城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程XXXX6.pptx

清华大学商业地产总裁班客座教授清华大学商业地产总裁班客座教授深圳新摩尔商业管理有限公司深圳新摩尔商业管理有限公司杨宝民杨宝民 QQ:250703408本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等商业地产酒店和主力店商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程招商谈判技巧与流程水调歌头水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺黄州快哉亭赠张偓佺 落日绣帘卷，亭下水连空。知君为我新作，窗户湿青红。长记平山堂上，欹枕江南烟雨，渺渺没孤鸿。认得醉翁语，山色有无中。一千顷，都镜净，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一叶白头翁。堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。一点浩然气，千里快哉风。招商需要人生境界和技巧结合，把伙伴当作朋友，真诚交流，虚心并热情待人，才能成功招商。让我们领略大才子苏轼的词，体验泰然处之的人生态度。主力店的定义12 主力店对商业项目运营影响至关重要3 主力店招商并不能解决所有商业难题实现主力店成功招商四大步骤主力店招商失败七点原因剖析45“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。包括两个方面：一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。1、主力店的定义：超市家乐福屈臣氏麦德龙沃尔玛步步高永辉联华超市百货太平洋百货银泰百货天虹百货茂业百货东方百货北京燕莎新世界百货餐饮肯德基麦当劳真功夫德克士必胜客味千拉面棒约翰家电超市国美电器苏宁电器永乐电器五星电器百思卖赛格数码城顺电电器影院金逸东方大连奥纳星美IMAX（巨幕）CMG万达游乐奇乐儿玩具反斗城汤姆熊世界娱人码头卡通尼冠军溜冰大象游艺家居百安居简爱家居国安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键常见主力店以上品牌及业态只做课题代表;了解所在区域消费者了解所在区域消费者和适合的主力店的特和适合的主力店的特点是招商成功的前提。点是招商成功的前提。每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。项目巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:太古汇 有望引发品牌“聚合效应”进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole高级超市等。太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:零售餐饮市场、地段休闲、娱乐散户散户商业项目大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到运用不当的结果却走向了反面一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:缺乏目标客户源制定不合理未进行项目定位不了解商业运作方式项目未能准确定位开发商不愿意承担招商费用项目未能及时招商租金及其年递增率3、主力店招商失败七点原因剖析：一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键4、主力店并不能解决所有商业难题:一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入不能将问题解决。一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力店发挥应有的作用。项目衡量和选择的标准主力店主力店成功招商和经营举例主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场青岛颐中银街电子市场深圳新摩尔商业管理公司根据周边消费者情况，进行了周密调研，项目招商成功引进了美特好超市和颐高电子市场，将商家要求充分反映在设计任务书中，在开工前成功实现招商目标。其中2.6万平方米主力店成功销售，开业后经营良好。5、实现主力店成功招商四大步骤：1掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件3 召开主力店招商恳谈会对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件245、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立三层目标群。5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。5、实现主力店成功招商四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位初步确定主力店条件在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进常见商户选址要求（分享内容）123456789和五星级酒店选址要求区位要求建筑要求面积租期合作方式近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市郊结合部。独栋，周边有停车场。建筑面积30006000平方米，基本年限10年以上。特许经营、租赁、共同投资。五星酒店选址五星酒店选址要求要求建筑面积3万平方米-6万平方米之间要求具有网球场和游泳池等必备的酒店硬件设施。国际酒店管理公司收费服务方式初始期限10年许可费按总收入的2.5%收取鼓励性管理费按照毛利润的7.0%收取-洲际酒店酒店系统费洲际酒店酒店系统费系统基金 租房收入的4%计算频繁旅行专业营销进款（优悦会俱乐部成员每晚所支付总收入的4.75%作为积分或者累积奖励）员工培训费用和员工意见调查费用 计入管理成本。旅行社佣金计划宾馆服务跟踪系统质量评估费用-酒店管理公司其他费酒店管理公司其他费用用酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者最低30万美元 取高者技术服务费用洲际酒店就酒店选址评估所发生的差旅和住宿费用商圈要求物业要求面积合作方式位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万人最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳；便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购买用房面积一般为10000-20000平方米。租赁、联建、购买建筑要求独立、清晰的产权。楼层从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼；有开阔的停车场地和门前广场；有正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶梯和货梯（两层以上）面积和租期副省级城市核心商圈5000平米以上；区域商圈4000平米以上；大型社区3000平米以上；地级城市市区3000平米以上；县级市场3000平米以上。租期10年以上。商圈选择位于商业中心，人流量大，交通便利的副省级以上城市直辖市、省会城市、副省级城市核心商圈；地级城市市区人口50万以上，具有一定的购买能力商业中心；123商务型一般选址大众餐厅一般选址在社区型或而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200500平方米；大众型餐厅80200平方米，商务型餐厅15010000平方米。布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。面积、租期要求：50400平方米。2年以上。商圈选择建筑要求面积和租期商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近；知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米为最佳。商圈选择建筑要求面积和租期选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈。框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。150500平方米，租期至少2年。商圈要求建筑要求面积租期要求商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充足。层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。一般在300500平米之间房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，一般至少7到9年。面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。商圈选择同餐厅一致建筑要求80200平方米。2年以上。面积租期要求商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少。3、建筑要求：1）楼板到梁底高度，不得低于3米。2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250kg/3）供电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表4）供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5/并具有相应的用水指标；5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸；6）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影响相邻关系；7）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域；8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的截面积为500mm700mm；8）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置；9）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）；10）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力；11）卸货车位：甲方提供临时卸货车位；12）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。13）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通；14）电话：甲方提供两条电话线路。商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究： 一、谈判前要有充分的准备一、谈判前要有充分的准备 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判 商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 如何接待商家代表和领导如何接待商家代表和领导 八声甘州寄参寥子 作者：苏轼 - 有情风、万里卷潮来，无情送潮归。问钱塘江上，西兴浦口，几度斜晖。不用思量今古，俯仰昔人非。谁似东坡老，白首忘机。记取西湖西畔，正暮山好处，空翠烟霏。算诗人相得，如我与君稀。约他年、东还海道，愿谢公、雅志莫相违。西州路，不应回首，为我沾衣。尽量选择具有文化艺术气息的优雅餐厅接待，一般以本地餐饮特色为主。宴会沟通的最佳状态的寻找共同的志趣，以苏轼和参寥子为例。四、尽量在公司办公室内谈判 在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 主力商家谈判内容建议主力商家谈判内容建议大卖场和百货的谈判围绕三个内容展开1.租金和租期2.经营的商品和业态如何在本地市场尽快成熟并引领市场。3.如何协同经营五、策略交换的需要 有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。六、必要时转移话题 若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 招商流程招商流程 各部门管理体系各部门管理体系项目细节规划及品牌项目细节规划及品牌落位流程落位流程 各部门管理体系各部门管理体系招商谈判流程招商谈判流程 各部门管理体系各部门管理体系招商配合流程招商配合流程各部门管理体系各部门管理体系项目细节规划及项目细节规划及品牌落位流程品牌落位流程项目总体业态落位根据项目市场定位及建筑设计需求，确认项目业态组合，并将各业态安排落位该品类品牌资料收集对符合该品类的已经进在国内市场的并进行连锁经营的品牌进行收集，了解各品牌的主要经营风格、路线及价位各业态市场机会收集依据业态拓展选址要求，对先期市场调研资料进行相关补充和细化该业态品类落位将各业态品类根据互补原则进行细节品类落位，并根据聚客力、预估平效、（通常）租金率再做调整评估该业态具体市场定位根据市场评估所确定的预估市场需求，对业态位置及面积配比重新评判，确认是否合理及该业态档次价格定位方向该业态品类构成根据本项目及该业态市场定位及需求，对项目品类构成进行细化分析，确认该业态各品类构成及配比各业态互补关系说辞以讨论会的形式，对各业态之间的互补面、冲突面进行深入探讨，再次确认业态落位、面积配比、消费人群、消费时间的可行性各业态承租条件预测根据以往收集资料，对各业态的平效进行合理预估，并根据各业态的租金率（租金占扣点的比例），测算各业态可能承租条件该品类各品牌分级根据各品牌知名度、价位、销售额、聚客力、装修档次、服务水平、于各地所设分店位置等情况划分品牌档次根据业态定位确定招商品牌根据本项目及该业态定位，罗列该品类符合此规划的品牌清单根据招商品牌差异确认AB案根据各品牌差异，对该品类品牌清单进行排列，选取影响力、聚客力、销售额最大品牌作为主招商对象（每个位置须至少有5个品牌备选）尽可能收集招商品牌在本市拓展情况（如无选择类似城市其拓展情况）、经营业绩、开店面积、选址特点、装修水平、合作条件等各部门管理体系各部门管理体系招商谈判流程招商谈判流程与商家第一次联系致电予目标客户，套取对方拓展主负责人及联系方式，并建立初步印象即可约谈对方决策人面谈第2次面谈时，尝试请拓展负责人在将本项目汇报给其决策人时，邀请决策人与你面谈做详细的介绍，以便进一步推介准备充分的材料与合作同事详细沟通，了解其他洽谈品牌谈判推进程度，制作铺位品牌落位模拟图，准备预计的可能说辞准备正式签约事宜准备与对方签约相关合作文本，注意可能会让对方产生疑虑的条款，并寻找合理的解释方式，落实成正式的合作合同。致电拓展负责人，与对方建立初步联络关系，简要介绍本公司，树立对方对我司良好印象即可，为下一步联系埋下伏笔对有意向商家做第二次面谈邀请对方拓展负责人前来本公司考察，做进一步洽谈，详细介绍欲推介项目、推介铺位，测试对方合作意向程度与决策人第一次面谈首要目标努力建立决策人对我司和本人的好感，赞美对方及对方企业，介绍将来合作的前景，再推介项目。（注意不要忽视拓展人）保持与拓展人决策人的良好联系保持与拓展人和决策人良好联系，并通告项目最新的进展情况即可（利好的招商、工程等信息）查收根据上次联系发送电子资料，在电子资料发送完后的1天内，致电对方，请对方有空查收即可初步推介本公司可合作项目利用面谈的机会，初步推介本公司的几个合适合作的项目给对方了解，测试对方的合作意向及反应，达成初步了解即可发送合作意向书如能达成较强的合作意向，可尝试向对方发送合作意向书，尝试确认双方基本合作的条件及铺位的选择尝试签署合作意向书落实与决策人谈判的进驻条件（必要时请上司协助最后条件的谈判），书写合作条件，形成合作意向书，并推动签署在资料发送后的3-5天，与拓展负责人联系，主了解对方有无拓展计划，预拓展目标等情况，建立可长期合作的态势即可 寻找合适拜访面谈的时机寻找合适面谈的时机，前往对方公司拜访、面谈（如果对方品牌较为弱势可尝试邀请对方前来拜访），与对方混个面熟及一定的关系推断合作低线，准备二次洽谈尝试通过同事、合作厂商、店家访谈等方式，尽可能了解对方的合作低线，告知上司具体情况，为二次洽谈条件准备邀请决策人来我司做第二次洽谈尝试单独与决策人进一步洽谈，努力在权限范围内让客户产生条件已经是非常优惠，努力与决策人达成合作意向及条件的共识各部门管理体系各部门管理体系招商配合流程招商配合流程招商简报招商人员向厂商介绍本项目之经营理念、特点以及我司之实力背无意向商家厂商/公司对本项目无意向时，应了解其无意向之原因；汇总汇报给上司。情况1主动拜访无意向商家再次追踪其意向，并主动拜访，有意向者，需填写优先租赁意向书。情况2备案当储备店家再次追踪其意向，并主动拜访，无意向者可备案留至后续追踪。意向商家厂商/公司有设柜意向时，应填写优先租赁意向书。预定柜位厂商/公司已填写优先租赁意向书后，意向强烈，希望确保位置，应填写柜位预定书，附店铺/公司照片，并支付诚意金1000元。申请审核厂商应于三日内填写租赁申请单，并附营业执照、税务登记证、质量检查报告、授权代理书、商标注册证、卫生许可证（如有）等，报批公司申请。进场装修（招商组退出、物业组跟进协助工务组），厂商装修计划通过我司审核后，接到我商场装修通知后，方可进场装修，装修需在规定时间内完成，工务要注意厂商装修是否符合原设计图，物业协助电力/水及现场施工监管。装修审核（合约组退出、工务组跟进协助招商组），厂商装修计划经工务组审核和提出修改意见后，发给厂商，厂商应在5日内提出新的装修计划书签约设柜厂商需在签约当日缴交设柜保证金5000元整，并提交盖有公章的营业执照、税务登记证等相关材料，并在20天内提交装修计划书（附装修效果图）签约通知通过申请的厂商将收到租赁通知书与设柜通知电话，厂商/公司可按约定时间前来办理设柜事宜。（招商组即通知合约组协助准备合约事项）成功招商后的相处成功招商后的相处 追求商业地产成功经营的最佳境界追求商业地产成功经营的最佳境界 江城子江城子密州出猎密州出猎（北宋）（北宋）苏轼（选自选自东坡乐府东坡乐府） 老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍，锦帽貂裘qi，千骑卷平冈。为报倾城随太守，亲射虎，看孙郎。 酒酣胸胆尚开张。鬓微霜，又何妨？持节云中，何日遣冯唐？会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。为商家成功经营创造一切便利条件，尊重商家的经营，根据需要善意提出建议。成功的合作是项目经营成功，商业经营公司和商家领导成为好朋友，合作共赢。成功后的饮酒庆祝，可以用苏轼的密州出猎。感谢聆听！