销售观念精编版.docx

最新资料推荐不管销售也好，业务也好，悟在人生，想要把他做好，那得从基本做起，什么是基本？心就是基本，顾名思义就是认清自己与别人的心，由内再到外，内则是自己，外才是别人，中国有名句四步曲，修身、齐家、治国、平天下，修身居一位，可显而知，修身是多少重要的一步曲，此乃帝王学术，一个人连自己缺点都不知，谈何论居天下？为人天子？ 修身有分类：缺点，弱点，强点，优点等等，别以为词意相似，却貌合神离，若说的模棱两可，也就似懂非懂，以销售业务来划分最合适不过。 销售业务的缺点：      缺点一、尝试心态     不肯花心思在销售业务工作上，主要原因是没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着尝试的心态盲目从事业务，认为反正是尝试，做不好也没关系，再换其他的。这种心态是最致命的障碍，让自己难以再进一步，业务是门很高深的学问，必须认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把业务作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。 缺点二、急于成功 刚接触业务就想很快有成绩、有定单，有惊人的销售业绩，想法是对的，但要面对现实，急于表现自己，往往会忽略细节，细节是人生最重要的一课门，要学会经常发现细节。缺点+弱点+强点+优点=细节三大步曲：一步曲、时间细节、二步曲、眼球细节、三步曲、心眼细节一、时间步曲分为：（1）守时、（2）省时、（3）按时（1）守时是一种美德，比如约客户朋友见面、或答应什么时候交客户货物一定要守时，别迟到失约，从而得到别人给的评价与口碑。（2）省时是生命的价值，寸草光阴寸草金，每个人都有本身的价值，所谓天生我才必有用，没有任何人认为自己是废柴，而学会省时则能几何般增加自己的人生价值，让自己生命填满空虚的时间，少点胡思乱想，善于充足利用时间自我充电增值知识，善于发现多余的时间空隙，让自己过的更真实。（3）按时也叫正时，对自然来讲就是的法则，如四季之轮回，日月之交替，恒古守时不奕，从而形成原始道的说法。若四季与日月不守时不轮回交替，混沌必毁灭。按时对人来讲就是规则，无规不成方圆，一个人想要成功必需按时遵守他的规则，国家没有规，没法可守，国家必亡，人也一样，若没有逻辑的生活作息时间表，理性的按时打理时间，人生必亡，想要优秀成功的人生，最好在自己心里种下了时间表，比如年行程、月行程、周行程、白天行程到晚上行程，把所有空余时间排满，取之用于意义事件上，如安排半小时查资料、安排一小时练习口语与行举、安排一小时对镜子训练各种惯用销售业务表情、安排一小时瑕想面对各种不同性格角色的顾客等。按时也是一种坚忍的中华精神，要做人所不能做之大事，需能忍人所不能忍之事，忍受寂寞、忍受空虚、忍受枯燥、忍受嘲冷热讽等，当别人与情人风花雪月时，你埋头于学习，当别人满意自己的业绩你再进再励，当别人认为下雨三伏该休息，你更加激进努力冒着风雪去拜访维护自己的客户，此乃成功之道。战国孟子生于忧患，死于安乐篇：故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。 人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。 然后知生于忧患，而死于安乐也。解：成功是一个很漫长的过程，就像煮白开心哲理一样，过程中必需经过烈火的煎熬，而这艰苦的过程中是没有任何回报，但开水一样平静坚持被列火煎熬，而一旦到了时机成熟时，尽然波涛浪涌，不呜则已，一呜惊人，一展平时煎熬中所悟所学的才华。二、眼球细节步曲分为：（1）、事察、（2）物察、（3）天视（1）事察是种乐趣，善于发现自己与别人从事或交际中的缺点与优点，做事的风格，做事的错漏，就是一种乐趣，从而自己吸纳吸收，杨长避短，如发现别人与自己说不该说的话，做不该或多余的事，用不该用的方法等等！（2）物察是种享受，莎士比亚：不是世界不美丽，而是因为人们缺少一对发现美的眼睛，每个角落都有美丽的风景待我们发现，物察则能做到物尽其用，人尽其才，物察于现代我们称为视角学，简称多角度发现，如切苹果，平时人们的切法看不到美丽的存在，若是腰切就能看到美丽的五角心，生物的视察会发现每种动物都有他的一种技能，一种对自然有贡献的技能，植物也一样，人也一样，每个人都有他的特长与擅长，发现一个人的特长你加以利用你就是聪明的领导或聪明的老板，发现一个美好的位置，你加以利用摆放，你就能吸引顾客的眼睛达到你的销售目的，发现好的物资你加以利用，你就能货本物通，一本万利，也就能做到人尽其才，物尽其用的第二代曹操。（3）天视是种超脱自然智慧，采取十三篇孙子兵法其中一篇天时九地篇，注重天时地利是商家必学之功课，所谓顺天则昌，逆天则亡，指的就是天时、天气、地区局势政策，善察天时必能做到南北通贷，势昌天下，什么样的地区适合卖什么样的货物，什么样的天气节日适合搞什么样的宣传活动，三伏天客户需要什么，三九天客户有什么难题要解决，是以大势所趋，人心所望。三、心眼细节步曲分为：（1）心己、（2）心人、（3）心天下（1）心己是天敌的超越，人一生中最大的敌人不是仇家，而是来之自己的心，简称心魔，善恶之分全在一念之间，很多人一生中全活在吃喝嫖赌心魔之中，浑浑噩噩，不醒人生，就是因为没有心己，认清自己的心。心是一种情绪的表现，情绪来之人体潜能智慧的体显，人体共有三大潜能，我们中国称为智商、情商、体质，而西方称为：IQ (intelligence quotient ) 、EQ(Emotional Quotient) 、PQ （playquotient），简称为:IQ智商、EQ情商、PQ体质。情商高与不高所指的就是你能不能心己，克服自己的心，不要为别人的嘲冷热讽而动怒生气，不要为小人的行举而不耻，不要为对方的丑陋所感恶心，不要对自己的工作薪水不满而抱怨，遇到什么事情或客户该怎么控制好表情与心情的微笑、好笑、哈哈大笑，什么场合认为表情心情要认真严肃，什么场合觉得该搞点幽默笑话气氛，什么场合应该恭敬哈腰，谈价格是该什么时候表情与情绪都要表现的为难、该什么时候要显的大方等等！（2）心人是种操控的欲望，也就是必需拥有一双心眼，可以拆穿所有人的眼睛，继而混淆视听，达到自己的目的，也是情商IQ中最高境界，也称死亡领域，是必需要经过心己才可以心人。心人顾名思义就是看穿客户的心思、身份、性格、爱好、身价、财产、学历、前途等等，从而撑握住他的喜怒哀乐、七情六欲，找出他的缺点弱点一一击破，达到自己近身他的目的，是销售的手腕。在古时也是测字算命的铁饭碗。分析好客户的性格与目的，再来投其所好，比如当客户一进店面一眼扫过去价格牌时，眼神有一瞬间停留位置，可能就是该顾客需要的价格或配置，可以让你第一时间掌握客户的需求，针对不同性格目的客户，自己要显出不同的情绪表现应对政策，中间正应了一个圆字，大道似圆，这是高高领域销售学，包含着古时政学、权术、谋术，现时心里学、哲理学、化学、物理学，生理学合以一词。生理的反映会让你猜透顾客的心思，生理的反映就是微表情动作，比如当一个人处于尴尬时往往会出现一些不好意思的小动作，这些小东西只要细心观察，不难不发现，当一个人喜欢上一个人或物品时，眼睛瞳孔就会出现生理性放大，美国911事件统计出，当时所有受过惊吓的人都会很自然的双手掩盖自己的鼻梁来缓冲自己的恐惧，这也是人脑上线的生理恐惧反映，而用于销售领域上的生理分析也是销售的必学功课，也叫谈判世界，若你能从生理上的微表情看清顾客的心里，包括顾客的愤怒与喜欢与厌恶、考虑当中、价格不合适、帮朋友看机器、很不自在、想走、老婆不同意、配置不满意等问题都不难从顾客的生理微表情看出来。看清顾客的生理反映微表情，再用心理学的逻辑推理出顾客和心思，用运用上权术、谋术、物理术等名理名词逻辑观念来说服顾客购买达成交易。上善若水，水不争而治万物，这句话更符合心人要则，心人者没有强迫客户购买自己的产品，也没有强迫客户的情绪波动跟着自己围走，可心人者却能牵着客户的鼻子走，要客户买什么产品，就买什么产品，要客户什么时候笑，客户必然会笑，甚至要客户什么哭，他就得必需要哭，水虽然不可以跟任何人争天下，但是它却能治万物。练习心人必需要懂得上善若水之道，水放在盘里会随着盘形变圆，放在沟里能顺沟形而流，有树木挡住，他能将树木裹住而流，从而能增肥土地滋养树木，能滴水穿石，河流里可成洪水，大海中能爆发海啸。要学习像水样么强大抗疫力，不管任何人骂自己也不必发动怒，想办法感染操控对方的情绪，就像巨型石头投进水里，水也只是荡漾一下，产生一点点涟漪，而石头很快更溶入水的情绪包容中，一点点腐化。开心这一词在医学上叫做自我氨多氛，人在遇到开心的事情时身体就会自然产生氨多氛数值，而氨多氛这芥芮是可以像病毒一样传染的，传染性强不强烈就看你的氨多氛数值多与不多，氨多氛在销售学上来说叫做自我销售领域，强烈的氨多氛就有强烈的销售领域，他可以传染周围的人，带给周围人快乐，氨多氛也有一名词，叫做笑容，能做到花见花开，人见人爱，就是氨多氛数值最奇峰时。有一位得了末期癌症的人，医生珍出他只有半年的命，可这个病人很乐观生活，到处旅游，他体内的氨多氛数值改变了他的命运，氨多氛可以压制他的癌症，让他回复了正常人的生活，与常人一样的寿命。（3）心天下是成功的必然，是集心己、心人以上两境界，上达销售至高无上境界，是超出自然人类的界线，本人虽然有些心得，但不足以敢论天下，全属纸上谈兵，不敢论一个销售帝国的存在，一个能撑握世界所有消费者的情绪波动境界，略施巧计便能便能使天下消费者向往追求购卖，或不得已不购买，这也只有比尔盖茨能做到。业务要学会变通   以上所说的是销售业务中最要精选东西，销售与业务有很大的区别，以下简略说下关于业务：销售一门学是千变万化，如风云般变化难测，要学会区分阶段层次的，面对不同身家学历层次的人，他们站的位面角度与想法，针对市场都不一样，做事风格也全不同，性格自然也不一样，让你难已猜测，因为他同样明白以上的道理，和你是同类的人，所以不管销售还是业务都要学会变通，千万别是背死书，比如业务面对的有些公司性质是直销，有些是OEM，有些还分一级代理，二级与三给代理，市场也就不一样，要用同一样的方式来跑业务也就注定的失败，所以刚才一味强调要学水样变幻莫测。    试问下面对小企业、中企业和大企业的老板时，还能用同样的方式去推广你的业务吗？要学会变通，当一个人站的高度不一样时，他也会随着他的高度而改变他做事的风格与性格，再也不是像刚刚出道的傻小子，会让你混淆视听，撑握他的情绪，如果说与中企业客户的老总谈生意时，你会感觉到他像棵松树的话，那么大企业的老总会让你感觉到他像一座山，这时候你的业务境界已经由初级进入二级阶段，此后当你感觉不再是一座山，而就像多年不见的朋友时就是三级阶段，你的悟性也会随之升华，会思考，会有针对性的对策，不再迷茫，要学会规化客户，分析人性，老总需要什么，工程师需要什么，采购要和他聊什么，这些还要分高低级，因为每个人的素质都不一样，针对的话题也就不一样，不要从复话题，还要懂的套话，拿取你所需要的信息，就算是守门口的保安你都能从他口中得到你想要的信息。     业务员是不需要在书本上学习业务技巧的，多留意身边的人，就算是卖菜的那些啊姨身上也有你需要学习的地方，这些经验那可是她卖菜几十年得回来的，只是她不懂的去规化，不知道那些叫卖的话语就是技巧来的，多去关心自己的朋友，因为每个人当夜晚时都会有寂寞失落的一天，强人也不例外，而关心朋友就是为了你的人性化，摸清人性的真情，让你更懂得撐握心己、心人，让你和客户的每一句对话都充满磁性的魅力，不可抵挡，与客户无所不谈，知己知彼，才能百胜。最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17