格兰仕集团销售人员培训计划(1)[37页].docx

最新资料推荐2011年度培训计划A、2011年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求，人力资源科引入营销人员能力评估和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。B、 2011年度营销人员能力评估和主要培训对象B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B2 总部及其它销售辅助职能机构C、 2011年度营销人员工作能力评估体系C1 营销人员能力评估与培训计划流程C1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研b. 培训需求调研定性调研c. 现状与差距分析d. 可执行方案分析C1.2 全年培训计划确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定C1.3 全年培训计划执行a. 全年培训项目组成立b. 全年培训计划测试c. 全年培训计划培训者培训d. 全年培训计划实施C2 营销十大核心工作能力评估系统营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。C2.1 营销十大核心工作能力内容营销核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本营销知识、基本个人素质1个人时间管理2制定计划、执行和回顾能力3信息上传、下达的有效性“如何写一个好的备忘录”4计算机基础应用第二方面：业务知识、技能1基本沟通、销售技巧2传统渠道管理和掌控的能力 “与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴” “客户管理”：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等 “客户发展”：客户地区覆盖管理3现代渠道（KA）管理和掌控的能力 “与零售客户建立基本的合作关系” “零售管理的50个基本问题” “零售沟通与谈判技巧”第三方面：管理技能1指导、发展和培训下属的能力2团队管理和激励的能力3创新的能力C2.2 营销十大核心工作能力评估标准同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级：n 入门级“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。n 实习级“个人工作需要同事的帮助”。理解并达到工作要求，同时在某些方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。n 操作级“个人能独立地工作”。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行解释及演示，工作灵活主动、有责任心。n 优秀级“能很好地带领团队工作”。能指导其他员工的工作、为其进行解释和演示，积极主动提供反馈信息，能放眼大局并解决重大业务人员问题，乐于助人。C2.3 营销十大核心工作能力评估方法在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”。样本如下：样本“客户经理”营销核心工作能力评估卡：核心工作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间管理10 %l8制定计划、执行和回顾能力10 %l8信息上传、下达的有效性10 %l10计算机基础应用 5 %l3基本沟通、销售技巧15 %l15传统渠道管理和掌控的能力10 %l8现代渠道（KA）管理和掌控的能力20 %l16指导、发展和培训下属的能力10 %l8团队管理和激励的能力 5 %l3创新的能力 5 %l3评分100 %82C2.4 营销十大核心工作能力培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及整体生意表现的重要一步。D. 营销十大核心工作能力培训计划课程课程项目课时人数要求课程一传统渠道管理培训共4.0天每场少于40人分课程1分销商基础管理培训2.0天分课程2分销覆盖管理培训2.0天课程二现代渠道(KA)管理培训共6.0天分课程1零售客户管理培训2.0天分课程2促销计划与执行2.0天分课程3零售谈判技巧2.0天课程三基本素质培训共4.0天分课程1基本沟通技巧1.5天分课程2利益销售模式1.5天分课程3高效处理异议1.0天E. 营销十大核心工作能力培训内容培训课程内容具体内容安排如下：E1 课程一 传统渠道管理培训课程名称传统渠道管理培训课程时间4.0天授课形式þ课堂讲授 þ学员练习 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨论 课程资料þ演示文档 þ学员练习册 ¨学员培训手册分课程1分销商基础管理培训课程目的主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2分销覆盖业务培训课程目的本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。课程周期¨单项 ¨每月 ¨每双月 ¨每季度 þ每半年 ¨每年实施成员培训项目小组E2 课程二 现代渠道(KA)管理培训课程名称现代渠道(KA)管理培训课程时间6.0天授课形式þ课堂讲授 þ学员练习 ¨角色扮演 þ案例分析 þ分组讨论 课程资料þ演示文档 þ学员练习册 ¨学员培训手册分课程1零售客户管理培训课程目的主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2零售谈判课程目的（1）了解谈判的概念、含义及内容与方法；（2）从交流的角度来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色；（3）掌握谈判的方法、技巧与步骤（4）能够就较为复杂的实例进行分析与演练。分课程3促销设计与执行课程目的主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应管理人员在促销活动的设计、计划、实施等方面的业务能力。课程周期¨单项 ¨每月 ¨每双月 ¨每季度 þ每半年 ¨每年实施成员培训项目小组E3 课程三 基本素质培训课程名称基本素质培训课程时间4.0天授课形式þ课堂讲授 þ学员练习 þ角色扮演 ¨案例分析 ¨分组讨论 课程资料þ演示文档 þ学员练习册 ¨学员培训手册分课程1基本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议课程目的主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类客户交流能力。建议周期þ单项 ¨每月 ¨每双月 ¨每季度 ¨每半年 ¨每年实施成员培训项目小组F. 营销十大核心工作能力培训管理F1销售公司培训资料在培训全过程中，应用以下资料以确保培训的效果与效率：F2讲师授课演示文档资料名称讲师授课演示文档形式手册（微软演示文档（PPT）资料解释l 讲师使用的演示文档的全部内容；（含各类Visual Aids）F3讲师练习文档资料名称讲师练习文档（含图片）形式手册（微软Word或Excel文件）资料解释l 讲师使用的练习文档的全部内容，包括学员使用部分以及答案与解释部分F4学员练习文档资料名称学员练习文档形式手册（微软Word或Excel文件）资料解释l 学员使用的练习文档的全部内容，包括案例分析、分组讨论、计算及角色扮演中使用的资料F5培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告资料解释l 将培训遇到的其他问题记录下来并在培训后加以补充解答G. 营销十大核心工作能力培训方法G1主要培训方法零售管理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索，以针对公司的实际终端销售管理相关的案例分析、学员小组讨论、学员练习等为依托手段，同时提供讲师演示文稿以及部分内容的学生手册和其他（如录像与图片等）工具以帮助提高学生的课堂学习效果。以下内容描述在健力宝集团培训中将采用的部分授课方法。G1.1 课堂讲授由具有5年以上相关行业实际管理经验的专业培训讲师针对相关内容进行专题讲述。人力资源科提供演示文稿（PPT）和录像等辅助工具。该方法将被主要应用在业务知识传授和部分技能的讲解内容中。G1.2 案例分析受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参加培训的销售人员分析，并提出解决方案。培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析。这种培训方法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判断能力具有最佳的效果。G1.3 分组讨论除具有案例分析的基本作用外，本方法还能够帮助学员利用团队或小组的工作方法，更快地分享经验、提高交流技巧和综合问题解决方面的能力。G1.4 学员练习该方法主要集中使用在强化所学知识，是帮助学员掌握实地动手分析现实生意问题的优秀方法之一。G1.5 角色扮演该方法主要应用在各类交流和演示技巧的训练中，如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节，是某些重点课程的必要环节，如处理常见反对意见等。本课程提供的有实际操作经验的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的知识。G1.6 培训回顾与效果评估培训的效果取决于受训者的接受程度。我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训效果进行跟踪检测。 在培训告一段落后（通常1个月以后），培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际掌握情况以及收集对培训内容与方式的建议，并籍以对日后培训进行适当调整。G2主要培训讲师在公司内部寻找拥有丰富实践经验以及培训技能的讲师队伍，保证在培训质量达到公司的要求。这两天比较忙，昨天下午把2008年的培训项目做了个汇总分析，晚上交功课时，被上司狠狠的批评了一顿，甚至说我面试时骗了他，我感觉比较难过，难过也没有办法啊，今天还是继续做，做完之后感觉比以前是好了很多，但是感觉还是却少一些数字，认为我们这里目前从来就没有做过什么培训效果调查，只是我们平时个人从侧面了解到的一些信息，培训达成率也不高，现将培训汇总分析发布出来，给大家参考，也希望大家多多提意见：2007年下半年培训汇总分析一、2007年下半年计划培训项目63个，计划培训课时105课时，实际完成培训项目33个，完成课时66课时，培训人次2288。     二、2007年下半年培训项目达成率为52.3%，培训课时达成率为62.8%，另计划外有15个培训项目，共计41课时，772人次。2007年下半年培训实施情况如下：1、新员工培训21.5课时；2、销售人员58课时；3、主管级以上管理人员10课时；4、仓库和生产管理人员5课时；5、采购人员3.5课时；6、制剂/生测/设计/行政/产品经理5课时；7、质检人员2课时；8、文职人员2课时；  三、未完成原因分析：未完成课程主要集中在11月与12月。因11月培训安排和*冲突，11月计划培训10个项目，完成1个项目，计划19.5课时，实际完成2课时；12月原计划培训30个项目，计划培训课时60课时，因业务员回公司，且时间不一致，因此培训不能按原计划进行（原计划所有课程只培训一批，且培训课程安排较多），实际完成项目10个，完成课时20课时。因此2007年下半年培训总体达成率较低，造成这一结果主要还是因为，培训计划编排没有预见性，培训需求调查不明确。四、培训效果分析：1、导师授课水平差距较大，总体评价如下：优点：2007年下半年培训各部门授课导师参与积极，工作实战经验丰富；不足：导师授课时互动意识不强或互动过于生硬，只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果；有些导师因初次授课比较紧张目光与学员交流少；课堂缺乏新颖的案例分析；授课站姿不雅，有抖腿现象；导师很少强调课堂纪律；课堂应变能力较差；2、教材：优点：教材内容专业性强，颜色搭配合理；不足：排版不规范；条理不清晰一页一大段；教材内容针对性不强；3、学员：优点：课后与老师或同事交流，认真做笔记；不足：课堂纪律差，接电话、玩电脑的人较多；下课后教室卫生差，没有归位桌椅，带走垃圾。4、培训组织：优点：培训场地，以及设备准备充分；不足：培训缺乏针对性，培训需求调查不明确；培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学坏一个样”的消极局面，导致培训工作的被动；销售员感觉培训过于频繁，而其他员工则反应得不到相应培训。五、改进方法及2008年工作重点：1、可对导师进行授课技巧以及课堂掌控技巧培训；2、给老师配领夹式麦，方便导师与学员互动；3、平时组织导师一起交流探讨，相互学习；4、导师授课时应加强课堂纪律控制；5、加强培训的针对性；6、扩大培训的层面，丰富培训的层次。7、树立全员培训意识，为企业发展和自我发展充电；8、建立培训流程制度，完善培训体系。六、2007年培训完成项目以及未完成项目明细请详见附加档。个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点，或者是不知道如何设计自己的职业生涯规划。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧？下个阶段我又该学习那些技能？我现在处在销售人员的什么阶段？现在的分工越来越细，销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为：渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。当然，现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。今后的工作肯定会越来越细的。上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成，中小企业在这方面的分工也越来越明显了。$ l2 p1 y  H6 D0 6 $ g( X   另外，一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般的销售人员可以划作四个阶段：/size  渠道销售A& r+ g6 C, 0 q3 m- D6 X   客户销售B& Q- c& h* p8 I4 A: 6 f   客户数据管理C; e, y! x" V3 _6 c/ T9 m4 h( i: 2 |  进入行业阶段a Aa Ba Ca) u7 _1 s* ! v0 d' r! y( C. F& f, D   学习知识阶段b Ab Bb Cb  V" Z( N) W*    掌握技能阶段c Ac Bc Cc1 e, m$ D" & + s  t% 7 n; t  创新应用阶段d Ad Bd Cd) 4 V6 P* F1 z) j9 8 U. M3 t-    按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下12种情况：1 ) 8 S! & q5 G: 4 X, g! E在不同的阶段，销售人员要求也会不一样，在学习的时候的要求也不一样。同样在不同的工作性质，销售人员要求也会不一样，学习的知识也是不一样的。下面就按不同阶段，不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。1 U' O/ Q0 i  z1 U   第一阶段：进入行业阶段# i- G/ x; M' J: M3 O6 |7    这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。目前，大多正规公司基本上是安排销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段（新兴、成长、成熟、转型退化）、公司所处的行业位置、各类产品（同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品）的知识以及特点。基本销售技能的训练。  y" _. L9 q5 I' z7 H3 z   第二阶段：学习知识阶段8 l# o3 U( N" f/ G  Z/ k; j# L   这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细地分析，尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。$ 6 H# u3 M# M/ S7 F3 j  I   第三阶段：掌握技能阶段3 B8 f# v* s) U. W# j# F   到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟不进则退，这是游戏规则，因为，很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会，你可以很好的形成你自己特有的销售特点，你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘，但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。( r' Q  2 p; P7 +    第四阶段：创新应用阶段4 H. ?0 Z% E, O: h3 b! l5 m! k   在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新雅士利销售人员渠道培训雅士利销售人员培训大纲销售市场如何进行规划？销售渠道如何进行管理？销售通路该怎么建设？终端销售该如何管理？经销商销售服务该如何更好的进行？在2008年本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会一，营销渠道是什么？1，营销渠道定义营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。2，渠道的功能 3，渠道的流程4，渠道级数或层次( Channel levels）5，后向渠道（backward channel） 二，渠道设计决策1，分析顾客需要的服务产出水平 2，建立渠道目标和限制因素 3，识别渠道选择方案 专营性分销选择性分销密集性分销生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。 价格政策销售条件分销商的地区权利对于相互服务和责任 4，对渠道方案进行评估  三，渠道管理决策 1，选择渠道成员需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉2，激励渠道成员激励渠道成员的主要形式强制力量报酬力量法律力量专家力量参考力量3，评价渠道成员4，渠道改进安排 四，如何管理渠道的冲突？在渠道中产生哪种类型的冲突渠道冲突的主要原因是什么怎样才能解决渠道冲突 1，渠道冲突和竞争的类型垂直渠道冲突水平渠道冲突多渠道冲突2，渠道冲突的原因目标不一致不明确的角色和权利知觉或感受差异3，渠道冲突的管理几种管理冲突的机制采用共同目标渠道层次之间进行人员交流合作行业协会内部和协会之间的协作协商、调整或仲裁解决 4, 在渠道关系中的法律和道德问题(1)专营交易    销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商经销商：稳定的供应源和销售支持(2)专营地区在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。(3)联结协议(4)经销商权利 五.区域渠道规划1.创建渠道优势的五个步骤渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估区域渠道的建设与管理2.何谓“渠道”3.何谓“渠道管理”4.关注专有名词5.硬件产品渠道成员的典型类别6.特别说明7.渠道管理的“五步骤”运作过程8.区域渠道规划的原则9.区域渠道规划的过程10.反思后的典型结论11.典型过程策略12.初步调查时的内容13.客户细分：渠道策略的前提14.渠道宽度策略的分类15.渠道关系的选择 六.当今渠道管理的特点1.特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突目标统一在最终用户的满意 2.常规渠道管理所面临的问题3.渠道管理的总原则4.渠道管理的核心内容5.面对区域代理商结构的管理6.渠道冲突的类型（按效果分）7.渠道冲突的结果不构成破坏性的结果构成破坏性的结果8.个体冲突处理的原则9.渠道冲突渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能协调预防冲突的常用方法物流走向价格竞争锋利的“双刃剑”恶性价格竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短利行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中间商整体对产品无信心10.价格竞争的起因11.预防价格竞争的有效方法市场回馈：终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度成员个体的管理与控制走访与调查的方式数据分析12.代理商十五项评估体系价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖、管理配合、促销配合、零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉、促销运作、销售额、应收帐款、计划完成率13.评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）14.评价调控评价调控时的注意事项 七.服务的策略渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)当其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道因此，需在价格/时间与服务需求间权衡，对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应1.针对代理商的服务代理商老板们的常见“心病”对厂商的不满意调查辅助管理销售推动市场拉动沟通交往2.商务交谈的原则分析确认：抱怨或异议的分类处理抱怨和异议的技巧3.人际交往时注意受代理商青睐的“四类明星”解决问题的了解产品的带来订单的辅助管理的4.令代理商头疼的“四大恶人”只管压任务爱占便宜的不闻不问、不负责任的少不经事、言行唐突的一问三不知的5.下级代理的心里话我需要你，但是我有点怕你！你以为你了不起吗？让我如何才能爱你？让我挣钱我才和你在一起！给我及时丰富的信息我就喜欢你！帮我提高经营能力我将依靠你！你们自己不出乱子我才相信你！你要不爱我，我也不爱你！ 八.市场通路建设与管理1.正确认识厂商关系的实质和通路管理 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 代理/经销商期望厂家能做到的事情 厂家期望代理/经销商能做到的事情 代理/经销商的负面作用2.为何选择代理/经销商 业务队伍 环境 预赔 资金物流 部分市场3.代理/经销商与厂家的关系 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴4.业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量5.厂方业务代表的使命通路管理（正确的想法）九.什么是重点客户管理1.重点客户管理是一种销售的方法   2.重点客户管理是一种投资管理 十.重点客户管理体系中主要职位的作用与职责1.客户经理或团队领导者2. 行政支持者3. 销售经理 十一.主要负责的工作1. 四种类型的客户关系特征卖主关系被优先考虑的供应商伙伴关系战略联盟关系 十二.重点客户管理的基础1.重点客户管理的功能2. 重点客户管理是企业战略规划的结果（1）.重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势（2）.客户的类别（3）.各类别客户特点3.客户分类标准I  吸引力程度II  潜力III  相互的关系4.各类客户的对策5. 客户经理的确定6.对客户经理的支持 十三.制定客户计划1. 客户计划的制定过程制定客户计划的目的客户计划的制定过程客户计划的逻辑顺序2.客户计划制定过程的具体内容信息收集信息等级3.分析客户各领域相关问题研究分析竞争者分析自己的状况制定客户战略客户战略 = 远景规划 + 客户发展目标 + 行动计划 十四.客户计划的实施1. 建立内部支持在你的战略计划里应征集到相关人员的意见和建议并在计划出台之后取得企业内部的一致。克服阻力在主管人员中找到你的支持者2. 建立在满足需求基础上的信任关系。建立在个人间的信任关系。个人间的信任关系的维护建立企业间的信任关系企业间的信任关系的维护企业与客户之间建立一种“拉链式”的人际关系网      3.信息管理扩大客户的信息量建立自己的信息库信息的保存和传递4.如何使客户满意超越客户的期望值做好项目的实施工作，迅速解决客户的问题不断地对双方的关系状况和客户的满意度进行评估防止自满和冷漠的态度的出现预期变化的发生（预期变化指预计到客户将因自身因素及外界影响而作出的变化）5.充分发挥员工的工作干劲做好各部门协调工作并合理调配人力资源使其发挥最大效用。客户经理要具有预见力，需预先采取行动以对机会的出现作好准备。 十五.代理商/经销商选择的标准1.代理/经销商选择的思路 把代理/经销商看成是员工严进宽出 选择标准要有全局眼光三大标准 要从发展角度考虑问题考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理考虑变动带来的需求 如同结婚找对象财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。2.代理/经销商选择标准之认证实力 门店 库房库存量 运输力 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 了解财务状况3.什么是行销意识4.代理/经销商选择标准之行销意识 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度5.企业对业务代表的管理方法6.代理/经销商选择标准之市场能力 批发阶次 覆盖力 现经营品牌 KA7.代理/经销商选择标准之管理能力 人流、物流、资金流、先经营好品牌8.代理/经销商选择标准之口碑 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手9.代理/经销商选择标准之合作意愿 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿十六.代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1.代理/经销商选择的注意事项 代理/经销商选择质量 筛选效果不利 市场不等人 注意用二线客户 用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新的行业2.代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表十七.代理商/经销商选择的误区1.代理/经销商选择的四大误区 代理/经销商一定是知名客户 代理/经销商一定是在批发市场 贸然拜访 简单作政策宣讲2.代理/经销商选择的五大动作流程 知己知彼知环境 准代理商候选人 降低失望率 确定准代理商 促成合作十八.新客户合作意愿促进谈判技巧1.心中有数2.营造环境3.厚而不憨4.突出安全5.双向沟通6.优秀谈判人员的特质  成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉7.成功谈判的守则 十九.区域经理的角色   1、  长期合作伙伴（1）采取主动策略（2）促成伙伴关系（3）帮助顾客在公司内作出推荐（4）与不积极的客户保持联系2、策划者      （1）重视合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）计划及统筹过程的每个方面（4）使高层人员参与（双方的高层）3、业务顾问    （1）善于解决问题（2）分享信息（3）注重总体形势（4）了解客户业务客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司  二十.区域经理的领导风范 妨碍团队表现的原因 1、  缺少自主权：不断被否认和被干扰2、  缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺3、  团队规模过于庞大4、  资源不足5、  缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、  竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚  二一.销售通路中的敏感问题讨论 1、  大户垄断市场，冲击中小户？2、  区域间“窜货”及控制？3、  OEM厂家供货回流4、  经销商低价顷销？5、  对不同地区的倾斜和优惠政策？6、  业务有员与经销商联手损害公司利益7、  直销公司与经销商渠道冲突8、  如何有效控制下一个级客户和网络资源 二十二.销售管理中的关键环节 1.绩效评估和考核2.授权、辅导和人员激励3.销售通路和分销渠道评价及管理4.人员招聘和培训5.分区时段销售计划（销售预算）6.销售机构设计/组织结构7.目标市场选择及定位8.市场细分及客户需求 二十三.区域经理的六项职责 1、  制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的）2、  发起活动3、  通报情况（上下左右全方位沟通）4、  控制局面（人，财，物，信息诸方面）5、  提供支持6、  评估结果（监督，检查，考核和激励）讨论题：什么叫经理，什么叫领导者A.领导力的实践 讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献 B.保持开放的沟通团队团队领导者 二十四.公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面代理体系方面二十五.建立有计划的客户拜访调查分级标准 确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据确定拜访路线拜访内容   客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款  二十六.重点客户管理1.为什么要加强对重点客户的管理 销量  目标消费者的选择  最佳的展示地点  与竞争对手的主要战场 2.审慎谈判价格在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润！ 3.增加拜访频率 要比一般客户多花1.5-2 倍的时间  勤拜访，争取客户更多的配合  勤拜访，在商品陈列上保持最好  勤拜访，以最快的速度获取反馈  勤拜访，把投诉的危害降到最小 4.提供优先服务 优先供货  优先开展促销  优先处理投诉 5.抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量  不是你的，就是竞争对手的 6.注意控制转售价格7.通路的积极性  市场价格水平 消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的  消费者关注点的转移 消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格 8.店面广告专柜灯箱、霓虹灯橱窗广告 二十七.终端店务管理1、店面广告管理 店面广告是否保持良好状态？  干净整洁吗？  需要修理吗？  店主对它们有何评价、要求、问题？  竞争对手最近有何动向？  采取相应行动 2.POPPoint of Purchase，售点广告 引起注意  辅助品牌形象  传播信息（促销、价格） POP管理 二十八.终端产品管理1.商品陈列位于同类产品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近、面向人流2.存货管理同类产品中最大的存货量达到安全存货标准3.质量管理产品及其包装无污损货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品无假货是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理4.价格管理是否有标价？是否看得见？标价应靠近产品标价是否符合公司规定？采取相应措施 二十九.现场终端问题解决1.    终端如何有效调研2.    终端问题解答 三十.全程总结最新精