渠道经理工作手册bvq.docx

中国电信广西公司渠道经理工作手册中国电信广广西公司司渠道经理工工作手册册中国电信广广西公司司销售及及渠道拓拓展部二零一五年年一月目录第一章 总 则41.1指引目的41.2适用对象4第二章 渠道经理岗位规范52.1 渠道经理定位52.2 渠道经理工作职责52.3 渠道经理权力62.3.1人员选择及考核62.3.2资源调配62.3.3销售自主62.3.4店内布置7第三章 渠道经理应具有能力73.1 渠道拓展能力73.1.1选商能力73.1.2 选址能力83.1.3 沟通谈判能力83.2 门店运营能力103.2.1销售能力103.2.2 宣传能力113.2.3炒店能力113.2.4巡店能力113.2.5培训能力123.2.6运营分析123.2.7终端运营13第四章 渠道经理日常工作内容134.1网点走访134.1.1 渠道经理网点走访前准备134.1.2 渠道经理门店走访144.1.3渠道经理走访完成后总结164.2 团队管理164.2.1 例会管理164.2.2 目标及计划管理164.2.3 培训管理174.2.4 日常工作174.3网点培训及助销174.3.1 网点培训174.3.2 网点助销184.4网点促销活动184.4.1促销活动的七个步骤184.5市场信息收集及分析194.5.1 竞争对手信息搜集及分析194.5.2所辖客户信息搜集分析194.5.3 潜在合作目标信息搜集20第五章 渠道经理工作平台使用205.1 渠道经理工作平台介绍205.2渠道经理工作平台重点功能指引215.2.1网点查询（手机端）215.2.2添加网点（手机端）255.2.3 汇总查询（手机端）295.2.4网点巡检（手机端）33第一章总则则1.1 指引目的1） 提供参考：本指引引梳理了了渠道经经理的职职责及工工作内容容，为本本地网制制定本地地渠道经经理工作作手册提提供参考考；2） 明确职责：本指引引梳理了了渠道经经理定位位及工作作职责，为为渠道经经理工作作指明方方向；3） 优化流程：本指引对渠渠道经理理的日常常的工作作进行了了梳理、整整合、优优化，明明确了相相应各模模块工作作的工作作程序、工工作步骤骤；4） 提升技能：本指引引通过提供供多种渠渠道经理理工作“工工具”，优优化渠道道经理的工工作流程程，引导导渠道经经理养成成良好的的工作习习惯，提提升自身身专业技技能，并并能够形形成主动动服务营营销的工工作意识识；1.2 适用对象本指引适用用于广西西电信渠渠道经理理(不含含首席渠渠道经理理及督导导)。第二章渠道道经理岗岗位规范范2.1 渠渠道经理理定位渠道经理为为渠道管管理者，肩肩负着所所辖渠道道的服务务维系与与市场占占有率提提升的重重任，通通过渠道道管理，特特色营销销、增量量市场拓拓展，确确保竞争争格局。渠渠道经理理工作导导向以销销售业绩绩为主，服服务管理理职责为为辅，负负责管理理所辖客客户/区区域内的的社会实实体渠道道，并与与区域内内其他渠渠道开展展协同营营销，其其角色定定位为片片区/所所辖客户户销量提提升的责责任者,门店优优秀业绩绩的推动动者,门门店高效效运营的的支撑者者。渠道经理主主要通过过渠道现现场走访访、渠道道管理、团团队管理理、督导导的方式式，协调调各种资资源，协协助各渠渠道开展展市场营营销工作作，向渠渠道沟通通公司的的各类营营销政策策，及时解解决日常常经营中中遇到的的问题，同同时将在在市场中中搜集到到的信息息及时反反馈给公公司，以以实现门门店销量量最大化化，提高高渠道的的稳定性性和忠诚诚度，提提升渠道道的营销销能力和和竞争力力。2.2 渠渠道经理理工作职职责渠道经理作作为业务务前端与与代理商商直接接接触的电电信工作作人员，主主要工作作是对所所辖渠道道的管理理与服务务，具体体由以下下三方面面职责构成成：渠道道拓展、销量提升、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：类型 职责项目 描述业务发展（880%）业务销量终端、移动动业务、宽宽带业务务等销量量网点拓展所辖区域/客户网网点拓展展客户服务及及常规工工作（220%） 客户服务代理商运营营分析及及数据支支撑服务务客情关系维维护及代代理商满满意度基础工作培训、炒店店组织、例例会、工工作计划划和总结结等日常常工作市场、渠道道信息收收集、反反馈、录录入：在在日常走走访过程程中，对对市场及及所辖签签约渠道道相关信信息、竞竞争对手手渠道网网点信息息进行收收集、反反馈，并并及时录录入系统统领导交办任任务 2.3 渠渠道经理理权力渠道经理应应具有权权力：人人员选择择及考核（督督导及派派驻促销销员）、资源调配、销售自主、店内布置等。2.3.11人员选选择及考考核渠道经理可可以根据据需要自自主可以以自行制制定其团团队销售售人员的的考核办办法，灵灵活地发发放激励励，特殊殊情况下下可按周周（天）发发放，可可自主选选择、招招聘和淘淘汰团队队成员。2.3.22资源调调配 渠道经经理应具具有一定定的资源源掌控权权：销售售人员、促促销活动动、宣传传物料、促促销奖励励政策等等资源投投入权，并并可根据据情况进进行资源源调配。2.3.33销售自自主渠道经理可可根据公公司现行行销售政政策，自自行确定定所辖门门店的销销售政策策，自行行制定炒店店等促销销活动；在保证证电信上上柜要求求的前提提下根据据市场需需求制定定营销策策划方案案。2.3.44店内布布置渠道经理可可根据情情况自行行调整电电信自营营门店店店内布置置，代理理商门店店可自行行与代理理商沟通通，用市市场化手手段影响响代理商商，共同同确定店店内布置置，具体体店面布布置指引引可参考考“店长长工作指指引”中中店内布布置部分分。第三章渠道道经理应应具有能能力3.1 渠渠道拓展展能力3.1.11选商能能力选择合作商商主要从从资质、信信用、需需求、习习惯与特特征等方方面进行行考虑，可可具备以以下条件件：（1）具备备较强的的资金实实力和合合作意愿愿，并且且能够投投入大部部分精力力到门店店日常运运营管理理中；（2）思维维较活跃跃，能够够接受新新事物并并且具备备较强的的学习能能力；（3）具备备一定的的通信、手手机、数数码或零零售行业业经验；（4）在当当地有一一定的社社交活动动能力和和影响力力；选商次序建建议：（1）异网网经销商商：首选选有较大大影响力力的他网网手机代代理商，此此类经销销商通信信行业经经验丰富富、熟悉悉门店运运营管理理，不仅仅可以缩缩短新开开门店运运营孵化化期，而而且具备备较强的的业务学学习能力力和终端端运营能能力，合合作潜力力大，如如本地GG网手机机销量TTOP55的销售售商，WW网销量量TOPP3的销销售商。（2）电脑脑、数码码或家电电销售商商：此类类合作方方虽然缺缺乏通信信行业经经验，但但是此类类行业与与通信行行业跨度度较小，有有终端销销售经验验和具备备连锁化化运营条条件，考考虑到运运营商业业务特点点和移动动互联行行业发展展趋势，此此类行业业与运营营商业务务整合具具备较强强的可操操作性和和发展前前景。（3）当地地社会能能人：此此类合作作方在当当地具备备较强的的社会关关系，可可借助这这一核心心资源快快速完成成门店建建设并投投入运营营，能够够在短期期内打开开区域市市场、迅迅速抢占占份额。如如：开发发商、物物业、电电工、信信贷员等等。（4）离岗岗创业营营业人员员： 此此类合作作方具备备强烈的的发展意意愿、能能够全身身心投入入到门店店运营工工作，借借助自身身丰富的的从业经经验，可可缩短“门门店新建建-投入入运营-成熟运运营”周周期，与与运营商商配合紧紧密度也也较高。（5）超市市：有较较高的人人流量和和零售组组织经验验，可开开展灵活活的促销销、打包包活动。3.1.22 选址址能力渠道经理要要具备一一定的选选址能力力，及时时发现所所辖区域域内新的的门店信信息，以以便更好好的拓展展新的网网点（详详见网点点选址工工作指引引）。3.1.33 沟通通谈判能能力1、沟通能能力沟通四要素素：倾听听、提问问、表达达、反馈馈。（1）倾听听技巧：听出诉诉求、听出事事实、听出情情绪要点：倾听听时收集集信息重重要的途途径，关关键是要要听出内内在的意意图与想想法，找找到下一一步谈判判沟通的的接入点点，缩小小和界定定谈判范范围。（2）提问问技巧：先开放放、再封封闭，逐逐渐将谈谈判的分分歧逐步步缩小，最最终成一一致。提问注意事事项避免发问问过长的的问题；予对对方时间间作回应应；不不要自问问自答；数量量要少而而精；要紧紧紧环绕谈谈话内容容；把把握时机机。（3）表达达技巧1）要点法法则（将将要表示示的内容容分割成成几个要要点，然然后分别别按第一一、第二二、第三三等呈现现表达）；2）主线法法则（当当表达的的内容较较多切复复杂时，选选择将这这些内容容按照时时间、空空间、类类别三条条主线来来划分，然然后依照照这个主主线依次次表达）；、3）逆反法法则（先先讲结果果，后讲讲原因，增增强听者者吸引力力）；4）借力法法则（凭凭借身边边各种资资源，包包括资料料、物品品、用具具等，为为表达辅辅助服务务）。要点：无论论哪种表表达技巧巧都是让让对方快快速、清清晰、有有效的明明白表达达的内容容，这类类技巧都都是为表表达增加加催化剂剂，使对对方能最最大程度度明白接接受我们们的想法法。（4）投诉诉处理：1）站在客客户的角角度倾听听2）对对方方的情绪绪和感受受表示理理解3）解释或或提供解解决方案案（5）反馈馈技巧用对方的语语方给予予相同观观点的反反馈，以以确保沟沟通中保保持一致致。2、谈判能能力谈判准则不可无无条件地地让步应该有有步骤地地让步²谈判四步了解（收收集）；认同同（求同同）；引导（化化异）；共识识（确认认）²渠道谈判五五种时机机思想不不一时 态度度不佳时时 能能力不足足时 理解有有差时 激发发潜能时时渠道谈判可可用形式式会；培训；走访访；电电话要点：除了了重大的的事项要要单独立立刻谈判判之外，谈谈判的形形式可以以与日常常沟通相相结合，例例会与培培训主要要是时间间集中，可可以解决决一下共共性的问问题，提提高效率率；但是是当涉及及某些渠渠道个人人隐私及及单一问问题时，可可以采用用一对一一的方式式，效果果更佳。渠道谈判注注意事项项谈判存在在技巧，但但积累在在平时；用对对方能明明晰的用用词及语语言，用用对方习习惯的沟沟通方式式。3.2 门门店运营营能力3.2.11销售能能力1、业务销销售能力力对产品销售售政策充充分理解解、具备备一定的的销售技技巧、产产品目标标客户获获取具有有分析获获取的能能力，有有效提升升门店的的客流转转化率。2、终端销销售能力力终端引领要要求下，对对当前主主推终端端的性能能、卖点点、主推推的包装装政策有有充分的的认识，辅辅导店员员熟练掌掌握终端端卖点、合合约优势势、销售售话术，具具备一定定的驻店店销售的的能力。3.2.22 宣传传能力根据最新政政策、促促销方案案，及时时投放宣宣传物料料，并按按规范布布置，营营造销售售氛围。3.2.33炒店能能力炒店作为促促销的一一种形式式，是指指在门店店的外部部进行产产品和业业务宣传传的优惠惠促销活活动,扩扩大门店店的知名名度，提提升销量量，提高高队伍能能力。其其特点是是：炒店店的具体体方式会会随着实实际情况况改变，如如根据地地区、季季节、时时段、门门店等因因地制宜宜。炒店店的目的的是为了了能聚拢拢门店人人气，从从而带来来更多的的销售额额和利润润。通过过单店炒炒店、多多店联炒炒、炒店店PK、训训练营、设设置抢盘盘等形式式，有效效提升炒炒店效果果。3.2.44巡店能能力巡店是对门门店及合合作商管管理的一一种有用用的管理理方法，也也是包店店经理日日常工作作的主要要内容之之一。通通过实地地的巡视视，包店店经理可可以全面面地了解解店面的的情况；店面陈陈列；促促销员的的实际表表现、促促销活动动的执行行、客户户对我们们的支持持程度、客客户服务务以及市市场情况况，从而而发现提提高销量量和终端端销售份份额的机机会，同同时为运运营商制制定改进进的行动动计划打打下基础础。3.2.55培训能能力培训指导是是指面向向门店的的代理商商、店长长、店员员等不同同对象开开展的一一系列关关于产品品、市场场运作及及管理等等全方位位等级培培训，通通过培训训，加强强对门店店的管理理、支撑撑力度，维维系代理理商对公公司的认认识度和和忠诚度度，帮助助门店提提高运营营能力、销销售能力力和销售售技巧，增增强门店店的自身身管理水水平。包包店经理理应实时时开展培培训，并并且针对对不同培培训对象象，建立立完善一一套标准准规范的的培训体体系，确确保培训训效果。3.2.66运营分分析关注代理商商合作收收益，定定期对门门店业务务发展情情况进行行分析，提提出业务务发展策策略，指指导门店店、代理理商做好好效益分分析和营营销短板板提升，提提升代理理商合作作信心。运营分析分分为效益益分析、业业务分析析，根据据对象不不同，分分为三类类：代理理商、门门店、店店员。效益分析由由两部分分组成：成本、收收益。成成本包含含：固定定成本（房房租、电电器设备备、装修修、柜台台、电脑脑）、可可变成本本（人工工成本、水水电费、促促销活动动成本）；收益包包含：终终端利润润、业务务酬金、配配件利润润、其它它补贴与与奖励等等。业务分析包包含：业业务销量量、环比比、同比比、横比比、单产产品合约约占比、质质态分析析（套餐餐档位构构成、三三零占比比、预开开户卡、副副卡、单单宽带占占比等）；终端销销量、环环比、同同比、各各价格档档位构成成等。店员收入分分析包含含：底薪薪、提成成、终端端店员奖奖励、流流量辅导导、临促促奖励、其其它激励励等。3.2.77终端运运营1.及时掌掌握终端端上市、退退市、主主推变动动及市场场畅销机机型等终终端最新新动态，熟熟悉终端端及销售售政策，指指导门店店有效开开展终端端销售组组织，提提升门店店的终端端运营水水平、赢赢利能力力。2.协助门门店做好好终端进进销存管管理，定定期组织织代理商商参加终终端订货货会、终终端新品品发布会会，宣贯贯新品、主主推机型型、配套套政策等等，协助助组织畅畅销货源源、优质质货源，推推动代理理商积极极备货，保保持门店店安全库库存，为为业务发发展做好好终端支支撑。3.协助门门店按规规范做好好终端备备货、上上柜、陈陈列、体体验出样样、宣传传物料投投放、布布置、更更新、内内外部宣宣传，营营造终端端销售氛氛围，进进而带动动业务销销售。第四章渠道道经理日日常工作作内容4.1网点点走访网点走访是是渠道经经理日常常工作重重要内容容之一，是渠道经理对所辖网点的维系与管理的重要途径，是发现问题并及时解决问题，提升门店销量重要途径。4.1.11 渠道道经理网网点走访访前准备备准备事项主要内容1、明确走走访目的的 走访对象：à 所辖门店à 所辖区域未未合作手手机门店店及潜在在目标门门店à 异网门店 走访目的：à 门店负责人人、核心心店员、销销售团队队沟通及及客情维维护à 门店宣传陈陈列优化化à 门店库存优优化建议议à 日常辅导à 信息收集à 渠道策反à 商圈调查选选址à 政策传达à 新业务推广广2、信息搜搜集 提前了解搜搜集走访访门店相相关信息息、异网网政策信信息，有有针对性性的走访访 收集团队反反馈的问问题及上上次反馈馈问题处处理进度度 了解店面销销量及存存在问题题3、优化路路线 优化拜访的的路线，尽尽量节约约时间4、提前预预约 如果要见渠渠道网点点老板，建建议电话话提前预预约4.1.22 渠道道经理门门店走访访关键步骤主要内容注意事项1、进入网网点前观观察 以消费者的的角度观观察店外外形象、宣宣传陈列列，判断断是否合合理，提提出自己己改善建建议可以重点查查看，海海报是否否过时、宣宣传主题题是否突突出、水水牌摆放放是否整整齐等（具具体可参参考店长长工作指指引）2、店内观观察了解解 观察店内陈陈列、柜柜台、动动线是否否能够优优化 观察店内宣宣传资料料摆放是是否规范范醒目 检查排他：有无其其他运营营商的产产品、宣宣传资料料、充值值 检查业务：了解销销售员是是否熟悉悉公司最最新的营营销政策策和电信信常规业业务 渠道经理通通过观察察、了解解店面情情况，然然后发现现问题，有有针对性性的去解解决（具具体可参参考店长长工作指指引）3、了解库库存 了解店面终终端库存存现状，结合当前市场形式，提出合理的库存建议 重点了解热热销机型型是否缺缺货，是是否有滞滞销机型型，终端端型号是是否合理理等 合理的正常常库存控控制数日销量量平均数数×定单单间隔天天数日日最低安安全库存存量 日最低安全全库存量量=日销量量平均数数×1.5 另外还应注注意加上上日平均均销量的的不准确确性等因因素，所所以一般般应该再再加上220左左右的浮浮动数。制定合理库存量必须考虑节假日的情况，其日销量可能是正常的日销量的3至5倍4、问题处处理 就上述发现现的问题题提出针针对性的的解决方方案 与店面沟通通，并把把相关的的整改建建议告诉诉相关负负责人 注意语气，不不能过于于强硬，但但要坚持持原则，有有理有据据，建议议多讲案案例5、助销支支持 对网点负责责人进行行辅导培培训，包包括人员员管理、库库存管理理、促销销活动组组织实施施等方面面 对网点营业业员进行行辅导培培训，包包括业务务知识、系系统操作作、营销销技巧等等 必要时，协协助网点点进行促促销活动动的策划划、组织织与实施施，包括括帮助协协调公司司资源支支持 渠道经理要要切记此此项工作作是最能能体现我我们权威威、专业业的一面面了。我我们要耐耐心，甚甚至要身身体力行行，在帮帮网点干干些活的的过程中中，传授授我们的的好的经经验、技技巧、规规范等等等。6、信息收收集 渠道网点信信息：进进销存信信息、日日常经营营管理信信息、对对公司销销售政策策的执行行、反馈馈等 竞争对手信信息：竞竞争对手手的新政政策、活活动等相相关信息息 用户信息：用户的的消费需需求、对对产品的的建议反反馈等 门店店长及及销售人人员反馈馈的问题题 对于搜集的的信息要要及时的的分析、总总结，对对于竞争争对手促促销信息息，要及及时有针针对性策策略，对对店面反反馈问题题要及时时解决并并进行反反馈7、离开网网点做好好记录 做好门店记记录，并并做好后后续跟进进及问题题反馈工工作4.1.33渠道经经理走访访完成后后总结结束走访后后的工作作内容进行走访总总结总结你的收收获 你走访了几几家网点点，是否否完成了了预定目目标？ 今天走访发发现什么么问题，要要如何解解决 你在哪些方方面比上上次有了了进步？哪些需要改改进 店面布置、陈陈列、宣宣传、动动线等是是否需要要优化？ 培训是否到到位？ 店面客情是是否到位位？ 团队是否有有激情？ 终端组合是是否符合合区域消消费水平平，主推推终端是是否合理理 库存管理是是否合理理 竞争对手的的政策如如何针对对性应对对？向上级汇报报、反馈馈 对走访中遇遇到的问问题，在在渠道经经理权限限范围内内不能解解决处理理的，须须上报上上级协调调解决后续工作继继续跟进进 对本次走访访需进一一步处理理的事项项进行继继续跟进进4.2 团团队管理理渠道经理要要负责对对所辖团团队进行行管理，打打造团队队自己的的文化，提提升团队队凝聚力力，不断断提升团团队销售售能力，为为完成区区域目标标提供坚坚实的基基础，日日常工作作中团队队管理主主要包含含：例会会管理、目目标及计划管管理、培培训管理理、日常常工作4.2.11 例会会管理渠道经理应应明例会时时间，并并提前确确定好例例会主题题，例会会形式多多种多样样，重点点在与传传达最新新政策，存存在问题题及解决决建议，增增加团队队成员激激情，建建议合理理安排例例会时间间，尽量量不要影影响到销销售。4.2.22 目标标及计划划管理 渠渠道经理理应根据据所辖渠渠道任务务目标，进进行分解解，制定定团队成成员月/周/日日销售目目标，并并推动团团队成员员形成销销售计划划，跟进进成员目目标完成成情况，并并给予指指导意见见。4.2.33 培训训管理培训作为人人员能力力提升重重要方式式，渠道道经理应应根据团团队人员员情况，综合考虑团队人员所需培训的内容，建议渠道经理针对销售人员情况做好现场培训指导，提升团队成员销售能力。4.2.44 日常常工作日常工作包包括人员员请假、调调班、销销量收集集、促销销员心态态管理等等，日常常工作应应以不影影响一线线销售为为前提。4.3网点点培训及助销4.3.11 网点点培训渠道经理应应根据所所辖门店店具体情情况，协协调各方方资源，进进行针对对性的培培训，提提升门店店销售人人员销售售能力。网点培训工工作指引引培训分类新政策培训训 对于公司最最新推出出的营销销政策根根据需要要须对各各渠道网网点进行行统一培培训宣讲讲渠道经营者者及营业业员的培培训 召集社会渠渠道经营营者及营营业员参参加有关关产品、服服务、套套餐的业业务知识识培训，培培训做好好培训记记录，并并进行相相应的培培训考试试新签约店铺铺的开店店培训 凡新签约的的网点必必须进行行统一的的开店培培训培训频次新政策培训训 根据需要随随时进行行门店店长及及营业员员的培训训 至少周个季季度举行行一次小小型培训训；每月月举行一一次大型型的培训训新签约店铺铺的开店店培训 根据需要随随时进行行4.3.22 网点点助销网点助销是是渠道经经理到一一线作为为促销员员销售产产品，网网点助销销可以使使得渠道道经理应应充分市市场最新新动态，了了解产品品在市场场的销售售情况，了了解团队队销售人人员销售售能力，渠道经理应定期到一线助销，真实体验产品销量，并及时总结。4.4网点点促销活活动促销活动作作为网点点吸引人人流，打打造厅店店的销售售氛围，将将人流量量转换为为客流量量，提升升销量的的重要手手段，也也是渠道道经理日日常重点点工作之之一（具具体可参参考炒店店工作指指引）。4.4.11促销活活动的七七个步骤骤1、确定目目标市场场其实就是确确定产品品或服务务针对的的消费者者（目标标消费群群）2、确定促促销目标标期待目标市市场对促促销活动动所做出出的反应应；比如如促使他他们获取取购物优优惠券并并进行购购物3、确定促促销信息息在与目标市市场沟通通时用以以吸引目目标市场场所采用用的文字字和形象象等4、选择促促销手段段（1）广告告。要考考虑三方方面的因因素：广广告成本本、各媒媒体的独独特性以以及媒体体形象。（2）销售售推广。包包括有奖奖竞赛活活动、优优惠销售售、特供供品销售售和样品品赠送等等。（3）公共共关系。策策划和实实施公共共活动，通通过媒体体免费的的正面宣宣传报道道，达到到提高社社会知名名度以及及强化公公司形象象的目的的。（4）直接接营销。进进行更具具人情味味、更富富个性化化的促销销沟通。5、确定促促销预算算惯常做法就就是在估估算竞争争对手促促销预算算的基础础上来确确定自己己的促销销预算。或或根据各各个项目目的收费费标准，对对清单列列出所有有促销项项目总的的预算6、确定总总体方案案制定详细的的推行计计划，是是保证促促销方案案顺利实实施的前前提。7、评估促促销绩效效不仅仅是为为了调整整那些效效果不佳佳的促销销手段，同同时也是是为了使使以后的的促销总总体方案案能够更更有效地地为实现现促销目目标服务务。4.5市场场信息收收集及分分析渠道经理应应及时搜搜集所辖辖渠道相相关信息息，做到到知己知知彼，才才能有针针对性的的制定销销售政策策。4.5.11 竞争争对手信信息搜集集及分析析监控所辖门门店周边边的竞争争对手情情况，如如竞争对对手新建建厅（店店）、推推出有冲冲击力的的促销政政策、产产品政策策等信息息，及时时汇总并并制定针针对性的的政策，抢抢夺异网网客流。搜集信信息建议议包括：（1）所辖辖区域异异网渠道道的分布布情况，建建立异网网渠道调调查信息息表（2）异网网社会渠渠道拓展展情况；（3）收集集竞争对对手营销销政策、新新户外促促销政策策、活动动等信息息；（4）异网网代理商商变更情情况、异异网媒体体品牌宣宣传、活活动情况况及网点点经营情情况。4.5.22所辖客客户信息息搜集分分析对所辖客户户信息搜搜集重点点在于搜搜集客户户运营相相关内容容，对比比异网政政策，制制定客户户分析报报告，有有针对性性对客户户运营提提供专业业提升建建议，从从而提升升客户销销量及客客户忠诚诚度。4.5.33 潜在在合作目目标信息息搜集渠道经理应应对所辖辖渠道铺铺面信息息、潜在在合作商商信息进进行搜集集，并做好好登记，对对于潜在在的好的的网点要要及时上上报，潜潜在合作作商及时时的进行行回访。第五章渠道道经理工工作平台台使用5.1 渠渠道经理理工作平平台介绍绍随着广西电电信渠道道快速发发展，网网点规模模不断扩扩大，对对公司渠渠道拓展展、销售售服务以以及运营营管理工工作提出出了更高高的要求求，公司司在加快快渠道队队伍建设设的同时时，需要要进一步步加强对对渠道经经理日常常工作支支撑和渠渠道服务务质量管管控，提提升渠道道服务能能力，全全面推进进公司由由渠道监监管向渠渠道销售售服务支支撑转型型渠道经理工工作平台台既可以以给为渠渠道经理理工作提提供支撑撑，也可可以为公公司提供供渠道经经理管理理工具，渠渠道经理理工作平平台功能能架构主主要包括括渠道信信息、渠渠道地图图、渠道道建设、渠渠道工作作支撑、渠渠道经理理管理、渠渠道预警警、销售售支持、查查询统计计、渠道道经理网网页客户户端9大大功能模模块。手机客户端端：5.2渠道道经理工工作平台台重点功功能指引引5.2.11网点查询询（手机机端）1、查看管管辖网点点点击管辖网网点菜单单，即可可查看当当前用户户所管辖辖的所有有网点，点点击网点点分布页页面右上上角的图图标，此此时页面面会多个个搜索框框，可以以实现网网点的查查找。【查询条件件说明】输入网点名名称：输输入网点点的部分分或者全全部名称称进行查查找。2、查看竞竞争网点点点击竞争网网点菜单单，即可可查看所所有的竞竞争网点点，点击击网点分分布页面面右上角角的图标标，此时时页面会会多个搜搜索框，可可以实现现网点的的查找。【查询条件件说明】输入网点名名称：输输入网点点的部分分或者全全部名称称进行查查找。3、查看潜潜在网点点点击潜在网网点菜单单，即可可查看所所有的潜潜在网点点，点击击网点分分布页面面右上角角的图标标，此时时页面会会多个搜搜索框，可可以实现现网点的的查找。【查询条件件说明】输入网点名名称：输输入网点点的部分分或者全全部名称称进行查查找。4、查看周周边门店店点击周边门门店菜单单，即可可查看所所有的周周边门店店，点击击网点分分布页面面右上角角的图标标，此时时页面会会多个搜搜索框，可可以实现现网点的的查找。具具体情况况与【22.4.1 查查看管辖辖网点】类类似。【查询条件件说明】输入网点名名称：输输入网点点的部分分或者全全部名称称进行查查找。5.2.22添加网网点（手手机端）1、添加竞竞争网点点点击竞争网网点页面面右下角角的“+”符号号图标即即可跳转转到添加加竞争网网点页面面。在添添加竞争争网点的的页面中中点击【添添加网点点】即可可实现添添加网点点的操作作。【填写说明明】Ø 名称：网点点的名称称。Ø 签约：网点点的签约约类型。Ø 商圈：网点点所属的的商圈。Ø 经营业态：网点所所属的经经营业态态。Ø 联系人：网网点的联联系人。Ø 电话：能联联系到网网点的电电话。Ø 门店面积：网点门门店的面面积。Ø 租金：网点点的租金金。Ø 到期时间：网点的的到期时时间。Ø 转租意向：是否有有转租意意向。Ø 转让费：用用户想使使用的密密码。Ø 经度纬度：网点的的经度纬纬度，点点击右边边的按钮钮软件会会自动定定位和填填写。Ø 地址：网点点的地址址。2、添加潜潜在网点点点击潜在网网点页面面右下角角的“+”符号号图标即即可跳转转到添加加潜在网网点页面面。在添添加潜在在网点的的页面中中点击【添添加网点点】即可可实现添添加网点点的操作作。添加加潜在网网点的页页面与添添加竞争争网点的的页面一一致，因因此操作作类似，具具体操作作和说明明可参考考【添加加竞争网网点】。3、添加周周边门店店点击周边门门店页面面右下角角的“+”符号号图标即即可跳转转到添加加周边门门店页面面。在添添加周边边门店的的页面中中点击【添添加网点点】即可可实现添添加网点点的操作作。添加加周边门门店的页页面与添添加竞争争网点的的页面一一致，因因此操作作类似，具具体操作作和说明明可参考考【添加加竞争网网点】。5.2.33 汇总总查询（手手机端）1、进入汇汇总查询询用户登陆之之后，向向右滑动动主界面面，即可可打开菜菜单页，点点击【左左侧栏】中中的【汇汇总查询询】菜单单，即可可进入汇汇总查询询的操作作界面。2、佣金查查询点击佣金查查询，即即可进入入佣金查查询页面面。如果果没有选选择网点点，则显显示的数数据是当当前登录录的渠道道经理所所管辖的的网点的的佣金汇汇总情况况。【查询条件件说明】Ø 网点选择：选择一一个网点点，对其其进行佣佣金查询询。Ø 对某一月份份进行佣佣金查询询。点击右上方方的图标标可对佣佣金的显显示方式式进行切切换，如如图：点击网点选选择，显显示当前前登录的的渠道经经理所管管辖的所所有网点点。网点点的列表表页中，点点击“地地图”图图标即可可查看所所有的网网点在地地图上的的分布位位置。2、业务量量查询点击业务量量查询，即即可进入入业务量量查询页页面。如如果没有有选择网网点，则则显示的的数据是是当前登登录的渠渠道经理理所管辖辖的网点点的业务务量汇总总情况。【查询条件件说明】Ø 网点选择：选择一一个网点点，对其其进行业业务量查查询。Ø 对某一段时时间进行行业务量量查询。点击右上方方的图标标可对业业务量的的显示方方式进行行切换，如如图：3、库存查查询点击库存查查询，即即可进入入库存查查询页面面。【查询条件件说明】Ø 网点选择：选择一一个网点点，对其其进行库库存查询询。Ø 对某一月份份进行佣佣金查询询。点击右上方方的图标标可对库库存的显显示方式式进行切切换，如如图：、5.2.44网点巡巡检（手手机端）网点巡检是是方便渠渠道对网网点巡检检任务的的管理，其其中可以以进行新新建巡检检任务，查查看待执执行任务务，查看看已完成成任务和和关闭了了的任务务。1、进入网网点巡检检功能页页面用户登陆之之后，向向右滑动动主界面面，即可可打开菜菜单页，点点击【左左侧栏】中中的【网网点巡检检】菜单单，即可可进入网网点巡检检的操作作界面。2、新建巡巡检任务务点击网点巡巡检的主主菜单的的右上方方的【+】号即即可进入入新建巡巡检任务务的操作作页。进入新建任任务的页页面之后后，首先先需要填填写的是是任务的的执行期期限和巡巡检说明明。【填写说明明】Ø 执行期限：巡检任任务需要要在此期期限之前前执行，期期限的选选择不能能小于当当天的日日期Ø 巡检说明：对此次次巡检任任务进行行必要的的说明。点击【下一一步】，便便会进入入到场景景的选择择页面，此此时需要要选择此此巡检任任务的相相应场景景，完成成选择即即可点击击【下一一步】，如如图：点击【下一一步】，便便会进入入到网点点选择的的页面，页页面中显显示了所所有可以以进行巡巡检任务务的网点点。点击击需要进进行巡检检任务的的网点，会会弹出一一个确认认框，显显示这个个巡检任任务的信信息，点点击【确确定】即即可完成成新建巡巡检任务务的操作作，点击击【取消消】则不不会新建建巡检任任务，如如图：【查询条件件说明】Ø 输入内容网网点名称称：输入入网点的的部分或或者全部部名称3、执行巡巡检点击待执行行菜单，即即可查看看所有未未执行的的巡检任任务。点击需要执执行的巡巡检任务务，便会会显示此此巡检任任务的任任务详细细，不同同巡检场场景会有有不同的的任务详详细，图图中显示示的是营营销支撑撑的任务务详细。点点击【开开始执行行】按钮钮，即可可开始执执行巡检检任务。亦可在巡检检任务新新建完成成之后，点点击【查查看】进进入任务务详细页页面，之之后操作作同上。点击【开始始执行】之之后，便便要进行行签到，点点击照相相机的按按钮进行行签到图图片的上上传。图图片上传传成功之之后，点点击签到到的图标标，图标标如图所所示，即即可完成成签到操操作。【页面信息息说明】Ø 网点名称：要进行行巡检任任务的网网点名称称。Ø 地址：要进进行巡检检任务的的网点地地址。Ø 签到时间：进行签签到操作作的时间间。Ø 地址：对此此次巡检检任务进进行必要要的说明明。Ø 经度：签到到时所在在位置的的经度，系系统自动动进行定定位和显显示Ø 纬度：签到到时所在在位置的的纬度，系系统自动动进行定定位和显显示。Ø 门店距离：签到时时距离门门店的距距离，系系统会自自动计算算和显示示。Ø 签到地址：签到时时的具体体位置，系系统会自自动定位位和显示示。签到完成之之后，不不同的巡巡检场景景会有不不同需要要执行的的任务，图图中为营营销支撑撑需要执执行的任任务。用用户根据据具体的的情况进进行相应应的填写写，填写写完毕之之后点击击【完成成提交】便便执行完完了巡检检任务。完成了的巡巡检任务务可点击击已完成成菜单进进行查看看，如图图所示：4、关闭巡巡检任务务点击待执行行菜单选择一个未未执行的的巡检任任务，进进入任务务详细页页面，点点击关闭闭按钮即即可关闭闭此巡检检任务。关闭了的巡巡检任务务可点击击关闭巡巡检菜单单进行查查看。49