xx酒业有限公司销售完全手册ok20886.docx

xxx销售售完全手册2011年年9月销 售 通 路销售通路结结构图销售通路信信息流程图图1、 销售公司组组织结构图图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通通路信息流流转图（以以一个办事事处为例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售人员队队伍组织结结构销售人员组组织结构图图销售部长职职责销售主管职职责销售主办职职责销售工作沟沟通渠道1、 销售部长职职责销售部长是是公司销售售部工作的的执行负责责人。统筹筹管理各办办事处的销销售工作和和办事处建建设。其主要职责责如下： 监督各办事事处年度销销售计划的的执行 审核各办事事处各类报报表，指导导各地销售售工作 协助公司销销售副总经经理做好销销售政策的的制定及修修改 定期向销售售副总经理理汇报销售售部整体销销售情况及及市场动态态信息 定期走访各各区域市场场、及时实实地了解市市场动态销售部长日日常工作1、销售情情况周统计计表目的是让销销售部长对对各地办事事处一周的的销售情况况有一个总总体的、详详细的了解解。本表用用于协助销销售部长日日常工作。2、销售情情况月统计计表目的是让销销售部长对对各地办事事处整月的的销售情况况有一个总总体的、详详细的了解解。本表同同时也上报报销售副总总经理。3、市场状状况周汇总总表目的是让销销售部长对对一周市场场上本品牌牌和竞争对对手的情况况有一个及及时、准确确的了解。本本表主要是是协助销售售部长日常常工作。4、市场状状况月报表表目的是让销销售部长对对本月整体体市场上各各个竞争对对手的情况况有一个及及时、准确确的了解。本本表用于上上报销售副副总。5、每月经经销商管理理汇总表本表由各地地销售主管管上交，目目的在于让让销售部长长了解每月月经销商情情况。6、市场紧紧急情况通通报表：此表由各地地销售主管管不定时递递交，或销销售员在其其主管无法法知晓时越越级递交。此此表代表着着市场上的的重要信息息。应引起起重视。7、销售员员工作月统统计表本表由各地地销售主管管上交，目目的是让销销售部长了了解每月销销销售主管工工作流程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、 销售主管职职责销售主管是是公司设置置在各地区区办事处的的负责人，统统筹管理办办事处的人人、财、物物及办事处处经营。他他应该最了了解该区域域的销售、客客户及市场场信息。就就公司的利利益对销售售部长负责责。其主要职责责如下： 业务管理 确保公司销销售政策的的顺利执行行 以合理依据据规划本区区域的销售售计划 审计业务人人员所签订订的合同 按时以规范范形式呈交交各项工作作报告 指导检查业业务员工作作计划及监监督实施 拜访区域重重点客户 销售费用审审报 区域性销售售员例会 内部管理 负责办事处处人员招聘聘、培训及及业务人员员的岗位培培训 评定销售人人员工作质质量 制定并执行行销售人员员奖惩制度度并监督实实施 召开本地区区各种会议议销售主管原原则上是当当地经销商商会议及各各项业务洽洽谈会的负负责人 制定会议议议程 预算费用开开支 组织会议召召开 评价会议成成果，总结结经验及教教训 配合公司市市场部工作作 促销活动的的配合 销售售主管协助助市场部相相关人员共共同确定促促销活动在在本地区的的安排；分分配办事 处相关人人员工作；配合监督督活动的实实施。 公关活动的的配合销售主管日日常工作1、 销售人员日日报表的审审计、整理理 周统计表：对业务人员员每周工作作做一次小小结，及时时作出指导导。本表目目的在于辅辅助主管工工作。 月统计表：每月统计业业务人员工工作完成质质量，本表表用于上报报销售部长长。2、 对一级批发发商情况作作出评价通过汇总统统计销售人人员对一批批的走访表表，每月给给经销商做做一次评价价，以得分分形式将本本地经销商商的情况反反映给销售售部长。3、 市场情况汇汇报通过汇总分分析业务人人员走访表表格，形成成本期市场场动态报告告，上报销销售部长。销售员职责责销售员工作作职责包括括：1. 收集市场信信息2. 盘货，提醒醒补货和催催收货款3. 协助客户销销售4. 协助促销活活动销售员需填填写的表格格：1“周计计划表”2“销售售日报表”3“客户户资料卡”4“市场场紧急情况况通报表”5. “促促销活动汇汇报表” 销售员每日日工作规范范销售员的具具体工作分分为三类：一 走走访客户 二 协助促销销活动 三 坐班每天从开始始工作到工工作结束的的各项主要要工作活动动的基本程程序如下图图所示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前前，销售员员应该每周周制定“周工作计计划表”。“周工作计计划表”的填写：·明确每天天访问的客客户，访问问的目的，访访问的先后后次序或协协助促销活活动的时间间。·总结上周周工作计划划完成情况况，未完成成原因。周 工 作作 计 划划 表上周工作完完成情况工作计划（走走访客户时时应注明客客户名称）下周工作计计划事项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计划内未完完成工作项项目及原因因三、 未完成工作作项目的处处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人人： 审核： 填表表日期： 年 月 日至 月月 日市场紧急情情况通报表表本表只针对对以下情况况： 对手重大的的促销活动动 经销商普遍遍的销量下下降 市场价格的的整体上升升或下降填表人： 填表表日期：事 件原由经过事件涉及范范围起始日期具体做法访问对象反反应处理措施销售部长批批示销售副总批批示备 注销售员每日日工作报表表填表人： 填表日日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走走货快慢）产品质量意意见反映市场信息商品陈列对本品牌意意见接洽人签名名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般般、没有）计划完成情情况 一级经销销商资料卡卡客户资料卡卡填写人： 填写时时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营G&VV起始日期期上年销量对G&V忠忠实度好（）般（）差差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口口拙（ ）运输能力 个人兴趣销售情况周周统计表填表人： 填表表日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月月统计表填表人： 填填表日期： 审核： 呈报报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周周汇总表事 项地 区区本品牌计划完成或或未完成原原因分析本周价格变变动情况本周本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议竞争品牌本周价格变变动情况本周本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议本周什么新新品牌、新新产品 XX月月市场状况况汇总表事 项地 区区本品牌计划完成或或未完成原原因分析本月价格变变动情况本月本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议竞争品牌本月价格变变动情况本月本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品制表人： 制表表日期： 审审核： 呈报：销售员工作作周统计表表姓名： 日期：姓名本周计划访访问人数本周实际访访问人数本周订货（件件）本周回款（件件）受访客户抽抽查情况其他销售员工作作月统计表表填表人： 日期期：姓名本月计划访访问人数本月实际访访问人数本月订货（件件）本月回款（件件）本月受访客客户抽查情情况其他 XX办事事处市场情情况周汇总总表市场状况本品牌计划完成或或未完成原原因分析本周价格变变动情况本周本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议竞争品牌本周价格变变动情况本周本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品填表人： 填填表日期：XX月XXX办事处市市场情况汇汇总表市场状况本品牌计划完成或或未完成原原因分析本月价格变变动情况本月本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议竞争品牌本月价格变变动情况本月本品牌牌所做促销销活动效果果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品填表人： 填填表日期： 审核： 呈报：每月经销商商管理汇总总表（一批批）填表人： 填表表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件件）本月应收（元元）本月实收（元元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟沟通渠道1、 对上汇报逐级汇报原原则，由下下对上逐级级汇报日常常工作状态态及市场状状况。销售主办：l 每天填写日日报表（涉涉及情报收收集），周周日汇集上上交。l 每周填写周周报表（涉涉及上周情情报收集汇汇总），周周一上交。销售主管：l 查看“销售售主办”的每周的的日报表，并并针对日报报表核对上上交的周报报表（计划划表）。l 汇总各销售售主办周报报表上交销销售部长。l 销售周报表表汇总。销售部长：l 汇总、分析析各区域销销售主管的的当地销售售周报表，上上交销售副副总经理。2、 反馈信息回馈原原则，由上上而下传递递公司对销销售工作的的信息情报报评价，以以激励各项项人员的斗斗志。销售副总：针对一周的的销售汇总总情况予以以处理，于于收表第三三天将处理理结果传达达到销售部部长。销售部长：针对一周销销售汇总情情况，根据据公司销售售副决的意意见，将处处理意见在在收到副总总处理结果果第二天传传达到各区区域主管。销售主管：根据销售部部长的处理理意见，调调整各销售售点的销售售计划，竞竞争对手情情况跟踪计计划，下达达给销售主主办。3、 越级汇报l 应急事件/重大事件件越级汇报报（拟定事事件，并事事后逐级汇汇报）l 逐级汇报通通路不畅（拟拟定次数及及原因）建立或修改经销商资料卡合同签订流流程图 各品种价格表 优惠政策 标准合同范本 今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈经 销 商商 管 理理选择一级经经销商的程程序流程图图标准经销商商的要素一级批发商商资料卡二级批发商商资料卡经销商管理理一级经销商商选择流程程图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 主动申请正式洽谈签订经销商任命书部长审批独立分析其他销售人员意见标准经销商商要素：1、 经销商的网网络分布合合理。2、 经销商网络络成员数目目较多；且且与其他已已有经销商商网络引起起冲突的可可能性小。3、 经销商经济济实力雄厚厚。4、 经销商与厂厂家业务人人员配合工工作的意愿愿及行动都都很好。5、 经销商信誉誉良好。主要来自： 历史上回款款记录良好好； 其他一级经经销商对他他的投诉很很少； 自己的网络络管理水平平高，网络络发展不大大起大落； 其二级经销销商对他的的服务比较较认可。6、 经销商管理理水平高，发发展潜力也也高。一级经销商商资料卡客户资料卡卡填写人： 填写时时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日日上年销量对品牌忠实实度忠实、一般般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口口拙（ ）运输能力个人特长二级经销商商资料卡客户资料卡卡填写人： 填写时时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机经营起始日日期上年销量对品牌忠实实度好（）般（）差差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口口拙（ ）运输能力个人兴趣XX办事处处一级经销销商资料汇汇总表填表人： 填写写日期： 年年 月编 号店 名负责人姓名名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处处二级经销销商资料汇汇总表所属一批名名称： 填填表人： 填写日日期： 年 月月编 号店 名负责人姓名名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流流程图市场部制定定促销方案案详则 方案理解 方案在本地区推进的日程安排 相关人员、工作委派 可能的问题与地区销售售主管充分分沟通 宣布人员安排 宣布实施安排 市场部、销售部相关人员参加召开促销准准备会准备阶段 监督进程 解决问题实施阶段 效果报告 经验教训总结总结阶段活动结束额外促销活活动申请表表办事处： 填表表人： 销售售主管： 填表日日期：申请人：销售部长意意见：市场部意见见：销售副总意意见：市场背景分分析及申请请理由：促销区域：促销方式：预计费用：效果预计：货架/堆头头管理流程程图陈列规范的保证品种、数量齐全程度已占位置的保证问题的汇报货架/堆头物品的清洁陈列商家的确定定期走访检查一批、二批酒楼、排档货架/堆头陈列商家列表回款程序流流程图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理流流程图商家提出退退货要求 问题是否属实 核定退货数量走访客户确确认开调拨单销售主管签字开退货单约请商家补货退 货产品核对 厂 方入仓、记帐帐签收手续财务核定销帐退 货 报报 告佰诺酒业销销售公司：我单位于 年 月从从你公司购购进价值人人民币 元的产产品一批，现现因 原因需需向你公司司退回以下下产品，请请予接收。退货品种数量单价金额备注公司业务人人员意见 退退货单位（签签章）：