某超市采购管理手册91657.docx

采 购 手手 册二零零九年年内部资料 严禁外外传 编号：002目 录第一章 前言第二章 采购部职能能及人员1 、采购购部的职能2 、采购购人员素质要求3 、采购购部经理岗岗位职责4 、采购购员岗位职责5 、采购购部门的管理要求求6 、制定定采购预算算7 、坚持持市场调研研8 、制定定竞争方案案9 、采购购部门运作实施10、采购购部运作流程第三章 商品组织原原则1、种 类2、结 构3、质 量4、档 次5、退 货第四章 商品的分类类1、大分类类2、中分类类3、小分类类4、单 品第五章 供应商与谈谈判1 、谈判判的定义2 、采购购谈判的目目标3 、公平平而合理的的价格4 、交货货期5 、供应应商的表现现6 、与供供应商维持持关系7 、谈判判的有利与与不利的因因素8 、谈判判技巧9 、谈判判的十二戒戒10、供应应商的规模模11、供货货意愿12、签订订采购合同13、谈判判的项目14、谈判判的策略15、异议议处理16、真正正的异议17、错误误的异议18、假的的异议19、较常常见的异议议第六章 销售价格制制定1、商品的的价值与价价格2、决定价价格的方法法3、不同市市场占有率率的商品的的价格策略略4、不同生生命周期的的商品5、价格的的灵活确定定6、促销定定价第七章 商品陈列第八章 商品促销第九章 库存控制1、理想库库存2、采购如如何分析控控制库存过过高第十章 毛利控制1、理想状状况2、如果毛毛利率太低低可能的原原因3、采购因因应对策4、采购必必须控制毛利率率在规定的的标准第十一章 滞销商品处处理第十二章 销售分析第十三章 自有品牌开开发1、商品2、商品档档次第十四章 采购部门的的考核指标标1 、主要要考核指标标2 、销售售额指标3 、毛利利额、毛利利率指标4 、营业业外收入指指标5 、辅助助考核指标标6 、促销销商品达成成率指标7 、库存存商品周转率指指标8 、商品品订货到位位率指标9 、新品品引进指标标10、商品品淘汰指标标第十五章 消费者分分析1、购物者者剖析2、影响购购物者的因因素第十六章 条码知识第一章 前 言这是一本专专门为超市市编写的采采购手册。采购工作是是零售业中中最具有挑挑战的工作作，采购者者们往往也也是企业中中最具有冲冲劲、活力力及创新精精神的团队队。目前，中国国经济成长长快速，大大众生活水水平日渐提提高，而流流通业的管管理还缺乏乏现代化的的手段，我我们希望通通过本手册册的学习能能使新入行行的采购人人员迅速的的掌握零售售采购知识识，为减少少商品的流流通环节为为提供物有有所值的商商品、为提提升零售业业的现代化化水平而有有所创新、有有所贡献。第二章 采购部职能能及人员采购部门相相对与营运运部门而言言，是负责责商品的采采购工作。1、 采购购部的职能能l 选择、保持持丰富的品品种l 提供超值的的商品及服服务l 争取最有利利的供货条条件l 制定合理的的价格政策策l 创造最高的的业绩和利利润l 把握市场变变化及趋势势2、 采购购人员素质质要求采购人员需需要具备以以下素质：l 有良好的个个人信誉，无无不良行为为记录l 有一定的学学历，熟练练使用计算算机，了解解财务知识识l 熟悉超市的的整体工作作，有采购购工作的经经验l 有良好的沟沟通和谈判判能力l 商品知识丰丰富l 有较强的敬敬业精神l 有良好的身身体素质，成成熟的年龄龄3、 采购购部经理岗岗位职责l 主持采购部部全面工作作，提出公公司商品采采购年度计计划，报总总经理批准准后组织实实施，确保保各项采购购任务完成成；l 调查研究公公司各部门门商品需求求及销售情情况，熟悉悉各种商品品的供应渠渠道和市场场变化情况况，供需心心中有数。指指导并监督督下属开展展业务，不不断提高业业务技能，确确保公司的的正常采购购量；l 审核年度各各采购呈报报的采购计计划，统筹筹策划和确确定采购内内容。减少少不必要的的开支，以以有效的资资金，保证证最大的供供应；l 要熟悉和掌掌握公司所所需各类商商品的名称称、型号、规规格、单价价、用途和和产地。检检查购进商商品是否符符合质量要要求，对公公司的商品品采购和质质量要求负负有领导责责任；l 监督参与大大批量商品品订货的业业务洽谈，检检查合同的的执行和落落实情况；l 按计划完成成公司各类类商品的采采购任务，并并在预算内内尽量减少少开支；l 认真监督检检查各采购购主管的采采购进程和和价格控制制；l 督导采购人人员在从事事采购业务务活动中，要要遵纪守法法，讲信誉誉，不索贿贿，不受贿贿，与供货货单位建立立良好的关关系，在平平等互利的的原则下开开展业务往往来。l 争取公司利利益最大化化。4、 采购购员岗位职职责l 监督并执行行商品政策策；l 设计本部门门商品结构构；l 决定商品售售价（价格格线的决定定、依市场场原则）；l 达成经营目目标；l 设定与监督督商品品质质鲜度基准准；l 维持重点商商品价格形形象；l 指导经营方方向；l 督导新商品品导入；l 监督滞销品品淘汰（一一进一出之之原则）；l 开发特色商商品和自有有商品；l 决定厂商业业务合作之之方式；l 采购人员的的培训及管管理。l 本部门之日日常工作顺顺利开展。l 把握预算目目标l 对于每月店店内的营业业额，有责责任促其达达成预算目目标；l 有责任达成成预算的毛毛利额；l 销售计划及及采购计划划1） 采购购业务l 商品的议价价（包括旧旧品、促销销等）；l 交易条件协协商（含折折扣，付款款方式，帐帐期，退货货条件等）；l 新商品的引引进及议价价，商品的的配送方式式；l 数量决定（一一次采购数数量的决定定）。l 商品管理业业务l 畅销品及滞滞销品的发发现；l 滞销品的清清理；l 库存的掌握握；l 商品的店间间调货；l 商品配置表表的制作与与管理；l 坏品退货监监督；l 商品鲜度的的监督；l 卖场陈列指指导。2） 促销销业务l 年度促销计计划；l 月度促销计计划；l 特卖商品的的售价；l 特卖商品的的谈判。3） 情报报收集l 店内销售情情报收集；l 顾客情报收收集；l 竞争店的情情报收集。l 各卖场理货货员的商品品知识培训训；5、 采购购部门的管管理要求6、 制定定采购预算算l 采购金额预预算l 采购成本预预算l 促销费用预预算7、 坚持持市场调研研只有坚持从从实际出发发，只有不不间断的进进行市场调调研，才能能保证采购购工作的正正确方向。市市场调研有有如下要点点：l 调查商圈消消费人数、消消费水平l 调查竞争对对手基本情情况及经营营情况l 调查自己在在市场上的的占有率l 研究卖场定定位l 研究商品政政策8、 制定定竞争方案案通过市场调调研，做到到了知己知知彼，面对对竞争对手手情况，制制定更具有有针对性的的竞争方案案。通常的竞争争方案有如如下类型：l 正面价格竞竞争，强化化市场占有有率l 商品错位竞竞争，打造造个性卖场场l 促销方法竞竞争，突出出经营形象象l 品项、价格格带竞争，广广泛满足消消费需求。9、 采购购部门运作作实施第一次交易易达成前，采采购部在了了解供应商商情况的基基础上，还还应加强对对供应商综综合供应能能力和资金金实力的了了解，必要要时可进行行供应商探探访等事项项。为提高高经营效率率，缩短流流通环节，在在条件允许许的情况下下应把直接接生产厂商商作为优先先考虑的合合作伙伴。10、采购购部工作流流程1） 供应应商进场流流程供应商提供商品资料并填供应商基本资料表商 品 选 择探访或约谈供应商与合作供应商签订商业合同和反贿赂协议书转上级审批供应商及商品资料建档，信息部录入电脑下初次订单收货停止联系否否采购员采购员、商品委员会采购员、采购经理与合作供应商签订商品和价格合同与合作供应商签订年度促销合同采购员、采购经理采购员、采购经理采购员、采购经理总经理审批、行政盖章信息部采购员门店收货部负责人供应商进场流程采购员、门店商品市调制作配置图采购员门店理货员陈列、标价供应商进场场流程说明明l 首先由采购购根据与供供应商谈判判结果，填填报供应应商进场（合合同）审批批单。并并将市调情情况、供应应商“三证”等相关资资料，一并并提交商品品委员会讨讨论。l 商品委员会会根据采购购提议及时时召开会议议，并对供供应商的资资质等进行行认真的审审议、讨论论并签字通通过。最后后由总经理理签字批准准。l 采购持供供应商进场场（合同）审审批单、及及合同文本本，到行政政办盖章。行行政办认真真核对供供应商进场场（合同）审审批单与与合同文本本的一致性性，然后请请总经理在在合同文本本上签字后后予以加盖盖公章。l 行政办将供供应商进场场（合同）审审批单转转给财务部部签收。财财务部按审审批单上上的收费标标准收取费费用后，在在供应商商进场（合合同）审批批单上签签字确认，然然后转给信信息部方可可录入供应应商资料。信信息部将审审批单存存档备案。提出进店申请供应商供应商谈判采购员审批意见采购经理新品进场审批单开 始市调发现需求门店、采购审核商品委员会执行录入信息部商品部打价签陈列理货员下定单采购部审核费用财务部2） 新品品进店流程程：新品进店流流程说明l 采购部首先先将拟进店店的新品提提交营运进进行市调。然然后逐品填填写新品品进店建议议单，并并按部门汇汇总填报新新品进店审审批单，连连同新品的的质检报告告单、市调调反馈单、其其他店的进进货凭证，一一并提交商商品委员会会讨论。l 商品委员会会经过研究究审议，在在新品进进店审批单单上履行行签字手续续。l 采购按收费费标准填写写费用收缴缴单，并将将新品进进店审批单单、新新品进店建建议单同同时交给财财务部。财财务部核对对三单的一一致性后，收收取费用并并在缴费单单上加盖收收讫章，在在新品进进店建议单单上签字字确认费用用已收。l 新品建议议单返到到信息部，信信息部依据据新品建建议单上上总经理的的同意进店店签字、财财务部的收收费确认签签字，方可可录入新品品。并将新新品进店建建议单登登记，存档档备案。缴缴费单返给给采购部，采采购部方可可訂货。l 注：供应商商合同签定定一式三份份，供应商商、采购部部、财务部部各执一份份。3） 订货货流程商品部商品订货申请商品部商品部了解销售和库存开始草制审核理货员理货员库管库管发订单审核编辑订单电子订货业务采购助理采购经理采购助理店长到货记录表跟踪到货订货单记录表采购助理商品订货业业务流程说说明l 理货员根据据门店商品品缺货情况况，要求填填写清楚商商品的货号号、名称、数数量后交给给库管。l 库管根据掌掌握的卖场场内该商品品陈列货位位的缺货情情况及日常常销售情况况进行审核核，并将提提货数量输输入电脑要要货申请单单中。l 店长对要货货申请单进进行审核后后，通知电电脑部进行行通讯传给给采购部。l 采购助理接接到门店采采购建议书书后，对其其编辑生成成订单。（采采购订货数数量须小于于等于门店店提请数量量，如须增增加或减少少数量，采采购须与门门店协商确确定）l 采购经理对对编辑后的的订单进行行审核。l 采购助理以以电话或传传真的形式式，向供应应商发出采采购订单（如如有赠品，采采购助理须须在采购订订单上注明明：赠品名名称，数量量及赠送标标准（异地地门店应以以公告板通通知）。l 采购助理将将订单转给给门店收货货部，并做做订单登记记。l 采购助理跟跟踪反馈到到货情况，按按要求把订订货单号、到到货情况登登记备档，作作为对供应应商考核的的依据。4） 特价价商品订货货流程：l 采购助理核核实库存量量及日均销销量，由采采购确定特特价商品补补货数量。l 采购助理根根据特价内内容及特价价商品补货货数量填写写促销单，并并由电子公公告版传至至各门店。 l 由各店店长长，依据日日均销售量量以及库存存量，对促促销单上特特价商品的的补货数量量进行确认认。l 采购助理根根据门店反反馈订货数数量，进行行特价商品品首单订货货。l 采购经理审审核首张特特价商品订订货单并进进行确认。l 采购助理通通过电话或或传真方式式向供应商商发出特价价商品首张张订单。l *对于促销销档期有库库存的商品品需要采取取“假进假退退”方式处理理。5） 赠品品的订货 （同一般般商品订货货流程）6） 加急急商品订货货l 理货员根据据加急商品品缺货情况况填写请货货单，要求求填写清楚楚商品的名名称、货号号、数量、缺缺货原因后后交给门店店当班店长长。l 当班店长根根据卖场内内该商品的的陈列货位位的缺货情情况和该商商品的库存存进行审核核，并对缺缺货原因进进行核实，同同时在请货货单上签字字确认并标标明加急字字样。l 理货员将店店长审批后后的请货单单交到采购购部，由采采购经理签签字确认。l 采购助理对对请货单进进行编辑后后生成订单单，并对其其审核，通通知微机室室进行通讯讯。l 采购助理向向供应商发发出采购订订单。l 采购助理将将订单转给给门店收货货部，并做做订单登记记。7） 收货货流程开 始供应商送货订货单收货部按订单验收商品验收员、理货员验收结果是否一致商品部签字理货员、验收员签字后订货单收货部录入微机制单验收人员验收单供 应 商拒收，货物返回收货部确认、签字库管员财务部存 档商品收货业业务流程说说明l 收货员先审审核供应商商原始出库库单与采购购订单的商商品单价与与箱容是否否一致，如如果单价与与箱容不一一致，由验验货员手工工在在订单单上修改，如如送货量未未达到订货货量的500%，由采采购确认是是否收货。l 收货员、理理货员、供供应商三方方按验收标标准逐一验验收，收货货员在采购购订单上手手工标注实实收数量，确确认无误后后，收货员员、理货员员，供应商商三方在采采购订单上上签字，收收货员将采采购订单交交至录入员员处。l 录入员依据据厂商原始始出库单、采采购订单，进进行验收作作业，如发发现有收货货员手工标标注的价格格或箱容有有误时，在在验收作业业中直接进进行修改，然然后在将此此价格或箱箱容的差额额填至商品品价格、箱箱容差异表表中，然后后打印出进进货凭证，再再用进货凭凭证核对采采购订单、厂厂家出库单单的数量、规规格、单价价、箱容、进进货总额是是否一致，最最后签字并并审核进货货凭证l 录入员将采采购订单、原原始出库单单、进货凭凭证交由验验货员审核核签字后，由由验货员交交至库管员员审核并查查验进货总总件数，签签字确认并并加盖“货以验收收”印章，方方可将进货货凭证第二二联交至供供应商，进进货凭证第第一联连同同进货汇总总表每日交交至财务科科对帐。注：l 如供应商因因特殊情况况不能当时时取走单据据，收货部部正常履行行手续，将将签字齐全全的单据登登记留存，待待供应商取取走。l 不准让供应应商直接接接触订单。l 如此供应商商有返货，则则先进行返返货，再进进行收货。验收标准l 收货验收时时，禁止同同时验收几几家的商品品，要逐家家、逐件、逐逐品，一次次性验收完完一张订单单所有订购购的商品。l 认真核对订订单上所开开列的商品品品名、规规格、条码码与实物是是否相符。l 认真验收商商品数量，对对整件商品品开箱验货货，散件细细查，散货货过秤核斤斤。l 认真核查商商品规格，订订单上的规规格与实物物规格是否否一致，有有无以小充充大现象。l 认真注意商商品质量，验验货时认真真查看出厂厂日期、生生产厂家、保保质期有无无标识，对对无生产日日期，无生生产厂家，无无保质期的的商品采取取拒收。l 对变质、破破损、顶期期或已过保保质期的商商品拒收。验收供应商商送货保质质期规定如如下：l 保质期100天以下，允允许收货期期限（距生生产日期）33天以内，下下架期限（距距保质期）22天l 保质期155天以下，允允许收货期期限（距生生产日期）55天以内，下下架期限（距距保质期）33天l 保质期1个个月以下，允允许收货期期限（距生生产日期）110天以内内，下架期期限（距保保质期）77天l 保质期3个个月以下，允允许收货期期限（距保保质期）330天以内内，下架期期限（距保保质期）220天l 保质期6个个月以下，允允许收货期期限（距保保质期）445天，下下架期限（距距保质期）330天 l 保质期8个个月以下，允允许收货期期限（距保保质期）22个月，下下架期限（距距保质期）330天l 保质期1年年以下，允允许收货期期限（距保保质期）33个月， 下架期限限（距保质质期）300天l 保质期1年年半以下，允允许收货期期限（距保保质期）44个月，下下架期限（距距保质期）660天l 如遇订单以以外商品或或检验有问问题的商品品，收货人人在订单的的品名后注注明拒收字字样，并使使用标记以以示区别，不不可与合格格商品混放放，以防不不合格商品品流入卖场场。验货六步l 第一步 核核对厂商出出库单与订订单的进货货金额。l 第二步 核核对商品的的箱数。l 第三步 核核对商品条条码与订单单所写条码码是否一致致，如发现现不一致，要要用微机核核对一下，是是否是一品品多码，确确认此商品品条码是否否是相应的的一品多码码，如果不不是一品多多码，看一一下是否是是自制条码码（00000开头）散散货为（228开头）。l 第四部 如如果条码一一致，再核核对商品品品名，规格格与订单上上的品名、规规格是否一一致。l 第五部 核核对商品的的生产日期期、保质期期。（按验验收标准执执行）l 第六部 核核对商品的的数量，在在核对商品品数量的同同时核对商商品的质量量。l 注：核对生生产日期的的时候，是是否有双日日期和改日日期的现象象，如发现现，正批货货拒收。分店所要商品如需从总部调拨，由采购打印出商品调拨预报单交至收货主管收货主管组织库房人员履行验货出库手续，打印出调拨凭证一式两联采购部发完调拨预报单后组织配送到需调拨门店第一联调拨预报单和调拨凭证交给门店提货人，第二联调拨预报单同进货汇总表交给财务调拨凭证由库管员、验货员、分店提货员三方签字，最后由主管店长签字后方可将调拨商品出库分店收到调拨商品后，做商品进店验收并按实收数量打出调拨商品进货凭证一式两份，然后由验货员、理货员、分店店长三方签字分店总收每周将期内总部调拨凭证交到财务调拨商品一律按平均进价计算成本8） 调拨拨流程注：l 分店需调回回总店的商商品或分店店之间的商商品调拨，必必须通过公公告板向采采购部提出出调拨申请请，批准后后分店方可可按上诉标标准履行调调拨流程l 调拨商品进进货凭证的的监审由每每周总部微微机室分别别打印出门门店之间互互调商品的的汇总表交交给财务，财财务科依据据汇总表和和调拨商品品凭证进行行核对入帐帐开始商品部填制申请部门人员商品退调申请单确认、签字商品部店长审核、签字采购部审核、签字采购员财务部审核、签字结算员供应商审核后的商品退调申请单商品部退调商品出库库管员收货部验收退调商品验收人员正式退货单（2份）财务部供应商9） 退货货流程退货流程说说明l 理货源按部部门填写商商品退调返返厂审批表表店长填填报返货原原因，l 店长同意后后，经采购购部采购员员同意后对对此表审核核签字，确确认价格。l 经采购确认认后，由财财务部结算算员对此表表审核签字字，确认供供应商货款款可供退货货l 理货员持店店长、采购购签字的商商品退调返返厂审批表表，然后后将退货商商品返至仓仓库退货区区，并将审审批表交交至库管员员验收数量量，理货员员和库管双双方在审审批表上上签字确认认。l 录入员打印印出一式两两联的退货货凭证，库库管员在供供应商到来来时，将退退货交给验验货员和供供应商验收收，然后由由录入员审审核此退货货单,并由由验收员、供供应商、店店长三人签签字后，商商品方可出出库。l 退货凭证，底底联交给供供应商，第第一联同审审批表同同退货汇总总一同交往往财务科，在在结款时扣扣出返货款款。l 注：1.返返货按最后后一笔进价价返货，采采购确认价价格。10）换货货流程l 理货员填写写换货单，连连同换货商商品转至库库房退货区区，库管员员、理货员员双方验货货签字确认认。l 供应商送货货时，收货货部要求供供应商带来来相同品种种、规格、数数量的新品品，如能带带来相同的的商品，则则进行一对对一的兑换换；如不能能当时兑换换，厂商须须先拿走商商品后拿回回兑换商品品，须填至至商品换货货登记表，待待供应商取取走商品时时须签字确确认，并须须店长确认认签字后，方方可将此商商品出库，供供应商将商商品确认，如如供应商115个工作作日内不能能将商品拿拿回，库房房将自行履履行退货手手续，在货货款中扣除除。11）报损损商品流程程采购确定报报损商品 理货货员填写报报损清单 采购、店长长、经理签签字审批 微机室录入入报损清单单并签字 验收员、库库管员进行行整理出库库 保安部部监督报损损商品的销销毁 店长填写报报损商品汇汇总审批表表 交给财务科科签收做账账项处理12）清场场商品流程程淘汰供应商商的清场必必须认真、全全面。按下下列流程进进行：理货员填报报清场商品品退场单，采采购审核签签字 采购中心通通知结算中中心对其货货款全部保保留 店店长对卖场场内存留的的清场商品品清理后签签字 采购中心通通知各门店店对其库存存进行核对对主管店长长对仓库内内的清场商商品清理后后签字 店长对卖场场内存留的的清场商品品清理后签签字 主管店长对对仓库内的的清场商品品清理后签签字 理货员将清清场商品全全部退入退退货区 验收员、保保管员按退退货流程履履行验货出出库手续经店长，经经理签字后后将清场商品品的退场单单及审批表表交给财务务 财务科从账账款或质保保金中扣出出货款 清场单返到到微机室做做供应商合合同清场处处理供应商退场场申请单 日期期： 年 月 日供应商全部部厂编供应商名称称及曾用名名供应商商品品品种供应商合作作时间年 月月 日日至 年 月 日退场原因：供应商公司司章： 铁东店库存存数富裕店库存存数经手人签字字浏园店库存存数经手人签字字供应商帐面面余款经手人签字字供应商应结结货款经手人签字字供应商库存存处理意见见：各部门领导导意见总经理采购中心经经理财务部主任任店长备注13）商品品进价上调调流程开 始调进价申请单供应商市场调研报告采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部执行调价技术部商品部更换价签理货员审核财务部变价申请单商品进价上上调流业务务程图说明明l 供应商提出出调进价申申请单；l 采购员做好好市场调研研工作，并并形成市场场调研报告告；l 采购中心经经理审核市市场调研报报告；l 营运部审核核调进售价价报告l 财务部跟踪踪对库存商商品处理； l 信息部执行行进售价的的修改；开 始调进价申请单供应商供应商谈判采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部执行调价技术部商品部更换价签理货员变价申请单市调价格高门店、采购14）商品品进价下调调业务流程程商品进价下下调流业务务程图说明明l 供应商提出出调进价申申请单或门门店、采购购市调发现现价格高；l 采购员与供供应商谈判判；l 采购部经理理审核；l 营运部审核核调进售价价报告l 信息部执行行进售价的的修改；第三章 商品组织原原则为确保采购购工作的成成功，除了了保有价格格的竞争力力外，最重重要的便是是商品的组组织，正确确的商品组组织必须以以客户群的的需要来决决定。通常常的原则如如下：1、 种类类l 商品种类力力求齐全，品品项力求宽宽广，应选选择80%客户群需需要的商品品，避免选选择“冷门”的商品，尽尽量以回转转快、销售售量大的商商品为主力力。如果卖卖场面积较较大，对于于边际效益益的追求，应应该做出更更多的努力力。2、 结构构l 无论什么种种类的商品品，都存在在着一个组组织结构，通通常卖场中中的商品群群，主要由由大众认同同的畅销品品（主力商商品）；认认同度较低低，但价格格有优势或或者有个性性的诱导性性商品（补补助商品）；强调款式式及附加值值的品位商商品（观赏赏商品）等等三部分构构成。l 一般而言，理理想的超市市畅销品约约占30，诱导性性商品约占占60，品品位商品约约占10。3、 质量量l 质量良好的的商品是买买卖的基础础，质量必必须是物有有所值，绝绝对不可采采购不良率率高的商品品，绝对不不允许因满满足低价位位的要求而而直接采购购低质量的的商品。4、 档次次l 在超市中通通常是指价价格档次，虽虽然商品档档次包含复复杂的内容容（如：设设计、美感感、材质、功功效等），但但价格是代代表，是卖卖方最真实实的追求，是是限制顾客客购买行为为的决定性性因素。l 超市是面对对大众消费费者，其商商品应以中中低档为主主。在这里里须特别强强调低档商商品的确定定应格外小小心，质次次价低的商商品决不可可以采购。相相反，不懈懈的挖掘质质优价廉的的商品，提提供超值的的服务，才才是商品采采购的最高高境界。5、 退货货l 原则上，不不鼓励退货货给供应商商，因为退退货会增加加供应商之之负担，间间接也会增增加超市未未来的进货货成本。但但对于新产产品或促销销品，超市市应事先与与供应商有有所约定，若若在一定时时间内的销销售量无法法达到供应应商建议的的数量，超超市有权在在保留部分分供销售之之库存后，将将其余的存存货退还供供应商。第四章 商品的分类类对品种繁多多的商品进进行分类，是是超市科学学化、规范范化管理的的需要；它它有利于将将商品分门门别类进行行采购、配配送、销售售、库存、核核算,提高高管理效率率和经济效效益； 商品分类一一般采用综综合分类标标准，将所所有商品划划分成大分分类、中分分类、小分分类和单品品四个层次次，目的是是为了便于于管理，提提高管理效效率。需要说明的的是，商品品分类并没没有统一固固定的标准准，各超市市公司可根根据市场和和自身的实实际情况对对商品进行行分类。但但商品分类类应该以方方便顾客购购物、方便便商品组合合、体现企企业特点为为目的。1、 大分分类 大分类是超超级市场最最粗线条的的分类。大大分类的主主要标准是是生产来源源、方式、处处理保存方方式等商品品特征，如如畜产、水水产、果菜菜、日配加加工食品、一一般食品、日日用杂货、 日用百货货、家用电电器等。为为了便于管管理，超级级市场的大大分类一般般以不超过过30个为宜宜。 2、 中分分类 l 着重于功能能、用途、制制造方式、方方法、产地地等区分。各各中分类间间属关连性性分类，商商品关连性性不强，但但陈列配置置上最容易易被使用，也也是经营分分析上之重重点分析方方向。其分分类标准主主要有： l 按商品功能能与用途划划分。如日日配品这个个大分类下下，可分出出牛奶、豆豆制品、冰冰品、冷冻冻食品等中中分类。 l 按商品制造造方法划分分。如畜产产品这个大大分类下，可可细分出熟熟肉制品的的中分类，包包括咸肉、嚣嚣肉、火腿腿、香肠等等。 l 按商品产地地划分。如如水果蔬菜菜这个大分分类下，可可细分出国国产水果与与进口水果果的中分类类。 3、 小分分类 单品管理前前最小单位位、最细之之分类管理理单位，是是以控制单单品数量的的前哨站，但但一般于管管理上尚少少有商家使使用，因易易造成混淆淆且繁杂，令令人有不切切实际之感感。主要分分类标准有有： l 按功能用途途划分。如如“畜产”大大分类中、“猪猪肉”中分分类下，可可进一步细细分出“排排骨”、 “里肌肉肉”等小分分类。 l 按规格包装装划分。如如“一般食食品”大分分类中、“饮饮料”中分分类 下，可可进一步细细分出“听听装饮料”、“瓶瓶装饮料”、“盒盒装饮料”等等小分 类类。 l 按商品成份份分类。如如“日用百百货”大分分类中、“鞋鞋”中分类类 下，可可进一步细细分出“皮皮鞋”、“人人造革鞋”、“布布鞋”、“塑塑料鞋”等等小分类。 l 按商品口味味划分。如如“糖果饼饼干”大分分类中、“饼饼干”中分分类下，可可进一步细细分出“甜甜味饼干”、“咸咸味饼干”、“奶奶油饼干”、“果果味饼干”等等小分类。 4、 单品品 l 单品是商品品分类中不不能进一步步细分的、完完整独立的的商品品项项。如 “3355毫升升l 听装可口可可乐”、“11.25 升瓶装可可口可乐”、“22升瓶装可可口可乐”、“22升瓶装雪雪碧”，就就属于四个个不同单品品。 第五章 供应商与谈谈判1、 谈判判的定义l “谈判”，或或有些人称称这为“协商”或“交涉”，是担任任采购工作作最吸引人人的部分之之一。l 采购谈判不不尽是“讨价还价价”，谈判在在韦氏大辞辞典的定义义是“买卖之间间商谈或讨讨论以达成成协议”。成功的的谈判是一一种买卖之之间经过计计划、检讨讨、及分析析达成互相相接受的协协议或折中中方案。这这些协议或或折中方案案里包含了了所有交易易的条件，而而非只有价价格。l 谈判与球赛赛或战争之之不同在于于，在球赛赛或战争中中只有一个个赢家，另另一个是输输家；在成成功的谈判判里，双方方都是赢家家，只是一一方可能比比另一方多多赢一些，这这种情况是是商业的常常事，也就就是说谈判判技巧较好好的一方理理应获得较较多的收获获。2、 采购购谈判的目目标在采购工作作上，谈判判通常有五五项目标：l 为相互同意意的质量条条件的商品品取得公平平而合理的的价格。l 要使供应商商按合约规规定准时与与准确地执执行合约。l 在执行合约约的方式取取得某种程程度的控制制权。l 说服供应商商给超市最最大的合作作。l 与表现好的的供应商取取得互利与与持续的良良好关系。3、 公平平而合理的的价格谈判可单独独与供应商商进行或由由数家供应应商竞标的的方式来进进行。单独独进行时，采采购人员最最好先分析析成本或价价格。数家家竞标时，采采购人员应应选择两三三家较低标标的供应商商，再分别别与他们谈谈判，求得得公平而合合理的价格格。4、 交货货期在采购工作作上交货期期通常是供供应商的最最大问题。大大多是因为为：l 采购人员订订货时间太太短，供应应商生产无无法配合。l 采购人员在在谈判时，未未将交货期期的因素合合理考虑。l 不切实际的的交货期将将危害供应应商的商品品质量，并并增加他们们的成本，间间接会使供供应商价格格提高。故故采购人员员应随时了了解供应商商的生产状状况，以调调整订单的的数量及交交货期。5、 供应应商的表现现l 表现不良的的供应商往往往会影响响到卖场的的业绩及利利润，并造造成顾客的的不满。故故采购人员员应在谈判判时，除价价格外应谈谈妥合约中中有关质量量、数量、所所装、交货货、付款及及售后服务务等条款，及及无法履行行义务之责责任与罚则则。l 对于合作良良好的供应应商，则应应给予较多多的订单或或其他的方方式来奖励励，毕竟买买卖双方要要互利，才才可维持长长久的关系系。6、 与供供应商维持持关系采购人员应应了解任何何谈判都是是与供应商商维持关系系的过程的的一部分。若若某次谈判判采购人员员让供应商商吃了闷亏亏或大亏，供供应商若找找到适当时时机时，也也会利用各各种方式回回敬采购人人员。因此此采购人员员在谈判过过程中应在在超市与供供应商的短短期与长期期利益中，求求取一个平平衡点，以以维持长久久的关系。7、 谈判判的有利与与不利的因因素谈判有些因因素对采购购人员或供供应商而言言是有利的的或是不利利的，采购购人员应设设法先研究究这些因素素：l 市场的供需需与竞争的的状况。l 供应商价格格与质量的的优势或缺缺点。l 成本的因素素。l 时间的因素素。l 相互之间的的准备工作作。8、 谈判判技巧谈判技巧是是采购人员员的利器。谈谈判高手通通常都愿意意花时间去去研究这些些技巧，以以求事半功功倍，下列列谈判技巧巧值得超市市采购人员员研究：l 谈判前要有有充分的准准备：知已已各彼，百百战百胜，成成功的谈判判最重要的的步骤就是是要先有充充分的准备备。采购人人员的商品品知识，对对市场及价价格的了解解，对供需需状况的了