关于业务专员营销技巧实战训练13333.docx

业务专员员营销技技巧实战战训练内 容 纲 要要² 推销准备备实战² 接近客户户的技巧巧实战² 产品说明明及展示示技巧² 客户异议议处理技技巧² 报价及议议价技巧巧² 和约缔结结技巧一 推销准备备实战1 增加你有有望客户户涵盖率率 1) 有有效率地地开拓你你的准客客户 我我的销售售对象是是谁 我我用什么么方法开开拓最多多的准客客户a. 直接接拜访b. 连锁介绍绍法c. 接受前任任业务代代表的客客户资料料d. 用心耕耘耘你的客客户e. 直邮D/M资料料f. 销售信函函g. 电话开发发h. 展示会i. 扩大你的的人际关关系2） 做好准客客户管理理1. 有希望望成交的的客户具具备5个个条件a. 有支付付能力 bb. 有欲望望c. 必要性d. 影响力e. 接近的难难易度2. 准客户分分类管理理a. 依可能成成交的时时间分类类b. 依客户户的重要要性分类类3. 推销实务务流程(公司)4. 常用表单单 2. 提高你你推销的的胜率-专精精你的商商品知识识1） 商品知识识 商品的的硬件部部分 商品的的软件部部分 商品的的使用知知识 商品的的交易条条件 商品的的周边知知识2) 诉诉求的重重点 从阅读读而来的的情报 从相关关人员听听来的情情报 自己体体验出的的情报(订单=涵盖率率X胜率)3. 推销销准备实实战演习习二. 接近客客户技巧巧实战（客客户初访访） 1. 面对对初次见见面的客客户，如如何立即即获得客客户的好好感 先先入观的的暗示效效果 注注意客户户的“情绪” 给给客户良良好的外外观印象象 记记住并常常说出客客户的名名字(称称呼) 让让你的客客户有优优越感 替替客户解解决问题题 自自己需快快乐开朗朗 利利用小赠赠品赢得得准客户户的好感感尊重，体体谅，使使别人快快乐!2 面面对初次次见面的的客户，你你如何立立即引起起他的注注意 别别出心裁裁的名字字 请请教客户户的意见见 迅迅速提出出客户能能获得那那些重大大利益 告告诉准客客户一些些有用的的信息 指指出能协协助解决决准客户户面临的的问题3 推销拜拜访的过过程结构构（DAAPA）1） DDEEFINNE2） AACCCEPPTANNCE3） PPRROOFFS4） AACCCEPPTANNCESS OFF PRROOFFS过程： 第一印印象 接触阶阶段 前提 时间表表（项目目表） 呈现公公司 资料阶阶段，发发问问题题 总结资资料阶段段 呈现情情况，需需要证明明 呈现价价格 决定阶阶段4. 初初访1） 初访准备备2） 初访中的的注意事事项3） 初访中应应了解的的问题4） 初访后应应注意事事项5 初访 演演习三 产品说明明与展示示技巧1 产产品说明明技巧1） 先先考虑客客户利益益再推销销，如何何了解客客户购买买的理由由 商商品给他他的整体体印象 成成长欲，成成功欲 安安全，安安心 人人际关系系 便便利 系系统化 兴兴趣，嗜嗜好 价价格 服服务2） 养养成JEEB的商商品说明明习惯 JJUSTT FAACT 介介绍产品品特性 - FF：FEEATUURE （因为为） EXXPLAAINAATIOON 说说明，解解释 - A：ADVVANTTAGEE（功能能） BBENEEFITT 利利益，长长处 - B：BBENEEFITT （利利益）长处，优点 BENEFIT说明，解释EXPLAINATION JJEB三段段论法： 性 质JUST FACT2 产品展展示技巧巧1） 把握，展展示重点点的大方方面（利利基点）2） 通过证明明说服客客户步骤骤（证据据） 找出满满足客户户需求的的销售重重点 准准备针对对销售重重点的证证据a. 实物展示示b. 专家的证证言c. 视角的证证明d. 推荐信函函e. 保证书f. 客户的感感谢信g. 统计及比比较资料料h. 成功案例例i. 公开报导导3 公司/产产品简介介演练四准客客户异议议处理技技巧1 准客户的的决策系系统决策者-老老板影响者-秘秘书建议者-承承办主管管执行者-承承办采购购使用者-使使用单位位2 提出异议议的理由由a. 习惯武装装自己，推推托拒绝绝b. 排斥推销销员，因因为没时时间，兴兴趣c. 没发觉自自己有某某种需求求d. 需要更多多资料及及证据支支持e. 抗拒改变变，决策策自己安安全f. 没有充分分了解产产品利益益g. 缺钱，付付款条件件无法配配合h. 客户根本本不需要要产品和和服务i. 谈话对象象根本没没有购买买权3 准客户户可能提提出的异异议a. 竞争产品品比较b. 价格和价价值c. 亲友也在在买卖d. 主观偏见见e. 错误认知知，资讯讯f. 购买者导导向g. 产品/服服务不满满h. 决策延后后i. 对推销员员反对j. 试探性反反对k. 强辩式自自以为是是l. 请求帮助助建立信信心 4 . 处理异议议八步骤骤a. 注意与关关心他的的感受b. 评估异议议用的处处理方法法c. 点头称是是，再推推销效益益d. 将异议转转变成问问话e. 回答简洁洁清晰，举举例说明明f. 问明对方方是否满满意答案案g. 采取进一一步促销销行动h. 指出其他他的异议议排除之之5 常遇到到的异议议及处理理对策五. 报报价及议议价技巧巧 1 报 价 影影响报价价的事项项（M） 对对照法：以第一一次开价价，后降降价，比比照后有有便宜 探探底法：买方直直接开出出底价，造造成双方方以中间间价谈判判 功功守策略略 报报总价 按按对照法法则让步步 守住大大部分解解决原则则 第第一次价价格要开开高走低低2 让让 步1） 让让步的艺艺术 2） 让步的的形态a. 意大大利式切切香肠法法幅度递减减次数2-3次次为宜速度愈慢慢愈好（880%的的让步放放在最后后20%的时间间内）b. 被逼着让让步c. 奖励型的的让步卖方先让让步再要要求对方方表达让让步的心心意d. 差距降低低，寻求求回报型型让步注： 不要要太爽快快，小心心的让步步 让步步要能扭扭转局势势 3 议价的的 + - X ÷+ 加：BENNEFIITS 完整的的服务 优良良的品质质 品牌的的企业形形象 产品品的FEEATUURE- 减：客户的的不满 作业业上的困困扰 成本本高 产品品的抱怨怨 心理理成见X 乘：多方面面的优点点多方功能能之应用用 特特有之服服务 全面面服务系系统÷ 除：降低成成本 总成本本使用年年限 数数量 所所有客户户以承认认的BEENEFFITSS 六 缔结技巧巧 1 面对难难下决心心的客户户，你该该如何处处理 1） 对自己己的决定定感到不不安 2） 由别人人来决定定比较不不会遭到到指责3） 过分在乎乎别人的的看法 22 面面对不同同类型的的客户如如何应对对 11） 听听 觉 型 2） 视 觉觉 型 3） 触 觉觉 型 44） 独独 裁 型 55） 分分 析 型 6） 务 实实 型 77） 人人 际 型3 促促成缔约约常用方方法1） 推定承诺诺法2） 订单法3） 二者择一一法 44） 半半压迫法法5）利害害分析法法 66） 警警告法 77） 哀哀兵法 88） 排排除问题题法 9） 综合结结论法11.23.202205:2305:23:1822.11.235时23分5时23分18秒11月. 23, 2223 十一月 20225:23:18 上午05:23:182022年11月23日星期三05:23:18