发展才是硬道理业经版.ppt

福建分公司个人业务部福建分公司个人业务部福建分公司个人业务部福建分公司个人业务部20082008年年年年6 6月月月月2727日日日日 陈陈 娟娟人生格言：以人为本，以德为魂人生格言：以人为本，以德为魂生活格言：以美丽的眼光看世界生活格言：以美丽的眼光看世界 世界就变得很美丽世界就变得很美丽n19981998年年7 7月月 加盟寿险业加盟寿险业n20002000年年 入围入围MDRTMDRTn02-0702-07年年 获全球寿险获全球寿险IQAIQA奖奖 n01010303年年 全省高峰精英全省高峰精英 （三连冠）并获特殊荣誉奖（三连冠）并获特殊荣誉奖n02020606年年 总、分公司优秀讲师总、分公司优秀讲师n0606年年 十大创业经理人十大创业经理人 十大销售精英十大销售精英n0606年年 总公司非凡组织成长奖总公司非凡组织成长奖n20062006年年 参加世界华人保险大会参加世界华人保险大会n20062006年年 个人件数第一名个人件数第一名n06060707年年 获全省十大营业部获全省十大营业部nTOP2000TOP2000钻石、铂金班钻石、铂金班高职级高职级高责任高责任高收入高收入组织发展的工作价值组织发展的工作价值让我们来看一看四川的案例(一)文菊田 区域总经理照照 片片0707年个人业绩：年个人业绩：7272万万团队业绩：团队业绩：承保保费承保保费6271.776271.77万万（仅营业一区）（仅营业一区）（仅营业一区）（仅营业一区）个人年收入个人年收入612612万万，全年上交百，全年上交百万税收万税收让我们来看一看四川的案例（二）艾英 总监照照 片片0707年个人业绩：年个人业绩：36.936.9万万团队业绩：团队业绩：1220.81220.8万万个人年收入：个人年收入：9797万万让我们来看一看四川的案例（三）0707年总监人均年收入：年总监人均年收入：212212万万0707年高经人均年收入：年高经人均年收入：8383万万0707年业经人均年收入：年业经人均年收入：3232万万0707年业务员人均年收入：年业务员人均年收入：7.67.6万万让我们来看一看我们自己的情况0707年高经人均年收入：年高经人均年收入：216090216090元元0707年业经人均年收入：年业经人均年收入：7474974749元元0707年业务员人均年收入：年业务员人均年收入：4566745667元元好好活着就是做好好活着就是做好好活着就是做好好活着就是做 有意义的事有意义的事有意义的事有意义的事,做寿险就是要做做寿险就是要做做寿险就是要做做寿险就是要做 组织发展，就是组织发展，就是组织发展，就是组织发展，就是要快速晋升要快速晋升要快速晋升要快速晋升.20082008下半年高级经理特殊晋升方案下半年高级经理特殊晋升方案新标准个人连续6个月累计FYC7200元，直辖及育成连续6个月累计FYC250000元，直辖3人（正式人力1人），育成3个组（直接育成2个），晋升月有效人力15人，直辖及育成组继续率80%以上。适用时间：2008年7-12月原标准个人连续6个月累计FYC7200元，直辖及育成连续6个月累计FYC270000元，直辖4人（正式人力2人），育成3个组（直接育成2个），月均有效人力20人，直辖及育成组继续率80%以上。如何在半年内晋升高级经理假设A业务经理二级，直辖组3人，直接育成业务经理B，育成组3人下半年发展模式：1 1、A A、B B每两个月分别增员每两个月分别增员1 1人，人，3 3个月内转正，累计个月内转正，累计6 6人人;2 2、本系列其他人员每季度增员、本系列其他人员每季度增员1 1人，人，3 3个月内转正，累计个月内转正，累计8 8人人;3 3、A A于三季度末育成业务经理于三季度末育成业务经理1 1人人;B;B于四季度末育成业务经理于四季度末育成业务经理1 1人人;4 4、年末、年末A A累计育成累计育成3 3组（直接组（直接2 2组），直辖组组），直辖组5 5人（正式人（正式2 2人），总人力人），总人力2020人人 1212月末有效人力：月末有效人力：2020人人*90%*90%=1690%*90%=16人人主管：主管：1 1万万*4 4人人*6 6个月个月=24=24万万员工：员工：6000*166000*16人人*6 6个月个月=58=58万万82万FYP25万FYC结论：主管每两月1个增员，月均FYP1万元其他人员每季度1个增员，月均FYP6000元强后援支持(一)各机构将配专职的晋升辅导专员强后援支持（二）强有力的业务经理养成推动营强有力的业务经理养成推动营业部成长业部成长新人养成体系的搭建确保队伍新人养成体系的搭建确保队伍持续健康发展持续健康发展当机会来临时，当机会来临时，你还在等什么？你还在等什么？组织发展目标：组织发展目标：如何解读公司提供的如何解读公司提供的 资源资源-基本法基本法 我们不缺乏资源，我们缺乏的是发掘、利用我们不缺乏资源，我们缺乏的是发掘、利用软资源的眼光与手段！软资源的眼光与手段！基本法是公司最大的投入基本法是公司最大的投入年度年度金额金额2007200730466351304663512006200610512319 10512319 200520051643731164373120042004188192 培训培训激励激励房租房租基本法基本法福建分公司福建分公司单位：元单位：元 1、能清楚基本法中的利益构成，尤其是组织利益构成；2、能明确组织发展的思路和方向，少走弯路，加快组织发展；3、能向组员清楚的讲述基本法利益构成，从而帮助组员进行生涯规划；4、熟练运用基本法利益增优秀人才加盟；主管对基本法的应有认识与运用主管对基本法的应有认识与运用基本法能给我们最优厚的待遇基本法能给我们最优厚的待遇试用业务代表试用业务代表训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖正式业务代表正式业务代表训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖业务主任业务主任训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖职务津贴高级经理高级经理初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖伯乐奖育才奖职务津贴育成奖金直接育成津贴间接育成津贴直辖组管理津贴直辖组年终奖养老公积金增部奖金直接增部津贴间接增部津贴直辖部管理津贴部年终奖金社保补贴业务经理业务经理初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖职务津贴育成奖金直接育成津贴间接育成津贴直辖组管理津贴直辖组年终奖养老公积金公司提供的福利保障公司提供的福利保障福利项目福利项目团体意外团体意外伤害伤害一年定期一年定期寿险寿险意外医疗意外医疗/住院医疗住院医疗养老公积金养老公积金长期服务奖长期服务奖社保补贴社保补贴高级经理高级经理业务经理业务经理正式正式/业务主任业务主任试用试用 2525万万 1212万万 3 3万万 3 3万万 2525万万 1212万万 3 3万万 10000/20000 5000/12000 3000/5000 10000/20000 5000/12000 3000/5000 直辖组管理津贴直辖组管理津贴*4%10%(按服务按服务年资年资)(直组管理津贴直组管理津贴+直辖部管理津贴直辖部管理津贴)*4%10%(按服务按服务年资年资)个人职务津贴个人职务津贴*30%(直辖部月直辖部月FYC10万万)第第3个个(及以上）及以上）保单年度保费的保单年度保费的2%第第3个个(及以上）及以上）保单年度保费的保单年度保费的2%第第3个个(及以上）及以上）保单年度保费的保单年度保费的2%展业利益与组织利益展业利益与组织利益 1 1、初年度佣金：、初年度佣金：(FYP*30%(FYP*30%左右左右)2 2、新星奖、新星奖(FYP*20%(FYP*20%）3 3、续年度服务津贴：、续年度服务津贴：(FYP*10%(FYP*10%左右左右)4 4、继续率奖金：、继续率奖金：(第二年的续佣第二年的续佣*50110%)50110%)5 5、个人年终奖金：、个人年终奖金：(FYC*0%12%)(FYC*0%12%)6 6、长期服务津贴、长期服务津贴1 1、增才奖金：、增才奖金：(FYC*410%*12)(FYC*410%*12)2 2、伯乐奖：、伯乐奖：10001000元元/人人3 3、职务津贴：根据职级及达成从、职务津贴：根据职级及达成从0400004000元不等元不等4 4、直接管理津贴、直接管理津贴:组组FYC*6%24%FYC*6%24%5 5、育成奖金、育成奖金:3000:3000元元/人人6 6、直接育成津贴、直接育成津贴:组组FYC*15%FYC*15%、10%10%、7%7%7 7、间接育成津贴、间接育成津贴:组组FYC*7%,3%FYC*7%,3%8 8、小组年终奖金、小组年终奖金:组年组年FYC*FYC*（02.5%)*02.5%)*（0180%0180%）9 9、直辖部管理津贴：部、直辖部管理津贴：部FYC*2%5.5%FYC*2%5.5%1010、增部奖金：直辖部、增部奖金：直辖部FYC*2%*12FYC*2%*121111、增部津贴：育成部、增部津贴：育成部FYC*4%FYC*4%，3%3%1212、部年终奖：部年、部年终奖：部年FYC*FYC*（01.2%01.2%）*（0180%0180%）这么多的项目这么多的项目这么多的项目这么多的项目您已经拿了几项您已经拿了几项您已经拿了几项您已经拿了几项正准备拿哪几项正准备拿哪几项正准备拿哪几项正准备拿哪几项有不想拿的吗？有不想拿的吗？有不想拿的吗？有不想拿的吗？展业收入展业收入 1 1、初年度佣金：、初年度佣金：(FYP*30%(FYP*30%左右左右)2 2、新星奖、新星奖(FYP*20%(FYP*20%）3 3、续年度服务津贴：、续年度服务津贴：(FYP*10%(FYP*10%左右左右)4 4、继续率奖金：、继续率奖金：(第二年的续佣第二年的续佣*50110%)50110%)5 5、个人年终奖金：、个人年终奖金：(全年全年FYC*0%12%)FYC*0%12%)6 6、长期服务津贴（第、长期服务津贴（第3 3个（及以上）保单年个（及以上）保单年度保费的度保费的2%2%）组织利益组织利益 新人转正前新人转正前FYCFYC的的4%,4%,转正转正后后1212个月个月FYCFYC的的10%.10%.育才奖 新人三个月内转正的，推荐新人三个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖人可获得伯乐奖10001000元；元；新人六个月内转正的，推荐新人六个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖人可获得伯乐奖500500元元伯乐奖职务津贴个人月FYC业务主任1200012002000200200030003003000500直辖组FYC业一业二150000150030002003003000100006008001000012001500直辖部FYC高一高二1500000150003000060080030000150000100012001500003000002000250030000030004000直接管理津贴当月组FYC业一业二高一高二总监80006%6%10%10%10%8000 150009%11%13%14%15%15000 3000012%14%16%17%20%30000 5000015%17%19%20%21%5000018%20%22%23%24%育成奖金每直接育成一名业务经理,一次性发放育成奖金3000元育成津贴年份直接育成间接育成首年15%7%第二年10%3%第三年起7%3%育成津贴育成津贴育成津贴育成津贴=育成组育成组育成组育成组FYC*FYC*比例比例比例比例太平育成津贴太平育成津贴同业比较同业比较育成津贴永久,比例高于同业直辖部管理津贴部FYC高一高二总监01000002%2.25%3%1000002000003.5%3.75%4%2000003500004%4.25%4.5%350000以上4.5%5%5.5%部组年终奖组月均FYC比率部月均FYC比率200001500002000 80000.5%15000 1500000.6%8000 150001%150000 3000000.8%15000 300001.5%300000 5000001%30000 500002%5000001.2%500002.5%年终奖年终奖年终奖年终奖=部（组）累计部（组）累计部（组）累计部（组）累计FYC*FYC*比例比例比例比例*继续率系数继续率系数继续率系数继续率系数65%065%75%70%75%80%80%80%83%90%83%86%100%86%89%110%89%92%130%92%95%160%95%180%继续率继续率系数系数做保险，组织发展的利益最大走走组织发展组织发展路线路线业务员个体户业务经理小作坊高级经理企业主业务总监集团董事长三年的销售利益积累三年的销售利益积累,以月均保费以月均保费60006000元为例：元为例：第二年：第二年：初年佣金：初年佣金：60006000元元*1212个月个月*30%=2160030%=21600元；元；续年度服务津贴：续年度服务津贴：60006000元元*1212个月个月*12%=864012%=8640元；元；继续率奖金：继续率奖金：60006000元元*1212个月个月*12%*130%=1123212%*130%=11232元；元；总计：总计：4147241472元元第三年：第三年：初年佣金：初年佣金：60006000元元*1212个月个月*30%=2160030%=21600元；元；续年度服务津贴：续年度服务津贴：60006000元元*1212个月个月*12%+600012%+6000元元*12*8%12*8%=14400=14400元；元；继续率奖金：；继续率奖金：；60006000元元*1212个月个月*12%*130%=1123212%*130%=11232元；元；总计：总计：4723247232元元第一年：第一年：初年佣金：初年佣金：60006000元元*1212个月个月*30%=2160030%=21600元；元；新人训练津贴：新人训练津贴：15001500元元*6 6个月个月 =9000=9000元元 新星奖：新星奖：6000*30%*20%*96000*30%*20%*9个月个月 =3240=3240元元总计：总计：3384033840元元解读组织利益高于展业利益（一）三三年年销销售售利利益益共共计计：元元122544三年的组织利益积累三年的组织利益积累:标准营业组标准营业组5 5人，人均保费人，人均保费60006000元；月均元；月均FYC1800FYC1800元。元。全年每两月增一人，一年后晋升业务经理二级，可获增员利益如下：全年每两月增一人，一年后晋升业务经理二级，可获增员利益如下：育才奖：育才奖：每一个人：每一个人：FYC1800FYC1800元元*4%*34%*3个月=216=216元元 FYC1800FYC1800元元*10%*1210%*12个月=2160=2160元元全年每两月增一人：全年每两月增一人：（216+2160216+2160）*6=14256 6=14256 三年共：三年共：1425614256元元*3=427683=42768元。元。伯乐奖：伯乐奖：每一个人：每一个人：10001000元元全年每两月增一人：全年每两月增一人：10001000元元*6 6人人=6000=6000元元 三年共：三年共：6000*3=180006000*3=18000元元 育成奖金：育成奖金：每一个人：每一个人：30003000元元每半年育成一位业务经理：每半年育成一位业务经理：30003000元元*2 2组组=6000=6000元元 三年共：三年共：6000*3=180006000*3=18000元元 解读组织利益高于展业利益（二）155520元元直辖管理津贴：直辖管理津贴：第一年：第一年：9000*9%*129000*9%*12个月个月=9720=9720元（业务经理一级）元（业务经理一级）第二年：第二年：9000*11%*129000*11%*12个月个月=11880=11880元（业务经理二级）元（业务经理二级）第三年：第三年：9000*13%*129000*13%*12个月个月=14040=14040元（高级经理一级）元（高级经理一级）35640元元 直接育成津贴：直接育成津贴：一年育成一年育成2 2个组个组第一年第一年:9000*15%*12:9000*15%*12个月个月*2 2组组=32400=32400元；元；第二年第二年:9000*10%*12:9000*10%*12个月个月*2 2组组=21600=21600元；元；9000*15%*129000*15%*12个月个月*2 2组组=32400=32400元元第三年第三年:9000*7%*12:9000*7%*12个月个月*2 2组组=15120=15120元；元；9000*10%*129000*10%*12个月个月*2 2组组=21600=21600元元 9000*15%*129000*15%*12个月个月*2 2组组=32400=32400元；元；解读组织利益高于展业利益（三）间接育成津贴间接育成津贴：一年间接育成：一年间接育成2个组个组第一年：无第一年：无第二年：第二年：9000*7%*12个月个月*2个个=15120元；元；第三年：第三年：9000*3%*12个月个月*2个个=6480元；元；9000*7%*12个月个月*2个个=15120元；元；32600元元58320元元组年终奖组年终奖：月均月均FYC9000元，奖金比率为元，奖金比率为1%，三年共计：三年共计：9000*12*1%*180%*39000*12*1%*180%*3年年28800元元职务津贴职务津贴:第一年第一年:600*12=7200(业务经理一级业务经理一级)第二年第二年:800*12=9600(业务经理二级业务经理二级)第三年第三年:1000*12=12000(高级经理一级高级经理一级)解读组织利益高于展业利益（四）3 3年的销售利益积累：年的销售利益积累：122544122544元元3 3年组织利益分析：年组织利益分析：389648389648元元3 3年年销售利益与销售利益与3 3年年组织利益组织利益相差相差267104267104元元结 论20082008下半年福建分公司维持考核办法下半年福建分公司维持考核办法业务经理：三季度末直辖组2人（含本人），年末直辖组3人（含本人），未达标者予以降级20082008下半年福建分公司维持考核办法下半年福建分公司维持考核办法高级经理（08年前入司）：年末直辖组4人（含本人），年末直辖部15人（含本人），未达标者予以降级20082008下半年福建分公司维持考核办法下半年福建分公司维持考核办法高级经理（08年内入司）：年末直辖组4人（含本人），未达标者予以降级下半年业务经理人力发展目标下半年业务经理人力发展目标下半年有效增员3人，每两个月有效增员1人下半年业务经理人力发展的行为要求下半年业务经理人力发展的行为要求1、每周带一名准增员到机构个险部面谈，未达标者向机构个险负责人进行述职面谈;2、下半年有效增员3人，每两个月增员1人，未达标者向机构个险负责人进行述职面谈。下半年高级经理人力发展目标下半年高级经理人力发展目标下半年有效增员4人，每季度有效增员2人下半年高级经理人力发展的行为要求下半年高级经理人力发展的行为要求1、每周带两名准增员到机构个险部面谈，未达标者向机构总进行述职面谈;2、下半年有效增员4人，每季度增员2人，未达标者向机构总进行述职面谈。站在不同起点上选择的目标不同但我们以积极的态度选择自己奔跑的舞台2009年赢在起跑线上