门店经营管理手册(DOC86页)89930.doc

门店经营管理手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.+前言本手册为SSEVENN特许加盟盟连锁运营营体系的经经销商门店店经营管理理指导手册册，其核心心目的在于于三方面：一、 为经销商提提供门店规规范经营的的指导，通通过规范经经营提高门门店经营的的成效；二、 为经销商提提供门店业业绩提升的的思考方向向和方法指指导，从而而提高单店店的业绩贡贡献；三、 为经销商提提供发展和和管理区域域市场的一一些重要工工作的指导导，帮助经经销商进一一步的做大大做强。本手册共分分五章来讲讲述，包括括：第一章 门门店选址，提提供了门店店地址评估估的方法，给给出了好位位置的参考考特点。第二章 筹筹备与开张张，系统性性的讲述了了开业筹备备工作，同同时明确了了经销商与与代理商和和总部的衔衔接。第三章 日日常运营，以以货品为主主线，讲述述门店的日日常运营工工作，同时时为经销商商提供了门门店管理的的主要制度度和规范。第四章 业业绩提升，提提供了门店店业绩提升升的主要决决定因素和和指导方法法。第五章 多多店管理，讲讲述了区域域发展的重重点和管理理重心。本手册的内内容是从SEVEEN经销商的的角度出发发，以门店店日常运营营、门店业业绩提升和和多店管理理为核心，提提供给经销销商门店经经营管理方方面的指导导。本手册册与店长长手册、导导购手册、促促销手册、顾顾客管理手手册、陈陈列手册配配套使用，共共同构成了了SEVEEN特许加盟盟连锁运营营体系中的的经销商指指导系列手手册。本手册的撰撰写深度和和内容是基基于SEVEEN经销商普普遍经营状状况的，要要让本手册册能够充分分发挥效用用，还有赖赖于各位经经销商的用用心和努力力！目 录综述微笑笑经营一、 SEVENN特许加盟盟经营理念念二、 经营SEVVEN的利益三、 门店经营管管理的核心心第一章 门店选址址一、 选址考虑因因素二、 好位置的特特点三、 选址的误区区第二章 筹备与开开张一、 开业计划1、 做好开业事事项计划2、 策划开业促促销和宣传传二、 门店装修1、 提供原始设设计依据2、 接收货架道道具3、 选择装修商商4、 办理施工手手续5、 装修门店6、 验收装修效效果7、 申请货架报报销三、 物品准备1、 配置物品2、 安装POSS系统四、 首次订货1、 下订单2、 处理到货商商品五、 人员招募及及培训1、 招募门店员员工2、 员工岗前培培训六、 门店首次陈陈列1、 货品陈列2、 助销品布置置3、 橱窗陈列七、 开张营业1、 开业庆典2、 首日营业第三章 门店日常常运营一、 进货1、 订货会订货货2、 接收货品3、 入库二、 销货1、 上架陈列2、 产品培训3、 人员配置与与排班4、 导购销售5、 收银6、 登记顾客资资料7、 填写日报表表8、 日常销售分分析三、 退货（销售售退回）1、 处理顾客投投诉2、 退换货四、 存货1、 统计“进销销存”2、 盘点3、 提交信息报报表4、 库存分析5、 库存处理第四章 提升单店店业绩一、 明确提升方方向-分析门店店业绩因素素1、 门店的业绩绩构成2、 门店业绩提提升的因素素二、 建立业绩基基础-累积顾客客1、 获取顾客资资料2、 使用顾客资资料三、 创造业绩可可能-增加到客客数1、 调整位置2、 区域推广3、 改善门店形形象4、 运用促销四、 提高销售效效率-提高成交交率1、 打造强有力力的导购2、 运用促销提提升成交率率3、 组织针对性性商品4、 改善空间环环境五、 扩大销售成成果-提高客单单价1、 提升客单价价的有力销销售2、 运用促销提提升客单价价3、 组合商品4、 改善陈列第五章 发展和管管理多家门门店一、 增设新店扩扩大生意-赚更多的的钱1、 增设新店的的好处2、 增设新店的的方法二、 让多店顺利利运转-实现1+1>>21、 日常管理手手段-业绩是盯盯出来的2、 提升整体绩绩效-让资源集集中附一：“携携手共赢”经验共享享计划一、 “携手共嬴嬴”-经验共享享计划附二：门店店制度与规规范参考一、 考勤制度二、 卫生制度三、 收银管理规规范四、 店员行为规规范五、 仪容仪表规规范六、 工作交接规规范七、 纪律与处罚罚条例八、 会议制度九、 信息传递制制度十、 财产保全制制度十一、 门店仓库管管理制度综述微笑笑经营经营SEVVEN将得到什什么？要想获得利利益，该从从哪些方面面入手？一、 SEVENN特许加盟盟经营理念念构筑三方联盟的连锁加盟运营体系，实现总公司、代理商、经销商的和谐共存！二、 经营SEVVEN的利益经销商经营营SEVEEN加盟店，不不是为SEVEEN，而是为为自己。经经营SEVEEN，经销商商可获得现现实利益、长长期利益，同同时提高获获利的能力力。现金收益掌握优质顾客资源品牌运作能力提升掌握区域市场通路经营管理技能提升现实利益长期利益获利能力经销商获得的利益图1 经销商利益三、 门店经营管管理的核心心经销商门店店经营管理理的核心工工作包括：1) 选择好的门门店位置；2) 建立好的门门店形象；3) 保障稳定的的日常运营营；4) 努力提升单单店业绩；5) 发展和管理理多店。我们可以把把经销商门门店经营归归纳为“微笑经营”。图2 微笑经营第一章 门店选址址选择一个门门店的位置置要考虑哪哪些因素？好的门店位位置都有哪哪些特点？一、 选址考虑因因素评价一个门门店的位置置好坏，必必须全面考考虑以下因因素：1、 目标顾客覆覆盖1) 消费行为半半径（1） 门店所处的的商圈是否否可以聚集集你的顾客客（2） 多远的顾客客愿意到你你要开设的的门店来购购买2) 消费成本（1） 顾客消费必必定会考虑虑花费的时时间和交通通费用（2） 如果可能，你你的门店应应尽量开在在顾客方便便购买的地地方2、 客流量1) 人流（1） 经过的人员员构成、年年龄、消费费特征是否否符合你的的顾客特征征（2） 具备顾客特特征的人流流量是否可可以支撑你你80%以上的业业绩（3） 门店是否处处在人流方方向的右手手边2) 聚集设施（1） 门店前或附附近是否有有公交站台台或其它工工交节点（2） 附近是否有有可以聚集集大量顾客客的公共场场所3) 定向客源（1） 门店附近是是否有政府府事业单位位（2） 门店附近是是否有写字字楼（3） 门店附近是是否有大型型的公司（4） 门店附近是是否有跟门门店定位相相同的大型型住宅小区区4) 竞争品牌（1） 竞争品牌的的门店可以以为你聚集集顾客，缩缩短重新建建立顾客圈圈的时间（2） 竞争品牌的的门店同时时会分掉一一部分顾客客，但绝不不是现有顾顾客的平均均分配（3） 竞争品牌现现在的经营营状况可以以作为你的的门店业绩绩的参考之之一（4） 有时后，竞竞争品牌的的销售趋势势也是该商商圈的重要要指示牌5) 互补品牌（1） 互补品牌（如如化妆品、珠珠宝首饰、女女士服饰、皮皮具等）可可以为你聚聚集顾客（2） 百货商场也也是一个很很重要的互互补“品牌”（3） 只有当其它它品牌的定定位跟SEVEEN处于同一一档次，才才能够发挥挥互补效应应3、 场地1) 朝向（1） 是否座北朝朝南（2） 不要在单行行道2) 形状（1） 是否规则（2） 临街面宽是是否大于六六米3) 面积（1） 是否在600平米以上上（商场专专厅须大于于40平米）（2） 面积不小于于相邻的竞竞争品牌门门店面积4、 商业成本1) 进入成本（1） 是否有转让让费和押金金，具体的的金额和支支付方式如如何（2） 百货商场专专厅进场费费金额，现现金支付还还是帐扣，以以及支付时时间2) 租金（1） 专卖店租金金具体金额额和支付方方式（2） 百货商场专专厅的扣率率是多少，以以及广告费费和管理费费等费用是是多少5、 商圈调整（1） 选中的商圈圈是否有新新的动向（2） 城市新规划划对本商圈圈的影响6、 预期销售业业绩（1） 相邻的竞争争品牌目前前的销售业业绩是多少少（2） 同等档次的的互补品牌牌的销售业业绩是多少少（3） SEVENN专卖店在在同等条件件下的销售售业绩是多多少二、 好位置的特特点实践证明，一一些好的门门店位置往往往具有以以下的特点点：1) 门店在人流流的右手边边2) 门店门面距距离人行道道不超过2米3) 位于两条街街道的交叉叉处（含十十字路口和和三叉路口口）4) 有高一个档档次的男装装品牌作为为邻居5) 有相同档次次的互补品品牌作为邻邻居6) 周边有同类类竞争品牌牌7) 装修档次不不低于同类类竞争品牌牌8) 面积不明显显低于同类类竞争品牌牌9) 百货专厅为为边柜或拐拐角，俗称称“金边银角”10) 在百货商场场里，按人人流到达的的先后来看看，位于前前三位的位位置三、 选址的误区区1、 一定要选商商业中心关于商业中中心，你必必须明确：1) 商业中心带带来的不仅仅是客流，还还有高昂的的商业成本本2) 独立门店如如果接近目目标顾客，则则往往有不不错的业绩绩3) 现在不是商商业中心的的地方并不不表示未来来不是商业业中心4) 对于只有一一个商业中中心的县城城，在商业业中心的边边缘也是不不错的选择择2、 开一家百货货商场就要要进柜在进一家新新的百货商商场前，你你必须明确确：1) 商场说你能能够赚钱，并并不表示真真的能赚钱钱2) 商场告诉你你计划引进进“大”品牌，并并不表示“大”品牌就会会进驻3) 当商场没有有能够聚集集顾客的多多数品牌的的时候，SEVEEN也会缺乏乏业绩支撑撑选址必须考虑：目标顾客覆盖、客流量、场地、商业成本、商圈调整、预期销售业绩。好的位置有些共性，可以多研究一下好业绩的店铺。门店不一定要开在商业中心，也不是所有的商场都适合开店。第二章 筹备与开开张一个门店开开张到底要要筹备哪些些事项？怎样顺利的的完成新店店筹备？新店开业筹筹备过程中中代理商和和总部都会会做些什么么？你和代理商商以及总部部怎么来衔衔接？开张营业要要注意什么么？一、 开业计划1、 做好开业事事项计划1) 作业要求（1） 时间：在开业前330天必须做好好门店开业业各种事项项计划。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.制定新新门店开业业进程控制制表2.按照控控制表逐一一落实和检检查事项代理商/分分公司1.指导经经销商制定定开业事项项控制表2) 作业要点（1） 建议开业时时机u 订货会之后后u 每年的8月月底9月初u 开张日选择择假日前1天或假日日开始的第第1天（2） 制定开业事事项控制表表的方法u 成功开业是是经销商长长久成功经经营SEVEEN的重要因因素之一，所所以经销商商一定要重重视开业的的各项事情情。假设开开业的时间间为T，则经销销商、代理理商及总部部应该在以以下时间完完成相关的的事项（以以专卖店为为例），才才能确保门门店开业的的顺利。筹备项目具体内容负责部门/岗位最迟完成时时间法令程序申请与开业业有关的各各类准证：工商、税税务等经销商T-30通信设备申请并安装装电话及网网络经销商T-7银行在方便可靠靠的银行开开户经销商T-10若打算接受受信用卡或或银行卡付付款，与有有关银行接接洽，安排排信用卡设设施的装置置等事宜经销商T-10装修向总部申请请装修设计计，提供设设计原始依依据经销商T-30设计图纸渠道支持部部/空间设计计师T-25审核图纸品牌管理部部/品牌企划划经理T-24图纸确认经销商/代代理商T-21装修招标，与与装修商签签订装修合同同经销商T-19门店装修工工作经销商T-3货架道具配配置；物料料配置渠道支持部部/跟单员T-20货架道具制制作渠道支持部部/跟单员道具供应商商T-13货品道具运运抵门店物流部或道道具供应商商T-2物料运抵门门店物流部T-2货架安装渠道支持部部/跟单员道具供应商商T-2货架、物料料验收经销商T-2货品下订货单经销商T-21配货客户服务部部/订单处理理专员物流部/成成品仓库或代理商T-13货品运抵门门店物流部或代代理商T-2货品验收经销商T-2POS系统统设备配置发发送信息管理中中心/信息文员员T-2POS系统统安装、调调试、培训训信息管理中中心/系统安装装员T-1促销推广策划开业促促销推广方方案渠道支持部部/促销文案案渠道支持部部/形象支持持专员T-20策划开业庆庆典方案渠道支持部部/促销文案案经销商T-20联络庆典嘉嘉宾经销商T-15人员与总部接洽洽，安排员员工培训经销商T-30招募店长、店店员、收银银经销商T-15员工培训渠道支持部部/培训师代理商T-3陈列门店陈列渠道支持部部/培训师经销商T-1u 在实际的开开店活动中中，经销商商需要根据据实际的开开业时间将将以上表格格转变成进进程控制表表格，哪怕怕是手绘的的表格也可可以的，但但是一定需需要，这是是一种有效效的工作控控制的方法法和技巧。以装修为例，假设计划在2006年的9月30日开业，则我们可以得到一张简单的进程控制表：项目内容责任人1515182728装修向总部申请请装修设计计确定并收到到装修图纸纸装修招标，与与装修商签签订装修合同同店铺装修工工作物品配置，并并到达店铺铺货架组装3) 操作工具（1） 新门店开业业进程控制制表4) 经验提示（1） 事事要人做做，事事有有人做。（2） 如果可能，请请尽量预留留改进的时时间。（3） 不要期待你你的大脑能能够记住所所有的事情情，把重要要的事情写写下来。（4） 进程表只有有在你不断断地检查的的时候才能能真正发挥挥作用。2、 策划开业促促销和宣传传1) 作业要求（1） 时间：在开业前220天制定完成成促销及宣宣传方案，并并在开业前15天开始执行行宣传计划划，持续到到门店开业业。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.提供广广告发布的的时间、位位置、尺寸寸等相关资资料2.参与制制定开业促促销方案和和宣传计划划2.执行宣宣传和促销销代理商/分分公司/渠道支持持部1.提供经经销商认可可的门店开开业促销方方案和助销销物品2.提供广广告宣传的的内容、设设计稿和制制作物3.协助经经销商制定定宣传计划划4.协助广广告合同谈谈判和广告告执行2) 作业要点（1） 特价商品促促销u 选择部分商商品进行低低折扣的促促销，这样样可以保证证开业期间间的销售业业绩和人气气。（2） 满*送*券u 购物满一定定金额的顾顾客可以获获得一定价价值的赠券券，促进顾顾客现场购购买。u 赠券可以在在规定的时时间使用，促促进顾客再再次购买。（3） 试穿送礼品品u 凡是在开业业期间的顾顾客试穿SEVEEN的衣服即即可获得免免费礼品。u 如果店铺面面积能够承承受，可以以同时进行行该项活动动，增加顾顾客体验。（4） 免费办理VVIP卡u 开业期间免免费办理VIP卡，为未未来的顾客客营销打基基础。（5） 发布“软”广告u 从侧面让目目标顾客认认识SEVEENu 以隐蔽的手手法向目标标顾客呈现现购买或穿穿着SEVEEN的利益点点（6） 发布“硬”广告u 直接表述SSEVENN的核心价价值u 直接说明开开业的时间间和地址u 直接传达开开业的促销销信息（7） 社区公关u 员工穿着印印有SEVEENLOGGO的制服参参加社区公公益活动，以以制造新闻闻点。（8） 卖场造势u 如果卖场位位置允许，可可以在开业业当天进行行动态服装装秀，从而而达到造势势的目的。3) 操作工具（1） 开业促销企企划案（参参见具体方方案）4) 经验提示（1） 促销活动和和宣传必须须和宣传相相互结合。（2） 在开业促销销执行以前前必须让顾顾客知道促促销的内容容。（3） 店铺内必须须清楚的告告知顾客促促销内容。（4） 如果店铺是是百货商场场的专柜，则则和商场联联合促销是是不错的选选择。（5） 软文的发布布必须密集集，建议连连续发布一一周以上。（6） 各种宣传方方式进行组组合才能发发挥更好的的效果。（7） 宣传媒体的的选择必须须是在目标标顾客中有有高的覆盖盖度。（8） 宣传计划可可以根据具具体的开店店时机进行行调整。二、 门店装修1、 提供原始设设计依据1) 作业要求（1） 时间：在开业前330天完整提报报代理商关关于店铺设设计的原始始依据。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.提供店店铺的照片片2.提供店店铺的相关关图纸3.提供百百货商场的的特别要求求(百货专柜柜或店中店店适用)客户经理/代理商/分公司1.指导经经销商提报报照片相关图纸百货商场场要求2.审核并并提报公司司总部2) 作业要点（1） 门店相关照照片 u 门面照片，必必须有门头头的特写照照片u 店内照片，必必须包含天天花板、墙墙壁、地面面等 u 需特殊说明明位置的照片（柱柱子、台阶、窗窗户、消防防栓、紧急急通道等）u 如果是百货货专柜，须须提供前后后左右相临临专柜的照照片 （2） 门店相关图图纸 u 平面图 u 立面图u 电路图（至至少要提供供总电源的的位置）u 图纸应包含含店铺所有重重要参数，如如：高度、各各边边长、柱柱子的长宽高高、台阶高高度和阶数、墙壁、柱柱子及横梁梁的承重情情况、插头头位置、最最大电量负荷。u 图纸必须标标明人流方方向。u 门头图必须须有尺寸，没没有尺寸要要求也须说说明。（3） 百货商场专专厅的特别别说明u 最高电量u 中岛和背柜柜的限高要要求u 防火的要求求u 灯具和电线线的要求u 地面是否允允许走明线线u 有无空调回回风口u 有无消防卷卷闸门u 有无消防栓栓u 有无独立仓仓库u 天花是否允允许安装招招牌灯箱u 天花是否允允许安装导导轨射灯（4） 经销商拿到到的门店图图纸包括：u 平面图u 效果图u 电路图u 照明图u 立面图u 门头图u 施工图3) 操作工具（1） 门店空间设设计申请表表4) 经验提示（1） 原始数据和和要求的提提供完备性性可以保障障设计的效效果和效率率。（2） 数据提供务务必准确，不不可想当然然，不可马马虎了事。（3） 如果经销商商无法自己己提供相关关的图纸，那那务必请专专业人员协协助完成或或申请代理理商协助。（4） 电子文件比比普通实物物在发送上上有优势，会会很大的提提高工作效效率。（5） 如果现有店店铺内有装装修物体，则则必须去除除原有的装装修物体再再进行尺寸寸测量。2、 接收货架道道具1) 作业要求（1） 时间：在开始组装装货架之前前必须接受受到全部全全部货架道道具。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.确认道道具配置清清单2.敦促公公司总部配配发道具，并并接收 渠道支持部部1.配发货货架、灯具具、标准材材料等道具具2) 作业要点（1） 公司总部统统一配置的的道具有：u 货架及标准准装修材料料u 标准LOGGOu 模特u 灯具 （2） 请在货架配配发/验收单上上签字确认认，以保障障经销商自自己的利益益。3) 操作工具（1） 货架配发/验收单4) 经验提示（1） 开店道具的的统一配置置有利于店店铺的形象象统一，并并最终为店店铺销售提提升发挥作作用。（2） 对于百货商商场专柜，一一定要注意意道具到达达时间和进进场的时间间衔接上，因因为百货商商场的装修修时间是有有严格限制制的。3、 选择装修商商1) 作业要求（1） 时间：在开业前119天完成装修修商的评估估和谈判，并并签订装修修合同。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.店铺装装修项目的的招标2.装修商商的评估3.装修商商的谈判与与合同签订订渠道支持部部1.协助经经销商评估估装修商2.协助经经销商在装装修前与装装修商的沟沟通2) 作业要点（1） 装修项目招招标：u 根据设计图图纸，列出出装修要求求，必须包包括材料的的要求。u 选择3-55家当地的装修商，让让其提供资资质评估表表和报价。（2） 装修商的评评估要点： u 具备国家规规定的法定定资质u 能够进行公公司单店的的所有装修修项目u 使用公司规规定之装修修材料及工工艺u 能够满足店店铺的日常常维修要求求u 可以接受经经销商提出出的价格和和付款条件件u 有10人以以上的固定定装修队伍伍u 曾经且现在在正在为其他同类类品牌进行行店铺装修修服务u 无条件接受受装修承包包合同3) 操作工具（1） 装修合同，主主要条款包包含：u 装修项目说说明u 装修期限u 装修队伍人人数要求u 装修价格u 付款条件u 验收条款u 后期维修条条款u 违约条款4) 经验提示（1） 装修商现在在服务的品品牌店铺的的装修效果果最能反应应其装修质质量。（2） 装修商口头头或书面的的东西并不不总是可靠靠，最好能能够去实地地考察一下下。（3） 当装修商服服务的客户户过多的时时候则有可可能会耽误误你的进度度，所以请请事先约定定完成期限限和违约责责任。4、 办理施工手手续1) 作业要求（1） 时间：在装修前77天办理好施施工手续。（2） 内容：责任人工作内容经销商1.办理施施工及进场场手续（百百货商场专专柜或店中中店）2) 作业要点（1） 办理施工手手续的资料料：u 盖有公司图图章的施工工或进场申申请单u 施工人员的的身份证复复印件u 准备施工押押金u 其他要求请请事先询问问百货商场场的采购人人员（2） 百货商场的的一般施工工要求：u 施工人员