房产销售技巧[11页].docx

最新资料推荐房产销售技巧 一、整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益） 形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二、整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理 分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理 特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、 防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带 网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活文化） 6、求保值、增值（协信黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为 的第一道门。 三、客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划 分为12种类型。（一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员 的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型 的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类 买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之， 拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 （二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、 售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内 心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈 时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿 出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取 直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （三）自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论， 不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的 要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员 最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情， 彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （四）豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆 豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购 房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明 扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所 处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 （五）喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观 点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不 及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足 够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展 开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制 止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售 协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。 （六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 （七）吹毛求疵型 这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的 优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以， 这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强 好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与 他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口 服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态 发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习 惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。 （八）虚情假意型 这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他 就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果 销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这 类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的， 必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者 面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种 类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品 的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动 摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利 的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希 望，就要投入100%的努力。 （九）冷淡傲慢型 此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大 特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关 系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。 对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的 态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可 以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！” 如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。 （十）情感冲动型 一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应 敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过 于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定， 容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激 便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打 断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推 翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面， 必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试， 不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。 （十一）心怀怨恨型 这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青 红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员 造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取 闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这 些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而 产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打 交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。 （十二）圆滑难缠型 这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易 改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观 销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价 或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图 和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对 方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员 再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠 缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总 是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的 心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发 展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在 达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面 要有所准备，使得销售过程井然有序。 四、销售人员的七项核心技能 一、专业知识对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结 构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中 心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、 付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。 二、客户利益 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸 张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的 程度。 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居 住的房屋应该选择楼层相对较低的13层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便 是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得 客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来 他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 三：顾问形象 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相 关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实 客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价 格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追 求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 四：行业权威 无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售 人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也 是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾 问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较 缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格 的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提 高自我。 五、沟通技巧 通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。 通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是， 在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与 客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要 加一个沟通的契子。 例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？ 销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？ （诚恳的问话，是想知道客户的消息来源） 错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回 答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑 虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。 第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。 如：如果我是您，我也会这样的。 许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。 您这一问，让我想起了一件事情转入其他话题。 第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。 如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ 销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了 客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主 题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具 体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事 实依据”。“度”的问题 六、客户关系 一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良 好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲 朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客 户。 像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经 买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客 户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们 的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说 话的话，那我们的签约率就会大大提升了。七、压力推销 所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事 情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强 化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从 他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的 理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认 自己的社会价值 这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。 如按职业：老师（八中的）、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气 质和脱俗的品位、追求等。 八、接待客户的事例分析 一、接听电话 见于我们公司业务的特殊性-中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋 信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的 关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂； 说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁 叙述： 例： 客户：请问是重庆顺驰房地产吗？ 销售：是的客户：请问你们有房子买吗？ 销售：是的，请问您要买房子吗 客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗 销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通 要方便一些 客户：好的，我有空一定来，再见 销售：好的，欢迎光临 缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失 一般应作到：积极、主动、有针对性 目的：吸引客户来我们的连锁点二、接待 客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最 好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情. 例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校 最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人 例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等 三、说明 说明就是解说的让客户明白我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断 而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧； 如何作好一个完整的演讲呢： 第一；结构我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第 二：素材-讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调： 讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众如何把握场面，控制对话的节奏等。第 五：修辞 例：介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技 术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄 澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行 还是打车出差都非常便利。 环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多 超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利 又卫生 教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己 的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上 大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我想您孩子的教育问题您就不用担心了 四、说服 说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故 他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之 与行动。 第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素） 第二：提供优质的服务（承诺我们的责任义务）第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策 如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化 中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您的看法，3年后这样的 房子要买多少钱呢 任何人在购房时都是冲动的，除非他有着超常的理智或是业内人士。要最充分的激发和 利用客户的冲动心理，并且要最短的时间内促使客户办理所有的购房手续。 将项目的所有优势聚焦最充分甚至夸张的在有限的时间内传导给客户，激发并延长客户 的冲动心理。 良好的沟通技巧，肯定赞扬客户，使客户感觉到你不是在为开发商销售。而是站在客户 的立场上，以他的利益为根本出发点，为其量身打造购房方案以及价格策略。 树立在客户心中地产专业顾问甚至行业权威的形象，最大限度的使客户忠诚于自己。让 客户感知到我们在地产专业理论知识，市场发展展望、行业整体的运作状况、价格预期、区 域发展状况等方面形成一种完整的知识体系，坚定客户对自己的信任心理。 有意识的给客户传导房源稀缺、房价即将上涨或者已有其他客户欲买此套房产，激发客 户交定，要知道，在客户的冲动心理期内对售房人员的戒备心理是最低的，而在此短时间内， 他会最“无知”的围绕着你的思维旋转。 在客户交纳定金后，要督促客户在最短的时间内完成所有的购房手续。任何人在交定甚 至购房后都会有一定的犹豫后悔怀疑心理，此时，一是要坚定其信心，二是要进行压力销售， 利用一切手段和理由促使其尽快地办理剩余手续。“夜长梦多”，在这方面失败的例子已经很 多，尤其对于高档别墅物业，真正的是“一寸光阴一寸金。 在销售过程中，适当的肯定客户，给客户一定的思维空间，但是一定要坚持以自己为核 心！在这场销售博弈的过程中，客户只是在我们划定的范围内做一个圆周半径运动。 不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪 怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧 的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高， 环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品 畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够 低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少 销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅 时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应 的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当 然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似 的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因 为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给 客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果 两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基 本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的， 任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳， 认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 房地产销售必须具有的能力。 1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、 半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会 主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者 正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋 29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端 反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡， 说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍 耐力做的下去吗？ 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在 领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状 况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半 小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自 身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了 解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、 语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意 的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛 逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信 息。你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？ 什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比 如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的 具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个 厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔 细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的 信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的 一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什 么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产 品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致 产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才 能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态， 例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情 语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 6.执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在 执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的 领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可 以完成的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极 为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员 败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价 很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下 去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同 样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄 某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他 同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个 做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过 给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用 心良苦，最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要 你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。7.学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识 等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能 力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直 至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能 在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力， 因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 附：房产销售技巧（一） 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会 下，比较销售，作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员 要留给客户思考时间的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户 产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈 时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放 弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、 品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容 易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有 力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 附：房产销售技巧（二） 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。