新手菜鸟如何在市场营销行业成就自己——如履平地!.docx

最新资料推荐新手菜鸟如何在市场营销行业成就自己如履平地！哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：  27的人，没有目标； 60的人，目标模糊；10的人，有清晰但比较短期的目标；    3的人，有清晰且长期的目标。 25年后，这些调查对象的生活状况如下：  3的有清晰且长远目标的人，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力。25年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。 那些没有人生目标的人，几乎都生活在社会的最底层。10的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。  60的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩。  余下27的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。  调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。 为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想。 把一只蜥蜴截成两段，一半向前跑去，另一半向后跑去。这正如一个人做事情将目标分开一样。成功不会光顾那些分散注意力的人。     与其诸事平平，不如一事精通，这是一种规律。分散精力的人不会成功。我看到贾金斯的这段故事，感悟很深。25岁以前，我也尝试过许多业务，开过饭馆、做过贸易、倒过钢材、做过食品都是因为没有长期打算，换来换去，无一成功。1993年以后，我们选定电梯行业以后，坚定这个方向，所以我们取得了一定的成功。我前些日子读了汪中求的一本营销人的自我营销，书中有一句话非常有道理。他说，如果你在一个行业里踏踏实实做上十年二十年，那么你一定能够在这一行业里成为佼佼者。第一章：设定目标，成为专业的销售人员;第二章：高手重视准备工作第三章：了解您的产品；第四章：如何寻找潜在客户；第五章：接近客户的技巧；第六章：如何进行事实调查第七章：成功与人沟通；第八章：识别客户的利益点第九章：如何做好产品说明第十章：展示的技巧第十一章：客户异议的处理第十二章：达成最后的交易第一章：设定目标，成为专业的销售人员;    没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。     制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。    特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。      每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。    如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。    设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标; 中期目标; 短期目标每个阶段目标的主要内容： 1、长期目标 您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，5年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，5年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。 您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。 2、中期目标 当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下3年期的中期目标。5年相比3年，其实现的可能性又有所增加。接着将3年再分成两半，直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。 3、短期目标     短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。第二章：高手重视准备工作               无论你的能力有多大，你永远有更多更好的潜力可待发掘。                                           詹姆斯·麦凯       克服拖沓、提高做事效率最好的方法，就是在开始做事之前，把一切都准备就绪。如果准备得很充分，你就像弦上之箭，蓄势待发。只需要一点点动力，你就可以迅速着手处理最重要的工作了。    作为一个公司的高级业务员来说；你要确定，工作需要的所有书面资料、电脑软盘、电子邮件地址和邮箱密码，以及其他诸如此类的东西都已经准备就绪。有备才能无患。    当一切准备就绪、你在工作的时候，一定要表现出效率很高的样子。挺直腰杆，上身向前倾，后背离开椅子的靠背。从心底里把自己看成一个能干、高效、表现出色的人。然后，拿起第一份资料并对自己说：“让我们开始工作吧！”随即全身心地投入工作。一旦开始就坚持到底，直至获得最后的成功；第三章：了解您的产品；   您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。 对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。   销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。 产品的构成 构成产品的几个要素如下： ·产品名称。 ·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。 ·功能。 ·科技含量，产品所采用的技术特征。 ·销售价格体系和结算体系。 ·运输方式。 ·产品的系列型号。 分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。                                        产品的价值取向   产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。 2、性能价格比 通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 3、服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品名称 一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。 5、产品的优点 优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。 6、产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并有利于节约国际电话费。 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。                                     产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 最好根据以上的产品信息列出同类产品的信息比较性的分析！第四章：如何寻找潜在客户；  从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。    一、业务员的基本要求    找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。    二、寻找潜在客户的方法：    1、网络寻找法    对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。    找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。    找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。    找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；    找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。    查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；    大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；    查找展会商的网站；    2、广告寻找法    这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法    业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。    4、资料查阅寻找法    通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。    业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。    5、委托助手寻找法    业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，    6、客户资料整理法    客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，    7、交易会寻找法    国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。    8、咨询寻找法    一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。    9、企业各类活动寻找法    企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。    三、确定合格的潜在客户    客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。    对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。    常用的方法：    一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。    二是客户推荐。抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。    总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。    最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。第五章：接近客户的技巧；      什么是接近 ？               “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”                1、明确您的主题                每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。                2、选择接近客户的方式                接近客户有三种方式电话、直接拜访、信函。                主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。                3、什么是接近话语                专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。                接近话语的步骤如下：                步骤1：称呼对方的名                叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。                步骤2：自我介绍                清晰地说出自己的名字和企业名称。                步骤3：感谢对方的接见                诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。                步骤4：寒喧                根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。                步骤5：表达拜访的理由                以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。                步骤6：讲赞美及询问                每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。                进行有效的夸奖的手法有三个方式：                （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样                （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。    4、接近注意点                从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：                打开潜在客户的“心防”：                曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：                他是“主观的”                “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。                他是“防卫的”                “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。                因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。                销售商品前，先销售自己：                接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。                一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”                “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。                TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”第六章：如何进行事实调查    如何进行事实调查？从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。 什么是事实调查事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。 有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。 事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： ·您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 ·您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 ·您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。 ·您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。 上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。第七章：成功与人沟通；    请大家记住：成交顾客时是用问的，不是用来讲的！在与顾客交流的时候，实际上我们是在做什么呢？你是在买产品吗？请大家思索！-我们是在销售我们的观念给对方！你说不是吗？所以你一定要记住今天交流完的结果是你想得到什么？让我们的顾客在这里得到什么？-换句话说就是：在这次沟通中，我们要明确自己希望得到什么结果？希望对方怎么做？他要的结果是什么？也就是说我们要做一个明确的人！因为明确的人是在领导不明确的人！我们都知道这么一句话：没有目标的人是在为有目标的人做事！不是吗？由此我们可以得到以下成功法宝-1.        做一个有明确目的的人；2.        改变别人之前先改变自己；3.      销售产品前请先销售你的观念4.        成交顾客时是用问的，不是用来讲的！.请切记！5.        真正的成交高手懂得在说服他人的过程中既能给他人想要的结果，更能得到自己想要的结果！第八章：识别客户的利益点  在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定这就是本章将要探讨的重点如何识别客户利益点。什么是客户利益点我们知道，客户购买产品或服务是为了满足其自身某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发，这是洗发水的功能表现，是这个产品与生俱来的特性，而客户在清洗头发时，希望能同时解决头皮屑的烦恼，这就是客户的特殊需求点，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。   那么如何去发现客户的利益点呢？以下9个方面的原因促使一般人(个人消费者)购买商品。1；商品给他的整体印象 2；成长欲、成功欲 3；安全、安心 4；人际关系 5；便利 6；兴趣、嗜好 7；价格 8；服务 9；体验需求以上9个方面能帮助销售员及早探测出客户关心的利益点。只有客户接受你销售的利益点，你才有与客户成交的可能。 第九章：如何做好产品说明您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。什么是产品说明一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。1、产品说明的目的·提醒客户对现状问题点的重视。·让客户了解能获得那些改善。·让客户产生想要的欲望。·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。2、成功产品说明的特征·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。·能让客户相信您能做到您所说的。·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。第十章：展示的技巧  销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： ·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： ·只做产品功能的示范操作及说明。第十一章：客户异议的处理从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 顾客不相信你说的话，他只相信自己的主观判断，所以你不要不断的去说自己的产品怎么怎么的好，要用问的方法，让顾客自己说出他今天为什么要跟你下决定成交的理由和主要的因素是什么？当顾客说了一遍的时候，你也故意做不敢相信的样子，再重复一遍：“顾客先生，你说的是真的吗？你能告诉我你今天下决定的第二个理由吗？我很想知道如果是我哪里做的比较好，我很希望以后继续发扬，去更好的服务更多的顾客！谢谢你！”这样不止一遍的问顾客成交的理由，这样做的结果是让他反复的把他今天下决定的理由放大，不断的去改变客户的观念，让他回去以后，就算是家人和朋友不满意，他自己也不会后悔，不至于退货！甚至为跟家人和朋友意见不和而争执不休！第十二章：达成最后的交易如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您交往”，是本专题重点探讨的问题。在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见，在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，您的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，白白放弃了成交的好机会。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。请大家记住：成交顾客时是用问的，不是用来讲的！在与顾客交流的时候，实际上我们是在做什么呢？你是在买产品吗？请大家思索！-我们是在销售我们的观念给对方！你说不是吗？所以你一定要记住今天交流完的结果是你想得到什么？让我们的顾客在这里得到什么？-换句话说就是：在这次沟通中，我们要明确自己希望得到什么结果？希望对方怎么做？他要的结果是什么？也就是说我们要做一个明确的人！因为明确的人是在领导不明确的人！我们都知道这么一句话：没有目标的人是在为有目标的人做事！不是吗？由此我们可以得到以下成功法宝-1.        做一个有明确目的的人；2.        改变别人之前先改变自己；3.            销售产品前请先销售你的观念4.        成交顾客时是用问的，不是用来讲的！.请切记！5.        真正的成交高手懂得在说服他人的过程中既能给他人想要的结果，更能得到自己想要的结果！最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17