印度贸易谈判.ppt

论如何与印度人进行贸易谈判了解印度 印度共和国印度共和国（Republic of India），通称印度），通称印度（India），），位于位于10N-30N之间，南亚次大陆最大国家。之间，南亚次大陆最大国家。印度是世界第二大人口大印度是世界第二大人口大国，具国，具有丰富的文化遗产和有丰富的文化遗产和旅游资源。旅游资源。印度是当今金砖国家之一，也是世界上发展最快的国印度是当今金砖国家之一，也是世界上发展最快的国家之一，印度经济产业多元化，涵盖农业、手工艺、纺织以家之一，印度经济产业多元化，涵盖农业、手工艺、纺织以至服务业。虽然印度三分二人口仍然直接或间接依靠农业维至服务业。虽然印度三分二人口仍然直接或间接依靠农业维生，近年来服务业增长迅速，日益重要，已成为全球软件、生，近年来服务业增长迅速，日益重要，已成为全球软件、金融等服务业重要出口国金融等服务业重要出口国。但但同时也是个社会财富分配极度同时也是个社会财富分配极度不平衡的发展中国家，种姓制度问题较为尖锐。不平衡的发展中国家，种姓制度问题较为尖锐。贫富差距大 印度教将人分为印度教将人分为4个种姓：婆罗门、刹帝利、吠个种姓：婆罗门、刹帝利、吠舍和首陀罗。舍和首陀罗。种姓决定你的职业种姓决定你的职业 印度社会认为，高种姓的社会精英为国家作出了印度社会认为，高种姓的社会精英为国家作出了更大贡献，维护了社会的稳定。纵有再大的贫富差距，更大贡献，维护了社会的稳定。纵有再大的贫富差距，底层民众也丝毫不仇富，因为在其宗教信仰里，这是底层民众也丝毫不仇富，因为在其宗教信仰里，这是他的宿命，还有来世可以寄托希望。他的宿命，还有来世可以寄托希望。婚姻必须门当户对婚姻必须门当户对 在印度，经由自由恋爱的婚姻属于少数派。在印度，经由自由恋爱的婚姻属于少数派。等级差距大与印度人见面该怎么做呢 印度人相见应递英文名片，英语是印度的商业语言。主印度人相见应递英文名片，英语是印度的商业语言。主客见面时，都要用双手合十在胸前致意。晚辈在行礼的时候客见面时，都要用双手合十在胸前致意。晚辈在行礼的时候弯腰摸长者的脚，表示对长辈的尊敬。男子不能和妇女握手。弯腰摸长者的脚，表示对长辈的尊敬。男子不能和妇女握手。许多家庭妇女忌讳见陌生男子，不轻易和外人接触。许多家庭妇女忌讳见陌生男子，不轻易和外人接触。一般关一般关系的男女不能单独谈话。系的男女不能单独谈话。但如果邀请男人参加实社交活动时但如果邀请男人参加实社交活动时应请他们偕夫人同来。应请他们偕夫人同来。印度人是用摇头表示赞同，用点头表示不同意。人们印度人是用摇头表示赞同，用点头表示不同意。人们用手抓耳朵表示自责；召唤某人的动作是将手掌向下摆用手抓耳朵表示自责；召唤某人的动作是将手掌向下摆手指，但不能只用一个指头；指人时也要用整个手掌，手指，但不能只用一个指头；指人时也要用整个手掌，不能用一两个指头。不能用一两个指头。见面之后该怎么交谈呢 印度的官方印度的官方语语言言为为英英语语，只要是上，只要是上过过学的印度人都会学的印度人都会讲讲英英语语，但是，但是印印度大多数人度大多数人t和和d发音分不清发音分不清，包，包括一些专业人括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都士第一次和印度客商交谈时，都一头雾一头雾水水，不知道他们说的，不知道他们说的是啥。是啥。有个著名的笑话很能说明印度和日本发音的特点有个著名的笑话很能说明印度和日本发音的特点：两两个印度人在嘲笑日本人的英语发音个印度人在嘲笑日本人的英语发音“Jabonese agcent is vely,vely hard do undershdand.”然然后日本人后日本人Indeian ekusento ishi belly belly haudo tsu andasudando.到印度人家做客的注意事项 到印度庙宇或家庭做客，进门必须脱鞋。到印度庙宇或家庭做客，进门必须脱鞋。迎接贵客时，主人常献上花环，套在客人的颈上。迎接贵客时，主人常献上花环，套在客人的颈上。到印度家庭做客时，可以带水果和糖果作为礼物，或到印度家庭做客时，可以带水果和糖果作为礼物，或给主人的孩子们送点礼品。给主人的孩子们送点礼品。印度人不吃菇类、笋类、木耳，也一般不喝酒，因为印度人不吃菇类、笋类、木耳，也一般不喝酒，因为喝酒是违反宗教习惯的。喝酒是违反宗教习惯的。印度人最不喜欢吃大荤，吃素食的人较多，等级越高，印度人最不喜欢吃大荤，吃素食的人较多，等级越高，吃荤越少。吃荤越少。印度教徒最忌讳众人在同一盘中取食，也不吃别人接印度教徒最忌讳众人在同一盘中取食，也不吃别人接触过的食物，甚至别人清洗过的茶杯，也要自己再洗涤一遍触过的食物，甚至别人清洗过的茶杯，也要自己再洗涤一遍后才使用。后才使用。伊斯兰教徒禁食猪肉。也忌讳使用猪制品。由于印度伊斯兰教徒禁食猪肉。也忌讳使用猪制品。由于印度人敬牛如神，所以他们也禁食牛肉。人敬牛如神，所以他们也禁食牛肉。印度人的办公时间 印度的办公时间通常由早上印度的办公时间通常由早上9-10时起至下午时起至下午5-6时止，其时止，其中下午中下午1-2时为午休时间。此外时为午休时间。此外10月份正逢印度的过年月份正逢印度的过年,假日假日较多。较多。除固定的国定假日外除固定的国定假日外,印度还有许多依宗教、神话或传说制印度还有许多依宗教、神话或传说制定的节日定的节日,如萨拉斯瓦蒂节、洒红节、开斋节、丰收节、扎格如萨拉斯瓦蒂节、洒红节、开斋节、丰收节、扎格纳特乘车节等皆依每年历法变动而改变纳特乘车节等皆依每年历法变动而改变,有个说法叫印度人一有个说法叫印度人一年年356天都在过节，所以出国拜访前天都在过节，所以出国拜访前,应先查证是否为假日。应先查证是否为假日。印度人的谈判风格一是善变一是善变 今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。给你留下丝毫情面。二是拖二是拖 印商最擅长印商最擅长的的招数招数，用此招可以充分消磨对方的意志，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。从而能够彻底探清对方的底牌。三是磨三是磨 “磨磨”的目的就是要让你起烦躁之心，失去常有的耐心。的目的就是要让你起烦躁之心，失去常有的耐心。应对印度人的方法1.报价高于心理预期，但同时也一定要让对方觉得有商量报价高于心理预期，但同时也一定要让对方觉得有商量的余地。这样做的好处是给己方更多的谈判空间，无形中的余地。这样做的好处是给己方更多的谈判空间，无形中也抬高了你的产品在对方心目中的价值。也抬高了你的产品在对方心目中的价值。2.学会吃惊。报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意学会吃惊。报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意外，即使你知道客户肯定是要砍价的，客户砍价也只是为外，即使你知道客户肯定是要砍价的，客户砍价也只是为了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。3.理解客户避免对抗性谈判。要站在对方的立场上考虑，理解客户避免对抗性谈判。要站在对方的立场上考虑，并加以说服。也可以给出另外一套低价产品的方案。并加以说服。也可以给出另外一套低价产品的方案。4.假装不情愿。假装不情愿。即使客户给出的价格在可接受的范围内，即使客户给出的价格在可接受的范围内，也不要喜出望外。也不要喜出望外。5.坚坚持底线。当价格达到自己的底线后，一定要坚持住不持底线。当价格达到自己的底线后，一定要坚持住不为所动。为所动。6.退步的同时索要回报。比如低价就和量大在一起要求，退步的同时索要回报。比如低价就和量大在一起要求，再比如低价和付款相关联，高价再比如低价和付款相关联，高价和交和交货快相关联货快相关联等。等。案例一：机智的印度人在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位很喜欢收藏古在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位很喜欢收藏古董字画的美国商人看中了印度画商带来的三幅出自名家之董字画的美国商人看中了印度画商带来的三幅出自名家之手的古画，标价均为手的古画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见双方各执己见.终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅古画烧掉了。美国跑出去，当着美国人的面把其中的一幅古画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商美元，美国商人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印度画人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。最终，这位印度商手中的最后一万别再烧掉最后那幅画。最终，这位印度商手中的最后一幅画以幅画以7500美元的价格拍板成交。美元的价格拍板成交。案例二：要强硬 1997年的时候，印度海军两艘航母中的一艘年的时候，印度海军两艘航母中的一艘“维克兰特维克兰特”号退役了。号退役了。印度人看上的是法国的印度人看上的是法国的“福煦福煦”号。但是在号。但是在1998年印度冒天下之大不韪年印度冒天下之大不韪搞了一次核试验，这下搞了一次核试验，这下西方国家就没人想卖给他航母了。西方国家就没人想卖给他航母了。俄罗斯这时候站了出来说俄罗斯这时候站了出来说“你们不卖是吧？来来来，阿三兄弟，我们白你们不卖是吧？来来来，阿三兄弟，我们白给你一艘。给你一艘。”于于是同年，印度与俄罗斯开始接洽购买俄罗斯海军基辅级航母是同年，印度与俄罗斯开始接洽购买俄罗斯海军基辅级航母“戈尔什科夫戈尔什科夫”号。毛子要价号。毛子要价7亿多美元，而印度的国防预算只有亿多美元，而印度的国防预算只有90多亿，多亿，这无疑负担太大了。这无疑负担太大了。但但是是1998年年12月，俄罗斯总理普里马科夫访问印度期间，表示俄月，俄罗斯总理普里马科夫访问印度期间，表示俄罗斯有意将戈尔什科夫号的舰体无偿赠送印度，但是重新整修、改装以罗斯有意将戈尔什科夫号的舰体无偿赠送印度，但是重新整修、改装以及舰上装备、机队组建的费用则由印度自行负担。及舰上装备、机队组建的费用则由印度自行负担。俄方虽然同意向印度免费提供这艘航母，但前提是航母必须在俄进行改俄方虽然同意向印度免费提供这艘航母，但前提是航母必须在俄进行改装，改装费用约为装，改装费用约为7到到8亿美元，同时印度还必须购买其它武器装备。印亿美元，同时印度还必须购买其它武器装备。印度则坚持对航母改装工程的报价在度则坚持对航母改装工程的报价在5至至6亿美元之间，另用亿美元之间，另用15亿美元购买亿美元购买50架米架米-29K战斗机。战斗机。毛子正是吃准了这艘航母是阿三在可供选择的范围毛子正是吃准了这艘航母是阿三在可供选择的范围内最好的选择，所以敢漫天要价。内最好的选择，所以敢漫天要价。阿三为了反制对方，曾经放出风声说阿三为了反制对方，曾经放出风声说要买英国的要买英国的“无敌无敌”号。但是号。但是“无敌无敌”号是艘排水量只有号是艘排水量只有2万多吨的小航万多吨的小航母，和母，和“戈尔什科夫戈尔什科夫”号比起来实在是号比起来实在是too naive，too simple了。了。毛子毛子则叫嚣说我反正没钱养大船，码头上又躺着废弃军舰一堆，航母这么大则叫嚣说我反正没钱养大船，码头上又躺着废弃军舰一堆，航母这么大个儿太占地方了，你不买我就拆了航母卖废铁去。个儿太占地方了，你不买我就拆了航母卖废铁去。就这样磨蹭了就这样磨蹭了7年，年，2004年年1月，印度海军与俄罗斯国防出口公司终于签月，印度海军与俄罗斯国防出口公司终于签定合同，定合同，“戈尔什科夫戈尔什科夫”号航母以号航母以1美金的象征价格送给印度。但该航母美金的象征价格送给印度。但该航母必须在俄罗斯进行改装和升级，以满足印度海军的需求，印度支付相关必须在俄罗斯进行改装和升级，以满足印度海军的需求，印度支付相关费用共费用共6.75亿美元，另有包括亿美元，另有包括28架米架米-29舰载机以及舰载机以及6架卡架卡-31反潜直升反潜直升机。敲定了总合同约机。敲定了总合同约15亿美金的包括亿美金的包括“戈尔什科夫戈尔什科夫”号航空母舰在内的号航空母舰在内的一揽子武器交易。印度当场支付一揽子武器交易。印度当场支付1.75亿美元，其余部分将在今后亿美元，其余部分将在今后5年内分年内分期支付。另有购买苏期支付。另有购买苏-30战斗机以及米格战斗机以及米格-21战斗机备件合同约战斗机备件合同约5亿美金。亿美金。所以你看也不是白送嘛，还卖了碗蛋炒饭的钱。所以你看也不是白送嘛，还卖了碗蛋炒饭的钱。在三哥买了这艘航母之后，接下来几年的日常就变成了在三哥买了这艘航母之后，接下来几年的日常就变成了毛子：北方造船厂说了改造费用不够，要加钱。毛子：北方造船厂说了改造费用不够，要加钱。三哥：加多少？三哥：加多少？毛子：看在多年来一直坑你的份儿上，给你打个折，毛子：看在多年来一直坑你的份儿上，给你打个折，20亿美元就够了。亿美元就够了。三哥：你这是漫天要价，你这个奸商！三哥：你这是漫天要价，你这个奸商！毛子：不快点加钱船锈坏了我可不负责啊。毛子：不快点加钱船锈坏了我可不负责啊。三哥：加三哥：加.毛子：我们都十多年没造过航母了，熟练工人不足，为了缓解用工荒我们得大量招人，所毛子：我们都十多年没造过航母了，熟练工人不足，为了缓解用工荒我们得大量招人，所以合同要加钱。以合同要加钱。三哥：加多少？三哥：加多少？毛子：看在你还得买我潜艇的面子上，再加毛子：看在你还得买我潜艇的面子上，再加15亿美刀算便宜的啦。亿美刀算便宜的啦。三哥：我三哥：我asdlkhfsdhfkjSHDF毛子：不快点加钱工人都回家过年了我可不负责啊。毛子：不快点加钱工人都回家过年了我可不负责啊。三哥：加三哥：加.转眼到了转眼到了2012年年7月月8日，全印度人民望眼欲穿，翘首以盼，本计划日，全印度人民望眼欲穿，翘首以盼，本计划08年就改装完成的年就改装完成的“维维克拉玛蒂亚克拉玛蒂亚”号终于在巴伦支海开始了海上测试，号终于在巴伦支海开始了海上测试，2013年年11月月16日，该舰交付给印度海军。日，该舰交付给印度海军。工期拖了工期拖了5年，最终的改装经费，从原年，最终的改装经费，从原15亿美元提高至亿美元提高至29亿美元，整整贵了一倍。亿美元，整整贵了一倍。谢谢