面对面顾问式销售(新)精编版.docx

最新资料推荐金 业企业学习成功王牌系列面对面顾问式销售 了解对方： 销售人员划分：90天 死亡期 2年 更年期 （缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水） 7年 销售 精英 训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力 训练宗旨： 实战、实用、实效 参与、演练、互动 销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。 学习心理学听 5% 回应 10% 视听答 20% 演示 35% 讨论 50% 演练 75% 教 90% 大量使用 100% 面对面销售的四种模式方 式优 势注 意 事 项单对单（让对方多说）易主控，少干扰、易需求、价值观了解以对方为主配合对方需求价值观（容易决策者不在）单对多量大机会多要求销售人员水准高专业以我方为主（公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售）多对单心里优势强、利用我方各种专长分工明确少插嘴（主谈、副谈）多对多成交率高设计流程、分工明确、衬、配销售原理及销售关健销的是什么？自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。售的是什么？ 观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。 买的是什么？感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。 （农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的） 松下、索尼品牌文化是人造成的影响感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象 卖的是什么？好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；2、带给客户的好处而非销售人员；3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。卖：车做类比，品牌附加费心得体会及感受 动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。1 追求快乐 2 避免痛苦 3 可行性 心得体会及感受 六大永恒不变的问句 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你说的事情对我有什么好处 4 如何证明你讲的是事实； 5 为什么我要跟你买； 6 为什么我要现在买。 心得体会及感受 沟通技巧 （一个人的沟通能力和生活品质成正比）原则 ： 多赢或至少双赢 目的 ： 把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受； 效果 ： 彼此感觉良好； 沟通三要素 文字 7% 语调 38% 肢体动作 55% （活动：蜜蜂游戏） 文字与肢体的表现完全相反，如：文字赞美而语调和肢体完全是否认；语调：举例一个人假定为部门领导，语调责备的变化带来很大不同。文字是沟通桥梁也是沟通阻碍，如数目与树木（全新确认）沟通双方 自己 20% 对方 80% 说 问 心得体会及感受 你想得到你想要的结果，多听，少说，让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的，不是用来说的。 问话所有沟通销售关健两种问话模式1 开放性问题（一个问题有多种回答，叫开放性问题） 2 约束性问题 问开始 问兴趣 问快乐 问痛苦 问成交 1 问简单、容易回答的问题； 2 问“是”的问题； 3 从小局部开始； 4 问二选一的问题； 5 事先想好答案； 6 能用问的尽量少说； 心得体会及感受问：现实举例，让自己掌握对方，而对方对自己无知。问：写 一张动物 6个问题文内突，千万中之一，体现问题的重要。 在哪种地方谈判效果最好1、 对方到自己公司2、 在对方公司3、 公共场所（谁先到，谁占优） 聆听技巧1 、是一种礼貌； 2 、建立信赖 3、用心听；4 、态度诚恳； 5、记笔记； 6、重新确认7、不打断，不插话 8、停顿3-5秒； 9、追问10、听话可不要组织语言 11、点头微笑 12、不要发声； 13、注意对方鼻子 14、坐定位（最好是侧面，正对面会产生抗拒力）心得体会及感受 赞美技巧1 真诚发自内心 2 闪光点； 3 具体到某一点； 4 间接、与其相关联 5 利用第三者 6 及时赞美 三句经典赞美1 你真不简单 2 我很佩服你 3 我很欣赏你。 心得体会及感受 肯定认同技巧1 你说的很有道理； 2我理解你的心情； 3 我了解你的意思； 4感谢你的建议； 5我认同你的观点； 6你这个问题问的很好 7 我知道你是为了我好。 心得体会及感受 最好的推销员像水；水无定性，但有原则杂学家：对平时经验的秋委。谈业务时80%杂学，20%业务；聊对方感兴趣的东西；处处留心皆学问，人情练达即文章销售十大步骤一、 准备 一 身体 1 身体是销售的本钱；2 锻炼身体是工作中最重要的部份3 最重要的部分 二 精神 1、想想成功的案例；2、想想见面的场景；3、良好的状态，让自己看来更好；、 三 专业 1、要想成为赢家必须成为专家；2、对产品了如指掌；3、对竞争对手产品如数家珍；4、杂学家；四 顾客 哈淮。麦凯（人际关系专家），对信息的政策（决策者，阻碍者）心得体会及感受：没有不能成交的客户，只是你对他不够了解。 二、 良好的心态一、 工作二、长久的支持三、感恩四、积极五、面对拒绝六、学习心得体会及感受 三、 如何开发客户一、 准客户的必备条件 1 需求 2有购买力的支付力 3购买决策权 二、 他们会在哪里出现？三、 我的客户什么时候会买？四、 为什么我的客户不买？五、 谁跟我抢客户？六、 不良客户的七种特质 1 从事持否定态度（信心是购买关键） 2 很难向他展示产品或服务的价值 3即使做成也是小生意 4没有后续的销售机会 5没有产品见证或推荐价值（客户缺少影响力，无知名度） 6抱怨生意很不好（财务问题） 7客户地点离你太远，效率太低 七、 黄金客户七个特质 1 对你产品与服务有迫切需求（此时对细节价格会不在意） 2 与计划之间有没有成本关系 3 对你的行业产品，服务认可 4 大订单的可能 5影响力的核心，是行业中备受尊祟 6财务稳健，付款及时 7客户办公室离我们家很近，省时省力，省钱，高效（与客户面对面） 心得体会及感受 四、 如何建立信赖感1 形象看起来就像此行业的专家 2要注意基本商务礼仪 3问话建立信赖感 4聆听建立信赖感 5身边的物件建立信赖感 6使顾客见证 7使用名人见证 8使用媒体见证 9权威见证 10一大堆名单见证 11熟人顾客见证 12环境和气氛 心得体会及感受 五、 了解顾客需求 N现在 F家庭E满意 O事业A不满意 E 健康D决策者M金钱S1、对方以往满意 S2、对方以往不满意心得体会及感受 六、介绍产品做竞争对手比较 （了解对方需求和价值观） 一开始就介绍最重要的好处/介绍时尽量让对方参与。/产品可以带给他们什么利益及好处，减少什么麻烦/不贬低对手；三大优势与三大弱点USP：独特卖点1 现在用什么 2很满意这个产品 3使用时间 4用这个产品以前是什么产品 5你来公司多久了 6当时更换产品时是否在场 7换用人前是否用了解和研究 8换过之后是否为企业及个人带来很大利益 9为什么同样的机会来临之时不给自己机会呢？有反对意见是好事，代表对方对你产品感兴趣。 七、 解除顾客的反对意见(有反对意见是好事，代表顾客对我们的产品感兴趣)a) 解除反对意见四种策略1 问比较容易 2 谈谈具体的事 3太极拳、四两拔千金 4当顾客有反对策略时，先认同、配合、再说服他 b) 两大忌1 直接指出对方错误； 2发生争吵 我们不是要赢得战争，我们是要达成交易c) 六大抗拒原理 1 价格 2功能表现（效果） 3售后服务 4竞争对手5支付（代理制）6保证及保障 四、疑难杂症遍天下，可能有解或无解 有解就去找解答，无解就别去管它五、解除抗拒套路1 确定决策者 2 耐心听完客户的抗拒 3 确认抗拒 4 辨别真假抗拒 5锁定抗拒点 A是否这个抗拒点是唯一的问题 6取得顾客承诺（假如刚才的问题我们能帮你解决，那么是否立即决 7再次式确认 8以完全合理的解决来解决抗拒点 太贵了 价格的系列处理方法1价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2在没有塑造产品的价值前永远不要谈价钱 3太贵了，是口头碑。太贵了是衡量产品的一种方法，让顾客有初步的了解 4谈到钱是最兴奋的问题，这个最重要的问题，我们先来看看这个产品适不适合你。（当顾客一见面就谈价钱时） 5以高衬低法 由高往低 6为什么觉得太贵了 7塑造价值及产品来源 8以价钱贵为荣（适合于行业第一品牌） 9 好贵，你有听说过贱贵吗？ 10人数怕算 11是的，我们价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 12你有没有不花钱买过的东西，有没有为省钱买回家后后悔，你同不同意，一分钱一分货，我没有法给你最便宜的价钱，但我可以给你最合理的整体交易 13富兰克林成交法则 14你觉得什么价钱比较合适 A可以成交价 B 勉强成交价 C 不能成交价 了解对方价值观 15价钱比较重要还是效果重要 16生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗18价格不等于成本19我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但是他们后来发现 心得体会及感受 八、 成交 成交关键用语签单 确认比签约委婉 购买 拥有比购买更委婉 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约 协议书 首期款 首期投资 问题 挑战、关心、焦点、犹豫心得体会及感受 转介绍 1确认产品的好处（问话式） 2要求同等级客户 3转介绍一至三人 4了解背景 5要求号码，当场打电话 6在电话中肯定，赞美对方；约时间地点；不成交同样要求转介 心得体会及感受 十、售后服务最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17