公司零售理货陈列手册5768.docx

公司零售售理货陈陈列手册册理货规范范：1、为什什么要理理货n 我认为药药店与药药店之间间最明显显的区别别，不是是低价格格，位置置，规模模而是有有效陈列列。它 可以控控制库存存，提示示消费者者选择产产品，增增加销售售额，最最终达到到增加利利润的目目标。“顾客第第一”“消费者者接触到到产品的的第一眼眼，便预预示了游游戏的输输赢。“陈列“如果看看不到，就就不会有有人去买买”n 优秀理货货的利益益点u 对于消费费者 无压压力购买买完整的产产品系列列，多方方位满足足需求u 对于公司司 增增加销售售额和利利益率 提升公公司及产产品形象象的认知知率 建立良良好的零零售店关关系u 对于药店店 增加消消费 重复复入店 推动动购买 提高高库存管管理效率率2、 何为理货货将适宜的的产品以以引人注注目的方方式陈列列于合适适的商店店位置，更更好的满满足客户户需求，同同时增加加销售额额与利润润3、 如何做好好理货Ø 充分了解解商场环环境 干净整洁洁的店面面陈列 光线充足足 专业尽职职的店员员 稳定的客客流量 避免阻挡挡消费者者的视线线Ø 了解消费费者心理理 自我医疗疗行为ü 自我医疗疗现象在在中国十十分普及及（699%），调调查中发发现大多多数家庭庭？（552%）背背有药品品。ü 17%的的人处理理小疾病病时，去去药店买买药。ü 78%的的人因为为小疾病病去药店店买药的的原因是是去药店店方便，334%的的人认为为药店购购买可自自由选择择。ü 52%的的人购买买药物时时考虑的的因为由由医生、药剂师师推荐。 消费者心心态ü 大部分喜喜欢直行行，不喜喜欢左转转或右转转，但他他们有倾倾向右望或右面取货货品。ü 避免吵杂杂，不清清洁或黑黑暗的角角落和地地方。ü 大部分喜喜欢向左左转，逆逆时针而而行。ü 视线移动动的速度度通常是是每秒一一米。调查表明明ü 90%的的消费者者不喜欢欢很多路路或调头头购买所所需产品品。ü 10%的的消费者者走完商商场的全全程。ü 20%的的消费者者走完商商场的11/2。ü 70%的的消费者者走完商商场的11/3ü 至少有666%的的消费者者于销售售点决定定购买哪哪些产品品Ø 产品的陈陈列 陈列适当当的产品品ü 据市场份份额，销销售量决决定摆放放的产品品及其所所占位置置。ü 给予销售售快的产产品明显显的位置置，及足足够的库库存。ü 尽可能丰丰富的产产品系列列及产品品规格以以获最大大的视觉觉效果。ü 正确的产产品系列列或产品品组合来来满足多多方位客客户需求求。ü 适当的陈陈列数量量。ü 根据产品品的季节节性决定定摆放的的产品。 正确的货货架/产产品摆放放ü 根据货架架形式及及产品包包装类型型，最大大限度利利用空间间（切忌忌杂乱章章）。ü 面向光源源，避免免背光的的位置。ü 适当的陈陈列形式式及数量量（配合合店头促促销品，使使之醒目目，吸引引消费者者）。ü 帮助消费费者识别别特定的的产品类类别，使使顾客购购买方便便。ü 同类别产产品必须须摆放在在一起，争争取占领领较大的的陈列面面积。ü 相同产品品的不同同规格，必必要摆在在相邻的的同一陈陈列面上上。 产品的摆摆放方式式ü 横排：适适于按产产品类别别排放ü 竖排：适适于按产产品品牌牌排放 选择正确确（有利利）的陈陈列位置置ü 选择客户户停留多多的位置置，靠近近柜台或或收银机机。ü 面向光源源的位置置。ü 消费者进进入药店店后，第第一眼看看到的位位置。ü 陈列高度度，与视视线相平平，腰平平的位置置。ü 离药店店店员最近近的位置置。ü 尽量远离离竞争产产品。ü 置于固定定地点，便便于重复复购买者者寻找。ü 避免阻挡挡消费者者的视线线位置。 陈列三原原则ü 易见ü 易取ü 易懂 陈列五要要素ü 药品的清清洁度与与有效期期ü 药品的陈陈列数量量与陈列列面ü 药品的陈陈列位置置ü 药品的陈陈列高度度ü 陈列辅助助物的运运用Ø 日常维护护理货人员员应定期期检查商商场中的的产品ü 确保产品品系列完完整，规规格齐全全，货源源充足。ü 确保产品品包装清清洁，干干净，无无污损。ü 检查产品品是否过过期。ü 避免产品品摆放凌凌乱，消消费者不不易寻找找。ü 保证产品品轻拿轻轻放。ü 向销售经经理和通通路经理理汇报4、 理货人员员职责ü 明白怎样样去安排排架位地地方。ü 对人有彻彻底了解解，明白白商场的的安排和和组成。ü 知道管理理及善用用架位空空间。ü 与各界层层的工作作人员保保持良好好关系。ü 收集市场场情报，传传递适当当有用的的消息。ü 知道怎样样切身于于消费者者的地位位。ü 在建议顾顾客落单单之间留留意存货货水平。ü 与消费者者和顾客客保持良良好的个个人关系系。5、 药店POOP原则则 为何使用用POPPPOP（Point of Purchase Materials）协同媒体广告，以强化零售末端对消费者的影响力。ü 消费者购购买品牌牌的最后后的一秒秒钟提示示。ü 零售店的的覆盖率率构筑品品牌知名名度。ü 传递产品品的特征征（包装装、色彩彩、文字字）。ü 传递产品品的讯息息。ü 建立与药药店的关关系。 使用POOP要达达到的目目的ü 扩大品牌牌的可及及度（AAvaiilabbiliity）ü 扩大品牌牌的能见见度（VVisiibillityy） 使用POOP的优优点对于消费费者 可在零零售点获获得更多多的商品品或服务务信息对于公司司 是对对媒体广广告有效效的补充充改变消费费者购买买决策提高销售售额及利利润对于药店店 协协助达成成或提高高销售业业绩促使冲动动购买 使用POOP的缺缺点对于消费费者 易迷失失于广告告丛林对于公司司 零售售商将PPOP束束之高阁阁对于药店店 无无法禁数数运用厂厂商广告告 使用POOP的原原则ü 让零售点点积极参参与ü 让消费者者积极参参与ü 吸引消费费者至店店内ü 让包装担担任销售售工作ü 量体定制制陈列物物ü 和广告结结合ü 使陈列物物易于摆摆放强调清楚楚显眼的的图案产产品是主主角，并并非陈列列物使用用POPP广告计计划时应应考虑的的问题产产品或服服务的营营销目标标是什么么？活动动方案中中有无特特殊目的的？广告告活动计计划的主主题是什什么？PPOP是是否与整整体广告告活动相相联结？特殊广广告物应应传递什什么广告告信息？POPP应用于于何处？如何使使用？PPOP应应使用多多久？以以前曾使使用何种种POPP？是否否与竞争争品牌PPOP雷雷同？PPOP广广告物运运用在何何种类型型的零售售点上？POPP需要多多少数量量？是否否有法规规限制？在药店店实施理理货的操操作建议议明确理理货的意意义熟悉悉客户的的业务同同零售点点建立良良好的关关系有清晰晰的公关关概念互利互互惠，共共同发展展经常拜拜访零售售药店协协助药店店经理进进行理货货确使药药店经理理采用正正确的宣宣传材料料紧跟销销售活动动，配合合广告战战役建立立药店客客户资料料档案，定定期更新新附录一、如何摆摆放与分分配不同同类别药药物柜台式式英国经经验参考考数据类类别建议议摆放形形式 利润 占占货架面面积止痛痛药 竖 228% 233%止咳咳药 竖 118% 144%戒烟烟药 横 111% 88%护肤肤用品 横横 77% 77%二、如何何摆放与与分配不不同类别别药物开架架式类别建议议摆放形形式 利润 占占货架面面积 维生生素 竖 111% 10%止咳药 竖/横横 77% 7%口腔保健健 竖 99% 8%护肤产品品 竖/横横 99% 8%