团队建设建议64149.docx

融源印务有有限责任任公司营销团队建建设二一二年年十二月月目录销售团队管管理1. 销售经理的的角色定定位及职职责2. 组织及管理理销售团团队3. 培训及辅导导销售团团队4. 激励销售团团队5. 销售团队业业绩管理理大客户管理理及发展展系统6. 重点客户组组合分析析（十步步骤）7. 重点客户分分析8. 重点客户销销售9. 重点客户销销售后勤勤支撑系系统 1.销售售经理的的角色定定位及职职责1.1评评估销售售管理技技巧:1.对企企业目标标的理解解2.对全全局销售售策略的的理解3.对不不同市场场细分销销售战略略的理解解4.将销销售战略略传达给给销售人人员5.帮助助销售员员制订各各自市场场和区域域的销售售计划6.为销销售员规规定目标标7.与销销售团队队建立和和谐的关关系8.指导导和训练练销售员员9.协助助销售员员开发新新客户10.察察看销售售员的客客户访问问计划11.帮帮助销售售员根据据潜力对对客户分分类12.评评价销售售员的客客户报告告13.为为销售员员提供适适当的市市场信息息14.确确保销售售员得到到激励15.对对销售员员进行经经常性评评价16.将将业绩管管理体系系与公司司和地区区目标联联系17.招招聘优秀秀员工18.有有完善的的销售后后勤支撑撑系统19.将将销售团团队的想想法与管管理层定定期进行行交流20.针针对每个个重点客客户有11年战略略营销计计划1.2关关注最重重要的职职责，掌掌握发展展动向十大主要职职责:1.战略略与目标标2.营销销策划3.招聘聘4.组织织5.培汌汌6.激励励7.分析析及预测测8.实施施9.控制制10.建建立系统统、流程程1.3行行动与目目标销售活动（336）o 与推销人员员进行客客户访问问o 亲自向客户户推销o 处理问题o 根据客户的的特殊需需要进行行决策人事活动（220%）o 培训推销员员o 建立业绩标标准o 策划和举办办销售会会议o 为推销员提提出解决决问题的的建议o 招聘和选择择新的推推销人员员o 修订区域销销售的具具体规定定o 评价薪资项项目o 预测所负责责的区域域未来的的人员需需求营销活动（118）o 分析销售数数据o 向推销人员员传达公公司的信信息o 消化管理方方面的知知识和信信息o 总结管理中中销售和和客户信信息o 评价竞争形形势o 预测所负责责区域未未来的销销售情况况o 评价区域市市场占有有率以及及销售人人员的区区域协作作情况o 建议进行价价格、交交货、安安排、宣宣传品的的调整或或者建议议开发新新的产品品o 管理广告和和/或其其它非销销售的宣宣传活动动管理活动（118%）o 管理外地办办事处o 记录o 同不满意的的客户打打交道o 撰写地区运运作中各各方面情情况的报报告财务活动（88%）o 分析销售费费用数据据o 控制存货成成本o 控制各办事事处运作作成本o 关注地区中中与利润润有关的的费用倾倾向o 制定预算o 对地区所需需要的其其它费用用支出提提出建议议1.4设定定优先顺顺序帕罗特法则则：200%的时时间产生生80的收益益有效利用时时间的秘秘诀在于于有所侧侧重和有有所取舍舍，意思思是说你你要知道道哪些事事情能带带来最大大的收益益。分别别从你的的上司，你你的潜在在客户和和你自己己的角度度来看一一下你的的五件回回报率最最高的事事情是什什么，根根据几个个角度确确定哪些些事情从从整体上上讲对你你回报最最高。1.5每周周进行规规划，实实现目标标每周计划指指南目标（这个个星期中中我希望望完成的的事情）1.6销销售经理理工作流流程:工作执行情况: (优优、良、普普通、差差)1清楚企业策策略、目目标2分析:o 行业、市场场o 客户o 竞争对手o 自身: 团队、产产品、服服务、流流程3定立团队销销售目标标 (上司批批准)4销售计划:o 产品、服务务、捆梆梆o 定价o 促销o 渠道o 人员o 客户分类、针针对每个个重要客客户做计计划5实施团队销销售:o 招聘o 分工o 培训及学习习o 激励o 客户访问、建建立关系系、发掘掘需求、收收集讯息息o 客户建议书书、技术术方案、报报价、投投标o 展示、示范范、测试试o 合同签定o 项目施工o 服务6.控制:o 分析销售数数据o 追踪实施效效果、客客户意见见o 及时反馈、调调整o 处理客户问问题、投投诉o 确保质量、售售后服务务o 信用管理o 建立系统、流流程、支支撑系统统，好让让销售队队伍自动动化o 业绩分析、管管理2. 组织及管理理销售团团队2.1销销售人员员的招聘聘最好的销售售人员的的特点:o 勇于承担风风险且具具有创新新精神o 有很强的使使命感o 对解决问题题的兴趣趣大于销销售的兴兴趣o 将顾客视为为合作伙伙伴o 将遭受拒绝绝视为有有价值的的信息o 在会见客户户之前总总是在心心中排练练一遍o 全面地研究究客户/调查客客户o 态度和蔼、与与下属讨讨论商量量o 让新客户感感到好奇奇超级销售人人员同样样具有：o 销售场合中中地感召召力o 很强的幽默默感o 优秀的计划划和准备备能力o 精力旺盛o 遭到拒绝时时能保持持坚韧和和冷静员工招聘销售人员的的三个基基本素质质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点1 他或她的性格很适合销售2 他或她了解产品和客户3 他或她懂得销售技巧招聘销售人人员在对职务申申请者进进行面试试之前，最最好知道道究竟想想要什么么样的人人。所招招聘的员员工应具具备的知知识、技技能和性性格。2.2团团队分工工:o 市场细分:o 企业类别:o 行业o 地域o 产品需求o 团队成员能能力、协协作o 跨部门合作作: 技术、营营销、客客服o 资源2.3传传达战略略和标准准o 关系o 信任o 目标o 计划o 行动o 成绩工作标准:向业务员定定下及传传述的标标准是什什么?时间运用管理、发展展客户产品知识客户方析业绩目标业绩报告销售费用服务水平2.4销销售目标标的设定定:目标：一般定立的的目标:o 提高整个地地区的销销售量o 比去年的销销量提高高一定百百分比o 提高特定客客户对特特定产品品的购买买量o 在特定细分分市场中中提高总总销量或或某种产产品的销销量o 整个区域范范围内减减少一定定的费用用o 新客户数量量o 将不同级别别的客户户升级o 降低客户访访问的成成本预期目标:一个成功的的销售人人员必须须:o 不断地补充充自己的的潜在客客户源o 衡量潜在客客户以确确定他们们是否合合乎客户户的标准准o 研究每个预预期客户户的需要要o 为潜在客户户的问题题提出解解决方案案业务员必须须进行以以下投入入:o 每周、每月月最低客客户访问问量o 每周、每月月最低预预期客户户数量o 每周、每月月预期客客户转变变为真正正客户的的最低数数量o 其它:s 给客户: 技术术方案、客客户建议议书、展展示、示示范、测测试等2.5销销售人员员的时间间控制每周访问安安排:销售人员需要进行的的访问已经进行的的访问日期公司拜访方式目标结果将要采取的的行劲下一访问时时间增加销售人人员时间间的途径径:o 减少计划访访问量，特特别是BB级和C级客户户o 减少外出和和等待时时间o 减少平均访访问时间间o 减少不用于于销售的的时间o 利用电话、Email3.培训训及辅导导销售团团队3.1了了解团队队为什么销售售人员需需要培训训?销售人员的的不足之之处：o 89的被被调查者者说销售售人员不不了解他他们的产产品；o 88的被被调查者者说销售售人员在在销售过过程中不不出示产产品，他他们销售售的好像像只是价价格；o 85的被被调查者者说销售售人员不不能领会会他们的的意思；o 82的被被调查者者说不会会从相同同的销售售人员或或公司再再次购买买，因为为他们受受到了“忽略”和“不重视视”。另外外，一个个对福布布斯五百百家公司司的调查查显示，许许多的推推销员甚甚至对他他们所负负责的区区域根本本就不加加以组织织计划；o 83的销销售人员员不知道道销售访访问的适适当时间间长度；o 77的被被调查者者不懂得得利用电电脑来进进行时间间和地区区管理；o 72不制制定每个个客户的的利润目目标；o 63不懂懂得运用用既定的的行程安安排模式式；o 54对他他们的时时间利用用情况不不会加以以有组织织的分析析；o 51不知知道对于于客户来来说，最最经济的的访问量量是多少少；o 30不进进行访问问安排；o 25没有有一个根根据客户户潜力将将客户进进行分类类的体系系；o 24不设设定客户户销售目目标；o 19不使使用访问问报告系系统。3.2知知识请单单:市场知识公司知识产品知识是什么？例子：位于于区域中中前200%的预预期客户户的名称称和地址址例子：公司司有关客客户服务务的政策策例子：了解解公司最最主要的的五种产产品的具具体作用用来源:在哪里？获取:怎样得到？时机:什么时候开开始学习习？证明:我们怎样知知道他们们已学到到了这些些知识？3.3指指导团队队指导的五个个步骤： 2获得反馈1技能观观察3示范4准备5复习步骤一：观观察指导就是要使人的技能得到提高。如果你在指导某人，你必须首先确定这个人对销售过程有一个大体的理解。这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现应用情况。在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。 步骤二：得到反反馈从销售人员员那里得得到反馈馈的最好好的方法法就是问问他们以以下三个个问题：1 这次访问的目的是什么2 你打算怎样达到这个目的3 你认为，访问过程中发生了什么在提出这三个问题时（包括“为什么”），让你的销售人员分析他在销售场合中的角色。在这个人全部核实了他的答案之后，教练就可以针对那些他不理解的地方以及那些购买者没有显出兴趣的地方进行专门指导。当销售人员回答这些问题时，你可以随意地问这些的第四个问题，为什么？为什么销售人员制定这样的目标？为什么他选择了这个方案？为什么他认为这个方案会成功？为什么他认为购买者会对这种销售方式感兴趣？演练并不一定非要成功。重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环节的重要性。步骤三：示示范其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。1 设定访问目标2 制定行动计划并说明计划的根据所在3 与销售人员一起共同完成访问在示范过程程中，教教练应该该：访问完成之之后，教教练和销销售人员员应该进进入步骤骤二中的的反馈过过程。步骤四：准准备在这一环节节中，选选出下一一个访问问对象，教教练让销销售人员员设定目标制定行动计划并且说明为什么他觉得这样的计划能够奏效对于一些访访问，准准备过程程可能只只需十分分钟，有有些访问问则可能能需要一一两天。销销售人员员应该在在书面上上写出目目标和行行动计划划。步骤五：复复习在最后一个个步骤中中，教练练察看这这个目标标和行动动计划并并且与销销售人员员讨论。这这里，同同样，教教练应该该问“为什么么”。让销售人员员解释他他的总体体方案。如如果有些些要点没没有涉及及到或者者想法不不大恰当当，你可可以问一一问他这这样做的的结果会会是什么么。这时时，你可可以扮演演购买者者，从一一个顾客客的角度度来与他他进行分分析。不要试图使使销售人人员完全全按照你你的想法法去做，让让你的销销售人员员对他自自己的做做法有信信心。如如果没有有效果，你你可以再再重复这这五个步步骤。3.4 指导模模式在每次访问问之后，用用下面的的方法来来指导销销售人员员1 确定销售人人员认为为自己在在访问中中做的最最好的以以及应该该改善的的地方。2 如果必要的的话，指指出你所所观察到到的销售售人员在在访问中中的长处处和不足足3 帮助销售人人员想清清楚访问问过程中中出现的的所有问问题，这这样他可可以思考考适当的的解决方方法4 在销售人员员实在不不能想出出解决办办法的时时候，给给他们一一些建议议5 在做其它访访问之前前，让销销售人员员进行销销售技巧巧应用练练习。大销量/小小销量你为指导过过程分配配时间的的多少决决定于销销售量的的大小，在在一个较较小的交交易中，你你只需要要做和检检查也就是是说，观观察访问问过程并并进行反反馈。在在一个较较大的交交易中，你你应该关关注三个个步骤：计划，做做，检查查。一定定要用足足够的时时间来帮帮助销售售人员做做出访问问计划。3.5销销售之后后的问题题第一阶段：用于销销售面谈谈刚刚结结束之后后的问题题:你的第一件件事就是是要知道道销售人人员对这这次访问问的感受受和想法法，并且且看一看看这个销销售人员员是否有有一些重重要的事事情要说说。你对这次访问有什么感受？你觉得它进展得怎么样？如果销售人人员问你你觉得他他做的怎怎么样，这这样回答答他：我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么？你当时对这次访问有什么感觉？也就是说，让让他自己己去分析析。访问之后，销销售人员员可能感感觉良好好，也可可能感觉觉不好，觉觉得一些些事没办办好或者者归咎于于购买者者。竞争争或者公公司没有有给他足足够的支支持，或或者是其其它因素素。这时时你一定定不要对对这些感感受作出出反应。你你的反应应只会导导致他的的抵制和和抗拒，除除此之外外一点用用也没有有。在销销售人员员把他的的情绪发发泄完之之后，你你提议你你俩一起起分析一一下是哪哪个地方方出现了了问题，为为什么会会出现问问题。第二个阶段段：目标标是什么么？计划划是什么么？发生生了什么么？向销售人员员提出这这些问题题，这可可以使他他开始对对自己的的行为分分析。说说起“我本来来的目标标是”可以以使他回回忆自己己在访问问过程中中的表现现以及导导致的结结果。运运气好的的话，从从中也可可以得到到一些有有价值的的观点来来。如果果没有，继继续尝试试第三阶阶段。第三阶段：为什么么？为什么？这这样的问问题是很很有用的的，但是是它既可可以是客客观中立立的，却却也可能能让人产产生防御御心理。如如果你问问某人：“你当时时为什么么会那样样做呢？”就会使使他产生生抵触的的情绪。他他会解释释：“我这样样做是因因为”但是是这对于于学习和和提高一一点好处处也没有有。问这样的为为什么：你觉得客户为什么那样说？为什么顾客会那样反感？你觉得顾客为什么会反对呢？“为什么”的提问问能够促促使销售售人员进进行冷静静的分析析，因为为你是针针对购买买者，而而不是销销售人员员。如果一个销销售人员员对你的的某个问问题或结结论产生生了抵触触，那么么这样说说：“正如我我在开始始的时候候所说的的，我怎怎么想并并不重要要，重要要的是你你怎样看看，你怎怎样分析析这件事事所以以让我们们回来分分析分析析这件事事”3.6销售售会议作用:o 培训o 沟通o 经验交流o 激励o 解诀问题o 介绍新产品品会议内容:o 行业知识o 市场/客户户知识o 竞争对手分分析o 产品知识o 研究客户需需求o 客户服务o 客户分析o 演练展示o 准备方案o 销售技巧o 改进流程o 其它会议方式:o 展示o 集体讨沦o 分享成功心心得o 案例讨论o 角色演练o 提出改善意意见知识与技巧巧：测验验表销售知识及及技巧请在适当地地方打圈圈：对我的工作作的重要要性：3、非常重重要2、普通重重要1、 不重要能力：3、我知道道我能胜胜任2、我知道道我只算算做得普普通1、我需要要改善4.激励励销售团团队4.1重重要手段段:o 让员工感到到自已的的工作很很重要o 认可成绩o 培养挑战感感和成就就感o 激励个人的的进步和和发展o 培养对工作作结果的的责任感感o 创造发展的的氛围o 回报团队4.2六六大要素素:o 业绩要求o 积极强化并并因人而而异o 建立和谐的的关系o 理解销售人人员的观观点o 自已做出榜榜样o 不接受较差差的表现现4.3一一些建议议:1 做一个成功功领导，为为每一个个销售人人员规定定工作目目标以及及期望成成果2 鼓励参与决决策制定定和目标标设定3 鼓励个人发发展并为为此提供供机会4 让工作保持持趣味性性和挑战战性5 让工作满意意度与效效率联系系起来6 回报初学者者，就因因为他们们在学习习7 公开交流8 鼓励团队成成员参加加销售竞竞赛9 CEO（首首席执行行官）参参与激励励方案10 设计灵活的的激励方方案11 同样重视长长期和短短期销售售目标，对对能够维维持长期期客户和和建立新新客户的的工作给给予奖励励12 向你的团队队推销激激励方案案的好处处。13 不要对较差差的表现现给予奖奖励，而而是指导导，训练练和咨询询。4.4建立一一个表现现出色的的团队的的五种方方法:1 让他们有一一种使命命感2 给他们清晰晰可行的的目标3 经常给他们们客观的的反馈和和认可4 奖励他们的的业绩5 给予他们及及时的支支持和帮帮助4.5站在销销售人员员的角度度考虑问问题:一件销售工工作的完完成与销销售人员员满意自自己的金金钱，认认可或发发展需求求的容易易程度有有很大关关系。为为了了解解团队的的工作环环境，你你应该花花一些时时间站在在他们的的角度考考虑问题题。4.6如何对对销售团团队激励励因素进进行评分分: 4.7销销售竞赛赛无效的竞赛赛:o 例行公事: 每每年一样样，没有有新意o 竞赛的条件件对某些些销售人人员或区区域有利利 (不公公平)o 不考虑销售售支持员员工o 设有与公司司策略联联系起来来o 设有与公司司培训联联系起来来成功的竞赛赛:o 有专责小组组o 符合实际的的目标o 设计竞赛之之前，分分析目前前的市场场、销售售目标o 设计一个吸吸引人的的主题o 公布请楚规规则o 让人激动的的奖品，有有新意的的o 竞赛结束之之后，尽尽快宣布布结果o 评价竞赛的的有效程程度，以以备将来来参考5.销售团团队业绩绩管理5.1业业绩管理理的特点点有效的业绩绩衡量应应该是：o 持续的:长期的的跟踪业业绩o 先发制人:不能坐坐等问题题的出现现o 灵活的:制定基基本的规规则，但但是可以以进行调调整以适适应领域域、市场场、顾客客或个人人生活的的变化。o 个人的:给予销销售人员员重要的的反馈5.2评评价推销销员和销销售经理理在设计你的的评价方方案的时时候，记记住在评评价销售售人员和和销售经经理时要要使用不不同的标标准。销售人员的的主要职职责:l 销售交流l 关系销售l 客户管理l 信息收集l 分析l 目标瞄准l 建议l 购买中的磋磋商l 确认l 维护/保证证销售经理的的主要职职责:l 设定目标l 评价潜力l 销售规划l 目标市场营营销l 区域管理l 招聘l 指导l 培训l 激励l 评价5.3评评价整个个销售流流程:l 目标细分市市场l 预期客户 l 早期的联系系l 研究需求l 提出解决客客户问题题的方案案 l 确认销售 l 确定目标市市场l 接触预期客客户l 开发l 协作l 确认销售l 保证 l 开发新客户户5.4什么是是销售业业绩销售业绩不不只是“数字”而已。应应当适当当的评价价体系，你你就能够够衡量销销售人员员对公司司的贡献献或者者是不足足。下面面这个故故事说明明了为什什么综合合评价要要求你不不能只看看结果，要要看全过过程。Joe mmarttin 曾在XXYZ公公司做过过五年的的销售代代表。销销售人员员的薪资资是基本本工资和和提成的的组合。在在过去的的三年中中，jooe 在在每个区区域的销销售业绩绩都超过过了目标标的500。因因而，他他也一直直是销售售人员中中收入最最高的110之之一。但但是，近近距离地地看一下下joee负责地地区域，可可以发现现其中好好几个干干扰因素素。他看看起来只只是关注注区域中中能带来来最高额额利润的的部分客客户，不不惜损害害其它客客户。具具体的说说，这个个销售代代表只是是重视购购买量大大的，稳稳定的客客户，他他很少进进行预期期客户访访问，更更不会为为小客户户浪费时时间，尽尽管这些些客户以以后的购购买潜力力还未确确定。还还有一点点，Jooe 只只销售那那些营业业额最高高的产品品，但是是遗憾的的是，这这些生产产线往往往是整个个公司中中利润最最低的。从从任何一一种标准准来说，JJoe 对销售售管理层层的意见见从来都都是不很很重视。如如果你跟跟他提及及这些事事情，他他的回答答通常是是：他们们总抱怨怨什么？我不是是推销人人员中为为公司赚赚钱最多多的一个个吗？还还是在同同一家公公司，AArleene Summmerrs 在在过去的的两年中中任区域域销售代代表。她她的达成成交易（销销售工作作中重要要的一部部分）的的技能并并不十分分引人注注目，每每年只能能勉强完完成定额额，今年年是否能能达到目目标还未未可知。但但是，在在区域中中的客户户关系和和服务方方面，她她明显地地优于销销售团队队中其它它的人，她她每次都都能够及及时地并并且很友友好地解解决客户户问题，长长期受到到客户好好评。尽尽管Arrlenne是否否能达到到公司本本年度的的目标还还未可知知。但是是，在区区域中的的客户关关系和服服务方面面，她明明显地优优于销售售团队中中其它的的人，她她每次都都能够及及时地并并且很友友好地解解决客户户问题，长长期受到到客户的的好评。尽尽管Arrlenne是否否能达到到公司本本年度的的目标还还未可知知。但是是因为本本公司业业务的特特殊性质质，这些些新客户户至少在在几年之之后才能能给公司司带来可可观地利利润。5.5衡量的的方法:衡量努力程程度:为了衡量一一个推销销员地努努力程度度，你需需要关注注以下因因素：1 每天的访问问量2 每1个客户户的访问问情况3 每个新客户户地访问问情况衡量区域潜潜力:为了确定销销售人员员是否实实现了区区域的最最大潜力力，你需需要衡量量:o 区域大小o 每个客户的的销售潜潜力衡量成果:l 每个销售人人员为公公司贡献献的利润润l 评价贡献率率l 每次访问地地平均贡贡献率l 现在地销量量与过去去销量的的比值l 现在每次访访问的销销售量其它衡量成成果的方方法:l 客户渗透率率已进进行交易易的客户户/所有有的可能能的客户户l 新客户转化化率为为进行过过交易的的客户数数量/客客户总数数l 客户流失率率已进进行交易易的新客客户数量量/预期期客户总总数l 客户的销售售成交比比率销销售量/订单数数量l 订单取消率率取消消订单数数量/订订单总数数l 时间投资收收益总总利润/时间成成本其它有用的的指标:其它四个成成果衡量量指标:l 目前的销售售与预期期销量的的比值（目目前销量量除以预预期销量量）l 目前客户平平均销量量（销量量除以顾顾客人数数，衡量量每个区区域的成成果）l 实际客户人人数与预预期顾客客人数的的比值（实实际客户户人数除除以预期期客户人人数，衡衡量每个个区域中中的相对对努力程程度）l 销售成本比比率（销销售费用用/销售售成果，衡衡量相对对努力程程度）收益:衡量销售访访问:l 对于现有客客户的访访问数量量l 对于预期新新客户的的访问数数量l 每次访问平平均花费费时间l 销售介绍的的时间l 销售时间与与非销售售时间的的比值l 每种客户类类型的访访问次数数比率l 每天的访问问衡量销售费费用:l 销售访问平平均成本本l 费用占销售售额的百百分比l 根据客户类类型l 根据产品类类型衡量团队业业绩:收集到衡量量团队业业绩所需需的所有有数据之之后，将将它们放放在一起起进行评评估，一一个数据据不足以以做出一一个结论论。非销售衡量量工具:非销售时间间评估:l 对预期客户户进行的的电话访访问l 给预期客户户所写的的信件l 提出的建设设方案l 广告的策划划l 解决的顾客客申诉数数量l 服务访问l 收回的逾期期未付帐帐款5.6自我提提高和培培训评估估销售人员的的自我提提高措施施:进一步自我我提高的的建议措措施:作为销售经经理，你你需要采采取哪些些措施协协助销售售人员自自我提高高工作:公司采用的的提高销销售人员员业绩的的措施:5.7进步潜潜力评估估 利用下表来来评价每每个销售售人员的的进步潜潜力。在在会议上上公布你你的评价价结论，发发掘销售售人员的的进步渴渴望并制制定职业业发展计计划。o 这个销售人人员是否否愿意到到其它地地方去工工作？o 他是否愿意意到其它它的销售售区域工工作？o 现在他应不不应该被被考虑升升职？o 他是不是将将来一个个可能的的升职人人选？o 如果是，这这个销售售人员将将会被考考虑升到到哪些职职位？职位：_*什么时候候考虑？ （现在在还是六六个月之之后还是是一年之之后）*如果这个个销售人人员现在在并不符符合升职职的条件件，但是是是将来来可能的的人选，他他需要*进行哪哪些工作作才能满满足升职职的标准准？*销售人员员表现的的总结:（包括括强项和和弱项）*这个销售售人员与与他的同同时相比比怎样？前25 中中上255 中下下25 后后255.8团队服服务评估估有效的年度度评估会会议与关键客户户一起举举行年度度评估会会议。一一年中应应该有一一两次与与关键顾顾客会面面，看一一看各种种事情的的进展情情况。在在一个随随意交流流的环境境中，销销售人员员可以和和顾客讨讨论行业业状况，经经济气候候及预期期，竞争争者的优优势和弱弱点等等等。这种年度会会议或半半年会议议是一个个很好的的机会，用用来1）加加强关系系2）寻寻求反馈馈3）引引进新产产品4）规规定将来来的方向向每个评估会会议都是是不同的的，但是是以下几几点注意意事项却却是普遍遍适用的的，根据据它们来来策划一一个有效效的会议议。1.如果果可能的的话，安安排一个个早餐或或午餐会会，吃饭饭往往可可以让人人们感到到放松，创创造一个个随意的的气氛。2.选择择一个适适于开会会的地方方。光线线要好，要要有一个个大桌子子，不要要出现在在饭后有有人赶你你们走的的情况3.邀请请较有影影响力的的客户参参加你们们的会议议。如果果有两个个购买者者，一定定要让两两个人都都参加会会议4.准备备必要的的表格讨讨论上一一年的销销售情况况，准备备必要的的文件，用用它们来来说明你你的有关关行业趋趋势、产产品等的的结论或或意见。5.会议议时间要要足够长长，一个个小时的的时间可可能会太太紧了。6.组织织你的讲讲话，合合理分配配时间，介介绍过去去的情况况，询问问有关业业绩、质质量和满满意度等等的问题题，询问问客户的的经营情情况和将将来的打打算，介介绍一些些新的东东西。7.给你你的客户户足够的的讨论时时间。问问那些没没有限制制的可以以自由回回答的问问题，鼓鼓励他们们说出自自己心中中的各种种想法8.通过过行动和和言语表表达出你你的服务务承诺，以以及你的的建立长长期的良良好的互互利合作作关系的的愿望9.评估估和讨论论之后，介介绍一种种新产品品、服务务或是一一个新的的营销设设想，你你也可以以给他们们提供一一个特别别折扣，或或是促销销组合，感感谢他们们花时间间和对你你的公司司业务的的支持。10.除除了那些些较为直直接的和和明显的的，挖掘掘深层次次的机会会和需求求，关注注前景，同同时也关关注具体体细节。11.如如果合适适的话，向向他们索索要推荐荐信或证证明信，你你现有的的客户基基地是最最好的新新客户来来源。5.9衡量客客户保持持力顾客保持力力是对公公司产品品或服务务质量的的重要的的衡量依依据。大大多数公公司，一一般来说说，每年年流失110到到15的顾客客，要知知道，建建立新客客户的成成本是维维持现有有客户成成本的六六倍，所所以公司司对于这这件事可可不能大大意，现现有客户户的保持持与新客客户的建建立要同同样重视视，要具具有同样样的优先先顺序，看看一下这这个数据据，在许许多行业业中，55的提提高顾客客保持力力平均来来说可以以85地提高高长期业业务量，其其它的原原因还包包括：l 长期客户一一般来说说每年的的订单都都会增加加l 对长期客户户进行服服务较为为容易，因因为双方方比较熟熟悉，有有问题的的地方都都已经解解决了l 长期客户愿愿意为持持续的优优质的服服务支持持额外费费用l 长期客户是是最好的的推荐新新客户的的来源5.10业绩评评估的后后续工作作有效的后续续工作不不仅可以以帮自己己纠正不不合适的的行为，也也可以让让自己与与员工保保持密切切的关系系，有利利于以后后的指导导项目的的顺利开开展。5.11衡量顾顾客满意意度给出定义对于公司来来说，保保持的意意思是什什么？定定义脱离离可能会会更容易易一些，不不管怎么么样，你你都需要要想办法法来量化化顾客的的行为，生生产厂家家可以根根据记录录的数据据和年产产量，销销售周期期越短，你你对顾客客了解得得越深入入，那么么定义工工作就越越容易。跟踪顾客这需要创建建一个体体系进行行客户跟跟踪。为长期的利利益而努努力不断地采集集数据，并并每年或或每半年年一次进进行分析析。找到要本原原因如果与去年年的顾客客保持率率相比较较，发现现今年的的保持率率有所下下降，那那么赶快快寻找原原因所在在。从客客观上找找原因，不不要依赖赖于对客客户态度度的调查查结果，这这些太主主观了，一一个较为为准确的的信息来来源是正正在流失失的客户户，问问问他们为为什么不不愿再从从你的公公司购买买，多数数人会很很愿意告告诉你你你在哪方方面让他他们感到到失望了了。询问问的同时时，调查查一下你你的竞争争对手是是如何把把顾客吸吸引过去去的，将将这些信信息反馈馈给销售售人员，情情况会有有所改变变。制定保持目目标没有一个公公司可以以1000%地保保持客户户，不管管你怎样样做，有有些顾客客还是会会流失掉掉的，也也许他们们只是在在你促销销期间因因为价格格的原因因才购买买的。所所以你需需要分析析资料，决决定一个个可以接接受的流流失率水水平，然然后设计计一个方方案，利利用公司司的优势势、克服服不足，吸吸引合适适的客户户类型。了解竞争者者保持率率的信息息看一下同竞竞争者相相比，你你的公司司的保持持率水平平怎样，你你可以对对那些同同样从竞竞争者那那里购买买的顾客客进行调调查，从从而估计计出他们们的保持持率。改变，衡量量，跟踪踪，重复复在产品质量量和服务务质量有有所改变变之后，你你需要跟跟踪衡量量进展的的情况，必必要的话话，再采采取其它它的措施施。5.12服务审审计的过过程和必必要性诊断业绩问问题个人、机构和环境因素激 励技 能个人能力期 望业 绩诊断和纠正能够找到问题的根源所在能够找到问题的根源所在但是不值得去解决不能找到问题的根源所在解决这个问题别在意这个问题或者解雇这个员工5.13形势和和措施5.14被动销销售和主主动销售售被动销售的的特征s 只对顾客明明确说明明的需要要作出反反应，不不考虑顾顾客这样样做的原原因s 只在顾客询询问时，才才提供相相关的信信息和服服务，也也就是说说只按顾顾客的要要求做s 严格遵从习习惯，章章程、体体制以及及顾客指指定的程程序s 接受基本的的决策标标准，购购买动机机和价值值体系，没没有任何何疑问主动销售的的特征s 发掘顾客的的真正需需求，不不管顾客客是否非非常想满满足这个个需求，甚甚至顾客客自己都都不知道道，也不不管这是是否让推推销员自自己受到到欢迎和和好评。s 以需求为导导向的建建议，不不管顾客客是否提提出，不不管这个个建议是是否容易易实施，主主动的推推销员从从心里面面真正为为顾客考考虑，试试图最好好地满足足他们的的真正需需求，而而不管顾顾客如何何看待他他们的做做法。s