怎样做一个合格的营销主管10459.docx

n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版一八3套套讲座+897700份份资料总经理理、高层层管理49套讲讲座+1163888份资料中层管管理学院院46套讲讲座+660200份资料 国学智智慧、易易经46套讲讲座人力资资源学院院56套讲讲座+2271223份资料各阶段段员工培培训学院院77套讲讲座+ 3244份资料员工管管理企业业学院67套讲讲座+ 87220份资料工厂生生产管理理学院52套讲讲座+ 一三9920份份资料财务管管理学院院53套讲讲座+ 179945份份资料 销售经经理学院院56套讲讲座+ 143350份份资料销售人人员培训训学院72套讲讲座+ 48779份资料区域营销销主管：如何做做一个合合格的主主管最近一朋朋友谈到到在一知知名企业业面试时时，主考考官提了了一个问问题：如如何管控控好你的的下属的的工作？由此引引出了我我对区域域营销主主管在营营销管理理工作中中有关人人员管理理及团队队建设问问题的思思考。 在深深度营销销模式下下，一方方面，人人员管理理是区域域营销管管理中的的一个重重组成部部分，是是区域营营销管理理者的重重要职责责之一，人人员管理理的成效效直接影影响到执执行层面面的力度度。另一一方面，管管理是很很多企业业的短板板，人员员管理也也是如此此。 影响响人员管管理效率率的因素素主要有有两方面面，一是是基于企企业整体体管理水水平的人人员管理理政策和和导向，二二是基于于区域管管理者自自身能力力和对于于人员管管理工作作的认识识。 那么么抛开企企业层面面的问题题，作为为区域营营销管理理者，如如何才能能合格的的履行自自身的人人员管理理职能，乃乃至打造造一支有有序的、和和谐的、有有凝聚力力的团队队呢？ 一、提提高认识识，思想想重视-树立正正确的人人员管理理观 区域域管理者者未能合合格的履履行自身身的人员员管理职职能，一一方面是是管理能能力缺陷陷，此乃乃“非不为为也，是是不能也也”，而另另一方面面是由于于对人员员管理工工作重要要性的认认识不足足。 我们们知道，营营销工作作的成败败一在于于策略是是否合理理，二在在于执行行是否到到位。区区域执行行力提升升的关键键在于你你是否拥拥有一支支“团结紧紧张、严严肃活泼泼”的团队队，而打打造一支支合格的的团队，是是需要管管理者殚殚精竭虑虑的。 遗憾憾的是，我我们可以以看到在在现实工工作中，很很多区域域营销管管理者（包包括从负负责全国国市场的的营销总总监到一一个城市市的片区区负责人人）对于于人际应应对乐此此不彼，或或热衷于于销售手手段和技技巧的运运用，疲疲于交际际，虽也也时常大大谈团队队建设、人人员激励励等，但但大多流流于形式式，在人人员管理理上鲜有有真正花花时间与与精力去去提高认认识、制制定合理理的规划划、使用用合适的的手段。这这就是对对于此项项工作的的思想认认识不足足，对其其重要性性认识不不够。 所以以，树立立正确的的人员管管理观，重重新调整整人员管管理工作作在本职职中的位位置，是是做好此此项工作作的前提提。 二、加加强管理理修为，提提高管理理质素-具具备合格格的管理理能力 人员员管理工工作属于于管理范范畴而非非营销手手段，而而很多区区域管理理者都是是因为在在从事一一线销售售工作、单单兵作战战时取得得优秀的的业绩而而被企业业提升到到管理岗岗位上的的，因此此，缺乏乏管理实实践的经经验；另另一方面面，具备备成熟、完完整的管管理思想想的营销销人员也也并不是是大多数数；同时时很多企企业的培培训体制制不完善善，人员员岗前、在在岗培训训工作往往往流于于形式或或缺乏针针对性，这这样就会会导致很很多“销售精精英”一旦提提升到管管理岗位位后，其其知识和和能力结结构与岗岗位不匹匹配，出出现管理理能力短短缺的现现象。 对此此，一方方面企业业要加强强培训体体系的建建设，作作为个人人，则应应主动完完善自身身的能力力结构和和知识结结构，提提高管理理素养，我我认为主主要途径径有二： 1、主主动学习习： 即加加强对管管理理论论常识的的学习和和掌握，学学习的途途径有很很多，如如向别人人请教、与与同事讨讨论，听听公开课课等，但但对于理理论学习习来说，必必须要有有系统性性，即要要了解管管理学的的基本框框架，掌掌握基本本的管理理工具，唯唯有如此此，才能能运用于于指导工工作实践践。这就就要求学学习者必必须在运运用其它它学习方方式的同同时，系系统的去去阅读一一本管理理学的著著作，作作为初学学者应以以简明读读本为宜宜。 2、主主动实践践： 对于于很多从从基层逐逐步走上上管理岗岗位的营营销管理理者来说说，其营营销手段段和销售售技巧的的运用即即业务能能力往往往是很突突出的，但但对于人人员管理理尚处于于一种“下意识识”状态，因因此，了了解了自自身的能能力短板板后，在在完善理理论同时时还应主主动结合合理论，进进行管理理制度的的完善、管管理工具具的使用用、管理理成效的的评估等等实践工工作，从从“下意识识”变为“有意识识”，在实实践中领领会和提提高。 三、怎怎么管、管管什么-构建建自身的的人员管管理思维维体系 那么么如何全全面开展展人员管管理工作作，人员员管理究究竟该做做什么工工作，管管理者应应扮演什什么角色色？这就就要求管管理者要要有较完完善的思思维体系系。笔者者结合实实践，谈谈谈自已已的认识识： （一一）制定定合理的的人员计计划： 即进进行下一一营销周周期的定定岗定编编，制定定阶段性性的人员员需求计计划。阶阶段性的的人员计计划要求求能结合合本区域域营销工工作的实实际预测测、发掘掘本区域域的潜在在人员需需求，要要求具有有前瞻性性、合理理性 （二二）善于于识人： 有两两种情况况，一是是若本区区域拥有有招聘权权，则在在招聘实实施时要要善于对对应聘人人员进行行综合考考察，原原则是应应聘人员员须与岗岗位匹配配。要考考虑到双双方的需需求是否否契合，即即招“合适的的”，并非非一味追追求某一一方面。二二是要在在日常的的工作中中要注意意观察、了了解自已已的团队队成员，做做到知人人善任、取取长补短短。 （三三）勤于于育人 作为为团队的的“带头大大哥”，引导导、培育育自已的的团队成成员，提提高团队队成员的的综合素素质，以以利于辖辖区业务务工作成成效的提提升，于于公于私私都责无无旁贷。具具体要求求有： 1、率率先垂范范：作为为团队的的管理者者，任何何事情都都要求以以身作则则，严格格要求自自身的行行为，为为团队成成员树立立榜样，以以此引导导下属的的行为 2、培培训、指指导：要要充分利利用业务务例会、下下市场、个个别沟通通等机会会和形式式对下属属进行工工作指导导、业务务技能培培训乃至至为人处处世原则则的传授授等。这这就要求求管理者者同时还还要试着着做个合合格的培培训师、导导师 3、完完善区域域人员培培训计划划，这一一点需要要根据所所在企业业的实际际情况，合合理规划划预算及及培训科科目、日日程、形形式等 （四）合合理的责责、权、利利安排 这是是人员管管理中的的中心工工作 1、 让下属属人员明明白自已已的“责”“责”主主要有两两个方面面，一是是在人员员设置时时就要有有明确细细致的岗岗们职责责，即这这个岗位位是做什什么的；二是要要根据区区域现状状为所属属人员作作出阶段段性的工工作任务务安排和和目标设设定，以以一个月月份来说说，区域域主管要要在月度度例会上上对下月月的工作作对每一一个下属属人员进进行明确确的工作作规划和和安排以以及月度度目标下下达，即即要让其其知道下下月该做做哪些工工作，要要做到什什么程度度。这样样既能保保证阶段段性业务务策略的的正确贯贯彻也让让下属业业务人员员做到心心中有数数，不至至于因不不知道该该干什么么而无所所事事。 2、 要善于于分权 很多多区域管管理者把把下属当当成自已已的附属属品和简简单的工工具，把把所有权权力都集集中在自自已手中中，什么么事都要要得到自自已的首首肯才能能执行。有有的管理理者初涉涉管理岗岗位，经经常犯这这样的毛毛病，认认为这样样才能体体现自已已的份量量，孰不不知，这这恰恰是是不懂管管理的体体现。一一方面如如果权责责不统一一，没有有合理的的必要的的授权，那那就会造造成下属属在工作作时患得得患失，消消极等待待，长此此以往，就就会丧失失工作的的主动性性和积极极性，乃乃至蜕变变成“应声虫虫”，上级级说了就就干，不不说就不不干。另另一方面面，管理理者过于于集权，视视自身为为“至高无无上”，就是是主动的的把自已已从团队队中孤立立出来。 这样样一来，你你所辖的的区域营营销工作作就会变变成你“一个人人的战斗斗”! 3、 学会使使用“利”这一管管理工具具 这里里的利，指指的是对对下属的的激励，在在一个团团队中，必必须学会会经常对对下属行行进行恰恰当的激激励，其其实质就就是奖优优罚劣，给给先进者者以动力力，使后后进者感感受到压压力并变变压力为为动力，这这样才能能保持一一个团队队的活性性。 做好好激励工工作主要要有三方方面，一一是完善善制度 ，二是是要公正正执行，三三发挥激激励艺术术 31完善善制度首首先要结结合企业业制度建建立健全全区域的的激励制制度,使使之有据据可依；激励的的形式一一为物质质激励，如如通过月月度评先先，对先先进个人人奖励一一定数量量的现金金或奖品品；对月月度最差差个人实实施相应应的物质质处罚，以以示惩戒戒；二为为非物质质奖赏，这这不需增增加管理理成本，但但运用得得好，可可起到更更明显的的激励作作用，很很多人可可能都有有体会，有有时可能能上级的的一句不不经意的的褒奖都都会让自自已精神神大振，激激动不已已，总想想着如何何通过努努力做出出更出色色的业绩绩，生怕怕辜负了了“领导的的信任和和肯定”32有了了制度后后，如何何去运用用，其一一个重要要的原则则是必须须严格执执行并做做到会开开公平公公正，这这样方能能服众。 33除了了依制度度行事外外，激励励还需讲讲究艺术术性。我我的体会会，其一一要多褒褒扬少责责罚，其其二要多多当众褒褒奖，三三要尽量量避免当当众批评评 五）严格格、有效效的工作作监督 对下下属人员员的职务务行业必必须进行行必要的的、到位位的监控控，没有有了监控控，对远远离组织织的销售售人员来来说，就就成了“野外放放羊”了。 那么么如何进进行有效效的监控控呢？主主要方式式有二，一一为直接接监控，二二为间接接监控。 1、 直接监监控：即即下市场场对员工工的工作作任务完完成情况况进行现现场检查查； 2、 间接监监控：方方式有很很多，如如通过本本月的工工作文件件和销售售数据（铺铺货率的的增减、新新增客户户数、日日工作记记录、周周报、月月报、等等）的检检视和分分析，来来判断其其工作状状态；还还可通过过与相关关的代理理商经销销商交谈谈来了解解。 应该该强调的的是，对对销售人人员进行行工作监监督是必必要的，但但要注意意一个度度，避免免“过度监监督”，例如如，有的的企业派派专人每每天对驻驻外人员员当日计计划拜访访客户进进行电话话跟踪核核实，这这样的现现场式的的管控不不仅有违违销售工工作的性性质，而而且使销销售人员员感到紧紧张压抑抑，有失失对人的的基本的的信任和和尊重，客客观上也也把员工工人为的的推向了了企业的的对立面面 （六六）、进进行阶段段性的组组织调整整 主要要结合两两方面的的因素对对组织进进行阶段段性的调调整，一一要根据据区域岗岗位需求求的变化化对现有有人员进进行增删删，二是是根据下下属员工工作的工工作表现现对其岗岗位进行行调整，该该升的升升，该降降的降，仍仍不符合合岗位要要求的要要及时清清退。这这样做有有利于维维持组织织与业务务工作的的之间的的契合与与和谐。 四、致致力于打打造有序序的、和和谐的、有有凝聚力力的团队队 1、用用制度保保驾-使之之有序 团队队的意思思可以通通俗的理理解为一一群人为为了一个个特定的的目标以以某种方方式或纽纽带集聚聚在一起起分工协协作，以以达成共共同之目目标或理理想。那那么如何何使这个个团队保保持有序序的运转转？显然然需要某某种“规矩”，古云云：无规规矩不成成方圆。可可以设想想一下，如如果一个个国家没没有了法法律会怎怎样？水水泊梁山山没有了了“江湖之之义气”又该如如何？一一支军队队缺少了了军纪，还还能打仗仗吗？，同同样的道道理，一一个企业业及其分分支机构构，也需需要有“规矩”，这就就是企业业的管理理制度。 所以以团队打打造，制制度是保保障，是是基础，首首先必须须从制度度建设做做起。 2、情情感揉合合-使之和和谐 团队队是由一一个个鲜鲜活的人人组成的的，不是是冰冷的的机器，而而制度是是死的，是是刚性的的，对团团队的管管理光有有制度是是远远不不够的，那那么如何何去统一一这一矛矛盾？我我认为主主要有二二：一是是对制度度的执行行要原则则性与灵灵活性相相结合，二二是加强强与下属属之间的的交流。有有了灵活活性，就就会避免免冲突；有了交交流，“心结”就会化化解。这这也就是是执行制制度最为为严格的的军队，也也要设“政委”的原因因。 3、用用文化驾驾驭-使之之凝聚 一支支有战斗斗力的团团队首先先需要有有凝聚力力，一支支富有凝凝聚力的的团队也也必然是是一支有有战斗力力的团队队。如何何使团队队成员凝凝聚在共共同的目目标之下下？答案案就是，必必须赋予予你的团团队以文文化特质质。可以以说，文文化是一一种软性性的制度度，是团团队成员员凝结的的纽带，是是促使团团队升华华的“无形的的手”。 不同同的团队队有不同同的文化化，一个个党派有有自已的的纲领，一一支宗教教有自已已的信仰仰，凝聚聚一个民民族的靠靠的是“民族大大义”，西点点军校除除了严明明的军纪纪，还有有“永远没没有借口口”的自律律文化。 那么么作为一一个区域域营销管管理者，在在团队文文化建设设中如何何作为？ 首先先提炼出出你的团团队文化化的主旨旨和要义义。文化化有的是是与团队队共生的的，有的的则需要要去锻造造，团队队文化需需要去芜芜存精，基基本的原原则一是是积极向向上，二二是有利利于团队队目标的的实现。这这是建树树团队文文化的第第一步。 第二二，在管管理过程程中，对对团队文文化的主主旨和要要义进行行引导、坚坚持、贯贯彻、传传播、渲渲染，使使之成为为团队成成员活动动的一种种被广泛泛自觉尊尊崇的规规范和指指导。 五、从从一个合合格的岗岗位管理理者转变变为一个个令人尊尊崇的领领导者 1、岗岗位型管管理者与与领导型型管理者者 上级级为什么么能管理理下级，业业务员为为什么要要听区域域主管的的？是因因为在这这个组织织中，区区域主管管这个岗岗位赋予予了其管管理业务务员的岗岗位权力力，离开开了这个个岗位，岗岗位权力力就随之之消逝了了，toop-ssaleesxxx业务员员就可以以不再听听你的了了。所以以经常有有很多离离开了管管理岗位位的人发发出“人走茶茶凉”的叹息息。 仅靠靠岗位权权力行使使管理职职能的人人，只能能称之为为岗位管管理者。 也有有部分管管理者，能能长时间间得到下下属的拥拥戴，甚甚至于离离开此岗岗位后，仍仍能对其其旧属发发挥影响响力，下下属对其其服从不不仅因为为其岗位位权力，还还有来自自心底的的尊重和和认同，这这样的管管理者就就可尊之之为领导导型管理理者。 2、 做一个个让下属属尊从的的“领导”： “领导”型管理理者之所所以获得得下属的的尊重和和认同，除除了岗位位权力外外，更重重要的因因素来源源于其个个人，如如高尚的的人格、公公平公正正的处事事原则、渊渊博的学学识或其其它方面面出众的的才能和和成就等等，我们们估且称称之为“个人魅魅力”，所以以要成为为一个领领导型管管理者必必须集岗岗位权力力和个人人魅力于于一身。 结语语：管理理的核心心是管人人，对人人的管理理既是科科学也是是一门艺艺术，要要当好“带头大大哥”，首先先要做的的就是完完善自已已的管理理能力和和个人修修为并不不断提高高，修身身，明道道，优术术！ 以此此与营销销界同仁仁共勉。 11.22.202221:3621:36:5722.11.229时36分9时36分57秒11月. 22, 2222 十一月 20229:36:57 下午21:36:572022年11月22日星期二21:36:57