河南汉白明月酒厂咨询报告66567.docx

河南汉白明明月酒厂咨询报告北京普汇创创展企业管管理咨询有有限公司河南汉白明明月酒厂咨询报告 中长期期发展战略略说明本报告系内内部管理诊诊断报告，包包括企业管管理问题发发现和概括括性建议可操性的建建议将在后后续相关报报告内提出出研究方法深度访谈谈二手资料料搜集管理模型型综合应用用企业成长长盈利模型型财务指标标分析报告目录综述组织结构构和人力资资源管理营销管理理生产、采采供、财务务管理和融融资附件一：汉白明明月员工手手册二：汉白明明月职位描描述三：薪酬管管理制度四：年薪制制度综述汉白明月经经过12年年的艰苦创创业，自身身确实有很很大发展，业业已形成一一个年生产产能力10000吨，销销售收入33156万万元，利税税500多多万元的乡乡镇骨干企企业。秉承承丰厚的文文化底蕴和和精良工艺艺传统，用用小粘米纯纯粮酿造，调调和中药秘秘方生产的的汉白明月月系列酒，药药曲相随，醇醇香、脂香香、药香浑浑然一体，富富含人体所所需的155种氨基酸酸和多种微微量元素，成成为超低度度、健康、营营养型白酒酒的先驱，赋赋予了历史史悠久的黄黄河酒文化化新的内涵涵，开辟了了传统白酒酒在21世世纪崇尚自自然、健康康、安全的的消费观念念下新的生生存增长空空间。被中中国酒文化化研究会评评定确认国国内首创超超低度、营营养型白酒酒；首届中中国医药保保健科技博博览会金奖奖；巴拿马马国际博览览会金奖等等十几项荣荣誉。但目目前尚未确确立自己行行业地位，甚甚至远未构构建起自己己的营销和和管理平台台，由于厂厂部地处偏偏僻的豫东东乡镇，虽虽然在北京京、杭州、深深圳、郑州州等资讯、人人才比较发发达的地区区设立了分分公司或办办事处，但但由于资金金与人才的的局限并未未能真正运运作，同时时也容易造造成严重的的短期经济济行为。公司对企企业的中长长期规划缺缺乏足够重重视，从而而失去许多多发展机会会。（资料来源源:汉白明月月宣传资料料与现场访访谈）一、企业营营销平台的构建22度营养养型汉白明明月酒、赢赢酒，养春春，壮元保保健药酒是是汉白明月月系列的几个主要产产品，自投投放市场以以来，销量量持续增长长。其市场场主要在当当地和东南南沿海地区区。项目组组总结劲酒酒厂在小城城市取得营营销突破的的经验，深深入企业内内部进行全全面调研后后，认为汉汉白明月酒酒厂发展的的关键在于于真正实现现市场导向向的改革，为为此，必须须确定营销销战略，在在这一基础础上进行了了营销体制制的改革。经经过诊断，我们认为，酒厂的营销工作存在如下问题：1. 营销队伍规规模太小。全厂职工2200余人人，营销人人员仅6名。2.没有营营销培训。包括上岗前前的初级培培训和轮训训。3.营销的的职能管理理几乎是空空白。全厂的营销销信息全部部集中在董董事长和一一位副厂长长手中，没没有厂一级级营销管理理机构，东东南、华东东、华中三三个大区市市场部，均均无固定的的办公或联联络机构。4.营销的的基础工作作薄弱，未构建起完完善的营销销管理平台台。5产品定定位不准从产品本身身来讲, 小粘米酒酒和通常的的白酒香型型,口感都都有较大区区别, 所所以难以打打入一般(或叫传统统)白酒消消费市场. 现在存在多多个概念: 低度白白酒, 老老年保健食食品(保健健功效不清清楚), 营养品, 绿色农农业, 壮壮元养春, 医圣张张仲景, 河南商丘丘等这些概念之之间关系不不清楚, 甚至有冲冲突, 相相互削弱, 造成形形象混乱低度酒的概概念已经不不独特, 难以与其其他品牌区区分开来;保健酒, 市场上已已有很多, 包括劲劲酒, 五五加皮, 夜郎春, 宁夏杞杞(枸杞), 郑州州雄夫, 蚁力神等等多个品牌牌. 相比比于竞争品品牌, 汉汉白明月在在保健效果果上没有优优势(药比比小米更保保健, 这这是一般消消费者接受受的概念)营养品, 非酒类的的营养品保保健品很多多, 如脑脑白金等, 都有大大量的广告告和促销支支持.绿色食品, 在品牌牌认定上难难以令一般般消费者认认同(因为为假货太多多), 且且价格普遍遍较贵.壮元养春, 这个概概念的酒和和其他保健健品有非常常多, 因因为政策和和社会道德德限制不允允许做高调调宣传, 难以作为为主打概念念突出. 医圣张仲仲景, 对对医药和酒酒业的关系系难以做出出令消费者者信服的解解释. 同样以历历史为卖点点, 孔府府家酒有更更好更长的的历史为依依托, 而而泸州老窖窖, 水井井坊则有酿酿酒本身的的历史文物物, 最具具说服力. 而汉白白明月更多多是依靠想想象.6. 目标标群体模糊糊:一方面强调调历史, “汉代医神神佳酿”, 挖掘掘整理, 古方复出出. 这个个定位目标标客户应该该为对历史史了解信服服的人群, 以老年年人为主, 特别在在二/三线线城市;另一方面, 强调现现代, “洋酒的品品质”, 可加加冰加水任任意调制, 并向海海外推广, 这个目目标定位应应该是时尚尚的青年和和中青年人人, 主要要在一线城城市.加水加冰是是洋酒的特特点, 且且作为文化化已被广大大消费者接接受. 而而将白酒定定位于此, 既难以以得到青年年人的认同同, 又反反而会失去去传统的白白酒消费者者. 7、 品牌牌过于杂乱乱汉白明月旗旗下多个子子品牌, 如春,壮壮元, 赢赢, 贺喜喜等, 品品牌过多造造成推广的的成本加大大, 生产产成本加大大, 且品品牌之间不不同概念有有冲突.8. 宣传传方式套路路老旧不利于在一一线市场. 初步感感觉是重产产品轻市场场, 重渠渠道轻品牌牌.传播方式上上以非主流流报纸的软软文宣传为为主, 而而没有投入入有效的广广告宣传, 如户外外媒体, 主流报纸纸等，也没没有做过有有影响力的的公关宣传传和活动，没没有利用整整合传播的的方式推广广企业和品品牌。网络络是目前具具影响力甚甚至是青年年人首选的的媒体, 但在各个个搜索引擎擎上都很少少看到”汉白明月月酒”的内容.虽然得到到很多奖杯杯, 但这这些奖杯影影响力都有有限, 有有些甚至有有副作用. 宣传战战略上也没没有整合各各个资源.9. 回款款与产销脱脱节生产, 销销售离不开开现金流的的支持, 目前的状状况是酒拉拉出去了，货货款却不能能及时到位位，产能的的推进也感感觉不到是是销售的拉拉动,感觉觉不到相互互之间的协协同作用.针对酒厂以以上的具体体情况，建建议：1.明确酒酒厂的关键键问题是市市场导向型型的企业建建设没有完完成，应把把加强营销销能力作为为全厂工作作的中心。2.营销队队伍严重偏偏小，已无无法适应企企业参与市市场竞争的的需要。应从厂内职职工中筛选选或招聘营销销人员充实实到市场一一线，积极极招聘外地地营销人员员。使营销销队伍扩大大5倍。3.针对营营销人员作作初级培训训。4.改革营营销体制、加加强营销管管理：设立立营销总部部，作为保保健酒市场场和营销工工作的信息息中心。企企业应组建营销销总部，地地点设立在在北京或上上海，建议议营销总部部作为职能能管理部门门，有一定管管理权限。5.营销管管理部门会会同咨询机机构共同研研究，制订订品牌战略略，并由管管理部门切切实贯彻实实施。6.研究回回款管理对对酒厂良性性发展的意意义，制订订回款管理理的具体措措施。二、企业管管理体制建建设市场经济下下的企业面面临着强化化市场意识识和内部管管理挖潜的的双重挑战战，建立和和完善了以以市场为导导向的职能能管理体系系。酒厂现在的的组织结构构和职能，还是传统的生产导向型企业的特点。厂长直接面对众多的科室；同时设置多个副厂长。这样的组织结构导致了副厂级领导过多，成了典型的非正式组织，部门责权不清、职能管理的专业化水平不高、缺乏协调和综合能力等弊端，妨碍企业的生存和发展。在市场经济济条件下，厂厂长不再是是一个单纯纯的生产管管理者，更更多的是一一位战略管管理者，他他需要处理理采购、生生产、营销销、人力资资源培育等等各项决策策，面对更更高层次的的决策风险险，需要更更专业的、更更符合市场场经济的职职能管理部部门。战略管理者的四种能力EPE：适应动荡环境，创造新方向并敢欲承担风险的企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一集团活动与目标间关系的综合才能管理者能力AI侧重点企业状况特点1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而异企业家能力（E）新开张的企业生产技术能力（P）企业步入正规管理技能（A）企业发展阶段综合才能（I）企业已形成规模图1-1：各级领导导层只有进进行合理组组合才能形形成稳定的的队伍，方方可保证企企业长治久久安认识到这些些问题后，酒酒厂应进行大幅幅度的结构构和职能的的调整。对对一个企业业来说，其其内部最主主要和最基基础的职能能是：市场场营销、人人力资源、生生产、财务务、技术和和行政。企企业为这六六大职能设设立了相应应的总部和和总部负责责人，改革革或重组了了原有职能能部门，逐逐步建立与与完善了企企业的六大大职能管理理系统 ，建议：设置营销总总部，完善善营销组织织 设置行政总总部，重组组行政管理理职能 设立财务、采采购总部，强强化财务、采采购职能管管理 设立人力资资源总部，建建立人力资资源管理职职能 设立技术总总部，健全全技术管理理职能 设立生产总总部，实现现生产管理理职能的现现代化 三、产权制制度改革汉白明月酒酒厂原属于于柘城县第第二人民医医院的附属属企业，后后改制为民民营企业，改改制后在董董事长李广广义的艰苦苦经营下，该该厂获得了了进一步的的壮大。但但并未真正正确立股份份制，建立立现代企业业制度、实实现向现代代酿酒公司司转型的战战略选择。根据资料显显示, 22002年年9月河南南越众集团团郭俊峰以以10000万元收购购了河南汉汉白明月酒酒业有限公公司,且公公司总部位位于郑州(wwww.hbmmyj.ccom), 董事长长郭正伟.而厂方提提供的资料料显示, 河南汉白白明月酒厂厂位于河南南省商丘市市柘(ZHHE)城县县, 总经经理李广义义. 企业业产权, 商标等无无形资产等等权益到底底属于哪一一方?企业业产权不清清晰，会严严重制约企企业的发展展，不利于于融资，更更容易造成成经营者的的短期行为为，影响企企业生命力力。酒厂数数次融资，多多为无果而而终，根子子上的原因因就在于此此。因此，我我们建议对对现有产权权进行规范范的股份制制改造，吸吸收社会资资本进入，实实行管理层层收购（MMBO）和和员工持股股计划，这这样即可提提高员工的的责任心和和工作积极极性，又可可以获得企企业发展的的必要资金金，解决燃燃眉之急 。改制工作需需要谨慎稳稳妥的推进进，不可操操之过急，最最好有咨询询公司项目目组成员与与酒厂核心心领导层共共同工作，征征求酒厂部部分中层干干部和员工工的意见，需反复讨论、酝酿、磋商，最后制订出汉白明月酒厂建立现代企业制度改革方案。企业战略目目标定位：汉白明月酒酒厂将通过过加大企业业市场导向向型改革的的力度、实实施名牌战战略，扩大大科学技术术和无形资资产投入、倡倡导以人为为中心的管管理，加强强人力资源源的投资和和开发、建建立适应市市场竞争的的学习型组组织等手段段，走内涵涵式增长和和外延式增增长并重，以以内涵式增增长为主的的持续发展展道路，发发展成以保保健酒为主主导产品、以以现代科技技和现代管管理手段为为依托，以以倡导绿色色、营养、健康酒文化为特色理念的专业化现代酿酒公司。为了实现企企业战略目标，企业今后要要做到的七七个转变：从生产导向向型企业向向经营导向型型企业转变变；从粗放式的的初级加工工生产方式式向以提高高技术含量量和水平为为导向的现现代加工生生产方式转转变；增加无形资资产投资的的比重，从从产品经营营向以无形形资产为核核心的资产产经营方式式转变；建立学习型型的企业组组织，使企企业管理从从以协调人人际关系为为主向按、程程序办事为为主并不断断创新转变变；从小型企业业向中型企企业转变，向向现代企业业制度转变变；在企业与员员工关系上上，从“小小而全”的的旧模式向向社会化管管理的现代代社会生活活模式转变变；从传统的工工厂向现代代酿酒公司司转变。走走专业化道道路，建立立轻型结构构，通过合合同、契约约等方式，以以无形资产产扩大酒厂厂支配资源源的质量、数数量和范围围。公司20005-20006年度度的目标已已基本明确确，实现销销售收入55000万万，年产白白酒20000吨，利利税10000万。但但要实现这这一目标，目目前来看挑挑战是巨大大的。虽然汉白明明月面临巨巨大的挑战战, 但董事事长李广义义老骥伏枥枥，志在千千里，是一一位有着丰丰富的管理理经验和很很强的决策策判断力的的企业家，新任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望。企业领导班子能够意识到、并接受咨询顾问的建议，为企业的长足发展做出了正确决策，进行大刀阔斧的变革，使企业保持快速稳步发展的势头，构建现代企业的基本框架，实现传统企业向现代公司的转变组织结构构和人力资资源管理目录组织设置非正式组织织人力资源管管理组织结构和和人力资源源概况性建建议汉白明月公公司组织结结构图公司组织设设计的指导导原则任务目标原则企业 组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务精干高效原则在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高专业分工协作原则设置不同的专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提高各项专业管理效率，迅速培养一批专业化管理人才管理体制和机构设置应当保证行政命令和生产经营指挥的集中统一，这是现代化大生产的客观要求指挥统一原则有效管理幅度原则一名领导人能够有效领导的下级人数是有限度的，超过一定限度，就不可能做具体、有效的领导责权利相结合原则建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员的责任感，有利于建立和健全正常的管理秩序集权分权相结合原则这是处理企业内部上下级分工关系的中心问题，集权和分权是辨证的统一，两者不可偏废企业管理中的执行性机构和监督性机构应当分开设置，才能保证监督机构起到应有的监督作用执行和监督分设原则稳定性适应性结合原则企业的组织结构应保持相对的稳定性，同时又能适应内外部环境变化，作出相应的调整权利和责任任不一致是是部门的主主要问题责任如：瓶盖事件责权一致采供部有责无权影响领导人和管理人员的积极性，主动性，使其不可能真正负起应有的责任，导致责任制形同虚设大有权无责助长滥用权力和瞎指挥的官僚主义销售公司小小大权力地方人际关系复杂，“人情”大于“法制”非正式组织正式组织感情逻辑效率逻辑平衡点汉白明月公司内、外部人际关系复杂，很多地方政府办事机构人员在公司工作或干涉企业事务，形成许多非正式组织。非正式组织以感情逻辑为其行为准则，与正式组织的效率 原则经常 发生冲突，并且往往占到上风，使公司许多规章制度的落实异常困难，无法实现科学有效的管理。现代人力资资源管理模模型内部环境因素l 企业发展战略l 企业目标l 组织文化l 领导者的风格和经验外部环境因素l 劳动法l 宏观经济环境l 同行业国内外的竞争激烈程度l 劳动力的供给l 本企业所在地区的经济发展状况人力资源管理过程薪资福利工资奖金福利绩效考评和激励绩效考评激励培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划规划和招聘人力资源规划工作分析职位设计招聘和筛选以人为本, 注重结果增加社会认同感； 提高竞争力（加强竞争意识和服务意识）只有采用现现代人力资资源管理才才能与汉白白明月的发发展战略相相适应人力资源管理与劳动人事管理汉白明月公司人力资源部的职责:4、负责企业员工、中层干部的招聘、考察、选拔、培训及管理工作人事管理人力资源管理视人为成本视人为资源管理视角1、负责公司劳动力的管理和调配；劳动保险、劳动保护工作简单丰富管理内容多为被动反应多为主动开发管理活动处于执行层管理地位处于决策层参与公司决策制订非生产效益部门生产效益部门部门性质2、负责公司劳动纪律和工资基金管理工作3、工伤鉴定、在职员工伤、病、残、死亡丧葬的处理制定并组织实施本公司经济责任制考核方案缺乏人力资源长期规划导致某些专业人才缺位缺乏对人才市场的了解和对公司内部人力资源状况的分析预测，导致人力资源规划的不完善、不科学。人力资源规划确保组织和部门在需要的时间和岗位上获得所需的合格人才现有的人力资源政策和措施仍然难以吸引企业所急需的高素质的管理、营销和法律人才，一段时期内人才短缺的状况将无法缓解在组织目标和个人目标最大一致的情况下使人力资源的供给和需求达到平衡分析组织在环境变化时的人力资源需求，并制订必要的政策和措施加以满足没有将员工工培训与企企业发展有有效结合起起来将员工自身能力和潜质与职业发展相结合进行有针对性的培训，做到将员工的发展同企业的发展结合起来。配合员工职业发展有针对性的持续不断培训制订员工培训的战略目标，要求一线工人两年内达到中专水平。基层管理干部三年内达到大专水平，中层干部五年内完成研究生课程进修。高层领导五年内达到硕士研究生水平。专业知识,技能培训配合个人发展的短期培训在职培训和自学制订职工培训实施细则采取学历培训和专业技能培训两种方式进行。企业文化培训厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育员工入职培训中层骨干培培养严重不不足中层干部在企业的作用非常重要，内部管理的实施、监督、控制以及上下级的沟通交流都依赖于中层干部。因此中层干部的素质不容忽视。高层领导中层干部普通员工普通员工普通员工中层干部培训存在问题 中层干部事务性繁忙 意识不到培训的重要性 中层干部培训计划不细致周到，造成不必要的损失，如个别骨干分子跳槽。 企业没有进行培训效果评估激励机制不不足公平评价角色概念满足绩效激励奖励与制裁努力技术与能力普通员工的绩效评估由各分公司负责，中层干部的经济指标考核由发展部负责，但是目前的绩效考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门的考评标准难以量化，给绩效考评带来巨大困难，工作绩效和分配是紧密相连的，公平决不意味着吃大锅饭，公平理论假设的是分配上的公正性，是以人们的贡献与其所获相当为基础的。而泸州老窖内部的分配平均主义严重，在销售公司内部表现尤其突出一、 项目综述绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭导致员工积极性差二、 调研报告三、 解决方案组织结构和和人力资源源管理概括括性建议根据公司战略任务和经营目标，建立高效精干的组织架构，确定恰当的管理层次、部门规模及其结构。根据各项管理的各项职能设立相关部门，做到“因事设人”，明确岗位职责，以便于对各部门的绩效进行考评。明确各部门的权力和责任，根据权责利一致的原则，使部门权力和责任对等。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本的人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评估体系。建立和完善员工培训体系，根据员工自身特点和兴趣进行有助于其自身发展的培训，并将员工的个人发展与企业发展紧密结合起来。营销管理理营销咨询的的方法首先明确营营销的概念念,找出目目标市场,发现客户户需求;其其次分析自自己在营销销及相关方方面存在的的问题,并并提出解决决的方法;第三分析析外部环境境,特别是是分析竞争争对手的情情况;最后后,从营销销战略,品品牌建立,渠道发展展,团队管管理等方面面全面地提提出营销解解决方案.具体说,营营销咨询做做的事情是是:1、  根根据产品的的周期性的的市场变化化因素找准准企业应该该采用的策策略2、  根根据市场的的产品需求求状况的变变化设计产产品策略方方式3、  设设计产品的的概念、卖卖点、诉求求、包装、价价格、渠道道、服务、促促销等具体体的应用方式4、  设设计企业在在当时当地地的状况下下应该采用用的推广策策略和方式式5、  设设计企业在在不同的市市场条件的的渠道利用用、政策、管管理、畅通通的策略和和方式6、  设设计产品的的卖场、终终端、渠道道末端等各各个环节的的流程方式式，达成方方式、促进方式等7、  顺顺利实现企企业的产品品上市，并并保证原点点在当时、当当地的有效效性和未来来发展的前瞻性8、  帮帮助企业的的品牌概念念生成、塑塑造策略的的整理及操操作过程的的完善9、  帮帮助企业达达成利润最最大化的目目标和实现现途径设计计的合理性性什么是营销销?关于这个问问题有很多多的解释, 也存在在一些争论论, 但是是基本的观观点是一致致的. 国国际营销界界权威,美美国西北大大学凯洛格格商学院的的菲利普.科特勒教教授在营营销管理一一书中给营营销的定义义是："市市场营销就就是在适当当的时间；适当的地地方以适当当的价格；适当的信信息沟通和和促销手段段，向适当当的消费者者提供适当当的产品和和服务的过过程。"这个定义义里面强调调了"适当当"，提到到了时间、地地点、价格格、沟通通、促销、产产品、消费费者、服务务这些营销销基本概念念。可以看看出这个定定义是站在在第三者的的角度来说说的，描述述的营销过过程非常全全面，4PP(产品, 地点, 价格, 促销) 隐含其其中，但到到底哪个概概念最重要要，什么是是营销的核核心，没有有说得很通通俗, 透透彻。其实, 营营销和销售售的核心区区别就是在在于销售是是把已经有有的产品卖卖给客户, 是先有有产品然后后才有客户户, 在制制造产品的的时候没有有进行市场场细分和客客户需求的的调查和分分析; 而而营销, 则是首先先要了解客客户的需求求, 根据据客户的需需求来组织织生产.站在企业和和客户的角角度上可以以这样理解解营销:1、  站站在企业的的角度看客客户：企业业所有的行行为，企业业所有的资资源，无非非是要满足足客户的需需求。具体体说, 营营销管理要要满足五种种需求，即即企业要满满足投资者者的需求, 消费者者的需求、终终端的需求求、经销商商的需求、销销售代表的的需求等需需求，只有有这样，企企业的需求求-""长久地赚赚钱"才能能得到满足足。因此需需求是企业业研究营销销问题的核核心！研究究任何营销销问题都不不能离开需需求两个字字。2、  站站在客户的的角度看企企业：我为为什么和这这个企业合合作呢？他他用什么来来满足我的的需求呢？客户这时时看到的是是价值！就就象老板看看员工一样样，我为什什么用这个个人，就是是因为这个个人能给我我创造价值值。我付出出的工资是是成本，最最后获得的的价值大于于付出的成成本，同时时大于"边边际成本""，所以我我要用这个个人。这样样这个人的的"营销""就成功了了。企业和和客户的关关系也是这这样，这时时客户是老老板，企业业变成员工工的角色。企企业提供产产品、售后后服务、培培训支持、促促销、价格格管理，销销售代表频频繁拜访，对对客户来说说都是价值值。企业管管理就是不不断创造价价值，提升升价值的过过程。所以简单点点来看市场场营销，就就是企业用用价值不断断来满足客客户需求的的过程。营营销管理中中要研究的的4P、策策略等课题题都可以从从这两个概概念的相互互关系中引引导出来。比比如：1、企企业的价值值是什么，这这是企业的的核心竞争争力问题。2、怎么准确把握需求，需求是什么，这是消费者研究问题。3、在满足需求的过程中，企业要知道在什么地方满足需求，用什么价格可以满足需求，需需求的产品品和服务是是什么，这这是4P问问题4、我我要用价值值来满足客客户需求，别别人也要用用价值来满满足客户需需求，我的的策略是什么，这是是竞争战略略和营销战战略的问题题。5、怎怎样让满足足需求过程程的成本最最低，这是是怎样CRRM问题。 企业营销管理者面临的所有营销问题，都可以用这个模型引导出来。在管理实践中，管管理者在做做决策时，要要时刻把握握需求和价价值两个词词，因为它它们营销的核心，就就象男人和和女人结合合，组成世世界一样，他他们的结合合组成营销销的世界。这里, 如如何有效且且准确地了了解客户的的需求, 是解决营营销问题的的关键.需求和需要要的概念不不一样.需需要是一个个客户由于于某中产品品或服务能能够满足其其在功能上上或心理上上的要求,这种要求求是自然的的,是不考考虑可行性性的;而需需求则不同同,需求是是充分考虑虑到可行性性和购买能能力的情况况下,产生生的要求.简单说,客户的需需求就是客客户有对某某中产品或或服务的需需要并且有有购买这种种需要的支支付能力.汉白明月月营销存在在的七大问问题营销问题一一: 未建立立完善的销销售渠道网网略和营销销信息收集集分析系统统产品只限于于投放大的的地区由于人手不不够，时间间紧迫，信信息收集，处处理工作没没有真正开开展，仅为为时点信息息营销问题二二:新品开发发主观判断断居多,无明确流流程没有多部门门联合开发发的机制,新产品开开发主要由由总经理提提出并负责责，总经理理直接管理理几十号人人马，那么么多事，不不拍脑袋怎怎么办？只只要提出的的产品，技技术人员都都能开发，但但他们不了了解市场需需求，工作作很盲目。成功的知名名品牌在新新产品开发发中，大多多是销售员员与开发人人员紧密 配合，营销问题三三:品牌管理理混乱，内内部自相残残杀对品牌缺乏乏明确定位位、没有主主导产品、白白酒、药酒酒都叫汉白白明月，但但又都不是是汉白明月月，如222度汉白明明月属于超超低度白酒酒的代表，但但38度赢赢酒却又算算不上超低低度，如养养春、壮元元口感、香香型、功效效一样，只只是同一种种酒装到不不同的瓶子子里，这样样各个品牌牌不仅没有有起到补充充和促进的的作用，反反而在不同同程度上抵抵消了主导导产品的市市场认知，蚕蚕食主导产产品市场占占有率。营销问题四四:广告促销销与销售脱脱节，缺乏乏沟通和配配合广告促销做做得轰轰烈烈烈时，由由于铺货率率没有跟上上，消费者者并不一定定能买到产产品。销售人员需需要广告促促销时，往往往又不能能得到及时时有效的支支持。宣传往往只只注重费用用的控制而而忽视销售售人员所上上报营销计计划的效果果，花了很很多冤枉钱钱。营销问题五五：对目标标市场和经经销渠道没没有细分，不不能主动应应对市场和和渠道的变变化营销问题六六：经销商商管理粗放放，不利于于及时准确确地了解消消费者。业务人员每每年只能拜拜访几次经经销商，这这样对经销销商的情况况不可能很很了解，对对其经销网网络的掌握握也很有限限，很难贴贴近目标市市场和消费费群体，不不利于了解解客观情况况的变化，也也不利于销销售和生产产政策的制制订。营销问题七七：缺乏全全面的绩效效评估体系系，没有有有效的激励励机制没有建立健健全的内部部评价体系系没有足够的的压力，对对市场的开开拓缺乏动动力销售额的制制定不科学学，而且完完成销售额额的销售员员比没有完完成的只多多拿二，三三百元。资料来源：内部访谈谈资料分析析竞争对手初初步分析:1、低度酒酒市场: 四川广安”邓府酒”在20002年开发发出25度度白酒, 以名人为为卖点; “贵州醇” 则以335度主打打市场, 也欲向下下延伸.2、文化品品牌:目前市场存存在的主要要是今世缘缘, 仰韶韶, 诸葛葛亮演义等等.历史和文化化并重的大大品牌: 五粮液, 泸州老老窖, 水水井坊, 国窖15581等3、香型:白酒传统上上分为浓香香, 酱香香, 清香香和米香四四种类型, 浓香以以五粮液, 泸州老老窖为代表表, 采用用混蒸续渣渣工艺, 老窖发酵酵而成; 酱香以茅茅台为代表表, 采用用超高温制制曲, 石石窖或泥窖窖发酵; 清香以山山西汾酒为为代表, 采用清蒸蒸清渣工艺艺, 地缸缸发酵为主主; 米香香型多用大大米, 属属小曲香型型. 在国国内, 普普遍受到欢欢迎的是前前两种, 特别是浓浓香型最为为流行.保健酒的营营销策略分分析现在市场营营销学已经经从4P转转向了4CC，毫无疑疑问，保健健酒的营销销策略也应应根据消费费者的行为为倾向来制制定；那么么现行消费费者在购买买保健酒的的消费行为为是怎样的的？根据其其消费行为为特征又该该制定如何何的营销策策略呢？一、从消费费行为看保保健酒的产产品策略保健酒应该该是卖酒，还还是卖保健健功能？这这是保健酒酒产品首先先必须做出出的最重要要的选择。从从消费者选选择保健酒酒的行为来来看，效果果是排在第第一位的，品品牌知名度度位列第二二，其次再再是口味，由由此可见，保保健酒被消消费者选择择首先是因因为它的功功能与功效效，其次再再是其口味味，因此，保保健酒首先先应当卖的的是功能保健功功能，而不不是酒；其其次，在卖卖功效的同同时，不应应当忘记保保健酒的酒酒形态，应应兼顾酒的的口味。保保健酒企业业应当在产产品的研发发上充分体体现出产品品的功效，兼兼顾产品的的口味，迅迅速扩大产产品的知名名度，并在在诉求上突突出产品的的功能与功功效，从而而能有效的的提高产品品的销售。从消费者一一次购买保保健酒的数数量来看, 厂家可可以推出二二瓶捆绑装装，以方面面消费者选选购，从而而能有效扩扩大产品的的销售。二、从消费费行为看保保健酒的分分销策略消费者倾向向于在超级级市场购买买保健酒，尤尤其注意的的是消费者者在大卖场场购买保健健酒呈现出出下降的趋趋势。从消费者选选择购买地地点的原因因来看，消消费者首先先注重的是是方便，其其次是购买买放心和价价格便宜，这这又进一步步说明了消消费者为何何会将自己己的购买地地点更多的的选择在超超级市场。因此，各个个厂家在制制定分销策策略的时候候，应当注注意加强对对超级市场场的重视程程度，同时时不要将过过多的精力力集中于大大卖场。三、从消费费行为看保保健酒的促促销策略从消费者购购买保健酒酒的购买目目的来看，从从20022年与20001年对对比来看，馈馈赠亲友的的比例下降降了15%，为父母母购买的比比例的下降降了12%，而自己己服用的比比例增加了了16个百百分点，所所以尽管现现在的保健健酒市场仍仍以礼品市市场为主，但但从总体发发展趋来看看，保健酒酒的自服人人群在增加加，礼品市市场在弱化化；因此，保保健酒的沟沟通策略应应适当减少少礼品市场场的塑造，加加强对日常常饮用人群群的培养与与抢占。从消费者的的品牌购买买意识来看看，现在约约70%的的消费者在在去购买之之前就已经经确定了想想要购买的的品牌并按按预想购买买；仅有77.3%的的会根据卖卖场的情况况而更改自自己的选择择；另有223.6%的消费者者是到了购购买地点之之后才决定定购买哪一一种品牌，因因此，总体体说来，卖卖场的氛围围营造尽管管理很重要要（影响约约30%的的消费者的的购买行为为），但不不能超到决决定性的作作用，厂家家更应扩大大自己品牌牌的影响力力，尤其应应从品牌知知名度与效效果两个方方面入手。从消费者多多长时间购购买一次保保健酒和一一次购买多多少数量来来看，可以以看出，现现在的保健健酒的消费费仍然是少少批量购买买的产品，定定期服用的的量还不够够大，企业业要想将市市场做大，仍仍然需要持持续不断的的教育消费费者。保健酒面临临的主要问问题和行业业领导者分分析 A、定位不不清：保健健酒的诉求求卖点到底底是具有明明显针对性性的保健品品或是能够够带来饮用用乐趣的酒酒类产品？几乎所有有的保健酒酒都没有一一个清晰的的定位，于于是整个保保健酒产品品陷入了既既不是保健健品又不是是酒类产品品的阴阳怪怪气的尴尬尬境地。一一个整个都都定位不清清的行业，怎怎能会有趋趋之若鹜的的规模消费费者？所以以目前中国国保健酒销销量前三个个品牌（劲劲酒、椰岛岛鹿龟酒和和致中和酒酒）的年总总销量即达达不到白酒酒品牌金六六福一个品品牌的年总总销量也没没有超过保保健品脑白白金一个品品牌的年总总销量。 B、功能能相近：880%的保保健酒所诉诉求的功能能相似，其其中壮阳、益益寿、抗免免疫抗疲劳劳的诉求点点就占800%左右； C、目标标消费者趋趋同：800%以上的的保健酒将将目标消费费者定位于于中老年人人，这部分分消费者主主要是家庭庭饮用且量量少。没有有规模消费费者的规模模消费，怎怎会有规模模销量？虽虽然不少保保健酒企业业开发出了了一系列礼礼品用酒，但但礼品用酒酒的购买者者送礼的目目标也是那那些较熟悉悉的且没有有明显社会会利益关系系的长辈或或老者，无无论从送礼礼的购买量量还是到收收礼者的饮饮用量，都都无法突破破激情消费费的瓶颈。 D、直白白命名的局局限：保健健酒行业似似乎都有这这样的想法法，用明白白无误的主主原料作为为保健酒名名称的核心心词，于是是鹿龟酒、三三鞭酒、虎虎骨酒、枸枸杞酒、海海马酒等数数不清的以以动植物命命名的酒应应运而生。由由于过分强强调了单一一的功能，消消费者当然然要考虑是是否对症，于于是喝鹿龟龟酒就不喝喝枸杞酒，喝喝枸杞酒就就不喝海马马酒的选择择很自然地地产生了。这这种对消费费群的自我我品牌设限限仍沿袭着着非市场经经济自然流流通阶段的的陕隘策略略，但又不不具备纯药药品所具有有的功能。诸诸多品牌夸夸大其辞的的广告，如如当年“中中华鳖精”产产品内“无无龟”可寻寻的暴光，使使消