推销与谈判技巧》1概述.ppt

推销与谈判技巧推销与谈判技巧推销与谈判技巧推销与谈判技巧阳志林阳志林阳志林阳志林 TELTEL：1896039197818960391978E-mailE-mail：-2013-2013-推销与谈判技巧推销与谈判技巧课件总目录课件总目录第第1 1章章 概述概述第第2 2章章 推销理论与模式推销理论与模式第第4 4章章 寻找顾客寻找顾客第第5 5章章 接近顾客接近顾客第第6 6章章 推销谈判推销谈判第第8 8章章 推销成交推销成交第第7 7章章 异议处理异议处理第第9 9章章 售后服务售后服务第第3 3章章 推销素质推销素质第一章第一章第一章第一章 推销概述推销概述推销概述推销概述本章学习内容本章学习内容推销的概念推销的概念推销活动的特点推销活动的特点推销的发展历史推销的发展历史推销的商业伦理推销的商业伦理关于推销的学习关于推销的学习向书本学习向书本学习向网络学习向网络学习向推销界人士学习向推销界人士学习师生互相学习师生互相学习向实践学习向实践学习推荐书籍推荐书籍推销学推销学主编：郑锐洪，中国人民大学出版社主编：郑锐洪，中国人民大学出版社世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员作者：奥格作者：奥格曼狄格，世界知识出版社曼狄格，世界知识出版社人性的弱点人性的弱点作者：戴尔作者：戴尔卡耐基，中国青年出版社卡耐基，中国青年出版社2013网络资源网络资源 1.推销员门户推销员门户 http:/www.top- 2.品牌学习网品牌学习网 E营销营销http:/中国经营报中国经营报 http:/中华工商时报中华工商时报http:/中国营销策划网中国营销策划网 http:/www.plan-世界上最伟大的推销员介绍世界上最伟大的推销员介绍1乔乔.吉拉德吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克.贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆汤姆.霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩.崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特.斯通斯通与拿破仑与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员保险推销员齐格齐格.齐格勒齐格勒美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽.凯凯美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人始人世界上最伟大的推销员介绍世界上最伟大的推销员介绍2乔乔吉拉德吉拉德简介简介 乔乔.吉拉德是世界上最伟大的吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出销售员，因售出1300013000多辆汽多辆汽车创造了商品销售最高纪录而车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续被载入吉尼斯大全。他连续1212年荣登世界吉斯尼记录大全世年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续的世界汽车销售纪录：连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆车，至今辆车，至今无人能破。无人能破。乔乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。要贫困。还没有念完高中就失学了。3535岁以前，乔岁以前，乔.吉吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3 3年内爬上年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的世界上最伟大的推销员推销员”。乔乔吉拉德吉拉德简介简介原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬干要职，为村民排忧解难，深受敬重。重。原一平是家中的老幺，从小长得矮原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。他实在无可奈何了。岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。了。为此，原一平陷入了困境之中。年月日，对于还一事无成的原一平是个不平年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的体重公斤的“家伙家伙”，抛出一句硬邦邦的话：，抛出一句硬邦邦的话：“你不能你不能胜任。胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销见习推销员员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的业连续年全国业绩第一的“推销之神推销之神”，最穷的时候，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。成就了自己的事业。原一平原一平简介简介名人名言名人名言古今中外有学问的人，有成就的人，总古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像事都不应像“过眼烟云过眼烟云”。邓拓邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人掌握有用知识的人 。古希腊古希腊 埃斯库罗斯埃斯库罗斯推销的概念推销的概念讨论与交流：讨论与交流：什么是推销？什么是推销？卖东西卖东西吹牛吹牛骗人骗人骗钱骗钱搞回扣搞回扣拉关系拉关系案例：案例：苏秦苏秦“合纵合纵”见书本见书本P2P2“思考案例思考案例”问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？推销的概念推销的概念小故事小故事为什么鸡蛋的需求更大为什么鸡蛋的需求更大见书本见书本P3问题：总结推销的概念。问题：总结推销的概念。推销的概念推销的概念推销的概念推销的概念广义的推销推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。而满足个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说这个意义上讲，可以说“人生无处不推销人生无处不推销”，“人人都是推销员人人都是推销员”。推销的概念推销的概念狭义的狭义的推销推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。务的相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。度来研究推销的。对推销定义的理解主要把握以下几点：对推销定义的理解主要把握以下几点：1.推销是一个推销是一个活动过程活动过程2.推销的手段重在帮助或推销的手段重在帮助或说服说服 3.推销的目的是推销的目的是促成购买促成购买行为行为 4.推销的实质是推销的实质是满足顾客需求满足顾客需求推销的概念推销的概念销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。原一平原一平推销活动的特点推销活动的特点交易型推销（交易型推销（transactional selling）指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。一种推销过程。买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务和客户关系管理（和客户关系管理（CRM）。）。推销活动的特点推销活动的特点顾问型推销顾问型推销（consultative selling）强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方案。案。推销活动的特点推销活动的特点发现需要发现需要选择方案选择方案需要满足需要满足推销服务推销服务推销目标的指向性推销目标的指向性推销过程的互动性推销过程的互动性推销工作的主动性推销工作的主动性推销工作的服务性推销工作的服务性推销活动的特点推销活动的特点推销活动的互利性推销活动的互利性推销手段的说服性推销手段的说服性推销方法的灵活性推销方法的灵活性思考思考推销与营销的关系推销与营销的关系推销活动的特点推销活动的特点推销与营销的关系推销与营销的关系推销活动的特点推销活动的特点营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系 营营销销与与推推销销是是包包容容的的关关系系，即即营营销销的的内内涵涵广广泛泛，营营销销包包括推销，推销是营销的一个手段。括推销，推销是营销的一个手段。推销与营销的区别推销与营销的区别 市场营销的出发点是市场市场营销的出发点是市场(需求需求)，传统推销，传统推销的出发点是企业的出发点是企业(产品产品)；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统推销市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。侧重于推销技巧。推销活动的特点推销活动的特点推销流程简介推销流程简介1推销活动的特点推销活动的特点推销员素质准备推销员素质准备推销礼仪与沟通技巧推销礼仪与沟通技巧推销员素质与能力推销员素质与能力推销活动的特点推销活动的特点推销业务洽谈推销业务洽谈促成业务交易促成业务交易顾客异议处理顾客异议处理接近目标顾客接近目标顾客推销活动实施推销活动实施目标顾客寻找目标顾客寻找推销流程简介推销流程简介2推销活动的特点推销活动的特点推销服务于管理推销服务于管理推销服务推销服务推销管理推销管理推销流程简介推销流程简介3推销的发展历史推销的发展历史1.推销学溯源我国古代文献我国古代文献易经易经有记载：有记载：“神农氏作神农氏作日中为市，致天日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所各得其所”。推销的发展历史推销的发展历史到了商代，商业活到了商代，商业活动与商人阶层作为动与商人阶层作为社会大分工的产物社会大分工的产物而正式出现。春秋而正式出现。春秋战国时代的大商人，战国时代的大商人，像范蠡、子贡等人像范蠡、子贡等人就是较具代表性的就是较具代表性的人物。人物。2、推销学的发展（1）古老的推销术（）古老的推销术（19世纪中叶以前）世纪中叶以前）第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第二，推销活动带有短期性第二，推销活动带有短期性 第三，推销活动具有欺诈性第三，推销活动具有欺诈性 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现推销的发展历史推销的发展历史（2）生产型推销（）生产型推销（19世纪中期到世纪中期到20世纪世纪20年代）年代）这这个个时时期期，推推销销在在方方式式和和手手段段上上有有所所发发展展，广广告告已已应应用用在在销销售售现现场场和和营营业业推推广广中中。但但从从总总体体上上说说，以以生生产产为为中中心心、以以产产定定销销的的格格局局，仍仍使使推推销销具具有有短短期期行行为为的的特点，推销技术的发展也比较缓慢。特点，推销技术的发展也比较缓慢。推销的发展历史推销的发展历史（3）销售型推销（）销售型推销（20世纪世纪20年代到年代到50年代年代）第第一一，许许多多企企业业内内部部开开始始设设立立销销售售部部门门，销销售售活活动动作作为为一一种种职职能能从从企企业业经经营营中中分分离离出出来来，它它推推动动了了推推销销技技术术的的迅速发展。迅速发展。第第二二，逐逐步步把把“坐坐等等顾顾客客上上门门”的的消消极极被被动动方方式式转转变变为为“走走出出去去，说说服服顾顾客客”的的积积极极推推销销方方式式。在在生生产产中中，也也开始注意产品的差异性。开始注意产品的差异性。第第三三，传传统统推推销销的的短短期期性性和和在在成成功功率率上上的的偶偶然然性性已已不不能能适适应应企企业业发发展展的的需需要要。在在这这个个时时期期，推推销销的的一一些些基基本本手手段段已已形形成成并并逐逐步步完完善善，企企业业推推销销技技术术和和推推销销观观念念已已开开始始面临一场新的革命性的转变。面临一场新的革命性的转变。推销的发展历史推销的发展历史（4）现代推销（）现代推销（20世纪世纪50年代至今）年代至今）第第一一，以以消消费费者者的的需需求求为为中中心心，彻彻底底地地改改变变了了传传统统销销售售中成功的偶然性。中成功的偶然性。第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。第第五五，现现代代推推销销要要求求企企业业注注意意广广泛泛利利用用现现代代科科学学技技术术，它它包包括括新新的的通通讯讯手手段段、信信息息处处理理手手段段、信信贷贷手手段段、结结算算手手段段和和科科学学的的决决策策等等。这这也也是是企企业业提提高高竞竞争争能能力力，使使成成功的推销具有长期性和稳定性的条件。功的推销具有长期性和稳定性的条件。推销的发展历史推销的发展历史伦理伦理 就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。如：如：“天地君亲师天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、兄为五天伦；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处理弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作是人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作是对道德标准的寻求。对道德标准的寻求。推销的商业伦理推销的商业伦理商业伦理商业伦理 商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业精神等商业道德问题。精神等商业道德问题。推销的商业伦理推销的商业伦理思考思考销售行业的道德失范有哪些表现？销售行业的道德失范有哪些表现？推销的商业伦理推销的商业伦理销售行业的道德失范销售行业的道德失范1.产品假冒伪劣产品假冒伪劣2.价格欺诈、价格陷阱价格欺诈、价格陷阱3.虚假广告虚假广告4.售后服务虚假承诺售后服务虚假承诺推销的商业伦理推销的商业伦理思考思考总结推销的商业伦理准则总结推销的商业伦理准则推销的商业伦理推销的商业伦理推销商业伦理准则推销商业伦理准则1.1.尊重顾客意愿，反对强制推销尊重顾客意愿，反对强制推销2.2.坚持互利互惠，反对损人利己坚持互利互惠，反对损人利己3.3.坚持诚实守信，反对商业欺诈坚持诚实守信，反对商业欺诈4.4.保护消费者权益，反对不正当竞争保护消费者权益，反对不正当竞争5.5.坚持绿色推销，弘扬社会责任坚持绿色推销，弘扬社会责任推销的商业伦理推销的商业伦理技能演练技能演练资料：高真空二层不锈钢保温杯资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；、特殊杯身设计，易于掌握，口径；5.8CM，易将冰块放入杯中；，易将冰块放入杯中；6、荣获多国专利，大陆专利号码；、荣获多国专利，大陆专利号码；7、保温、保冰效果均佳。保温效果、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有小时之后，仍有51以上。以上。情景情景：假如你是一位公司推销员向教师：假如你是一位公司推销员向教师/同学推销同学推销保温杯保温杯。