推销员职场手册8156.docx

前 言学习、培培训、挑挑战推销销极限市场竞争争的历史史，中国国企业改改革的沉沉浮证明明，关键键在于能能否选择择好敲开开市场大大门的“魔杖”适销销对路产产品的开开发。推销是现现代企业业拓展市市场的利利器，是是产品价价值最终终实现的的保证。那那么，如如何开展展有效的的推销活活动呢？没有汽油油，汽车车就不能能行走，所所以才有有了路旁旁的加油油站；不不充气，自自行车就就难以行行进，因因此就出出现了街街边的打打气筒。人人创业也也是如此此。当你你决定选选择某种种创业方方式时，必必须了解解其基本本常识和和运作规规程，这这就像充充电过程程。因此此，不进进行学习习和培训训，就不不可能取取得事业业的成功功。正如如西班牙牙彦语所所说：欲欲做斗牛牛士，必必先学做做牛。人都想成成功，人人人都通通晓成功功之道；个个都都有成功功的机会会，个个个都能得得到成功功的果实实。将成成功的渴渴望与梦梦想变为为现实，由由小老板板变为大大总裁，这这中间需需要一座座桥梁，那那就是学学识和经经验。经经验是一一种积累累，东芝芝公司销销售经理理山田正正吾说：“所谓经经验，乃乃是克服服困难数数量的累累计”；而学学识则需需要通过过读书和和思考来来增长，孙孙子兵法法日：“多思乃乃谋事之之本，奇奇谋乃胜胜战之诀诀。”不论任何何事情，要要想获得得成功，一一定有它它的秘诀诀，有它它一定的的规律，推推销当然然也不例例外。所所谓秘诀诀到底是是什么呢呢？毕生致力力于教育育计划的的鲍波··康克林林，曾就就“秘诀”这一术术语，作作过这样样的说明明。有家工厂厂的生产产线发生生了机械械故障，修修理工花花去了好好几个小小时，但但始终修修不好，于于是就请请来了专专家。专专家在那那机器周周围转了了五六圈圈，搜寻寻故障的的原因；然后从从口袋里里掏出一一支粉笔笔，在机机器的隙隙缝上和和角落里里打上些些小小的的×号。他他就在那那引起打打×号的地地方，举举起钉锤锤，用足足力气，猛猛捶了几几下.“好了，这这机器可可以正常常运转了了。”专家这这样说完完，接通通了电源源，机器器果真灵灵活地开开始转动动。两三天后后，公司司收到那那位专家家寄来的的一份“修理费费”账单，上上面写的的修理费费是2000美元元。公司司主管不不由吃了了一惊，愤愤怒地说说：“这真是是胡来！”他这样样想：“在机器器上敲几几锤，竟竟要我们们2000美元的的修理费费。”于是，他他就把那那账单退退了回去去，要那那位专家家详细说说明要2200美美元的理理由。几几天后，专专家寄来来了这样样一份详详细的账账单。修理机器器收费说说明书·用钉锤锤敲击机机器费55.000 美元元·找出敲敲击部位位的工作作费1995.000 美美元合计 2000.000 美元元这真是一一份发人人深省的的账单。它它告诉我我们，这这修理工工作不仅仅仅是用用钉锤敲敲几下机机器，而而是在机机器上找找出钉锤锤敲击的的位置，成成功的“秘诀”就在这这里。推销是一一个极具具刺激性性的职业业。人是是动物，刺刺激多了了也许会会得精神神病，没没有刺激激又会成成为呆子子。一位位推销员员说：“上门之之前，心心里没谱谱，七上上八下，难难受得不不得了，要要的是刺刺激。”一位推推销小姐姐说得更更为形象象：“应聘时时挤死，推推销前愁愁死，上上门时累累死，失失败时气气死，成成功拿钱钱时又喜喜死。”朋友，你你想赢得得成功吗吗？您想想在推销销领域一一显身手手吗？你你想让人人们承认认你存在在的价值值吗？你你想掌握握推销成成功的秘秘诀吗？那就请请你仔细细地研读读本书吧吧！营销基础理论第一章 推销销真谛这个世界界上，人人人都是是推销员员。我们一出出生，就就会为了了吸吮母母亲的乳乳汁而发发出哇哇哇的哭声声，这是是一种说说服的技技巧，它它也是一一种推销销。我们们进入学学校之后后，经常常为了购购买文具具、玩具具或要远远足，想想尽办法法来说服服父母，以以求实现现自己的的愿望。随随着年龄龄的增长长，我们们开始对对异性展展开攻势势，尝试试着去寻寻找适当当的伴侣侣。太太太以美味味可口听听饭菜，博博得丈夫夫的欢心心；丈夫夫以更大大的成就就、更高高的收入入，来赢赢得对方方的好感感；当你你想换一一个工作作单位时时，则尽尽量向新新单位的的领导强强调自己己的能力力和专长长；在结结交朋友友时，则则谈谈自自己的背背景、经经历、理理想、看看法，以以寻求志志同道合合的伙伴伴；教授授们在讲讲台上讲讲授课程程，尝试试着给予予学生们们正确的的观念；女人撒撒娇，是是把“我喜欢欢你”的信息息推销给给他的男男友，以以获得其其好感；政治家家在大庭庭广众面面前宣扬扬自己的的政策、抱抱负与政政治观点点实际际上，这这些都是是说服的的过程，也也是推销销的过程程。因此，我我们可以以大胆地地得出一一个结论论：这个世世界上，人人人都是是推销员员。人人人都在“推销”自己。第二章 决定定推销成成败的态态度推销的成成败与推推销人员员所持的的态度有有着密切切关系。对对于推销销人员来来说，最最重要的的是“用什么么态度”工作，而而不是“在什么么地方”工作。决决定推销销成败的的态度主主要有：对自己的的态度欲成为一一个合格格的推销销人员，必必须正确确地认识识自己，同同时还要要喜欢自自己。一、认识识自己“认识自自己”，这是是24000年前前希腊大大哲学家家苏格拉拉底的一一句名言言。在武武侠小说说里，江江湖人士士可分为为三种：一是低低等人，只只会些皮皮毛功夫夫，善用用雕虫小小技和招招数；二二是中等等人，精精通某一一门功夫夫，拥有有自己的的看家本本领；三三是高等等人，熟熟知并运运用多家家门派的的功夫，无无界无限限、随心心所欲地地施展才才华，这这是武学学之中的的最高境境界。而而作为一一名推销销人员，怎怎样来认认识自己己，正确确地评价价自己呢呢？1自我我剖析。对对自己进进行自我我剖析，最最简单的的方法就就是“永远留留一只眼眼睛注视视自己，随随时反省省”。历史史上最伟伟大、最最成功的的人都有有反省的的习惯，而而且他们们把自己己的成功功都归功功于这种种好习惯惯。自我我剖析，除除了注视视自己，随随时反省省之外，打打坐也是是一种好好方法。 2正确对对待别人人的批评评，即坦坦诚地请请别人来来批评自自己。此此处的别别人是指指自己的的配偶、同同学、同同事、好好友、父父亲、兄兄弟姐妹妹等最了了解自己己的人。 有一一位学生生问老师师：“您在我我作文本本上所批批的字，学学生愚昧昧，实在在看不出出写的是是什么，请请老师明明示。”老师说说：“我只是是告诉你你，你的的字太潦潦草，以以后要写写端正些些。”假如你你是这位位老师，你你会怎样样做呢？二、喜欢欢自己世界上的的每一个个人都是是独一无无二的。不不喜欢自自己的人人，难以以发挥自自己的潜潜能；只只有先喜喜欢自己己，才会会去喜欢欢别人。作作为一个个人，特特别是一一个优秀秀的推销销人员，怎怎样做才才算是喜喜欢自己己呢？1暴露露弱点，接接纳自己己。坦诚诚地暴露露内心脆脆弱的情情感，与与别人分分享自己己的心声声，不论论是表明明恐惧、表表示爱意意或承认认错误，这这中间都都蕴藏着着无穷的的魅力。2发挥挥长处，肯肯定自己己。据心心理学家家统计，人人类所使使用的能能力，大大约仅占占其全部部能力的的2%，即即还有998%的的能力尚尚未使用用，人类类的长处处几乎都都还没有有被开发发。3真实实无虚，做做你自己己，即忠忠于理想想，坚守守信念，勇勇往直前前，以自自己本来来的面目目去面对对一切。简简言之，走走自己的的路，让让别人去去说吧。对推销的的态度作为一名名推销员员工，不不仅要学学会喜欢欢自己，还还应该树树立正确确的推销销态度。具具体来讲讲，它包包括：一、明确确干推销销的动机机推销员从从事推销销活动的的动机主主要有：工作独独立，行行动自由由；只要要有能力力，佣金金就是职职业的安安全保障障；为顾顾客提供供服务，从从中得到到助人为为乐的满满足；工工作具备备了高度度的竞争争性和挑挑战争性性；收入入不但可可观，而而且无可可限量。二、正确确认识推推销的地地位推销员对对推销地地位的认认识总体体来说为为：就社社会而言言，整个个经济活活动是从从一个人人向别一一个人推推销开始始的；就就企业而而言，整整个营业业收入是是从推销销员推销销产品得得来的；就个人人而言，一一生的成成败就在在于是否否懂得向向别人推推销自己己。三、树立立正确的的推销观观在某城市市有两个个擦皮鞋鞋的儿童童，儿童童甲喊：“擦鞋，擦擦鞋。儿儿童乙则则喊：“赴约会会之前先先擦鞋。”其结果是二人的收入大不相同。这是为什么呢？上述例子子，究其其二人收收入差异异的主要要原因是是因为他他们所持持的推销销观不同同。推销观指指推销人人员从事事推销活活动的指指导思想想。它影影响着推推销员对对推销原原则、推推销方法法和推销销技巧的的选择和和发挥，决决定着推推销效果果的差异异。目前前，在企企业推销销实践中中，存在在着两种种截然不不同的推推销观：两种推销销观，可可用表概概括1强力力推销观观2以顾顾客为中中心的推推销认识出售产品品协助顾客客使其需需求得以以满足关心自已顾客目的获利满足顾客客需求而而获利对挫折的的态度在推销界界有句名名言：“推销是是从被拒拒绝开始始的。”推销人人员在推推销活动动中遭到到顾客的的拒绝、遇遇到挫折折是在所所难免的的，那么么，应如如何对待待挫折呢呢？一、挫折折为理所所当然美国推销销员协会会曾对推推销员的的拜访进进行了长长期的调调查研究究，结果果发现：48%的的推销员员在第一一次拜访访遭遇挫挫折之后后，就退退缩了；25%的的推销员员在第二二次拜访访遭遇挫挫折之后后，也退退却了；12%的的推销员员在第三三次拜访访遭遇挫挫折之后后，也就就放弃了了；5%的推推销员在在第四次次拜访遭遭遇挫折折之后，也也打退堂堂鼓了；只剩下110%的的推销员员锲而不不舍，毫毫不而馁馁，继续续拜访下下去；结果800%的推推销成功功的案例例，都是是由这110%的的推销员员连续拜拜访五次次以上所所达成的的。此调查研研究可说说明：视视挫折为为家常便便饭，以以平常之之心视之之，而后后锲而不不舍地第第地拜访访，这是是推销成成功的钥钥匙。面对挫折折，推销销人员应应牢记：未曾失失败之人人，恐怕怕也未曾曾成功过过；忘掉掉失败，不不过要牢牢记失败败中的教教训；在在尚未完完全气馁馁之前，不不能算失失败；失失败乃成成功之母母；挫折折其实就就是迈向向成功所所应交的的学费。二、用乐乐观的态态度看待待挫折调查发现现：在资资深的推推销员中中，乐观观者的业业绩比悲悲观者高高出377%；在在新进推推销员中中，乐观观者的业业绩比悲悲观者高高出200%。由由此可见见，推销销人员在在遇到挫挫折时持持乐观态态度的重重要性。对顾客的的态度推销人员员不可能能不与顾顾客打交交道，推推销人员员注定要要与顾客客打交道道，那么么，应怎怎样对待待顾客呢呢？一、顾客客是衣食食父母推销人员员应牢记记：不论论对自己己和别人人的感觉觉如何，绝绝不让自自己情绪绪成为障障碍。我我们是在在做生意意，这是是一种重重要的职职业而顾顾客是这这个世界界上对我我们最重重要的人人，他们们不是我我们的麻麻烦和痛痛苦，他他们是我我们的衣衣食父母母。为此此，要求求推销人人员应努努力做到到：情绪低落落时勿推推销，以以免得罪罪顾客；越是难难缠的顾顾客，越越要设法法接近他他，因为为其购买买力强；对你讨讨厌的顾顾客，也也要打心心眼里感感激他，否否则你的的言行会会不自觉觉地表露露出对其其的反感感；当顾顾客不讲讲理时要要忍让，因因为顾客客永远是是对的，绝绝不要逞逞口舌之之快得罪罪顾客。二、设身身处地为为顾客着着想推销员不不仅推销销产品，还还必须图图利顾客客，帮其其选购产产品。推推销员的的主要任任务在于于“替顾客客下决心心”。实践表明明，在当当今的市市场“激战”中，谁谁能赢得得顾客的的信任与与支持，谁谁就是未未来市场场的强者者。对产品的的态度推销人员员的推销销活动，离离不开顾顾客，也也少不了了产品，对对产品，推推销员应应持如下下的态度度：、一、了解解你的产产品日本一位位推销专专家指出出，推销销员要掌掌握“足够的的产品知知识”，它包包括以下下的内容容：产品品在社会会上存在在的原因因，究竟竟能给顾顾客带来来什么好好处；生生产方法法；用途途、使用用方法；与其他他同类产产品之间间、不同同类产品品之间的的优缺点点、价格格比较；国内市市场状况况；国际际市场动动向。简言之，推推销员对对自己推推销的产产品，应应努力掌掌握从生生产到销销售的所所有知识识，并且且对产品品的历史史、生产产企业的的历史都都应有所所了解。知识产生生信心，知知识就是是力量，推推销人员员对自己己所推销销的产品品应了如如指掌；要有能能力回答答买主提提出的所所有问题题，能解解决买主主提出的的所有疑疑义；要要成为本本领域的的真正权权威。二、信赖赖自己的的产品美国推销销专家齐齐格拉指指出：“推销是是一种感感情的转转移，你你对顾客客所做的的有关产产品性能能的任何何有证据据的说服服工作，都都比不上上你对你你产品的的自豪感感和信任任所起的的作用。”推销人员员对自己己推销的的产品抱抱有自豪豪感和自自信感是是推销员员的基本本条件。“我推销的产品是顾客必不可缺的最佳产品”，惟有怀着这种信念，推销员才敢去竭力说服顾客，才能顺利销售。如果你对自己推销的产品都不感兴趣，都不愿意买的话，那么，你又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能满怀信心地说服顾客，从而取得推销的成功。推销员对自己推销的产品，必须从内心肯定其价值，对其充满十足的信心。只有这样，推销员才敢去说服顾客。三、满腔腔热情地地推销自自己的产产品推销员面面对的是是人，推推销是心心与心的的交流，推推销员必必须用热热情去感感染对方方。推销销员只有有使顾客客燃起强强烈的欲欲望之火火，推销销才能成成功。推销员对对自己的的职业要要充满热热情，热热情是事事业成功功的基础础，喜欢欢自己所所从事的的工作，就就能够发发挥自己己的潜力力。对推推销事业业不喜爱爱的人，不不应成为为推销员员。成功功的推销销员不是是把自己己的职业业看成是是赚钱的的艺术，而而是认为为推销就就是在体体现自己己的价值值，发挥挥自己的的才能。第三章 推销销自己在推销界界有这样样一句名名言：推推销之前前先推销销自己。在在推销活活动中，人人和产品品同样重重要。顾顾客购买买产品时时，不仅仅要看产产品是否否合适，而而且还要要考虑推推销员的的形象。所谓推销销你自己己，就是是让顾客客喜欢你你、信任任你、尊尊敬你、接接受你。推推销员要要永远站站在产品品面前，在在推销产产品之前前，必须须先推销销自己。当当你能把把自己推推销出去去之后，就就不用担担心产品品推销不不出去了了。推销员的的品格 欲成为一一名合格格的推销销员，必必须注重重塑造自自己的品品格。一、成功功的勇气气来源于于自信成绩不佳佳的推销销员，其其共同缺缺点是缺缺乏自信信和魄力力。没有有自信，就就没有魄魄力；没没有魄力力，则生生意冷淡淡；生意意做不成成，则更更加不自自信。日日子就在在这种恶恶性循环环中一天天一天地地度过。欲欲成为推推销大师师的推销销员们，须须鼓起你你自信的的勇气。从从另一方方面来说说，顾客客绝不会会向没有有自信的的推销员员购买任任何东西西，这样样的推销销员令人人讨厌，会会使顾客客觉得是是在浪费费自己的的宝贵时时间。为此，推推销员应应该切记记：对你你的前途途充满自自信心，满满腔热情情地从事事推销工工作；克克服恐惧惧心理，不不怕遭拒拒绝。推推销员应应时刻牢牢记：我我所从事事的是一一项正当当的工作作；我所所推销的的正是你你所想要要的，是是最好的的产品；所以我我是老师师；谁也也不是什什么大人人物，有有朝一日日我要超超过你；万一失失败了，也也没有什什么了不不起，下下一个顾顾客正等等着呢；没关系系，你今今天拒绝绝了这个个产品，明明天我会会拿一件件你更需需要的产产品；失失败是成成功之母母，找到到失败的的原因，下下一次就就能成功功了。推销人员员对此可可采取如如下政策策；充满满勇气。若若缺乏勇勇气，你你就会未未战先败败。你可可回忆你你的成功功之举，欣欣赏自己己，战胜胜拒绝的的沮丧，才才能成功功。以下两种种推销员员注定会会遭到失失败：一一是盲目目乐观者者；缺乏乏必要的的准备；二是胆胆怯懦弱弱者：缺缺乏积极极态度，对对自己没没信心。对对此应采采取这样样的对策策：相信信自己的的能力；相信自自己的产产品。二、成功功的机遇遇来源于于进取心心进取心可可驱使一一个人在在未被吩吩咐做某某事之前前就主动动去做应应该做的的事。作为一个个推销人人员，你你必须克克服拖延延的恶习习，把它它从你的的个性当当中抹掉掉。把今今天的事事性拖到到明天去去做的恶恶习正侵侵蚀着你你的意识识，除非非你除掉掉它，否否则你将将难以有有任何成成功。拖拖延是你你取胜的的致命大大敌，你你必须除除掉它。推销人员员应牢记记；不管管你是替替谁工作作，推销销什么，这这是“你”的生意意。你做做得愈好好，就愈愈多的人人变成你你的顾客客。只要要有一分分钟你不不工作，这这一分钟钟就浪费费了你的的能力和和金钱。三、成功功的感觉觉来源于于想像力力想像力是是你惟一一能控制制和使用用的，一一切财富富都是从从想像开开始的。想想像是命命运的另另一个名名字。推推销员可可以想像像：买主主会提什什么要求求，如何何将产品品卖给他他等。推推销员朋朋友，你你想成功功吗？那那就充分分运用你你的想像像吧！四、成功功推销员员的三大大基功脚勤：在在一个促促销会上上，美国国某公司司的经理理与会者者起立，看看看自己己座椅下下面有什什么东西西，结果果每个人人都发现现了一枚枚五分钱钱硬币。“这是什么意思呢？”大家议论纷纷，不得要领。一个推销员猜中了：“这就是说，坐着不动是不会赚到钱的。”这位聪明的经理就是这样形象、具体地向下属说明了这样一个道理推销的关键在于迈开双腿走出去。手勤：经经常借机机向顾客客寄明信信片、感感谢信等等，注重重感情的的交流。口勤：经经常不失失时机地地向顾客客提供有有价值的的新闻。有学者指指出，一一个理想想的推销销员是由由3H11F所组组成的。第第一个HH代表的的是“头”（Heaad）,即应有有学者的的头脑，具具有良好好的判断断力的头头脑；第第二个HH代表的的是“心”（Heaart）,即艺术术家的心心；第三三个H代代表的是是“手”（Hannd）,即技术术员的手手；F代代表的是是“脚”（Fooot），即即劳动者者的脚。推销员的的仪表规规范“人不可可貌相”是一句句告诫人人的话，意意指不可可以用仪仪表去取取人。然然而，就就是因为为众人一一见面都都是凭仪仪表判断断一个人人的，所所以才有有了这句句警语。有位衣着着不整的的推销员员，到某某商场去去促销。经经理与他他谈了一一会后，就就将他支支走了。推推销员走走后，经经理对同同事说：“我看到到他的样样子就反反感。”以后，这这位推销销员多次次试图向向这家商商场推销销他的产产品，但但始终未未能得到到经理的的接见。俗话说：“人要衣衣装，佛佛要金装装。服装装对每个个人的重重要性是是不言而而喻的。对对推销员员来说，整整天忙于于推销活活动，每每天都要要接触很很多新面面孔，如如何在短短暂的接接触中让让对方留留下美好好的印象象呢？恰恰当、得得体的打打扮当然然是其中中的要素素。服装装是最能能表现个个人风格格的媒介介，只有有把握潮潮流，再再根据自自己的原原则，加加以身份份的变化化，便可可享受穿穿着的乐乐趣。包包装是有有效的推推销员，推推销员和和顾客的的第一次次见面，如如何给顾顾客留下下良好的的印象是是至关重重要的。一一个好的的第一印印象会使使顾客对对推销员员心怀好好感且久久久难忘忘，对促促成交易易大有好好处；反反之，一一个坏的的第一印印象则很很难改变变。但是是，推销销员只有有一次给给顾客留留下好印印象的机机会，真真正能在在一见面面就给予予顾客留留下良好好而又积积极印象象的推销销员并不不多。心理学家家的研究究表明：一个人人在最初初4分钟钟内形成成了对陌陌生人的的印象，形形成了他他们对陌陌生人是是否能成成为朋友友的看法法。推销销员一定定要抓住住这关键键的4分分钟，给给顾客留留下一个个良好的的印象。一、男士士推销员员衣着规规范男士推销销员们请请时刻牢牢记：头头发整洁洁，长度度短些好好，一般般不要烫烫发；经经常洗头头，不可可油腻腻腻的或有有头皮屑屑；鬓角角不宜过过耳；一一般不要要留胡子子；尽可可能带一一个贵重重的公文文包，不不要提手手袋；西西装与皮皮鞋、领领带要搭搭配；切切勿随便便将上衣衣脱下；勿穿深深色西装装打白色色领带；或黑领领带；身身上只有有两件闪闪亮的东东西，就就是你左左脚上的的皮鞋和和右脚上上的皮鞋鞋；除非非结婚金金婚戒指指，勿戴戴其他首首饰；勿勿戴怀表表。二、女士士推销员员衣着规规范女士推销销员们请请时刻牢牢记：化化装切勿勿太浓太太新潮；头发不不宜男性性化、太太卷，要要保持光光润整齐齐。不要穿金金戴银；服装单单调时，可可用小件件首饰及及围巾来来增添色色彩，但但不能喧喧宾夺主主，破坏坏衣服的的平衡感感。丝袜款式式应普通通保守，鞋鞋后跟在在2寸之之内；公公文包优优于手袋袋；服装装不宜盲盲目随潮潮流，宜宜着套装装且单色色；裙子子应在膝膝盖下44寸为宜宜。三、推销销员着装装原则 推销员员着装总总原则为为：任何何服装均均应注意意整洁、挺挺直，切切忌脏旧旧；衣服服应熨平平整，裤裤子要熨熨出裤线线；衣领领、袖口口要干净净，皮鞋鞋要上油油擦亮；头发要要吹理得得体，男男士应常常刮胡子子；服装装与仪表表要协调调，不喷喷洒香水水；女士士可适当当擦点香香脂，微微量喷洒洒点香水水，但不不宜过浓浓。一般来讲讲，好的的服装及及配饰于于性别、年年龄、职职业、场场合、地地位等相相符，而而发型、鞋鞋、胡子子等作为为必不可可少的辅辅助条件件会影响响服饰的的效果。推销员的的行为规规范推销员要要给顾客客留下一一个好印印象必须须做到以以下几点点：一、心理理语言坚坚、挺、定定推销人员员必须有有良好的的心理状状态，具具体来讲讲有：坚：坚信信自己无无所不能能，没有有任何力力量可以以抵挡我我，我是是这场战战役的统统帅。挺：身体体笔挺，落落落大方方，步履履坚定、敏敏捷。定：不论论面对的的是谁，让让轻松之之感充满满全身，好好像是赴赴一个朋朋友的约约会。当推销员员心理状状态不佳佳时，可可以运用用这样的的对策：闭上眼眼睛回忆忆以往工工作成绩绩或引以以为自豪豪、令同同事惊叹叹的往事事。二、下雨雨天及冬冬季时的的注意事事项推销人员员在下雨雨天及冬冬季拜访访顾客时时注意下下列：下下雨天交交通不便便，应早早到赴约约，以便便重新梳梳妆打扮扮；不要要把滴水水的雨具具带进顾顾客的办办公室；冬天不不要把大大衣或与与推销无无关的东东西带进进办公室室。三、握手手握手原为为交战双双方的代代表为了了向对方方表示自自己已经经放下手手中的武武器，决决意言归归于好时时的表示示。当今今，握手手已成为为人们进进行日常常交往不不可忽视视的身体体语言之之一。推推销人员员在推销销活动中中，为了了增进与与顾客间间的友谊谊，必然然要经常常拜访顾顾客，在在与顾客客见面时时，与其其握手是是必不可可少的礼礼节之一一，在握握手时应应注意以以下问题题：1 手的主动动和被动动。一般情况况下，主主动和对对方握手手，表示示友好、感感激和尊尊重。在在别人登登门拜访访时，主主人应伸伸手；离离别时，先先伸手握握别的应应是客方方。主、客客双方在在别人引引见或介介绍时，一一般先伸伸手是主主方、身身份等级级高或年年龄较大大的长者者先伸手手。在异异性人员员之间，男男性一般般不宜主主动向女女性伸手手。无论论在何种种场合，当当你发现现对方不不怀好意意，企图图侮辱自自己的人人格等时时，即使使他主动动伸出手手来，你你也可拒拒绝和他他握手，以以示抗议议。2 手时间的的长与短短。握手的时时间一般般以36秒为为宜，关关系密切切时可稍稍长一些些。3 握手的力力度及双双方间的的距离。握手的力力度指用用力的大大小，常常表示事事情的深深浅程度度；双方方握手一一般应走走到对方方的面前前，彼此此间的距距离必须须合适。4 脸的朝向向和身体体的弯度度。握手时脸脸的朝向向一般为为面对面面对视；身体弯弯度依对对方的条条件而定定。握手的一一般程序序为：轻轻轻敲门门进入，东东西放在在合适处处，走到到顾客面面前握手手，轻轻轻把对方方拉向自自己，晚晚松手一一秒钟。注意：不不宜隔着着桌子，应应付了事事。四眼神的的运用在一些身身体语言言的书籍籍上，当当谈到使使用什么么样的眼眼神能使使对方放放松精神神，从而而对你产产生好感感时，指指出了五五个要点点：1尽量对对准视线线：这是是应该注注意的最最基本事事项。2 焦焦点应该该轻松地地放在对对方脸部部中央：即把视视线轻松松置于对对方眼睛睛、鼻子子、嘴唇唇的周围围即可。3 避免长时时间地凝凝视：凝凝视时间间在100秒钟以以上，双双方之间间可能会会产生不不安的气气氛，因因此眼睛睛不应该该静止在在一点上，而而应该缓缓慢而适适当地移移动。4 视视线在交交汇或离离开时应应先换一一次气。5 视视线不能能突然很很快地转转开。五、站立立人们不同同站立姿姿势，常常隐含着着不同的的心理活活动，对对此，应应采取不不同的对对策。常常见的站站立姿势势、含义义及对策策列表如如下（见见表）站 立 姿 势势含 义对 策两腿站开开，相距距一肩宽宽，双手手相握放放两腿间间或背放放身后，挺挺胸、抬抬头，目目光平视视对方，面面带微笑笑对所负任任务有信信心、有有兴趣，有有进取劲劲头充分利用用之以稍息式式立着，双双手垂直直或背放放身后，头头侧着平平视，或或仰视对对方头顶顶或眉毛毛以上，但但眼神不不随话题题变化无兴趣听听你谈论论的议题题，或未未专心听听你的推推论暂停，设设法调动动其注意意力，否否则会浪浪费时间间一腿朝前前，双手手抱肩，头头低微，目目光在对对方眼下下方，神神色严肃肃感到议题题的严肃肃，态度度的转机机，赋予予的信赖赖想法激起起其热情情双腿并拢拢，双手手合前，腰腰微弯，目目光对着着对方的的眼睛，头头微低谦恭、礼礼貌，有有良好愿愿望听取取对方意意见。既既吸引对对方对自自己感兴兴趣，又又鼓励对对方把观观点或条条件说出出来抓住时机机成交双腿叉开开，一脚脚斜前一一点，敞敞开西服服，一手手叉腰一一手摸下下巴或拿拿着什么么，挺胸胸平视对对方无所畏惧惧，乐观观、充满满信心或或不急于于求成培养感情情，见机机成交低头看对对方的脚脚或衣服服的第二二个纽扣扣沉思、为为难，不不易应允允；防守守，等对对方送条条件出言谨慎慎，随机机应变六、座研究结果果表明，坐坐在不同同位置的的人具有有不同的的心理状状态。常见坐姿姿、含义义及对策策一览表表坐 姿含 义义对 策双手放在在桌上，挺挺腰近台台而坐专注、兴兴趣、积积极性把握成功功机会一手撑头头，一手手握着东东西玩弄弄不专注于于议题，或或根本不不想考虑虑你所说说的问题题设法刺激激或引导导双手搭着着桌子，背背靠椅子子讨价还价价挺住或引引导决战战双手放在在翘起的的腿上泡蘑菇或或试探你你的立场场注意保密密，出言言慎重背靠沙发发而坐摸底巧妙推销销身子前倾倾，双手手捧笔记记本或什什么也不不拿，只只是搁在在腿上或或茶几上上注意力集集中，兴兴趣浓，新新条件诞诞生的时时刻把握时机机成交倾歪在沙沙发上，甚甚至翘起起二郎腿腿应付设法改变变之七、行走路最能能反映出出人的性性格：1、目斜斜视、笔笔直朝目目的地前前进。此此人性格格内向，关关心自己己比关心心周围强强烈，不不注意目目的地以以外的事事，受到到先入为为主的观观念束缚缚，想法法比较没没有弹性性。2、溜达达游玩似似的向目目的地走走。此人人性格外外向，对对于周围围所发生生的信息息及任何何事情都都有弹性性地接受受。八、声音音推销员最最主要的的就是用用这种不不可思议议的、具具有魔力力的语言言来做买买卖，即即所谓的的靠嘴巴巴吃饭。训训练自己己的声音音及腔调调，是推推销员的的必修课课。 音调：准准确表达达自己的的观点，让让对方准准确理解解自己的的话。如如“这价不不错。”平淡说说出，表表示不引引人异议议的评价价；高调调带拖腔腔，则表表示不满满。频率：不不宜太快快，尤其其是在有有翻译在在场时，一一般标准准速度为为1500字/分分钟。对对理解力力差者，1120字字/分钟钟；对理理解力强强者，2200字字/分钟钟。声调：不不同的声声调常表表示不同同的含义义，升调调，意为为惊讶或或不满；降调，意意为遗憾憾或灰心心；波动动的语调调，表示示犹豫或或思考；平静的的语调，表表示一种种信心，一一种正常常的交流流。响度：宜宜有高有有低，犹犹如一出出戏，应应有高潮潮和低潮潮，还应应有结尾尾。过响响，使人人感到不不亲切；过低，使使人 感感到无振振奋感。九、调整整身体语语言推销员应应了解以以下几种种常见的的身体语语言及含含义，它它将帮助助你在推推销工作作中把握握时机。序身体语言言含 义1将头侧向向一面对顾客不不满2斜靠椅子子无赖3紧握文件件或椅子子把手对方成功功你感到到不安4眼珠乱转转或向下下看烦躁5手垂放于于椅子两两旁无能为力力6摸下巴或或脸部羞耻7手捂嘴不相信自自己8频频眨眼眼紧张9耸肩无可奈何何10扭动身体体想赶快离离开现场场11带有歉意意的微笑笑认错十、吸烟烟推销人员员前往顾顾客登门门拜访，当当顾客主主动递烟烟时，你你才可以以吸烟。如如顾客到到你处，你你应主动动递烟。如如顾客到到你处，你你应主动动递烟，对对方不吸吸，你最最好也不不吸。在推销活活动中，推推销人员员应十分分留意顾顾客吸烟烟的姿势势：当要要求其购购买时，若若顾客有有肯定的的意思，则则烟会朝朝上吐；否定的的话就会会朝下吐吐。机警警的推销销员在推推销时，若若发现顾顾客向下下吐烟时时，会立立刻把一一些重点点及好处处再说一一遍，好好让顾客客再考虑虑一下。十一、手手势在日常生生活中常常见的手手势及含含义手 势含 义平常摇动动不同意手敲桌子子谢谢双手搓动动高兴、着着急、企企盼（示示眼神而而定）举手平掌掌别说了握拳决心、愿愿望手抬高或或双手外外拉、掌掌心向内内大、小，强强、弱，分分、合，难难、易手指头（视视数量而而定）赞扬、批批评，肯肯定、否否定双手插腰腰自信心强强双臂分开开，双手手抓住桌桌边注意听，伙伙计！我我有话要要说尖塔式有信心或或装模作作样、自自大、骄骄傲背握式优越与自自信 有三种种主要的的手掌命命令姿势势；一是是手掌向向上，这这是一种种顺从的的、无威威胁性的的姿势；二是手手掌向下下，这时时你立刻刻就有了了权威；三是手手指指示示，即手手掌上四四指握拳拳，伸出出的一指指就像一一枝棒子子一样，迫迫使听者者服从。这这种手指指批示的的姿势是是在说话话时最容容易激怒怒人的姿姿势，特特别是当当它配合合着说话话使用时时。当然然这也是是最能体体现自信信心的。如如果你有有这种习习惯，试试着多练练习手掌掌向上和和向下的的姿势，你你会发觉觉你有一一个比较较放松的的姿态，同同时对别别人也有有正面的的影响。十二、背背影的影影响力研究资料料表明，最最能体现现人的信信心的是是背部。一一般而言言，挺直直脊背的的人，律律已甚严严，充满满自信，惟惟其反面面则易刻刻板的思思维所束束缚，稍稍嫌欠缺缺精神上上的弹性性。一个个人在人人前采取取弓背姿姿势，并并表现出出低头、闭闭眼等身身体语言言，则表表现畏惧惧对方，具具有难以以应付对对方的潜潜意识，在在精神上上此人比比对方居居于劣势势。这就就要求推推销人员员在离开开顾客时时，应挺挺直腰板板，步履履稳健，给给人留下下一个诚诚实、可可靠的印印象，这这对促成成交易大大有益处处。十三、聆聆听推销员应应学会聆聆听。所所谓聆听听，就是是用心听听顾客的的话。一一个优秀秀的推销销员，对对于新人人，不讲讲旧话；对于旧旧人，不不言新语语；对于于浅人，不不讲深意意；对于于深人，不不谈俗论论；对于于俗人，不不讲雅事事；对于于雅人，不不说俗情情。他们们所说的的话，都都不是自自己所要要说的话话，而是是对方要要说的话话。说话话的目的的，不在在炫耀自自己的长长处，而而在煽起起对方的的热情。新新的营销销技能，是是要诉诸诸于顾客客的理智智。 于于是，说说话者和和倾听者者的比率率应该倒倒转过来来，顾客客说话的的时间变变为700%，而而推销员员在提供供产品之之前，一一直当听听众。直直到后来来，才应应顾客的的要求，说说出货品品的价格格，介绍绍公司所所能提供供的产品品，然后后以几句句简要的的交代做做个总结结。一个好的的听众，态态度上要要显示出出相当的的谨慎，不不在对方方讲话中中插嘴，或或任意发发问。好好的听众众应该以以鼓舞的的态度，专专心地倾倾听，在在必要时时才附和和几句。最最具有代代表性的的态度有有点头、视视线相交交、微笑笑、同情情的叹息息等。一个优秀秀的听众众，心中中都有一一个天平平，能秤秤出哪些些话是金金玉良言言，哪些些是随口口胡说的的无稽之之谈。推销人员员在聆听听时应遵遵循下列列原则：不可分神神，集中中注意力力，用心心听。研研究表明明，不论论是在现现场听或或是听录录音带，一一般人只只能记住住其中的的1/22，而且且在8小小时内，他他们又会会忘掉记记得的11/2至至1/33。这是是由于听听者的思思考速度度快于说说者的讲讲话速度度，因此此有更多多的时间间来胡思思乱想；另一方方面，当当说者的的观点与与听者根根深蒂固固的观点点不同时时，下面面就很难难再听进进去了。较较好的解解决办法法就是备备妥纸、笔笔，记笔笔记。适时发问问，帮说说者理出出头绪。从谈话中中，了解解顾客