《冲上五重天_从业务员到营销总经理》566.docx

冲上五重重天从从业务员员到营销销总经理理营销总经经理是许许多营销销人职业业生涯的的奋斗目目标。有有的人通通过短暂暂的几年年奋斗就就实现了了自己的的理想，而而有的人人虽然努努力多年年，这一一目标却却依然是是可望而而不可及及的梦。为为什么有有的人在在营销战战线上拼拼打十几几年依然然还是跑跑腿的业业务员？而有的的人却通通过几年年的奋斗斗就坐上上了营销销总经理理甚至更更高的位位置？为为什么有有的人能能够一年年一个台台阶步步步为营，步步步高升升？而有有的人却却是年复复一年地地“重复昨昨天的故故事”目录      本书书导读      自序 从业务务员到营营销总经经理，到到底有多多远     一一个营销销总监的的辞职信信之后后     从业业务员到到业务员员     从业业务员到到营销总总经理      从业务务员到营营销总经经理，到到底有多多远     从从业务员员到营销销总经理理的“三三点一线线     序 不走寻寻常路      第一一章 起起点     业务务代表，埋埋头拉车车     没有有选择，就就是最好好的选择择     销售售，始于于拜访和和拒绝      背包、矿矿泉水和和抹布，业业代三件件宝     “马马前卒”和和“过河河卒”，一一样都不不能少      营销人人的成长长起步销销售人员员的“七七道难题题”     俞俞尧昌点点评鸵鸟鸟式生存存      第第二章 一重天天     业务经经理，攻攻城掠地地     圈地地，更要要深耕      目录录     冲上上五重天天从业务务员到营营销总经经理捕鱼鱼论     从从客户管管理到客客户引导导     跳出结结果看结结局     把把“任务务”进行行到底      营销人人的成长长考验区区域市场场，如何何移交和和接交      俞尧昌昌点评牧牧羊犬还还是领头头羊       第三章章 二重重天     分公公司经理理，内交交外攻      如何让让财务经经理跟着着自己走走     区域域市场，如如何重整整品牌      守军规规是为了了更好地地抢山头头     把产产品卖给给该卖的的人     管管好你的的销售队队伍     你你家里有有人吗      营销人人的成长长修炼一一个分公公司经理理的极速速历练      俞尧昌昌点评从从诸侯走走向何方方      第第四章 三重天天     大区经经理，力力挽狂澜澜     “你你想要什什么”VVS“你你能得到到什么”    一跳“三问”我到底该不该跳槽    标杆市场，市场为王的突围    KA，制衡与反制衡的游戏    “面带猪相心中嘹亮”    营销人的成长法则从“生态”到“自然”    俞尧昌点评从将兵之将到将将之将     第五章 四重天    销售总监，风雨乾坤    临危受命，只烧一把火    “一厂两制”与“四大高压线”    销量与品牌：左脚与右脚    从零售业态变化到渠道战略转型    不要培植你的铁杆势力    像外行一样领导内行    营销人的成长烦脑“得道成仙”还是“走火入魔”    营销人的成长规划跳槽，短线还是长线    俞尧昌点评先画靶子再打枪     第六章 五重天    营销总经理，长袖善舞    像老板一样思考    结构化治理：分封持股    吃饭还是吃药    长江后浪推前浪，前浪舞在浪尖上    营销人的成长涅磐一个营销总监的辞职信    营销人的成长新生一个“百日”营销总监的“十大”检讨    营销人的成长境界董事长的三个故事    俞尧昌点评取势、明道、优术     后记 方为做人品质，太乃做事境界本书导读读     1如果您您目前是是一个正正准备或或正从事事一线业业务的基基层营销销人员，那那么，请请耐着性性子花点点时间，从从第一章章开始看看起，看看看那些些非常成成功的营营销人是是如何开开始千里里之行的的第一步步的，并并在关键键转折点点成功飞飞跃？      2如果您您目前已已是小有有成就的的区域经经理或封封疆大吏吏，但却却不知如如何实现现进一步步的提升升，那么么，作者者提醒您您，请从从第三章章看起，细细细品味味“从诸诸侯走向向何方”，并并作出最最利于自自己的选选择。但但同时，如如有时间间，也看看看前面面的章节节，看看看您的精精英下属属们在想想什么，在在做什么么。     33如果您您已是企企业中一一人之下下众人之之上的营营销高管管了，恭恭喜您了了，但作作者同时时也中肯肯地提醒醒您，高高处不胜胜寒，“注注意别着着凉”，在在往上看看的同时时，请多多注意适适当地看看看下面面，本书书155章，充充分演绎绎了您的的下属们们的所思思所想、所所望所做做      4如果您您觉得自自己在营营销的道道路上很很成功，那那么，作作者也建建议您买买一本，毕毕竟就是是一包烟烟的钱，当当哪天您您碰到挫挫折和困困难时，适适当翻一一翻，一一定会有有用处的的，您会会感叹：早看了了，就不不会这样样啦！      5如果全全部看完完这本书书后，您您觉得本本书写得得不怎么么样，您您可以随随时与作作者联系系，您既既可以臭臭骂作者者一顿，也也可以本本着让更更多的营营销人成成长的目目的，循循循善诱诱他一番番，让他他继续努努力，争争取下次次写得更更好点。 石章强      20005年22月266日自序从业务员员到营销销总经理理，到底底有多远远     为什什么有的的人在营营销战线线上拼打打了100年却依依然还是是跑腿的的业务员员？而有有的人却却通过有有效的110年奋奋斗后就就坐上了了营销总总经理甚甚至董事事总经理理的位置置？     为为什么有有的人能能够一年年一个台台阶步步步为营步步步升？而有的的人却是是年复一一年地“重重复昨日日的故事事”，把把一年的的经验重重复5年年，甚至至10年年？          一一个营销销总监的的辞职信信之后后     20003年年10月月底，我我的一篇篇文章一一个营销销总监的的辞职信信竟然然让我一一不小心心成为了了营销圈圈和网络络圈的名名人。这这篇文章章更是被被上百家家的知名名网站、杂杂志和报报纸转载载，更有有十多家家出版社社向我约约稿，准准备把此此文扩充充为一本本书或类类似的选选题。      还有众众多的企企业真诚诚地高位位以待，邀邀我加盟盟，邀我我入股，邀邀我操盘盘      这些我我都没有有放在心心上。      但是，众众多的营营销同仁仁们接二二连三地地就营销销人尤其其是营销销高管的的生存和和发展进进行讨论论、辩论论、切磋磋以及以以邮件、电电话、信信件、短短信的形形式对我我进行鼓鼓励、问问候、安安慰，等等等，于于是我陷陷入了深深深的思思考，我我想到了了6 0000万万营销人人共同关关注并且且深受困困扰的问问题。      那就是是营销人人的成长长问题。    甚至有朋友开玩笑地说，没有你的这篇文章，以前谁也不敢也不会把自己、朋友或同事的这种经历“自暴家丑”，现在你可是开创了一种敢于说真话的“自暴家丑”式的营销文风和书信类的营销文体啊！    我笑了笑，这不正是说明了我们营销人进步了吗？我更相信这是营销人的成长，而不是我个人的功劳。因为，这篇文章不仅仅是我的个人职业经历的体现，我身边的朋友和同事也贡献了很多的职场智慧和职业体验。    自序从业务员到营销总经理，到底有多远    冲上五重天从业务员到营销总经理是啊，社会如此，个人何尝不是如此呢？    后来，根据自己的发展规划和需要，我进入了咨询公司，也接触了更多的企业、更多的老板、更多的职业经理人、更多的营销人，这种感觉和体会越来越深刻，对营销人的成长也关注得更多。    从业务员到业务员    有这样一个真实的故事。    大学毕业时，正好面临着学校取消分配工作。    天生不服输的他，相信没有学校的分配也一样可以找到工作。于是，他带着几百块钱闯荡世界。通过自己的努力，他成为他们那个专科学校他那一届第一个找到工作的毕业生，也成为那家著名公司的第一个外省的专科毕业生。    在那家企业里，他勤奋工作、努力做人，做别人不做的，想别人不想的，说别人不说的。他先后做过行政，搞过宣传，干过企划，跑过销售很快，他就在那家企业里崭露头角，成为那家企业里最年轻的中层干部销售部部长。    然而，年少轻狂意气风发的他，很快就被一股无声无息的力量给扼杀了。    最后他离职了。    后来，他去了另一个单位，没呆多长时间，他又离开了。    再后来，凭着他的努力又找到了一家新的单位。    后来，他又离开了    现在，十年过去了，他回归到了原点，在一家普通得不能再普通的企业的本地办事处做一个普通的业务员。    看完故事之后，可能我们会想：为什么会这样呢？    作为经理人，必须要学会埋头拉车，但更重要的还是要学会抬头看路。不然，不要说到底把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地，还是个问题。    就像一个故事讲的一样：有父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得既直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，走得既直又快；儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。当然，这这抬头看看路，不不仅仅是是看看路路而已，也也是重新新出发上上路前的的一个调调整阶段段和缓冲冲阶段，它它还包括括对前面面走过的的路的检检讨和反反思，对对即将要要走的路路的选择择和分析析，对可可能面临临的困难难和障碍碍的思索索和应对对。更重重要的就就是，要要从以自自我为中中心的埋埋头拉车车中跳出出来，抬抬起头看看看路，看看自己是是否是以以企业阶阶段性的的主要导导向为中中心，就就像故事事中的主主人公一一样，否否则，不不但不会会往前走走，还有有可能原原地踏步步，甚至至是倒退退。     当当然，我我们说，抬抬头看路路，是基基于更好好地埋头头拉车的的基础和和条件上上的。没没有埋头头拉车，就就不会有有抬头看看路。      我们鼓鼓励敢说说能说，但但我们更更钟爱会会说巧说说；     我我们鼓励励苦干能能干，但但我们更更追求善善干妙干干。     否否则，就就会像一一头驴子子永远围围着磨子子转，永永远找不不到出路路。     否否则，就就会像一一只苍蝇蝇，明明明上方就就有一个个出口，还还拼命地地抱着头头往玻璃璃上撞，撞撞得晕头头转向，还还在责怪怪窗户为为什么没没有出口口。     从从业务员员到营销销总经理理     还有有一个真真实的故故事：      他，由由于命运运的玩笑笑，只考考上了中中专。毕毕业后，在在一个很很普通的的小企业业里当车车间印染染工人。    那可真是脏，真是苦呀。    两年后，企业形势直线下滑，车间要裁减工人。由于没有关系，他成为第一个被裁减的人，但工厂有规定，如果不愿意离开的话，可以转岗到销售部跑业务，并可一次性领到2 000元钱。他选择了去跑销售。    凭着还不算太笨的脑袋和嘴巴，他的业务做得相对不错。一年后，他成了厂里的销售标兵。    同年，他自修完了工商管理大专。    第四年，厂里改制，成为一家民营企业。所有的人都重新竞聘上岗。抱着试一试的想法，他参加了销售部部长的竞聘。由于平时的积累和销售经历以及自考的大专学历，他如愿以偿地当上了销售部部长。    改制后的企业锐意进取，形势一年好过一年。    三年后，企业上市，并引进了外资。此时，绝大部分高管由于无法胜任工作而被董事会解除了合约，只有此时刚刚读完MBA的他，作为惟一的一个与企业共同成长的人得到了续约，并被提升为企业的营销总监。    最近，刚接到他的电话，他现在已是大中国区的董事总经理，主管大中国区的营销工作。    为什么起点更低，基础更差的人，最后却飞得更高呢？    我认为，作为营销人，首要之义是要真正地认识自我，认清自己能做什么，不能做什么。只有这样，才能真正地有所为有所不为，也才能真正地知道如何在为企业作贡献的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识不清。学习如何控制自我的潜质是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中与环境融合。这种外在表现即：平静地面对自己不能改变的事实，勇敢地改变自己能改变的事实，智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。    另外，要在自我认知的基础上学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自我之后，就要让自己与企业无缝对接，弄清楚“企业需要我做什么，不需要我做什么”，“我能为企业做什么，我不能为企业做什么”，在此基础上进行自我的规划，才能够真正地找到舞台和空间，也才会越做越顺，越做越高。    从业务员到营销总经理，到底有多远    一样的人，却是不一样的故事和结局！每每听到到这些故故事，总总有一种种冲动，总总有一种种共鸣：为什么么有的人人在营销销战线上上拼打了了10年年却依然然还是跑跑腿的业业务员？而有的的人却通通过有效效的100年奋斗斗后就坐坐上了营营销总经经理甚至至董事总总经理的的位置？     为什什么有的的人能够够一年一一个台阶阶步步为为营步步步升？而而有的人人却是年年复一年年地“重重复昨日日的故事事”，把把一年的的经验重重复5年年，甚至至10年年？     为为什么有有的人在在面对各各种营销销的人和和事时总总是能够够如鱼得得水、水水到渠成成？而有有的人却却总因为为“出师师未捷身身先死”而而不得不不一次次次地放弃弃和重新新选择？          从业业务员到到营销总总经理，到到底有多多远？      谁能回回答这个个问题？     只有有自己！     只有有那些清清楚地知知道自己己现在身身在何处处、将要要去往何何方、凭凭什么去去，才真真正知道道这条路路该如何何走下去去、要走走多久、要要走多远远。     这这样的人人，从业业务员到到营销总总经理，也也许只有有三五步步、五六六步之遥遥，但也也许有三三五年、五五六年之之远。      而那些些人并不不能清楚楚地知道道自己现现在身在在何处、将将要去往往何方、凭凭什么去去，因此此也并不不能真正正地知道道这条路路要如何何才能走走下去、要要走多久久、要走走多远。    这样的人，往往总觉得没有自己不会走的路，更没有自己不会跑的路，但是最后的结局是走了十多步之后，却发现又回到了起点！跑了十多年之后，蓦然回首，才发现是南辕北辙！    这样的人，又何谈实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？    我有一个朋友，在一家500强的跨国公司工作，应该说他是这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。该有的都有了，在行业内外和营销圈子里也是小有名气。然而，今年突然听到其他的朋友讲，他去另外一家企业任全国销售总监。我当时一愣，第一反应是“他去做销售总监？”    直觉马上告诉我，他不适合这个企业，这个企业也不适合他。不是他能力不行，也不是企业不行，而是他的职业经历和历练无法承担这个企业赋予他的使命和责任，更重要的是，他既无法主导和控制这个企业现有的环境，也无法改变这个企业现有的环境，更无法适应这个企业现有的环境，这就注定了他的这种选择是不明智的，也是不合适的。这种选择既会让他丢失机会收益，增加机会成本，也会增加沉没成本，更重要的是，营销的职业生涯链就此断掉了。也许他得从头开始，也许他得寻找和等待职业生涯链新一轮的开始，也许他得就此转型，也许他就此    果然，最近，在一次聚会上，事实确认我当时的直觉和判断是对的。    这个朋友干了不到两个月就离开了。现在，他待业在家已有一段时日    也许事实会继续证明我的直觉和判断，但我非常衷心地希望他能尽快地重新开始。    这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。    从业务员到营销总经理的“三点一线”    作为在一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我、规划自我、才能实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？    是两点之间直线最短呢？    还是曲线方可救国？    条条道路通罗马。    不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以适合自己的为最好。     在较短短的时间间内升得得太快、跑跑得太高高了，220多岁岁就坐上上全国营营销老总总的位置置也不见见得是好好事。正正所谓，能能力不能能速成，经经验无法法飞跃。      但是是，如果果一个人人30多多岁了还还在做业业务员那那就肯定定有问题题。正所所谓，一一年的经经历重复复十次。      所以以，关键键时刻的的转折、提提升和历历练就显显得尤为为重要了了。       关键转转折点      什么么时候要要实现从从业务员员到区域域经理的的“惊险险一跳”？内跳、还还是外跳跳？如果果到时间间了，起起跳不了了，或者者没有跳跳成功，怎怎么办？      在在这个关关键转折折点上，很很多人由由于准备备不充分分而导致致面临起起跳机会会时起跳跳不成功功或没有有跳过去去，从此此心灰意意冷、一一蹶不振振。这个个时候，营营销人需需要的是是屡败屡屡战的精精神和决决心，哪哪怕是屡屡战屡败败！       关键提提升点      如何何实现区区域经理理的质的的突变？什么时时候实现现县市经经理到省省区经理理的提升升？什么么时候实实现省区区经理到到大区经经理的转转变？是是步步为为营步步步高升，还还是坐火火箭上升升？自己己又具备备哪些条条件，又又缺少哪哪些条件件？内力力和外力力是否兼兼备？同同时，在在质的突突变上，除除了销售售口的纵纵向提升升外，是是否可以以考虑市市场线的的横向发发展？如如果横向向发展，是是往产品品经理方方向发展展，还是是往市场场经理方方向、品品牌经理理方向发发展？这这种方向向能否殊殊途同归归？       在这个个关键提提升点上上，只有有那些比比较有思思想、有有想法的的人，才才会继续续奋进、继继续拼搏搏，从而而成为向向营销总总经理的的桂冠发发起冲击击的人。这这样的人人，如果果有适当当的能力力，辅以以适当的的机会和和适当的的策略，成成功的可可能性往往往很大大。但是是，大部部分区域域经理，或或高或低低，或大大或小，由由于相对对稳定的的企业内内外环境境、相对对丰厚的的物质和和综合收收益，从从此过上上了“一一亩三分分地”的的“封疆疆大吏”和和“诸侯侯或王爷爷”的日日子。      关键键历练点点      什什么时候候、又该该如何实实现从一一线将士士到总部部将帅的的飞跃？坐到这这样的位位置上，对对很多的的营销人人和经理理人来说说并不难难，难就就难在到到底能坐坐多少时时间？这这种时间间概念对对自己的的职业生生涯是正正面的积积累和沉沉淀还是是负面的的影响和和打击？      在在这个关关键历练练点上，营营销人要要解决的的就是关关键性的的矛盾问问题：老老板授权权和放权权的时间间及自己己在既定定的授权权和放权权期限和和时间内内，能否否完成或或实现企企业或老老板制定定的目标标和任务务，至少少是能否否看到这这种趋势势和迹象象，尤其其是对那那些还没没有脱离离生存阶阶段的中中小型企企业而言言，更是是如此。正所谓，大企业的将好做，小企业的帅不好当。     在这个时候，往往很多这样的营销高管，依靠自己的思想一路走来，过五关斩六将，而此时这些思想，却成为自己的包袱和障碍，成为无法快速融入企业的瓶颈，或总想改变些什么，却遭遇企业的多重标准的挑剔和苛求而最后分道扬镳。     转折点、提升点和历练点，是一个人实现从业务员到营销总经理的三个关键点。有了这些关键点，再把这些点连成线。再通过内外线、左右线和上下线的编织，从而结成网，如此，从业务员到营销总经理，就只是时间的早晚问题了。     这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。     见得多了，想得也多了，很想把这种感受、感想好好地总结一下。     于是，就有了想写一本有关营销人成长的书的冲动，也就有了冲上五重天这本书的诞生。     本书以近十位一线业务员、封疆大吏、职能经理、营销高管为原型，以一个有代表性的营销人的职业发展和营销历练为主线，演绎了业务代表的埋头拉车、分公司经理的极速历练、大区经理的力挽狂澜、销售总监的风雨乾坤、营销总经理的长袖善舞。     我们将看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生！     但是，这本书的面世可谓多灾多难。第一稿出来时，选题和结构都被我的女友和朋友们给枪毙了。于是，在做咨询带项目的这段最忙碌的时间里，硬是每天晚上挤出时间把这本书给挤了出来。     感谢我的长辈方太的董事长茅理翔先生、联纵智达的首席顾问何慕先生、奥克斯总经理吴方亮先生、格兰仕副总裁俞尧昌先生、养生堂副总裁李德祥先生、销售与市场总编李颖生先生的鼓励和帮助；感谢我的朋友全球最大的泵业公司美国科尔法公司亚太区的邵凯总监和三元集团的简光伟总经理的支持，我的同事喻祥和蒋云飞先生，还有经理人的主编杨俊杰先生、空调商情的主编顾友君先生的帮助；感谢我的父母，没有他们的辛苦哺育和教导，就没有这本书的面世；感谢我的女友邓水莲，没有她的帮助和鼓励，我是很难写完这本书的。     最后，本书引用或部分引用了孙曰瑶先生的师法自然销售经理的处世法则、天刹孤心网友的董事长的三个故事，在此一并表示感谢。     本书中，人名、企业名，如有雷同，实属凑巧，请勿对号入座。      石章强强       20005年22月166日于上上海虹桥桥不走寻常常路     一个很很偶然的的机会，认认识了石石章强。      其时时的他，还还在一家家著名的的合资企企业里担担任中国国区营销销总监，拿拿着很不不错的薪薪水。      出于于对营销销的共同同爱好和和执著追追求，在在公司同同事的引引荐下，我我们有了了第一次次的见面面机会。由由于他所所服务的的企业与与我们以以前所服服务过的的一些客客户正好好是同行行，因此此，三句句话不离离本行，我我们自然然而然地地谈起了了市场，说说起了营营销，聊聊起了营营销人，扯扯起了营营销事。      后来来，我们们彼此都都很忙，虽虽然一直直保持着着联系，但但见面的的机会却却很少了了。       之后，网网络上的的一篇文文章一个个营销总总监的辞辞职信引引起了中中国众多多营销人人的共鸣鸣和响应应，一时时间，网网络的点点击率和和转载率率成为当当时一景景。在同同事的推推荐下一一读，才才知道出出自章强强老弟之之手。也也只有章章强老弟弟这样的的在企业业里上上上下下、里里里外外外浸泡过过的人，才才能写得得出这样样的文章章，也才才能引起起6 0000万万营销人人的深层层次的共共鸣。      这是是对营销销的狂热热后的冷冷静分析析和理性性思考。      这是是对营销销的痴迷迷后的激激情呼唤唤和逻辑辑论证。      后来来，在我我的“蛊蛊惑”下下，章强强老弟成成了我的的同事，成成为了与与我并肩肩作战、为为中国咨咨询业摇摇旗呐喊喊、为中中国咨询询业火热热耕耘的的好兄弟弟。       在与他他共事的的那段时时间里，我我越来越越感觉到到他身上上的那种种发自心心底的对对营销、对对咨询的的酷爱与与敏感。一一路在企企业内外外上下中中高管位位置上拼拼杀过来来的他，在在为我们们的客户户提供咨咨询服务务时，总总是能设设身处地地站在客客户与市市场实际际状况的的角度上上，为客客户提供供切实可可行的作作业方案案。同时时，不断断在咨询询人和企企业人之之间腾挪挪转换，也也成了石石章强运运用自如如的内家家功夫。      一个个偶然的的机会，在在我与他他一起出出差的途途中，章章强老弟弟对我说说，他要要出一本本书，出出他的第第一本书书，一本本为中国国营销人人呐喊和和有助于于营销人人成长的的书，想想请我为为他写个个序。我我当时并并没有怎怎么在意意，只是是顺口答答应了下下来。      但是是，没有有想到，几几个月后后，老弟弟的书稿稿出来了了。当他他把书稿稿递到我我面前时时，我都都有点不不敢相信信，因为为那段时时间正是是他带项项目最忙忙的时候候，一个个月有一一半的时时间在外外出差。然然而，他他的这本本处女作作还是这这样不寻寻常地出出来了。正正如他书书中所写写的主人人公姚程程功一样样：不做做寻常人人，不走走寻常路路，不做做寻常事事。       冲上上五重天天这本本书，没没有漫天天飞花的的理论虽然然平时他他的营销销理论是是一套又又一套；没有婆婆婆妈妈妈的说教教虽虽然平时时他的唾唾沫功夫夫是一招招胜过一一招；没没有呆板板刻意的的论证虽然然平时他他的逻辑辑分析是是一段盖盖过一段段。这本本书，有有的是深深刻而入入骨的营营销感悟悟和体验验，有的的是策略略而到位位的职业业修炼和和成长，有有的是充充满真情情和真实实的人生生写照和和超越。      从业业务员到到营销总总经理，说说难很难难，说易易也很易易。难就就难在，如如果一个个人不能能克服自自己身上上的弱点点，不能能与时俱俱进，他他就可能能永远是是小业务务员；易易就易在在，只要要他像书书中的主主人公姚姚程功一一样，一一步一个个脚印，一一年一个个春秋，踏踏实做人人，努力力做事，策策略修炼炼，职业业成长，到到营销总总经理就就只是时时间问题题。       近十年年来，联联纵智达达为国内内外，如如利乐国国际、德德隆国际际、伊利利、光明明、青啤啤、钱啤啤、红塔塔、嘉陵陵、哈药药、广药药、海尔尔、磁悬悬浮等十十几个行行业2000多家家企业提提供过卓卓有成效效的实战战式营销销和管理理咨询服服务，培培养了数数十名从从业务员员到总经经理或营营销总监监等高级级职位的的市场和和营销人人才。从从本书主主人翁姚姚程功的的身上，我我能看到到曾与我我并肩战战斗、共共同成长长、目前前大多都都身居企企业要职职的营销销高手的的身影。      但愿愿中国的的6 0000万万营销大大军中，能能涌现出出更多的的不走寻寻常路、不做寻寻常事、不做寻寻常人的的姚程功功。      上海联联纵智达达咨询有有限公司司何慕       220055年2月月16日日于上海海徐家汇汇起点业务代表表，埋头头拉车      企业业就像一一棵爬满满猴子的的大树，向向上看全全是屁股股，向下下看全是是笑脸，左左右看全全是耳目目。关键键就在于于你如何何尽快爬爬，多爬爬几层树树枝，看看到更多多的笑脸脸，更少少的屁股股。     作作为业务务代表，最最重要的的就是要要做好分分销、店店内形象象、促销销和价格格管理工工作，这这是所有有销售工工作的起起点，也也是所有有销售工工作的基基础和关关键。      如果一一个业务务代表，不不在产品品的分销销建网上上努力，不不从产品品的店内内形象上上入手，不不从产品品促销上上下功夫夫，不从从价格管管理上用用力，那那么，产产品的动动销、畅畅销和长长销将是是一张根根本无法法兑现的的空头支支票。      而一个个优秀的的业务代代表，一一定是一一个在分分销、店店内形象象、促销销和价格格管理上上埋头拉拉车的车车夫。没没有选择择，也没没有退路路，更没没有怨言言。     没没有选择择，就是是最好的的选择      选择多多了，并并非是好好事。      对于基基层的业业务代表表来说，也也许没有有选择，就就是最好好的选择择，因为为，没有有了退路路，也没没有了进进路，就就意味着着必须走走出一条条自己的的的路。      19995年年大学毕毕业后，在在家乡每每月几百百元打发发日子似似地混了了两年后后，眼看看着很多多学历比比他低、年年龄也比比他小的的老乡一一个个成成功地外外出打工工回来，他他再也呆呆不下去去了，姚姚程功决决定离开开家乡外外出打工工。     他他，没有有做过太太多的准准备就稀稀里糊涂涂地跑出出来了，但但他相信信，他一一定能、也也必须成成功。      第一一章起点点业业务代表表，埋头头拉车      冲上五五重天从从业务员员到营销销总经理理在以后后的人生生征途中中，这种种坚定的的信心和和坚强的的决心，让让姚程功功跨越了了一道道道槛，一一次次地地超越了了自己。    从离开家乡的那一天起，姚程功就给自己立下了一个誓言：他要做村子里外出打工的人中混得最好的一个。    他到的第一站是成都。    对他来说，成都，算是他的第二家乡了。    毕竟，自己在这里读过三年大学。熟悉的城市，也许能为他找到理想而合适的工作和栖身之地。    然而，他错了。离开成都两年了，成都，依然是那样地悠然和闲适，没有任何工作的氛围。    工作时间，不是喝茶，就是聊天；不是吃东西，就是谈搓麻。一个月500元的工资，刨掉房租和开销，还不如原来在老家的300元。    带着失望的心情，在成都还没有把鞋子踏湿，姚程功就选择了离开。    不为别的，为他心中的梦，为他心中的理想。    第二站，到了“打工天堂”广州。    姚程功清楚地记得，那天，是一个阴天。    从火车站一出来，姚程功就懵了，    “天啊，这么多人！”    “我去哪里呢？”    正在姚程功发愣的时候，一个穿着制服的人就过来搭话了。    “小兄弟，是不是需要帮忙？”    这时，警惕的姚程功一看是个警察，就放松了戒备。    “我第一次到广州，找不着住的地方，你能否给我介绍一个下比较便宜而又安全的住的地方？”    就这样，姚程功被穿制服的带到了一个离火车站不远的工地上的一个小旅馆。    一天5元。那是姚程功记得他住过的最便宜的一个地方了。    他到广州的第一份工作，就是在那个地方找到的。    刚住下来，就有一个猴头猴脑的人凑过来，自我介绍说姓侯，汕头人，与姚程功攀热呼。    一来二往，他也算是姚程功到广州认识的第一个朋友了。于是，小侯向他介绍了很多广州的情况以及如何找到好工作的一些方法和秘诀。    确实，刚到广州的那段时间，没有这位小侯兄弟的帮忙，姚程功可没有这么快就能够找到工作。    不过，姚程功却为此付出了惨重的代价。     他的第第一份工工作就是是经小侯侯介绍的的，工作作就是卖卖化妆品品。事后后，姚程程功才知知道，原原来那是是变相的的直销，也也就是所所谓的传传销和老老鼠会。而而且，火火车站那那个穿制制服的和和小侯以以及旅馆馆的大部部分人都都是一伙伙的。      为此此，他付付出了近近6000元的代代价，几几乎是他他的全部部家当。      姚程程功气得得差点晕晕过去。      怎么么办？      身上上只剩下下不足550块钱钱。不吃吃不喝，只只能维持持10天天。       要不，我我也这样样去骗别别人?      然而而，反复复思考后后，姚程程功最终终还是放放弃了这这种恶劣劣和卑鄙鄙的做法法。善良良的他不不忍心去去骗那些些善良的的人。      接下下来的日日子里，姚姚程功必必须为活活下来去去找工作作。       在那度度日如年年的三个个月里，他他做过搬搬运工、干干过洗碗碗工、卖卖过报纸纸、当过过商场促促销员。      苦撑撑了三个个月后，姚姚程功终终于熬了了过来。      可是是好景不不长，自自认为最最轻松的的那份促促销员的的工作，因因商场强强行要求求所有的的促销员员说普通通话，而而自己死死活学不不会，于于是只好好放弃了了。       姚程功功再次面面临着失失业。      转眼眼已是119977年底119988年初了了。       在经历历了近二二十几次次求职失失败后，姚姚程功有有点心灰灰意冷了了。       体力类类劳动，会会干，但但身体吃吃不消，不不可能一一直干下下去；      促销销类工作作，不会会讲普通通话，形形象也一一般，干干不长；      行行政类工工作，电电脑不熟熟练，干干不了；      技技术类工工作，天天生就不不会；      管理理类，没没有经验验，没人人要      在在姚程功功开始绝绝望的时时候，一一天，正正在商场场瞎逛的的他，突突然听到到某个品品牌的促促销员在在谈论：      “好好像思创创的业务务员突然然不干了了。”      “真真的？”      “真真的！”      “昨昨天他还还对过账账呢。”      z     促促销员们们你一言言我一语语地讨论论着。      说者无无心，听听者有意意。     姚姚程功心心想，这这也许正正是机会会！     我我为什么么不去试试试？      姚程功功知道，思思创可是是广东很很有名气气的空调调企业，就就是在全全国也是是很有影影响力和和知名度度的大型型企业。而而且，他他还在思思创做过过促销员员，对行行业和企企业有一一定的了了解；在在做促销销员期间间，对业业务员的的工作也也略知一一二。      去！      姚程功功已下定定了决心心。     不不去，肯肯定没有有工作；去了，就就有一线线希望。    反正是死马当活马医了。    等找到思创公司时，已是下班时分。    人力资源部的人都不在，负责招聘的广州公司的人也不在。    怎么办？    不能就这样白来一趟呀！    抱着一定要试试的决心，姚程功找到了广州分公司的老总张总的办公室。    简述来意后，姚程功开门见山地说希望能有机会为思创公司效劳。    张总一直在埋头写着什么，也没怎么理会姚程功。    这让姚程功很不舒服，心里想：大公司也不能这样啊？”    看完姚程功的简历后，张总简单地问了一句：“你凭什么让我相信你能够做好业务员的工作呢？”    “杀猪杀屁股，各有各的杀法，只要能做好公司要求的业务员的工作就达到了目的。”姚程功干净利落地回答，也有点想挽回自尊的意思。    “那如果让你做业务员，你准备怎么杀猪呢？”这时，张总略带笑意地问道。    “我想，业务员的工作，不就是把货卖出去，把钱收回来吗？如果让我来做，我就要把更多的货卖出去，把更多的钱收回来。”    姚程功正愁不知道怎么回答，突然想起了那个姓侯的朋友给他讲的几句话，管他呢，死马当活马医，就把这几句话稍加改动随口讲了出来。    “哈哈哈，小伙子，不错不错，你可以到我们公司来试一试！”张总说完就在姚程功的简历上签上了“从明天开始，同意试用三个月，按公司正常待遇录用”。    这下子可把姚程功搞懵了。    原本只是想挽回点自尊的几句话，竟然让自己通过了面试。    “姚程功”，张总已经直呼姚程功其名了，“按规定，业务员是三个月试用期，试用期间，底薪1 000元，无提成；转正后，底薪是2 000元，提成是当月回款的5。你明天就过来上班吧，先到人力资源部办