终端促销员管理手册43980.docx

终端促销员管理手册第一部分：终端促销销员管理办办法第二部分：终端促销销员操作手手册终端促销员员管理办法法总则第一条 市场促销人人员的设置置，只在有有条件的市市场选择，以以增加产品品的竞争力力。1、 大型平价药药品超市2、 大型百货超超市的药品品专柜3、 主要商业区区的大型药药店第二条 终端管理的的组成1、 终端促销的的管理体系系2、 招聘与培训训3、 出勤于考勤勤4、 促销员日常常管理5、 促销员激励励办法第三条 设立终端促促销员的目目的1、 宣传产品品品牌2、 扩大产品的的功效宣传传3、 扩大产品的的终端销量量4、 强化与终端端各类人员员的联系5、 打击竞争产产品第一章 终端促销管管理体终端促销工工作由各办办事处直接接负责管理理，由各办办终端促销销主管业务务员具体负负责工作。主主要职责：1、 负责终端促促销点的选选择和促销销计划的制制定；2、 负责招聘和和培训促销销员；3、 对促销员进进行督导，考考核，并进进行销量统统计；4、 每周负责组组织召开工工作总结培培训例会，并并上报各类类材料、总总结；5、 负责对促销销员销量的的核查、考考勤的统计计和工资奖奖金提成提提供原始数数据，并对对促销员的的工作进行行评估和奖奖惩；6、 负责每周上上报销量和和信息反馈馈；7、 及时定期上上报促销员员工作安排排表和变更更报告；第二章 招聘和培训训第一条 促销员招聘聘条件1、 女性；2、 初中以上文文化有医学学经验者优优先；3、 20-500岁，以330-400岁为最佳佳；4、 性格开朗，言言谈容貌可可亲可信，身身体健康，面面色好，最最好是有药药品和保健健品促销经经验者。5、 有健康证。注：“促销销员招聘表表”需认真填填写存档，每每一个录用用员工的招招聘表均需需上报分公公司和人力力中心备案案（复印件件）。招聘聘时最好能能通过对其其他产品的的优秀促销销员考查后后挖掘过来来。第二条 培训（以“促销员操操作手册”为指导意意见）：1、 培训形式：（A） 讲座-问答答-讨论-讲座-问问答-讨论论-演习-考试-补补考-合格格上岗（B） 定期周例会会的相互交交流、相互互学习和考考试、培训训（C） 每月的定期期工作总结结会和考试试、培训（D） 对新手一定定要有传帮帮带过程。2、 产品知识培培训：（1） 对产品小册册子为主，相相关医学知知识和保健健知识；（2） 了解当地主主要竞争产产品的优点点和劣势；注：每次考考试的主要要内容以产产品知识为为主。3、 促销技巧培培训：（1） 如何引起消消费者的注注意；（2） 如何与消费费者达成共共识并宣传传某产品；（3） 如何促成销销售；（4） 如何待人接接物；注：每次的的工作总结结会以促销销技巧为主主。4、 考核：要求求每一个终终端促销导导购员必须须考核合格格才能上岗岗。5、 时间分配：培训时间间三天、其其中半天考考试，考试试不合格者者两天后补补考，补考考合格方可可上岗。第三章 出勤与考勤勤第一条 出勤各办事员处处可根据当当地作息习习惯，并根根据各商场场超市的具具体情况进进行安排，应应尽量安排排在人流高高峰时间出出勤，原则则上周末每每天出勤不不得低于111小时/日。但总总出勤时数数不得低于于46小时时/周。休休息和例会会时间均应应安排在周周一或周二二进行。原原则上一个个促销点只只能安排一一个促销员员（特殊情情况下也可可根据商场场超市的要要求安排两两人倒班）。第二条 考勤促销员每天天在日报表表上签名时时，并由柜柜组长或超超市主管签签字认可。业业代也应每每天督查并并也同时签签到。第四章 促销员日日常管理第一条 日报表表制度促销员每日日必须填写写日报表（见见附表），在在每周定时时上交办事事处，每日日下班给主主管打电话话汇报当日日销量及突突发情况。促促销业务主主管要根据据电话住址址填写*办事事处终端促促销*月月报表，并并于每周、每每月工作总总结会后上上报子公司司和管理中中心。注：“终端端促销日报报表”是终端考考勤的重要要依据，促促销员每日日需认真填填写，每周周上交办事事处存档。促销员必须须建立购买买者记录表表（见附表表），要有有服用者主主要服用目目的、姓名名、性别、年年龄、联系系电话、购购买数量等等记录。（办办事处将定定期电话访访问，新消消费者三天天电话访问问，老消费费者一个月月一次，并并要建立长长期的消费费者档案）第二条 周周例会制度度每周二上午午9：00012：000为例行行的周会时时间。会议议由业代主主管主持，会会议结束后后业代主管管应及时地地把周销量量统计表及及周全会纪纪要上报分分公司。周例会主要要议题为：（1）收集集日报表归归档，周销销量汇总统统计；（2）周工工作总结，经经验交流； （3）督查查情况公布布；（4）培训训并考试第十一条 月报表和和表彰会每月的第一一个周二为为上月工作作总结表彰彰会，主要要议题为：（1）上周周工作例会会；（2）上月月工作总结结，评先表表彰； （3）发放放工资资金金；（4）培训训并考试（针对销量量贡献值排排名最后550%，考考试有合格格者工资下下浮50元元/次，并并根据基工工作表现决决定是否留留用，连续续三次贡献献值排名倒倒数第一者者原则上应应开除）；会议结束后后促销业务务主管应上上报以下材材料：促销销人员工作作安排表、促促销员月考考勤表、促促销员工资资发放表（本本人签名）、促促销员月销销量统计表表、月工作作总结报告告以及有关关材料。第五章 促销员激励励办法第一条 基基本工资由各子公司司根据当地地实际情况况确定。第二条 补补助可根据当地地实际情况况给予误餐餐补助，由由各办事处处自选决定定；第三条 奖奖金一、基本销销量根据该促销销点原来无无促销时月月走货量来来确定（原原则上应上上浮10%20%），应应注意淡旺旺季的基本本量的差异异，节日期期间基本量量应是平常常的23倍。但但每个促销销点基本销销量最少不不得低于 （以以当地实际际销售情况况计算）；二、提成：（1） 超超过基本量量部份提成成 M （2） 超超过基本量量两倍以上上部份提成成 2MM 三、奖金：（1） 每每月评选贡贡献什最多多奖前100%的促销销员，奖550100元元/人（该该点销量与与基本量比比值）（2） 每每月评选优优秀员工113人（综综合评定），奖奖50100元元/人。四、罚金：（1）未能能完成（2）无故故违纪一次次扣10元元/次，如如：迟到、早早退、中途途离岗200分钟以内内、服装不不合要求、言言语不合要要求、未能能及时汇报报销量等等等；（3）严重重违纪一次次扣50元元/次，如如：旷工、与与顾客发生生冲突、受受店方处罚罚、受工商商等行政机机关处罚、等等等；（4）虚报报销量一次次扣1000元/次；本办法解解释权归管管理中心，以以上奖惩金金额仅供参参考。各办办事处或分分公司需根根据此办法法制定具体体的操作细细则，上报报营销总部部备案。终端促销员员操作手册册一、 总则市场促销人人员的设置置，只在有有条件的市市场选择，主主要选择在在特大型终终端设置，以以增加产品品的竞争力力。二、 终端促销的的意义：1、直接达达成销售，促促使消费者者购买我产产品：促销员在售售点直接面面对消费者者，向消费费者宣传产产品性能、功功效、作用用、使用方方法等内容容，解答消消费者的问问题，消除除消费者的的顾虑，促促使消费者者购买我公公司产品。2、活跃市市场气氛，与与高空广告告相呼应，形形成立体交交叉宣传攻攻势：通过终端促促销，活跃跃市场气氛氛，同时使使消费者更更详尽地了了解产品的的特性，弥弥补高空广广告的不足足，强化消消费者的记记忆和认识识，达到立立体交叉宣宣传效果。3、对竞争争产品进行行终端截杀杀，扩大消消费群，直直接打击假假冒产品，间间接地打击击竞争对手手：由于很大一一大部分消消费者为非非专业性购购买，对于于各种产品品的特性、作作用不是十十分了解，购购买时存在在一定盲目目性。通过过促销员的的讲解、指指导，坚定定消费者对对我产品的的购买信心心，促进本本产品的销销售，同进进可直接打打击假冒，间间接抑制了了竞争产品品的销售。4、反馈市市场信息促销员身处处一线，直直接面对消消费者，可可以收集到到十分珍贵贵的市场一一手信息，了了解到顾客客对我公司司及产品的的意见及看看法，同时时可以掌握握竞争产品品销售、宣宣传、促销销等方面的的情况。便便于公司进进行更好的的决策。5、树立产产品的服务务:良好的促销销沟通与服服务态度，有有利于树立立产品的良良好服务形形象。6、维持良良好的售点点关系:促销员长期期在售点工工作，可以以分担营业业员的部分分工作量，增增进与营业业员的感情情沟通，同同时能提升升产品的销销售，扩大大产品的品品牌宣传，形形成与售点点的良好客客情关系。请注意：广广告抓消费费者的心，终终端抓消费费者的钱，终终端促销犹犹如是足球球场上的临临门一脚，只只有终端促促销工作切切实做好，渠渠道才算真真正畅通，否否则投入的的资源将大大打折扣。三、促销员员的工作职职责：1、保持良良好的服务务心态，创创造舒适的的购买环境境，积极向向消费者推推介产品，引引导消费者者的购买，实实现产品销销售；2、做好产产品及堆头头的陈列、维维护等工作作，保持某某产品的摆摆放整齐、醒醒目、清洁洁、有序；3、在终端端派发各种种宣传资料料，提高产产品的知名名度；4、利用各各种销售技技巧，营造造终端顾客客参与气氛氛，提高顾顾客购买愿愿望，增加加某产品的的销售量；5、惧顾客客和终端点点的意见、建建议与期望望，并及时时向终端业业务员或主主管反映，保保持与终端端的良好合合作关系；6、收集竞竞争对手的的产品、价价格、宣传传、促销、市市场活动等等信息，及及进向办事事处汇报；7、认真填填写日、月月报表及消消费者记录录表，完成成上级领导导布置的工工作。三、促销技技巧： 优优秀的促销销员不仅要要具备高昂昂的工作热热情，也应应训练掌握握一定的促促销技巧。促促销技巧主主要包括：语言技巧巧与行为技技巧1、语言技技巧： 语言言是沟通的的主要形式式，具体表表现在以下下几个方面面：（1） 音量：视环环境而论，不不要过高或或过低。（2） 语速：适中中过慢会分分散顾客的的注意力，过过快会使顾顾客听不清清。（3） 语调：热情情、自然、亲亲切、但不不要过于夸夸张。（4） 内容：讲解解内容要专专业，并配配合适当的的安全介绍绍，同时要要具有随机机应变的能能力，视顾顾客需求有有针对性地地加以说明明，不要过过分夸大产产品的功效效；也不便便抵毁其他他产品，遇遇到不能解解答的剖，不不要不懂装装懂，要了了解顾客的的真正需求求，将话题题引到顾客客关心的问问题上。总之，在与与消费者的的沟通过程程中，一定定要体会观观察消费者者心中的真真正所想，这这样才能有有的放知，起起到促销的的作用。2、行为技技巧：（1） 与消费者的的交流：除使用得体体的语言外外，促销员员应积极利利用身体语语言与顾客客交流。倾倾听时注意意顾客的眼眼睛，以表表示对顾客客意见的关关注；解答答问题时身身体应略向向前倾，对对于解答的的要点要配配合产品包包装和宣传传资料进行行指明，以以加深顾客客的印象；手执配合合语言，不不要过分夸夸张，更不不要强行推推销产品。与与顾客交流流时，表情情要自然，面面带微笑，如如果达成购购买，不要要过于惊喜喜，如果被被拒绝，也也不要立刻刻变脸，要要始终给顾顾客留下良良好的印象象。（2） 与营业员的的沟通：促销使销量量上升，直直接为商店店带来利益益，但也有有可能影响响商店的政政党营业秩秩序，个别别售点如果果需要借货货还会增加加店员的工工作量，这这样与店员员的良好沟沟通显的尤尤为重要。没没有与营业业员商量好好的事情，促促销员不要要自作主张张。在与营营业员沟通通的过程中中，要向营营业员不断断介绍产品品的有关知知识及相关关安全，以以便营业员员向其他顾顾客介绍。不不要承诺无无法做到的的事情，但但已答应的的事情必须须兑现。（3） 与竞争产品品促销的协协调：与其他产品品同地促销销要保持一一定的距离离，不要表表现出敌对对情绪，也也不要有意意抵毁竞品品。同时应应注意一我我直接竞争争对手的促促销人员建建立良好而而融洽的私私人关系，这这样有利于于形成良好好的促销人人文环境。向向顾客讲解解时要突出出宣传产品品的特性及及带给消费费者的利益益。如果竞竞品干扰本本公司促销销，应通过过营销主管管（代表）与与对方协商商。四、日常工工作流程：上班 换装装 理货 介绍产产品 发放宣宣传品 实施施促销 促促成购买 帮帮助结款 产产品补充与与预订 查看竞争争对手销售售情况 信信息分析 查查看库存 预预测销量 向终端端反馈信息息 订货 工工作总结 重要信息息反馈 周工作总总结 月工工作总结五、促销员员工作规范范：1、工作时时间：严格格规定的时时间上下岗岗，工作时时间不得做做与工作无无关的事情情。2、仪容仪仪表要求：（1） 服装：在药药店进行促促销活动，促促销员需着着白大褂；在超市、专专场进行促促销活动，需需着卖场的的统一服装装；服装应应保持干净净整洁；（2） 鞋子：黑色色皮鞋，鞋鞋子要保持持干净；（3） 胸卡：端正正佩带在左左胸部；（4） 头发：干净净整洁、不不油腻、无无头皮屑；（5） 手：不留长长指甲；保保持干净；指甲不染染色；（6） 化妆：淡妆妆上岗，严严禁浓妆艳艳抹及使用用过浓香水水；工作期期间严禁化化妆；（7） 饰品：首饰饰佩带不能能超过三件件以上，严严禁佩带颜颜色、形状状等夸张的的戒指、耳耳环、项链链；（8） 其它：保持持口气清新新。 以上是对对促销人员员的仪容仪仪表的一般般要求。3、促销前前的准备工工作（1）应提提前20分分钟到店，换换状、布置置促销台（如如果有售点点设立促销销台）；（2）促销销台或堆场场应设在门门口醒目位位置，并尽尽可能在产产品旁放置置POP等等宣传品；（3）应根根据每天的的销量备足足当天所需需的宣传资资料等；（4）促销销礼品应将将样品摆在在台上，其其它应整齐齐放在桌下下或堆场后后，货架下下等不惹人人注目的地地方；（5）检查查产品的标标签，产品品名称、价价格、产地地、规格应应相符；（6）理货货：A、如出出样数不足足，应及时时补充；B、出样样产品应保保持干净、美美观；C、尽可可能扩大柜柜台或货架架摆放产品品的数量，达达到最醒目目的标准；D、加强强与终端营营业员和领领导的沟通通，发现特特殊问题应应及时处理理；E、准备备好必备的的助销工具具，如礼品品袋、笔、笔笔记本等，放放在必要的的场所。4、接待顾顾客的规范范（1）打招招呼：“您好，欢欢迎光临。”或者“您好，欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米以内的顾客都应点头问候，请请记住：微笑可以传达诚意。（2）面对对走近货架架的柜台的的顾客，主主动打招呼呼，以书为为媒介，通通过赞美、认认同、引导导、同化的的阶段以达达成目的。“赞美”：赞美是接接近消费者者的最好办办法。“认同”：只要消费费者认同了了你，你的的目的就达达到了一半半。“引导”：推荐过程程。“同化”：达成目的的。请注意：人人是永远没没有第二次次机会创造造第一印象象的。（3）介绍绍产品时：“你知道渭渭福乐吗？”“渭福乐是是”请记记住：一定定结合顾客客的需要进进行推荐。（4）顾客客产生兴趣趣时：“您觉得这这个产品怎怎么样？”（5）顾客客希望购买买时：“对不起，让让您久等了了。”同时指明明交款的地地方，为顾顾客包装好好购买的产产品和赠送送的宣传资资料、促销销品等。（6）顾客客离开时：“谢谢您的的惠顾，欢欢迎再来。”请记住：无无论顾客是是否购买，服服务都要周周到、热情情、耐心、彬彬彬有礼，但但注意态度度不能好的的过分，言言辞过于华华丽，让消消费者敬而而远之。（7）老消消费者再次次光临时：一定要问问服务的效效果如何，以以示关怀。（8）使用用规范用语语时请用普普通话，介介绍产品时时，可以使使用当地方方言。（9）还要要注意一些些身体语言言，如目光光应正视顾顾客的脸部部，不可游游移，更忌忌目光呆滞滞；手势和和动作要注注意礼节性性。切忌：与其其他促销人人员三五成成群，喋喋喋不休；倚倚靠在货架架上；在终终端化妆、剪剪指甲；当当着顾客，挖挖鼻、剔牙牙、打喷嚏嚏等。5、及时补补充产品和和促销品及及书籍：（1）售出出产品后，货货架和柜台台要注意产产品时随时时补充；（2）促销销员应每天天核对销量量和查看库库存记录，督督促进货，并并及时向办办事处反馈馈；（3）对于于促销品的的发放应做做好记录，不不足时及时时补充；（4）注意意产品的保保管工作，防防止产品的的丢失和胶胶囊的失窃窃等；（5）促销销员应随时时检查产品品的包装、质质量等问题题，发现外外包装破损损或不合格格产品，一一定单独保保存好，及及时通知办办事处人员员进行调换换。6、市场分分析工作：（1）分析析每日销量量，掌握终终端走势；（2）了解解竞争对手手的促销方方式及销量量；与竞争争对手相比比，分析公公司产品的的优势与劣劣势。7、结束工工作前的注注意事项：（1）提前前30分钟钟进行每日日工作完成成情况的总总结；（2）进行行局面整理理、登记当当日销售状状况；（3）对货货架、柜台台进行最后后清理工作作；（4）对次次日的销售售进行预测测，库存不不足应及时时提醒终端端备货；（5）有重重要的信息息应向办事事处反馈：做好最后后一名顾客客的挂靠工工作。8、其它：促销员一定定要注意与与终端搞好好关系，遵遵守终端的的规章制度度，听取终终端工作人人员和领导导的意见，若若有违规后后果自负。