说服客户的技巧培训资料-营销宝典[30页].docx

最新资料推荐说服客户的技巧培训资料说服客户全靠丰富的知识从华尔街看说服客户的5个技巧说服逆反顾客招安三策说服客户需要“狼”进说服客户全靠丰富的知识 说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。 经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。     我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是，这通电话打完后，这个单子百分之百就敲定了。因为，我丰富的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的难题，我都给分析得头头是道，客户认为请我这样的培训师去讲课，是物有所值，是他们的荣幸。可以说，客户是被丰富的知识说服的，知识越丰富，说服的力度越大。     我还有一家平面设计公司，公司的负责人是我的合作伙伴储盈，她拥有丰富的市场营销学的知识，是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家顾问，不仅在平面设计上听从她的建议，而且还就企业的发展，市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我，她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后，会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面，给客户一条条分析，企业的公司简介要表现什么样的风格，才能符合目前的市场定位;公司消费者的喜好是怎样的，所以公司简介要使用什么色彩;公司的企业文化是怎样的，所以简介的封面要用什么图片来表示往往这么分析一通，就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的说服力量。     那么销售经理需要具备哪些知识呢?     首先应该具有产品知识。     只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能让秀发更光泽，客户就会非常相信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服!     销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。     第二，了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。     几个月前为了给Intel做销售培训，我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做顾客的样子看几款产品，考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。     他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑，因为我也是一位爱国者。     第三，了解行业知识。     我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。     我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去?”     对于他这几个问题，我早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。张老板，您看还有什么疑问吗?”     在我的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌控，而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头，解除了他所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。     第四，了解销售知识。     销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。     我的销售功底得益于从前在外企时，完备地员工培训。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在，我对自己公司的业务员每月都要集体培训，业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。     可以这么说，未来是属于知识的!知识越丰富，越能成为销售冠军。从华尔街看说服客户的5个技巧你喜欢看电影，还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此，如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱乐，而将读书视为学习。用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。     营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影来源于生活，并高于生活。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。     影片华尔街的主要启示就是资本是无情的，以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英，这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人，也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。     很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个栏目不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。     实现目标的最大障碍     好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。     “我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德·福克斯，对，杰克·斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。”     在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间。此时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。     一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。”他的同事诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。”     巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话：     “高登·盖科?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?”     “福克斯先生!”     “对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给我吗?”     “让我考虑考虑吧!”     “还是请你将电话转给高登先生吧?”     “福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。”     “求求你，我只要5分钟，就5分钟!”     “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。”     “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。”     “好的，我会的。”     这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。     无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。     销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。     技巧，技巧，随时都是技巧     通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。     第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧)     手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。     此时，耐特莉接到门卫的口信：前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗?     耐特莉说：“让他进来吧。”     穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：“你好，耐特莉，能够听出声音吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!”     耐特莉：“你来这里干什么?”     巴德：“你比我想像中还可爱。我是来送高登先生的生日礼物的。”     耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高登先生的生日呢?”     巴德：“嗨，圣经中写的，不信，你看。”边说边拿出一本财富杂志，然后接着说：“这里写的，不过，你是他秘书，也最好给他买一个礼物。求求你了，就让我亲手送给他礼物吧。这是古巴雪茄，高登先生最爱的就是这个，大卫杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句话。”     耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能争取一下。”说着，耐特莉走进了办公室，不到1分钟，走出来对巴德说，“在这里等吧。”     没有想到，这一等，就等了整整3个小时。就在将近中午12点时，耐特莉过来对巴德说：“老板给你5分钟。”     用足球的话说，这就是得到了一次点球的机会。一个优秀的销售人员，最有看点的、最精彩的就是这段内容。     层层递进，打动关键人     这段对话有5分钟，作为销售人员来说，每一句话都值得反复体会和玩味，咂摸其中的道理和必然的对抗过程，以及客户到底要什么，凭什么可以打动客户，难道送一个大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客户的信任吗?     巴德在走进高登的办公室前，面对着墙上的镜子整理了一下自己的领带、领子，以及拍打了一下自己的西装，似乎是整装待发的样子，嘴里说道：“生活的一切总是决战在一个瞬间。现在就是一个。”说完昂首挺胸走进了高登的办公室，生活中关键的瞬间就此展开。     当巴德走进高登的办公室时，高登在讲电话，根本就没有理睬巴德，耐特莉示意巴德在办公桌前等候，然后就出去了，高登在讲电话的瞬间抬眼扫了一下巴德，继续讲了几句话后挂断电话，他对巴德说：“让我看看，这就是连续给我打了59天电话的小子，你应该成为字典中执著、坚持这个词汇的图片注解。”随后，他又接听另一个电话。当他再次挂断电话后看着巴德，此时，巴德意识到这个瞬间终于要开始了，他主动地说：“你好，高登先生。我是巴德·福克斯。”高登说：“希望你有一点智慧。你在哪里拿到这个的?”高登指着巴德给的文件。巴德解释说：“这是一个机场投资项目。”此时，高登说：“你有什么具体的想法吗?给我一个说明我为什么要听你的。我这里有一个电脑血压检测仪，所以，无论你说什么都别让我激动，(边说边将血压监测装置套在自己的胳膊上)在45秒内，电脑就可以通过电子脉冲测量到我的血压，然后将结果显示在屏幕上，非常有效，比看一次医生的成本低多了。”     巴德知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，高登先生，我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直就是少见的天才。我梦想就是一件事，有一天能够与一个像您这样的人做生意。”“小伙子，你在哪个公司?”“杰克·斯坦证券公司。”“给坚生融资的就是你们公司做的?”“对，对的，我们也做一些其它的投资。”“有化妆品公司吗?你是公司里跑腿的吧!”巴德简直无言以对，他说：“您让我说什么好呢?高登先生。”“那你来找我到底干什么呢?”巴德再次振奋，站起来拿着另外一份报表说：“图表资料显示，最近淮阳股票大涨。获利可能极高，至少有3成获利。他们现金充足，5%高管持股。”     高登打断：“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你还有其它的什么?”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电话打了进来，高登拿起了电话。连续接了两个电话后，高登再次回来问巴德：“你还有什么?”巴德鼓足了勇气继续说：“还有泰勒菲，分析师不喜欢。我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。“让我有一点惊喜行吗?”     看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好，巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：“蓝星航空。”“你说什么?”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司，怎么了?”“这家公司旗下有80架中型客机，300个飞行员，航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。”“我不喜欢航空公司。”“可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。”     此时，连续5分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：“那，你又是怎么知道的?”“我就是知道。这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的客机，新的航线，外面的广告还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧?”此时，高登又被他的助手打断，几句话后，他面对巴德：“有趣，你有名片吗?”巴德递上名片：“家里电话在后面。”高登一笑：“我每天做100单的交易。你这个名片算是我选择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄!”     ·营销点评·     说服大客户的五个技巧     透视上述的精彩交锋，卓越的销售技巧跃然画面，归纳起来有如下五个方面：     一、足够的执著，不懈努力，被拒绝是正常的，永远怀揣着希望。连续打电话59天。也就是59次拒绝。     二、有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。居然不断用“嫁给我”来加深客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。     三、重要的开场白，3分钟是致命的，一切都悬于这3分钟，有时仅仅15秒，在电梯中的3句话从此改变人生。开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题，而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。     四、为下一次留机会，显示自信，坚定，不怯懦，不萎缩，不自我泄气。名片背后写家里电话，研究客户的一切有用信息。     五、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。对不同行业的投资走势，行业走势的话题都可以驾驭，显示了充分的专业销售知识。     对于电影表现形式来说，文字的描述是苍白的，真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区，如何在关键时刻把握点球，还是自己去看看这部影片吧。 说服逆反顾客招安三策向顾客推荐了那么多产品，最终顾客却一件都没有动心；话说的越多，顾客越反感；当我们保护自己的品牌，陈述别的品牌不好的时候，顾客会与我们辩论，甚至会引起争执。在实际销售过程中，你越是想将商品信息传递给顾客，越可能收获客户潜意识中的逆反情绪。那么，顾客的潜意识思维到底是如何反应我们的语言和行为的呢？人的思维可以逆反，但是人的情绪难道也可以逆反吗？在门店销售中，我们该如何掌握顾客的潜意识思维，以逆反思维来引导顾客？如何通过非常规手段，淡化顾客的情绪逆反？     消除警惕性的缺陷疗法     一味地利用客户的感性思维、迎合客户的感性意见，将并不适合的产品强加给顾客，久而久之，会让客户产生警惕，反而会丢失客户。在实际销售过程中，其实不妨把产品的真实缺陷告诉客户，增进彼此的信任，反而会产生好的效果。     顾客进入服装店内，开始对某件衣服感兴趣，营业员热情地帮助其挑选，顾客在营业员的热情推荐下，会不断地试穿比较感兴趣的服装。这个时候的顾客大部分处于心情愉快之中，所以，会接受营业员的大部分建议。     但是很可惜，我们的服装店老板或者营业员，却常常未能把握好这一独特的机会，大部分店家会把这个最可能与顾客成功进行心灵沟通的机会，当做可以向顾客疯狂推销的时机，所以，无论顾客试穿哪件衣服，我们的店家总是会寻找各种理由来证明，这件衣服穿在顾客身上非常合适。虽然顾客当时头脑发热买下了其实并不喜欢的衣服，但事后，立刻就会发现，自己被店家忽悠了。     人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意识思维里的警惕性就会减弱，就像一个人散步时的心情，处于完全的放松阶段。表面上看，这样的时候是最适合向顾客推销商品的。当然，如果这个商品确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一件顾客在理性时明显不会太喜欢的商品，我们依然这么甜言蜜语地推销给她，即便她最终还是买下了，你也未必能算是一个成功的营销人员，反而会促使顾客事后对你产生愤恨情绪而不再来光顾了，这样你就永远失去了一个顾客。     意大利有一家著名的时尚品牌专卖店，几十年来吸引了无数时尚人群，上至达官贵族，下至追求时尚的平民百姓。一次女装区的一位老营业员安娜因身体原因离职了，老板另招了一位叫茜茜的营业员来顶替她的位置。茜茜曾经在多家服装店做过营业员，有丰富的销售经验，尤其是她的口才，往往能把一件不怎么样的商品说得天花乱坠。她来店里工作不到一个月，就创下了翻一番的销售业绩，也就是说，女装部的商品，比安娜在时销售额高出一倍之多。茜茜非常自豪，她等待着来自老板的嘉奖，但遗憾的是，工作到第23天的时候，茜茜被老板叫到了办公室。老板非常有礼貌地对茜茜说：“我很钦佩你的销售能力，但是，你做错了一件事，你把我的顾客都推到其它店里去了，所以我觉得你不合适在我们这个店里工作”茜茜很是不解，明明自己为老板多赚了很多钱，为什么老板非但不嘉奖反而要辞退呢？     事后，同店的营业员告诉她，这个店的顾客基本上都是稳定的老顾客，他们每次来时都是非常放松地按照自己的喜好选择合适的款式，而茜茜的功利性推荐，使得这些老顾客不好意思拒绝，结果很多顾客买回了自己并不喜欢的服装，回到家里扔在衣柜里，或者转送他人，但是他们的心情遭遇损伤，为了避免这样的尴尬，很多老顾客开始去其它的店里购物。“还有，我们这个店的销售额基本是稳定发展的，你这样做等于是透支了未来的生意，老板自然不开心了。”茜茜这才恍然大悟，但为时已晚。     那么正确的推荐应该怎么做呢？我们不妨把思维逆反一下，与其充满功利性地疯狂推销，不如来个欲擒故纵。譬如，顾客试穿某件确实有点不合适的衣服时，不如夸大这件衣服的不利点，甚至运用一些语言引导顾客的思维来反感这件衣服，最终的结果会怎么样呢？其一，顾客被你的真诚打动，觉得你这个营业员有良心，是实在地为她着想；其二，当你正式推荐想让她购买的衣服时成功率就更高，因为顾客对你的信任度很高，甚至有可能顾客因此而感性之后，对价格也不会太敏感；第三，顾客通过这次的购物体验，对你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑传播，起到吸引更多顾客来光顾的效果，如果顾客当时旁边还有其他陪伴时，陪伴她的人也会对你竖大拇指，从而为下一次的购买埋下伏笔。     逆反思维可以运用在不同的场合和不同的门店经营中，按照常规应该顺着某个方向说的意思，我们可以倒过来逆反着说。譬如介绍自己的产品时，不一定非要说自己的好，而是恰到好处地先说出自身产品的某些缺陷，让消费者心里有底，自己衡量该不该买，这样的逆反推荐法，其效果会更好。人类的潜意识思维大部分受情绪的影响，有的人本来对你还心存好感，但听见你老是说别人不好，反而会激发他对你的厌恶，甚至产生疏远你的想法，并对被你诋毁的人产生兴趣，这就是人类潜意识中的情绪逆反。     如果我们能在终端产品销售中运用好这些潜意识思维和把握好顾客的情绪逆反，销售结果一定会大不相同。     暗渡陈仓的竞品表扬法     当涉及顾客询问本品牌的竞争对手的产品时，不妨正面表扬一些无关痛痒的地方，然后针对性地与自己的产品进行比较，不露声色地让顾客选择自己的产品，要做到这样，你必须对竞争对手的产品和企业了解更多。     一个常见的现象是，当涉及到竞争对手品牌时，我们的营业员往往会本能地以各种语言来诋毁竞争品牌达到保护自身品牌的目的，甚至有时候为了让顾客对本品牌产生好印象而慌不择语地乱说一气。显然，这样的结果未必会好，因为顾客心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账，甚至反而会对你的品牌产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变顾客对竞争品牌的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢？     在为美的微波炉做终端培训时，我们就特别关注格兰仕的情况，我们让每一个终端导购员都对格兰仕的产品和企业相关情况有个了解，有时候甚至比格兰仕的导购员了解更多。譬如顾客很容易就会问出这样的问题：格兰仕的微波炉跟你们美的的微波炉哪个更好呢？如果你正面阐述美的的产品质量比格兰仕更好，那么顾客很容易反感，随之第二个问题就来了，格兰仕是全球微波炉的老大，难道会比你的产品质量差吗？     针对这一顾客潜意识思维，我们就专门设计了这样的话术：“格兰仕是全球微波炉的老大，品牌影响力和产品质量都很好，我们美的想在微波炉行业全面超越它显然是不可能的，为了在强者控制的市场上赢得顾客，我们只能花更大的成本，譬如用最好的金属板材，最好的内胆、最好的玻璃以及最好的微波设备，但我们的价格依然跟格兰仕的一样，有些产品甚至比格兰仕还便宜，这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的产品一定比格兰仕的好，但美的追求产品质量赢得顾客内心的精神，是社会普遍认可的”     这样的话语，通过一个普通的导购员说出来，任你再刁难的顾客也会对她刮目相看，更不会继续为难她。转换立场的以退为进法     在销售过程中，故意站在顾客的立场，给顾客算账，帮助他们省钱，以博取顾客对你的信任。     顾客很想买某件长袖的衣服，你可以告诉她，现在不如买短袖的，因为长袖的穿不了几天了，这件长袖如果你真的喜欢，不如过两天来买，或许我们会打折然后推荐他购买短袖的款式，这样一来，这个顾客会从心里对你产生感激之情，感觉你人太好了，说不定买下了两件短袖，过两天真的再来买回你这件打折的长袖呢！     在推荐润滑油产品时，我们就特意给代理商的营业员培训了一种逆反思维的推荐说辞。因为我们的产品比较贵，所以，我们告诉营业员必须在第一时间向顾客说明，我们的产品在润滑油产品里是最贵的一种，同时告诉顾客便宜的产品是多少钱，两者相差多少？然后用贵的油开车效果是怎么样的？这时候顾客往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥：因为这个产品的润滑油原油是顶级的油，质量好但成本也就贵了。“还是用普通的润滑油吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀！”顾客听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然营业员完全是好意，顾客心理也领情，但节省金钱相比于男人的尊严，似乎后者更重要，这个时候顾客的逆反思维也被激发，大部分顾客会选择贵的产品，一方面体现自己的品位层次，另一方面对自己的爱车也有实际的好处。     经常去酒楼吃饭时我们可以发现，大部分餐厅酒楼的营业员会热情主动地为刚落座的顾客推荐本店的“特色菜”，而所谓的特色菜，大多是一些价格比较贵的菜。这对喜欢甩派头的客人来说倒是一件好事，但对于大多数普通客人来说，这样的推荐极易引起反感。但是，一些颇具经营策略的饭店会采取相反的策越，顾客往往按照自己的习惯点菜的时候，营业员会很厚道地告诉你：“先生，你点的菜太多了，你们三个人吃不完。”这样诚恳的语言加上醇厚的微笑，相信你会由衷地感到温馨。     餐厅里最能俘获人心的接待是反常规推荐，即不以多推荐菜或推荐高价菜为核心，而是站在顾客的立场为其量身定做地推荐符合其口味和食量的菜肴，这看上去似乎没有完成酒楼老板的推荐任务，但实际上顾客获得了非常大的满意感，所带来的口碑效应，对功利性太强的硬推荐效果更好。     常规的门店接待和产品推荐，是顾客经验中所具有的体验，一般很难引起他们的兴趣，这个时候如果巧妙地逆反一下，一定会激发顾客的强烈兴趣。 当然，可以逆反的地方很多，但必须根据自己门店的产品特色来专门设计，同时必须把握好一个度，如果逆反的效果不好，说明你过分追求逆反的形式了。说服客户需要“狼”进 我新到的这家重组后的公司，给公司员工进行培训中，新公司的培训，和上海办的两位新朋友关系不错，我给其中一位朋友推荐了一本叫做狼图腾的书，其一个团队便到书城，卖了些狼图腾，回来翻看，后映都觉得还是不错的，荐于很想和大伙分享自己的一些浅见也就有兴致写这篇浅谈，本人从事销售职业培训多年，觉得狼性与这销售职业性颇有诸多关联，隧便写得此文。     狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。     只有强悍的民族才能在这个充满竞争的世界生存并发展，只有狼一样品性的企业才能在这充满复杂变化的市场上获得生存。     读书总是这样，角度不同，商者学其团队战斗和强悍的纪律，学者读其艺术性，哲学者反省狼的生存哲学，我以一个小小销售，反省其与职业的相互关联。本人缺乏作者蒙古草原与狼斗争的经历，也缺乏作者多年来深厚的历史研究和对狼性的领悟，但是，这本书的确令人发省，启发良多，只管窥一斑，从狼性与销售的职业性试图进行融合，写份读后感与大家分享。 狼性1.目标明确，定位准确     -狼性     A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；     B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；     一般狼所等待得时机是，第一羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多鸟的时候，狼出击，羊在奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。     我所佩服的是狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。     狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。     -阐述     A要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标     B不断修正，以确保不偏离目标；     C不要目标太多，分散精力；     -描述     市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；     目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力；狼性2.知己知彼，百战不殆     -狼性     A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；     B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率；     -阐述     高手注重准备，不打无准备之仗；     A我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步；     B精心的准备，让客户看到你的专业水准，来信任你，对你有信心；     C了解对手，才能最大限度的发挥自己的优势，确保成功率；     D要最恰当的利用资源；     E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长；     -描述     市场开拓前的准备：     潜在客户的搜索     客户市场与特征分析     销售策略的制定；     拜访前的准备：客户谈判的主题次序，应对潜在异议的策略准备；     打电话之前的准备  狼性3.追求效率，务实以待     A狼从不盲目进攻，为了保证100%的成功；     B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功     C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确；     追求效率，严谨务实     狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手     狼也从不浪费猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。     狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。  狼性4.团队合作，众狼一心     -狼性     A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；     B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；     -阐述     A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益；     B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立；     C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持；     D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。     在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。     在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。     战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。   狼性5.自立自强，战斗一生     -狼性     A狼出生就开始接受独立的生存训练；     B狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。     -阐述     A勇于承担更多的责任，让自己去成长；     B是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十六日2021年1月16日星期六21:24:01