第九讲 谈判三要素之权势筹码3715.docx

第九讲 谈判三要素之权势筹码权势作为第第三筹码的的意义如果说情报报是具体存存在的筹码码，时间是是选择时机机的筹码，那那么，权势势就是创造造衍生的筹筹码。权势势筹码具有有创造资源源、充满变变化、转弱弱为强的特特性。权势势强调的是是创造性和和多变性。例如，在谈谈判中巧妙妙利用苦肉肉计来诉求求对方，激激起同情心心，就会产产生一种有有说服力的的筹码；而而在谈判中中表现出毫毫不畏惧的的精神，则则会让对方方产生畏惧惧的心理进进而做出让让步。下面的案例例就反映了了毫不畏惧惧的精神在在谈判中所所起的巨大大作用：【案例】穷人甲和富富人乙是邻邻居，一天天，富人乙乙家翻修屋屋顶，拆掉掉的坯土都都落到了穷穷人甲家的的院子里。正正赶上那天天下了一场场大雨，落落下来的土土让穷人家家的院子变变得泥泞不不堪。于是是，穷人甲甲就对富人人乙说：“邻居啊，你你们返修屋屋顶，你房房顶上的土土都积在我我家院里了了，你能不不能处理一一下？”富人乙盛盛气凌人地地说：“那又怎么么样，泥水水自然会排排掉，太阳阳出来就蒸蒸发了。”穷人甲气气愤地说：“你怎么这这么讲话？”“你能怎怎么样？”富人乙说说。“那我告官官去！官是是我的朋友友。”穷人甲最后后对富人乙乙说：“我告诉你你，你在两两天内要是是不给我解解决问题，我我就赔给你你一条命！”富人乙听听到这样的的话，很快快派人解决决了问题。勇气也是谈谈判中非常常重要的一一个因素，谈谈判者可以以运用勇气气来创造权权势。谈判判时，如果果你有足够够的胆识，并并能衡量和和承担可能能产生的后后果，你就就可以抱着着不怕谈判判破裂的决决心令对方方让步，这这也是权势势让谈判转转弱为强的的一种表现现。运用地点也也可以创造造权势，比比如在谈判判中选择我我方工作地地点作为谈谈判地点，从从而使对方方产生做客客压力。因因为陌生的的环境会让让初来者很很自然的产产生压力，形形成一种位位置差，将将其运用在在商业谈判判中，会有有利于增加加我方谈判判的筹码。另外，在谈谈判中将己己方准备向向其他厂商商采购的决决定告诉谈谈判对手，也也会给对方方造成权势势压力。总而言之，权权势筹码来来源于谈判判者在谈判判中的随机机应变，来来源于创造造，它可以以随着情势势的转变具具有不同的的形式，为为谈判者的的谈判加重重砝码。权势筹码的的使用时机机权势筹码在在谈判的布布局、发展展、应变和和缔结四个个阶段各有有不同的使使用时机，有有不同的表表现形式，如如果使用得得当，能够够有效地向向对方施加加压力，从从而使我方方占据谈判判优势。1布局建立制制高点、抢抢占上风在谈判的布布局阶段可可以通过创创造权势筹筹码来建立立制高点、抢抢占上风。例例如你可以以开门见山山地告诉谈谈判对手：“你好，我我是我公司司董事长的的全权代表表。”这句话在在布局时就就会高于对对方，因为为你已经表表示出你完完全可以代代表公司做做决定；你你还可以据据实说“本人是方面技术术的博士”，这种说说法很容易易让人对你你的专业度度产生仰视视心理。其次，你也也可以告诉诉对方“我们的市市场占有率率是第二，但但是顾客评评价是最好好的”，下面就就是一个这这样的案例例，通过这这个案例可可以看到爱爱维斯公司司是如何通通过两则广广告将对方方的优点转转化为弱点点，如何将将等车之苦苦无限放大大引起顾客客共鸣，从从而赢得顾顾客信任的的。【案例】美国有一家家出租车公公司名叫赫赫斯，它是是出租车市市场的知名名企业，处处于市场第第一位。位位居第二位位的公司叫叫爱维斯，爱爱维斯为了了与第一名名竞争，想想出了一些些方法来说说服顾客，并并取得了良良好的效果果。爱维斯将自自己定位为为市场的第第二位，并并且在广告告中打出了了这个口号号。它的广广告是这样样诉求的：当我是市市场上租车车业第二名名的时候，你你们肯定没没有看过这这个广告，我我们只有更更努力的工工作。其实实，你去找找第一名的的公司租车车，他们的的业务虽然然很好，但但是他们的的车子回来来得很晚，所所以你必须须等车，这这一点相信信你不会满满意。另外外，他们的的车输送量量很高，回回来很晚，往往往来不及及清洗，来来不及把气气打足，来来不及换机机油，所以以，你租赁赁这样的车车是不会很很满意的。通过上面的的广告，爱爱维斯把对对方的优点点变成了弱弱点，渐渐渐地开始赢赢得顾客，反反败为胜了了。为了让顾客客更好地了了解自己的的公司，爱爱维斯又推推出了一个个很有趣的的广告，这这个广告主主要用来传传递等车之之苦：在黑黑白的广告告底色上有有一个胖子子和一个瘦瘦子，瘦子子比较聪明明，总喜欢欢欺负那个个胖子。有有一天胖子子牙疼得厉厉害，瘦子子想出了一一个办法给给他拔牙。只只见那胖子子坐在一把把椅子上，他他把疼的那那颗牙齿用用线缠起来来，由瘦子子把线拉到到门口。只只要瘦子把把门一拉，牙牙齿就会应应声而落，可可是这个瘦瘦子偏偏故故意不拉，他他把头探出出来欺负胖胖子，胖子子只好一边边等待一边边继续牙疼疼。这则广广告的广告告词是“等车如同同拔牙一般般痛苦”。2展开威吓对对方、拉拢拢对方在谈判的展展开阶段，可可以采用威威吓对方、拉拉拢对方的的方式来创创造权势筹筹码。例如如可以对对对方说“假如贵公公司一直坚坚持，我方方将退出谈谈判”，这种方方法能够让让对方产生生对破裂的的恐惧心理理；还可以以设法拉拢拢对方，例例如告诉对对方“我是贵方方总经理的的同乡”，这也是是一种权势势运用。3应变脱困、强强化筹码在应变阶段段可以采用用强化筹码码的计划，比比如你可以以说“贵方如果果不坚持货（货货是最好品品质的产品品），我想想我们是可可以考虑降降价的”。这其实实是围魏救救赵，用围围绕品质的的方法来保保护价格。若想脱困，则则可以告诉诉对方“依据法规规，我方很很难照办”，这样就就把问题丢丢给了第三三方，既不不会得罪人人，又能保保全价格。4缔结保证、威威胁在缔结阶段段，为了迅迅速签订合合约，首先先可以运用用提出保证证的方法来来创造权势势筹码。比比如，在我我方提出的的价格让对对方心动的的情况下，要要马上拿出出产品品质质证明书，这这样就可以以推动对方方照原价付付款了；也也可以利用用威胁的手手段创造权权势筹码，比比如可以明明确告诉对对方“我出面都都谈不成，贵贵公司可能能就会丧失失合作机会会。你不要要期望我们们其他同事事可以和你你签合同”。创造权势筹筹码的技巧巧创造权势筹筹码有许多多技巧，下下面将举例例一一介绍绍：1竞争展示竞争情情报，作出出姿态要与与对方的竞竞争者合作作使对方陷陷入竞争状状态，便能能创造谈判判权势。比如，卖方方要到你公公司报价或或者与你洽洽谈，你可可以故意将将竞争者的的目录放在在办公桌上上，故意让让对方不经经意的看到到一些内容容。通过这这种方式，向向对方摆出出一种要与与其竞争对对手合作的的姿态，让让对方陷入入竞争状态态，而赢得得主动选择择权。同样的，对对人才推销销来说，竞竞争者可以以明示“如果薪水水不好，我我只好去竞竞争对手那那边工作”；而对人人才激励而而言，管理理者则可以以说“你若不努努力工作，我我就提拔别别人”。在价格竞争争中，麦方方可以表示示“你不便宜宜，我到隔隔壁去买”，而在品品质管理中中，买方则则可以提出出“品质控制制不好，我我会委托别别家生产”。2冒险挑挑战勇于冒险可可增加谈判判的权势，不不敢冒险就就容易被对对方操纵。当当然，冒险险虽然会带带来很大程程度上的成成功，但同同时也存在在很大的风风险，所以以，最好是是在考虑好好风险成本本的基础上上勇于冒险险。比如，在一一次谈判中中我方面临临着假如不不签合同恐恐怕就要停停产的危险险，但是由由于对方的的价格不合合理，所以以我方冒险险提出“不怕工厂厂停产，只只要求价格格合理”，这就是是冒险挑战战的权势，双双方谁能坚坚持到底谁谁就有可能能获胜。3承诺承诺也会产产生权势。向向对方做出出承诺，就就能产生说说服对方的的筹码，相相对也可以以向对方要要求对我方方有利的承承诺。承诺诺说服力，可可以用在很很多方面，在在谈判中尤尤其可以起起到很好的的作用。4获得授授权向对方展示示所授权限限也能产生生权势，因因为手握权权柄就可以以做决策。高高层次的授授权表示你你的定位升升级了，同同时你的谈谈判位置也也升级了，所所谓“位高言重重”就是这个个道理。所所以，当你你出去谈判判的时候，如如果能够获获得主管的的授权，而而且告诉对对方你是公公司的全权权代表，就就会非常有有利于增加加你的谈判判筹码，你你的对手会会对你表示示出相当的的重视。5未获授授权未获授权也也能产生权权势，因为为未获授权权往往可以以守住谈判判底线，这这就是无权权更改条件件反而可以以坚持初始始条件；这这更有利于于集中火力力先解决已已获授权范范围内的问问题。未获获授权可以以充分限制制议题，避避免节外生生枝的困扰扰。6知识（情情报）知识当然可可以产生权权势，因为为知识会让让人产生尊尊敬，能将将命运掌握握在自己手手中。在第二次世世界大战北北非战场，盟盟军元帅是是著名的乔乔治·巴顿将军军，他一向向自恃甚高高，不仅会会打仗，还还精通琴棋棋书画，文文化素养很很高。但是是他对旗舰舰上的领航航员却非常常地谦恭，因因为他不懂懂航海，而而旗舰在海海上航行全全靠领航员员的专业知知识。这就就是知识产产生的权势势。7掌握对对方需求了解对方需需要你或肯肯定要你的的产品不可可的情况时时，你的谈谈判筹码便便得以增强强。一般来来说，人们们需要的部部分包括崇崇尚品牌心心理、品质质保障心理理、服务满满意心理和和规避风险险心理等等等。要设法了解解对方的这这些需求心心理，这样样就很容易易影响对方方。比如某甲要要卖房子，如如果你知道道他下个月月就要出国国了，而且且要移民到到美国去开开餐馆，你你就会很容容易了解到到他的谈判判时间是有有限的，他他一定急于于出售房子子，并且希希望房价能能够一次付付现。这个个时候你就就可以用比比较低的价价钱买进这这座房子。这这就是利用用掌握对方方的需求来来创造出的的权势筹码码。8投资程程度投资程度会会影响到权权势筹码。对对方在相关关范围内投投下人力、财财力与物力力的大小，将将影响其权权势的大小小。一般来来说，投资资愈大，因因害怕失败败风险，所所以妥协的的意愿就愈愈高，掌握握谈判过程程的权力就就愈小。9赏罚能能力赏罚能力也也可以创造造权势。比比如主管有有权决定你你的工资与与升迁，你你对主管的的谈判能力力就变小；如果你的的学历高、经经验丰富而而且技术好好，你的去去留将对公公司产生很很大的影响响，主管的的谈判能力力就会变小小；如果合合同规则表表明交货期期迟了将予予罚款，那那么采购者者的权势就就会增大。10先例例用先例来提提出要求也也能产生权权势。比如如美国汽车车工人与资资方谈判，获获得加薪55%，加拿拿大汽车工工人随即根根据美国先先例，向资资方要求加加薪5%，结结果工人如如愿以偿；另外，在在谈判中如如果有人要要求优惠，也也可告知对对方“我公司采采取的是全全国统一报报价，无法法对您特别别优待”，让对方方无法反驳驳。11坚持持坚持代表意意志力，可可以产生很很大的说服服力。在与与对手谈判判的过程中中，你可以以重复强调调“很抱歉我我们无法答答应，我们们很想合作作，但是这这个条件真真的很困难难，无论如如何都请贵贵方原谅”，这样下下去往往会会令对方让让步；你还还可以表示示“我们因为为坚持品质质，向顾客客负责，所所以价格是是无法优惠惠的，这是是我们的政政策，也就就是品质第第一，价格格就是相对对性的，希希望你们能能够支持我我们公司的的政策”。12态度度热情诚恳、自自信谦恭、主主动积极、从从容冷静、客客观理性、增增值双赢的的态度，都都能产生强强大的说服服力，形成成一种态度度的权势，因因为这样的的态度会让让对方很不不好意思让让你失望。所所以，用良良好的态度度表示对对对方的尊重重也能够创创造权势。13地位位、经验及及创新如果你是专专家、学者者、高级职职位、年长长者、社会会贤达、得得奖人、作作家等等，就就很容易在在谈判中创创造出地位位权势；而而专一精深深、多元广广博的经验验则能够产产生经验权权势；另外外，超越对对方的知识识以及超越越对方的经经验正是创创新所能带带来的权势势。【自检】在谈判策略略规划的布布局、发展展、应变和和缔结四个个阶段都可可以使用权权势筹码，请请填写下表表来检测你你在这四个个阶段对权权势筹码的的使用情况况。使用阶段使用方法实际情况改善计划布局建立制高点点、抢占上上风有 无发展威吓对方、拉拉拢对方有 无应变脱困、强化化筹码有 无缔结保证、威胁胁有 无【本讲小结结】如果说情报报是具体存存在的筹码码、时间是是选择时机机的筹码，那那么，权势势就是创造造衍生的筹筹码。权势势筹码具有有创造价值值、充满变变化、转弱弱为强的特特性。权势势强调的是是创造性和和多变性。权势筹码在在谈判的布布局、发展展、应变和和缔结四个个阶段各有有使用时机机，有不同同的表现形形式，如果果使用得当当，能够有有效地向对对方施加压压力，从而而使我方占占据谈判优优势。【心得体会会】_处理顾客抱抱怨中的应应用图1211 谈谈判战术简而言之，谈谈判是一个个智取对方方以期获得得更大利益益的过程，对对谈判的任任何一方来来说，都要要掌握自己己的“给与取”的艺术。正正像图1221所示示，将谈判判的双方简简化为两个个圆形，双双方的给与与取是相对对应的。买买方要从自自己这方拿拿出一定的的筹码，以以此来吸引引卖方；相相应的，卖卖方也要将将自己的条条件明确开开出以对买买方有吸引引力，每一一个圆形都都有大量的的空格即条条件可以填填入，等到到双方对对对方的条件件互相满意意，谈判就就会达成协协议。谈判其实是是一个交换换利益的过过程，买卖卖双方要在在这个过程程中认真分分析自己手手中的筹码码会带给对对方怎样的的压力。比比如，买方方会以大量量采购和长长期和约为为筹码，逼逼迫卖方在在价格上做做出让步；而卖方也也可以以交交货期和运运输作为筹筹码，要求求买方出高高价。总之之，买卖双双方都要学学会利用权权势筹码，为为对方制造造压力，这这样才能在在谈判中占占据优势。以下是几个个具体的获获得谈判的的权势筹码码的攻守策策略：1变单一一问题为复复合问题所谓的变单单一问题为为复合问题题，主要强强调的是要要将谈判对对手的注意意力从某个个问题上转转移到全面面考虑中，让让谈判对手手在全面考考虑中发现现我方方案案的优越性性，从而达达成协议。变变单一问题题为复合问问题是非常常有效的谈谈判哲理策策略，能够够非常有效效地解决对对方的抱怨怨。例如，对方方抱怨你方方提供的贷贷款利率太太高，你就就可以告诉诉对方利率可能能是高了一一些，但是是我方提供供的代款额额度很大，再再者你方还还款的时间间很长，这这就是引领领对方全面面分析问题题，也就能能够平息对对方的抱怨怨。2锯箭法法背景故事古时候有甲甲乙两个人人，他们都都很喜欢打打猎并且经经常一起出出去打猎。某某天，两人人骑着马带带着弓箭来来到森林里里打猎。到到了山脚下下，甲很快快看到一只只野猪，他他马上让乙乙从后面包包抄过去。乙乙迅速跑了了过去，野野猪听到了了人的声音音，正要逃逃跑的时候候，甲立刻刻瞄准射击击，只听“啊”的一声，不不是野猪却却是乙的惨惨叫。原来来，甲虽然然眼神很好好箭法却不不够精准，这这样的结果果自然在意意料之中的的。情急之下，甲甲赶紧扶着着乙找附近近的医生诊诊治。他们们很快找到到了一个医医生，检查查之后，医医生表示没没问题。接接着，这位位医生拿起起手术刀将将刺在乙腿腿上的箭的的外面部分分锯掉了，而而对于留在在乙腿中的的箭却不闻闻不问并表表示救治已已经结束。在在这种情况况下，甲乙乙异口同声声地说：“大夫，你你有没有搞搞错啊？”，医生回回答道：“没错，请请两位到门门口看一下下，我是外外科医生，所所以只负责责外面的，里里面的问题题请找内科科医生。”正如上面的的故事所讲讲的那样，在在谈判的攻攻守策略中中，把问题题丢给“内科医生生”的解决问问题的方法法正是所谓谓的锯箭法法。比如，如如果对方抱抱怨定价太太高，你就就要说价格格高是因为为产品品质质好，提供供品质好的的产品正是是为了对方方公司的利利益着想，这这样就会让让对方比较较容易接受受高价位的的产品；如如果对方埋埋怨交货时时间太晚，你你就要马上上提出和约约上可以将将交货期提提前，这样样畅销的产产品，当然然是越早签签单越好，否否则交货时时间自然会会拖后。3补锅法法背景故事一天，一个个村妇的锅锅破了，但但是她又看看不出到底底哪里裂开开了。于是是，她出去去找补锅的的师傅，很很快就找到到了一个。补补锅师傅一一来，拿起起他的榔头头对着锅一一敲，马上上小缝变成成了大洞。村村妇问师傅傅：“请问，这这锅能补好好吗？”，师傅回回答道：“你运气真真好，我是是天下第一一补，当然然能补好。”村妇又问：“多少钱？”，师傅说：“40元钱。”“不对吧，师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。其实，所谓谓“补锅法”其实就是是充分利用用了人的一一种普遍心心理两害相相权取其轻轻。实施补补锅法的技技巧如下：首先要将将问题扩大大，比如将将小洞敲成成大洞，证证明我技术术好、我能能补，别人人没办法补补；接着要要让对方形形成“你的条件件还可以”的心理，比比如20元元变成400元，400元又扩大大为2000元，与2200元相相比，会让让对方觉得得你提出的的价位还可可以接受。权势筹码的的应用权势筹码应应用的范围围主要包括括业务谈判判、采购谈谈判和管理理谈判，无无论是在哪哪种谈判中中，谈判者者都要学会会为自己创创造权势筹筹码，给对对方制造压压力。1业务谈谈判在业务谈判判中，权势势应用可以以采取软硬硬兼施的两两手策略。Æ软势策略略软势策略就就是寻找业业务员与顾顾客之间的的共性以拉拉近彼此间间的距离，促促使顾客因因双方关系系好而不好好意思拒绝绝采购。其其中，同姓姓、同乡、志志趣相投都都是可以攀攀附的借口口，肯定和和赞美顾客客也可以促促成交易。总之，关系系好是一种种权势（影影响力），除除了人际公公关以外，品品牌优势、网网点优势、服服务优势、价价格优势、物物流优势、研研发优势等等都可以成成为引导顾顾客购买的的诱因。所所谓诱因就就是说服的的着力点，只只要找到着着力点就能能创造筹码码，顾客就就容易被说说服。Æ硬势策略略硬势策略就就是提供促促销价格优优惠，刺激激顾客的欲欲望并且告告知顾客优优惠是限时时的，若超超过日期优优惠就将取取消，这便便是以价格格优惠与时时间期限的的权势达到到说服目的的的谈判技技巧。客户一方的的权势运用用可以告知知业务员如如下内容：如他的品品质不理想想，或是没没有通过检检验将拒绝绝付款等，以以制造业务务员担心无无法成交的的压力。这这是买方可可以创造的的谈判权势势。此时，业业务员可能能会采取降降价求售的的低姿态策策略，买方方就可以达达到砍价的的目的。2采购谈谈判在采购谈判判中，买方方可以创造造的权势筹筹码包括：这次的订订单数量很很大、公司司的知名度度高、将选选择三家做做进一步比比较、总经经理下令要要节省成本本10%等等等。以上上策略都将将造成卖方方压力而使使其降低销销售条件。卖方则可以以表示：我我公司目前前订单不断断，若不早早一天签订订采购合同同，恐怕届届时无法如如期交货；卖方也可可以说：这这是新研发发的产品，刚刚刚上市，性性能特别好好，所以要要买就快，晚晚来就买不不到了；若若买方要求求砍价，也也可以使用用攀交情的的方法请对对方不要为为难你；另另外，运用用苦肉计表表示获利微微薄，请勿勿砍价，也也可以创造造权势说服服买方。3管理谈谈判管理谈判的的双方是主主管和员工工，对主管管来说，主主管手中掌掌握的员工工考核评价价与奖惩权权力便是最最佳的谈判判权势筹码码。主管可可以说：你你好好表现现，年终考考核我给你你等，你你的工作奖奖金可以领领得比较多多，若不能能配合工作作要求，可可能会影响响你未来的的升迁；主主管也可以以运用高层层领导的要要求或重视视转嫁成权权势筹码；主管还可可以发挥“三亦”管理法亦亲（工工作关系）、亦亦师（工作作教导）、亦亦君（工作作改善），提提升主管在在管理上的的权势谈判判筹码。下属在主管管底下工作作也非弱者者，下属可可以采取积积极表现的的策略向主主管争取最最好的工作作条件或环环境。比如如，展示你你的良好工工作态度与与工作技术术，甚至可可以发挥你你的人际公公关与聚众众魅力，就就可以说服服主管优先先考虑你的的升迁。努努力表现是是正向运用用的权势筹筹码，而以以辞职相要要挟，则是是负向运用用的权势筹筹码。谈判后期的的处理技巧巧谈判后期的的处理技巧巧对谈判双双方来说都都很重要，这这些技巧的的良好应用用可以帮助助己方获得得一个完满满的谈判结结果，赢得得一种长期期的合作关关系。谈判后期的的处理技巧巧如下：首先，要感感谢与肯定定对方的努努力，充分分肯定对方方为谈判做做出的贡献献；接着，要要恭喜对方方获得极大大的利益，同同时抱怨我我方所得的的很小。用用这样的方方法让对方方充分感觉觉到自己的的成功，同同时也能深深刻体会我我方为此次次谈判所做做的牺牲，深深刻体会我我方的合作作诚意；在在让对方感感觉良好的的情况下，要要提出让对对方下次弥弥补的要求求，为下次次合作埋下下伏笔。当你觉得己己方确实获获利时，就就要在结束束时马上与与对方签订订协议；否否则，就要要设法拖延延时间，提提出下次再再谈协议之之事。【自检】请请填写下表表，自我评评估一下你你在上一次次业务谈判判中的权势势应用情况况。业务谈判中中的权势应应用两大策略应用评估软势策略同姓、同乡乡、志趣相相投优良 差肯定和赞美美顾客优良 差口牌优势优良 差服务优势优良 差硬势策略提供促销价价格优惠并并告知对方方是限时优优惠优良 差【本讲小结结】谈判其实是是一个交换换利益的过过程，买卖卖双方要在在这个过程程中认真分分析自己手手中的筹码码会带给对对方怎样的的压力，从从而创造出出有利于自自己一方的的权势筹码码。权势筹码应应用的范围围主要包括括业务谈判判、采购谈谈判和管理理谈判，无无论是在哪哪种谈判中中，谈判者者都要学会会为自己创创造权势筹筹码，给对对方制造压压力。谈判后期的的处理技巧巧对谈判双双方来说也也很重要，这这些技巧的的良好应用用可以帮助助已方获得得一个完满满的谈判结结果，赢得得一种长期期的合作关关系。【心得体会会】_