房地产商务礼仪教练之房地产团队建设讲座ppt课件.ppt

房地产商务礼仪教练之房地产团队建设讲座房地产讲师：安 致 丞本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。异议处理扬长避短得认同1.明确异议背后是什么2.给予客户应有的尊重3.时机恰当效果好4.讲究方法见成效5.守住价格就是守住利润本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。1.明确异议背后是什么（1）如何拨开客户异议的面纱（2）怎样找出客户异议的根源（3）怎样洞悉异议的“真相”本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（1）如何拨开客户异议的面纱很多销售员听到客户异议，觉得完了完了，我该怎么办？异议真实的含义：A.客户本能的反应B.客户已经产生兴趣C.客户要求得到更多信息本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（2）怎样找出客户异议的根源找到客户异议根源，对症下药A.楼盘的因素B.客户的因素C.销售人员的因素本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（3）怎样洞悉异议的“真相”懂得分辨真假异议，才能发现客户内心真正想法才能有的放矢，而不是花时间去处理假异议。A.真异议B.假异议本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。2.给予客户应有的尊重（1）如何对客户表示理解（认真聆听、表示欢迎、真诚接受、重复确认、积极回应）（2）为何不要与客户争辩（争辩是说服客户最笨办法）（3）学会给客户留面子（不要不耐烦、不要过于直白、不要赤裸裸的反驳）本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。3.时机恰当效果好（1）对待客户的异议不要忽视和轻视（2）选择正确的时间答复客户（提前处理、立刻处理、延后处理、不回答）（3）准备充分处理异议（提前预测、制定标准话术、编制成册）本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。4.讲究方法见成效（1）忽视法（2）补偿法（3）直接反驳法（4）间接反驳法（5）太极法（6）询问法本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。5.守住价格就是守住利润（1）如何恰到时机谈价格（非谈不可才谈）（2）让价策略的三个步骤（出价、吊价、让价成交）（3）化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。迟缓法价格是销售的最后一关一定要把好。客户：你们广告说五一期间有优惠，到底能打几折？销售：王先生，折扣等会我们再谈好吗？我们还是先去看看房子，如果您觉得合适，我们再来谈价格，如果房子不合适，谈价格也就没意义了，你说呢？本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。说理法说理比较是常用的方法：客户：这也太贵了吧？人家XX花园才买7000元。销售：王先生，您看你开的卡罗拉车也快15万左右吧，而比亚迪才F3才卖6-7万。所以说档次不同，是没法比的。本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。人质法案例：客户:好吧，那就这么定了，你给我按6000元每平米价格。我下周来签合同。销售：王先生，如果你没有定下来，我们是没法给您保留的。您也知道，我们的房子很好卖，如果下周再来，恐怕会被别的客户先定了。客户：可是我今天没带那么多钱。销售：这样吧，你先交一部分定金（订金）我们为您保留着，余下的钱您每天给我们送过来就成。客户：好吧，那我先交5000元定金吧。本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。六.成交收定稳操胜券签下单1.及时嗅出成交的味道2.主动才能赢得一切3.关键时刻推客户一把本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。1.及时嗅出成交的味道（1）巧妙识别购买信号（2）如何把握成交时机本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（1）巧妙识别购买信号A.表示认同（你说的没错，很有道理）B.重述利益和称赞楼盘（这个房子的利用率就是高）C.咨询询问购买使用相关细节（贷款、折扣、附件条件）D.对售楼人员态度发生转变（主动、认真听你讲话）E.表现出积极的身体语言和表情（多次详谈、点头、微笑）本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（2）如何把握成交时机A.客户心情非常愉悦时B.讲述完一个重点后（三步成交法：第一，向客户介绍产品的一个优点；第二、征求客户对这个优点认同；第三、当客户同意产品具有这一优点就向客户提出成交要求）C.重大异议解决后本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。2.主动才能赢得一切（1）不主动就没有成交（2）如何扫除主动的障碍（3）掌握主动成交的4个技巧本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（1）不主动就没有成交A.没有求婚就没有结婚B.客户需求要你帮他下决定本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（2）如何扫除主动的障碍A.紧张，不好意思B.害怕被拒绝C.等着客户开口本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。（3）掌握主动成交的5个技巧A.提醒客户需求B.增强客户信心C.巧妙地试探询问D.引导客户做决定E.自信必不可少本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。3.关键时刻推客户一把（1）请求成交法（2）富兰克林成交法（3）非此即彼成交法（4）激将成交法（5）人质策略成交法（6）单刀直入法（7）大脚趾成交法（8）绝不退让一寸成交法（9）恐惧成交法（10）小点成交法（11）行动引导法本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。最后祝大家工作顺利！学有所思学有所获谢谢大家安致丞老师助理:13911180787微信及QQ号：47494349本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。了解更多老师的资料，请登录中国公益培训联盟的网站 网 址: 热线电话：400-654-8899