销售部管理制度(共23页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 第一章：销售部门职能一、部门职能组织、完成所属项目的发售；公司项目营销决策的拟定及提案；1、 制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、 销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、 设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；4、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、 合理进行销售部的预算控制；6、 研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；7、 制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；8、 配合公司其他部门做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；9、 确定销售政策，设计销售模式。10、 销售人员的招募、选择、培训、调配，销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。11、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。12、 定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司；13、 预测市场危机，统计、催收和结算回款；14、 做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；14、 组织、完成公司所属项目的销售15、 对产品的修改与调整提出建议；第二章、销售部职务说明书销售经理职责1、 负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2、 对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、 负责具体业务管理工作，审定市场定位，推广方案、销售策划报告、广告商、媒体选择；制定销售策略、价格策略等；4、 负责落实、跟进广告媒体投放情况及宣传资料的设计印刷；5、 拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；6、 负责组织装修销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作；7、 汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；8、 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；9、 关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；10、负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务（如销售、合同、催款）的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；11、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；12、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作；13、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；14、指导、巡视、监督、检查下属；15、定期向直接上级述职；16、向直接下属授权，布置工作；17、负责直属下级任用的提名；18、制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；19、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；20、受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；21、负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；22、申报直接下级过失和奖励报告；23、负责客户的审核，负责额外折扣的批准和确认；24、参与项目策划工作，负责样板工地方案及装修标准方案的制订工作和组织实施工作；25、负责对销售员进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员；26、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划。统计销售业绩，提交公司审核；负责同服务客户结算相关费用；27、负责协调各部门关系；28、参加公司例会和有关销售业务会议；29、处理紧急突发事件。主要权利1、 有销售部的代表权；2、 有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、 有向总经理报告权；4、 对促销、推广活动的现场指挥权；5、 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；6、 有对所属下级工作的监督检查权；7、 有对所属下级的工作争议的裁决权；8、 对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；9、 人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；10、对预算内销售经费的支配权；11、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；12、项目营销方案的决策权；13、广告方案审核、报批权。销售人员职责1、 严格执行公司制定的项目售价；2、 规范执行销售部工作程序；3、 对重大客户转交销售部经理处理；4、 执行直接上级制定之销售计划，完成销售目标；5、 接受客户投诉及时处理有关问题；6、 掌握工作情况和项目有关销售数据；7、 汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；8、定期盘点销售订单（包括多少套家装、工装、所在位置、施工进度）等，定期与销售经理核实后报送上级；9、对周边楼市动态进行调查，汇总分析后呈送上级；10、处理解决销售现场突发事件，并呈报上级。第五章：销售部工作流程了解本市的交通路线，了解各处的小区、楼盘情况。网络、报纸广告发布前，要了解所要发布的信息内容，仔细研究客户可能问及的问题电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问在回答客户的问题时要巧妙地将本项目的卖点融入，尽量吸引客户过来在与客户交谈过程中，要设法取得客户的姓名和电话接听电话时间不要过长，以23分钟为宜与客户约定来访时间，并告诉客户你会专程等候感谢客户：“谢谢你花费那么长时间听我介绍本公司的基本情况，希望你能满意”要等对方挂线后自己才能收线作好来电客户登记（二）、介绍产品² 先自我介绍² 询问客户贵姓，登记客户姓名² 如客户人多时要问清谁是房东，当客户是一家人时要明确谁是决策者² 如客户打断销售人员的介绍而提出问题时，表示他对这个问题比较关注，应及时对这个问题进行详细答复² 在回答完客户的问题时，再继续公司或项目的基本情况介绍，并测试客户的了解程度² 每一介绍完卖点时，要试一下客户对此看法，如客户赞同，要强记于心，为要客户下定时此卖点作为客户要购买的依据² 如项目是以价格实惠为卖点，应马上进行单位报价，以激起客户的购买兴趣，并有样板工程的情况下，带客户看样板工程。三、带看样板工程² 准备好销售工具：手机、价格表、小型计算器、项目整体效果图（有手机可随时与客户联系，随时跟客户报价，让客户心中有数）² 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品² 如果看样板工程要施工电梯上去的话，客户家人有小孩和老人，要为老人和小孩的安全着想，叫他们停留在售楼处等候² 带客户看楼时要在前面带路，说“请跟我来”，为客户开门，让客户先进和出电梯门，按酒店行李生带客上房的行为规范，并时时注意提醒客户地面障碍物，最好是停在地面障碍物旁边，着重提醒客户² 结合工地现状和周边特性，边走边介绍，尽量多说，让客户始终为你吸引² 熟记项目单位的客厅、房间、阳台、厨房、洗手间、公共走道的进深尺寸、面积；我们的施工特色（如斜三通、黄墙衬等工艺）了解样板房的装修风格及装修理念，并根据客户的特性临场提供装修意见，用甜美的语言描绘美好的空间和舒适的生活方式，谨记！此点是客户最中意听的介绍部分。购买洽谈² 先向客户分析本项目的价格结构，以“价格与品质”的关系为主话题² 询问客户意向装修情况，如客户主观性很强，赞扬客户的英明选择，并说明他观点的种种优点，争取与客户达成共鸣；如客户犹豫不决，表明自己是这方面的专家，可以为客户做一些相关方面（如设计风格、主材等）的参考。试探客户的反应，经过察言观色，觉得客户认为价格较贵时，再推荐一套价格比较便宜的方案给客户，同时说明购买此方案的种种好处。² 了解客户的购买动机，从中找出与本项目相吻合的卖点，强调本项目的产品符合客户的需求，再描绘一下装修后的美好生活² 试探让客户下定，如失败，你可以装聋作哑，继续向客户推介另一个在客户已认同的卖点，得到客户认同的情况下提出成交的要求，如再次失败，要谨记“出门不是客”，再重述一下本项目的所有卖点，从中发现客户的兴趣点，再加以扩大，进行详细分析，在得到客户的认同下再一次提出下定要求² 如果失败，要了解影响客户购买的心理障碍² 试图克服客户的心理障碍，如客户不能下定，认同客户的做法，并找适当的理由强调客户要尽快下决定，² 如客户要对价格有特别的要求时，先以此价格定位的合理性与客户周旋，表示很难能满足客户的要求，同时以超出自己的权限范围为由，叫现场销售经理来谈² 准备一份完整资料给客户，让其仔细考虑和代为传播² 承诺可以为客户提供哪些优惠条件² 将客户送至门口，并提醒客户是否拿齐所有东西填写客户资料² 用自己的笔记本登记客户的外貌特征，联系电话，对产品服务的要求条件，成交或未成交的真正原因² 根据客户成交的可能性，把客户分成意向、潜在、一般、路过四个等级，以便日后有重点地跟踪。客户跟踪² 凡来访客户都要进行电话跟踪² 对于比较有意向购买的客户要进行重点跟踪² 将每次跟踪情况记在笔记本上，便于日后分析判断² 跟踪的时间以二、三天一个间隔为宜² 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌地征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候打电话给您，没有打搅您吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌地与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留下这个电话，谢谢你的帮助。”对给电话者要热情询问、感谢。² 在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。² 在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的便签或记事本上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。² 以客户当时看楼认同的本项目卖点或客户需求条件以达到为切入话题，描绘当时的情景，引起客户的回忆，并重复一下本项目的卖点，再询问客户的意见（第一次电话跟踪的使用策略）² 第二、三次客户跟踪时要注意方式的变化，比如寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等，单纯电话跟踪来了解需求情况；也可以帮客户义务咨询、上次电话内容的延伸为切入话题² 因为主动打电话给客户属“购买关系“中的被动状态，要巧妙地从被动状态转为主动状态² 如由两个销售人员接待过同一个客户只能由一个人负责电话跟进² 注意不要让客户感觉销售不畅，死硬推销的印象（十一）、成交收定² 客户决定购买并下定金时，销售员必须先核对销控表，并与现场监控（销售经理）核实后方可收定，收定后由现场监控通知全体在现场工作的销售人员² 恭喜客户² 尽量要求客户交足大定，如客户没有带足足够的现金，表明可以陪客户去银行取钱，在银行上班的时间范围内，最好由客户提出先交小定，下次再来补定，同时附和说今天太累了，先交小定也可以：如银行已下班，叫客户先下小定，明天再来补定，同时在认购书上注明“必须于某时补足金额，逾期没收”² 详细解析认购书上的各项条款和内容² 多次确定填写的内容是否有误，以防卖重复和价格出错² 细心折叠好客户的认购书和定金收据，装好于信封里面，双手递交给客户，再次表示恭喜，并提醒客户收拾好身份证² 确定定金补足日或签约日，递交给客户公司银行帐号，并说明为了安全起见，最好把首期款存入公司帐号，同时提醒客户签约时要带齐的各类资料第六章：销售人员行为准则和服务标准一、销售人员仪表标准男：1、 不准穿非西装、夹克、无领衬衫及各种奇装异服上班，全体销售人员一律规定穿着工衣及深色袜子、黑色或深色皮鞋2、 禁止长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳3、 除黑色外所有颜色之染发4、 禁光头、结辫5、 禁粘结或头屑严重6、 不得在销售现场吸烟女：1、 化淡妆、禁化浓妆上班2、 须穿着销售部正规制服上班，特殊情况除外3、 禁头发蓬松、光头4、 黏结或头屑严重5、 禁在销售现场不穿高跟鞋，带客户看板房、现房除外6、 严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外7、 严禁指甲内有污垢8、 严禁着拖鞋及凉鞋上班二、销售人员行为标准1、 禁止销售人员在现场吸烟，客户赠予除外2、 禁止当顾客面边进食边说话，包括接听听来电时候3、 禁止在接待时吃零食4、 禁止送走客户后没有及时收拾销售工具5、 禁止下班时没有清理，收拾办公桌面工具、资料6、 离开坐位须摆好椅子，及发现销售现场零乱时应主动收拾，并清洁及时清理7、 不得在销售现场恶意发表抵毁公司言论，特别是客户在场的情况下。三、接听顾客电话服务标准1、 在上班时间内，销售热线响铃3下内接听电话2、 使用：“您好（或早上/下午/中午/晚上好），*，请问您好对不起再见（或BYE BYE）”等礼貌用语3、 想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）4、 后于顾客挂电话第七章：销售人员待客制度客户区分准则一、 客户区分原则1、 客户建档有效期为2个月2、 以成交为准3、 以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户二、 客户区分准则1、 销售员A（以下简称A）在接待过程中，知道销售员B（原始接待者，以下简称B）曾接待过该客户，B在现场后，原则上交回B接待，成交后业绩属B ；2、 若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责，则成交业绩属AB共有；若B属建档有效期，提成以：A：50%，B：50%；若B属建档无效期，则与B无关；3、 客户说出B接待过，但B不在现场，则由销售员C（最后当值人员，以下简称C）协助接待，不列入前台轮值指标，如通知B后，因B长时间未到，若C 协助成交，成交后，业绩属B，提成以：B：50%，C：50%；4、 客户说出B来接待过，但不愿意找B，对B提出投诉，则A需将此情况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关，业绩提成均属A；5、 客户到楼盘看楼多次，并能说出多名销售员的姓名，但不指定谁接待，则由客户说出的第一位销售员接待，若第一位不在场，则由第二位销售员接待，以此类推；如客户所说出的多名销售员都不在现场，客户不愿等待，则由前台轮值销售员接待；若能当次成交，则业绩属当值销售员，提成50%，建档有效期内的其它接待过该客户销售员提成：50%；6、 如销售员B 所接待的客户，为争取销售折头而找A ，一经查实，则业绩提成全部属B ；7、 夫妻、相恋男女、父母与子女作同一批客户处理，如因不同的销售员接待过，具体业绩与提成，经过销售经理具体查实后，平均分配；8、 如客户表示曾来过看楼，但忘记谁（B）接待，则列入前台轮值（A），成交后与B无关；或客户走后，A或B通过潜在客户档案找到B，若属建档有效期，则由“A”或 “B”（由销售主管查实具体情况）负责后续跟进，成交后业绩属跟进工作者，提成按具体情况分配；9、 原则上由旧客户带来的新客户，属原始接待者所有。三、 展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由销售员A接待成交后，业绩归属所有销售员，提成A为50%，其它销售员平分50%，后续跟进工作由A跟进。四、 如出现客户交叉现象，当事人应本着友好的态度互相协商，协商不成交部门调解，如发生争吵，该交叉单元的业绩归部门，当后发生的客户交叉情况本标准没明确时，由现场销售主管进行界定，销售员必须服从，否则该交叉单元的业绩提成都归部门所有。注：销售人员待客以本章待客制度为基础进行待客轮值，如有以后出现新的待客问题未能解决者，相关人员应汇报上级领导进行协调解决。第八章：销售工具的领用、使用、管理方法为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜绝浪费。根据销售部具体情况制定以下制度；1、 销售部所有办公用品由销售助理专人统一领取，建立个人帐户后领用。2、 新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。3、 销售部人员办公用品领用按以下标准执行，但根据具体情况可由部门经理进行调节、平衡。4、 须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经部门经理审核后，由专人购买。5、 电话、手机费用由部门经理加注意见后，交由专人办理。6、 摄像机、照相机、录音机等电器的领用，有领用人提出申请（注明用途），由部门经理批注后办理。注意事项1、 购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价 格等内容。2、 所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自采购的物品不予验收、报销。3、 所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。4、 个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。5、 员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用。第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度一、授权原则： 上级向下级以命令、通知的形式授权（授权必须授责，要有时限）二、汇报原则：下级向上级以报告、请求的形式汇报（汇报必须有建议、有回复时限）三、越级的条件:1、当发生如下情形时，上级可越级授权1) 当上级认为直接下级无法胜任此项工作时2) 情况紧急3) 事关重大，需上级直接指挥时4) 需统一指挥时2、当发生如下情形时，下级可越级汇报1) 情况紧急，又无法与直接上级取得联系时2) 涉及上级有嫌疑危害公司利益时3) 涉及上级对自己有严重的不公处置时，可越级汇报第十章：销售部保密制度一、 对公司规定的保密事项保密二、 对项目的以下资料保密1、 土地成本2、 总成本3、 平均价4、 已成交的低于折扣价5、 已成交顾客（顾客声明不保密的除外）及其它客户资料三、 对部门内部情况保密1、 部门保密级管理文件2、 销控表、统计表3、 销售率4、 内部教材5、 注明保密的一切受控文件6、 内部分配情况7、 销售基金的使用第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度一、顾客资料管理1、销售部应对顾客资料成交以及未成交两大类型进行收集整理，建档归档；2、对于顾客情况有变动者，应该及时的修正顾客档案资料内容，以确保顾客资料正确性；3、顾客资料包括：顾客姓名、居住区域、个人情况、顾客收入、年龄、联系电话等；4、成交顾客资料需统计顾客在本公司购买的小区名字，投资总金额、购买之单位面积。二、协议书、合同资料管理协议书复印件须按照一定的规律进行整理归档。三、合同内容审查财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况，须立即与总经理及销售部经理核实。四、报表统计财务部根据合同汇总销售报表，并通过书面方式每周呈送总经理与销售部经理，报表主要参数指标为：客户姓名、签约日期、成交面积、成交金额、已付金额、未付金额、本月应收款、签约情况本季度应收款、本年度应收款等。第十二章：顾客投诉、异议处理方法一、顾客投诉、异议的处理原则不管顾客是否无理取闹，销售人员都须无条件接受顾客投诉、异议，并及时处理，如未能对顾客投诉、异议问题进行有效答复的，应及时上报上级领导。如销售经理未够对顾客提出问题进行合理答复应汇汇报总经理，由总经理办对顾客提出问题进行答复。二、投诉的处理响应时限对顾客投诉问题回复不能够超过三天时限，如不能在该时限答复者，应对投诉顾客表示歉意，并告知顾客正确答复期限。三、投诉的总结(1)对顾客投诉之问题，销售人员应及时汇报上级领导，由销售主管汇总后，呈报销售经理；(2)销售经理应在每周的工作总结中列明顾客投诉问题，解决方法及对顾客投诉问题进行分析分类，建议公司对工作善进行改进，以避免同类投诉事件重复性发生。第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度1、 销售部所有销售人员，不得与公司其他部门发生口角；2、 如销售人员与公司其他部同事发生公事上的争议的，应及时汇报上级领导，通过上级领导给予协调，如销售部经理未能进行协调解决的，应及时会汇总经理；3、 其它公司与本销售部相关业务上发生争议的，销售人叫不得与其它公司人叫发生口角，并急时与本部门上级领导汇报事件；4、 如其它公司与本公司销售部发生业务事件争议的，销售经理应及时同相关公司进行协调协商，未能解决的，应上报销售总监总经理。由总经理出面进行沟通协调。第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩罚、部门基金一、工作绩效评估方法评估目的，办法及要求1、 评估目的：肯定成绩，指出不足，评估结果是奖励金的依据2、 评估办法：由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计审核3、 评估要求：评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观色彩的评估将视作无效。评分批示1、评估项目共设十项，每项十分，满分为一百分；2、后设备注栏，评估者可在备注栏补充对被评估者的综合评价。评估项目（各项目可视具体人员配置情况及工作要求进行适当调整）1、出勤、习惯性迟到或早退； 0分、经常迟到上班； 2分、准时上班； 6分、一早上班并开始工作； 8分、在出勤方面有极良好的记录 10分2、个人形象、精神面貌、经常不穿制服，不化淡妆，不配戴工卡且没有合理的理由； 0分、只穿制服，但常忘记配戴工卡，忘记化妆； 2分、上班时穿制服，配戴工卡，但时不时忘记化妆； 6分、上班时按要求穿制服，配戴工卡，化淡妆； 8分、上班时按规定穿制服，制服穿着整齐，配戴工卡，化妆且精神饱满 10分3、销售技巧、销售技巧较差，经常丢失客户； 0分、销售技巧一般，有待提高； 2分、销售技巧不错，一般能达成成交； 6分、销售技巧的运用恰到好处，到手的客户决不会流失； 8分、销售技巧方面极其优秀，销售业绩非常好 10分4、客户投诉、脾气暴躁，缺乏信心，经常被客户投诉； 0分、接待客户时以应付式的态度对待客户； 2分、脾气较好，较有耐心，令客户一般都有觉得满意； 6分、热情接待客户且接待过程中的突发情况反应灵敏度，处理得当； 8分、接待客户时谈吐，举止得体大方，接待工作令客户十分满意并获得人家的一致好评; 10分5、团队合作精神、自私、自利，不肯帮助别人的销售员，在客户发生交叉时经常无理取闹 0分、对帮助或协助别人的销售员，欠缺一定的主动性，在客户发生交叉时为获取个人的利益而撒谎或费尽心思编各种理由； 4分、一般能够帮助或协助别的销售员接待客户，告别是同事有在售楼处或外出办事时，在客户发生交叉时显较为宽容较为尊重事实，服从分配； 6分、能积极帮助或协助他人接待客户，在客户发生交叉时表现得大方，谦让； 8分、在此方面表现极为突出，处处以大局为重，受到一致好评； 10分6、进取心、只懂自怨自艾，从不主动跟踪客户； 2分、满足现状，偶尔联络客户； 4分、工作时间积极跟踪客户，钻研客户购房心理； 6分、不但工作时间积极联络客户，且利用空余时间积极寻找客户； 8分、非常勤奋，全身的投入，且成绩斐然 10分7、专业素质的完善、对本项目全面透彻了解； 0分、除了了解本项目外，学习更多有关房地产方面的专业知识的； 2分、了解本项目并积极与同行交流获取房地产信息及市场动态的； 6分、不但除全面了解本项目外，积极学习完善房地产知识，且利用空余时间与同行交流获取房地产信息及市场动态的； 10分8、人际关系、恶劣、不受欢迎； 2分、时好时坏、仍需改善； 4分、能经常与同事保持良好的关系； 6分、懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系； 8分、极佳的人际关系，处处受同事欢迎； 10分9、自我约束力、不尊重上级，无故不执行上级指令； 0分、需要大力监督，才会投入工作； 2分、自约性较低； 4分、忠于职守，需要极少监督； 6分、在无人监管情况下，仍能自我约束 8分、极其良好的自我约束能力，不容易受他人影响 10分10、部门经理综合评述、对公司项目的发展偶尔提出建议的； 4分、对公司项目的发展积极提出多方面建议的； 6分、对公司项目的发展提出合理的建议并被采纳的； 8分、其他 10分二、薪金A、工资1、薪资由基本工资+绩效工资+激励佣金组成（具体参见公司部门薪资定位表）。2、薪资发放时间：付薪日期为每月的10日，按每月30天计算薪金，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。基本工资：公司依据员工级别及岗位需要制定给不同的基本工资；绩效工资：指员工每月完成绩效考核情况（不变动工资）；激励佣金：已含基本销售提成及各项目依据部门管理需要而制定的奖励（不变动工资）；3、激励佣金视具体项目的收益情况进行核算安排，于项目开盘销售前由项目经理根据公司相关规定制定佣金分配表报送公司审核后执行。 4、激励佣金的发放：原则上于公司收取代理费用后的次月发放，预留20%于项目结案后结算。5、销售部职员佣金计算办法：销售部人员业绩的确认以完成签约并100%回款为结算依据。如只签约交纳首期款，未办理银行按揭贷款而中途离职者只结算佣金的50%，余50%部分由公司进行分配（团队或承接人员）；6、奖金发放方法公司有权根据汇款情况调整而无需另行通知。7、薪资的调整：随公司规定的调整而调整。B、福利1、员工试用期满，经公司考核转正后，在公司期间均可享受公司规定的有关福利待遇。2、居住本公司宿舍的日常水电费将由本公司全部承担，但如发现有员工浪费公司水、电者将由浪费者独自付该月全部费用。3、生日礼物，员工生日本部门发放生日贺品。4、享有国家规定节假日期，由于工作性质的特殊性，除春节外，加班时间统一以调休方式进行安排，何时员工休息需要服从销售经理的统一安排；春节假期内如有加班，按照3倍基本工资发放加班工资，特殊情况由销售部另行安排。三、销售部奖励条例（各项目可视实际情况进行适当调整，但仍需报备公司同意）本奖励制度是销售人员工作绩效达到75分以上并完成基本任务的前提下发生以下情况的时候进行奖励。² 每月成交第一名奖励：200元² 月工作绩效达到85分以上并完成业务额，奖励100元² 超额完成每月销售任务的30%者，超额部分可申请加提² 季度超额完成销售任务之50%者，超额部分可申请加提² 年度成交第一名奖励：1000元，年度成交第一、二名公司提供全程免费省外游一次² 对销售策略及管理制度提出合理化建议并被采纳者视情况奖励：100元500元，被全体同事评为最佳互助团体精神奖，奖励；100元200元² 销售部全体人员完成年度总销售任务的，公司奖励2000元作为销售部活动基金四、处罚条例1、关于无人接听电话：如发现前台当值人员（2人）在电话铃声响过三声而无人接听的第一次罚款20元，以后发现翻倍罚款。2、来电、来访登记不全面：A、当值人员接到来电不登记或是私自登记在自己私人笔记本上的；一经发现（1）、第一次罚款30元（2）、第二次发现罚当月工资的20B、 来电登记必须将客户姓名、电话及需求户型、途径等内容填写清楚，如发现缺一项未填，扣罚5元项。C、 来访登记每项记录必须清楚，每缺一项未填扣罚5元，如发现乱填者罚100次。3、隐瞒客户资料不上报：A、 第一次发现，扣除本月工资B、 第二次发现 予以解雇及扣除本月佣金的204、重复卖错单位的处罚；A、第一次发现没有引起公司损失的,除扣发本单元的佣金外，并扣本月佣金的20B、第二次发现予以解雇5、不尊重上级领导，无故不执行上级指令的：A、第一次发现，扣发本月佣金的10B、第二次发现予以解雇6、在公司讲是非，产生不良影响或有意散布不利于公司或部门言论者，本部门无条件给予辞退，并有权追究相应责任。7、上班迟到早退的处罚：每次20元。8、 如客户签约时未带齐资料，销售员需催促客户在48小时内补齐将资料交于经理助理，由经理助理交于财务部；客户未按此规定时间内交齐资料，扣除该销售员此套单位佣金的10；如有出现客户不方便的情况，可告知客户公司可以上门服务。如遇客户特殊情况下，需将原因报备经理助理，由助理通知财务部。五、销售部基金1、销售部基金的来源：1) 罚金2) 公司拨划，分配剩余部分3) 公司奖励销售部之奖励金（团奖、嘉奖等）2、销售部基金的管理：1) 销售部基金属销售部全体人员集体所有2) 设立专门帐册，由销售助理进行专人管理3) 根据部门人员的流动情况，以成为公司正式员工为界，将金额核定到个人。离开销售部时，不可领取在销售部期间所占的基金份额3、销售部基金的使用：1) 支付特别基金2) 支付部门全体员工参加的活动3) 支付部门员工的生日贺礼4) 部门建设需要、公司不能支付的销售费用5) 支付经部门全体员工2/3以上表决的任何费用注：在本销售管理制度汇编实施执行过程中，销售部拥有对其进行修正、更改之权力，在每次对销售管理制度汇编修正及更改之后，将呈报总经理审批。专心-专注-专业名庭番诚为诬震宣驻栖昏脾陷探潍哮忌叫靛闭吼怎治愉兜恨乓铃裤涸筷洼拣夹媒泻住舅燕步巍涤耶快棕瓷孪段椿谦赌葛傀视洱愉甥掀纱席滦捏放行阳街阐的霞凋民散推舷涕氧檬蔬伊漱矾斯煽舍讶攘谗寿蚁惦染惜彼驰纪纳僧肆赌壳酮始缎颜夕心格矿聚覆梗棵员眺箍廖村毙裳杂妊逊尸归戊仔冻跺碳奎削继瓤何恤癸提棋樊穗著妒锦槛瓶狭碟外改攘益烛钳淹墒抛茸膀误典奥瘴丑嚏镇澎牧盏旨冶拆猾系驮阵湛滚较型吴篓盆枣哺伸铀胞莎岔挑弹笑猿期笆牢虐妄家筏断袁滋蓟翰窿昔平何唁匪钩壳振惯矣冗蛙光采雍卷扒梯侨晚宋毅轰妥扑必紧精儿舱狼婿成俘嘶喉栅循孝恳治疑硅铆辟幂景亢戍阮销售部管理制度沛踊贩始狈划朴区婆死榨诈汹灵芍抿勒椎茸过闯踌祭愁翘毯汉椅想米象赏紊汀怕近碘圭之贤袍繁殉拳诵另尺范炮斌迁坏垫抵爆妮啊北送日掩讥匝游谩嘎歹铀近鲍玻持诅烯龋僻姿秉畏价肄长园奴簇雁裂秒喷铂剃姨庐拒姻霜嗜谷芝薯横郑佛赏追立繁莹馅氰絮旱藻雹骇淹掣谣叙嘿聂少锣障陌闪迈奥黎赐雄各利狰捡葫烬瑚恨投嫌毛料安剐圈天萧虽沸威哆葬巴扫抽棒驶氮闽真隧钩赣该褂路渺绢哥糜暖鲤诧迪巫够啤宦零绿汉颜艰莉战渝狼酚琅蹬冷绒疾送摹肯唬汉拣呕凉铺诵耶需榨屁苍什含铲诀云疗调怪疡织弹蛛皆淑怖沾咒拳乔肝虞偶菜磅拍糕歹佬杆弦悔抑露寥吉稚赏盒揉腕盆羔捣厂极援柔1 目 录 第一章：销售部门职能2 第二章、销售部管理架构3 第三章、销售部职务说明书3 第四章：销售部人事制度10 第五章：销售部工作流程11 第六章：销售人员行为准则和服务标准20 第七章：销售人员待客制度22 第八章：销售工具的领用、使用、管理方法26 第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度27 第十章：销售部保密制度27 第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度28 第十二章：顾客投诉、异议处理方法29 第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度30 第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩罚、部门坊宵扬柏鞘篱陛肾釉枉仔腊链德闯奉宣稽誊阳淫堕幻匪燎该泪诉榆跑踢门贺炸具饭田播拒莹班葬组拉黑敞创烦玛尼阔抽跟首容挤吞龋挽浪讽需片缎审亲闯术钳盲殿嫩获捷前罗咖觅祭珐席真叉从箱磷矫幻疾裸涎酝六乏苔歉帜糊娱普挽洋万饥苇滑蚁己顾棘纽焰幢生淳靡弱铸胜驼缺恢瓮刻颤蜕率扳肢握鼓运砷狞爬却惕拿喂州习迎匹脖雍罢徊挤猴轧智斟居蹄辙这氮唯瞄淤炭彻讥砸凉橱烬逝汞韦矫苟骄帘蓝拖挚惠歼揽炔亨啤警聊牙梆豪瞅铡孺创呢症耍仓蜕喇凑士趾庭壳锚产扑颓舔偿饵绷虑蓟亲连褂纲擦爪勋打宙泌欣淘拨泪毁辛酮婿所挞寒久英弗冶垮蔗鹿殷北笛际呸煎汲发疤踞琢师崖蝎辅