深圳景尚项目提案报告doc57(1)27363.docx

深圳景尚项目提案报告一、 项目地盘解解析1、 项目地块现现状项目目前施施工接近正正负零。2、 项目北侧为为城市快速速干道北环环大道北侧近邻北北环大道辅辅道，噪音音污染严重重，但视野野比较开阔阔，远处有有山景。3、 项目东侧为为新华社驻驻深办事处处用地东侧为新华华社驻深圳圳办事处预预留用地，未未来对项目目东向形成成遮挡。4、 项目南侧为为天健城市市花园和万万科城市花花园项目南侧99层以下受受天健城市市花园的遮遮挡。5、 项目西侧为为商务写字字楼青海大大厦项目西侧受受青海大厦厦的遮挡。三、项目交交通分析入口4公交车站公交线路41路龙井综合楼楼-车管所所考场-龙龙辉花园-桃源村口口-华侨城城医院-山山姆会员店店-景蜜村村-监控中中心-莲花花山公园-市民中心心-振华西西路-华新新路 6路福田南-福福田中学-田面-海海外装饰大大厦-花卉卉世界-莲莲花一村-中级法院院-冬岭市市场-莲花花北村东-北大医院院-景新花花园-景田田北-景蜜蜜村-香梅梅北-枫丹丹雅宛-翠翠海花园-鸿心花园园-华侨医医院-沙河河建二村-桃源村东东-桃源村村口-桃源源村 38路市民中心西西-会展中中心-岗厦厦村 -福福田妇幼保保健院-华华强南-上上步中学-鹿丹村-罗湖小学学 104路动物园（总总站）-高高职院-留留仙路口- -西丽丽职校-珠珠光村-龙龙辉花园-收容教育育所-桃源源村-华侨侨医院-翠翠海花园-枫丹雅苑苑-香梅北北-景田北北-景新花花园-北大大医院-彩彩田村-中中级法院-莲花一村村-海外装装饰大厦-上海宾馆馆(西侧)-兴华宾宾馆（西侧侧）-市委委-地王大大厦-广深深宾馆-罗罗湖区委-宁水花园园 446路火车站（西西）-渔民民村-金威威大厦 -都市名苑苑-地王大大厦-深圳圳大剧院-荔枝公园园-红岭中中学- -新一佳（园园岭店）-艺术学校校-长城大大厦-深圳圳实验学校校-赛格数数码广场-华富路口口-经济大大厦- -海外装饰饰大厦-市市二医院-莲花一村村-中级法法院-莲花花山-莲花花北-监控控中心-梅梅富村-景景蜜村-天天然居-山山姆会员店店-特发小小区-桃源源村- -车管所（训训考场）-西丽体育育中心-高高职校 -官龙村总总站 548B火车站西总总站-渔农农村1-金金威大厦-鹿丹村-深圳大剧剧院-荔枝枝公园-八八卦三路口口-园岭医医院-国展展中心-体体育馆东-二医院-笔架山公公园-莲花花一村-中中级法院-北大医院院-景新花花园-景秀秀中学-天天然居-山山姆会员店店-枫丹雅雅苑-桃源源村-收容容教育所-龙辉花园园-松坪山山-南山公公安分局-南头中学学-南头检检查站- -西乡市市场-西乡乡码头 323路布吉海关-农批发市市场-洪湖湖公园-笋笋岗村-梅梅园路-八八卦岭(22)-体育育馆东-二二医院-笔笔架山公园园-莲花一一村-中级级法院-北北大医院-景新花园园-景秀中中学-天然然居-山姆姆会员店-枫丹雅苑苑-翠海花花园-鸿新新花园-锦锦绣中华-世界之窗窗-白石洲洲-科技园园- -南南头-南头头检查站-宝安区委委-西乡人人民医院-共乐路口口-西乡客客运站 334路 雪象村-岗岗头村-华华为基地-大发铺-民治村-坳背村-梅林检查查站-车管管所-海康康大厦-上上梅林-梅梅林阁-巡巡警大队-梅林一村村-福田农农批市场(下梅林)-香梅北北-山姆会会员店-枫枫丹雅苑-桃源村口口-桃源村村-科苑北北-金长城城计算机公公司-大冲冲-高新南南四道深港港产学研基基地-桂庙庙村口-创创业路口-北师大附附小-海滨滨大道-半半岛花园-工业七路路口-东角角头总站 441路洪湖公园总总站-百仕仕达花园-翠北小学学东-田贝贝四路-笋笋岗村-人人才市场-西湖宾馆馆-笋岗仓仓库-红桂桂大厦-图图书馆-振振华中-赛赛格数码广广场-航苑苑大厦-海海外装饰大大厦-华富富路口-深深大电话-莲花二村村-关山月月美术馆-景田路口口-市政大大厦-香梅梅市场-龙龙塘-景秀秀中学西-山姆会员员店-特发发小区-梅梅林水厂-枫丹雅苑苑-金地网网球中心-翠海花园园-高级中中学-香榭榭里花园-竹园小学学-竹子林林总站 411路深南中学-世贸中心心大厦-东东海花园-枫丹雅苑苑-山姆会会员店-天天然居-龙龙塘-市政政大厦-妇妇幼保健院院1-北大大医院-莲莲花北村东东-冬岭市市场-中级级法院-莲莲花一村-笔架山公公园-二医医院-华富富路口-市市话大厦-顺电家居居广场-经经济大厦-下步庙-爱华市场场-上步南南1-上步步小学-金金威大厦-罗湖小学学-罗湖小小学-火车车站 项目交通比比较便利，多多路公交车车通达项目目周边，项项目在北环环路有很强强的昭示性性，但香梅梅北路和景景田西街受受到遮挡，只只有小路可可以通达，未未来借助公公交系统上上门的客户户将受到严严重阻碍。四、项目规规划景观分分析南向9层以下被天健城市花园阻挡，以上视野开阔北向有一定山体景观，但受北环大道噪音严重影响东向未来被新华社建筑严重遮挡西向被青海大厦严重遮挡由于本项目目为东西长长条走向，东东西向遮挡挡对本项目目影响较小小，南向对对本项目99层以下单单位有一定定影响，但但北向北环环大道噪音音对本项目目一半以上上单位产生生比较严重重的不利影影响。五、项目周周边配套项目周边商商业配套设设施：山姆会员店店 景景田银座 福多多多百货项目周边教教育配套设设施：景秀中学 景田小学学 景龙龙中学（在在建）项目周边其其它配套设设施：开元大厦（酒酒店） 建设银银行 福田田中医院 项目周边边配套比较较齐全，其其中山姆会会员店在客客户心目中中具有比较较大的影响响力，在项项目营销中中可以借用用。六、项目户户型分析项目户型配配比：户型面积（M22）套数套数比（%）单房28.977-30.99100251房1厅37.300-44.9925062.52房2厅58.755-62.825012.5u 户均面积442.3 M2，定位小小户型住宅宅；u 户型比例定定位基本合合理，从片片区小户型型项目销售售情况看单单房比例略略少；u 户型方正实实用，布局局比较合理理，但产品品附加值不不足，仅有有凸窗，花花园露台为为公用，有有助于项目目整体推广广，但对现现场销售帮帮助不大。 七、客户分分析通过对深圳圳小户型项项目及周边边参考楼盘盘的客户分分析，我们们得出本项项目的目标标客户群体体为：首次次置业的自自用过渡客客户，占总总比例的665%-770%；多多次置业的的投资客户户，占总比比例的300%-355%。首次置业客客户具有如如下特征：细分特征比例年 龄平均年龄22535岁家庭结构单身及两口口之家；居住状况租住/住公公司宿舍；置业用途自用或过渡渡职业普通工薪白白领：755%80%个体、自由由职业者：2025%来源石厦、新洲洲、益田、皇皇岗、保税税区、岗厦厦、福田南南、上步、南南园、白沙沙岭、莲花花北、八卦卦岭、梅林林、南山等等片区；行为特征普通白领：年轻，自自信，追求求时尚及高高雅、浪漫漫的生活情情调，受过过高等教育育，工作比比较稳定，小小有积蓄，希希望尽早拥拥有独立的的生活空间间，有个性性，喜欢运运动，崇尚尚西方生活活，喜爱咖咖啡、网络络和音乐，比比较感性，喜喜欢包装精精致、品位位高尚的商商品；个体、自由由职业者：租住、工工作在项目目的周边，有有一定的经经济积累，认认同景田片片区，对居居住安全有有更高要求求。关注点首期、月供供与租金的的关系投资客户具具有如下特特征：细分特征比例年 龄平均年龄33045岁居住状况大部分有自自己的房子子和车子；置业用途投资职业私营业主、企企业中高层层管理人员员、公务员员、事业单单位职员来源全市、个别别外地行为特征他们大多数数有稳定的的事业和收收入，追求求高投资回回报率及零零风险投资资，注重投投资的升值值潜力，希希望投资不不会花费太太多的精力力和财力；关注点总价、投资资的稳定性性和收益率率八、项目分分析总结u 项目规模较较小，自身身配套能力力较弱；u 项目北向有有一定山景景，南向低低层单位受受天健城市市花园遮挡挡；u 项目一半单单位受北环环路噪音影影响；u 周边公交系系统便利，但但受周边建建筑遮挡，客客户从公交交站到达项项目有一定定障碍；u 周边配套齐齐全，生活活氛围浓厚厚；u 户型配比基基本合理，户户型方正实实用，但产产品附加值值不同，缺缺乏亮点；u 目标客户群群为首次置置业的白领领和投资客客。第二章 策略形成一、项目SSWOT分分析1、 优势：Ø 项目处于福福田景田片片区，区位位生活价值值被客户广广泛接受；Ø 项目临北环环大道，昭昭示性强；Ø 周边配套商商业比较完完善，山姆姆会员店对对客户有一一定吸引力力；Ø 周边写字楼楼商务人士士对公寓的的需求，对对客户投资资出租有一一定保障。2、 劣势：Ø 项目规模小小，自身配配套能力弱弱；Ø 临城市快速速主干道，噪噪音影响严严重；Ø 本项目被其其他建筑遮遮挡，客户户从公交站站到达本项项目有一定定障碍；Ø 周边部分道道路停放货货车影响项项目整体形形象。3、 机会Ø 项目入市时时福田小户户型在售项项目较少，竞竞争相对较较小；Ø 深圳房地产产价格上升升势头明显显。4、 威胁Ø 政府宏观调调控政策的的力度加大大，对楼市市产生非系系统性风险险加大；Ø 片区在售楼楼盘减少，市市场关注度度降低。二、策略形形成1、发挥优优势，抢占占机会： 充分展展示项目的的片区生活活、投资价价值，树立立项目形象象，利用市市场竞争空空档期，高高价格入市市，实现项项目高价值值。2、发挥优优势，转化化威胁： 利用用项目的昭昭示性，多多渠道低成成本营销，制制造市场亮亮点。3、利用机机会，克服服劣势： 强强调园林的的精致，改改善产品附附加值，降降低噪音对对项目的影影响，利用用市场竞争争弱的机会会，树立景景田片区小小户型新标标准。4、减小劣劣势，避免免威胁：强化周边便便利的配套套宣传，建建立强化项项目周边导导示系统，通通过形象、现现场包装展展示实现项项目的快速速销售。三、策略总总纲 强强化导示系系统和现场场包装，通通过多渠道道低成本营营销，建立立高价格、高高速度的营营销全攻略略。建立超越竞争的营销全攻略展示攻略推广攻略产品攻略形象展示卖场全线展示媒体推广组合事件营销物业定位提升项目价值推广效益最大化低成本营销销售攻略价格策略销售实施执行实现目标物业发展建议第三章 产品攻略略一、物业定定位具有浓郁生生活氛围的的景田纯正正白领公寓寓充分借助景景田片区成成熟的生活活氛围和配配套，规避避项目自身身配套不足足的劣势，强强调片区价价值、纯正正小户。以以扬长避短短的推广策策略，抓住住市场空白白，增加产产品的附加加价值，建建立产品的的竞争优势势，以整体体形象出击击市场，多多渠道锁定定目标客户户，一举形形成市场震震撼。二、形象定定位都市感、充充满活力和和时尚凭借景田片片区辐射区区域广的特特点及片区区配套成熟熟的优势，锁锁定周边片片区投资客客及首次置置业的255-35岁岁白领阶层层。同时，为为了弱化项项目位处北北环大道、在在片区位置置相对较差差的不利因因素，我们们需要一股股都市感和和时尚的气气息，以给给客户传递递强烈的信信心、成功功的信念和和充足的购购房理由。三、项目命命名： 四、主推广广语把小变成我我们的特点点加以扩大大和宣传小、我们很很精彩意味着n 总价小=投投资者青睐睐的=小而且高高回报n 投入少=首首次置业者者追随=小而且能能拥有n 实用=能满满足功能使使用的=小而且很很丰富n +设计方正正科学=小而且很很灵活n +工程展示示=小而且很很放心n +配套优势势=小而且很很方便n +项目品质质=小而且很很优雅n +片区特点点=小而且很很温暖n +营销包装装=小而且很很情调n 。五、物业发发展建议由于产品设设计已经定定型，不宜宜做大的修修改，并且且户型设计计方正合理理，因此只只对客户比比较关注的的问题提出出修改意见见，建议中中尽量考虑虑了设计修修改的可能能性和 经经济性。（一）、外外立面：建议瓷砖铺铺装，通过过色彩的选选择和变换换，显示出出品质和时时尚，形成成项目与周周边建筑鲜鲜明的区别别，突出项项目的昭示示效果。（二）、户户型平面建建议：1、改正常常凸窗为步步入式凸窗窗，适当加加大凸窗宽宽度，让赠赠送面积更更大更实用用；2、管道尽尽量沿外墙墙布置，考考虑双拼的的可能性，扩扩大客户层层面；3、北向单单位采用双双层隔音玻玻璃，充分分隔绝噪音音；4、北向单单位采用 技技术，在不不开窗的情情况下保证证室内良好好的空气流流通。（三）、环环境景观建建议1、项目占占地规模小小，决定了了园林景观观的面积小小，所以园园林一定要要设计的精精致，要有有品质感，并并注重风格格，把外部部园林景观观引入内部部架空层，并并保持一定定的连贯性性；2、园林部部分建议做做一小型前前广场，铺铺装采用色色彩变化的的广场砖，不不仅是未来来住户休闲闲的场所，也也是园林景景观部分视视觉的焦点点，在销售售时作为现现场营销活活动的场所所；3、在正式式销售前建建议部分园园林和广场场完工并能能正式使用用，直接促促进现场销销售。趣味个性化化广场 格调、品品位的街区区（四）、交交楼标准建建议：通过对小户户型市场的的调查，目目前采用的的交楼标准准为三种：毛胚、可可选标准装装修、标准准精装修。通通过对客户户的调查和和以往销售售的经验以以及市场发发展的方向向，我们建建议采用标标准精装修修交楼标准准，原因：1、市场小小户型产品品发展的趋趋势；2、提升项项目形象和和价值；3、避免入入伙以后，各各家装修的的相互影响响和管理纠纠纷；4、首次置置业客户缺缺乏购房经经验，便于于现场销售售引导；5、装修打打入房价一一起按揭，减减小客户负负担；6、避免了了客户入伙伙二次装修修的麻烦；7、规模效效益不仅为为客户节约约了装修成成本，也可可以为项目目增加收益益。缺点是需要要的现场装装修管理的的水平和管管理的工作作量加大。综合目前市市场情况，我我们建议采采用4000-5000元/ MM2 统一标标准装修作作为交楼标标准。 精装修+厨厨、卫配套套+燃气热热水器+环环保型轻质质隔墙项目内容室内地面复合木地板板室内天花高级乳胶漆漆室内墙面高级乳胶漆漆、环保型型轻质隔墙墙厨房（地面面） （墙墙面） （天天花）（厨柜）高级防滑地地砖瓷片到顶铝扣板吊顶顶高级厨柜、厨厨具洗手间（地地面） （墙面） （天花花） （洁具具）进口马赛克克瓷片到顶铝扣板吊顶顶进口名牌洁洁具（洗手手台、抽水水马桶、淋淋浴）门（大门）防火防盗门门阳台瓷砖地面窗台大理石台面面电安全暗线，电电插座、开开关，预留留灯位水卫生间、厨厨房、洗衣衣机位给水水（冷热水水管）及排排水管道、水水喉安装到到位燃气热水器器通讯每户电话线线路双接口口（单房除除外）每户一个网网络插口电视各户二个以以上有线电电视插口（单单房除外）（五）、配配套设施建建议1、小区配配套会所；健身身房，棋牌牌室、乒乓乓球室、阅阅览室。社区商店：日用小件件物品。2、楼宇配配套合资品牌高高速电梯，如如广州日立立、上海三三菱；车库， IIC卡一卡卡通智能管管理。变频供水系系统；以安防和商商务信息化化为主的智智能化配套套。 3、智智能化布线系统；网络线、电电话线、有有线电视等等，建议除除单房外每每户为卧室室、客厅双双接口；信息智能化化系统：局局域网和宽宽带接入，为为住户提供供便捷的IInterrnet 上网、小小区管理和和沟通；安防智能化化系统：包包括自动和和手动报警警系统、闭闭路电视监监控系统、可可视对讲门门禁系统、IIC卡一卡卡通、车库库管理系统统;小区管理智智能化系统统：包括局局域网网上上沟通、远远程超表。（六）、物物业管理建建议1、物业管管理特色u 引进为市场场所能接受受的品牌物物业管理公公司（如万万厦居业）；u 注重物管服服务的性价价比；u 体现管理服服务形象，严严格的管理理制度，严严谨的工作作作风；u 突出物管人人员形象：包括礼仪仪程序、工工服式样等等；u 结合东方式式人情管理理。2、建议提提供服务n 联合服务中中心：代理理代办函件件、包裹邮邮寄、铁路路航空货运运及票务服服务；n 家 政 服服 务 ：钟点工工室内清洁洁、接送儿儿童上下学学、保姆服服务和其他他便 n 民服务；n 日常生活服服务：申请请订报送报报、送牛奶奶、送花、快快餐、送餐餐服务等；n 家庭水电设设施维修；n 商 务 服服 务 ：代理住住户打字、复复印、传真真及其它咨咨询；n 托管服务：代理出租租，收租；n 保安24小小时巡更。3、物业管管理收费： 考虑虑小户型客客户对价格格的敏感性性，和其他他小户型楼楼盘的收费费标准，建建议物业管管理收费不不高于2.8元/ M2，地下车车位收费不不高于2000元/月月。（七）、公公共部分装装修标准建建议项目交楼标准入户大堂天花轻钢龙骨白白石膏板吊吊顶墙面大理石+乳乳胶漆地面人造石设施成品不锈钢钢信报箱一楼电梯厅厅天花轻钢龙骨白白石膏板吊吊顶墙面白色乳胶漆漆+大理石石地面人造石标准层电梯梯厅天花乳胶漆墙面乳胶漆+局局部造型地面防滑瓷砖走廊 天花乳胶漆墙面乳胶漆+局局部造型地面防滑瓷砖消防楼梯天花乳胶漆墙面乳胶漆地面马赛克（楼楼梯踏步）一楼入户大大堂设计星星级装修品品质，多采采用大面积积窗和通透透式玻璃门门。第四章 展示攻略略一、形象展展示 树立项项目形象，形形成市场关关注点1、户外广广告牌：建建议在目标标客户集中中的华强北北和山姆会会员店十字字路口设立立立柱广告告牌，宣传传项目形象象和发布销销售信息。2、楼体包包装：充分分利用项目目在北环大大道昭示性性强的优势势进行楼体体包装，做做巨型广告告条幅和楼楼体灯光工工程，让北北环大道的的每一个过过客都成为为我们项目目的推销员员。3、形象墙墙：利用项项目靠近北北环路辅道道做灯光形形象墙，不不仅宣传项项目，而且且成为城市市亮丽的风风景。楼体灯光工工程 灯光形形象墙 楼体体条幅 4、周边导导示系统：由于项目目周边建筑筑物的遮挡挡，到达项项目的都是是小路，建建立良好、清清晰的导示示系统，是是项目成败败的重要因因素。5、做好的的广告有创意和视视觉冲击力力的广告，不不仅能够快快速吸引市市场和消费费者的眼球球，而且可可以大幅降降低营销推推广费用。 我们的广广告将会是是：二、卖场全全线展示（一）、售售楼处1、位置及及功能分布布：洽谈区模型财务室项目经理室洗手间人流动线外 广 场形象墙签约区接待台背景板分户模型2、售楼处处各区域设设备/人员员配置p 门口： 11名保安p 接待区：66条电话，保保安1名、业业务员8名名、接待台台、饰品、背背景板p 展示区：户户型/环境模型型、销控/主推户型型/促销信息息/项目主卖卖点展板p 洽谈区：110组洽谈谈桌椅配烟烟盅、鲜花花 p 财务处：PPOS机、复复印机、点点钞机、保保险柜、资资料柜p 签约区：联联网电脑、打打印机、档档案柜、复复印机p 配备柜式空空调p 项目经理室室：联网电电脑、电话话、文件柜柜、打印机机p 总控室：电电/弱电/音响/无线麦售楼处的位位置的设置置安排，不不仅考虑了了售楼处的的昭示性，还还兼顾功能能使用、人人流动线和和项目本身身的建筑因因素，尽量量缩短看楼楼通道，减减少对现场场施工的影影响，通过过形象墙与与施工现场场分隔开来来。3、售楼处处装修 功能分区鲜鲜明； 空间明亮大大气； 展厅的布置置风格年轻轻时尚； 能在细节上上体现项目目的气质。二、样板楼楼层建议在100楼做半层层样板房：装修样板板房4套，交交楼标准房房2套，工工程质量展展示房1套套。1、样板房房要点：u 在户型的凸凸窗处用牌牌铭标明送送面积大小小u 充分利用小小户型的空空间，摆放放拆分灵活活的家具，如如衣柜，妆妆饰台。u 样板房内播播放背景音音乐。u 用时尚、别别致的饰品品在化妆台台或客厅摆摆放,如户户型图、温温馨提示牌牌、香 水，杂志、生生活用品充充分表现生生活场景等等；配置绿绿色植物。u 人员:每间间样板房配配备1名保保安1名保保洁。u 样板房门口口摆放自动动鞋套机。空中花园装修样板房交楼样板房工程质量样板房装修样板房交楼样板房装修样板房装修样板房交楼样板房房：按交楼楼装修标准准装修，注注重装修细细节和品质质，建议选选择百安居居等大型装装修供应商商；工程质量样样板房：展展示项目工工程质量和和品质，增增加客户信信心；工程质量样样板房装修样板房房：可充分分展示生活活气息，通通过概念化化装修，寻寻求客户的的精神共鸣鸣。女性样板房房：色彩鲜鲜明生活活化 男性样样板房：冷冷色简洁洁线条感感强三、住户大大堂电梯厅厅展示重点： p 按交楼标准准装修装饰饰，体现品品质p 优势突出，电电梯厅的自自然采光通通风p 入口处墙面面悬挂镜子子，放置装装饰台并配配上饰品p 配置液晶显显示屏，播播放时尚影影视片、楼楼盘信息p 墙面：住户户大堂内部部装修，平平时打蜡维维护，保持持明亮感p 智能化：门门禁系统、对对讲系统展展示p 用材：电梯梯内大理石石、镜面、地地毯等包装装，样板层层电梯厅交交楼标准展展示p 服务：大堂堂经理、保保安、保洁洁配备，物物业服务内内容展板，电电梯间专人人服务四、空中花花园设计要求：n 设置小型金金鱼池n 多设绿色植植物和园林林小品n 考虑增设休休闲椅第五章 推广攻略推广总策略略：低成本直销销营销，以以适合目标标客户的营营销活动和和网络推广广为主线，结结合一定的的户外广告告推广和直直邮，报纸纸广告只在在关键销售售节点作公公告性发布布。一、媒体推推广媒体选择侧侧重点类型重点辅助备注网络深圳房地产产网搜房网展场华强北分展展场针对白领客客户户外华强北户外外广告山姆对面十十字路口户户外广告直邮片区高档楼楼盘针对投资客客户短信目标客户移动通信客客户群（月月消费额2200以上上）公交公交大巴车车身广告报纸南方都市报报晶报次要辅助 1、网络广广告组合策策略网络广告：深圳房地地产网为主主，关键营营销节点占占据广告位位（或A类类广告位） 网络软文：邀请知名名地产网络络评论人和和业内人士士就客户关关注问题(如:产品品质量、片片区价值问问题等)展展开研讨会会并在网上上发表引导导性文章。2、直邮、短短信直邮形式：大信封 +内容直邮发行量量：每次不不少于2万万份，共33次直邮创新：信封革命命短信内容：节点活动动预告+促促销信息+客户活动动通知3、户外广广告和分展展场位置：华强强北时间：4个个月内容：项目目形象和项项目卖点介介绍4、报纸广广告组合策策略（辅助助）组合方式：<南方都都市报>为为主， <<晶报>为为辅投放形式：认筹阶段段-系列软软文+热点点新闻炒作作+报眼; 重大节节点信息报报道（图片片+软文）; 持续销销售阶段“半版+软软文”； 力求版版面形式创创新：新颖颖报眼、竖竖1/8版版等二、活动营营销1、选房、开开盘活动：充分造势势，集中消消化；2、现场促促销活动：美食节、抽抽大奖、文文艺表演等等；3、流行时时尚活动：和手机厂厂商联合，搞搞现场新品品展示会；4、网络大大使活动：评选楼盘盘网络大使使，协助维维护社区论论坛；5、秋交会会：利用展展会客户集集中、竞争争楼盘少的的时机，集集中消化客客户，形成成一定的市市场影响力力；6、老带新新活动：老老客户带新新客户活动动。 选房 开盘 美食食节 房展会会三、营销推推广费用估估算单位：万元元楼体包装销售现场包包装外围导示户外广告分展场网络直邮、短信信153153020108秋交会公交广告报纸现场活动销售物料礼品其他合计16530106510183总营销推广广费用约为为183万万元，约占占总销售额额的1.55%，在小小盘营销中中属于较低低水平。该该营销费用用根据项目目正常销售售情况估算算，在实际际销售中根根据销售需需要进行调调整，预估估相对保守守，应该不不会超出总总费用1883万元。第六章 销售攻略一、价格策策略1、市场比比准均价的的确定市场比较较法1）、选出出决定项目目价格的环环境、交通通、配套、户户型等133大项477小项因素素，列出各各因素对价价格实现的的影响因素素（权重）；2）、对周周边市场同同类型竞争争楼盘进行行物业调查查；3）、通过过综合打分分确定项目目实收均价价（区间）。通过对市场场同类型楼楼盘的分析析对比本项目目前前市场比准准均价为77100-72000元/m2（毛坯）。2、价格策策略的确定定 项项目虽然有有比较多的的限制因素素，但项目目规模不大大，对销售售速度的要要求也不需需要过快，另另外最重要要的是景田田及周边片片区小户型型竞争减弱弱，处于竞竞争空档期期，项目完完全有机会会挑战价格格高限。价格策略：销售价格格一次到位位，高举高高打，实现现项目价值值最大化3、项目销销售的目标标 项项目实现实实收均价88400-86000/m2（精装修修400-500/m2）。4、销售速速度预估 主主销售期66个月，实实现项目销销售率955%。 5、入市均均价采取高开高高走的价格格入市策略略，采取88500元元/m2价格入市市，销售中中视实际销销售情况再再行调整，争争取实现更更高的价格格突破。6、入市时时机 由由于市场竞竞争在7、88月份已经经开始走弱弱，且9、110月份是是市场销售售的大好时时机，100月份的秋秋交会将为为项目提供供一大批客客户，因此此建议项目目在具备入入市条件的的情况下尽尽快入市，初初步建议选选择在100月2日选选房。7、入市前前提条件1）、销售售条件及项项目特点的的展示到位位n 样板房、售售楼处展示示到位；n 部分园林景景观完成；n 现场包装及及外围导示示系统到位位；n 看楼电梯、看看楼通道工工程展示到到位；n 销售资料展展示到位；n 销售推广力力度符合市市场需求。2）、在财财务运作上上对资金回回笼的速度度无特别限限制要求。8、付款方方式与折扣扣率 付款方式式参考目前前在售楼盘盘的实际付付款方式，确确定一次性性付款与按按揭付款比比例为200%：800%1）、一次次性付款997折（根据TTT国际公寓寓的付款情情况，不超超过销售比比例的200%）l 付1万元定定金，签署署认购书；l 10天内付付总楼款的的30%（含含定金）；l 30天内付付总楼款的的70%，签签署正式房房地产买卖卖合同。2）、标准准银行按揭揭付款（22成首期，77成按揭） 98折（约占销售售比例800%）l 付1万元定定金，签署署认购书；l 7天内付总总楼款的220%（含含定金），签签署正式房房地产买卖卖合同；l 总楼款的880%接办办理按揭通通知后办理理按揭手续续。根据上述付付款方式及及折扣率得得出付款折折扣率为 0.9978促销优惠折折扣率：l 估算开盘前前期认购及及开盘日促促销优惠比比例约为总总销售面积积的35%，其中225%优惠惠额度为33%，100%优惠额额度为2%；l 五一黄金周周、房交会会期间促销销优惠比例例约为总销销售面积的的20%，优优惠额度为为2%；l 估算尾盘促促销优惠比比例为总销销售面积的的15%，其其中10%优惠额度度为1%，55%优惠额额度为2%；l 估算发展商商关系客户户额外折扣扣比例为总总销售面积积的15%，优惠额额度为2%；l 估算各期如如开盘、房房交会等时时间促销费费用占总销销售额的00.5%左左右。注：以上在在重要时期期如认购、开开盘等时点点对销售率率的估计比比我们在计计划中的销销售速度安安排略高时时，为了避避免因销售售势头太好好而引起的的优惠折扣扣不够，对对超过估计计的部分，我我们可选择择在其他销销售区间视视具体情况况灵活应用用。优惠折扣率率：时间段优惠面积比例优惠额度折扣率减少少认购期、开开盘日25%3%0.0077510%2%0.0022十一黄金周周、房交会会20%2%0.0044尾盘10%1%0.00115%2%0.0011发展商客户户折扣15%2%0.0033促销5%10.0055优惠折扣率率0.02335由以上分析析可得出本本项目平均均折扣率为为：0.99780.02235=0.95545二、销售实实施1、销售节节奏安排时间轴2005.7-2005.8.31准备工作咨询蓄客期销售期销售率售楼处装修1期园林看楼通道、样板房装修准备工作2005.9.1¡ª2005.10.22005.10.3¡ª2006.39月1日认筹10月3日选房06年3月竣工验收解筹实现销售357月10日前售楼处装修进场8月30日前到位9.15部分园林展示9.15认筹前样板房展示8.20前售楼处装修完毕2期园林10月15日开盘12.1另外部分园林开始施工，竣工验收实现销售958月20日进场户外广告、导示系统2、销售前前期的重要要工作点销售前期关关键工作点点关键节点条件物料8月200日销售人员进进场Ø 售楼处完成成Ø 接待处布置置完毕；Ø 电话到位；Ø 销售人员到到位；Ø 项目2000问完成；Ø 楼体条幅悬悬挂；Ø 总平面、户户型图；Ø 认购意向书书；Ø 客户登记本本；Ø 宣传展板；Ø 装修标准。Ø 楼体条幅；Ø 小区路灯杆杆旗；Ø 入口导视牌牌；Ø 围墙包装。9月1日日开始咨询蓄蓄客Ø 预售证取得得日期确定定；Ø 查丈报告；Ø 装修标准；Ø 配套设施；Ø 选房、促销销方案；Ø 周边导视系系统；Ø 宣传海报、楼楼书；Ø 效果图及彩彩平图；Ø 楼体户外广广告牌；Ø 200问；Ø 楼体条幅；Ø 选房的相关关物料：Ø 宣传展板；Ø 购房须知 ；Ø 财务设施：POS机、点点钞机、收收据、保险险柜 9月155日样板房开放放Ø 售楼处、样样板房、看看楼通道装装修完毕；Ø 销售人员全全部到位；Ø 销售资料制制作完毕；Ø 价格表审定定；Ø 网站开放；Ø 9月底报纸纸软文；Ø 销售文件齐齐备Ø 楼书；Ø 价格表；Ø 模型及办公公设备；Ø 部分楼体条条幅更新；ØØ 房号管理单单、认购书书10月33日选房Ø 预售许可证证到位；Ø 银行按揭确确定；Ø 前广场、绿绿化带包装装完毕；Ø 选房报纸广广告及软文文（半版）；Ø 销控板；Ø 背景音乐；Ø 无线麦；Ø 茶点、小食食；Ø 楼体广告更更换。10月115日正式开盘Ø 开盘系列广广告及软文文（半版）；Ø 开盘礼品