C2M顾客直连制造模式的前世今生与未来.docx

C2M顾客直连制造模式的前世今生与未来今天准备聊下最近1，2年火热的一个概念，即C2M用户直连制造模式。阿里巴巴低调酝酿3年的智能工厂平台“迅犀”即将上线。因此又一次引爆了C2M这种模式，杭州迅犀数字科技是以IOT物联网、大数据、智能算法等新技术为基础的“工业互联网”和为客户提供小规模、柔性化、高品质按需生产的云制造服务，启动期主要针对服装行业定位。而这些也正是切合我们当前谈的比较多的C2M用户直连工厂这种模式。1C2M用户直连制造概述图片来源德勤研究对于C2M模式，实际上是在16年或者更早的时间就被提出来，但是最近几年随着网红直播电商带货，拼多多，淘宝特价商城等的兴起，这个概念被大家再一次提及的比较多。首先还是摘录下百度百科对C2M模式的一些说明。C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造）的缩写，是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式，又被称为“短路经济”。该电商模式最早由必要商城创始人及CEO毕胜提出并率先在国内进行实践 ，如今该模式已被应用于诸多行业和领域。C2M模式基于互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化 ，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。这也被称为继蒸汽机、电气化、自动化之后人类的第四次科技革命。C2M模式，是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。事实上，它是一种“聪明”模式：在C2M模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供应链反应。C2M模式短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本，让用户以超低价格购买到超高品质的产品，同时让中国高端制造业直接面对用户需求。2015年7月，全球首家C2M电子商务平台必要商城上线。这是C2M模式（短路经济模式）首次应用在互联网电子商务中。以必要商城为代表的C2M电子商务平台，正带动汽车、家居、箱包、服装、眼镜等行业的一批企业向C2M模式转型。注：大家可以看下必要商城，实际上已经经过5年的时间并没有得到很快速的发展C2M模式的一大特点是，按需求生产，用户先下单，工厂再生产，没有库销比，消除库存顽疾。在必要商城的C2M模式下，工厂以自主品牌方的身份入驻，用户在平台下单后，订单将直接反馈给工厂，工厂收到订单后进行生产和发货配送。电商平台可以利用大数据描绘客群画像并对消费特征进行分析，帮助厂商选品、改造工艺等，降低库存压力，同时通过电商平台规模化订单平衡成本，实现利润最大化。2对C2M模式的理解图片来源网络3怎样才能够算得上C2M模式？个人理解只要满足消费者直达工厂或制造商，就可以称为C2M模式，因为可以最大限度减少代理商，品牌商等中间环节，减少营销，库存等资源消耗。那么对于传统的电商平台，只要具备了企业直供开店模式，可以认为具备最基本的C2M模式。那么更加彻底的C2M模式应该是如何的？个人理解这里面有个关键点就是按需定制，其次就是企业可以自建自营电商平台。而为了支撑基于消费者需求按需定制，那么企业本身内部的生产制作系统，供应链系统等需要更加的敏捷，自动化和柔性。也就是说实际上给内部的信息化减少，智能制造提出了更高的要求。图片来源网络比较典型的一个C2M模式，我理解就是类似衣邦人的西服定制，可以直达工厂店，但是还是无法做到完全的线上，对于面料选择，量体裁衣等仍然需要线下服务来支撑。再比如说汽车行业，我们当前的一些配置改装往往是在买车后在4S店完成，而如果是C2M模式完全可以是我们自己选配置后直接在汽车工厂帮我们定制和配置后再直接发货。4按需定制的场景？讨论C2M模式一定会讨论到按需定制具体的场景，实际上我们看到容易出现按需定制的场景。其一是产品本身完全的标准化和模块化，大家可以看到类似DELL电脑的官方销售网站，早在10多年前本身就是可以客户自己进行电脑配置后下单。而对于Dell来说，由于产品组件本身足够的模块化和标准化，因此这种客户个性化配置仅仅影响到组装环节。其二是类似衣服，首饰，奢侈品，文化艺术品等方面的需求容易出现按需定制，因为每个客户的审美眼光本身是存在差异和个性化的，很难对这些需求一开始就统一出类似鞋子一样各规格尺码。比如西装定制，比如T恤的图案定制等。这种定制能否成功一个重点就是在定制化后，企业的生产线是否具备的足够的柔性和自动化能力来支撑，也就是说不能因为客户的定制而导致了产品价格的大幅上升。从个体的按需定制到小批量的转化要明白完全基于单个个体的单件定制，即使产品线再自动化和柔性也一定是增加了产品生产和制造的成本，那么在这个过程中就会出现一种中间模式的转化，即：多人群个性化需求提交->需求分析和归类->再进行小批量个性化定制。那么这个中间模式本身是有价值的，即既满足了消费者到制造商，同时支持客户需求定制的模式，又避免了真正的完全单件定制带来的产品成本大幅增加。6C2M模式对企业信息化和数字化提出更高要求可以看到，C2M模式的重点不是简单的用户直达工厂，如果仅仅这样的话那么大型制造企业自己在各大电商平台开自营店就可以。C2M模式更加重要的还是消费者可以按需定制，企业内部的生产足够柔性和小批量。而要做到这点实际上对企业内部信息化提出了更高的要求。按单定制生产好处就是可以满足消费者个性化的需求，对于工厂来说好处就是按单生产，不提前生产成品库存。但是为了满足客户定制时效性的要求你还是需要准备原材料库存，或者说你还需要和你的下游供应商之间进行更加快速的供应链协同。按需定制本身也有规则和配置，而不是随意，因为只有这样你才能够对你的原材料或半成品进行标准化处理，对于标准化后的通用件可以应用到足够多的客户产品需求上，只有这样才不会形成最终的呆滞库存。这也是按需定制和可配置，对于研发设计的一个要求。其次，要实现客户需求到工厂的触达，可以看到，整个信息化里面涉及到面向客户的电商平台，CRM和销售配置系统，ERP计划系统，生产类系统，物流系统全部都要整体协同起来，实现快速敏捷响应能力。而要做到这点可能比我们多年前谈的APS高级计划排程要求更高，这不仅仅是和客户的消费互联打通，还涉及到企业本身上下游供应链的打通，即我们常说的产业互联。如果没有真正实现产业互联，要实现C2M本身也是难事。在谈C2M的时候我们在谈消灭中间商，不仅仅是消灭最终的产品到消费者之间的中间商和代理商，更加重要的是消费企业整个供应链，企业和供应商之间的各类中间商和代理商。而对于这点，当前大部分企业都不具备这个能力。7对于C2M究竟是不是伪概念？对于C2M是不是一个伪概念，准备谈下自己对这方面的一些理解。不是简单的消费者直达工厂就是C2M首先我们不要简单的把类似产地直销这种就理解为C2M，因为这种产地直销模式在原有的电商平台就已经支持。在类似各大电商平台开店的，既可以是中间商或代理商，也可以是商家或工厂自己开的自营店和直销店。就产地直销来说，本身不存在产品的客户化定制需求，但是可以尽可能消灭中间商和流通中转环境，实现价格上面的优势。类似当前拼多多上面的很多产地直销卖货就是这种模式。这种直销卖货不是说完全不能定制，而是会给你一些标准的配置选择，这样做的好处一个是客户能够适当定制，其次就是商家可以提前进行生产和备货，即工厂本身还是会进行适当的库存生产，而不是完全的定制化下按需生产。在这种模式下，实际对制造商或工厂本身的信息化和数字化的要求并不高，传统的信息化能力已经能够支撑，唯一的好处就是消灭掉一些中间环节形成价格优势。但是缺点也很明显，就是本身厂家本身会承担相应的库存，在这种情况下厂家本身的产品标品化设计能力就很重要了。如果把上面这种模式包装为C2M，我们理解就是一个概念炒作了，并不是说上面这种模式不可行，而是离我们真正理想化的C2M有距离。8为何类似必要C2M电商平台搞不起来？首先我们看下必要电商平台，实际上已经差不多5年，整体发展并没有想象的理想。大家可以先浏览下必要商城，你会发现本身并不存在C2M的一个关键，即消费者的定制能力。由于这个不具备，导致必要商城又变化一个标准的B2B2C的电商平台，只是只需要最终的制造商或厂家上来开店。那厂家选择电商平台开店，简单来说看的就是我们说的电商平台的服务和生态整合能力，其中包括了客户服务能力，物流服务能力，金融和支付服务能力，电商平台的API接口对接能力，同时也包括了电商平台本身的引流能力。而这些必要商城本身都不具备，或者说不能提供更好的服务能力。在服务提供更好的服务整合能力的时候，又希望产品低价，那么就很容易带来产品质量无法保证等一系列的问题。9那么企业自建垂直一体化电商平台是否可行？可以看到，对于华为，格力，TCL等大型企业往往都会构建自己的电商平台，直接对接消费者2C业务，那么这种方式下是否更加容易实现C2M？还是回归前面的内容，自建电商本身也存在两个问题，其一是流量的问题，实际上很多时候其一自建电商平台很难完成流量的引流工作。其二仍然是产品的可定制化问题，对于大部分的企业来说，要实现客户按需定制都相当的困难，这个涉及到企业内部ERP，MES，CRM等一系列信息化系统的优化改造，从信息化到数字化的转型升级等。因此企业自建电商后推C2M本身对大部分企业来说也是伪概念。10推C2M消灭中间商不代表产品价格就一定能降低对于C2M消费者直连工厂，虽然消灭了中间环节，但是并不代表产品价格就一定降低，产品质量就一定能够提升。由于你需要支持柔性定制，可以看到任何定制带来的都可能是各种采购，生产，设计成本的上升而不是下降，即定制带来的成本增加可能远远还高于流通环节成本的上升。其次产品定制，对设计，生产线的柔性能力要求更高。对于常规的标准产品，我们往往会经过样品试验，小批量，再到批量多个节点，量越大越畅销往往产品的质量越稳定。而对于定制往往并没有这个过程，如果你产品线柔性能力不高，那么反而带来的是质量下降。也正是这个原因，整个C2M模式更加适合高端定制，适合手工定制。而不适合平价策略，或追求性价比的产品定制。另外，C2M模式也不一定价格就低，往往个性化需求的满足客户是可以容忍价高和交付周期等待的。也正是这个原因，大部分企业都不应该一窝蜂去搞C2M，还是应该把当前的模式先做好。比如在存在中间商的情况下，中间商本身可以提供更好的服务体验，更好的售后支持，或者中间商本身还会帮你承担库存和备货，这些也是中间商模式本身带来的价值和优势。11阿里为何要搞C2M和智能工厂？在传统理解里面C2M模式是从消费者到制造商的反向定制，通过供与需、产与销的精准匹配，实现提质增效。C2M模式下产销直连，能够达到极致性价比。而阿里将C2M上升了一个维度：“C2M是一种思维，一种方法论，不是一个模式。使用数据指导生产。C2M谁都可以谈，但是如何真正将C2M模式落地才是最重要的。在这点上，可以看到类似阿里更加容易，其容易的原因主要包括：其一，首先你还是需要有一个电商平台的生态环境，要认识到C2M模式本身不是对传统电商的颠覆，而只是对电商平台的进一步优化改进。电商平台本身提供的供应链，金融，技术，物流，客服等能力仍然重要。即，电商平台在整个C2M中更加重要的是做好这个服务提供商的角色。其二，还是需要回到流量上面来，对于类似阿里这种大电商平台多年的积累，构建的是一个完整的生态环境，真正掌握了流量的入口，没有流量C2M本身也是白纸。而现在阿里做的仅仅是要将流量直接对接到制造商和工厂。共享流量本身的价值。其三，在前面已经提到了，制造商要实现C2M涉及到其一内部信息化和数字化转型，相关的IT系统建设，平台建设，内部智能制造和柔性生产等一系列问题，而阿里多年来形成的类似中台，阿里云，电商平台构建，大数据分析等各种能力也正是协助企业转型所需要的。所以你可以看作是阿里构建平台和服务，协助企业进行C2M架构转型。24