杜云生 卖向巅峰的1000句必胜问句 销售必备!精编版.docx
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杜云生 卖向巅峰的1000句必胜问句 销售必备!精编版.docx
最新资料推荐第三辑 卖向巅峰的1000句必胜问句教课主要内容1、 打电话用语2、 电话解除顾客抗拒3、 电话约谈客户4、 电话成交客户5、 当面解除顾客抗拒6、 如何当面成交顾客第一课:打陌生电话l 了解需要:(急切地说话)你的口气必须急切地说话,要显示出真诚和热情。我希望更多地了解贵公司的需要:您能告诉我,您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗?我希望更多地了解贵公司的需要:请告诉我,您是怎么培训贵公司的员工的吗?我希望更多地了解您的需要:你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗?我希望更多地了解您的需要:你对你自己的身体健康是怎么维护的呢?我希望更多地了解贵公司的需要:请问贵公司在人才招聘方面,有什么看法和评价呢?我希望更多地了解您的需要:开放式问题:问出一个问题,答案有成千上万种。封闭式问题:问出一个问题,答案不是yes就是no,答案被限制了,不是1就是2。开放式问题的好处:在电话中,你多了解对方的想法,有助于你接下来,去针对别人的需求,提出一个问句,让他有兴趣,并且说yes。l 我希望更多地了解贵公司的需要:您能告诉我,您是怎么评价贵公司目前的XX()的呢?关键的问题:你要很真诚,让他们知道:你很关心他们。l 我很想要帮助你,但是我想要先问一下一个关键问题:要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题,这个产品应该是什么样子的呢?决定购买:l 上一次您是怎样决定购买XX产品的呢?对于您正在使用的XX产品或服务,您最喜欢哪些方面呢?主要优点:l 我们提供的XX产品或服务的主要的优点是:1)2)3);你对哪一点最感兴趣呢?这一点为什么对您很重要呢(了解这一点对对方的重要性)?这个优点能达到您的要求吗?行业:l 你为什么会想做现在这一行呢?如何制造一个问题(卖给客户的是解决方案):l (先呈献给客户一个众所周知的事实)XX老板,你也知道,销售人员很少能做到,老板或公司为他们设定的目标,XX先生,您说是吗?根据我的经验,如果缺乏训练就不会有良好的态度,不会设定目标,也缺乏达到目标的技巧。而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人的头上,自己却不承担责任。你说是吧?XX老板,你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢?事先未经招呼就拨打电话给顾客:l 我打电话来是要向你介绍我们的XX项目,要是我有方法帮你达成你的目标,甚至超过你的期望,你有兴趣听听我的意见吗?(若说yes,就能约到对方见面)XX先生,我想与你当面谈谈这件事,可不可以定在X月X日对你比较合适方便呢?上午还是下午对你比较方面呢?X点或是X点对你比较方面呢?我很期待跟您见面。(所有电话里说的方案都是无效的,所有的电话目的都是约见面,不见面无法有针对性地提出对您有帮助的方案)更好的办法:l XX先生吗? 您好!我是XX机构的XX(激动地说话)。我打电话给您是想向您提供一个做生意的更好的方法,我们见面时我会向您说明我们的XX产品或XX服务会带给您您希望看到的结果的,我们在X月X日碰一次面,好不好?还是在X月X日好呢?曾向另一家出售:l XX先生您好!我市XX机构的XX,我想让您知道,上星期我曾经将我们公司的XX服务培训给另一家公司,因为那家公司与贵公司是相同的领域,所以我想贵公司在竞争激烈的市场中,一定希望能得到更好的甚至同样的优惠,对不对?那我们定在X月X日跟你见面,还是X月X日比较合适呢?还企求什么呢?l XX先生您好,我是XX机构的XX,您有时间和我说几句话吗?(对方同意或不说话,就是允许你说下去)XX先生您是否考虑过,使用我们的产品好处很多呢?对于这种产品你还企求什么呢?要是我能向您表明我们的XX产品能够满足甚至超过您的要求,您一定很感兴趣吧,是不是呢?(有可能的话,应尽量约一个见面时间)X月X日X点钟我们见一个面好不好,或者X月X日X点钟更合适呢?增大营业量:l XX先生你好!我是XX机构的XX,您是否想到过,使用我们的产品(或服务项目)可能会扩大您现有的营业收入,我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在X月X日碰一次头吗?或是X月X日时对你比较方面呢?领先产品:l XX先生你好!我是XX机构的XX,我们的产品(服务)公认是领先的,我想您一定很有兴趣了解,我们的XX产品(服务)一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司在你的行业中保持领先的地位,对贵公司很重要,您说难道不是吗?XX先生。重要的数据:l XX先生你好!我是XX机构的XX,我有几个重要的数据想让您知道,我们的XX产品每年可以省下您XX元人民币。要是我向您说明我是怎么样做到这一点的,XX先生,您一定对明年剩下XX元人民币很有兴趣对不对?这只要花您几分钟的时间,你就会弄清楚的,我们看下日历,好像X月X日对我们来说是一个不错的见面时间,还是X月X日比较合适呢?增大营业额:l XX先生你好!我是XX机构的XX,只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额至少提高20%的。增大营业额正是您想做的事,不是吗?(卖的不是教材,卖的是增大营业额)给您送钱:l XX先生你好!我是XX机构的XX,很高兴我有可能要给你XX元人民币。(这时对方会问你是怎么回事,您就有了,接下去讲话的话头)和你们一样的公司:l XX先生你好!我是XX机构的XX,您一定有兴趣知道我们的产品,已经成为XX家和你们一样的公司所采用的产品了。您会发现采用这种产品,您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历,我看一下X月X日我们见一次面比较方便呢,还是另外一个日子比较方便呢?(他的竞争对手已经成为你的客户了,他会比较紧张)更大的利润:l XX先生你好!我是XX机构的XX,明年贵公司有可能赚到更大的利润,对此您感不感兴趣?如果我们能碰一次面或安排一次会议,我就能告诉您几种增加利润的办法,让我们XX见面或XX是不是对您更合适呢?经别人介绍而拨打的电话我们曾为他人服务过:l XX先生你好!(介绍人姓名)曾经建议我向您打一个电话,因为我们为他们提供过许多服务。(介绍人姓名)和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助,他们认为我们同样也可以为贵公司服务的。您看我们可以约个时间见面吗?我们的客户:l XX先生你好!我今天特地打电话给您,是陈先生介绍人的建议,他从1999年起就是我们的客户了,他对我们专门为她所举办的培训课程感到非常开心。据陈先生的看法,这些培训课程真得有助于提高他们公司的利润(士气或产量)。陈先生认为您一定会考虑我们,能为您提供帮助的,您说呢?电话约谈了解看法:l 我之所以特别想见见您,是想让您了解,我公司一些客户的看法,他们认为,我们是他们赚了更多的钱,而且降低了更多的成本,减少了更多人员。提高:l (向对方表达自己激动的心情)您对提高利润(士气或产量)一定有兴趣吧?提高很重要:l 提高利润(士气或产量)对您不是很重要吗?l 保持您员工得主动性和积极性不是很重要吗?有助于节约:l 我们一直在帮助像您这样的公司节省金钱和时间,您想知道我们是怎么做的吗?您会赞赏的:l (自信的说)您的确会称赞我们的产品或服务能够使贵公司得益的。想要节约:l 您想要节约/省钱是不是? 那我们需要尽早谈一谈。引起约谈:l 我不确定能不能帮你,陈先生,但请允许我跟你吃个午餐谈上15分钟,弄清楚一些细节。如果我认为我可以帮得上忙的话,我会告诉你,如果我认为我帮不上忙的话,我也会告诉你,这样够公平了吧?我不敢肯定:l (很直截了当的说)XX先生,我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况,然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是,那我要向您说的事情可就不太适合您们了。但如果您回答否,那么抽一点时间让我们双方在一起,好好探讨一下,我能给您什么帮助,就太有需要了。(停一下)我的问题是这样的:对贵公司的营业额(利润、员工的工作效率),您感到满意吗?由对方秘书接电话时用的推销用语希望了解:l 我叫XX,我能与陈先生谈几句话吗?我打电话是因为我敢肯定陈先生希望了解我们的产品对你们公司能有什么利益。需要的材料:l (用权威的语气说)我是XX公司的XX,陈先生在家吗?我有他需要的材料。公司的未来:l (在此,制造某种紧迫感,紧迫感是关键)我是XX公司的XX,我打这个电话关系到贵公司你们的未来,因此我要跟陈总赶紧谈一谈,现在就请陈总来接一下电话好吗?谢谢你的关心:(说话应有力,务必要表明你已经不耐烦,但不要发火)l 我是XX公司的XX,请问您是谁?(对方问你什么事)谢谢您关心我为什么打这个电话,难道是你老板要你设法不要让他知道有一个提升利润的重要机会吗?要是现在让我和他通话,我肯定他会感到很开心的。设想一下:l (用给予了解情况的口气说话)请你设想一下,要是我有一个方法能大大增加你们公司的销售量(利润或产量),你们老板想不想听?请接通我与你们老板的电话。老板是否谢过你:l (称赞对方是有效的方法)我是XX公司的XX。你们老板是否曾经因为你帮助他建立什么关系而谢过你?现在你就有这样一个机会,请把我电话接过去。如果有一种方法:l 我是XX公司的XX,请陈总听电话。 (秘书会问你:能不能说一下你有什么事呢?你是谁?)当然可以,如果有一种方法能提高利润,陈总也许想知道,这些方法,难道你不认为陈总想知道吗?帮帮我的忙:l (要求帮忙,别人是很难拒绝的)我是XX公司的XX,我希望您能帮帮我的忙,你有什么方法能让我约见一次陈总?我和他见面是很重要的,我知道你会想办法让陈总和我见个面的,全靠您帮忙了。老板知道我:l 陈先生在吗?我是XX公司的XX,你们老板他知道我的。例举对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语占用几分钟:l 我很清楚时间对您是多么重要,您会很高兴发现我们的产品(服务项目)能节省您的时间和金钱。这只要占用您15分钟时间,我就可以帮助您节省XX元,这是非常公平划算的,你说是不是?赚更多利润:l 我知道您担心时间,我想问一下,是不是你太忙了,忙得连赚更多利润也顾不上了?l 陈老板,我知道您很忙,可是,是不是你太忙了,忙得连赚钱的时间都没有了。认识价值:l 正因为您非常的忙(快速、有效率),我才想要见见您。正是像您这样的总经理(企业家)才会认识到我们提供的产品的价值,让我们谈一谈吧。您的最佳顾客:l (用很惊讶的语气说话)啊?您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗?只要您给我几分钟时间,您就会发现,我能用我们的XX产品为您赚许多钱,绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。很忙:l 您很忙,我知道,我也很忙,浪费您的时间也就是浪费我的时间,要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话,我是绝对不会与你通话的。所以您与我谈话的时间,花费的是非常值得的,这对我们来说都是一样重要的事。请允许我跟您见一面,谈一谈我想要谈的情况可以吗?我们是明天还是后天下午见面呢?使我想起:l 您的话使我想起XX公司(与对方竞争的公司)的XX先生(那家竞争公司的决策者)他也认为自己很忙,没有空与我谈话。但是后来在与我见面15分钟之后,他就非常得开心了,您想不想知道,他通过15分钟后发生的什么事情的?谈起来更花时间:l 我将E-mail给您一些有关的材料没问题,但是这些材料比我亲口解释要花您更多时间,而且讲话要比书面材料更有生动活泼的效果,对不对?要是时间对您来说的确宝贵,那还不如我们亲自谈一谈,才真的会节省您的时间。比利润还重要:l 啊?竟然还有什么比贵公司的利润(营业额等)还重要的事情吗?不用再说:l 我的目标就是使您从今以后,不用再说这样的话。因为我们的产品将会节省您更多的时间,而不是浪费时间。时间不够用:l 我理解,时间不够用是您目前面临的最大的问题,不是吗?(客户说:“是啊!”)所以我们就是来解决您的时间不够用的问题的。同样的抱怨:l 这也是XX先生(对方认识的人)刚开始抱怨所说的话。然而他与我见面十分钟后,就再也没有说过这样的话了。他就非常乐意花时间了解我们产品的。我相信您也会做出同样的决定,今天下午还是明天晚上呢?第三课解除抗拒价格太高了比较:l (一定要让对方说得具体一点)您是拿我们的产品(教材等)价格与什么比较的呢?考虑价值:l 价格是应考虑,但你是否认为价值也同样重要呢?请让我向您讲一讲我们产品的价值。打算支付:l 您打算支付多少?价格正是理由:l 这个价格恰好是您应该购买这个产品最大的理由。其实您对这个价格的关心是完全合理的,因为它为什么这么高价?我们要来看看高价背后代表着什么?相当多的钱:l 我听您说过,您一定要确保您所买的产品是划算的是吗?其实使用我们的产品,已经为你们公司节省了相当多的钱,请让我跟您讲一讲原因。(自己发展一套说法)挣回:l (务必要正确地精准地算出有关的数据)您的投资额其实算下来是:每月XX元,也就是每天XX元,每小时XX元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资。其中还没有包括由于你的员工士气提高为您带来的额外收入。最低价:l 我可以向您提一个问题吗?请问贵公司的产品是市场上最低价吗?(其回答十有八九是“不是”或“不总是”)我们的产品也不是最低价,因为价格并不是顾客购买产品是唯一考虑的因素,您将得到的是这个产品带来的价值是不是呢?让我们谈一谈我们的产品为你带来的价值吧。我们的价格不便宜:l 是的,我们的价格并不便宜,同时质量也是市场上最好的。我们提供给您的XX产品,价格只比别人高XX%,我们没有要到最好的价,想到这一点,我也很遗憾。质量很费钱:l 我想您也同意质量很费钱这个看法吧。质量对您很重要吧?你怎么会说这种话:l 您怎么会说这种话?理由是什么呢(很纳闷、很好奇的)?我从来没有听到有人这样跟我讲呢。如不用:l 如果您不用我们的产品(服务项目),这可能给贵公司带来什么后果。(没有拥有这个产品,所带来的后果、代价)不算很高:l 我们的价格是高了点,但是你要是考虑到我们提供的“套装产品”,价格就不算很高了。价格低一点:l 如果价格低一点,您会使用我们的XX产品吗?(如果对方回答“是”可继续说下去)好,您想使用我们的XX产品,现在让我们见面聊一聊怎么样才能够做到这一点。只是钱:l 只是前的问题吗?(注意语气)试探成交的可能性解决定价问题:l 谢谢您,跟我讲实话,要是我们能解决定价问题而让您满意的话,您是否今天会做决定呢?非常公道:l 要是我能表明这个价格是非常公道的,我们的产品的价值与我们的价格相比起来性价比是非常高的,您是否今天就会同意使用我们的XX产品呢?多付值得:l 您喜欢我们的产品吗?(如果对方说“是”,那就表示对价钱有异议,可以往下问)对于您真正喜欢的东西多付一点点钱,其实也是值得的,您是否赞成这样的说法?质量关系到天长地久:l 价格只是一时的,效果却关系到天长地久。您愿意多花一点钱,让您的效果达到最高程度,还是愿意少花一点钱,而是效果得不到保证呢?您现在多付一点钱,就同样产品的寿命周期来说,每天只是几分钱的事,然而该花的钱您若是少花,那最终问题不但不会减少,反而会增多,到时候您的麻烦更大了。不愿意谓效果而花一些钱最终付出的代价会很昂贵,难道你不同意这样的看法吗?价格还是成本:l 您关心的是价格还是成本?要知道,价格只是支付一次在您购买时支付,但是在您拥有、使用这个产品的其间您最关心的就是用它的成本。您可以使价格降到最低,但您未必会使成本减少,您给我的印象是:您是一位非常关心成本的决策者,您认为有任何理由让您的公司不去利用可以降低成本的好产品吗?胜人一筹:l 很高兴您对价格表示这样关注,因为,这正是我们胜人一筹的地方。一个产品的价值在于它能为您做什么,而不在于,您花了多少钱去拥有它,您说是不是?让我们来探讨一下究竟我们的产品能让您带来什么利益,为您带来什么好处。今后一年:l (使用这种说法首先你本人要非常有自信,而且要非常精通说服别人的艺术)我们的产品,如果能达到您的要求,您今后一年里,就不必再为价格伤神了,但要是您现在不投资这个费用,就可能要面临运转不下去的尴尬情况,(服务不善、业绩不佳的烦恼)最终您还是吃亏了。我们宁可让您放心,用今天这个价格向您提供真正有效的产品,我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟您抱歉,您说我说得有道理吗?好货不便宜:l 好货不便宜,便宜没好货。本公司有两个选择:选择一是将产品设计得越简单越好,让他可以用最低的价格出售;另一种选择是真正做出有效果的产品,从长远来看,您花的费用反而更少。麻烦:l 如果您认为我们的产品价格太高,那么由于你不用我们的产品而给您带来各式各样的问题、麻烦和更大的成本,您愿意为此付出代价吗?我已经不买你们的产品了为什么:l 我能问为什么吗?怎么改变了:l 您的主意怎么改变了呢?我什么地方做错了:l 是什么让您说出这样的话呢?显然,我没有讲清楚我的意思,您能告诉我,我做错了什么吗?不再关心:l (提醒对方应该注意的事情,而不要再去注意那些不值得注意的事情)您对提高业绩(利润或士气)已经不再关心了吗?今天还是永远:l 今天还是永远?今天我虽然不开心,但我愿意接受事实;如果是永远那我就非常不安了,我的使命是帮助贵公司有效地迎接未来是一个至高无上的目标,我一定要全力的帮您完成这个使命。是什么原因使它落空了呢?定有原因:l XX先生,看来您在这件事上决心很大,您这样将必定是有原因的,如果您能向我讲讲原因,我将十分感谢。条件不允许渡过难关:l 这正是我们商谈的大好时机,我们的XX产品设计就是为了帮助你们这类公司渡过当前难关的。改善处境:l 我们的XX产品(服务项目)能够改善你们目前的处境。迎接挑战:l 我们的产品能帮助您u迎接逆境向您提出的挑战。最要紧的是您必需在这种挑战中证明自己是一个强者,对不对?市场份额:l 不使用我们的产品可能会影响你们的市场份额。让您们在市场上的地位不但得不到加强,反而会削弱你们的业绩,让我们采取行动来确保您公司的未来。降低成本:l 经济条件不好更需要您想方设法降低成本和增加利润。这两方面我们都可以帮您办到。让我跟您谈一谈我们是怎么做到的好吗?还不需要你们的产品使您不能:l 是什么事情(原因),使您不能,选用一种更好的产品(服务项目)呢?感到意外:l 听到您说这个话我感到十分意外。请您给我讲一讲原因好不好啊?不很愉快:l 目前情况下是不是有什么事使您不是很愉快?设想一下,要是我们的产品能够解决您的问题,那还是很值得考虑一下,是不是?他们为什么改变决定:l 在我们今天的最佳客户中,有几家以前也是坚决不肯购买。让我跟您说一说他们后来为什么改变了决定。谁需要:l 也许您不需要,您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品吗?他们向我说:l 这是我第一次拜访顾客的时候,我们的客户都对我说过的话。后来他们都变成我最棒的客户了,您知道是为什么吗?给我们一次机会:l (谦虚的口气说)从您的话中,我听出来的意思是,您之所以不用我们的产品,原因是因为我们以前还没有打过交道。您为什么不给我们一次机会来证明我是值得的呢?优秀的公司:l 优秀的公司总会想方设法,来解决困境,以求力争第一的,您说是不是?有远见的公司绝对不会坐以待毙,您说是不是?让我向您讲一讲,我们的产品,是怎样一步一步改善你们目前的市场地位的。向您表明:l 我明白,为了让您改变主意,我还需要向您表明什么呢?以前用过了,但是没效果不愉快的经历:(很同情的说话)听上去好像你们在类似的产品上,有过不愉快的经历是不是?您能向我说说吗?因噎废食:l 非常遗憾听到您这么说,我知道,买了一样东西然后又后悔,认为当初不应该买,那是很失望,很后悔!但是,我们总不能因为我们曾经有过不亦快的经历,就放弃不去追求这样的好处了。就像在一家餐厅吃的食物不合胃口,就拒绝进另外一家,甚至任何一家餐厅吃饭一样。那不是因噎废食了吗?根源在哪里:l 造成这个问题的根源在哪里呢?是产品,还是服务?是这家公司领导还是下属人员造成的呢?我们要好好考虑一下很好:l 很好!而我们需要考虑些什么呢?(这是一种逗趣地回答方式)电话:l (给对方一些喘息的余地)好。等你们各位商量好之后再打电话给我。到时候我再来回答你们所有提出的问题,好吗?有道理:l 您说这话一定有道理,我希望弄弄清楚,背后的原因是什么?较小的事:l 这对您来说是小事一桩,我们为什么不能马上做出决定挪出时间去干别的事情。我也能立刻着手这个项目了。更多的时间:l 您为什么还要用更多的时间来拖延这个决定呢?阻碍:l 您能不能对我说说,到底是什么原因阻碍您做出决定?让我们想象:l 我明白,我也能想象得出,你们目前面临的种种问题:利润薄、新雇员多、士气低落,我说得对吗?我们的产品,就是要帮助您解决这个问题,现在就让我们一起想象一下三个月后,贵公司老板打电话给你,说他看了财务报告,他打电话祝您再接再厉,继续努力,因为他看到财务报告上面你表现出来的获利目标,已经完全的超越了当初你们所设计的目标,你们的士气越来越高昂,你的单位是全集团第一名。这就是你所希望出现的那种情景,不是吗?你是否能得到您刚刚想象的这种情景,决定与您此刻采取的行动。让我们一起朝最好的方向努力,将可能变成真实。老大难问题:l 我理解您的苦衷。我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题:利润少、士气低落,这些问题我们是应该记住。但是您想想看,我们如果如复一日的面临这些问题,再也不解决,接下来会发生什么事情?你呢可不想继续发生这样事情而永远不改变吧?如果您今天采取行动,您的员啊,您的老板,您的同事他们就会感谢您今天所做出的决定的。难道您不希望您的同事(老板、员工)取得更大成功吗?为什么不就在今天,把这些想象变成真实的?他们会感谢你的。一起想:l 让我们一起江问题想清楚,您关心的到底是什么?想办法是有道理的:l (表现出热情)那好。我们想一些办法来提高产量和提高利润,这是很必要的,也是很有道理的。我认为我们采取行动,来达成目标,也是非常重要的,让我们来谈一谈我们的产品能帮到什么忙吧。没有说清楚:l (自责)我听到您刚刚这样说,其实您是告诉我,我并没有向您说清楚,其实要是我说清楚的话,您就不会再这样犹豫跟考虑了,而会马上行动。到底我要向你怎样地说,你比较能够更清楚呢?请您告诉我,更需要哪些信息好吗?需要做:l 现在就向您出售我们的产品的话,我需要做哪些事情?我们要好好考虑一下:l 要做出正确对决策,您需要方方面面的事实做依据。为什么不让我们占用几分钟的时间,把事情周密的考虑一下呢?所以首先我想问你几个问题:您喜欢我们的产品吗?您想拥有我们的产品吗?您有足够的资金拥有我们的产品吗?你希望何时开始使用我们的产品呢?现在您还有什么要考虑的事情呢?第四张片最新精品资料整理推荐,更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17