大客户营销策略9643.docx

大客户营营销策略略、区域域市场开开发与金金牌销售售团队管管控实战战特训班班时间: 20110年001月222-224 地址: 上海海时间: 20110年001月229-331 地址: 深圳圳主办单位位：一六八八培訓網網收费标准准：￥338000(买-送一，不不再折扣扣)(包包括资料料费、午午餐及上上下午茶茶点等)培訓对象象：董事事长、总总经理、营营销副总总、大客客户经理理、大区区经理/区域经经理、渠渠道经理理、市场场总监、品品牌经理理等中高高层管理理者。咨询热线线：07755-8611541193 86615441944 黄黄小姐 李先先生课程背背景本课程以以讲师自自身服务务的几家家财富5500强强企业在在华发展展经历为为基础,以培养养优秀营营销管理理人员为为目标，系系统地分分析销售售及市场场的各个个环节的的特点、策策略、技技巧，旨旨在提高高销售人人员在每每一个销销售环节节分析问问题和解解决问题题的能力力，打开开通往成成功之门门。中国市场场营销用用短短220多年年时间走走过西方方上百年年的路子子，本土土企业历历经市场场竞争的的风雨洗洗礼，在在学习中中实践，在在纠错中中成长，相相当一部部分企业业掌握了了营销管管理的理理论精髓髓和实践践中的操操作技巧巧，得以以持续、快快速、健健康的发发展；然然而，有有一些曾曾经红遍遍我国大大江南北北、在市市场上叱叱咤风云云的知名名企业，却却由于在在营销管管理上存存在着诸诸多的误误区，而而最终没没能走出出由辉煌煌到失败败的低层层次轮回回！总体体而言，失失败或难难以突破破的企业业存在的的问题体体现在：在市场场的开拓拓中，缺缺乏切实实可行的的市场开开发策略略与区域域市场的的规范管管理，在在市场的的突破方方面缺乏乏对大客客户的有有效挖掘掘和系统统管理；内部管管理方面面，缺乏乏一支强强有力一一线销售售队伍，这这导致本本土企业业难以实实现跨越越式成长长。培训收收益掌握大大客户开开发的策策略，提提高大客客户销售售的技巧巧和能力力；有效效的整合合公司资资源，并并对大客客户进行行管理从从而建立立起良好好的战略略联盟关关系了解区区域市场场分析和和管理方方法，学学习开发发区域的的计划和和实施步步骤，掌掌握多种种区域日日常运作作管理技技能。 懂得得如何进进行品牌牌及终端端营销，了了解品牌牌攻略及及终端策策略对企企业区域域市场开开发的推推进作用用。加强各个个营销职职能部门门之间的的团队合合作精神神，实现现统筹综综效。建建立公平平高效的的考核激激励机制制，打造造高绩效效销售团团队。课程大大纲第1天：区域域市场开开发与管管理 一、区域域市场与与业绩增增长1、区域域市场中中的地理理概念2、区域域市场中中的产品品概念3、区域域市场业业务方式式转型面面面观4、采用用何种区区域业务务模式的的决定因因素5、区域域营销策策略二、区域域市场开开发策略略1、市场场潜力评评估 消费费者状况况分析 竞争争状况分分析 行业业分析 企业业自身资资源分析析2、营销销目标规规划 显性性指标 潜性性指标 区域域定位 攻防防定位3、营销销策略制制订 产品品组合策策略 价格格策略 渠道道策略 营销销传播策策略 案例例： 4、区区域市场场整体部部署策略略（面的的管理）区域条条件的运运用设计区区域分销销策略宽度分分销 之之 区域域管理的的具体操操作特点点深度分分销 之之 区域域管理的的具体操操作特点点5、快速速进入区区域市场场“造势势”进入 “攻势势”进入 “顺势势”进入“逆势势”进入区域市市场核心心攻略6、区域域市场作作战全景景图1、分析析现状 2、设定定目标3、制作作销售地地图 4、市场场细分化化5、采取取“推进战战略”或“上拉战战略”6、对付付竞争者者7、案例例：三、区域域市场扩扩张与保保持1、区域域市场扩扩张策略略以价格格为主导导的挤占占策略以广告告为主导导的挤占占策略以渠道道为主导导的挤占占策略以服务务为主导导的挤占占策略2、线的的管理路线线路线销销售的设设计与管管理路线的的规划原原则销售拜拜访效率率与距离离的关系系配送周周期与销销售距离离的关系系3、点的的管理终端端销售人人员生产产力的着着力点终端队队列终端促促销终端氛氛围四、分销销商攻略略1、分销销商规划划的雷达达法2、分销销商选择择的头羊羊法则3、分销销商考核核与评估估4、分销销商服务务与支持持5、分销销商管理理积分卡卡第2天：打造造特种销销售队伍伍第一部销销售队伍伍规划第1讲：销售队队伍的常常见病与与病理1.销售售队伍的的核心价价值与成成长阶段段2.销售售队伍病病征判断断及原因因分析Ø针对队队伍的管管理体系系的设计计不当Ø针对销销售过程程中的管管理控制制不够Ø针对销销售人员员的系统统培训不不到位3.系统统解决销销售队伍伍问题的的思路Ø有效的的系统规规划Ø营销团团队销售售目标的的设计与与分解Ø关键业业务流程程的梳理理Ø销售组组织与职职能界定定Ø营销团团队人员员编制的的确定第2讲 销售模模式对管管理风格格的要求求1.销售售模式的的二元分分类2.效能能型及效效率型管管理风格格及主要要特点 第3讲 销售目目标分解解与销售售组织1.市场场划分的的方式2.销售售目标分分解的标标准与思思路3.销售售流程与与销售专专业化4.组织织设计与与岗位职职责第4讲 销售薪薪酬与销销售指标标设定1.销售售管理的的核心2.“销销售模式式”与薪酬酬设计3.“市市场策略略”与薪酬酬设计4.“设设计与适适用”与薪酬酬设计第二部分分 销销售队伍伍组建第5讲：销售人人员甄别别1.销售售人员选选择的原原则Ø有效甄甄选业务务代表的的原则Ø面试的的典型问问题及误误区Ø选择有有慧根的的人，因因为有慧慧根的人人才“会跟”2.销售售人员的的匹配方方式Ø个性与与企业的的发展阶阶段适合合Ø个人经经历适合合Ø价值观观适合Ø期望适适合Ø“思维维”适合第6讲：销售人人员专项项训练1.销售售队伍训训练中的的5大误误区Ø无培训训体系做做依托Ø团队领领导忙于于事务，被被动应付付Ø采用“师傅带带徒弟”的单一一模式Ø忽视案案例与文文本化的的积累Ø只学习习，少复复习，不不练习2.“放放单飞”前的系系统训练练Ø将工作作的学习习化与学学习的工工作化相相统一Ø如何根根据实际际情况随随时为团团队加满满油3.培训训销售队队伍的方方法Ø系统培培训的“四个冲冲程”Ø上岗前前的强化化训练、销销售专项项训练、随随岗培训训、集训训与轮训训ØOJTT指导法法、观念念启发法法、系统统栽培法法Ø如何针针对业务务老手进进行提升升训练Ø案例分分析：第7讲：团队文文化与感感召力1.工作作任务的的冷酷 Vs 人文关关怀的温温暖2.团队队目标 Vs 个人目目标3.整体体任务 Vs 个人薪薪酬4.个人人能力 Vs 团队职职位5.目标标置换 Vs 群体思思考第三部分分 销销售队伍伍管控第8讲：销售队队伍管控控要点1.销售售人员的的四维管管理模式式2.销售售例会的的目的、内内容及注注意点3. 随随访观察察时的注注意点 Ø你的团团队是“1+112”还是“1+110”？4.如何何防范诚诚信危机机Ø如何消消除团队队成员之之间的沟沟通障碍碍Ø如何让让销售团团队成员员参与决决策5.如何何用授权权推动团团队向前前跑Ø授权的的原则、效效用、步步骤Ø对授权权者心里里有数Ø做对授授权者的的“减法”Ø让成员员做“自己的的事情”Ø走出授授权误区区，做到到“看牛不不看人”第9讲：管理表表单与执执行力1.管理理控制表表格的要要点2.基础础管理表表格3.如何何通过报报表发现现员工工工作中的的问题4.如何何加强对对优秀员员工的管管理5.灌输输各尽其其才、协协作取胜胜的观念念6.寻找找积极的的品质7.有效效“护短”8.让优优秀员工工适才适适所9.让命命令更有有效的几几种使用用技巧第10讲讲：销售售员述职职与沟通通1.业务务代表的的工作述述职2.业务务代表的的工作沟沟通第四部分分 销售售团队激激励与成成长第11讲讲：销售售团队的的成长与与管控工工具运用用的综合合运用1.三种种类型的的销售队队伍2.有效效控制的的四个工工具3.有效效激励销销售团队队Ø如何通通过业绩绩竞赛来来激励销销售Ø有效防防止恶性性的业绩绩竞争Ø如何激激励无提提升机会会的员工工Ø优秀员员工太多多，晋升升名额有有限怎么么办？Ø通过适适度授权权进行激激励Ø巧用责责备（负负面强化化）Ø寻找榜榜样的力力量Ø对“问问题员工工”的5道道激励“菜谱”Ø案例分分析第12讲讲：销售售团队总总体评价价1.让团团队成员员扬长避避短，优优势互补补2.驾驭驭团队中中的“野马”3.安置置“特别员员工”4.降伏伏“妖魔员员工”5.塑造造团队优优秀员工工6.做现现代“田忌”第13讲讲：销售售人员的的在岗评评价1.三维维度评价价法2.评价价后的四四种典型型动作第14讲讲：销售售队伍在在岗辅导导1.随岗岗辅导的的重要意意义2.随岗岗辅导的的重要内内容3.销售售动作的的随岗训训练程序序第15讲讲：销售售队伍激激励方式式1.员工工成长的的过程2.激励励的原理理与方法法 第3天：大客客户营销销技巧与与策略 一、大客客户销售售的特点点二、大客客户挖掘掘与购买买分析1、四种种客户类类型 2、潜潜在客户户的挖掘掘方法3、客户户信息来来源 4、购购买者分分析5、采购购决策中中的五种种角色 6、客客户决策策时关心心的是什什么？三、如何何接触潜潜在客户户 1、一分分钟开场场白 2、给给潜在客客户留下下美好的的第一印印象3、赢得得潜在客客户的三三大法宝宝 4、揣揣摩潜在在客户的的心理5、正确确处理好好第一次次面谈的的技巧 66、吸引引客户注注意的技技巧四、大客客户采购购流程1、发先先需求、内内部酝酿酿 2、确确定采购购标准3、进行行系统设设计 44、分析析需求5、制定定采购预预算 66、招标标7、评估估各类客客户方案案 8、签签定采购购合同、采采购安装装9、后续续合作五、有效效控制大大客户销销售进程程1、专业业地控制制销售进进程 2、清清楚你在在销售什什么3、如何何建立信信任 4、有有效沟通通5、处理理异议 6、大大客户失失控信号号六、签署署大客户户1、大客客户销售售心理曲曲线 2、什什么是谈谈判？3、衡量量谈判的的三个标标准 4、大大客户谈谈判的五五个阶段段5、攻克克最后一一分钟犹犹豫七、大客客户销售售的几种种补充手手段讲师资资历PHILLIPSS：实战战营销专专家北京大学学经济系系研究生生；美国国南加州州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客客户分析析学、谈谈判技巧巧专家，资资深营销销管理培培训师。曾任荷兰兰飞利浦浦、德国国西门子子,法国国施耐德德等国际际知名公公司的经经销商管管理、大大客户经经理、销销售经理理、市场场总监等等职位。目前仍就就职于财财富5000强企企业，担担任大中中华区的的营销管管理工作作。具有丰富富的商业业实战理理论基础础与实践践经验，包包括渠道道管理、大大客户管管理、销销售技巧巧、商务务谈判、销销售团队队建设、等等全方面面流程培培训，拥拥有丰富富的针对对中高层层管理人人员和一一线销售售人员进进行培训训和管理理的经验验。以独独到的管管理营销销经验，讲讲解结合合互动、情情景式培培训，基基础知识识与实际际运用并并重，注注重受训训人员的的感悟及及参与。培培训方式式灵活，语语言幽默默精辟，培培训现场场学员参参与性强强，气氛氛热烈，广广受参训训学员的的强烈好好评。已开设的的部分优优势培训训项目:职业经经理人资资格认证证、工工业制品品的销售售与队伍伍建设、经经销商管管理、中中层营销销管理人人员的管管理技能能、团团队管理理、双双赢谈判判技巧、大大客户管管理、激激励技巧巧、目目标管理理、市市场营销销、销销售技巧巧、绩绩效管理理、情情景管理理的艺术术等；报 名 回 执执 表请填写下下表后传传真至 (07755-8611541195)以确认认您的参参会资格格,（回回执请务务必填写写贵公司司全称和和参会学学员真实实姓名）课 程 名 称称:_企 业 名 称称:_人人 数:_人联 系 人人:_ 电电 话:_传 真:_移移动电话话:_ 电电 邮:_参 会 人  姓  名_付 款款 方 式: (请选选择打“”) 1、转转帐 22、现金金