某某公司员工培训模式rmp.doc

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.NET.IBM公司员工培训模式在计算机-这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在幸福杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的;25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人"心力交瘁"的课程:紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:"充分努力意味着什么?""整个通宵是否比只学习到晚上10点好?"课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们:"去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。"一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达1415小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到定货。该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。IBM公司司“心力交交瘁”课程与与模拟角角色国际商用机机器公司司(Innterrnattionnal Bussineess Macchinnes Corrporratiion，IBMM)是一家家拥有40万中层层干部，520亿美元元资产的的大型企企业，其其年销售售额达到到500多亿美美元，利利润为70多亿美美元。它它是世界界上经营营最好、管管理最成成功的公公司之一一。在计算算机-这个发发展最迅迅速、经经营最活活跃的行行业里，其其销量居居世界之之首，多多年来，在在幸福福杂志志评选出出的美国国前500家公司司中一直直名列榜榜首。IBM公司追追求卓越越，特别别是在人人才培训训、造就就销售人人才方面面取得了了成功的的经验。具具体地说说，IBM公司决决不让一一名未经经培训或或者未经经全面培培训的人人到销售售第一线线去。销销售人员员们说些些什么、做做些什么么以及怎怎样说和和怎样做做，都对对公司的的形象和和信用影影响极大大。如果果准备不不足就仓仓促上阵阵，会使使一个很很有潜力力的销售售人员夭夭折。因因此该公公司用于于培训的的资金充充足，计计划严密密，结构构合理。一一到培训训结束，学学员就可可以有足足够的技技能，满满怀信心心地同用用户打交交道。不合合格的培培训几乎乎总是导导致频繁繁地更换换销售人人员，其其费用远远远超过过了高质质量培训训过程所所需要的的费用。这种种人员的的频繁更更换将会会使公司司的信誉誉蒙受损损失，同同时，也也会使依依靠这种种销售人人员提供供服务和和咨询的的用户受受到损害害。近年年来，该该公司更更换的第第一线销销售人员员低于3%，所以以，从公公司的角角度看，招招工和培培训工作作是成功功的。IBM公司的的销售人人员和系系统工程程师要接接受为期期12个月的的初步培培训，主主要采用用现场实实习和课课堂讲授授相结合合的教学学方法。其中中75%的时间间是在各各地分公公司中度度过的;255%的时间间在公司司的教育育中心学学习。分分公司负负责培训训工作的的中层干干部将检检查该公公司学员员的教学学大纲，这这个大纲纲包括从从公司中中学员的的素养、价价值观念念、信念念原则到到整个生生产过程程中的基基本知识识等方面面的内容容。学员员们利用用一定时时间与市市场营销销人员一一起访问问用户，从从实际工工作中得得到体会会。此外，还还经常让让新学员员在分公公司的会会议上，在在经验丰丰富的市市场营销销代表面面前，进进行他们们的第一一次成果果演习。有有时，有有些批评评可能十十分尖锐锐，但学学生们却却因此增增强了信信心，并并赢得同同事们的的尊敬。该公公司从来来不会派派一名不不合格的的代表会会见用户户，也不不会送一一名不合合格的学学员去接接受培训训，因为为这不符符合优秀秀企业的的概念。销售售培训的的第一期期课程包包括IBM公司经经营方针针的很多多内容，如如销售政政策、市市场营销销实践以以及计算算机概念念和IBM公司的的产品介介绍。第第二期课课程主要要是学习习如何销销售。在在课程上上，该公公司的学学员了解解了公司司有关后后勤系统统以及怎怎样应用用这个系系统。他他们研究究竞争和和发展一一般业务务的技能能。学员员们在逐逐渐成为为一个合合格的销销售代表表或系统统工程师师的过程程中，始始终坚持持理论联联系实际际的学习习方法。学学员们到到分公司司可以看看到他们们在课堂堂上学到到的知识识的实际际部分。现场场实习之之后，再再进行一一段长时时间的理理论学习习，这是是一段令令人"心力交交瘁"的课程:紧张的的学习每每天从早早上8点到晚晚上6点，而而附加的的课外作作业常常常要使学学生们熬熬到半夜夜。在商业业界中，人人们必须须学会合合理安排排自己的的时间，他他们必须须明白:"充分努努力意味味着什么么?""整个通通宵是否否比只学学习到晚晚上10点好?"课程开开始之前前，像在在学校那那样，要要对学员员分班，分分班时的的考试是是根据他他们的知知识水平平决定的的。经过一一段时间间的学习习之后，考考试便增增加了主主观因素素，学员员们还要要进行销销售学习习，这是是一项具具有很高高的价值值和收益益的活动动。一个个用户判判断一个个销售人人员的能能力时，只只能从他他如何表表达自己己的知识识来鉴别别其能力力的高低低，商业业界就是是一个自自我表现现的世界界，销售售人员必必须做好好准备去去适应这这个世界界。有时，学学员们的的所作所所为还保保留着某某些学生生气，他他们对培培训课程程的某些些方面感感到不满满，遇到到这类情情况，公公司就会会告诉他他们:"去学校校上学，你你们每年年大约要要付150000美元的的学费。所所以，应应当让我我们决定定什么是是最好的的。这就就是经济济规律,同时，也也是你们们学习经经营的第第一件事事。"一般情情况下，学学员们在在艰苦的的培训过过程中，在在长时间间的激烈烈竞争中中迅速成成长。每每天长达达1415小时的的紧张学学习压得得人喘不不过气来来，然而而，却很很少有人人抱怨，几几乎每个个人都能能完成学学业。IBM公司市市场营销销培训的的一个基基本组成成部分是是模拟销销售角色色。在公公司第一一年的全全部培训训课程中中，没有有一天不不涉及这这个问题题，并始始终强调调要保证证学习或或介绍的的客观性性，包括括为什么么要到某某处推销销和希望望达到的的目的。同时时，对产产品的特特点、性性能以及及可能带带来的效效益要进进行清楚楚的说明明和学习习。学员员们要学学习问和和听的技技巧，以以及如何何达到目目标和寻寻求定货货等等。假假若用户户认为产产品的价价钱太高高的话，就就必须先先看看是是否是一一个有意意义的项项目，如如果其它它因素并并不适合合这个项项目的话话，单靠靠合理价价格的建建议并不不能使你你得到定定货。该公公司采取取的模拟拟销售角角色的方方法是，学学员们在在课堂上上经常扮扮演销售售角色，教教员扮演演用户，向向学员提提出各种种问题，以以检查他他们接受受问题的的能力。这这种上课课接近于于一种测测验，可可以对每每个学员员的优点点和缺点点两方面面进行评评判。另外外，还在在一些关关键的领领域内对对学员进进行评价价和衡量量，如联联络技巧巧，介绍绍与学习习技能，与与用户的的交流能能力以及及一般企企业经营营知识等等。对于于学员们们扮演的的每一个个销售角角色和介介绍产品品的演习习，教员员们都给给出评判判。特别应应提出的的是IBM公司为为销售培培训所发发展的具具有代表表性、最最复杂的的技巧之之一就是是阿姆斯斯特朗案案例练习习，它集集中考虑虑一种假假设的、由由饭店网网络、海海洋运输输、零售售批发、制制造业和和体育用用品等部部门组成成的、具具有复杂杂的国际际间业务务联系。通过过这种练练习可以以对工程程师、财财务经理理、市场场营销人人员、主主要的经经营管理理人员、总总部执行行人员等等的形象象进行详详尽的分分析。这这种分析析使个人人的特点点、工作作态度，甚甚至决策策能力等等都清楚楚地表现现出来。由教教员扮演演阿姆斯斯特朗案案例人员员，从而而创造出出了一个个非常逼逼真的环环境。在在这个组组织中，学学员们需需要对各各种人员员完成一一系列错错综复杂杂的拜访访。面对对众多的的问题，他他们必须须接触这这个组织织中几乎乎所有的的人员，从从普通接接待人员员到董事事会成员员。由于这这种学习习方法非非常逼真真，每个个"演员"的"表演"都十分分令人信信服。所所以，每每一个参参加者都都能像IBM公司所所期望的的那样认认真地对对待这次次学习机机会。这这种练习习的机会会就是组组织一次次向用户户介绍发发现的问问题，提提出该公公司的解解决方案案和争取取的定货货的模拟拟用户会会议。IBM人事事经理责责任（1）人员员配置（Stuuffiing）配置有有才能的的人才。对每个个职工，根根据其工工作成绩绩及将来来可能具具有必要要技能，提提出他今今后在公公司内的的几种发发展前途途。根据需需要，对对职工进进行适当当的调配配。（2）培养养（Devveloopinng）为职工工履行职职务适当当地安排排必要的的教育训训练。要支持持、鼓励励职工增增长知识识与技能能，提高高信心，同同时，并并要引导导职工对对未来的的事业充充分理解解。适当培培养自己己与部下下的接班班人。（3）调动动职工积积极性（Mottivaatinng）制订有有效的部部门目标标与明确确的业务务目标。确认职职工进修修业务与与评定标标准。进行适适当的指指导与监监督。最大限限度地发发挥职工工的知识识与技能能。按业务务目标，定定期对职职工的成成绩进行行评定。推荐晋晋升善于于发挥能能力的、有有上进心心的职工工承担更更重要的的工作。对取得得成绩者者给予适适当报酬酬，以贯贯彻正确确的管理理。为职工工能持续续追求最最佳效果果创造条条件。对主动动承担工工作并发发挥了独独创性而而获优异异成果者者，加以以表扬，同同时给予予相应的的待遇（提提薪、晋晋升）。选择典典型实例例向职工工推荐。对工作作优异，做做出贡献献者予以以表彰。（4）授权（Delegating）充分授予职工以执行职务所必要的决策权。（5）与雇员的关系（EmployeeRelations）为了解职工需要什么和关心什么，有效地确立并坚持两种交流。确切掌握职工的工作积极性及将业的发展，并向上级汇报。适当地掌握职工私人信息。发现公司的方针、制度、惯例等和实际情况相违背时，要提出改革方案。（6）安全与健康（Safety & Health）通过对操作方法和机械设备的定期检查，掌握并排除危害安全与健康的因素。对操作方法进行实验与说明。（7）公司财产的安全与保密（Security）对自己管辖的一切公司财产负有保证安全与管理的责任。教育职工懂得人人都有确保公司财产安全的义务。熟悉有关公司财产安全及保密的规定与各种手续，如有影响公司财产的事态发生，要及时采取适当措施。（8）机会均等（Equality）在所有部门的业务活动中，都不会人种、信仰、肤色、年龄、性别、有无结婚、出身、国籍或身体是否残疾，一律实行“机会均等”，采职积极的行动。为残疾人提供雇用机会与工作环境。（9）社会责任（SocialResponsibility）充分理解IBM对地区社会与一般社会的责任。在履行经营责任的同时，要坚持不懈地关心社会责任。（10）自我开发（Personal）要关心自我能力的开发与训练（特别是发挥人才作用的训练），并安排充分时间。关于组织管理的责任。（11）计划（Planning）制订长期、短期的业务目标，提出可望取得最大成果的实施计划方案。编制并提出能够正确反映收入与开支的预算方案。经常适当搜集影响产品、服务与技术的新信息，并为谋求IBM的利益，有效地利用这些信息。在确定计划时，要根据经验提出改进方案。（12）组织（Organizing）要经常保持能够随机应变的组织形式。熟悉并遵守方针、指令与手续。在必要情况下，对现行指导方针提出改革方案。（13）实施（Doing）为达到长期与短期的目标，指挥日常业务。为组织全体人员取得最大成果，调整各项业务工作。为使职工能对公司、负责人以及公司的方针全面信任而积极工作，并保持经常管理的统一性。（14）交流（Communicating）不论第一线生产部门还是管理部门，都要通过与有关人员积极的协作，养成并保持一种富有创造性的默契配合精神，以促进共同目标的实施。有关重大事项，履行职务所采取的措施以及某些决策，要经常向上级报告。（15）控制（Controlling）核实执行情况是否符合制订的计划。按被通过的预算限度，履行自己的职责。案例评点（1）IBM人事管理责任手册给人突出的一点印象是，IBM非常重视上级与下级之间的交流。手册中（1）到（15）各项几乎都强调负责人必须留出充足的时间与部下进行交流。这种反复强调与雇员进行交流的重要性，是IBM人事管理的一大特点。（2）遍布全球的IBM组织，能有条不紊地正常运转，都是依靠TBM的人事管理技术，它是推动IBM发展的动力。（3）IBM人事管理手册不是经营者一时灵感的产物，而是在总结历史和实践经验的基础上不断改革完善的人事管理法典。