价格谈判技巧、20种客户分析要点.doc

售楼业务员知识之价格谈判技巧影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品 广告 销售产品-商品政经 市场 价格其中产品因素分为：地点 公司资质 产品规划设计 装潢配套 工程进度广告因素分为：媒体广告 促销活动 公关活动等销售因素分为：组织结构 工作奖惩 人员水平 推广力度。政经因素分为：政治社会 经济因素 行政法规 国际状况市场因素分为：供需状况 竞争产品。作为六大因素之一的价格因素包括：单价 总价 付款方式促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。1、谈判的过程其过程分为：报价、守价、让价、成交。l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（3） 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。2、折扣的谈判技巧作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。 策略：（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方式有折扣。（4）以退为进。ð 给自己留有讨价还价的余地。ð 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 ð 要让对方在重要的问题上先让步。ð 同等级的让步是没有必要的。 ð 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。ð 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。 ð 会吊胃口。ð 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。ð 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。ð 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式：要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。1、确认客户喜欢本产品。2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。5、给客户表达自己是最后一搏。如：公司开会时提出过，由几个老总决定才行。6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。售楼业务员之20种客户谈判技巧与演练一、价格至上的客户：这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。这种客户是非常常见的，但是并不难对付。策略：Ø 让对方开价，再向对方开出让价的条件。Ø 多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的卖点。Ø 多与客户沟通，建立良好的人际关系。误区：² 太注意讨价还价。² 把时间浪费在一味杀价，而无人成心购买。二、避而不见的客户：某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。不经常遇到，但很难对付。策略：Ø 变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。Ø 写信、邮寄资料、电话追踪。Ø 亲自拜访。误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。三、不说真话的客户：在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。策略：Ø 提高自己在客户心目中的地位。Ø 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。Ø 书面形式记录你们之间的谈判关键点。误区：不要过多指责客户或产生敌意。四、无权购买的客户：没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。策略：Ø 利用客户，教他如何销售。Ø 与决策人接触。误区：不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户：某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。策略：Ø 显示轻微的不满。Ø 在洽谈结束后，确定客户的承诺程度。误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。六、抱怨一切的客户：似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆的事情办起来都很困难。策略：Ø 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。Ø 寻找客户的真正需求。Ø 对客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。误区：被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。七、口称缺钱的客户：策略：Ø 站在客户的角度，帮客户做决策。Ø 突出产品质优价廉的特点。误区：听说客户缺钱就降价。 八、优柔寡断的客户：在购房时，客户常常难下决心。策略：Ø 确定最后期限。Ø 不断给客户施压，促其早做决定。Ø 站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。误区：丧失耐心。九、说长论短的客户：策略：采用是-但是的策略。误区：直接否认客户的观点。十、关系至上的客户：销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。策略：主动与客户建立良好的合作关系。误区：过分致力于产品的推销。十一、趾高气扬的客户：往往表现为傲慢无礼。策略：客气、热情的接待。误区：被客户吓倒。十二、态度冷漠的客户：对你的产品并不关心或热衷。策略：Ø 从客户需求介绍产品，提起他的兴趣。Ø 保持联系，搞好关系。误区：由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。十三、捉摸不透的客户：客户的表情、感情控制的很严密。策略：问客户问题，静等客户的答案。误区：认为已很了解客户。十四、自以为是的客户：客户往往表现得非常才华横溢，见多识广。策略：Ø 给足客户表现的机会。Ø 吹捧客户。误区：由于客户比你懂，就停止不前。十五、我行我素的客户：客户的过分的利己主义。策略：充分利用客户的自负。误区：产生碰撞、抵触。十六、冲动任性的客户：有一定的主见，但容易冲动。策略：与客户建立关系，逼客户下定金。误区：陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。十七、极其理智的客户：文化程度高，极理智的购买者。策略：慢慢与其沟通。十八、报有成见的客户：客户对公司或对市场有一定的偏激想法。策略：Ø 宣传公司形象，树立自己的个人形象。Ø 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。十九、畏首畏尾的客户：策略：提高自己的自信度，随机应变。二十、沉默寡言的客户：不愿发表意见。策略：主动询问客户，语言要温和。 业务员不该说的9种话l 不说批评性的话语 这是许多业务员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过思考，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。如见到客户第一句便说：“你家这楼真难爬”。“这件衣服不适合你”。“你的名片真老土”等。这些话语包含批评，虽然是无心的批评指责，只是想打个圆场，有个开场白，而客户听起来就不大舒服了。l 杜绝主观性的议题 在商言商，与你没有关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的话题，无论你说的对错，对你的工作都没有实质意义。做为新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，因为无法主控客户话题的能力，往往与客户议论含主观性话题时，会产生意见分歧，影响了你的业务推广。而有经验的老推销员，在处理这类主观性议题时，会先随着客户的观点，一起展开讨论，但在争论过程中适时把话题引向推销产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是有主观性的议题，尽量杜绝，最好作到闭口不谈，对销售会更有好处。l 少用专业性术语 只有本行业人士才懂得你的术语，应尽量使用通俗易懂的语言，缩短与客户的差距，减弱客户的逆反心理，达到销售的目的。l 不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能。这一不实的行为，客户在日后享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能为了达到销售目的就夸大产品的功能和价值。以免埋下隐患，出现纠纷，这样，后果不堪设想。 任何产品都存在好的一面和不好的一面，业务员应站在客观的角度清晰地与客户分析产品的优势，帮客户“货比三家”，惟有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户接受你的产品。 任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌。l 禁用攻击性话语 同行业中的业务员经常用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至把对方说的一文不值。其实，这种缺乏理性思考的做法，会引起客户的反感，而且降低了业务员的自身价值，对销售有害无利。l 避谈隐私问题 与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是谈隐私问题，这也是业务员经常犯的一个错误，无论是谁的隐私，谈及此事会对业务员品质有所降低，不但浪费时间，更重要的是失去了推销的时机。l 少问质疑性话题 业务过程中，往往会担心准客户听不懂你所说的内容。常常会问“你知道吗”“你懂吗”等长者的口吻来质疑会让人反感。从销售心理学来讲，质疑会让人产生不满和抵触。是对人不尊敬的。 若担心讲解不详，可用试探性口吻说“有没有需要我再详细说明的地方”。这样更容易让人接受。 忠告业务员：客户往往比我们更聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。l 变通枯燥性话题在销售中会有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，而这些话题却是人人不愿听的，甚至听了就打瞌睡。由于业务所迫，建议把这类话语讲得简单一些，或一带而过，这样，客户听了才不会有倦意。以达到销售的目的。建议讲解过程不要强迫客户接受你的枯燥语言，可换个角度，讲个小笑话或把气氛调节一下，再进入正题。这样效果会更好。l 回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿意和那些“出口成脏”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，会给销售工作带来负面影响。不雅之言，会给你个人形象大打折扣，在销售中必须避免。注意了、改过了，就成功了。