销售管理手册(全套制度表格)42584.docx

营销公司年度工作项目表月份主要工作活活动1日100日11日220日20日330日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月月份客户户状况表表分公司（或或办事处处）原有客户数计划开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计 分公公司（或或办事处处）通路路开户计计划表区域编制人数实到人数城市人口（人人）计划客户数数目前客户数数开 户 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计计月销量预估估（万元元）产品年销售售计划表表分公司（或或办事处处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计数量金额营销公司销销售计划划表 单位：万元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计业务员工作作周报表表 年 月 日日 星期期： 区域域： 填表表人：序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家家数明日预定访访问家数数今日收款总总计本月收款累累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项业务员工作作报告内内容要求求细则一、 本月工作完完成情况况A、 销售量（销销售月报报表）B、 回款C、 对客户拜访访情况二、 销售费用（个个人差旅旅费用报报表）三、 广告和促销销活动效效果四、 重点客户情情况五、 新客户情况况六、 异常客户或或信誉不不佳客户户七、 待开发客户户及其情情况八、 竞争对手动动态九、 问题与合理理化建议议十、 下月工作计计划注：每月向向分公司司经理（或或办事处处主任）交交书面报报告一份份，报告告应在每每月300日交公公司经理理（或办办事处主主任），在在异地的的业务员员可提前前几天用用快信寄寄到分公公司（或或办事处处）。月（周）预预订计划划表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员员小计小计合计选择客户1、 选择客户的的程序流流程图2、 选择经销商商要素3、 选择经销商商资讯要要素4、 批发商资料料卡5、 终止客户报报告书6、 新市场信息息反馈表表7、 购买心理七七阶段选择客户的的程序流流程图市场调查市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈选择经销商商要素一、 经销产的地地理区位位是否利利于产品品的储存存与运输输。二、 经销商的铺铺货能力力：经销销商有多多少个分分销点，能能把我们们的产品品辐射到到多大的的区域。三、 经销商的信信誉，信信誉调查查包括：1、 通过行业协协会等组组织中的的亲密朋朋友了解解。2、 通过与经销销商做生生意的其其它企业业的业务务了解。3、 委托资信公公司调查查。4、 从个体市场场了解。四、 经销商的经经济实力力。五、 经销商是否否本地区区行业中中的佼佼佼者。六、 经销商的预预期合作作程度。七、 如果商家对对与我们们合作很很感兴趣趣，就会会积极主主动地推推销企业业的产品品。选择经销商商资讯考考察要素素一、 分销商的基基本情况况1、 组织结构（总总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、 所有权/注注册资本本/流动动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权权二、 销售情况1、 所经营的品品牌权2、 96、977年至今今营业总总额3、 各品牌（或或各公司司如 、 、 ）销售售额4、 97年至今今为止的的销量、总总销量、 总订货额三、 分销商业务务员1、 专属的业务务人、权权/其它它品牌业业务人员员人、权权2、 和其其它品牌牌业务人人员的分分工（多多少人跑跑零售、多多少人跑跑批发等等）3、 业务员有没没有经过过专门培培训4、 业务员奖金金数目？谁负担担（公司司还是分分销商）？5、 业务员基本本工资 44和5注注意了解解竞争品品牌的情情况四、 覆盖率1、 A/B/CC/D店店的覆盖盖权2、 对覆覆盖率的的要求3、 业务员有没没有划分分区域4、 乡镇覆盖情情况5、 二级分销系系统五、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序卡卡3、 客户拜访卡卡4、 每月销售指指标5、 销售情况报报告系统统六、 资金1、 和其其它竞争争品牌的的专属营营运资金金2、 放给零售商商昨批发发产的帐帐期3、 与公公司每月月结帐的的日期4、 最新库存报报告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定定单3、 收到订货所所需时间间4、 谁负责送货货给客户户（送货货车辆、人人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库库的管理理情况（费费用、开开放时间间等）八、 价格1、 分销商售货货给不同同渠道的的价格结结构及其其毛利2、 分销商经营营费用（办办公费、车车辆费等等）3、 竞争品牌的的情况九、 假货情况1、 哪种产品有有假货？2、 假货集中在在哪里？零售？批发？3、 对我们的影影响（价价格）十、 分销商与关关系1、 历史2、 资金/人员员投入程程度3、 经验4、 合作态度5、 是否经营竞竞争品牌牌或水货货/假货货6、 谁有决定权权（下定定单、结结款方面面）十一、 公司业务情情况1、 工作职责2、 促销的管理理3、 对分销商的的管理4、 主要困难批发商资料料卡单位名称经营其它厂厂家主要要产品其它名称是否为代理理商或经经营部97年销97年销额额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始始合作时时间：去年营业额额：我公司产品品情况品名97年销售售量97年销售售97年各月月销售量量统计（出出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口口： 年人均均收入： 批批发市场场（大、中中、小型型）代理区域： 批批发季节节自 月月至 月月高峰期期 月 至 月月97年代理理商所在在城市索索芙特零零售网点点布货统统计主要大中型型店名称称上货品种代理商所在在城市大中型商场场总量小型店及批批发市场场康达产产品上货货统计：1、 小型店索芙芙特产品品上货家家数：2、 批发市场索索芙特产产品上货货家数：终止客户报报告客户名称：建立联系时时间：最初联系人人： 目目前联系系人：来往主要业业务：终止客户原原因：目前来往财财、物、帐帐等情况况：终止客户可可能造成成的影响响：终止客户的的步骤：终止客户申申请人签签字：分公司经理理（或办办事处主主任）签签字：营销公司总总经理批批示：新市场信息息反馈表表新市场区域域： 调查时时间：人中数工资平均水水平：消费习惯大商场、大大经销商商销售额地址信誉主要竞争品品牌品牌名称广告形式主要传播媒媒介情况况：主要电视节节目收视视率主要报纸发发行量主要杂志发发行量其它推销过程与与顾客之之购买心心理变化化七阶段段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、合同管理1、 合同签订流流程图。2、 合同预算单单。3、 合同执行状状态表。4、 营销公司经经济合同同管理暂暂行规定定。5、 合同纠纷诉诉讼申请请单。6、 合同档案表表。合同签订流流程图业务员与客户洽谈合同初稿分公司经理或办事处主任审核据营销公司政策财务审核营销公司部经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字合同预算单单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元） 月合同同执行状状态表分公司（或或办事处处）：合同编号操作业务员员客户合同金额（元）合同规定实实施日实施规定截截止日合同执行状状态合同覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数数：促销活动管管理1、 促销活动流流程图2、 促销活动申申请表3、 赠品管理表表4、 商场销量及及赠品赠赠送报表表5、 赠品管理暂暂行规定定促销活动流流程图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动申申请表分公司（或或办事处处）： 年年 月月 日申请人：营销公司总总经理意意见：市场背景分分析及举举办理由由：促销商场和和单位、名名单、促促销人员员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：填表人： 复核： 分公司司（或办办事处）领领导： 总经理理：赠品管理表表 区域： 填表日日期：客户名称配送时间经手人各品牌销售售量赠品配送量量小计小计合 计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：商场销量及及赠品赠赠送报表表商场： 年 月月 日至 年年 月 日时间品种销售量量赠品配送量量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：赠品管理暂暂行规定定一、 赠品严禁私私自转卖卖、送礼礼。二、 赠品严格执执行申请请领用制制度，不不得多领领多报。三、 赠品分配实实行专人人负责制制。四、 每日如实填填写销售售记录及及赠品发发放记录录表。五、 严格按公司司要求保保管和发发入赠品品。六、 以上规定，各各业务员员应严格格执行，若若有违反反行为，一一经发现现，即交交营销公公司严肃肃处理。招 聘聘1、 招聘柜台促促销人员员流程图图2、 聘促销人员员申请表表3、 聘用人员工工资报表表4、 招聘登记表表5、 申请支付促促销人员员工资报报表6、 聘用协议7、 培训教材1） 基本销售技技艺2） 索芙特销售售人员仪仪表招聘柜台促促销人员员流程图图报告申请表分公司经理（或办事处主任）审批营销公司经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单做工资报表回财务促销活动结束的总结交流会聘促销人员员申请表表分公司（或或办事处处）： 年 月 日申请人：主管意见：总经理审批批：市场背景分分析及理理由：费用工资奖金补助预计效果：年 月月聘用人人员工资资报表单位：元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应扣金额实领金额金额合计：招聘登记表表姓名性别年龄学历婚否身高身份证号码码联系地址联系电话有何特长（专专业）个人简历：聘用协议甲方：乙方：为做好索芙芙特产品品在 地区的的销售工工作，甲甲方现聘聘用乙方方经双方协商商，达成成以下协协议：一、 甲方免费为为乙方进进行索芙芙特进行行索芙特特产品销销售培训训。二、 自 年年 月 日起起，乙方方按甲方方有关制制度要求求开始正正常上岗岗工作，试试用期 ，聘聘用期 期。三、 乙方为甲方方工作期期间，必必须积极极向客户户和消费费者推介介索芙特特产品，不不得擅自自离岗，不不得有任任何损害害甲方形形象及利利益的行行为，如如对甲方方造成经经济损失失或其他他损失，应应负责全全部赔偿偿，直至至追究型型事责任任。四、 乙方为甲方方工作期期间，由由于非为为甲方工工作原因因造成的的人身安安排问题题，甲方方概不负负责。五、 甲方向乙方方支付如如下劳动动报酬：底薪 元/月月，办公公费 元/月，奖奖金 元/月（注注：办事事处与其其协商后后报请公公司同意意再以奖奖金发放放办法，办办公费包包括市内内交通、通通讯等）。六、 乙方为甲方方工作期期间所需需办公用用品，由由甲方定定时、定定量发送送，非一一次性办办公用品品乙方应应在聘用用期满后后归还甲甲方。七、 未尽事宜，双双方协商商解决。八、 本合同一式式两份，双双方各执执一份。九、 本合同自 年 月月 日起起生效，有有效期 年年 月 日至至 年 月 日日，逾期期自动失失效。甲方：章（签签字） 乙方方：章（签签字） 年 月月 日 年年 月 日索芙特公司司销售人人员聘用用与培训训一、 聘用销售人人员准则则：慎选、勤教教、严管管慎选：是择择人的基基础。索索芙特公公司聘用用的销售售人员必必须要有有良好的的素质，优优质的品品质，独独特的才才智。勤教：是育育人的关关键。索索芙特公公司对聘聘用销售售人员必必须做到到经常性性，有计计划、有有步骤的的培训，帮帮助他们们不断吸吸收新的的信息资资料，改改进旧的的工作方方法，纠纠正错误误的观点点、行动动，提高高行事效效率。严管：用人人的保证证。索芙芙特公司司要求自自己的销销售队伍伍树立军军队的风风格，要要有铁的的纪律，赏赏罚分明明的制度度。索芙芙特公司司销售人人员对公公司的大大政方针针必须绝绝对地服服从和执执行，以以保证公公司市场场策略的的统一性性和完整整性。二、 销售人员必必备工作作精神：责任心心责任心是一一切力量量的源泉泉，是一一切事业业成功的的根本保保证。一一个有责责任心的的人才会会尽职于于自己的的工作，才才会不怕怕吃苦，不不怕承受受不平和和委屈，才才会不折折不挠的的耐心对对待工作作中的困困难，才才会有上上进心，不不断钻研研业务，才才会有事事业献身身的热情情和勇气气。基本销售技技巧一、 熟悉自己要要卖的产产品每个销售人人员走向向市场的的第一个个要点是是要熟悉悉自己要要卖的产产品，包包括产品品的制作作原理、材材料、功功能及区区别于同同类产品品的特性性、质量量可靠程程度等，这这样才能能有系统统地向客客户和消消费者进进行清、准准确的销销售介绍绍和回答答他们的的问题，增增强说服服力和可可信度，要要让他们们在心目目树立起起你的“这方面面产品专专家”形象。关关于产品品介绍将将在第二二章详述述。二、 良好的人际际关系一个好的销销售人员员应该是是与客户户有着朋朋友般关关系的人人，要关关心客户户的喜好好，善解解他们的的心意，满满足他们们合理的的对你来来说可行行的要求求，要记记住你的的目的就就是要保保持你和和客户之之间的友友好合作作关系。三、 熟练的交流流沟通技技巧熟练的交流流沟通技技巧是一一个销售售员必备备的技能能。一个个好的销销售员要要善于言言辞，当当然，这这绝不是是指销售售员的夸夸夸其谈谈，而是是指销售售人员应应该有效效地向客客户传达达清楚自自己要发发布的信信息，并并能从言言辞行为为中了解解客户的的意图，接接纳他们们合理的的意见、建建议及要要求。对对说他们们收回不不合理的的意见、要要求，并并让他们们感到你你是站在在他们立立场上来来考虑问问题的，从从而接纳纳你的主主张，并并把你视视为真诚诚可信的的朋友。四、 处理反对意意见的办办法：四个步骤：1、 确认所遇到到的反对对意见是是真实的的前提提2、 了解真实的的反对意意见产生生的背景景下一一步的基基础3、 把反对意见见转化为为一个可可以回答答的问题题成功功的一半半4、 想办法解决决这个问问题圆满成成功！反对意见是是销售工工作中经经常会遇遇到的情情况，对对于反对对意见不不能一味味地反感感和排拆拆，要时时刻注意意运用以以上四个个步骤让让它成为为解决问问题的一一种有效效模式，从从而化干干戈为玉玉帛，不不断改善善和密切切与客户户的关系系。五、 “说服性销销售模式式”运用于于实践1、 概述情况2、 陈述主意3、 解释主意4、 强调好处5、 建议下一步步六、 良好的售后后服务七、 笔录拜访客户时时，带上上本子，尽尽量把谈谈话记下下来，让让客户看看到你对对他的重重视，清清楚不同同客户的的需求。八、 客户资料每个销售员员应有一一个完善善的资料料系统，包包括客户户名单、电电话、地地址、销销售能力力、信用用情况和和索芙特特公司关关系程度度等。销售人员仪仪表“第一印象象是最重重要的印印象”，别人人对您最最初的评评价是基基于您的的装束、谈谈吐和举举动。您您要有适适当的仪仪表，索索芙特产产品是一一流的产产品，您您就要用用一流的的仪表去去销售它它。与客客户相对对，不管管是立、是是坐、还还是行，一一定要具具备一种种吸引对对方的魅魅力。立 姿： 错误的站立立姿势1、 垂头7、耸耸肩2、 垂下巴88、驼背背3、 含胸9、曲曲腿4、 腹部松驰10、斜斜腰5、 肚腩凸出11、依依靠物体体6、 臂部凸出12、双双手抱在在胸前 正确的站立立姿势1、 头正、颈直直、两眼眼平视前前方，表表情自然然明朗，收收下颏、闭闭嘴。2、 挺胸、双肩肩平，微微向后张张，使上上体自然然挺拨，上上身肌肉肉微微放放松。3、 收腹。收腹腹可以使使胸部突突起，也也可以使使臀部上上抬，同同时大腿腿肌肉会会出现紧紧张感，这这样会给给人以“力度感感”。4、 收臀部，使使臀部略略为上翘翘。5、 两臂自然下下垂，男男士手背背在身后后，或垂垂于体侧侧。6、 两腿挺直，膝膝盖相碰碰，脚跟跟略为分分开，对对男士来来讲，双双腿张开开与肩宽宽。7、 身体重心通通过两腿腿中间、脚脚的前端端的位置置上。坐 姿： 不美坐姿1、 脊背弯曲。2、 头伸过于向向下。3、 耸肩4、 瘫坐在椅子子上。5、 翘二郎腿时时频繁摇摇腿。6、 双脚大分叉叉或呈八八字形：双脚交交叉；足足尖翘起起：半脱脱鞋；两两脚在地地上蹭来来蹭去。7、 坐时手中不不停地摆摆弄东西西，如头头发、饰饰品、手手指、戒戒指之类类。 正确坐姿1、 坐下之前应应轻轻拉拉椅子，用用右腿抵抵住椅背背，轻轻轻用右手手拉出，切切忌开出出大声。2、 坐下的动作作不要太太快或太太慢、太太重或太太轻，太太快显得得有失教教养，太太慢则显显得无时时间观念念；太重重给人粗粗鲁不雅雅的印象象；太轻轻给人谨谨小慎微微的感觉觉。应大大方自然然。不卑卑不亢轻轻轻落座座。3、 坐下后上半半身应与与桌子保保持一个个拳头左左右的距距离，坐坐满椅子子的2/3，不不要只坐坐一个边边或深陷陷椅中。4、 坐下后上身身应保持持直立，不不要前倾倾或后仰仰，更不不要搭拉拉肩膀、驼驼背、含含胸等，给给人以萎萎靡不振振的印象象。5、 肩部放松、手手自然下下垂，交交握在膝膝上，五五指并拢拢，或一一手放在在沙发或或椅子扶扶干上，另另一只手手放在膝膝上。6、 两腿、膝并并拢，一一般不要要翘腿，千千万不要要抖动肢肢尖；两两脚踝内内侧互相相并拢，两两足尖约约距100cm左左右。7、 坐着与人交交谈时，双双眼应平平视对方方，但时时间不易易过长或或过短；也可使使用手势势，但不不可过多多或过大大。走 姿： 错误的走姿姿1、 速度过快或或过慢2、 笨重3、 身体摆动不不优美，上上身摆动动过大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭动臂部幅幅度过大大 正确的走姿姿1、 速度适中，不不要过快快或过慢慢，过快快给人轻轻浮印象象，过慢慢则显得得没有时时间观念念，没有有活力。2、 头正颈直，两两眼平视视前方，面面色爽朗朗。3、 上身挺直，挺挺胸收腹腹。4、 两臂收紧，自自然前后后摆动，前前摆稍向向里折约约35度度，后摆摆向后约约15度度。5、 男性脚步应应稳重、大大方、有有力。6、 身份重心在在脚掌前前部，两两腿跟走走在一条条直线上上，脚尖尖偏离中中心线约约10度度。 眼神礼仪 眼睛是大脑脑的延伸伸，大脑脑的思想想动向、内内心想法法等都可可以从眼眼睛中看看出来。第一、 不能对关系系不熟或或一般的的人长时时间凝视视，否则则将被视视为一种种无礼行行为。第二、 与新客户的的谈话，眼眼神礼仪仪是：眼眼睛看对对方眼睛睛或嘴巴巴的“三角区区”标准注注视时间间是交谈谈时间的的30%-600%，这这叫“社交注注视”。第三、 眼睛注视对对方的时时间超过过整个交交谈时间间的600%，属属于超时时注视，一一般使用用这种眼眼神看人人是失礼礼的。第四、 眼睛注视对对方的时时间低于于整个交交谈时间间的300%，属属低时型型注视，一一般也是是失礼的的注视，表表明他的的内心自自卑或企企业掩饰饰什么或或对人对对话都不不感兴趣趣。第五、 眼睛转动的的幅度与与快慢都都不要太太快或太太慢，眼眼睛转动动稍快表表示聪明明、有活活力，但但如果太太快由表表示不诚诚实、不不成熟、给给人轻浮浮、不庄庄重的印印象，如如“挤眉弄弄眼”、“贼眉鼠鼠眼”指的就就是这种种情况，但但是，眼眼睛也不不能转得得太慢，否否则就是是“死鱼眼眼睛”。第六、 恰当使用亲亲密注视视，和亲亲近的人人谈话，可可以注视视他的整整个上身身，叫：“亲密注注视”。 手势礼仪 很多手势都都可以反反映人的的修养、性性格。所所以销售售人员要要注意手手势的幅幅度、次次数、力力度等。手势礼仪之之一，大大小适度度。在社社交场合合，应注注意手势势的大水水幅度。手手势的上上界一般般不应超超过对方方的视线线，下界界不低于于自己的的胸区，左左右摆的的范围不不要太宽宽，应在在人的胸胸前或右右方进行行。一般般场合，手手势动作作幅度不不宜过大大，次数数不宜过过多，不不宜重复复。手势礼仪之之二，自自然亲切切，与人人交往时时，多用用柔和曲曲线的手手势，少少用生硬硬的直线线条手势势，以求求拉近心心理距离离。手势礼仪之之三：避避免不良良手势：1、 与人交谈时时，讲到到自己不不要用手手指自己己的鼻尖尖，而应应用手掌掌按在胸胸口上。2、 谈到别人时时，不可可用手指指别人，更更忌讳背背后对人人指点等等不礼貌貌的手势势。3、 初见新客户户时，避避免抓头头发、玩玩