新经销商开发谈判69524.docx

经销商管理动作分解培训第三篇:经销商谈判第一节 谈判内功心法 .新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，直接决定了新市场开拓的成败。老经销商管管理，经经销商实实际上提提供给我我们的是是一个舞舞台（他他的人、车车、钱、网网络、资资源），在在这个舞舞台上往往往同时时有几个个产品在在争抢“风风头”，谁谁能占用用经销商商更大的的资源就就能“舞舞”得更更漂亮，同同一个经经销商把把这个产产品作的的“风生生水起”，那那个产品品“一烂烂到底”，说说到底就就是经销销商是否否主推。经销商煽动动非常非非常重要要！本篇分五节节，我们们会从经经销商煽煽动的基基本技巧巧，推荐荐“动作作套路”，经经销商常常问的问问题“标标准回答答话术”三三个层面面来学习习。第一节  经销商商谈判的的内功心心法本节节目预预告：煽动经销商商合作（主主推）意意愿的基基本技巧巧和内功功心法如如下：1.煽动经经销商合合作意愿愿的原则则：用市市场开拓拓计划让让经销商商看到希希望2.经销商商嘴上说说“我不想想做”时，心心里在想想什么？3.跟经销销商谈判判时用什什么方法法避免“客场作作战”，营造造有利于于自己的的谈判环环境？4.你的市市场开拓拓计划经经销商不不相信怎怎么办？5.经销商商不同意意或者不不配合你你的市场场推广计计划让你你唱独角角戏怎么么办？6.怎样做做到把自自己的新新市场开开发计划划从经销销商嘴里里“套”出来？经销商看见见你来找找他做新新产品会会不会说说：“滚滚滚滚,老子就就是不做做”不会!会不会说：“啊呀呀，可算算盼道亲亲人了,赶紧给给钱发货货”也不会会.大多数准经经销商在在遇到一一个陌生生厂家来来找他谈谈经销权权问题时时，都会会有点“深深沉”，不不会立即即表态，总总说这个个问题要要“研究究研究、要要讨论讨讨论、商商量商量量”。特特别是对对不知名名的产品品，也有有不少人人会以“没没时间”“没没精力”“资资金不够够”“现现在顾不不上，过过完年再再说”等等等借口口进行推推托。郁闷！按照照魏庆老老师讲的的经销商商选择动动作分解解、评估估工具、动动作流程程千辛万万苦找了了一个经经销商，结结果你爱爱她她不爱你你。怎么么办？我们还是以以案说法法先提几个问问题，读读者最好好在心中中默默回回应，因因为据此此可以说说明一个个道理。你们想不想想赚钱？你们知不知知道当老老板比打打工的赚赚钱要多多？你们真想凑凑钱，回回家砸锅锅卖铁，找找朋友借借，找家家里人赞赞助，能能不能凑凑五万元元？你们相信不不相信在在中国做做生意，很很多行业业五万元元钱已经经可以当当起步当当老板了了？如果我没猜猜错，你你的答案案应该是是我很想赚钱钱！我知道当老老板比打打工的赚赚钱多！我能凑来五五万元钱钱！我也相信五五万元很很多生意意已经可可以当老老板了！那我问你，你你怎么还还呆在企企业里受受摧残受受折磨？爸爸富爸爸爸里面说说打工的的人都是是一条追追着自己己尾巴咬咬的狗，工工资增加加的同时时消费也也提高，年年薪万万，年薪薪万万都喊钱钱不够花花，永远远不能实实现财富富自由。多多可怕！既然想赚钱钱、又有有当老板板的钱、又又知道打打工永远远不能过过上自己己想过的的生活，为为什么这这么没出出息！为为什么不不去当老老板！原因很简单单，怕风风险，我我打了这这么多年年工，牙牙缝里攒攒了一点点散碎金金银，一一把赔进进去，我我得从头头打工！辛辛苦苦苦几十十年，一一夜回到到解放前前，心何何以甘，情情何以堪堪？假如你正在在为眼下下的事业业低潮“闹心”，这个个时候马马路上过过来一个个人，跟跟你讲，兄兄弟，别别再打工工苦熬了了，跟我我走，去去广东卖卖建材发发大财。你你会不会会去？我我想你会会立刻拨拨打1110。假如你的一一个远房房亲戚来来找你，说说：“兄弟，别别打工了了，跟我我走去卖卖房地产产发大财财”。你想想不想去去？想去去！敢不不敢去？不一定定，这年年头亲戚戚坑亲戚戚比一般般人还狠狠。假如我是你你表哥，咱咱们从小小一起长长大。家家族里都都知道我我跑到南南方卖灯灯具去了了，而且且还做得得不错，买买了豪宅宅名车，开开了很大大的灯具具贸易公公司，灯灯具博览览大会上上还作为为成功人人士讲话话。这个个时候如如果我来来找你，我我动员你你，兄弟弟，别在在打工苦苦捱了，跟跟我走。你你拿100万我拿拿20万万，咱们们在家乡乡（比如如说是济济南）开开一个灯灯具装饰饰公司。这这时候你你想不想想去？想去！但是有有顾虑（你你魏庆能能在灯具具行里赚赚钱，我我能不能能呀），其其实我很很清楚你你的顾虑虑，我跟跟你讲：“兄弟你你别担心心，做生生意捅透透了就是是一层纸纸，没那那么神秘秘，灯具具主要分分羊皮灯灯、吊脚脚灯、宫宫灯、水水晶灯、其其中羊皮皮灯的aa、b型型号和水水晶灯的的c、dd型号比比较适合合内地城城市销售售，你在在济南二二环路租租一个门门店，工工商税务务我帮你你“摆平”，进货货你坐飞飞机去广广州，然然后坐大大巴去古古镇灯具具城，那那里是中中国最大大的灯具具批发市市场，五五排四号号新信灯灯具批发发王老板板是我多多年的供供货商，我我的货基基本从他他那里拿拿，我教教你进货货的时候候就多进进羊皮灯灯的a、bb水晶灯灯的c、dd好卖卖得多进进将来走走量，别别的品种种少进将将来“看样” ，我我给你写写个进货货标准教教你每一一种灯进进什么牌牌子的、怎怎么认真真货假货货、价格格是多少少（你拿拿我的名名片去老老王他不不敢蒙你你），进进完货之之后我教教你怎么么样办托托运手续续，甚至至教你打打集装箱箱的时候候怎么样样打点运运输部门门的人，让让他们给给你的集集装箱防防震泡沫沫加厚。把把货发运运回济南南，我派派我的老老业务经经理教你你怎么装装修店面面，培训训营业员员，前期期市场拓拓展我会会有熟手手业务员员帮你开开荒和带带新人，我我预计你你第一个个月会卖卖多少，第第二个月月会卖多多少，第第一个月月亏多少少，第二二个月亏亏多少，第第几个月月可以打打平，一一年下来来你会赚赚多少。这个店投资资30万万，我出出20万万，你出出10万万就行，我我会把钱钱先打到到咱们的的公共帐帐号上，公公司执照照上咱们们俩的股股份一人人一半，年年底对半半分红，为为什么我我让你占占这个便便宜？因因为第一一你要入入人股（这这个店要要你来打打理，我我没多少少时间亲亲自过问问），第第二我知知道你这这些年在在企业里里面作营营销在销销售开拓拓和员工工管理上上有一套套，而且且你为人人我也信信得过。第第三更重重要，你你爸爸是是市城建建局处长长你哥哥哥是建筑筑设计院院工程师师，做灯灯具一个个主要业业务是工工程单，要要跑工地地，这方方面城建建局和设设计院的的人脉关关系大大大的分析：好了了，各位位，你说说要使这这一幕真真的发生生在你身身上你会会不会动动心我想可可能一半半人跑去去卖灯具具了。我有必要声声明，刚刚才纯粹粹是举例例，我魏魏庆没卖卖过灯具具，根本本就没有有顺的古古镇灯具具城，更更没有王王老板，全全都临时时写出来来的案例例，你们们非要去去卖灯具具，赔了了可与我我无关啊啊！我讲这个搞搞笑案例例，圈子子兜的比比出租司司机还辛辛苦，为为了说明明什么大大家明白白了吗？这就是经销销商谈判判的内功功心法，你你看看这这个案例例里面的的人象不不象经销销商的心心态刚开始始让他做做的灯具具，他就就是想做做又不敢敢做，（经销商面对新产品时嘴上说不想做实际上是想做怕赔钱）你在他面前前没有信信任度的的时候让让他“跟跟你走”“发发大财”他他会以为为你要对对他不利利（就好好像面对对一个不不知名的的厂家，业业务员夸夸下海口口，做我我的产品品一定赚赚钱，经经销商不不但不信信还很反反感）.但是一旦详详详细细细的给他他讲了做做灯具的的学问和和门道,你让他他看到“嗷嗷，灯具具生意就就是这么么做的”，他他以为自自己会了了，然后后就跃跃跃欲试。现在明白了了：经销销商煽动动的内功功心法只只有一个个基本原原则就是是“带着着上市计计划去找找他”，充分分向他展展示我们们的产品品如何适适合当地地市场并并且相对对竞品有有优势；渠道选选择上如如何打到到市场空空白点；价格制制定确保保各层通通路有钱钱赚促进进通路推推广意愿愿；公司司何时投投入多少少人、车车、资源源帮经销销商做促促销推广广工作。第第一波做做什么促促销、完完成多少少销量。第第二波做做什么促促销、完完成多少少销量。你的新市场场开发计计划要让让准经销销商听完完之后，觉觉得是一一个“很很有道理理、很可可行的成成功行动动方案”。“嗷嗷，就这这么这么么这个产产品就做做起来了了”。你的上市计计划煽动动做的成成功，等等你说完完了，经经销商看看你的时时候眼珠珠子会变变成方的的，眼眶眶子会变变成圆的的，外圆圆内方那那是什么么钱钱！经销销商看你你跟看见见钱一样样肯定立立即有合合作意愿愿，立即即请你吃吃饭！而而且会以以百倍热热情投入入市场开开发工作作中去！由准经经销商变变成铁杆杆经销商商。到底怎么煽煽动，这这一小节节我们只只能先学学习几个个内功心心法。一、心中有有数1、  苦苦苦哀求求没有用用。中小品牌面面对新经经销商时时大多是是“你爱爱他，他他不爱你你”，有有时候厂厂家为了了让经销销商经销销产品苦苦苦哀求求，百般般让步（赊赊销供货货、送货货上门、答答应投入入广告促促销、给给客户更更高返利利）。这这种被动动的谈判判局面达达成协议议，实际际上是饮饮鸠止渴渴。经销销商进货货是拿来来卖的，他他关心的的不是这这个产品品有多便便宜，而而是这个个产品能能卖多少少量和多多少价格格，将来来能赚多多少钱。苦苦苦哀求求往往适适得其反反经经销商大大多不会会对这种种可怜的的品牌真真的全力力投入推推广市场场，更多多的是接接一批货货，截留留各种市市场支持持变成自自己的利利润，然然后靠低低价格往往出抛货货，货款款是否能能还给厂厂家都是是个问题题！2、要有信信心：只只要你能能让经销销商看到到“钱途途”，他他就会来来“求”你你。冷静下来分分析一下下经销商商的心理理，经销销商在面面对厂家家来找他他做经销销时，一一定有两两种矛盾盾的心态态并存；其一、是是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你你的产品品没信心心，甚至至会说“我我不想做做，你即即使先赊赊给我110万元元的产品品不要钱钱，我也也未必有有兴趣”。但假如你送送他100万元现现金，你你想他会会不会要要！他可可能当时时就乐晕晕了！  同样道理，你你要做的的就是在在他的两两种矛盾盾心态中中搞平衡衡，把他他的兴奋奋拉上来来，忧虑虑打下去去具具体做法法是让他他看到一一个理论论上可行行的上市市模式，让让他相信信按这套套上市方方法市场场一定能能做起来来。让他他看到这这10万万元的货货就等于于是一万万元的利利润！这这样他就就会来“求求你”要要经销权权！二、营造环环境在什么地方方跟经销销商洽谈谈新市场场开发计计划，在在经销商商店里好好吗？当当然不行行！一定定不行！绝对不不行！为为什么？原因有有二：1. 打扰扰太多： 一会会儿有人人来买货货打断你你讲话、一会儿竞品业务员来拜访你就没法讲下去了、打扰太多。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。2. 客场场作战：在经销销商的门门店跟他他谈判你是是客场作作战他是是主场作作战，你你有没有有发现这这种场地地的转换换对一个个人的心心态有很很强的暗暗示作用用，不管管多大的的经销商商一旦你你组织他他们去厂厂里参观观、开会会，大多多数都老老老实实实，但是是这些经经销商一一回到他他的地盘盘，哪怕怕只是个个鸡毛小小店，他他往他那那张破老老板桌背背后一坐坐，立刻刻就感到到自己像像个“角角儿” ，他在在自己的的地盘上上会比“横横”。而而我们的的业务员员一旦坐坐到他的的办公室室里好像像也有点点 “矮矮半截”。怎么办？最好把经销销商约到到一个环环境优美美、闲人人免进的的地方，比比如：一一起喝咖咖啡、一一起用餐餐或者干干脆到宾宾馆房间间里一人人一杯茶茶安安静静静地聊聊。我比较喜欢欢约经销销商去洗洗脚（足足浴），为为什么，首首先是因因为便宜宜，三五五十元就就能消耗耗一个小小时，吃吃饭一百百元也搞搞不定呀呀。第二二是因为为足浴的的环境比比较安静静，沙发发也很舒舒服，半半躺半靠靠的谈一一个小时也也不累，第第三最重重要，这这一个小小时他的脚脚在水盆盆里，他他走不了了！别笑！这是是实战经经验，请请经销商商吃饭喝喝茶，可可能半中中间碰到到熟人的的，可能能环境太太吵，可可能经销销商喝高高，也可可能他突突然接听听了个电电话说：“不好好意思，我我有事先先走咱们们下次谈谈”但足浴搞个个小包间间，两个个人可以以促膝长长谈，就就算来了了电话他他也不能能说：来来，拿个个擦脚布布让我把把脚擦了了走吧！三、厚而不不憨外行人总以以为做销销售需要要一定天天份、做做销售的的人那得得是“八八面玲珑珑、冰雪雪聪明，拔拔根头发发是空心心”的才才能做好好销售，实实际上要要做好销销售必需需要踏实实、敬业业，要有有耐心 一一针一线线像绣花花一样做做市场、抓抓管理。谈判更是如如此，外外行人以以为谈判判高手必必须口才才好，高高山流水水侃侃而而谈。其其实我的的经验正正好相反反，如果果你给别别人留下下的印象象是伶牙牙俐齿、精精明过人人，“眼眼珠一转转一个鬼鬼主意。”“不不偷都像像贼”那那么你谈谈判一定定不成功功，别人人一看到到你就会会“把口口袋捂紧紧”。成功的谈判判者要做做到“厚厚而不憨” “长长一张牛牛马脸，生生一颗玲玲珑心”，给给人的外外在印象象是很厚厚道、忠忠实、甚甚至有点点木衲，但心心里什么么都有数数。销售人员面面对经销销商怎样样体现厚厚而不憨呢？不要做没有有根据的的承诺！我有一个东东北经销销商，后后来去广广东进货货我请他他吃饭，他他得知我我现在做做销售培培训了，在在饭桌上上专门告告诫我：“教教你你的学员员，千万万别跟我我们这些些老江湖湖讲“江江湖口、我我们最讨讨厌这个个”！很多销售人人员激励励经销商商就是常常用“江江湖口”，比比如：您放心，做做我们产产品肯定定赚钱，很很多批发发商做我我们的代代理一年年就翻身身了。你放心，万万一卖不不动，到到时候我我给你打打广告，我我给你做做促销！你放心，卖卖不完包包退！你放心，咱咱们兄弟弟感情我我还能骗骗你。我的这个老老经销商商说得很很有意思思，他说说：“我我们听这这种话太太多了，个个个厂里里来都是是这一套套，现在在我一听听人家说说，你放放心我就就立刻不不放心！我一听听人家讲讲，咱们们俩的感感情我还还能骗你你，我就就立刻知知道你又又要骗我我了！” 专业严谨的的表达方方式是：面对经经销商谈谈起促销销支持时时一定细细化到人人 / 地 / 政策策 / 时间 / 目目标客户户 /厂厂家和客客户各自自负担的的责任。你你越是讲讲的细，越越可信，越越有煽动动性！比如：张老板，您您5月11号进货货5000件，我我计划先先帮你做做一次批批发商奖奖励“买三箱箱送一把把雨伞、雨雨伞样品品我也到到来了，给给您看一一下 ”，5月月1号到到4号我我会配合合你把活活动告知知传单发发出去，传传单我都都印好了了，你看看这是样样品。然然后5月月4号我我们公司司派两辆辆伊维克克车，四四个业代代。对了了，我这这里有我我们公司司厂车的的照片（车车身上有有大幅彩彩色广告告，很漂漂亮）。到到时候你你再出两两辆车四四个人，咱咱们四辆辆车八个个人一起起针对“西门糖糖酒市场场”、“中山市市场”两大批批市和六六条主街街道的三三百多的的批发商商、大零零店车销销铺货，估估计第一一轮车销销要两天天时间，出出货应该该在3000件左左右，也也就是说说您5月月1号进进货，到到5月66号为止止，您的的库存就就只剩下下一百多多件了。这种落实到到什么人人、在什什么时间间、针对对什么客客户、做做什么促促销、预预估完成成多少销销量各个细细节的描描述，才才会让经经销商觉觉得可信信，觉得得“这个个小伙子子人挺实实在，是是个干事事的人，不不讲大话话。”反反之，你你跟他讲讲“你放放心、铁铁定赚钱钱、包在在我身上上”，他他的感觉觉就是这这家伙不不老实，不不可靠，满满嘴跑火火车，火火车还站站起来跑跑！ 四、双向沟沟通和经销商沟沟通新市市场开发发工作计计划一定定不要纯纯粹单向向灌输。其其一：你你的上市市计划未未必一定定完全正正确，毕毕竟经销销商对市市场比你你更熟悉悉，听听听他的意意见一定定有好处处。其二二：你的的上市计计划准备备再详细细，纯单单向灌输输的话要要不了115分钟钟也就“背背诵”完完了。经经销商刚刚开始还还会听，后后面就只只是剩下下漫不经经心的嗯嗯嗯啊啊啊反反正他记记住一点点：“你你策划了了上市方方案，你你要给他他搞促销销”。到到时候真真的需要要经销商商出人、出出车来协协助，他他可能还还不情愿愿，因为为他觉得得“这些些都应该该是厂家家工作”。万万一促销销效果不不好，他他会把责责任都推推到厂家家身上，认认为是厂厂家的产产品不行行，或上上市计划划不好。真正的谈判判高手在在谈判过过程中能能做到“移移行换位位”，把把对方想想说的话话从自己己嘴里说说出来，把把自己想想说的话话从对方方嘴里讲讲出来。1. 把对对方想说说的话从从自己嘴嘴里说出出来顾虑抢抢先法；如果你知道道经销商商在这件件事上一一定会有有某个顾顾虑，千千万不要要回避（让让经销商商自己把把顾虑说说出来你你就被动动了），而而要主动动抢先自自己把这这个顾虑虑讲出来来，而且且要用一一种大事事化小的的语气让让经销商商觉得“这这种困难难是正常常现象是是小事，完完全可以以化解”。比如：实际际上我们们在生活活中常常常遇到顾顾虑抢先先法十几年前我我在大学学里勤工工俭学在在一个快快餐店打打工，周周末在公公园门口口做外卖卖，当时时我的展展位旁边边有一个个姓邢的的小伙子子在卖条条绒裤子子（现在在这个人人已经是是西北一一个很有有名的当当地超市市的副总总），有有的地方方把这个个叫灯芯芯绒，他他的裤子子布料是是次品，很很薄，而而且染的的颜色还还不匀称称。这家家伙就很很善于用用顾虑抢抢先法，他他看到一一个老太太太在买买裤子的的时候两两个手指指一直捏捏着裤子子来回搓搓，嘴里里还“嘿呦”（肯定定是嫌这这个裤子子布料太太薄）。他他就先说说话了，大大娘这是是今年最最流行的的超薄条条绒。老老太太一一听立刻刻不说话话了，我我估计老老太太心心里还想想：“多亏了了我没说说薄，要要是说了了显得我我不懂”。这就就是顾虑虑抢先法法，你们们想想要要是让老老太太先先把顾虑虑抢先说说出来“这裤子子怎么那那么薄呢呢”，你再再去辩解解“不薄，不不薄”有用吗吗？对经销商的的谈判是是一模一一样的道道理，当当然不是是让你把把假货卖卖给经销销商，而而是学会会打消他他的顾虑虑。让经经销商经经销新产产品，经经销商必必然存在在的顾虑虑是：“这这个产品品当地没没什么知知名度，能能卖的动动吗”？（如果果让经销销商自己己把这句句话说出出来，然然后你再再去解释释这事情情就严重重了。）你你要做的的是抢先先把经销销商的顾顾虑说出出来。“张张老板，这这个产品品特别好好卖，你你赶紧进进货”错了了，这是是自我吹吹嘘不是是抢先说说出经销销商的顾顾虑，不不但没用用，而且且会适得得其反。你你应该真真地去还还原经销销商怕不不好卖的的顾虑：业务员：张张老板，这这个新产产品不一一定好卖卖。张老板：（吓吓了一跳跳）哎呦呦！这个个业务员员可不一一样，你你可真敢敢说实话话！业务员：真真的不一一定好卖卖，销售售这东西西说不准准，虽然然这个产产品在东东北已经经卖得很很火，但但在咱们们这里还还不敢打打包票。所所以我建建议您先先别急着着进太多多，我们们公司有有规定，新新经销商商进新品品种要保保证经销销商的资资金安全全，第一一次进货货只给3300件件，超过过三百件件你给钱钱我们也也不给货货（其实实你想想想你直接接让他进进货10000件件他也不不会同意意呀，再再说了，就就算他同同意了到到时候卖卖不完还还不是要要你来处处理）。我建议你第第一次上上2000件货试试一下，然然后我这这边马上上跟进帮帮你一起起铺货（具具体铺货货促销计计划），做做生意就就是要多多样化嘛嘛，如果果您一试产品品能卖，你你花了一一万元就就“试”出了一一个好销销的产品品。一试试不能卖卖，凭您您的店面面位置、网网络实力力在加上上我的促促销协助助，这点点儿货您您也肯定定压不住住。”张老板：有有道理，有有道理，这这个小伙伙子说话话很实在在！2. 把自自己想说说的话从从经销商商嘴里讲讲出来；具体上市计计划的内内容讨论论过程中中，厂方方人员要要注意多多发问，引引导经销销商讲话话，如果果你的问问题和引引导得当当，完全全可以做做到“把把厂家的的想法从从经销商商嘴里说说出来”。比如：背景：某市市场主流流产品是是5000ml PETT苹果汁汁，另外外3500ml 纸包装装果汁也也有一定定销量，该该市场超超市较发发达，批批发零售售已经日日渐萎缩缩。厂家家有A、BB、C、33个产品品，其中中A、BB是5000 mml PPET果果汁，CC是3330mll纸包装装果汁，但但A、BB相对竞竞品无任任何优势势，C虽虽然不是是主流产产品，但但价格相相对竞品品和包装装上都有有明显优优势。厂家计划：产品品项策策略：以以品项CC为切入入点，（用用有优势势的产品品迅速做做开市场场和通路路、卖场场建立关关系，增增强经销销商信心心。然后后再跟进进其他产产品）渠道策略：渠道选选择上因因为产品品有优势势，所以以是从主主流渠道道超市入入手。谈判演示：业代问：张张老板，您您觉得假假如咱们们合作，第第一步是是先用哪哪个产品品做市场场呢？经销商回答答：我觉觉得应该该先从AA、B做做起，咱咱这地方方的人主主要还是是喝5000mll PEET果汁汁，这个个品种销销量大。业代分析：坏了！经销商商想的和和我想的的不一样样，而且且明显他他的想法法有点经经验主义义，不够够聪明，这这时怎么么办？直直接反驳驳经销商商吗？往往往适得得其反，甚甚至有时时会引起起情绪对对立，吵吵起来！怎么办办？这时时候我们们就要用用到比营营销4PP还要了了得的MMP原则则MP/PMMP/MMPMPP知道什么意意思吗？MP就就是马屁屁，PMMP 就就是拍马马屁MPPMP就就是猛拍拍马屁业代应答：对，张张老板，你你说得对对，高实实在是你你高，还还是你对对这块市市场了解解的透彻彻，这里里的确是是5000mlPPET果果汁为主主流，将将来咱们们肯定也也是以AAB为主主打。但但是有一一点我有有点犹豫豫，不知知对不对对，讲出出来您给给参谋一一下，虽虽然5000mll PEET是主主流产品品，但你你把咱们们的ABB品项和和竞品对比比一下就就知道，AA、B产产品没什什么优势势，而CC产品虽虽然不是是主流，但但在价格格包装上上都有比比较大的的优势，我我想咱们们刚开始始是不是是不要让让自己那那么累！先从有有优势的的C产品品做起，迅迅速打开开市场，让让下面的的客户赚赚到钱，也也建立点点信心，同同时给卖卖场也留留下点好好印象，然然后再跟跟进A、BB品项，你你说好吗吗？经销商听到到业务员员想得跟跟他不一一样但是是有道理理一般会会回答：嗯，有有点道理理，哎，其其实我原原来也是是这么想想的！业代回答：那太好好了，咱咱们想到到一块了了！业代提第二二问题：张老板板那么咱咱们首先先打哪个个渠道，先先给批发发让利还还是先给给超市让让利。经销商回答答：当然然是先进进超市了了，咱这这里批发发早就不不行了！业代分析：好：这这次客户户跟我想想的一样样。业代回答：对了，张张老板，这这次咱们们又想到到一块了了，我是是外地人人，对这这块市场场了解不不多，也也想着要要以超市市为主功功渠道，但但一直也也拿不定定主意，你你这么一一说我就就更放心心了。业代提第三三个问题题：张老老板，你你看咱们们第一拨拨做什么么促销？ 就是这样一一问一答答，当经经销商回回答和业业代原计计划的不不一样，先先听经销销商的“道道理”如果果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取MP（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场MPMP甚至PMPMP(拼命拍马屁)，然后转入下一个问题。 这样，最后后厂家的的上市计计划其实实是从经经销商嘴嘴里说出出来了，一一个经销销商执行行自己“做做出”的的上市计计划，肯肯定多七七分主动动，少三三分推托托。   本节内容总总结&下下节节目目预告：本小节学习习了经销销商谈判判的内功功心法，主主题思想想就是带带着上市市计划去去找他，具体内内容包括括心中有有数（把把忧虑打打下去、兴兴奋提起起来），营营造环境境（沐足足），厚厚而不憨（千千万别说说江湖口口），双双向沟通通（顾虑虑抢先法法和巧妙妙发问）。这一节学的的是基本本技巧，下下一节我我们将学学习经销销商谈判判的具体体套路，动动作流程程！第二节 具具体套路路第一步步：建立立专业形形象上节主要内内容回顾顾：上节节我们学学习了销销售人员员在面对对经销商商进行合合作前谈谈判、鼓鼓励其合合作意愿愿时的基基本技巧巧。要点点如下：1.心心中有数数；2.营造环环境；33.厚而而不憨；44. 双双向沟通通 本节节目预预告：孙子兵法云云：“兵无常常势，水水无常形形，能因因敌之变变化而取取胜者，谓谓之神”。上一节讲了了经销商商谈判的的内功心心法，那那么谈判判有没有有可以借借鉴的套套路？很很多人都都以为没没有，我我告诉你你，有！从这堂堂课开始始我就该该大家演演示这个个套路。本小节先学学习这个个套路的的第一步步开场场白让经经销商迅迅速感受受到你的的专业。1.教你一一手：两两秒钟学学会划拳拳的绝招招、以后后上场（酒酒桌），常常赢少输输。2.新经销销商谈判判专业套套路第一一步让经销销商迅速速感受到到你专业业素质的六六招“组合拳拳”:1) 言谈谈得体、如如约而至至2) 从经经销商关关心的角角度切入入谈话容容易吸引引经销商商注意力力，推荐荐三个经经销商最最关心话话题；3) 如何何既给经经销商施施加“尽快签签协议打打款发货货”的压力力，又不不显得自自己很急急迫4) 不露露声色的的表示专专业和合合作诚意意：我当当地市场场很熟悉悉，尤其其是对你你的人、车车、货、钱各种资源了如指掌。5) 暗示示经销商商你还有有其他备备选客户户在联络络，而且且不激起起经销商商敌意的的方法6) 巧妙妙回答经经销商关关于“我和另另外两个个客户哪哪个更优优秀”的话题题7) 如何何把以上上动作变变成一套套组合拳拳，一气气呵成，无无缝衔接接。 “兵无常势势，水无无常形，能能因敌之之变化而而取胜者者，谓之之神”。很很多人曲曲解了字字面意思思，只看看到了变变量“兵无无常势，水水无常形形”。忽忽略了其其中的定定数“能因因敌之变变化而取取胜者，谓谓之神。”  实际上兵法法就是对对变量之之中规律律的捕捉捉和掌握握，熟练练运用兵兵法规律律，就能能预知敌敌人即将将会出什什么招，因因而以静静制动。 听起来好像像有点玄玄，我来来举个例例子让大大家更清清晰。 小时候大家家应该都都玩过“石石头、剪剪子、布布”。相相信大家家也都划划过拳 “老虎虎、杠子子、鸡、虫虫”，还还有“哥哥俩好”。 你们知不知知道这种种东西都都是有绝绝招的？ 我上学的时时候是我我们学校校篮球队队的“主主力”之之一，不不过我只只有一米米七三的的身高，当当不了打打球的主主力，我我是争场场地的主主力！每每次校际际联赛我我都第一一个上场场，跟对对方争场场地“锤头头、剪子子、布包包”、把把对方干干掉，然然后我下下场，球球员上场场！  “老虎、杠杠子、鸡鸡、虫”，还还有“哥哥俩好”。都都一样，这这些东西西都是有有绝招的的，我现现在教大大家一个个方法，三三秒钟就就能学会会，以后后上场（上上桌子）你你可以多多赢少输输。 就以锤头、剪剪子、布布包为例例，玩这这种游戏戏，第一一拳是赌赌命，如如果我一一上来你你第一拳拳就把我我打死了了，那我我认栽！这叫命命不好。 但是大多数数情况第第一拳是是不可能能决出输输赢的，第第一拳往往往是和和局。从从第二拳拳开始就就是谈判判猜猜测对方方的心理理和招数数决定自自己出什什么招。 各位读者，现现在清参参与进来来，我们们在实践践中学习习这个道道理。 假如我们两两个划拳拳，第一一拳大家家是石头头对石头头打成平平局，我我问你第第二拳出出什么? 石头？剪子子？布？行了，别别乱猜了了，你应应该先猜猜猜我第第二拳会会出什么么？ 我第一拳出出石头第第二拳会会出什么么？会不不会再出出个石头头个个别人会会这样，他他划拳是是石头、石石头、石石头、又又石头。那那没办法法这是个个倔人！这种人人少，而而且你一一旦发现现他的规规律下一一局就可可以布、布布、布、布布、整死死他。大大多数人人第一拳拳出完之之后第二二拳都会会变，那那么我第第一拳出出石头，第第二拳只只能出布布或者剪剪刀。这这种情况况之下你你应该出出什么？你出石石头我有有可能用用布包死死你，你你出布我我又有可可能用剪剪刀剪死死你，你你出剪刀刀怎么样样，最多多咱们打打平局，这这就是规规律。那那么剪刀刀剪刀平平局下一一局是出出什么？不用说说，是布布，因为为对方只只有可能能出石头头或者布布。“老老虎、杠杠子、鸡鸡、虫”也也是一样样道理。好好了大家家现在先先盒上书书，闭眼眼想象之之其中的的“奥妙妙” ，看看看自己己能不能能很快回回答：老老虎老虎虎平局，下下一局出出什么？ 大家找到规规律了吗吗？秘诀诀就在于于，你第第二把出出的拳总总是第一一拳可以以打死的的东西（第第一拳石石头、第第二拳就就布、第第一拳老老虎、第第二拳就就鸡），按按这个规规律出拳拳，你就就会平局局平局平平局，赢赢了，再再平局平平局又赢赢了。平平局平局局对对方已经经醉倒在在桌子底底下去了了。这个个方法不不敢说一一定百战战百胜，但但是至少少你赢得得多输的的少，这这就叫“概概率推演演技巧”，大大学概率率论老师师应该讲讲过。 商务谈判的的套路说说白了就就是这个个“概率率推演技技巧”，你你要猜透透对方的的心理，它它可能问问什么话话？他正正在顾虑虑什么东东西？他他爱听什什么，不不爱听什什么？你你之所以以在谈判判桌上能能够一招招制敌，原原因是你你知道对对方将要要出什么么招。 上节中所讲讲的经销销商谈判判5条基基本技巧巧，只是是“内功功心法”：“基本本功”，而而非具体体动作。学学员听完完课之后后，要通通过实践践印证，经经历多次次应用成成败经历历，才能能“运用用自如，收收发由心心”有点像像教大家家扎马步步、冲拳拳、踹脚脚、调息息。 这个环节我我们来学学习一下下经销商商谈判的的套路笔者者集多年年一线销销售经验验，根据据常见疑疑惑心理理，常问问的问题题，总结结针对性性的破解解方法。类类似中国国武术里里面的“沾沾衣擒拿拿手”、“一一招制敌敌防身术术”。 熟练掌握可可起到“见见招拆招招”、“借借力打力力”、“四四两拨千千斤”的的效果！ 谈判“套路路”具体体“招数数”第一一步业务员员迅速建建立专业业形象 我们先看一一个乳品品厂家业业务员拜拜访经销销商的场场景：背景：某乳乳品厂家家业务员员小李，拜拜访西安安经销商商王老板板，是当当地的三三大经销销商之一一。试图图说服该该客户在在当地代代理他们们的产品品，双方方已经谈谈了多次次，小李李也跟经经销商煽煽了上市市计划，经经销商也也很感兴兴趣，就就是最后后决心还还没下仍仍在犹豫豫。业务员：整整理了一一下服装装，来到到经销商商门前：哎呀，王王老板，好好久不见见，我上上次约好好这个月月六号来来看你，你你看我如如约而至至了。经销商：坐坐坐坐、怎怎么样，刚刚下车辛辛苦吧.业务员：哪哪里是刚刚下车，我我来了西西安三天天了，已已经把市市内和周周围户县县、杨凌凌、长安安县几个个地方的的市场都都转遍了了。我给给你讲，你你的新品品推荐能能力确实实不错，我我发现你你把华龙龙面的新新产品今今麦郎铺铺得到处处都是。陈陈列也做做得不错错。经销商：（非非常得意意）哪里里、哪里里、小生生意，还还得多请请你领导导关照才才行！业务员：哎哎！王老老板，您您可不敢敢叫我领领导，我我可当不不起，我我今天来来拜访你你我想什什么意思思您也明明白，就就是合作作经销的的事。不不过你别别误会，我我今天来来不是找找你签合合同的，经经销我们们这个产产品对您您可能是是个小事事情，对对我是个个大事情情、我有有任务压压力，但但我希望望我的经经销商都都是想好好了再做做，这样样合作起起来更顺顺利，我我今天来来呢是两两个意思思：一个个是前面面我已经经把公司司的产品品政策都都跟您讲讲过了，看看看你还还有什么么疑问要要我解答答的我尽尽力而为为，主意意你要自自己拿，但但是我尽尽量把该该解释的的给你解解释清楚楚，咱们们不要因因为沟通通不清晰晰浪费时时间。另另外就是是向您请请教，不不管你做做不做我我的产品品，我都都想跟您您请教一一下，说说实话我我是外地地人，对对当地市市场没你你了解，你你在当地地是前辈辈，行业业里面赫赫赫威名名，不管管您做不不做这个个产品我我都想跟跟您商量量一下假假如我做做西安市市场要注注意哪些些问题，您您就当是是提携后后辈了。经销商：（更更得意了了），哪哪里哪里里，前辈辈我可不不敢当！业务员：敢敢当、敢敢当、绝绝对敢当当。王老老板我叫叫你一声声前辈是是有根据据的，你你在当地地做了十十一年，现现在公司司39个个人，226个业业务员，55个司机机，8个个财务内内勤后勤勤人员。拥拥有六台台车，两两台八吨吨车，两两辆三吨吨车，还还有两辆辆厢式的的半吨小小车，其其中一辆辆三吨车车坏了正正在修。西西安二环环以内的的售点你你都有覆覆盖而且且还建立立了详细细的资料料，涟湖区拜拜访的稍稍微粗放放一些。现现在正在在着力细细化莲湖区的的网络，还还在开疆疆辟土向向长安县县下面的的乡镇进进军，在在西安说说实话有有您这么么大实力力的也就就是一个个您，一一个西门门糖酒市市场的王王跛子老老板，一一个小西西北批发发市场的的周经理理。经销商：（吓吓了一跳跳、而且且有点恼恼火）我我的天，小小李，你你可够厉厉害的呀呀，我的的底您全全知道！哎!你你不是说说好有个个王跛子子，一个个周经理理也挺厉厉害吗？这两个个人我都都认识，那那个周经经理我们们都叫她她周寡妇妇。那你你说说我我们三个个谁最强强业务员：各各有优劣劣经销商：来来点儿实实际的，优优劣在那那里？业务员：你你非让我我说那我我就说了了，别人人的长短短我不方方便讲，我我当着您您的面讲讲您的，您您在西安安的市场场上实力力、资金金、不是是最大的的，对吧吧！经销商：你你说得不不错，但但是中国国现在哪哪个市场场也不敢敢有人说说它是最最大的，现现在这生生意，哪哪里都有有几个旗旗鼓相当当的大户户。阿猫猫很大，阿阿狗也不不小！没没有一家家独大的的市场！业务员：您您说得太太对了，您您知道我我为什么么总跟您您谈吗？说实话话那两家家我也曾曾经谈过过，但