荣耀6 .敏感:能敏锐的察知及预期他人会有怎样的感觉7 .参与:视个人为组织的一位积极参与的成员8 .精力：永远保有高度的活动9 .权威:以才学能力建立威望，影响他人10 .互助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助11 .信心:寻求方法、解决问题，保持乐观自信，相信问题必能解决12 .计划:事事规划、循序渐进13 .积极:主动、奋发、永不气馁14 .活动:对组织内部的问题和需要，相当重视及注意15 .成熟度：深思远虑，稳健沉着16 .适应:无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然17 .洞察力:能清楚地看出自己业务的进展和组织发展的方向18 .判断力：知道什么时候该采取行动19 .幽默感:能自然地松驰紧张，而不会太严肃20 .达能力:能言善道，给人个好印象六、我是成功的业务主管吗杰出的业务员不一定能成为杰出的业务主管,请仔细思考以下几点:1 .业务员必须懂得驱策自己,才能产生好业绩;而业务主管则必须避免对部属施加沉 重的压。2 .业务员不必很有耐性,业务主管则必须有耐心地执行工作，让组织状况逐渐发展成 熟。3 .业务员需要别人肯定,赞美他们的成果;而业务主管却必须学会肯定别人，同时退 居幕后,不揽功。4 .业务员所追求的是数字表现，是佣金收入，是保单;而业务主管虽也要兼顾业绩， 但还得考虑到单位成长及人才培育。5 .业务员必须自恃甚髙;而业务主管则必须要懂得运用团队力量，依赖他人达成目标。6 .业务员是执行者、行动者；而业务主管是组织者，规划、协调整个过程,必须仰赖 他人做事。7 .业务员必须了解自己优缺点，同时研究如何才能把工作做好;而业务主管则必须懂 得了解属员,不断地发掘部属的潜能,同时接受属员完全不同的做事方式。8 .业务员所要培养的是优质的服务，是对客户的忠诚度；而业务主管更要培养的，则 是对平保公司、组织的忠诚度。9 .业务员必须锲而不舍。他们认为，只要投资足够的时间和心力，准主顾就愿意签投 保单；而业务主管则必须学会马上减少损失。他对部属的投资有一定的限度,要注重机会成 本，部属若是扶不起的阿斗,就必须放弃。七、一个成功业务主管的信念1 .我必全心关怀我营业部全体同仁，尊敬我的领导,忠诚平保。2 .我必诚实与全力运用我的智慧与才能宣传人寿保险的功能。3 .我必保持宽阔的胸怀及乐观积极的思想。4 .我必坦诚自我承认缺点，然后尽力弥补及不断加强求知。5 .我深信我要争取更多人的友谊，我必须先诚恳的付出我的友谊。6 .我必尽力地避免做到疏忽他人的意见或观点。7 .我必注意多听少讲。8 .我深信培育众多成功的业务员是我最重要的职责。9 .我必全力让我的部属获得更多的知识、经验和能力,因此帮助他们成功令我获得成 就,亦可增加我的收入及成功的机会。10 .不怪罪他人，因为作为个领导人，怪罪他人是逃避责任的表现。11 .我绝不吝啬我的赞美之词,当部属应该得到赞美的时候。12 .我绝不把自己当成最重要，因为这是人性的缺点，并且容易忽略别人的存在。13 .我必须时时保持友善的态度，但绝不骄柔做作。14 .我必须公平与合理地对待每一位部属。15 .我必非常注重我的部属快乐、健康与成长发展以及我个人的快乐、健康与进展。16 .我绝对记得做为一位营业部经理的我，必先做良好的榜样,以身作责,我深深关 心我的同事、我的公司，尤其更关心我的客户。、寿险行销人员追求成功的信念 我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。 我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可做为终身事业。 我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作。 我要订定明确的年度目标，并且努力去达成。 我要养成良好的工作习惯,并且持之以恒。 我遇到困难绝不退缩,更要坚持到底。 我每天要用热诚和亲和去认识更多的人。 我要不断地学习，保持进步，以应付更多的挑战。 我要积极主动，乐观进取以创造快乐的心情。 我要尽力而为,激发潜在的潜。 我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任什么职位。 我要妥善处理我的财务,并累枳财富。 我是个化不可能为可能的人。 我不断地提高我赋予客户的价值。 我不断地增加我对公司的价值和贡献度。九、单位经营与业务发展前言、不归路只许成功,不许失败二、保险是终身事业,持续成长,才能立足三、单位不发展，便会阵亡四、单位经营从主任到经理，能各尽其责，才能顺利发展，愉快胜任五、均衡发展，名利双收推销成功要领、足够的知识:1 .知识本身没有力量，只有化为行动，有力量。2 .学习是最好的投资，学无止境。3 .在工作中边做边学是最有效的学习方法。4 .用知识、技术推销才能永远得到尊敬。5 .当思考大于阅读,停止阅读去思考;当行动大于思考,停止思考去行动 二、正确的心态:1 .保险是透过互助行为以分散风险的经济活动，是现代社会必需品。2 .保险是患难之交的朋友，也是最孝顺的儿子。3 .保险是无形商品，必须靠业务员来推销。4 .没有不买保险的人，只有卖不出保单的业务员。5 .只要妇产科不关门,保险事业就有前途。6,平保是最好的创业园地,我们是一群有抱负、有理想的人,是来此创业而不是从事 份工作。7 .推销寿险是替客户寻找购买保险的理由。8 .从事寿险推销工作可使麻雀变凤凰，乞丐变王子。9 .主动、积极、乐观是胜任推销工作的性格。10 .每天见更多的人是推销成功的秘诀。三、成功又受人尊敬的态度:1 .主动积极地关怀客户必得信任。2 .心存感激、心存善念、处处受人欢迎。3 .君子爱财、取之有道，凡事尽力,无愧于心。4 .诚信立业，勤俭致富;心中有爱，万物皆美。5 .大事把握原则，小事注意细节。四、培养优秀技巧:1 .专业敬业三句不离本行。2 .简单方法重复去做,熟能生巧。3 .以服务代替推销，个客户,个市场。4 .智慧推销，借力使，提高效率。5 .推销三阶段:直接推销、借推销、形象推销五、良好工作及生活习惯1 .习惯成自然，自然效率高。2 .客户至上,服务至上。3 .上班时不做与工作、生产无关的事，休息时尽情享受。片、目标明确,计划依序达成1 .最短时间晋升主任。2 .保险是唯一的终身事业。3 .目标不打折扣,计划绝不敷衍。4 .定期评估,追踪目标;今日事,今日毕。七、和谐的人际关系:1 .敬人者、人恒敬之。2 .今日我敬领导，明日部属敬我。3 .我为人人，人人为我,离群孤雁必为老鹰捕食。4 .体谅别人，你是胜利者。5 .言必信，行必果,待人以诚。6 .只问你能为人做什么,不问别人为你做什么。单位经营要领持续不断的增员:1 .日复一日莫忘推销,月又一月持续增员。2 .每周增员面谈，每月送训。3 .成功吸引成功者，连锁增员。4 .易增员,难培育;难增员，好培养。5 .不推销即死亡,增员是推销的延续。6 .增员是推销合约书，是助人培养技之长,助人赚钱。增员他7 .认识人交朋友关心他给他保险事业观念8 .客户躲在业务人员后面,找到业务员就找到客户二、落实训练:1 .强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟。2 .认真负责,以身作则,身教代替言教。3 .知识、态度、技巧、习惯缺不可。4 .用PESOS方法一准备、说明、示范、观察、监督的训练方法及步骤提升培训效 果。5 .早、会、周月会,进修研讨会共襄盛举,会会参与。6 .训练自己再训练别人。7 .成为讲师是必经之路,今日我为你训练,明日你替我训练。8 .活动设计推陈出新,人人是天才,大家出点子。9 .训练就是教他像你样能推销保单三, 有效的辅导:1 .给他目标，有方向;给他信心,有力量:给他方法,会产生业绩;给他鼓励, 才会做得更好。2 .用心关怀比用话责备更有效。3 .儿子是自己的好,辅导不能假手他人。4 .真金不怕火炼,用正确方法展业才能源远流长。5 .业务员潜能无限,适度激励提升实。6 .不要只说说而已,提出可行的方法,帮助业务人员解决困难。7 .有付出才能收获，有关怀有感激。8 .不耍把业务员宠坏，他们的成败看你四、业务发展成功要领:1 . 个理想:保险事业成功心专石穿2 .二件事情:增员、推销缺不可3 .第三个朋友：客户、业务员或主顾、准业务员不浪费时间4 .四个阶段:业务员推销;主任组织;资深主任营业部经理经营管理5 .目标明确:计划明确、执行彻底不放空炮6 .努力三五年、风光三十年成功口诀7 .你能我能当仁不让,攀登高峰,舍我其谁信心与决心8 .提高品质,扩大领域:持续成长,迈向成功永续经营营业部经理晋升培训手册第一章:管理篇（下）第二节营业部经营计划与策略一、营业部的导航系统要达到目的地,先得知道自己欲往何处。对于从事管理工作的人而言,时间是项最宝贵,而且最容易毁损的重要资产,这也是 大部分的营业部经理往往觉得不敷使用的东西。为了惜用这项珍贵的资产,经营计划的 作,因而更显市要。学习有效率地事先预作经营计划的营业单位经理,确实发觉每天都有更 多的时间可供运用。我们不论在生活中、公务上,或其他任何方面所做的每一件事情,无不多多少少涉及了 某种程度的计划。我们所做的事情能够达到何种成果，大半取决于我们事前所作的计划的周 密程度。营业部经理经营众多业务员及组长是项极为复杂、庞大的工作，非得借助详尽的短期 及中长期的经营计划不可。假如身为营业部经理的你无法记录你自己营业単位有关增员、选 择、培训、辅导业务员的发展、发展性等计划,可能表示你并不确实了解营亜部整体运作的 状况。如果部经理知道自己营业部目前的状况如何，并且事先规划将来要达成什么形态与组 织规模的美好景象,更明确地判断该执行哪些作亜系统及如何达成的策略方法、那么达成营 业部大力发展与业绩目标的成果便会令大满意的。大脑好比飞弹自动导航系统，目标设定之后,自动校正回馈系统便不断监督飞弹的飞航 路线,必要时予以调整，使飞弹继续瞄准目标。如果没有设定明确的目标,或是目标远在航 程之外,飞弹便会在空中漫游,直到其推进系统失灵，或是自我毁灭为止。大类的行为方式也类似，一旦目标设定了，大在内心里便会不断调整对自己的期许,并 从周围大事中所获得的反馈、建议，随时校正路线，修正行动方案,以便达成目标。但如果 心中只有一些模糊不淸的想法,或是目标遥不可见,那么大会彷徨犹疑，终于因疲倦、挫折 和沮丧而放弃努力。每个人心中都有一个动装置,推动我们不断前进。我们可以耗费精力,漫无目标地游 荡，也可以朝向H标积极进取，不论你担任中国平安保险公司的营业部经理或是以后担任更 高的职位也好，只要你有心，倾全力追求目标,就能使你的生活与事业完全改观。当然，目 标应该不时伸手可及，但也不可好高務远的。现在你必须或已经建立一套自己单位的经营哲学，也预期未来营业部的目标所在,为了 实现目标，你必须拟定经营计划与策略,就像安装一部良好的导航系统，引导你准时正确无 误地抵达目的地。建立一份短、中长期经营计划的关键,在于先建立一套可行的营业部经营哲学。详细说 明这套经营哲学的内容要点，明列营业部各项作业系统任务说明，以及有关营业部组织发展 方面,部经理应具备的一套信念，而这些基本理念，和营业部的短、中长期的经营计划息息 相关。要精确规定“中长期”的年限并不容易，但就多变的中国市场寿险业务环境而言，订立 个超过5年的经营计划、难度较高，因此设立以1年为主的短期和2年、3年中长期经营 计划显然较为合理。二、经营计划的程序当你确立了营业部的经营哲学后,接下来开始要拟定营业部未来短、中长期的经营计划。 不论拟订天、一周、一个月、季度、一年或是更长时期的计划，都必须遵循一套井然有 序的计划程序，这即是“ DOME”规划过程的步骤程序。透过诊断、分析的步骤，制定出各 项实际可行的发展目标,并经由各种策略的运用及评估追踪,使实际经营绩效如预期般地展 现。规划过程所包含的四个步骤程序“DOME”1 .诊断(Diagnosis)：营业部目前的状况如何?2 .目标(Objectives):部经理想要将营业部的“人力发展”及“生产性”达成什么景 象?3 .方法(Method):部经理将运用何种作业系统策略来完成目标;4 .评估(Evaluation):随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各 项进度是否如期完成。营业部的经营绩效,追根究底就是“生产”及“人力发展”,这两项做得好,自然能 产生一定的经营利润，以下即简单说明计划程序:1.诊断 Diagnosis：任何份良好的计划，都是从透彻诊断自己营业単位的优弱势见识分析开始，诊断项 目分别如下:A,生产性 过去一年的保费收入状况（表15） 过去一年的续保率状况（表16） 营业部内部培训计划诊断（表12） 营业部外部分析（表13）B.人力发展 过去一年的人力发展状况（表17） 营业部各职级业务同仁优弱点诊断（表11） 营业部S.W.O.T现状分析2.目标 Objectives：你希望营业部在未来两年内变成什么样的营业单位?根据上一年度的经营成果诊断状况,设定你的年度经营目标,预测、二年后自己希望营 业部变成多大的组织规模。然而,设立目标并不是随意想象就可以做到,必须注意下列三项 要件:A.可衡量的:设定目标必须要计算基础，未来定期追踪检讨时,才能透过数据了解目 标是否达成。B.可达成的:目标不是伸手可及,但也不能好高萼远。目标过低没有挑战性会显得毫 无意义;目标过高，则徒增挫折感。C.可激励的:目标不是存放在中经理个人的计划书或脑海里，也不是简単地口头宣告 而已,必须明确地写下来,让营业单位全体同仁随时都清楚目标进度的内容，并有能力、意 愿枳极主动地接受和达成。部经理须设定的目标项目如下：未来一年各职级人员收入与生产性目标计划表（表18）未来一年各组业绩考核目标追踪统计表（表19）未来一年的人力发展目标计划表（表110）未来一年的业绩目标计划表（表111）3,方法 Method：一旦设定各项经营目标后,下个步骤就是确定达成这些目标的方法,订出明确的 作计划及执行时间表。这或许是计划程序中最重要的一个步骤。当你订出必要的执行方法与程序时，可能会有下列的疑问:需要什么行动?这问题的解答在于人的“生产性”及“人力发展”的目标上由谁采取这项行动?或者,由谁负责?为什么必须采取这项行动?将在何处采取这项活动?其中包括完成行动所需的支援协助及设备等?何时采取行动?在此决定适当的时机。为了加快达成口标的速度,通常可能同时采取 数项行动。如何采取行动?最后提出这问题，至为重要。如果前面五道问题已经解答，这问 题早已不言而喻。 若有任何一部份的行动需要进步澄清，必然在此显露出来。充分解 答这问题,可以确保事事周密详尽。部经理需填写下列表格:a.营业部主要弱势解决方案曼驼罗表（表112）b.每季度执行策略工作计划表（表1一13）4.评估 Evaluation：计划程序的最后一个步骤，就是定期评估追踪与衡量各项目标的进度，核定短期目标是 否如期达成。即在每月工作完成后,针对预定的目标及实际达成找出超前或落后的原因进行 评估。起初,对于完成特定的目标往往抱着满腔的热诚。然而,随着时间的推移,热诚及毅 可能日渐冷却，透过定期评估,你可以及早发现各种可能的障碍及未预期到的变化发生时， 进行必要的调整，修iE执行方案，以免II后遭遇挫折与失败。经由定期评估而得知目标如何 有效地达成，对于日后拟定工作计划大有帮助。营业部经理可以为自己组织经营制造杰出的绩效，也可以得过且过，其间的差异视部经 理所拟订的密集计划的数量多寡而定。假如你由于计划太少或甚至毫无计划而任由时间与成 本点点滴滴地流逝,这种持续不断的人力脱落正是造成组织发展成功与失败分别的原因。唯一的防范之道就是预作计划,定期评估追踪。填写业绩、人力检讨表（表114表117）三、如何设定目标1.设定目标的前提a,必须适当地让组长及业务员了解他们的工作职责。b,设定目标和考核有密不可分的关系。c,营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。d.与部属建立有效的沟通。2,明确地设定目标a,目标应以上年度实际完成的总数乘以预定达成的成长率。b.目标以四个季度分摊:第一季度达成18%,第二季度达成40%,第三季度达成65%, 第四季度达成100%。c,透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、第三阶段的目标迈进。3 .目标设定应考虑的因素a.人力现状及未来发展b,竞赛月份的配合c.节庆假日的影响d.业务员晋升的影响4 .具体设定个人的目标a.目标应尽量具体化,最好是以数字表示b.不可与部属的实相差太远。c.如果最终目标过高或需花费长久的时间，则应设定中间目标5 .完成目标应有的认识及准备a.预定增员人数与时间表。b.预定营业単位内部衔接及培训的执行成果。C.新人辅导及业务活动的追踪配合。6 .个人目标和团队目标有密不可分的关系综合个人目标即是团队共同目标。7 .部经理应让组长及业务员拟订目标及执行方案,并给予必要的辅导和建议a.个人目标精神上、健康上、家庭方面?b.财务目标收入、资产、安全感方面?c.专业目标职业道德、契约品质、专业知识、能力?8 .对于每个人达成目标的评估,应先由每个人自己检讨,以便给予他们自我检讨的机 会。9 .目标明确、彻底执行、限期完成10 .每月详实地将各项经营指标作成记录表四、为高留存率而经营经营最成功有营业部,就是能够以基本的营销经营原则和目标为稳固的基础,并自始至 终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。几乎所有行业的经营,成功都会伴随着成长。对大多数的营业部主管而言,营业部的成 长是衡量经营成功的最佳指标。成长表示整个营业部所获得的经营利润愈来愈多，业务员的 生产性和留存率也在不断提高,而营业部的规模自然愈来愈大。过去数十年来,LIMRA的研究已确认出会影响营业部经营利润的几个重要因素。因而 业务员的留存率,正是大家所公认其中最关键的因素。当你在考虑营业部的经营利润时，有 几件事你应该知道:高成长的营业部总是有一套积极的增员计划和颇高的业务员留存率。高留存率和高生产性的营业部,对新进业务员前三年所作的投资,比生产性高但业务 员留存率平平的营业部要来得多，目.这些新进业务员前三年和生产性，也比留存率平平的营 业部的新进业务员要高很多。虽然大型营业部的经营利润比小型营亜部要高,但营亜部的规模大小并不是经营利润 高低的主要决定因素