房产经纪人实战培训课件1519.doc

万腾房产产培训部部昌第一章资源开发发经典话话术让业主感感到你说说话的意意思是替替他考虑虑的。不不给客户户过多砍砍价的机机会，另另外给业业主（以以下以房房东代替替业主）展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！资源开发发经典话话术一 房源开发发（洗盘盘、上门门、短信信网络、切客户户、专介介绍、广广告、侯侯守、展展牌等）1. 洗盘（打打楼盘电电话的方方式）A：您好好，打扰扰一下，请请问您XXX园的房子子有考虑虑出售吗吗？（询询问式）B：您好好，请问问您XXX园的房房子卖出出去的了了吗？（最最直接的的问）C：请问问您最近近在XX园有房产产方面的的需求吗吗？（帮帮助式咨咨询）D：请问问您XXX园的房房子350万还能能便宜吗吗？（套套房源）E：您好好，打扰扰了，我我是我爱爱我家房房产公司司的，现现在我们们手上有有一个客客户，就就想要咱咱们这种种户型的的房子，不不知道您您是否有有意出售售（客户户是一次次性求购购）（注注：要了了解打电电话这户户的户型型）F：我是是XX物业业的调查查员，我我现在调调查一下下本园区区房子的的出售或或出租情情况，以以方便园园区管理理，请问问您现在在有考虑虑出售或或出租吗吗？（以以物业身身份）G：我是是我爱我我家房产产公司的的XX，我我专门负责责XX园区区的二手手房交易易，请问问您在这这方面需需要咨询询的吗？（以专专业咨询询）H：现在在XX园刚刚出来一一套非常常超值的的三居，单单价仅售售*元，请请问您现现在考虑虑换房吗吗？那您您XX园的的房子考考虑卖吗吗？（引引导换房房）I：我听听南门那那小伙子子（保安安）说你你家房子子在卖，我我是个人人购房，现现在能看看房吗？（一般般用手机机打，口口气深沉沉一些）J：您好好，我是是XX房产公公司的某某某，请请问您现现在考虑虑在XX区购房吗吗？K：您好好，我是是XX，这这边XXX园刚出出来一套套非常超超值的三三居，*平米，仅仅售*万，业业主非常常急卖，请请问您下下午六点点有空来来看房吗吗？L：您好好，有一一位张先先生（虚虚拟的）介介绍说您您XX园的的房子考考虑出售售，我这这里有一一个客户户很有意意向，想想看看房房子，请请问六点点方便吗吗？那您您是考虑虑换房吗吗？M： 您您好，请请问咱房房子现在在多少钱钱？N： 您您好，我我看见网网上您的的房子考考虑出售售，现在在还出售售吗？我我帮您登登记一下下O：您好好，您之之前您说说的房子子考虑出出售，现现在考虑虑的怎么么样了？什么时时候方便便看？P：您好好，我这这有个非非常准的的客户，就就想要您您家房子子这样的的户型，价价格高点点没关系系，您考考虑出售售吗？（注注：要了了解你打打电话这这户的户户型）Q：您好好，王先先生，打打扰了，您您的房子子还卖吗吗？我有有一客户户找了很很久就想想要咱们们这个小小区的房房子，不不知道现现在您的的房子是是什么情情况？R：您好好，昨天天我客户户看的挺挺好，您您跟姐商商量好了了吗?您看这这个价格格合适吗吗？（引引出房东东）A、 您好，请请问您家家的房子子下午4点可以以看吗？（用于于引出在在卖的房房子，如如果房子子说可以以看，那那就再重重新准确确的落实实房源信信息）可可以说：我和客客户介绍绍后，客客户很感感兴趣，并并要了解解房子的的准确面面积。B、 您好，我我在网上上看到咱咱们XX园区的房房子有出出售，请请问今天天几点方方便看一一下？C、 您好，我我是您家家楼下的的租售部部的，现现在有客客户想买买您家的的房子，能能接受市市场价，您您有考虑虑出售吗吗？2、开发发房源短短信A、话术术：您好好，我现现在有客客户就想想考虑买买咱们这这个小区区您这样样户型的的房子，绝绝对能接接受市场场价，您您有考虑虑出售吗吗？全款款买房。（外地地过来的的，而且且注意要要对你发发的这个个小区户户型熟悉悉）B、话术术：本人人因资金金有限，段段时间内内求购本本小区住住房一套套，合适适即可。如有房房子出售售,联系XXXXXXXXXXXXXC、话术术，您好好，我这这客户很很有诚意意想在本本小区卖卖套三居居室，（可可写你小小区主打打户型、或写套套适合老老人小孩孩住的房房子、口口语化一一些）价价格合适适可全款款购房！D、收集集出租房房源：话术：您您好，我我是XX房产公公司的资资深经纪纪人，目目前手上上有一批批固定租租客，如如果您的的房子考考虑出租租或租期期快到的的，请您您把起租租日期和和租金发发到我的的这个手手机上，我我会帮您您及时出出租房屋屋的！3、业主主各种反反应如何何应对1） 谁跟您说说我卖房房子，我我没说过过卖啊A、 话术：不不还意思思，打错错了（业业主语气气比较凶凶的）B、 话术：咱咱家的房房子不是是一直都都在卖吗吗？（语语气肯定定）C、 话术：以以前我给给您打电电话说出出售，现现在回访访一下，考考虑的怎怎么样？（混淆淆他之前前的记忆忆）D、 话术：那那XX先生生您看价价格高出出您的考考虑出售售吗？（试试探是否否是价格格因素）E、 话术：现现在市场场非常不不错啊，客客户也非非常多，您您的户型型现在也也非常热热销啊，是是卖房子子的好机机会（提提高他房房子的稀稀缺度，刺刺激兴趣趣点）2） 询问的房房东，现现在就想想了解一一下市场场A、 话术：现现在市场场非常适适合卖房房子，而而且出来来看房子子的客户户也比较较多了，现现在国家家的政策策也非常常有利于于二手房房的销售售，以后后什么房价价谁也说说不准，现现在卖房房是最合合适的，大大哥您还还不抓住这机机会啊？3） 态度恶劣劣（房东东骂人，挂挂电话，要要打110的）直接挂断断，不要要犹豫。（经纪纪人内心心别受伤伤害，把把心放宽宽一些这这是对自自己的一一种锻炼炼）4） 考虑出售售的房东东A、 现在我的的房子可可以卖多多少钱，市市场怎么么样？（采采取讲案案例的方方式降低低房东的的内心期期望）话术：我我们昨天天刚成交交一套这这个小区区的房子子，150万（低于于市场价价），目目前手上上也有差差不多能能接受这这个价位位的客户户（可以以看出房房东对市市场的了了解程度度）房东东会说：怎么卖卖的这么么低啊？那您看看我家的的房子那那卖多少少钱啊？那我能能不能过过去看看看您的房房子，因因为每个个房子的的户型、朝向、景观、装修和和房子的的耗损程程度不同同价位也也有高低低，以我我们的经经验可以以先给您您个参考考价位或或者咱们们商定价价格！您您有没有有这个心心理预期期啊，要要不我帮帮您登记记一下吧吧.(这样的的房子一一定要争争取第一一时间看看房，和和房东见见面谈能能让房东东加深对对你的影影响，更更要争取取独家)B、 那您看我我家的房房子多久久能卖出出去啊?话术：照照您现在在的价格格，高于于市场价价格就得得卖一段段时间，如如果您的的房子符符合市场场价，看看房方便便，我相相信现在在的市场场，很快快就会给给您卖出出去，而而且现在在出来看看房的客客户相对对多一些些。凭我我们公司司在北京京这边的的知名度度应个应应该没问问题的！另外看看房时间间咱们要要多配合合啊。4.打洗洗盘电话话时如果果被业主主问起“电话哪哪里来的的？”A、网上上下载的的，哪个个网？军军港房源源网上的的，具体体的我也也不知道道了，我我是随便便打的。（把视视线转嫁嫁到虚有有的第三三方上）C、 装傻，被被问之后后要说：您是王王先生吗吗？您是是XX小区的的吗？故故意报假假的姓氏氏和小区区，降低低疑虑说说是自己己打错了了。5.上门门或看展展排橱窗窗，橱窗接待待房源。A 思路：直直接报，登登记房子子产权，面面积，价价格，门门牌号，联联系方式式，看房房时间，争争取当场场看房机机会，和和业主做做进一步步沟通，加加深感情情。话术：XXX先生，是是这样的的，我有有个老客客户非常常有诚意意，已经经在我手手里买过过两套了了，但是是一直还还在找这这样的户户型，听听您介绍绍之后，我我感觉他他可能会会定您这这套，我我想先去去您家看看看房，以以便我更更好的和和他介绍绍您的房房子，一一般我看看好他都都会考虑虑的。B 思路：了了解市场场情况，可可买可租租型的，一一定给业业主信心心，让他他知道现现在市场场好，好好卖且价价格高，比比租房赚赚的快，举举例说明明某投资资户倒房房，几年年赚了多多少，如如多 有超值值的房子子可以再再推给他他，让他他换房子子，赚差差价，顺顺便了解解门牌号号，房子子的具体体情况，联联系方式式。话术：您您的房子子要是拿拿出来出出租回报报会很少少，现在在这个市市场非常常好，好好房子能能卖个不不错的价价格，比比租房子子划算多多了，我我前两年年帮一个个客户炒炒房子，就就两年她她赚了100多万呢呢，到现现在还给给我介绍绍客户呢呢，您要要是有闲闲置的房房子也可可以这样样做，就就现在的的市场出出来超值值的房子子那就是是赚！我我建议您您也可以以试试，有有超值的的房子我我给您发发短息，您您的电话话是XXXXXXXXXX（顺顺势引出出电话）C.买房房身份不不明，可可能是业业主冒充充客户探探价，也也可能是是客户冒冒充业主主，这要要凭经纪纪人的明明锐度来来判断真真伪。（分分析：一一般来说说业主冒冒充客户户的会问问特定的的户型要要是买大大概要多多少钱啊啊？）注注意：这这是一般般会问的的非常具具体。如如：南北北通透三三居，高高层的，装装修比较较好的，没没怎么住住过人的的，买要要多少钱钱呢？客户冒充充业主的的比较少少，也有有可能是是租户冒冒充业主主前来咨咨询。宗旨是：要含糊糊的回答答。话术术：至于于价格那那要看房房子后才才能定下下来，根根据配套套不同，装装修标准准也有高高低，房房子的耗耗损程度度这些都都不一样样，价位位会有不不同，您您是要买买房还是是要卖房房呢？或或者，大大哥您要要是卖房房我帮您您卖个不不错的价价格，要要是您买买房我也也能帮您您买到合合适的房房子。D.思路路：可能能是刚跟跟这别的的公司看看过的房房的客户户，如果果客户没没有保护护房源的的意识时时也可以以从客户户口中把把房源套套出来。话术：XXX先生您在在这边都都看过什什么样的的房子啊啊？（主主要是听听他说看看过哪里里的房子子，然后后相应的的报价）6.敲门门（要注注意说话话的语气气，要随随和。）1） 话术：您您好，不不好意思思打扰您您了，我我是XX房产公公司的经经纪人-这是我我的名片片，院里里阿姨说说您的房房子可能能考虑出出售？我我这正好好有一客客户想要要这样的的房子，您您打算卖卖多少钱钱呢？2） 话术：您您好，不不好意思思打扰您您了，我我是咱们们楼下的的房产公公司的，我我带看客客户看咱咱家楼下下的房子子，但是是业主有有事耽搁搁了，客客户马上上就要到到了，您您的房子子方便让让我们看看一下吗吗?客户就就要这样样户型的的房子，价价位可以以商量。3） 话术：您您好，我我这有个个客户说说看过您您的房子子，比较较满意，特意委托我过来落实一下细节。4） 话术：我我在楼下下看到有有中介带带看您的的房子，正正好我这这也有这这样的客客户，我我想先了了解一下下您家的的房子？注：如果果这是房房主对你你的话有有比较大大的异议议，态度度不是很很好时，要要及时表表现的很很困惑，是是不是弄弄错了，最最好是表表现出实实在是不不好意思思打扰了了！7精耕耕社区保保安，物物业 A装无无奈，求求情，都都是出来来打工的的真是不不容易啊啊。 B买点点烟酒，贿贿赂一下下 C找一一个小区区的老客客户过来来接 D不着着急进，就就天天和和保安聊聊天，建建立同情情心，搞搞关系 8，房东东说可卖卖可不卖卖（给房房东信心心） 思路：经经过去年年一年的的时间，积积累一些些可以买买房的诚诚意客户户，而且且现在又又是个卖卖房的好好时机。如果出出租的，就就举例说说出租和和卖房的的回报有有很大差差别。 1）  话述：XX先生，您您好，现现在市场场非常不不错，非非常适合合卖房子子，去年年也积累累了一些些有诚意意的客户户，现在在我这就就有客户户想要那那样的户户型，价价格都好好商量，现现在卖肯肯定能卖卖个好价价钱，是是出手的的好机会会，XX先生，您您考虑卖卖什么价价位呢？ 2）  话术：XX先生，您您的房子子假如出出租的话话，回报报也不高高，短期期内也不不会有增增幅，长长期也说说不好，就就目前来来讲您当当时买的的价涨到到现在的的比例不不能保证证以后也也是这个个比例上上涨，所所以您看看现在市市场比较较好，就就把房子子出手，可可以做别别的投资资，以后后的市场谁谁也说不不好，XXX先生您觉觉得呢？  9，房东东先买后后卖 思路：和和房东讲讲清楚先先买后卖卖您比较较被动，时时间上根根本掌握握不好，如如果想要要同步的的话那肯肯定要有有一方会会吃点亏亏的，可可以先卖卖个好价价，拿到到钱后选选房的时时间和面面都比较较宽裕。 1）  话述：姐，如果果您先买买再卖，先先买的房房子需要要房款，再再卖您的的房子时时就不会会卖个好好价钱，如如果您现现在把房房子卖了了，现金金在手，就就可以买买到比较较中意的的房子。 2）  话术：（推荐荐套性价价比超高高的房子子，但是是房东首首付要求求高，业业主急售售，急用用钱），现现在市场场非常适适合卖，如如果现在在您把房房子卖了了，不仅仅能卖个个好价钱钱，只要要您的钱钱到位我我们尽快快给您买买到一个个更合适适的房子子，而且且我们公公司对这这边的社社区非常常专业，有有大量的的房源参参考。您您就放心心吧！   如何找业业主资料料？（针针对没有有业主资资料的小小区或业业主资料料没有及及时更新新的楼盘盘）方式：以以燃气公公司或自自来水公公司的名名义在业业主的门门上贴条条，留下下自己的的联系方方式让业业主把房房间号及及所要查查的数字字发到自自己的手手机上所留号号码一定定是干净净的 如：自来来水公司司收费单单今天上上门查水水表，家家里没人人，请在在几号之之前将小小区名称称，门牌牌号及水水表数字字发到113711886662999。谢谢谢！二、客源源搜集1、网络络A：网络络上的客客户问房房子现在在还有没没有，无无论有没没有都要要说有。然后斡斡旋，具具体话术术如下：1）话术术：业主主出差在在外地，过过几天回回来就能能看，放放逐一回回来我第第一时间间通知您您看房，您您的电话话13（顺便便留下客客户的电电话）2）话术术：现在在真有客客户和房房东谈着着，我就就问问谈谈的怎么么样了，然然后给您您回话，您的电话13（顺便留下客户的电话）B、说明明房子情况况，问看看完后能能否马上上就定，看看房特别别不方便便，提高高珍惜度度，了解解买房的的诚意度度，话术：XXX先生，这这个房子子是非常常稀缺的的户型性性价比超超值，已已经有两两个客户户下定金金了，房房主从浙浙江赶过过来呢，要要是您感感兴趣我我再争取取下看能能不能看看房，看看好的话话您可以以定这个个房子。（非常常坚定的的语气）C、思路路：告诉诉他现在在有好多多客户正正在看，让让客户马马上过来来看，试试探诚意意度，如如果真的的过来就就假谈，告告诉他有有客户看看的差不不多了催催他快点点，再告告诉他正正在谈，客客户到了了让他等等结果，这这样既能能试探诚诚意度，又又能提高高珍惜度度并且还还能与客客户见面面，让他他对自己己印象深深刻，还还能彻底底了解需需求。话术：XXX先生，您您打这个个电话真真是太巧巧了，现现在已经经有四五五个客户户正要去去看房，您您马上过过来，这这个市场场好房子子不等人人的，我我建议您您方便的的话就带带定金，看看好了就就马上直直接定下下来，我我在这等等您！D、 思路：就就是说房房子在，现现在很多多客户在在看，叫叫他马上上过来看看。如果果客户过过来了，就就说房东东已经被被别的公公司公司司叫走签签合同了了，然后后和客户户建立信信赖，引引导别的的房子。话述：XXX先生，咱咱们来的的稍晚了了一些，我我们一直直在留房房主，可可是房主主没看到到客户也也不愿意意多等，就就被别的的公司叫叫去签合合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。E、 思路：如如果房子子没有了了，就说说房子还还在，但但是房子子有缺点点，斜顶顶，有遮遮挡，没没有产权权证并要要求全款款，先稳稳住客户户，在推推荐其他他的房子子。话术：XXX先生，这这个房子子还在，不不过和您您说实话话，这个个房子有有个窗户户是有遮遮挡的，价价格虽然然便宜但但只业主主要求客客户能一一次性付付款，我我倒是还还有几套套比这个个好些的的，我还还是带您您看那几几套吧，您您看您今今天下午午5点您方方便过来来吗？正正好可以以看房。F、思路路：坦诚诚交代，说说网络上上的价格格是给业业主看的的，因为为最近市市场太好好，业主主经常涨涨价。具具体房子子的情况况，要客客户过来来了解。话术：XXX先生，和和您说实实话吧，网网上的那那些报价价都是给给房主看看的，最最近市场场太好导导致房主主经常涨涨价。我我建议您您还是过过来看看看，我帮帮您详细细的介绍绍这边房房子的情情况！2上门门接待1），橱橱窗的房房源没有有及时更更换。A话术术：现在在房源卖卖的太快快，橱窗窗房源的的更新速速度跟不不上现在在房价的的上涨速速度。（思思路：体体现现在在市场火火爆，很很多房子子刚出来来就被定定了）B思路路：直接接推荐性性价比高高的房子子。话术：XXX先生您好好，我们们刚刚新新出一套套（介绍绍超值房房子）C 思路：告告诉他有有这套房房子，但但看房不不方便，让让客户留留下电话话，约好好了给他他电话。话术：XXX先生，这这套房子子昨天刚刚刚看完完，房子子非常不不错，（可可以适当当的描述述内部），只只是今天天没有提提前约房房东，所所以暂时时还看不不了，这这样吧，我我晚上约约好房东东后给你你电话（或或短信），您您的电话话是132）。客客户不留留电话A 思路：要要说房子子非常好好，只是是看房时时间不好好确定，尽尽量要留留下电话话，一旦旦约好第第一时间间通知他他。话术：XXX先生您不不知道，这这套房子子是我们们的主推推房源，全全公司的的经纪人人都在带带客户等等着看房房呢，只只要我这这边确定定好看房房时间，我我第一时时间通知知您，您您的电话话是13B 思路：讲讲故事，上上次也有有个客户户，没留留电话，但但过了两两天就出出了一套套特别好好的房子子，第二二天就卖卖了。可可没过两两天他就就给我电电话，告告诉他此此时很懊懊恼。话术：XXX先生，买买房子这这事是大大事呀，您您不知道道，上次次我一个个客户想想要看房房，结果果他光给给我一个个家里的的座机，第第二天出出来的好好房子就就是他想想看的，结结果联系系不上，最最后那个个客户打打过来知知道房子子被卖了了后，很很是懊恼恼，现在在这市场场说不准准哪天就就出来个个好房子子，我看看您还是是留个电电话吧，要要是您不不方便我我先给您您发个短短信，您您的电话话是13C：思路路：告诉诉客户我我们是一一对一的的服务，不不会泄露露号码给给其他公公司的。话术：XXX先生，您您放心，我我们是做做中高端端服务品品牌的，对对客户都都是一对对一服务务的，绝绝对不会会出现私私自泄露露客户资资料的情情况。（3），客客户上门门具体的的问一套套房子的的价格或或情况（那那说明已已在外中中介看过过此房）思路：报报底价或或更低的的价格，取取得客户户的信任任。然后后再深入入了解是是否喜欢欢这套房房子。从从而现场场促成，例例如：客客户说你你们这有有、（描描述房子子的具体体情况）样样的房子子吗？现现在房子子的底价价是多少少？话术：XXX先生，您您说的这这套房子子我们也也有，而而且房东东和我们们店里的的小刘关关系非常常好，最最早也是是在我们们这边卖卖的，现现在其他他公司都都打听到到这房，但但是房东东和小刘刘说，没没事我给给其他公公司报的的价格都都比较高高，你就就专心给给我卖就就好了。大哥，这这房子现现在的底底价是100万，（一一定要比比别的公公司报价价低个2、3万）房房东说看看好了就就能谈，我我感觉大大哥很有有诚意，要要不这样样吧！我我们现在在把房东东约来，咱咱们和房房东见面面谈谈，房房东见到到我们小小刘带的的客一定定很好谈谈！XX先生您先先到里面面休息一一下。三房源源跟进跟进项目目-价格 看房时时间 钥匙 租户 流程1、房价价高思路：告告诉业主主自己非非常努力力的推荐荐找客户户，但客客户同事事都说价价格有点点高，不不过来看看。这样样反复多多次的给给业主电电话话术：XXX先生，我我们公司司的经纪纪人都在在给所有有的客户户推荐您您的房子子呢，真真的，您您是不知知道，客客户普遍遍反应说说您的房房价比较较高，都都不来看看房子，您您说我该该怎么办办啊？！2、不让让看房1）、业业主说现现在没时时间，不不让看房房思路：天天天给他他打电话话，告诉诉他自己己找了几几个客户户，但看看不了房房子，客客户都买买了其他他的房子子了，可可惜。卖卖房就必必须让客客户看房房。话术：XXX先生，您您看看啊啊，我这这几天一一直都在在给你打打电话啊啊，为的的就是带带我们手手里比较较准的客客户看房房，客户户被我们们约过来来都是带带着定金金的，没没看到您您的房子子，结果果看了别别的房子子，感觉觉不错就就给定了了，我们们还在积积极主推推您的房房子呢，客客户都是是很有诚诚意的，您您既然卖卖房子那那就让客客户看一一下房子子啊。要要不这样样吧，我我们把客客户都集集中约到到一个时时间段带带过去，您您明天准准备一个个时间段段好让我我们集中中带看，这这样既不不会耽误误您的时时间，也也有利于于我们提提高客户户的购买买热度！您看明明天下午午3点可以以不？2）、租租户不让让看A：思路路：和租租户建立立关系，告告诉他不不用害怕怕搬家，客客户就是是投资的的，买了了以后还还会继续续租给他他。看完完房，送送点东西西表达心心意。话术：（租租户）XX姐您放放心好了了，这个个客户买买这个房房子也是是投资，正正好您也也住在里里面一直直租给您您啦。他他还省事事再找租租户了呢呢，俗话话说：买买卖不破破租赁！您就安安心住在在里面好好了。正正好您今今天在家家（或者者说：那那您看今今天下午午6点您在在不在家家），我我们客户户就上去去打扰您您一下看看看房子子。谢谢谢您啦！B:思路路：直接接去敲门门，告诉诉租户说说楼上的的房子卖卖，看不不了，帮帮忙看一一下他家家里的户户型。话术：（租租户）XX姐您好好，我是是XX房产产的，这这是我的的工作证证。我们们本来约约的是楼楼上的房房子看，客客户都来来了，可可是那个个房主有有事给耽耽误了，能能不能麻麻烦您一一下，借借您的房房子看以以下户型型就好，不不会打扰扰您太长长时间，2、3分钟就就好，谢谢谢您！3）钥匙匙思路：给给业主讲讲故事，临临时上门门的客户户很多，都都很有诚诚意，要要是看房房不方便便很影响响卖房，也也许会错错失很多多不错的的客户呢呢！最常见的的就是房房东不给给：不行行，钥匙匙放到你你们那里里我不放放心，房房子那么么多钱万万一丢点点什么呢呢，再说说了别的的中介看看房也不不方便！话术：XXX先生是这这样的，我我们公司司有正规规的钥匙匙委托书书，该有有我们公公司的公公章，我我们公司司有很多多钥匙（可可以把店店里的钥钥匙展示示房东看看），这这样也方方便我们们平时带带客户看看房子，您您看像您您这样的的成功人人士基本本上都比比较忙，看看房每次次都得麻麻烦您呢呢。如果果您把钥钥匙放在在我们这这，不但但可以节节省您的的看房时时间，也也可以让让我们尽尽快找到到有诚意意的客户户，这样样可以提提高工作作效率，我我们公司司在本区区域内有有十几家家直营店店面，经经纪人有有上百人人，而且且所有的的房源都都是共享享的，有有钥匙的的房源更更是要店店长到各各个店去去推荐呢呢，各个个店也非非常重视视有钥匙匙的房源源，都是是优先卖卖的也是是最快的的！您看看呢？XX先生生还有就就是，钥钥匙希望望您不要要放太多多家，如如果很多多人都有有钥匙，到到时看完完房没有有关窗就就分不清清楚谁有有责任啦啦。您就就留我这这一把，我我们看房房都是穿穿鞋套的的，定期期个您做做保洁，其其他公司司来看房房我也会会配合他他的。您您放心就就是了。4）、独独家（和和房东说说）思路：让让房东感感到你说说话的意意思是替替他考虑虑的，不不给客户户过多砍砍价的机机会，另另外给房房东展示示我们公公司很有有强的消消化能力力，是这这边的社社区专家家！话术：XXX先生，您您好，您您的房子子报的中中介多了了，客户户看中房房子后就就会挨家家挨户的的问，并并让每个个公司都都砍您的的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？第二章接待经典典话术接待是一一门学问问，接待待做得好好，衔接接带看紧紧密就可可以直接接促成签签单。所所以一个个良好的的接待几几乎是你你成功带带看的重重要前提提。接待待分为店店面接待待和网络络接待。当然有有时候还还有随机机性接待待，也就就是在楼楼道里、社区花花园、别别的公司司门前等等等。我我们本次次主要从从店面和和网络接接待的两两个方面面入手，了了解其中中的接待待思路和和相应话话术。接待经典典话术接待经典典话术一 店面接待待1、 店面接待待之房源源接待店面进行行房源接接待时，最最重点的的就是要要问询出出相应的的房源信信息，并并加以登登记。当当然有些些业主会会和你探探询现在在的市场场现阶段段情况和和走势以以及成交交价格。所以尽尽可能在在不偏离离事实太太多的情情况下压压低房东东的心理理预期。很多时时候房东东会扮成成客户先先来了解解一下市市场，因因为房东东在长期期的卖房房过程中中总结出出中介给给双方的的报价是是不一致致的。所所以房东东想借此此来高报报自己的的房屋售售价。这这个时候候，大部部分要靠靠经验去去判断，定定论后就就配合相相应的话话术。 思路：房房东直接接报房源源，我们们做记录录，之后后铺垫XXX先生，我我们专注注附近每每个小区区而且我我们做了了快X年了，这这几个小小区我们们就是专专家。您您这个房房子的价价位有些些颇高，不不过我先先给您报报着，我我也找几几个准客客户带看看您的房房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系） 思路：如如果房东东想来探探探市场场价，出出售的诚诚意需要要我们自自己挖掘掘，尤其其是房东东出租也也行出售售也行但但多半倾倾向出租租的房东东，最好好是给房房东做售售房建议议，上的的就是为为了建立立信赖，不不断的给给予信心心，让他他感觉市市场不错错可以出出售-XXX先生，您您看。现现在市场场的成交交数据都都是在上上涨的，现现在租房房的投资资回报还还不到33%呢，买买房赚的的比租房房快多了了。（思思路：假假设案例例有个投投资客户户倒房一一年就赚赚了XX万）顺势势推荐超超值的房房子给他他，让他他换房或或者直接接倒房赚赚钱。（思思路：如如果依然然犹豫，就就先说服服留钥匙匙，租房房也是要要留钥匙匙才方便便看的。）我们们公司下下班是最最晚的，我我们的客客户群体体也都是是高端，有有些人下下班都很很晚，有有钥匙的的房源就就会消化化很快，您您也更省省心嘛！而且建建议您只只留我们们家就好好，万一一有个损损坏您直直接找我我们就好好，多家家留钥匙匙损坏了了都找不不到人，而而且我们们还会定定期对您您的房子子做保洁洁。（思思路：先先稳住，取取得信任任，留下下钥匙，然然后再一一点一点点的跟进进，劝服服他卖掉掉） 思路：一一些特殊殊情况下下，例如如客户刚刚刚在别别家看过过房，在在其没有有保护房房源意识识的情况况下也可可以用我我们的专专业知识识来套出出他看过过的房源源-XX先生，您您看的是是不是那那套XX层能看看到XXX小学的的？不是是啊，那那是不是是房东不不在本地地，家里里有些乱乱，家具具都搬走走的那套套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他） 思路：一一般住在在附近小小区的房房东来看看橱窗时时穿着都都很随意意，男士士可能都都会穿拖拖鞋，其其实还是是有一些些特征能能判断出出来究竟竟是客户户还是业业主。在在橱窗能能判断出出身份后后就要直直接引导导到店内内进一步步信息获获取A X姐，您您是不是是想出售售附近的的房子啊啊，我们们专做附附近的小小区，很很专业的的。我们们进门喝喝杯水聊聊一聊吧吧？B X姐，现现在市场场不错，您您看这些些房源基基本上都都卖掉了了，我们们的销售售能力都都很强的的，您的的房子拿拿给我们们卖也会会卖个好好价钱的的，来，咱咱们进门门坐坐吧吧？ 思路：如如果接待待的顺利利我们要要尽可能能留下房房东的电电话和钥钥匙（自自住的除除外），而而且尽可可能的跟跟房东要要求一起起回家看看看房子子内部装装修保养养情况。一定要要养成看看房拍照照的习惯惯，这样样我们无无论是网网站推荐荐房源还还是在看看不了房房的情况况下临时时让客户户看照片片，都会会有很大大的帮助助。所以以，去看看房除了了带鞋套套之外，尽尽可能带带上你的的相机。2店面面接待之之客源接接待对于上门门的客户户，我们们一定要要打起1200%的精神神接待好好，因为为上门的的客户几几乎都很很准，诚诚意度都都很大，当当场带看看当场逼逼定签单单的可能能性非常常大。所所以对于于客户的的把握要要注意火火候，不不能太急急，也不不能漫不不经心。第一个个问题都都要问出出相应的的信息或或需求，还还要体现现我们的的专业和和服务品品质。 思路：一一般的客客户大都都是橱窗窗接待的的，所以以经纪人人首先要要对橱窗窗的房源源很熟悉悉或者是是脑子里里有起码码10套房源源做应急急，否则则一问三三不知。客户就就不信任任我们了了A， XX先生生，您好好，您看看看房？B， 您好，您您随便看看，觉得得有合适适的就叫叫我 思路：一一定要站站在客户户身边但但不要靠靠得太近近。视线线紧盯客客户的视视线焦点点，发现现客户留留意一套套房子时时间比较较长就稍稍微主动动一下价价绍信息息。不能能太殷勤勤，也不不能太被被动A XX先生生，现在在的房子子卖的挺挺快的，这这里有些些房源我我们也没没有太及及时的更更新，要要不您到到屋里坐坐着喝杯杯水歇一一歇，我我给您拿拿户型图图详细介介绍一下下？B XX先生生，我们们这边昨昨天刚出出一套超超值的房房子是XX小区12层的小小两居，正正南，正正对小区区花园，不不知道符符不符合合您的需需求？咱咱们进屋屋详细了了解一下下吧。C XX先生生，挺多多房子都都在我脑脑子里，咱咱们进屋屋结合户户型图给给您介绍绍一下 思路：无无论你说说什么，无无论你介介绍什么么房源，目目的都是是把客户户拉到店店里面详详谈。如如果遇到到怎么都都不想进进店的，就就要抓紧紧时间留留电话号号码A XX先生生，要不不您有事事就先忙忙，您把把您电话话号码给给我，我我这边有有合适的的房子马马上通知知您来看看。B XX先生生，您留留个电话话，我这这边只要要有超值值的房子子一定给给您推荐荐。 思路：如如果客户户就是不不肯留电电话，这这时候也也不能放放弃，因因为此时时再争取取起码有有75%的客户户肯留A XX先生生，您不不留我下下次有好好房子怎怎么能及及时通知知到您呢呢！这个个市场就就怕错过过好房子子。B XX先生生，您不不就是怕怕我们总总打电话话吗？我我下次先先给您发发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、？C XX先生生，您要要的这套套房子看看房时间间不好确确定，您您还是留留下电话话号码比比较好，我我约好房房东第一一时间通通知您！D 别不留啊啊，上次次就有个个客户没没留电话话，第三三天出了了一套特特别好的的房子，就就是他查查以接受受的条件件，根本本找不到到人，等等周末再再来就被被卖掉了了，他知知道后特特遗憾。您可千千万别说说这是没没缘分，其其实缘分分也是我我们主动动创造的的，您说说是不？您看您您的电话话是13？（思路路：无论论他最终终是否留留下电话话号码，经经纪人一一定要主主动地递递过自己己的名片片，否则则一点挽挽回的机机会都没没有！这这个动作作千万不不要吝惜惜） 思路：有有些客户户都是这这么直接接，直接接进店，直直接找椅椅子就坐坐，直接接问询你你有没有有XX户型或或者YY户型，如如果有且且能看就就直接看看，如果果没有就就直接起起身走人人。对于于这样的的客户，我我们也直直接一点点，先直直接告诉诉她相应应的信息息，让同同事感觉觉约看房房，或者者就直接接报一套套符合她她要求但但是现在在不能看看的，需需要进一一步核实实后再约约其看房房，目的的就是要要留下其其电话号号码A X姐，你你说的这这套房子子啊，我我们在X楼6层和X楼的25层都有有，但是是价位略略有差异异。您看看您的心心理价位位是？B 这套房子子啊，现现在这个个小区这这个户型型在卖的的就2套了，其其实一共共这个户户型才十十几套，在在卖的很很少，因因为业主主住的都都很舒服服，所以以都不卖卖。这两两面三刀刀套也不不好看房房，这样样吧我先先给您看看一下照照片和户户型图，您您要是觉觉得还行行我们就就约一下下房东看看看今天天看不了了什么时时候能看看。C X姐，这这房子租租出去了了，只能能看照片片了，房房东在外外地，您您看，如如果您觉觉得房子子不错那那咱们就就下个意意向金吧吧，我把把意向金金协议书书给您看看看，签签完我们们传给房房东，让让房东尽尽快回来来。您看看呢？其其实您没没必要担担心，我我们的公公司是全全北京直营营连锁的的，在北北京有6600多多家店呢呢，我们们专做中中高端市市场，我我在这个个店都有有四年多多了，我我们公司司是最重重视业主主客户的的服务和和安全的的。 思路：这这个时候候就要多多销售公公司，多多做铺垫垫了。不不铺垫她她可能不不太信任任公司和和经纪人人或者会会流失到到其他中中介A 您看我们们是小区区门口的的第一家家，业主主们要是是报房子子基本上上都先报报给我们，况况且现在在业主也也是有选选择的报报房，不不是大公公司都不不选择。我们公公司在这这个社区区已经开开了2-4年了，和和好多业业主都很很熟，很很多业主主都是在在我们手手里成交交的，所所的我们们掌握这这个社区区的绝大大部分房房源，查查以帮您您在最短短的时间间内找到到最合适适您的房房子，您您 毕竟也也是大忙人，也也没那么么多的时时间耗在在买房这这件事上上，所以以我们的的效率一定定是最高高的。B X姐，我我们公司司06年就在在这里了了，专做做这周边边的社区