某地产营销策划管理标准化手册9391.docx

营销策划划管理标准准化手册册【20009版】浙江绿城城房地产产营销策划划有限公公司二一年元月前言我们是理理想主义义的实践践者。在中国城城市文明明发展与与进步的的十五年年中，绿绿城房产产通过不不断学习习、探索索、反思思、改进进和提升升，以礼礼佛之心心对待工工作，愿愿意并有有能力为为更多的的人肩负负起提升升人居环环境的责责任，我我们的“真诚、善意、精致、完美”赢得了了时代的的尊重。作为传递递绿城价价值、直直面客户户需求的的工作界界面，营营销策划划管理涉及及的内容容庞大而而复杂。为匹配配绿城在在未来33-5年年内发展展成为中中国最具具价值的的房地产产企业这这一战略略目标，响应集集团公司司以本体体建设为为核心的的号召，在深化营销系统标准化建设，形成专业全面的营销策划能力，促进队伍进步员工成长的精神指引下，特编制营销策划标准化手册。本手册适适用范围围为集团团各项目目开发公公司所开开发各类类房地产产项目的的营销策策划工作作环节。本手册册分为五五大模块块：营销销策划业业务构架架及工作作职责、营销策策划管理理、营销预算算管理、合格供方方管理、流程审审批管理理，基本本涵盖了了从项目目立项开开始至交交付，营营销策划划所涉及及的项目目全程工工作内容容。本手手册对于于落实房房地产营营销策划划工作环环节的标标准化、规范化化、流程程化及实实际操作作具有指指导性意意义，是是项目营营销策划划人员的的工具书书。本手册编编制时间间较为仓仓促，况况且房地地产营销销策划具具有很强强的灵活活性、时效性性及差异异性，编编制中难难免有遗遗漏和不不足，会会在各个个项目实实际的操操作过程程中予以以不断修修正和完完善。第一章营营销策划划业务构构架及工工作职责责一、总则则1.概述述为实现“成为中中国最具具完整价值值的房地地产企业业”这一宏宏伟目标标，加强强集团公公司下属属各控股股房地产产公司营营销策划划工作的的管理和和监控，明确责权，提高工作效率，保证工作品质，建立完善的营销策划标准化体系，形成强有力的营销力量，特制定本集团营销策划管理总则。2.管理理原则营销策划划管理的的总体原原则是：明确营营销策划划工作的的流程和和要求，对对关键节节点严格格控制，以以确保销销售工作作顺利完完成，同同时树立立“绿城”良好形形象，提提升品牌牌知名度度。3.管理理依据营销策划划管理的的主要依依据是集集团的权权责规定定、ISSO90001质质量管理理体系以以及其他他相关流流程与制制度。4.管理理范围本总则适适用于集集团公司司下属各各控股房房地产公公司（以以下简称称项目公公司），参参股公司司参照执执行。二、营销销策划业业务组织织架构1.管理理架构1.1绿绿城集团团的营销销策划工工作，由由集团领领导、集集团营销销总监、项目公公司总经经理等组组成管理理决策体体系。1.2由由营销公公司、各各项目案案组形成成专业执执行体系系。1.3由由营销管委委会、青青年管委委会等组组成专业业指导体体系。营销策划管理组织架构决策体系指导体系集团领导集团营销总监项目公司总经理营销公司图一：营销策划管理组织架构图营销管委会执行体系项目案组青年管委会2管理理职责2.1项项目公司司总经理理是本项项目营销销工作的的第一责责任人。2.2营营销公司司本部作作为集团团营销专专业职能能部门，对对各项目目营销策策划工作作进行指指导、监监督、检查，对对关键节节点、进进度进行行把控，并并配合集集团进行行项目拓拓展。2.3营营销公司司受集团团、项目目公司委委托建立立各项目目专案组组，负责责具体开开展各项项目的营营销策划划工作，制制定相关关策略、计划并并组织实实施。2.4营营销管委委会、青青年管委委会对各各项目营营销策划划工作进进行专业业指导。2.5集集团领导导按职责责审核、审批相相关营销销策划文文件和报报审事项项。三、各职职能部门门工作职职责1.营销销公司本本部项目营销销管控工作作职责1.1制制定集团团营销系系统管理理政策。1.2审审核项目目市场定定位、营营销策略略。1.3审审核项目公公司年度度销售计计划，进进行销售售计划管管理。1.4监监督检查查项目公公司营销销费用执执行情况况。1.5审审核项目公司司广告代代理策略略，确定定入围投投标的广广告公司司。1.6审审核项目目公司新新推楼盘盘价格策策略、销销售平均均价格，审审批权限限范围内内的价格格折扣。1.7给给予项目目公司项项目操作作过程中中的各种种营销专专业意见见。1.8负负责集团团及项目目品牌推推广管理理。1.9负负责指导导、监控控项目拓拓展，形形成标准准拓展管管理体系系。2.营销销公司本本部日常常工作职责责2.1本本体建设设：会同同集团人人力资源源部，根根据相应应职责权权限做好好营销公司司及集团团营销策策划系统统人员的的招聘、培训、任用、考核、职业规规划以及及人才梯梯队搭建建等本体体建设工工作。2.2市市场研究究与项目目拓展：围绕集集团项目目开发、销售全全流程进进行市场场研究与与分析、数据统统计、信信息收集集整理及及存档，建立标准化拓展流程，为集团项目拓展及全国战略布局提供市场专业支撑。2.3项项目营销销执行：组建项项目专案案组，对对项目营销销全流程程进行专专业管理理与服务务，完成成各阶段段营销指指标。2.4品品牌发展展：围绕绕集团品品牌战略略，结合合集团在在全国范范围内的的项目拓拓展、开开发、销销售及服服务，进进行集团团品牌建建设、品品牌运营营、媒体体整合、公关战战略、标标准化建建设、档档案及内内务管理理等工作作。3.营销销案组职职责3.1全全程策划划职责，负责各各项目全全程营销销策划执执行及管管控。3.2销销售管理理职责，负负责各项项目销售售执行及及管控。3.3推推广实施施职责，负责各各项目具具体营销销推广执执行工作作。3.4供供方管理理职责，负责与与项目营营销相关关的各类类合格供供方管理理。3.5标标准化建建设职责责，负责营营销系统统标准化化建设及及营销策策略研发发。4.项目目营销策策划专员员工作职职责4.1承承担项目目策划执执行职能能，按照照各阶段段营销计计划，负负责策划划工作的的具体执执行。4.2协协助项目目公司负负责人做做好项目目公司与与营销策策划公司司及相关关各职能能部门、单位之之间的工工作对接接，负责责与营销销策划公公司案组组的工作作对接。4.3负负责或参参与协调调与项目目所在地地政府相相关职能能部门、机构和和当地各各类公众众媒体之之间的关关系。4.4负负责项目目客户资资源管理理，组织织各类客客户联谊谊会、业业主质量量监督小小组会议议及各项项客户沟沟通交流流活动，协协助处理理客户投投诉。4.5负负责编辑辑出版HHOMEE.绿城城（当当地版）、绿城城集团报报（当地地版），负负责做好好项目网网站的建建设、更更新和维维护，适适时做好好网站上上关于本本项目的的舆论导导向、业业主回帖帖等工作作。4.6负负责项目目各类营营销策划划合同的的拟定、审核和和报批、归档。负责项项目各类类营销策策划资料料的整理理、归档档及报集集团公司司相关部部门备案案。4.7兼兼任项目目绿城会会专员、项目市场场研究专专员。80第二章 项目营营销策划划管理第一节 项目目前期营营销策划划工作（一）项项目前期期营销策策划工作作流程一、项目目前期营营销策划划工作流流程图组建项目专案组确定策划人员组织项目前期市场调查，编写市场调研报告组织编写项目产品策划书 项目前期营销工作二、项目目前期营营销策划划工作重重点列表表重点工作作工作内容容工作要求求完成时间间市场调查查市场环环境调查查报告及及建议编编写与评评审1.要求求调查内内容客观观、真实实、准确确，重点点突出。2.报告告必须配配有图片片、统计计图表和和原始资资料。3.为项项目立项项提供直直接的市市场依据据。拿地7天天内产品策策划书产品策策划书的编写与评审1.项目目分析、市场定定位、客客户定位位、户型型定位、户型配配比、户户型设计计、户型型面积控控制需充充分依据据市场需需求，要要求准确确。2.依据据市场明明确是否否进行精精装修，并并制定精精装修相相关费用用及设施施标准。拿地7天天内（二）项项目前期期营销重重点工作作指引一、项目目前期市市场调查查工作指指引1、市市场调研研报告编编制流程程及评审审要点1.1在在新项目目确立前前后，即即应进行行当地房房地产市市场调查查，为项项目可行行性研究究、产品品策划提提供依据据。1.2市市场调查查报告经项目公司、片区审核后，须报营销策划公司。1.3市场调调查报告告评审审要求：1.3.1报告告内容客客观、真真实、准准确，重重点突出出,有较较强的指指导意义义；1.3.2报告告形式尽尽可能配配有图片片、统计计图表，能能清晰反反映市场场状态；1.3.3原始始资料详详尽，能能准确反映映当地市场场趋势及及当地各竞争项目目的现状状。2、市市场调查查报告编编制要点点2.1.宏观市市场分析析2.1.1宏观观经济形形势分析析2.1.1.11GDPP数据分析析2.1.1.22城镇固固定资产产投资数据分析析2.1.1.33CPII&PPPI环比比分析2.1.1.44工业增增加值增增幅数据据分析2.1.1.55发电量量数据分析析2.1.1.66货币供供应数据据分析（MM0、MM1、MM2）2.1.1.77新增贷贷款分析析2.1.1.88重要经经济政策策分析2.1.2宏观观房产形形势分析析2.1.2.11全国土土地成交交量及成成交价格格分析2.1.2.22重点城城市土地地成交量量及成交交价格分分析2.1.2.33全国商商品房成成交量及及成交价价格分析析2.1.2.44重点城城市商品品房供应应量、成成交量及及成交价价格分析析2.1.2.55重要房房地产业业政策分分析2.2城城市房产产形势分分析2.2.1城市市土地市市场分析析2.2.2阶段段性土地地成交量量及成交交价格分分析2.2.3项目目所在板板块土地地成交量量及成交交价格重重点分析析2.3城城市商品品房市场场分析2.3.1城市市商品房房月度存存量分析析2.3.2城市商商品房月月度新增增供应量量分析2.3.3城市商商品房月月度去化化量及成成交均价价分析2.3.4当前城城市可售售商品房房分析2.3.5未来一一年内商商品房新新增供应应量分析析2.3.6同均价价区间商商品房新新增供应应量、去去化量及及成交均均价分析析2.3.7同板块块二手房房成交量量及成交交均价分分析2.4竞竞品楼盘盘分析2.5市市场调研研结论3、市市场调查查报告编编制流程程图制定市场调查计划组织实施市场调查编写市场调查报告 组织项目公司、片区评审修改完善，提交营销公司评审上报集团相关领导审批4、辅助助文件：2-1-0011市场场环境调调查报告告及建议议标准准体例2-1-0022项目目客户需需求调查查问卷参参考文件件2-1-0033楼盘调调查表标标准调查查表二、产产品策划划书（市场分分析及产产品定位位部分）编制工作指引1.产产品策划划书编编制与评评审1.1产产品策划划书的市场分分析及产产品定位位部分编编写由项项目营销销策划部部（或营营销案组组）编写写完成，其其余由集集团产品品中心编编写完成成。1.2产产品策划划书由项项目公司司负责人人组织召召开评审审会，会会议应召召集集团团公司产产品中心心、营销销公司、园区服服务体系系事业部部等相关关部门人人员参加加，并可邀请请广告策策划公司司、设计计公司等等相关单单位参加加。必要要时，产品策划书可重复评审、修订。1.3修修订后的的产品品策划书书经项项目公司司、片区区审核后后，须报报营销公公司本部部审核，集团公公司董事事长审定定。完成成时间应应在项目目规划设设计工作作正式展展开之前前（原则则要求拿拿地7天内），并并需根据据规定进进行评审审后定稿稿，作为为明确项项目定位位和指导导项目规规划设计计的重要要依据。1.4产产品策划划书经经评审通通过后，报报营销公公司本部部存档。2.产产品策划划书（市市场分析析及产品品定位部部分）编编写思路路2.1前前言2.1.1项目目可行性性研究结结论2.1.2项目开开发理念念2.2项项目地块块及周边边概况2.2.1项目目地块规规划指标标2.2.2地理理位置及及现状2.2.3自然然条件2.3项项目所在在的城市市历史文文化背景景2.3.1历史史文化内内涵与底底蕴2.3.2地方方文化习习俗2.3.3城市市建筑的的特色2.4市市场定位位2.4.1主要要竞争楼楼盘分析析2.4.2本项项目市场场定位2.4.3目标标客户群群分类2.5产产品定位位2.5.1产品品定位2.5.2产品品类型组组合与面面积分配配2.5.3户型型配比概概述2.5.4公共共配套概概述3.产产品策划划书编编写流程程以项目可行性研究报告为基础进一步调查当地市场环境并进行信息收集联合编写项目产品策划书协助组织项目公司、片区评审修改完善，提交营销公司评审上报集团相关领导审核、董事长审批联合项目各职能部门召开编写会议4、辅助助文件：2-1-0044蓝色色钱江产产品策划划书2-1-0055温州鹿鹿城广场场产品策策划书2-1-0066诸暨暨项目产产品策划划书第二节项目导导入期营营销策划划工作（一）项项目导入入期营销销策划工工作流程程一、项目目导入期期营销策策划工作作流程图图项目前期营销策划工作编制项目销售前营销策划整体工作计划表确定广告设计服务公司项目导入期营销策划工作确定项目案名确定项目主广告语、项目LOGO、项目推广主画面销售中心的选址、装修和布置样板房的选址、装修和布置编写营销策划书二、项目目导入期期营销策策划重点点工作重点工作作工作内容容工作要求求完成时间间营销策策划整体体工作计计划表营销策策划整体体工作计计划表编编写与评评审明确项目目各阶段段需完成成的相关关工作。项目拿地地30天天内确定广告告策划服服务公司司确定广告告策划服服务公司司广告公司司考察重重点：公公司以往往的业绩绩及优势势；实力力背景、人员结结构；策策划推广广、设计计人员的的素质及及操作水水平；公公司资质质、信誉誉等。开盘前44个月确定项目目案名项目命命名（组组团命名名）方案案报告的的编写需报集团团公司营营销策划划部评审审，集团团公司营营销分管管领导审审核，宋宋卫平董董事长审审批。确定项目目LOGGO、主主广告语语、主广广告画面面1.新产产品从多多角度进进行设计计LOGGO，供供选择和和比较，并并结合项项目，充充分表现现特点。2.成熟熟产品，尽尽量采用用成熟标标志体系系。3.具体体管理参参见ISSO90000流流程GGT/QQD122-033营销标标识系统统管理规规程。项目VVI管理理手册项目VVI管理理手册的的编写与与评审1.确定定项目LLOGOO基本要要素、LLOGOO标准色色、比例例关系、应用范范围等内内容。2.确定定应用基基本要素素：包括括导示牌牌、车体体VI、挂旗、办公区区域VII、建筑筑工地围围墙、工工地广告告牌、户户外广告告牌等。3.相关关方案需需报集团团公司营营销策划划部会签签，集团团公司营营销分管管领导审审批。销售服务务中心选选址、装装修项目销销售服务务中心选选址方案案编写写与评审审1.确定定销售服服务中心心场地的的取得形形式（购购买、租租赁或搭搭建）。2.要求求与楼盘盘的类型型、风格格、档次次等吻合合，外立立面颜色色、造型型等尽量量与楼盘盘协调一一致。4.设计计需满足足实际使使用要求求。5.需对对费用进进行预算算。6.具体体参见IISO990000流程GGT/QQD122-055销售中中心及样样板房管管理规程程。要求项目目公司在在项目总总体规划划设计阶阶段就开开展此项项工作。样板区、样板房房的选址址、装修修样板区区、样板板房的选选址、装装修申请请报告的的编写1.选取取原则：主力户户型、难难点户型型。2.建议议选取位位置相对对集中的的样板房房，便于于规划统统一看房房路线。3.具体体参见样样板区和和样板房房设计导导则。要求在项项目规划划设计阶阶段进行行具体考考虑。营销策策划书营销策策划书编编写及评评审1.入市市时机、营销定定位要求求准确。2.价格格策略、整体营营销策略略要求准准确、可可行。3.广告告诉求、创意表表达、媒媒介选择择要求准准确、可可行。4.品牌牌导入、广告推推广计划划（含费费用预算算）要求求合理、可行。项目首次次开盘前前3个月月项目宣传传品准备备项目宣传传品包括括但不限限于项目目楼书、户型折折页、宣宣传单页页、网站站、DMM、电视视宣传片片、电台台宣传片片、网络络广告等等在项目开开始客户户积累之之前需完完成主要要宣传资资料，并并需在日日后进行行及时更更新。视项目开开发进程程而定（二）项项目导入入期营销销策划工工作指引引一、项项目营销销策划整整体工作作计划表表编制制工作指指引1.项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划表表编制制及评审审1.1项项目营销销策划人人员应组组织相关关人员编编制项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划表表。1.2项项目营销销策划整整体工作作计划表表经项项目公司司负责人人确认后后，报营营销公司司本部审核核后，予予以实施施。2.项项目营销销策划整整体工作作计划表表内容容要素：2.1确确定提交交营销销策划市市场环境境调查报报告及建建议的的时间；2.2确确定广告告代理公公司、营营销案组组的时间间；2.3提提交项目目案名、主广告告语、LLOGOO、项项目VII管理手手册的的时间；2.4完完成工地地围墙、广告牌牌设计、制作等等时间节节点； 2.5完完成销售售中心（样样板房）的的选址、装修和和布置的的时间节节点；2.6提提交项目目营销销策划书书的时时间节点点；2.7提提交项项目定价价建议报报告的的时间节节点；2.8开开盘时间间节点；2.9开开通项目目网站等等各项推推广工作作时间节节点。3.项项目营销销策划整整体工作作计划表表编制制流程图图：以项目经营计划为基础与项目公司负责人或营销分管副总确定项目营销节点编制项目营销策划整体工作计划表组织项目公司、片区评审修改完善，提交营销公司评审上报集团相关领导联合项目工程部、规划设计部确定项目开发节点4.辅助助文件：2-2-0011项目营营销策划划年度工作作计划表表二、确定定项目案案名1项目目案名创创作流程程评审原原则1.1项项目营销销负责人人应该在在开工前前编制项项目命名名（组团团命名）方方案报告告。1.2.项目目命名（组组团命名名）方案案经项项目公司司负责人人确认并并与当地地地名办办沟通后后，报营销销公司本部审核核，经宋卫平平董事长长审批后后，由项项目公司司发文予予以明确确，同时时报当地地地名办办批准。2.项目目命名原原则：2.1根根据项目目品类区区分确定定项目品品类案名名范围2.2充充分考虑虑品牌的的整体性性、连贯贯性和扩扩张性：2.2.1楼盘盘案名前前必须加加前缀“绿城”，如“绿城·桂花城城”、“绿城·春江花花月”等。2.2.2考虑楼楼盘定位位的档次次（品味味）；2.2.3考虑地地方文化化的协调调性，地地方方言言的差异异性；2.2.4考虑新新颖性、识别性性、主题题性；2.2.5美好的的寓意和和谐音。2.3项项目案名名可以美美好寓意意的花卉卉命名为为其中一一种方向向，注意意花卉与与当地方方言、民民俗的对对接。成成熟产品品案名选选择方向向原则上上应依照照“产品序序列”，即某某种案名名尽可能能对应某某类产品品，如“桂花”是多层层住宅序序列，“玉兰”或“百合”对应高高层住宅宅序列，“玫瑰园”对应别墅或低密度住宅序列。2.4除除花卉方方向外，也也可以参参考当地地人名、地名、具有感感情色彩彩的吉祥祥词汇。2.5可可以在充充分理解解集团品品牌和项项目内涵涵以及当当地人文文特点的的基础上上，寻求求创新。3项项目命名名（组团团命名）方方案报告告包括括以下几几项内容容：3.1项项目所在在区域地地域特色色、文化化历史简简述。3.2本本项目概概况，包包括区域域位置、产品类类型、产产品档次次、目标标客户预预测。3.3项项目所在在区域其其他楼盘盘命名现现状、特特点与分分类。3.4绿绿城同系系列（同同产品类类型）楼楼盘案名名特点分分析。3.5本本项目案案名建议议及内涵涵阐述（主主推案名名1-33个，备备选案名名若干）。4.项目目案名确确定流程程图：根据项目产品策划书确定项目品类编制项目命名（组团命名）方案报告组织项目公司、片区评审修改完善，提交营销公司评审上报集团相关领导审核上报集团董事长审批5.辅助助文件：2-2-0022绍兴玉玉兰花园园命名方方案三、确定定项目主主广告语语、项目目LOGGO、项项目推广广主画面面工作指指引1.项目目公司在在确定项项目案名名后，应应于两周周内完成成项目主主广告语语、项目目LOGGO、项项目推广广主画面面备选方方案。2.项目目主广告告语、项项目LOOGO、项目推推广主画画面方案案经项目目公司负负责人确确认后，报报营销公司司本部领导导审核，集集团公司司董事长长（或其其授权人人）审定定。3.项目目主广告告语、项项目LOOGO、项目推推广主画画面方案案管理流流程图：以项目命名（组团命名）方案报告为基础组织项目公司评审修改完善，提交营销公司评审上报集团相关领导审核上报集团董事长审批项目主广告语、LOGO、推广主画面主推及备选方案提报四、编制制项目目VI管管理手册册工作作指引1.项项目VII管理手手册编编制及评评审项目公司司在确定定“项目主主广告语语、项目目LOGGO、项项目推广广主画面面”方案后二二周内完完成项项目VII管理手手册，经项目目公司负负责人确确认后，报报营销公公司审批批。2.项项目VII管理手手册包包括以下下内容：2.1项项目案名名与项目目LOGGO基本本要素、释义、说明A、标准准色彩B、中英英文标准准字C、指定定印刷字字体D、标准准组合模模式2.2广广告语释释义、说说明2.3项项目LOOGO应应用物料料设计A、工作作用品类类：名片片、信纸纸、信封封、合同同书、资资料袋、传真用用纸、便便签纸、各式表表格用纸纸、卷宗宗纸、纸纸杯、手手提袋、桌牌、烟灰缸缸、雨伞伞、胸牌牌、工作作证、贵贵宾卡等等。B、员工工制服类类：男女女销售员员两季制制服，徽徽章、领领带、雨雨伞、安安全帽等等。C、旗帜帜类：道道旗、路路灯旗、桌旗。D、广告告招牌类类：户外外看板、路牌广广告、候候车亭广广告、灯灯箱广告告、工地地围墙、霓虹灯灯招牌、大楼屋屋顶招牌牌等。E、室内内外指示示：室内内指示系系统、室室外指示示系统、符号指指示系统统、商业业和会所所招牌规规范、工工地围墙墙等。F、环境境和展示示风格类类：展示示会场、室内形形象墙面面、售楼楼处接待待台、展展板、防防撞贴、公布栏栏等。G、媒体体标志：报纸广广告、电电视广告告、杂志志广告、公司简简介、网网页、海海报和PPOP、杂志或或增刊广广告H、售楼楼专车和和客户专专线I、其它它用品（圣圣诞卡、贺年卡卡、请柬柬、台历历、挂历历）3.项项目VII管理手手册管管理流程程图：以项目主广告语、项目LOGO为基础组织项目公司评审修改完善，提交营销公司审定委托广告策划服务公司设计项目VI管理手册五、销售售中心的的选址、装修和和布置工工作指引引1.项目目销售中中心的选选址要求求1.1选选址时间间：在项项目总体体规划阶阶段，项项目公司司应负责责进行项项目销售售服务中中心的选选址。1.2选选址原则则：1.2.1 如如项目本本身地处处都市繁繁华地带带，且工工程进度度能够配配合，则则建议尽尽可能利利用项目目自身（或或周边原原有建筑筑）场所所作为销销售服务务中心；同时考考虑看楼楼交通流流线的合合理性、工地形形象的展展示性等等，合理理设计销销售服务务中心位位置。1.2.2 如如项目距距市中心心繁华地地带较远远，项目目工期不不足以在在开盘前前半年完完成销售售服务中中心的装装修工作作，可考考虑在市市中心或或目标客客户相对对集中地地段租用用销售服服务中心心（应多多方询价价，以较较高性价价比最终终确定租租用场所所）。1.2.3项目目销售中中心的建建筑外观观、风格格等应与与楼盘的的类型、风格、档次等等吻合，颜颜色、造造型等尽尽量与楼楼盘协调调一致。1.2.4项目目销售中中心选址址方案（含含费用预预算）经经项目公公司负责责人确认认以后，报报集团营营销公司司审核、项目分分管执行行总经理理审批后后执行。2.项目目销售中中心装修修项目营销销策划人人员协同同项目工工程部委委托进行行项目销销售中心心的室内内装修。项目销销售中心心室内装装修工程程供方控控制，具具体按照照合格格供方控控制程序序中的的有关规规定执行行。装修修方案经经项目负负责人确确认后，应应报集团团规划设设计部、精装修修管理部部、营销销公司、总总工程师师办公室室、成本本管理部部等相关关部门评评审。项项目公司司根据评评审意见见修改后后报集团团公司分分管执总总审定后后执行。3.项目目销售中中心的布布置。3.1项项目销售售中心的的布置分分为室内内布置和和室外布布置。3.2项项目销售售中心的的室内布布置基本本要素：3.2.1销售售展板的的委托设设计、制制作及安安装到位位；3.2.2楼盘盘模型的的委托设设计、制制作及安安装到位位；3.2.3销售售区域标标识牌制制作安装装到位；3.2.4洽谈谈桌椅、沙发等等家具购购置到位位；3.3项项目销售售中心的的室外布布置包括括但不限限于：3.3.1户外外广告牌牌的委托托设计、制作和和安装；3.3.2户外外道旗的的委托设设计、制制作和安安装；3.3.3工地地围墙VVI的制制作落实实；3.3.4景观观设计和和布置：如条件件允许，可可考虑在在销售中中心现场场周边空空间进行行一些景景观设计计，以增增加楼盘盘的品质质感和档档次感。由项目目工程部部负责实实施，项项目营销销策划人人员协助助。3.4项项目公司司营销策策划人员员协同相相关部门门，负责责编制销销售中心心室内布布置方案案，报集集团公司司规划设设计部、营销公公司领导导审定后后予以实实施。4.销售售服务中中心外部部环境优优化。4.1 销售服服务中心心的建筑筑外观、风格等等应与楼楼盘的类类型、风风格、档档次等吻吻合，颜颜色、造造型等尽尽量与楼楼盘协调调一致。4.2销销售服务务中心大大门外及及周边区区域为销销售服务务中心的的一部分分，要进进行整体体设计。4.3注注意停车车场与人人员动线线的设计计，设计计保安引引导和接接待流程程。六、样板板房的选选址、装装修和布布置工作作指引1.根据据项目实实际销售售需要，项项目营销销策划人人员应提提议并负负责样板板房的选选址、装装修和布布置工作作。2.项目目公司提提出样板板房装修修申请，经经项目负负责人确确认后，报报集团公公司策划划部及分分管领导导审核，集集团公司司董事长长（或其其授权人人）审定定后执行行。3.具体体工作程程序参照照销售售中心的的选址、装修和和布置工工作指引引的相相关规定定实施。4销售售中心及及样板房房管理流流程图明确装修需求，编制销售中心/样板房装修方案营销公司销售中心选址（规划阶段）项目公司营销案组单独编制销售中心选址方案项目公司营销案组评审方案营销公司审核方案营销公司领导审批方案片区执行总经理设计成果审批片区执行总经理组织销售中心/样板房施工项目公司工程管理部设计成果审核集团营销、设计分管领导销售中心日常检查维护项目公司营销策划部样板房选址（开盘前6个月）项目公司营销案组购置/租赁销售中心按不动产租购流程需另行租购场所时销售中心/展示样板房设计管理项目公司工程管理部参与各阶段设计成果评审营销公司及规划设计部、精装修管理部等相应部门布置方案审核营销公司领导布置方案审批片区执行总经理布置方案评审营销公司组织销售中心布置项目公司营销策划部编制销售中心布置方案项目公司营销案组销售中心/样板房效果评审营销公司及规划设计部、精装修管理部等相应部门：七、营营销策划划书编编写工作作指引1.营营销策划划书编编制与评评审1.1项项目营销销负责人人组织营营销策划划书的的编写，营营销策划划书编编写应按按照项项目营销销策划整整体工作作计划的的时间节节点要求求，结合合项目实实际进度度，根据据市场调调查实际际情况的的基础上上进行。1.2营营销策划划书一一般在项项目宣传传推广启启动前三三个月完完成，并并需根据据ISOO90000流程程规定进进行评审审后定稿稿，作为为项目宣宣传推广广的重要要依据。2.营营销策划划书编编写重点点2.1市市场分析析2.1.1宏观观经济环环境与房房地产市市场分析析A.宏观观经济背背景及房房地产总总体趋势势分析数值值：总投投资额、施工面面积、竣竣工面积积、销售售面积、销售均均价B.住宅宅市场特特征及数数据分析析2.1.2房地地产区域域市场形形势A.区域域概括，包包括地理理位置、人文环环境、居居住收入入和特点点、规划划前景等等；B.区域域特征及及发展格格局对比比分析数值值：区域域特征、区域内内未来三三至五年年房地产产市场供供应、住住宅类型型、楼盘盘规模、户型、价格、环境2.1.3竞争争环境分分析A.竞争争形势分分析，包包括区域域内供需需关系、区域竞竞争分析析、竞争争项目分析析等B.竞争争性案例例分析区域内竞竞争楼盘盘比对分分析（分分析数值值：规模模、当年及未来来供应量量、销售售价格、销售情情况、物物业形态态）竞争对手手推广策策略分析析（分析析数值：广告推推广情况况、广告告目标市市场策略略、产品品定位策策略、广广告诉求求策略、广告表表现策略略、广告告媒体组组合策略略、广告告效果评评估）2.2项项目分析析2.2.1项目目概况A.项目目区位B.项目目经济指指标C.项目目所在区区域资源源概括D.项目目其他信信息2.2.2项目目SWOOT分析析A.优势势B.劣势势C.机会会点D.障碍碍点2.2.3产品品构成分分析A.产品品构成B.竞争争项目比比照分析数值值：区域域位置、规模、户型构构成、销销售价格格、周边边租金状状况等分析方向向：区域域内产品品特征及及市场发发展状况况C.产品品价值梳梳理2.3项项目定位位（目标标客户定定位、功功能定位位、市场场形象定定位）2.3.1目标标客户定定位，包包括客户户构成、置业目目的、区区域来源源、核心心吸引力力、未来来客户构构成等2.3.2市场场形象定定位A.营销销推广主主题整合合B.定位位描述C.核心心卖点整整理2.4项项目营销销总策略略2.4.1营销销定位2.4.2项目目整体营营销目标标2.4.3品牌牌导入策策略A.当地地知名企企业品牌牌导入案案例参考考性比对对分析B.本项项目品牌牌导入总总策略制制定（公公司品牌牌与项目目公司如如何有效效衔接）2.4.4入市市时机选选择A.入市市时机选选择（思思考点：项目工工程进度度、市场场具体情情况、竞竞争环境境、销售售条件具具备）B.入市市时间和和开盘时时间确定定2.5销销售策略略2.5.1销售售节奏控控制策略略2.5.2客户户积累策策略2.5.3价格格策略A.实现现销售均均价B.入市市价格设设计C.销控控策略2.6推推广策略略2.6.1媒体组组合A.整合合多媒体体的推广广手段，包包括品牌牌形象、广告传传播、促促销活动动、卖场场推广、现场形形象、主主题新闻闻、工程程进度形形成全方方位的沟沟通效果果。B.推广广的形式式与媒体体选择应应强化差差异性特特征，在在市场同同质化的的推广形形象中突突出个性性化表现现与绿城城品牌价价值。C.媒介介诉求与与示范单单位、用用材展示示、专家家讲座、展览展展示、工工地参观观等直效效推广形形式相结结合，促促进推广广的立体体化作。2.7阶阶段营销销、推广广执行计计划2.7.1市场场导入条条件A.推广广目标B.大众众媒介推推广C.卖场场、案场场、展场场的形象象策略设设计D.销售售道具表表现E.销售售人员表表现（选选择与培培训方面面）2.7.2市场场推广节节奏设计计A.品牌牌导入期期（思考考点：时时间设定定、核心心目的、实施思思路、实实施重点点、阶段段主题、形象表表现）B.开盘盘预热期期（思考考点：同同第1条条）C.开盘盘强销期期（思考考点：同同第1条条）D.持续续推广期期（思考考点：同同第1条条）E.销售售尾盘期期（思考考点：同同第1条条）2.8项项目推广广总纲图图2.9广广告推广广计划2.9.1SPP活动计计划2.9.2媒介介广告发发布计划划2.9.3户外外广告发发布计划划2.9.4案场场形象布布置方案案2.100营销费费用预算算3.营营销策划划书编制流流程图：