中小型企业如何自己出口25163.docx

中小型企企业如何何自己做做外贸出出口，刚刚被聘用用的外贸贸新手坐坐在电脑脑前面该该干些什什么？大大学里深深奥的国国际贸易易理论知知识和实实际工作作中具体体的外贸贸操作往往往有很很大的不不同。外外贸七日日通即即是一部部沟通二二者的外外贸快速速操作教教程。 本书针对对当前中中小型厂厂商外贸贸中“没没有进出出口权”和和“通过过互联网网做外贸贸”两大大普遍特特点，完完全以实实际操作作为范例例，以“现现学现用用”为选选材原则则，从零零开始一一步步完完成外贸贸的整个个操作过过程。教教程共分分七章，循循序渐进进。主要要章节内内容包括括进出口口权问题题，外贸贸基础知知识和最最新知识识，网上上外贸及及市场开开发的具具体操作作，外贸贸单证的的处理以以及事故故应付，国国际货款款结算，信信用证审审核与应应用，国国际货物物运输操操作等。 本书偏重重实务，外外贸原理理亦选择择与现实实密切相相关的部部分。并并且重点点讲述了了外贸中中常见的的术语、行行话和各各类行业业经验与与小常识识，这在在行内往往往是外外贸高手手秘而不不宣的，对对新手和和业绩不不佳者非非常实用用。 作者本身身即是一一线出口口商，常常年开展展网上外外贸。本本书中的的范例几几乎都是是作者亲亲历，对对外贸新新手极具具参考价价值。   一次在美美国Diiscooverr频道电电视节目目中，看看到记者者报道南南极科学学考察队队。在世世界尽头头冰天雪雪地中的的帐篷里里，考察察队员对对着镜头头举起正正在吃的的食物，赫赫然印着着我所经经营的商商标。那那是我入入行以来来最骄傲傲和激动动的瞬间间之一。 -作者 目  录录 前言出口流程程图第一日入入门篇：从零开开始，四四步教你你上手做做外贸一、外贸贸第一步步：外贸贸经营权权-四招招开启外外贸之门门二、外贸贸第二步步：选择择受欢迎迎的经销销产品三、外贸贸第三步步：破解解外贸的的三个关关键秘密密四、外贸贸第四步步：利器器速成法法-电脑脑与英语语第二日   进阶阶篇：网网商时代代，一台台电脑通通天下一、第一一步：建建立一个个网站，在在互联网网上宣传传你的产产品二、第二二步：登登陆B22B国际际贸易平平台，主主动出击击发布广广告三、第三三步：从从撒网到到钓鱼，在在网上直直接找客客户的四四大招数数四、第四四步：开开发信-抛向客客户的媚媚眼五、第五五步：电电子邮件件战六、第六六步：传传统的交交易会及及后期的的网上跟跟进第三日   技巧巧篇：讨讨价还价价，签个个漂亮的的合同一、让国国际买家家相信你你二、外贸贸商品价价格的计计算方式式三、预防防成本陷陷阱四、报价价技巧第四日   实务务篇：外外贸单证证的缮制制与单证证事故处处理一、外贸贸单证的的种类与与使用二、单证证遗失事事故的处处理第五日   高手手篇：信信用证全全攻略一、外贸贸货款结结算方式式二、信用用证实践践操作详详解三、信用用证事故故的处理理四、附录录：UUCP5500（中中文版）第六日   合作作篇目：与货代代打交道道一、找个个好货代代二、重要要的提单单三、相关关的货运运知识第七日   经验验篇：外外贸江湖湖一、话题题之一：“三无无”企业业中，外外贸新手手入行如如何开展展工作二、话题题之二：样品三、话题题之三：FOBB条件下下的运杂杂费四、话题题之四：网络信信息的查查询五、话题题之五：贸易欺欺诈和防防范 第1日   入门门篇：从从零开始始，四步步教你上上手做外外贸 我也能做做外贸吗吗？这个个问题就就如同“我我也能做做生意吗吗”一样样。看看看你的周周围，“做做生意”已已变得简简单而无无处不在在，甚至至很多不不在学校校读书的的学生已已经在做做生意了了，从方方便面、小小饰品、CD到服装。当然，这些生意因为金额小而非常简易；把东西卖给需要或喜欢它的人，价格高于你的进价，差额就是利润。不过，如果打算把生意做大些，程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略），需要联络快递公司或出租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部门注册，制作会计帐本，使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。 看，做生生意本质质始终没没变：买买进卖出出商品，赚赚取差价价。只不不过随着着规模的的扩大，增增加些手手续和管管理机构构而已。 外贸也是是做生意意，只不不过客户户是外国国人罢了了。和你你身边的的种种生生意一样样，既有有简单的的交易，也也涉及到到各个部部门-有有时是不不同国家家部门的的相对复复杂的大大买卖。你你可以根根据自己己的条件件做选择择，由小小到大，由由简易到到复杂。 最简单的的外贸，大大概是小小贩们在在旅游区区里向外外国游客客兜售纪纪念品吧吧。此外外如目前前很流行行的网上上小店，在在ebaay或淘淘宝网上上公开出出售各种种小玩意意，无论论世界上上哪个地地方的人人都可以以购买，你你通过UUPS、DHLL或Feddex等等国际快快递服务务公司用用小包裹裹把东西西寄给买买方，买买方则把把钱（一一般都是是美金-全世界界流通最最广泛的的钱）通通过Paaypaal等网网上支付付工具汇汇入你的的帐号里里，或者者直接汇汇入你的的信用卡卡或银行行帐户内内-因为为交易金金额小，过过程就是是这么简简单。网网上小店店式的外外贸对于于个人而而言不是是相当有有吸引力力的，利利润积小小成多，有有时候也也颇有可可观。然然而，随随着外贸贸生意做做得越大大，手续续和牵涉涉到的管管理机构构会逐渐渐增加： 1  取得进进出口权权：只有有拥有进进出口权权的企业业和个人人才能直直接经营营进出口口业务。2准备备货源：自己生生产或从从国内采采购。3商品品检验：正规出出口的产产品，很很多都需需要接受受强制质质量检验验，向国国家进出出口商品品检验检检疫局申申报检验验以取得得出口许许可。4申报报出口：向出口口地的海海关申报报出口，简简称报关关。5办理理国际运运输：委委托国际际运输公公司将货货物运往往国外。6通过过银行收收取国外外客户支支付的货货款-一一般是美美金。7向外外汇管理理局申报报：国家家外汇管管制规定定，营业业外汇收收支需向向外汇管管理局申申报审核核。8向税税务机关关申报：国家税税务局对对外贸交交易相关关税务进进行监管管，并相相应调整整某些税税种。所以理论论上，任任何人都都可以做做外贸，只只不过根根据生意意的大小小操作手手续不同同罢了。 当然，真真正意义义上的外外贸，有有其严格格的管理理规定。作作为一个个工厂、贸贸易公司司的业务务员，或或个人决决心开拓拓国际市市场的时时候，面面临的第第一个问问题首先先就是外外贸经营营权上的的限制：争取它它，或者者绕开它它。  一、外贸贸第一步步：外贸贸经营权权-四招招开启外外贸之门门国家规定定，只有有具备进进出口经经营权的的企业，才才能直接接经营进进出口业业务。没没有进出出口权的的企业则则可以采采用委托托外贸公公司代理理出口等等方式进进行。 取得外贸贸通行证证的第一一招：企企业可以以向所在在地的外外经贸委委申请进进出口权权。自己己拥有进进出口权权当然很很好，全全套业务务都可以以自己进进行，对对外的合合同等等等票据都都以自己己的名义义出具，对对企业形形象和树树立品牌牌很有好好处。自自中国加加入WTTO以后后，国家家鼓励企企业申报报进出口口经营权权，申办办的手续续日益简简单而开开放。但但对企业业的规模模、生产产能力、人人员配备备等仍有有相当的的要求。取取得进出出口经营营权的企企业通常常也需要要接受相相对严格格的政府府职能机机构行政政管理。 暂时达不不到申请请进出口口条件要要求，或或因地区区和行业业的限制制不便申申办的企企业，还还有第二二招：代代理出口口。对众众多的民民营小企企业而言言，通过过外贸公公司代理理出口更更为简便便可行。所所谓代理理出口，就就是找一一家外贸贸公司或或有进出出口权的的公司合合作。与与外商的的生意你你自己去去洽谈，谈谈定后，以以外贸公公司的名名义与之之签订合合同。根根据合同同备货妥妥当后，由由外贸公公司代理理进行出出口事宜宜，比如如商品进进出口检检验检疫疫、海关关申报、外外汇收支支等。外外商把美美金货款款支付给给外贸公公司，外外贸公司司再按照照约定的的比例折折合成人人民币，扣扣除相应应费用后后支付给给你。这这样一来来，虽然然实质上上仍是你你做外贸贸，但操操作形式式上就变变成：你你以普通通内贸的的方式把把货物赊赊销给外外贸公司司，外贸贸公司自自行出口口后支付付货款。 代理出口口的缺点点是显而而易见的的。首先先是除了了同样的的成本与与费用外外，还不不得不承承担额外外的出口口代理费费-这个个费用常常常会占占总交易易金额的的1%-22%。其其次你不不得不把把外商资资料、交交易价格格等商业业秘密提提供给外外贸公司司。外商商货款直直接支付付给外贸贸公司也也存在一一定的风风险-虽虽然外贸贸公司受受国家严严格管理理，代理理出口的的外贸公公司赖帐帐私吞的的可能性性很小，但但占用资资金迟迟迟不转帐帐给你的的情形却却屡见不不鲜，因因为在外外贸操作作中根据据资金转转帐的渠渠道和各各个经办办银行程程序的不不同，国国外支付付的款项项抵达国国内帐户户所需时时间差别别有时长长达一个个月，也也不容易易查询进进展，这这就给不不良的出出口代理理商占用用资金提提供了借借口与便便利。毕毕竟代理理出口的的外贸公公司良莠莠不齐，既既有本分分经营拿拿了代理理费认真真替你做做事情的的，也有有千方百百计挖墙墙脚、克克扣挪占占货款的的。再者者，通过过代理出出口，所所有票据据写着别别人的商商号名字字，对自自己在国国际市场场上的品品牌拓展展多少有有些局限限与影响响。 但不管怎怎么说，代代理出口口的方式式避开了了出口权权限制，任任何工厂厂都可以以做外贸贸了。而而且，只只要慎重重筛选出出口代理理，并且且自己深深入了解解外贸操操作流程程，就能能把风险险降到最最低。事事实上，在在目前的的外贸行行业中，工工厂与外外贸公司司顺利合合作出口口的情形形尚属多多数。 同样地，除除了工厂厂以外，普普通外贸贸公司甚甚至个人人都可以以通过代代理出口口的方式式从事外外贸。实实务操作作上与工工厂无异异，只多多了一个个普通国国内进货货的环节节以解决决货源而而已。 对于个人人做外贸贸还有第第三招：挂靠。所所谓“挂挂靠”就就是与某某个外贸贸公司达达成协议议，成为为此外贸贸公司名名义上的的业务员员或兼职职的业务务员。业业务自己己做，以以外贸公公司的名名义对外外签合同同、交货货、结算算货款，自自己则按按照约定定的比例例计提利利润。挂挂靠的方方式多见见于有一一定的外外贸经验验，有自自己的进进货和销销售渠道道的人。这这所以选选择挂靠靠而不是是自己去去开公司司，主要要是借助助大型外外贸公司司的知名名度和商商业信用用，以期期在购销销过程中中得到优优惠便利利，并节节省办公公费用。在在这种情情况下，挂挂靠者甚甚至不需需要到公公司上班班，在自自己家中中用一台台电脑即即可完成成外贸交交易-有有时甚至至是大宗宗交易。这这种自由由的SOOHO（smaall-homme ooffiice）方方式颇受受有经验验的外贸贸人的欢欢迎。不不过，做做外贸SSOHOO需要比比较深厚厚的外贸贸知识技技巧，有有对进销销两方面面渠道较较强的把把控能力力，因此此并不推推荐外贸贸新手去去做。 如果交易易金额不不大，但但又不能能像网上上小店那那样可以以用“国国际快递递+网上支支付”方方式简易易操作外外贸的，还还可以选选择个体体工商户户外贸备备案。自自20004年新新版对对外贸易易法出出台以后后，放开开了对个个体工商商户进行行出口业业务的限限制，理理论上个个人也可可以申请请外贸经经营权了了。申请请上也没没有资金金限制，具具体步骤骤是： 1在工工商局办办理个体体工商户户注册。2到外外经贸委委作个人人外贸经经营权登登记。3到海海关办理理“中国国电子口口岸”入入网手续续。4到外外汇管理理局办理理“对外外付汇进进出口单单位名录录”或者者出口收收汇核销销备案登登记手续续。5在银银行开立立个人对对外贸易易结算帐帐户，办办理外汇汇收付。 个人申请请外贸权权虽然并并不困难难，但因因为是个个体工商商户身份份，在经经营中承承担无限限责任，风风险较大大。 加上个人人的商业业信用毕毕竟有限限，即便便取得了了外贸权权，实际际操作中中也很难难运用各各种基于于商业信信用和银银行信用用的结算算工具等等，因此此目前而而言还只只适合特特定产品品或小额额交易。 有了自营营进出口口权、代代理出口口、挂靠靠、个体体工商户户外贸备备案四招招，外贸贸之门为为虎添翼翼此敞开开。 接下来的的问题是是，面对对无限广广阔的全全球市场场，选择择什么样样的经销销产品去去闯天下下呢？国国际买家家喜欢什什么样的的产品呢呢？  二、外贸贸第二步步：选择择受欢迎迎的经销销产品 在经销产产品的选选择上，我们首先要避免常见的三个误区： 1品质质越高越越好 绝对不是是。记住住你的买买家也是是商人，并并不是最最终消费费者。商商人关心心的永远远是利润润。假如如一个低低品质的的产品比比它同类类的高品品质产品品利润空空间大的的话，国国际批发发商会更更乐意选选择前者者并努力力去推销销它。毕毕竟质优优价高是是基本常常例，高高品质产产品，利利润高、资资金占用用量大，可可市场相相对较窄窄、订量量小。大大部分的的国际商商人会根根据他当当地市场场的接收收程度在在品质和和价格间间寻求短短暂的平平衡点。市市场的构构成则通通常是金金字塔成成橄榄形形的，在在实际的的外贸中中，中等等或中下下等品质质反倒是是主流。对对初入行行者来说说，资金金不多，行行情不熟熟，中间间及大路路货反倒倒是比较较易于上上手的选选择。等等发展到到站稳根根基寻求求突破的的阶段，从从竞争与与抢占市市场的角角度再考考虑高端端产品不不迟。2。价格格越低越越有竞争争力 同样不是是。一分分价钱一一分货是是商界永永恒的真真理，有有经验的的国际买买家不会会忘记这这一点。在在与外国国人谈生生意的时时候，常常常会听听到这样样的讨价价还价：“某某某工厂的的价格比比你的低低许多”-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。 3关心心产品是是否属于于朝阳产产业 很多新入入行的外外贸业务务员会关关心国家家大事这这个问题题。而实实际上，对对新手而而言，这这个问题题没有多多少意义义。首先先，随着着科技的的进步，产产业间的的相互整整合与转转化更为为频繁易易行，一一个传统统的产品品，可能能因为结结构功效效上的某某些改进进而脱胎胎换骨；一个新新的产品品，也会会迅速为为后来者者取代。市市场与消消费口味味永远在在变化之之中，朝朝阳还是是没落只只在一线线间，界界限越来来越模糊糊。此外外，不管管哪种产产业，能能叱咤风风云的永永远是少少数行业业大腕。即即便是朝朝阳产业业，因为为前景好好利润高高，竞争争尤为激激烈，外外人难以以插手分分羹，更更多是陪陪人玩游游戏而已已。而一一些所谓谓的传统统产业，因因为技术术成熟，市市场平稳稳，又需需要革新新进取，反反倒比较较易于吸吸纳生力力军。新新人入行行，相对对也有更更多的机机会去磨磨砺学习习。 排除对高高品质、超超低价、新新潮朝阳阳产业等等的迷信信，心态态就平和和了，对对产品的的选择面面也可以以更广了了。那么么，如何何选择产产品呢？ 本身就是是生产厂厂家的，自自己已有有的行业业产品当当然是首首选。因因为你了了解工艺艺生产，有有条件自自己去调调整产品品控制成成本，这这是一个个很大的的竞争优优势。不不过，把把现有的的产品直直接出口口多半不不行，因因为内销销和出口口在品质质、外观观、功用用等方面面常常会会有差异异，国内内畅销的的商品，不不一定符符合国外外消费者者的习惯惯与喜好好。因此此，刚开开始的时时候不妨妨模仿。向向同行业业中有出出口业务务的工厂厂学习，刺刺探军情情，分析析他们的的产品，以以了解其其中差异异。特别别留意那那些出口口量大，客客户多次次订购的的产品。一一旦有机机会，甚甚至不妨妨争取与与同行工工厂合作作，不挣挣钱也替替他们分分包一些些生产任任务，以以求实际际操作经经验。跟跟在别人人后面模模仿，通通常不会会有什么么利润，但但却是稳稳妥的第第一步。 如果你是是受雇于于一家外外贸公司司的新手手业务员员，那么么一般是是受命推推销本公公司的产产品。这这些产品品要么是是公司下下属或兄兄弟工厂厂生产，要要么是公公司稳定定的合作作厂家生生产。这这种情况况下就没没什么选选择余地地了，初初始阶段段也没有有特意去去改变的的必要，因因为公司司既然有有成熟的的业务，就就说明产产品有市市场，努努力学习习产品知知识，积积极推销销就是。 还有一种种情况就就是普通通的贸易易公司希希望发展展国外市市场。这这类情况况比较复复杂，有有些已经经有比较较看好的的产品和和供应厂厂家，有有些则完完全是一一张白纸纸：无产产品、无无客户、无无稳定供供应商。这这种情况况下，就就要认真真考虑，寻寻找自身身优势，比比如行业业知识，所所在地区区的特产产或优势势产品，人人际关系系等。一一般的原原则上是是以货源源为考虑虑重心-毕竟你你的角色色是卖方方。 有一种特特例，就就是个人人从事外外贸的。常常见的情情况，一一是有比比较可靠靠的货源源关系而而希望做做出口，这这一类自自然不存存在产品品选择的的问题；二是有有海外关关系或联联系上的的优势的的，如移移民、留留学生等等。这一一类人的的特点是是既不了了解产品品，也不不了解外外贸，更更无现成成的供货货方、客客户关系系。那么么选择面面就很广广了，情情况更加加复杂。考考虑到个个人做生生意的特特点和局局限，一一般的选选择原则则是倾向向于日常常消费品品，体积积小，耐耐储藏，价价格弹性性大，品品质标准准比较模模糊，不不涉及进进出口商商品检验验检疫的的商品，比比如工艺艺品、以以年轻消消费者为为目标的的流行饰饰品、时时装箱包包等，避避免食品品、农副副产品、大大宗纺织织品、电电器这类类较专业业，各国国限制较较多的类类别。 经验漫谈谈 外贸产品品的品质质不是一一成不变变的。即即使同一一类产品品，销往往不同国国家，品品质大不不相同。外外贸业务务员要学学会通过过调整品品质来调调整成本本，适应应不同国国家市场场，从而而取得价价格上的的竞争优优势。 不同的市市场，对对同类产产品有各各自的偏偏好。外外贸业务务员选择择经销产产品的时时候应有有的放矢矢。因此此，了解解一点世世界地理理知识、风风俗习惯惯和历史史沿革，就就能投其其所好，少少走弯路路。 从消费习习惯来看看，可大大致分为为美加（美美国和加加拿大）市市场、欧欧洲市场场、日韩韩市场、东东欧市场场、中东东市场、非非洲市场场这几类类。具体体到每个个客户固固然各有有所好、风风格不同同，但一一般说来来日韩市市场特别别是日本本市场，偏偏爱精致致优质的的产品，高高、精、尖尖、小巧巧美观，喜喜好中国国传统文文化，一一些具有有民族特特色的产产品常能能得到理理解与欢欢迎，也也能接受受高价格格，但数数量不会会太大；美加与与西、北北、南欧欧等英语语国家市市场一般般对品质质要求适适中，喜喜欢简洁洁流畅，新新奇多变变的产品品风格，价价格适中中，量比比较大，是是中国出出口商喜喜爱的客客户。中中东市场场对品质质要求不不高，对对产品的的审美方方面较为为朴实甚甚至俗气气，价格格也低，数数量也比比较大；非洲市市场弹性性最大，本本土文化化与前英英语殖民民地文化化、前法法语殖民民地文化化交织，口口味复杂杂，奢侈侈品和品品质极差差的产品品都能接接受。 正因为外外贸产品品在品质质、功效效和外观观上的多多变性，因因此，选选择什么么样的经经销产品品，更多多的考虑虑应从业业务员对对产品变变化去做做调整，能能够有效效控制成成本的产产品。本本身是工工厂最好好，否则则至少也也要有若若干工厂厂愿意配配合。单单纯被动动地去推推销现成成产品是是很难有有发展前前景的，不不断求变变才是成成功外贸贸的关键键。从这这个需求求出发，找找一家好好的配合合工厂，比比选择一一个产品品要重要要得多。 目前很多多民营中中小型工工厂都希希望自己己做外贸贸，因此此无论条条件成熟熟与否都都纷纷招招聘了新新人来开开辟国外外市场。相相对来说说，工厂厂的生活活条件和和工作条条件比不不上大城城市里的的外贸公公司，但但是对新新人而言言，实在在是个好好的学习习机会。在在工厂的的时候学学习掌握握具体的的生产工工艺和成成本核算算，就能能为独立立做外贸贸打下扎扎实的基基础。有有没有下下过车间间生产线线，对于于产品品品质与价价格的掌掌控能力力是完全全不同的的，这一一点在激激烈的外外贸竞争争谈判中中常常凸凸现出来来。 外行要学学习做外外贸，并并不困难难，毕竟竟外贸也也就是做做生意，只只不过多多了一些些手续罢罢了，关关于外贸贸的教材材也很多多，本书书就是一一例，耐耐心看看看，几天天工夫就就能大致致上手操操作。而而要了解解一种产产品，则则是冰冻冻三尺非非一日寒寒了，很很多专业业的知识识和技能能，非深深入一线线生产不不可得知知。 所以说，选选择工厂厂比选择择产品更更重要的的多，也也是外贸贸的成功功关键之之一，选选择什么么样的经经销产品品，应以以工厂配配合程度度而定。 解决了出出口权限限，选定定了经销销产品，接接下来就就是销售售渠道的的问题了了。那么么，外贸贸是如何何做的呢呢？与普普通的国国内贸易易相比，到到底有什什么不同同？ 三、外贸贸第三步步：破解解外贸的的三个关关键秘密密 与普通的的国内贸贸易相比比，外贸贸的确是是一个截截然不同同的行业业，繁杂杂的手续续和各类类专业术术语令人人望而生生畏。然然而只要要我们从从外贸三三个最关关键的特特点入手手，即可可破解外外贸的全全部秘密密。 设想一下下真正的的外贸操操作中，一一个宁波波工厂的的外贸销销售员王王先生，与与一个英英国伦敦敦商人约约翰逊做做生意的的情形。我我们不难难想像会会遇见的的难题： 1通常常买卖双双方互不不见面。通通过电话话、传真真、邮件件等形式式商定交交易。幸幸好，电电脑与互互联网的的发达使使这一过过程变得得越来越越简单易易行。通通过网站站、电子子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 2交易易周期很很长。一一批货物物从宁波波运到伦伦敦，通通常采用用最合算算的方式式，即装装在集装装箱里由由远洋货货轮从宁宁波港口口运到伦伦敦港口口（假如如某一方方不是海海港的话话，还得得加上部部分铁路路或公路路运程）。这这一过程程目前单单是海路路就需要要25天左左右，加加上备货货、卸货货和内陆陆运输的的时间，往往往在一一个月以以上。因因此，现现在磋商商的往往往是一个个月甚至至更长时时间以后后买家才才能收到到的货物物。相应应的，卖卖方收回回货款的的时间也也需要大大致时间间。事实实上，对对于一些些季节性性强的家家产品或或针对性性强的节节日消费费类产品品通常会会提前几几个月甚甚至一年年的时间间磋商，订订立长期期的合同同。 3交易易成本高高。即便便是海运运，费用用依然很很高。一一个集装装箱货物物（大约约30个立立方米或或20吨）的的海运费费，从宁宁波到伦伦敦大约约需要11万元人人民币以以上。遥遥远、偏偏僻或港港口规模模较小的的地区价价格更高高。此外外，尚需需一些用用于办理理进出口口手续的的费用，用用于结算算货款的的银行费费用，而而这些费费用常常常是固定定的，与与交易量量没有太太大关系系。这样样的方式式，对于于小额的的交易显显然是不不合算的的。为均均摊费用用，交易易量大显显然比较较合算。这这也是国国际贸易易的一个个特点-量大。国国际贸易易货物多多为大宗宗批发，常常常以“集集装箱”为为交易量量单位。 4中间间环节多多。货物物从宁波波直到伦伦敦，中中间会经经过多个个环节。比比如很多多商品出出口前必必须强制制检验，由由国家进进出口商商品检验验检疫局局操作；要向管管理进出出口的买买卖双方方海关申申报；要要通过远远洋海运运公司运运输；要要通过银银行收取取货款；要向税税务机关关纳税；同样我我们国家家还特别别对外汇汇进行管管制，归归属国家家外汇管管理局通通过外汇汇收支申申报的方方式统一一管理。 外贸既然然有双方方不见面面，交货货和收钱钱的周期期长，路路途遥远远，量大大金额高高、中间间环节多多等特点点，自然然风险也也会比较较大，一一旦出问问题损失失也大。为为此，几几百年来来国际贸贸易行业业也相应应地制定定了贸易易惯例与与协定，包包括货物物的国际际通行质质量标准准，价格格计算，买买卖双方方责任与与权力等等，以期期最大程程度地保保障贸易易秩序。同同时，银银行业、国国际货运运业、保保险业等等也有非非常成熟熟完善的的协同操操作。 但是，还还存在一一个重要要的问题题-大批批量货物物的运输输和仓储储费用不不菲。从从工厂出出运到客客户收货货，中间间牵涉的的环节很很多，货货主不可可能从头头到尾监监督保管管。特别别是国际际贸易中中多为层层层转手手，批次次倒卖，如如果都是是实物交交接，不不但大大大增加了了运输和和仓库的的费用，更更加大了了货物在在装卸途途中的损损耗。最最好办法法，就是是简化实实物转运运的过程程，让货货物只经经过工厂厂-装货货码头仓仓库-卸卸货码头头仓库-客户这这四道环环节。于于是，演演化出了了最优化化、最高高效，同同时也是是外贸最最大的关关键点：单证交交易。 外贸关键键秘密之之一：单单证交易易 所谓单证证交易，就就是用一一套单证证文件来来代表货货物。交交易以这这套单证证为对象象，谁拿拿到了这这套单证证，谁就就是货物物的主人人。这样样一来，货货物尽量量不动，单单证则任任意买卖卖转手，由由单证的的持有者者决定何何时以及及如何最最终处理理货物。这这套单证证，通常常包括几几个核心心文件： 1提单单（即提提货单BBilll off looadiing，缩缩写为BB/L）2发票票（Innvoiice）。与与普通发发票的概概念不同同，外贸贸中的“发发票”指指的是自自己制作作的列明明该货物物名称、数数量和价价格的一一份署名名文件。3装箱箱单（PPackkingg Liist）。自自己制作作的列明明该批货货物体积积重量及及包装情情况的一一份署名名文件。4其他他说明货货物情况况的文件件，如证证明货物物品质的的检验证证书，证证明产地地的产地地证书等等。 全套单证证中，以以提单最最为重要要，因为为它是货货物的所所有权证证明-是是具备国国际公认认的法律律效力的的物权证证明。发发票和装装箱单可可以自己己缮制。其其他检验验证书、产产地证书书等等则则根据货货物的特特性和买买家的要要求，由由相应的的国家机机构如进进出口商商品检验验检疫局局等，或或双方认认可的组组织机构构如民间间检验公公司，货货运公司司等出具具。 从某种意意义上来来说，外外贸操作作员经手手买卖的的不是一一堆堆的的物品，而而是一叠叠纸片。因因此一个个外贸业业务员完完成一笔笔交易，而而自始至至终没有有见过货货物的模模样，一一点也不不奇怪-他只需需谨慎处处理好那那叠纸片片即可。我我们不难难设想，因因为贸易易多数时时候是凭凭单据而而不是实实物交易易，因此此即使货货物本身身完美无无缺，而而单证有有瑕疵-比如数数据上的的错误缺缺少一份份相关证证明文件件等-则则很可能能导致交交易失败败。反过过来，即即使货物物有问题题，而单单证齐全全，仍可可以初期期顺利交交易。当当然，这这带来了了一些风风险，比比如伪造造单证进进行欺诈诈。不过过欺诈本本身在世世界各国国都是犯犯罪行为为，自有有相应的的追究措措施。 总之，单单据在外外贸中的的作用是是决定性性的。建建立起“外外贸实际际上就是是买卖一一套单据据”的概概念，对对于理解解国际贸贸易中很很多特殊殊的、专专业性的的操作非非常必要要。 市场竞争争激烈，很很多时候候，价格格成了是是否成交交的惟一一的因素素。我们们常会看看到外贸贸商以低低于国内内销售成成本的价价格出口口货物。他他们疯了了吗？不不。即使使以低于于进价的的价位“贱贱卖”，外外贸仍有有利润。这这就是外外贸第二二大关键键秘密：退税制制度。 外贸关键键秘密之之二：退退税制度度 退税是外外贸中的的重要概概念，也也是目前前外贸业业务中利利润的主主要来源源。为便便于管理理，国家家假定所所有产品品均为国国内流通通与消费费，因此此普遍征征收增值值税，税税率高达达售价的的6%117%不不等。正正规情况况下，国国内采购购或出口口前的价价格均为为含税价价，即已已经缴纳纳了增值值税的价价格。而而产品用用于出口口的话，这这部分税税就不应应征收了了，已经经征收的的可以按按照程序序部分或或全部退退返给出出口商。 假如你从从国内工工厂购进进彩电一一批，价价格为含含税价111700元，其其中10000元元就是净净价，1170元元是已缴缴增值税税。按照照国家的的规定，彩彩电类产产品的出出口退税税率为117%，也也就是说说，彩电电出口以以后，税税务局将将退返1170元元给出口口商。这这样一来来，即使使出口商商以平本本价即111700元出口口，仍可可得到退退税款1170元元作为利利润收入入。在这这种情况况下，如如果出口口者出于于竞争考考虑，从从1700元中拿拿出一部部分来贴贴补降价价，即使使以低于于进价111700元的价价格出售售，也还还是有利利润的。 外贸交易易通常货货值比较较高，相相应的退退税金也也很可观观。当然然，国家家对退税税管理也也很严格格的，与与外汇管管理紧密密结合。出出口前需需从外汇汇管理局局部门领领取出出口退税税核销单单，申申报出口口总金额额。核销销单还需需海关盖盖章确认认货物确确实已经经出口。在在收到国国外买家家支付的的货款以以后，凭凭银行收收据，连连同核销销单到外外汇管理理局办理理核销，再再凭增值值税发票票等到税税务局办办理退税税事宜，领领取退税税金。 因此，外外贸利润润的来源源，相当当程度上上来源于于国家出出口退税税制度中中的出口口退税，这这是外贸贸最显著著的特点点之一，也也与大多多数外贸贸业务员员日常操操作息息息相关。 外贸关键键秘密之之三：信信用证交交易 国际贸易易中买卖卖双方相相距遥远远，背景景各异货货物筹备备交接以以及货款款的支付付周期都都很长。因因此商业业信用就就成了一一个很大大的难题题。 作为出口口商，担担心备齐齐了大宗宗货物以以后，买买家变卦卦怎么办办？货物物千里迢迢迢运到到国外，客客户不要要了怎么么办？或或者要了了不给钱钱怎么办办？自然然希望买买家能够够先支付付货款，有有了保障障然后再再备货交交货。作作为进口口商，担担心出口口商无法法按时交交货怎么么办？货货物质量量、数量量不合格格怎么办办？自然然希望卖卖家先把把货物交交付了，核核查无误误再给钱钱。 这个矛盾盾，当然然也可以以通过买买家支付付部分预预付款或或订金的的方式协协商解决决，但毕毕竟非上上上策，一一来买家家奖金占占用比较较大，二二来真有有什么纠纠纷了，双双方无论论对错都都损失，不不利公平平。 于是就产产生了一一种外贸贸特有的的操作方方式：信信用证。信信用证的的产生，正正是以外外贸“单单证交易易”特性性为基础础的。 所谓信用用证，通通俗说来来就是买买卖双方方事先商商定交易易条件，如如品名、数数量、质质量标准准、价格格、交货货时间等等。然后后买家找找一家银银行（通通常就是是买家的的开户行行，或有有一定的的担保）作作为“中中间人”，把把这些交交易条件件提交银银行，银银行据以以出具一一份文件件作为买买卖双方方交易的的依据。银银行作为为中间人人的责任任，就是是监督交交易行为为。卖方方根据文文件来备备货出货货，然后后把代表表货物的的全套单单证交付付银行。银银行审核核单证无无误以后后，直接接支付货货款。有有银行作作为中间间人，买买卖双方方就不再再直接进进行钱货货交易，而而是分别别与银行行打交道道。卖家家不及时时、按质质按量交交货，就就拿不到到钱；买买家不付付钱，就就拿不到到货。反反之，有有银行作作保，只只要卖家家交了货货，就一一定能拿拿到钱。这这种方式式，既不不占用买买家资金金，又给给予了卖卖家很好好的信用用保证。这这份用以以证明双双方商业业信用的的文件，就就叫做信信用证。 信用证最最基本的的一般有有四个关关系方： 1进口口商-负负责向自自己的开开户银行行申请开开立信用用证，叫叫做信用用证申请请人。2进口口商的银银行-负负责开立立信用证证并审核核单据、拨拨付款项项，叫做做信用证证开证行行。3出口口商-负负责根据据信用证证出货，享享有信用用证保障障的付款款，叫做做信用证证受益人人。4出口口商的银银行-负负责替出出口商领领取信用用证、转转交单证证并与开开证行接接洽，叫叫做通知知行。 此外，最最终负责责拨款的的银行叫叫做信用用证偿付付行，一一般就是是开证行行；也可可以由另另外的银银行先行行垫付并并收取少少量费用用，叫做做信用证证议付行行，一般般也就是是通知行行。 信用证是是外贸中中最重要要的也是是最常见见的工具具。国际际商会为为规范信信用证的的使用而而制定了了统一的的标准UCP500即国际跟单信用证统一规定，作为使用及仲裁的依据。 关于信用用证的实实际操作作，我们们会在本本书第五五节高高手篇：信用证证全攻略略中做做实例讲讲解。 通过对外外贸的三三个关键键秘密：单证交交易、退退税制度度和信用用证结算算的了解解，我们们基本上上就掌握握了外贸贸的精髓髓。现在在我们终终于可以以比较清清楚地理理解一个个标准的的出口操操作案例例流程了了： 寻找客户户-签订订合同-客户开开出信用用证-根根据信用用证备货货-货物物办理商商检、报报关后交交付货物物运输公公司并取取得提单单-根据据信用证证备齐全全套单据据-单据据交付国国外银行行，国外外银行审审核无误误后拨付付货款至至国内银银行-根根据国内内银行的的收款凭凭证至外外汇管理理局办理理核销-至税务务局办理理退税-结束。 有了基本本的外贸贸常识，接接下来最最后一步步准备工工作，就就是打造造做外贸贸的两个个必备利利器：电电脑和英英语。 第1日四四、外贸贸第四步步：利器器速成法法-电脑脑与英语语 因为外外贸中买买卖双方方互不见见面，作作为现代代最便捷捷有效的的办公工工具与联联系方式式的电脑脑和互联联网，重重要性不不言而喻喻。熟练练掌握电电脑知识识和技巧巧，能为为你顺利利开展外外贸节省省下大笔笔费用。OOffiice文文档和制制表软件件是最基基本的，此此外，还