企业家运用的项权力定律30461.doc

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功企业家运用的21项权力定律Jay Abraham 亚布罕在我们开始前Jay 亚布罕的讲话这篇报告列列出了21项“权力定定律”，每项项都有自自己的一一套理论论，但是是它们共共同的主主题是：它们都都旨在帮帮助你的的企业赚赚取更多多钱并赢赢得更多多客户！我能向你保保证，我我的权力力定律约约对可以以做到这这一点。将将近25年来，你你已经使使用这些些原则帮帮助了数数千家企企业拓展展销售并并增加利利润，很很多几乎乎是一夜夜实现的的，而一一些案例例的成功功程度科科让人难难以置信信。这些原则并并非理论论教条。它它们都是是价值得得到验证证并被广广泛采纳纳的具有有实践意意义的方方法。这这些原则则可以成成功用于于像“Momm aand Poop”那样的的小型企企业，了了同样可可以用于于大公司司。无论论你是牙牙医还是是设计师师、是“行业领领路人”还是面面临重重重阻碍的的初创企企业负责责人，这这“21项原则”都能为为你带来来同样为为其它众众多企业业带来的的巨大好好处：帮助你个个人与企企业迈向向更大成成功。权力定律第第一条：不要抑制你你的客户户购买！在担任了224年的广广告企业业负责人人与专业业人士后后，我发发现了令令人震惊惊的事实实： 大部分分企业都都或多或或少地限限制了客客户与自自己开展展业务。企业并非有有意这样样，但是是因为上上述做法法的破坏坏力极大大，所以以好像是是企业刻刻意安排排的。无无数笔能能带来巨巨大赢利利的销售售流失掉掉，无数数客户没没有机会会接受全全面且令令人满意意的服务务，而无无数能够够促成业业务增长长和个人人成功的的机会被被白白浪浪费。这种错失良良机实在在令人挽挽惜。幸幸运的是是，我没没有让我我的企业业客户掉掉入这个个怪圈。这这就是为为什么我我能让大大家此时时手拿这这份报告告听我演演讲。我不希望你你失掉每每一个能能拉近你你与客户户距离的的机会，并并与他开开展更多多业务！这些客客房是你你的最重重要的资资产。他他们也是是你可以以立即利利用的资资产，你你只须创创造更多多机会让让他们购购买你的的产品并并且更加加频繁地地购买。促促成这一一流程的的理论就就是我所所称的“21项权力力定律”。让我我们仔细细控求一一下原则则之一最大程程度地刺刺激客房房的购买买欲望：为他们提供供无法拒拒绝的产产品和服服务要使客户无无法抗拒拒你所提提供的产产品和服服务，最最简单的的方法就就是确保保所提供供的产品品和服务务真正满满足其所所需。告诉他们，即即使他们们的需求求得不到到满足，那那么要为为此承担担损失的的也是你你，而不不是他们们。这就就是“风险逆逆转“。第二种方法法就是所所谓的“勾画未未来”（futturee ppaciing）的方方法。这这一方法法就是让让人们先先体验一一下，一一旦他们们拥有了了你的产产品或服服务，他他们的生生活将发发生怎样样的变化化。记住，你并并非真正正在销售售一款产产品或一一项服务务。你是是在销售售一种成成效、利利益、成成果和优优势，或或者一种种保护、改改进，或或信誉。比方说，我我正在竟竟力向你你销售我我的环境境绿化服服务。我我会向你你描述未未来的前前景在你驾驾车回家家时，当当大门打打开的一一刻，你你将看到到郁郁葱葱葱、美美观而微微型机勃勃勃的草草坪和灌灌木！其其间点缀缀着色彩彩斑斓的的花卉、翩翩翩起舞舞的蝴蝶蝶和蜜蜂蜂。而你你的孩子子们就在在其中追追逐嬉戏戏。非常常美的一一幅画卷卷。蟓饭前的黄黄昏时分分，你可可以坐在在家门外外，在这这幅画卷卷中惬意意轻松地地读着报报纸，将将工作一一天的紧紧张和疲疲倦一扫扫而空。周周末，你你还可以以坐在这这里，为为庭园做做一些基基本的修修复工作作，也会会使你得得到放松松。它会会将你和和大自然然融为一一体。你你能够想想象我所所描绘的的情景吗吗？首先为你的的客房描描绘未来来的情景景。然后将其与与风险逆逆转相结结合。如如果你的的客户说说：“这听起起来当然然非常诱诱人，但但如果未未来不是是这样的的，那怎怎么办？”你可以这样样回答：“如果未未来不能能如此，那那我将承承担一切切损失，而而不是你你。如果果我们没没能实现现阶段种种最起码码的承诺诺，那么么我也不不会期望望你保留留我们的的产品。我我不会让让你承担担任何损损失。我我也不会会认为此此项交易易已经结结束。我我会期望望继续与与你合作作，或者者退款给给你，或或者将部部分款项项退还给给你，信信你满意意。”扩大企业业业务只有有三种途途径你可以拓展展新客户户，或者者，增加加当前客客户的购购买频率率，或者者，给当当前客户户更多机机会，增增加他们们的购买买量。当企业销售售不知不不觉受到到限制而而无法得得到突破破时，往往往是由由于企业业所有者者一直通通过管道道（而不不是通过过漏斗）来来看待其其行销方方法所造造成的。企业A为其其客户提提供的选选择太少少，价格格窨太少少。企业A所有有者没能能意识到到客户希希望有更更多选择择并且希希望更频频繁地购购买！我的观点是是企业的的不断发发展无法法突破单单一的直直线型策策略。你你必须从从几何的的角度来来思考这这一问题题。我先举一个个例子：假设你目前前的企业业规模较较小，或或者你从从父辈那那里继承承了一份份产业。他他的几乎乎所有广广告宣传传几乎都都是通过过黄页（Yellloww PPagees）进行行的。当当你接管管后，你你就继承承了该传传统。结结果：业业务状况况平平，你你和员工工的收入入也没有有发生大大的变化化。但是，随着着时间的的发展，一一家竞争争对手正正准备吞吞并你的的企业！他所经经营的业业务领域域与你完完全相同同，但与与你不同同的是，他他通过不不只一种种渠道与与其客户户进行交交流，经经常听取取他们的的意见，并并为他们们提供不不只一种种或两种种购买选选择！你你的竞争争对手意意识到，如如果他们们时刻注注意创新新和突破破，那么么其现有有客户从从他们那那里购买买的产品品数量将将不可计计数！因因此，他他始终保保持与客客户的这这种沟通通。并对对销售信信息不断断进行反反复的检检验。他他不怕尝尝试：电电视、直直邮任何可可以利用用的行销销渠道。同同时他也也在做另另外一件件事这也是是我希望望你立刻刻开始着着手的事事情：计算出一位位客户在在购买生生命周期期中对你你企业的的价值除去所所有广告告宣传、行行销和服服务费用用外，每每位客户户能够为为你带来来的总盈盈利！如如果你从从未计算算过上述述数字，那那么务必必要尽快快开始。这这项实践践从技术术角度被被称为评评估单个个客户的的“收益净净值（marrginnal neet worrth）”一种以以平淡、书书面化的的方式描描述足以以令人吃吃惊的发发现。你你会惊奇奇地发现现，你的的客户对对你的意意味着多多大的价价值！考考虑以下下这个假假设的例例子：每位新客户户第一次次购买平平均带来来75美元的的盈利，每每年还要要购买三三次，平平均每个个订单为为300美元（每每个订单单会为企企业带来来150美元的的毛利润润）。按按照这样样计算，如如果每位位客户的的购买时时间为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是975美元！而且记记住：我我们所讨讨论的只只是已经经成为客客户的群群体这些人人是我们们已知的的已经输输入计算算机数据据库和邮邮寄单的的客户！我们还还没有涉涉及如何何留住新新客户的的问题。许多商务人人士将资资金用于于“广告”或“宣传”或销售售费用“。但这这样作并并没有依依据。如果有人说说“我打算算将5%的销售售额用于于宣传，或或者每个个月、或或每季度度、或每每年投入入200000美元。“或者“我打算算给我的的销售人人员月薪薪20000美元，或或按总销销售额的的3%给他开开工资。”那这只只是根据据臆测做做出的决决定。这些具体数数字背后后并没有有任何实实际原因因。一旦旦你了解解到一位位新客户户每年将将你给的的企业或或业务带带来多少少交易利利润，你你就会据据此进行行投入来来赢得该该新客户户，那么么在接下下来几年年中，你你就不会会再把资资金浪费费在广告告宣传上上，而是是将其投投资在增增加销售售额上。你你浪费的的资金会会因此减减少约90%！一旦你明确确了如何何对客户户的收益益音乐会会进行量量化，那那么你就就必须根根据该数数据采取取措施。如如果你了了解到一一位客户户会带来来975美元的的价值，而而要赢得得该客户户需要支支出30美元，那那和你所所支出的的30美元就就价值975美元。如如果你不不增加广广告预算算来赢得得更多我我30美元成成本的客客户那么么你就太太不明智智了。从理论上讲讲，你最最多可以以投入美美元来赢赢得一位位新客户户，但这这只是收收入和支支出持平平。换句句话说，你你每赢得得一位客客户“可以允允许的最最高成本本”就是每每位客户户975美元。下面我给你你举一个个特殊的的例子：我认识的一一位先生生销售额额从100万美元元增加到到500万美元元。他以以前从不不了解“可以允允许的最最高成本本”。当他他意识到到，在分分析了一一位客户户对他的的真正价价值而不不只是第第一次销销售，而而是最差差情况下下的平均均销售额额）后，他他就会期期望在该该客户的的有效期期内收回回投入于是他他意识到到，他可可以允许许的投入入是他过过去为赢赢得新客客户而投投入资金金的3倍。一旦他意识识到这一一点，他他就会将将可以允允许的赢赢得客户户的预算算增加两两倍。广广告预算算和“赢得客客户”预算之之际间有有所差异异。观念念有所不不同。广广告宣传传具有投投机性。不不仅浪费费，而且且无法预预测效果果。赢得客户的的预算中中可以允允许的最最高成本本意味着着你了解解可以投投入多少少来赢得得客户，而而使每位位客户事事来的利利润至少少与可允允许的最最高成本本持平。我我的一位位朋友按按照上述述所说那那样做了了，然后后他的业业务量骤骤然提高高了4倍。换句话说，如如果其它它人认为为你的目目标只是是宣传，而而你知道道你的目目的是只只要能够够在投入入不超过过X美元的的情况下下增加一一位新客客户，那那么你就就可以每每天购买买客户。当当你的竞竞争对手手由于其其任意投投入的广广告宣传传无法发发挥作用用而停止止在其上上继续投投入时，你你仍可以以不断进进行广告告投入，你你可以在在其它各各种类型型的刊物物上进行行宣传，而而你的竞竞争对手手已经无无力再支支付这笔笔宣传费费用，因因为你知知道哪些些投入是是可以允允许的，哪哪些是不不允许的的。我最终的目目的的是是希望你你赢得每每一位客客户，那那么我为为什么要要竟力劝劝你投入入更多资资金呢？因为这这是在短短期内赢赢得更多多新客户户的最有有效的办办法。不不久之后后你就可可以削减减每赢得得一位客客户需要要支出的的成本，这这可能需需要几个个月的时时间。收益净值（marrginnal neet worrth）这一一概念是是指每位位客户在在其光顾顾你企业业期间所所带来的的平均总总利润包括除除完成全全部宣传传、行销销和产品品或服务务所需费费用之外外的其它它全部销销售额。假设你企业业每位新新客户第第一次购购买平均均为你带带来75美元的的利润。而而他/她每年年还要再再购买三三次，平平均每次次定购量量300美元，而而每300美元的的订单你你能够获获得150美元的的毛利润润。如果每位新新增客户户的保持持期为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是975美元。这975美美元是通通过每年年另外三三次购买买（每次次购买利利润150美元）和和两年相相乘（客客户保持持期），然然后再将将其与75美元的的最初利利润相加加得出的的。如果你现在在还没有有计算过过你的收收益净值值（marrginnal neet worrth），你你可以依依据以下下步骤：步骤1：计计算你的的平均销销售额和和你每次次销售的的平均利利润。步骤2：通通过确定定客户的的回购次次数，计计算一位位客户能能够给你你带来的的客户外外利润。要要采取保保守计算算。步骤3：通通过将你你的行销销预算除除以这笔笔预算所所带来的的客户数数量，精精确计算算增加一一位客户户所需的的成本。步骤4：以以相同的的方法计计算增加加一位潜潜在客户户所需的的成本。步骤5：计计算这些些溱在客客户能够够给你带带来的销销售额（即即成为客客户的潜潜在客户户所点的的比例）。步骤6：通通过将你你期望在在一位客客户保持持期内从从刻客户户身上获获得的利利润减去去赢得（或或转变）该该客户所所需的成成本，计计算出一一位客户户的收益益净值（marrginnal neet worrth）。我的建议？通过增增加与你你刚刚赢赢得的客客户的业业务量来来增加你你的业务务量。为为那些已已经对你你表现出出忠诚的的客户提提供更多多产品或或服务选选择，更更多价位位选择和和更多组组合。记记住Chrristtmasstimme上的零零售规则则：“我们会销销售与此此相同的的产品。或或者，我我们可以以为你打打包，为为你发运运，并在在其到达达后让人人替你接接收，以以使客户户满意！”推荐一个相相关产品品往往会会提高销销售的效效果。一一个“附属品”。与高高尔夫球球杆搭配配的高尔尔夫衬衫衫。便携携式摄像像机的专专用包。新新冲浪板板的装备备箱（taccklee bbox）。新新复印设设备一年年的复印印约耗材材。附属属品和“向上销销售”(uppselllinng)能带来来十分广广阔的商商机。它它们会使使你的业业务呈指指数增加加。权力定律第第二条：使用试验市市场行销销学来最最大化你你的销售售成果你能从试验验和重新新试验一一件简单单如标题题的事中中所学到到的东西西绝对真真理是惊惊人的。我我曾经见见过大标标题中一一个单字字的修改改带来了了$5000000和$25500000的销售售额差异异！那是是刊登在在华尔街街日报上上的一则则稀有硬硬币的广广告。我想要你们们采纳同同样的追追根究底底的思维维方式：永远不不要停止止调查顾顾客们的的反馈。所所花费的的正是你你自己的的钱，而而一则500元的广广告将花花费你500元，不不论你是是否人中中得到50则反馈馈，或是是500则。如果你在一一份报纸纸上买了了两个广广告位，而而一则比比另一则则更具有有吸引力力，尝试试着找出出其中的的原因。这这两则广广告驱策策读者采采取了怎怎样的行行动？在在最重要要的大标标题上使使用了怎怎样的字字眼？每每一则出出现在哪哪一页，而而又是哪哪一天？一些别的事事也是如如此：在你的分析析之后告告诉自己己哪一则则促销，大大标题或或是副本本效果最最好给你事事业来了了最大的的商机然后看看看你自自己是否否能够更更上一层层楼！明白了吗？试验和和重新试试验，无无论你使使用什么么媒体来来使你的的信息传传递给公公众。持持续不断断的在广广告原稿稿上的改改进是影影响市场场行销学学最迅速速的方法法之一。仅仅通过比比较每则则广告行行销信件件，促销销和行销销程度的的变量，你你将会提提高市场场行销成成本的效效率和增增加自己己的效益益。同时时你的行行销消费费也会降降低。因此，试验验一个价价位相对对于另一一个效果果（或两两个或三三个）。或或者增加加抵押，来来看看有有抵押时时的效果果和无抵抵押的效效果比较较会是怎怎样的。试试验一个个广告车车位相对对于另一一个的效效果。如如果你采采用特别别醒目的的广告，试试验一个个尺寸相相对于另另一个的的效果。在你行销学学计划中中参杂着着许多因因素。方方式中的的每一个个步骤，每每一个要要素的变变量都需需要交叉叉试验。（如如果要更更多的高高效标题题，请参参照我的的特别作作品“37百万元元标题”）同样重要的的是试验验“正确”的价位位。对同同一产品品而言不不同的价价位有时时会产生生巨大的的差异。我我曾经见见过同样样的促销销295元胜于195元，而19元以3000%远胜于25元。我不明白这这是怎么么回事，坦坦白的说说，这就就是我为为什么鼓鼓励你们们试验和和重新试试验的原原因。这这是找到到“正确”价位唯唯一的方方法。你你们会仅仅因为不不同价位位间产生生的效益益和总床床单而感感到惊讶讶。永远远，让市市场告诉诉你正确确的价位位，不要要尝试猜猜测价位位，因为为它会消消耗你的的巨大资资金。权力定律第第三条：创建并从“USPP”中行益益是什么什么么你的商商机或专专业实践践与同样样领域的的人相区区分？更更进一步步，关于于你的商商机什么么是真正正独特的的一些特特别的元元素，一一些你的的竞争者者就是无无法提供供或不提提供的元元素？价位？产品品的耐用用性？便便利时段段？良好好的售后后服务？无论是是什么，确确保这个个独特的的品质（我我们称它它为你的的独特卖卖点，或或是“USP”）处于于你行销销方案的的中心。否否则你将将不必要要的失去去在任何何商业配配置中最最犀利的的行销武武器之一一：唯一一性。USP可能能是数目目实际上上没有限限制，但但是一旦旦你确定定了你自自己的并使它它成为你你的市场场行销的的基础请定期期检讨自自己，通通过确保保基于你你的USP许下的的承诺一一直得到到兑现。例如：如果果无法一一直提供供给顾客客快速服服务就请请勿承诺诺它。（那那就是FeddEx的制胜胜法宝“当它绝绝对要准准时”）同时时不要给给出广泛泛的选择择如果你你的库存存只有一一或两种种产品。我的意思是是顾客将将视你一一诺千金金，即使使他们不不会因为为得知你你食言了了而嚷嚷嚷或是直直到周二二你因为为货车还还在店里里而无法法运送。顾顾客们期期待着承承诺会兑兑现。他他们需要要结果。他他们一定定对你的的货车或或它的毛毛病毫无无兴趣。如果你使强强大而“安静”类型的的顾客失失望了太太多的次次数，他他们只会会将商机机转移到到别处！你不想这事事发生，我我也是。如果你需要要些帮助助来鉴定定自己特特别的“USPP”，请尝尝试这个个不练习习：在一张纸上上写下这这句话：“我的行业业大部分分企业作作了 。但我我做了 。”正如空白处处所示，我我想要你你写下在在同一方方向或实实践领域域能将你你和别人人区分开开的任何何事物你所做做而他们们不做或或不能做做的。那那就是你你的独特特销售方方案。也也许你有有以旧换换新的计计划而别别的公司司没有提提供。或或者也许许你为一一个特定定的年龄龄层服务务而其他他 他公司司忽略了了。重要要的是辩辩认出那那个特长长，然后后使用它它！权力定律第第四条：在推荐中成成长你也许会为为从你最最好的客客户，病病人或顾顾客那儿儿要求推推荐而犹犹豫不决决，但请请别不好好意思做做它！一一个推荐荐可以是是一剂商商业的强强心针，尤尤其推荐荐的人是是有名的的或人们们言听计计从而尊尊敬的人人物。你你的推荐荐不需要要是著名名的影星星或大学学主席来来传达敬敬意：在在你的社社区商业业活动中中抛头露露面的人人物即可可！同样，推荐荐的字眼眼无须（事事实上是是不应该该）千篇篇一律。它它可以说说许多不不止是“简经营营着一间间极好的的发廊，请请光临来来亲身体体验一下下”。推荐荐可以是是有创意意的，惹惹人关注注的真的新新奇。推荐可以由由直接的的邮件，电电信活简简单的私私人信件件来传达达。我一一直使用用推荐来来赞许新新的有潜潜质的客客户我发现现它促进进了反馈馈并为销销售信息息提供了了即时的的信用。这是一个生生活中的的实例：当一位位律师渴渴求更多多的生意意，他去去找他的的会计并并要他寄寄一封推推荐信给给该位会会计最好好的客户户。这位会计不不假思索索的答应应了。这这就是那那封信上上所写的的：“我很少写写信，在在别的领领域关于于别人的的则更少少。但是是我此举举想和你你谈谈我我的律师师，Johhn SSchmmidllap，并给给你说说说他对我我做过的的一些好好事。“（在此此处这位位会计提提到了律律师的建建议曾经经为他节节约资金金的几件件事。然然后到了了最有创创意的部部分），“因为我我感激您您对我们们会计公公司这么么多年来来的忠诚诚，我想想过给你你的办公公室送花花，或是是一个礼礼盒，但但是我觉觉得我能能为您做做的最高高尚的事事就是赠赠你我的的律师一一个小时时的咨询询时间！我已经经作了安安排，以以您而言言没有任任何费用用或义务务来再次次使用！这期间间不会花花您一个个子儿，而而且你可可以使用用它来谈谈论你想想讨论的的任何话话题，不不管是信信托课题题，还是是合约谈谈判或别的的任何事事。我对对Johhn推崇备备至。这这是他的的号码。就就说您是是我已经经购买一一小时咨咨询时间间的那个个人。看，那就是是推荐！非常好好的一份份，顺便便提一句句。大部部分收到到推荐信信的人的的确去见见了Johhn Schhmiddlapp律师，不不是一次次而是几几次！律律师的生生意急剧剧增加，而而会计的的生意同同样受益益，通过过一部分分介绍费费。你的顾客或或客户提提供的推推举可能能就是另另一个有有效的商商机创建建者一个你你会发现现我经常常在每月月的新闻闻稿中讨讨论的课课题，“商机突突破。”也请记住这这点：竞竞争者实实际上能能帮你增增长你的的生意。这这是要点点：去找一家竞竞争者并并表示如如果他们们已经推推动了一一位顾客客，这实实际上是是他们需需要一笔笔勾销的的成本。告告诉他们们如果研研究院秒秒想从他他们那儿儿购买产产品。他他们仍然然能通过过将顾客客介绍给给你而赚赚一笔。那那样双赢赢了。到竞争者那那儿说，“给我一一个机会会来拜访访你那结结消极的的顾客，而而非那些些新的，积积极的。”或者告诉他他们，“给我一一位你的的销售员员来致电电给你的的老顾客客并说，“你不想想从我们们这儿买买东西，我我知道。我我们已经经损失了了你的友友善，但但是我们们想把你你介绍给给一此我我们尊敬敬的人。我我们认为为我们是是优秀而而卓越的的，但如如果你不不想和我我们做生生意，让让我给你你介绍大大开眼界界的买卖卖。我们们真的重重视这些些人。”如果你真的的这么做做了，平平均定律律表示你你钭获得得30%到50%的老顾顾客来与与你交易易。支付第一次次交易的的全部介介绍费给给竞争者者。让他他们看看看你能够够给他们们开一张张成千上上万元的的支票，这这样他们们能够来来登广告告来吸引引新的顾顾客，支支付加薪薪，增加加设备，或或雇佣销销售人员员。在他们惊讶讶于一个个竞争者者竟然愿愿意和他他们做生生意之后后，许多多都会同同意你的的计划。如果他们不不同意并并告诉你你要自力力更生，也也别惊讶讶。告诉他们，“如果别别人来给给我说这这些我也也会说同同样的东东西。但但是我想想澄清一一点：你你已经损损失了好好多资产产。你花花了上千千，甚至至几百万万元来打打造他们们。这些些老顾客客现在不不买你们们的帐的的损失资资产。如如果你能能将一万万名中的的一千个个介绍给给我而我愿愿意支付付你第一一笔盈利利的全部部我能经经坐镇开开张20元或220元或200000220元的支支票。你你觉得怎怎么样？”权力定律第第五条逆转风险，推推动销售售通过向潜在在客户承承诺从你你这里购购买的所所有东西西都有保保障，以以此来逆逆转风险险是克服服“客户疑疑虑”的一种种非常好好的方法法。然后后有相当当一部分分小型企企业主和和专业人人士不愿愿承担全全部有时甚甚至是部部分交易易风险。这彪形大汉汉是目光光短浅的的表现。这这对于客客户来说说也不公公平。我我们可以以这样考考虑：如如果商家家对其所所销售的的产品与与服务考考虑不周周，那顾顾客又凭凭什么购购买他的的产品呢呢？客户凭什么么在付出出后又要要承担该该交易所所带来的的所有风风险呢？通过将风险险从客户户身上转转移给你你自己，你你的推销销建议将将会更加加有力，更更具吸引引力，更更易被接接受，从从而说服服越来越越多的客客户使用用你的产产品！公司如果采采取了“风险逆逆转”策略，其其销售额额不难实实现两倍倍甚至三三倍的增增长。当当然，一一少部分分客户会会利用你你的保证证钻空子子，但重重要的是是更多的的人会来来购买你你的产品品，这就就会使退退货成为为小问题题。而且且即便你你真的被被要求退退货，将将这些意意见和要要求变成成利润也也并非难难事。对上一句话话是否表表示怀疑疑？那么么来看以以下这个个例子：我曾和一个个客户签签约，他他的主要要产品质质量比较较低劣。而而事实上上，他从从该产品品上所得得到的回回报与其其销售额额几乎相相同。为为此他非非常地头头疼。得知这一情情况，我我写了一一封信，为为如此低低劣的产产品质量量表示真真诚道歉歉，并为为每一位位购买了了劣质产产品的顾顾客提供供了补偿偿，即以以超低的的批发价价格提供供我们精精选出的的部分同同类优质质产品。我我们让客客户直接接打电话话告诉我我们他们们需要哪哪个或哪哪些产品品。我们向客户户保证即即时发货货，并且且对其所所付帐款款也会相相应做出出调整，如如将差额额退还或或从其签签帐卡（chaargee ccardd）上扣扣除多出出的余额额。客户对我们们非常满满意。他他们有着着惊人的的购买力力。并且且会选择择他们真真正需要要的优质质的产品品。所有人包括我我的客户户在这次次经历中中都是赢赢家。标准的客户户保障是是如果客客户在三三十天内内退货，商商家要为为其退款款。更有有力的保保障就是是让客户户免费试试用，30天期满满后再付付款。更更有力的的客户保保障就是是“产品有有效再付付款”的保障障：只有有当你的的产品或或服务为为客户带带来价值值（如产产品的价价值是价价格的五五倍）时时，他们们才会付付钱。我的一个客客户，在在新英格格兰州从从事工业业范围的的地毯清清洗工作作，通过过使用风风险道转转策略，其其业务得得到了飞飞速发展展。他说说服了一一家家具具连锁店店，让他他进行市市场调查查，调查查的内容容是为所所有售出出的家具具提供“终身”室内装装潢清洁洁。此举立即奏奏效，并并产生了了惊人的的效果。在在此期间间，家具具的销售售量大幅幅提升，而而我的朋朋友获得得了各种种新增业业务和周周边产品品销售。他他没花一一毛钱做做广告（是是家具供供应商把把终身清清洁服务务现实性性在了他他们自己己的广告告中）。我的朋友告告诉我，这这一策略略结合了了风险逆逆转和联联合风险险投资，并并且对他他来说除除行销成成本外不不用花一一分钱，使使他三个个月的业业务量超超过了前前一年整整年的业业务量。当然，一部部分人会会利用你你保障钻钻空子，而而更多的的人会由由于你提提供的保保障而购购买你的的产品。他他们喜欢欢这种保保障带给给他们的的安全感感和掌控控权。但如果你由由于为客客户提供供了这种种保障而而感到不不安，那那么你可可以自问问：“在一周周之内我我的顾客客、客户户或病人人有多少少人对我我的产品品或服务务公开地地表示不不满？在在一个月月之内？一年之之内？”如果你的产产品或服服务是优优质的，那那么这个个数字应应该非常常低甚至至可以忽忽略不计计。因此此，如果果你的客客户基本本满意，你你就无需需担心！提供无无风险保保障。其其意显而而易见。例例如：如如果你在在使用我我们设备备的过程程中遇到到任何问问题，我我们将在在24小时之之内派人人上门维维修。你你还可以以做出更更强有力力的保证证，并在在你的宣宣传中对对此加以以强调。从201页页开始撰稿公式AIDAA：引起注注意I：增加兴兴趣D：激发愿愿望A：行动号号召Roberrt Colllieer 公式注意兴趣说明劝导验证结束Victoor Schhwabb的AAPPPA公式A：引起注注意A：展示优优势P：进行验验证P：劝导人人们把握握这一优优势A：行动号号召Bob BBly的公式式Bob说，所所有劝导导性的正正文均应应包含如如下八个个要素：1、 引起注意2、 关心客户3、 强调优势4、 卓然出众5、 举例证明6、 可信度高7、 创造价值8、 行动号召Bob Stoone 的公式式1、 在标题和第第一段表表明你最最重要的的优势。2、 立即在你最最重要的的优势这这一基础础上扩大大论述范范围。3、 明确告诉读读者他们们将可以以获得什什么。4、 通过论据和和客户评评论纵然然的陈述述。5、 告诉读者如如果他们们不这么么做将会会失去什什么。6、 在结束时重重新申明明你最突突出的优优势。7、 行动号召马上行行动！Orvillle Reeed优势：从一一开始就就告诉读读者你的的产品或或服务将将如何为为他们带带来诸多多优势。可信度：利利用可交交付的证证据证明明你所言言不虚。激情：充满满激情地地继续写写作。时时刻激发发读者的的兴趣。充充满激情情地强调调为读者者带来的的优势。我自己的模模板注意1、 上标诙诙谐语2、 标题吸吸引受众众注意力力3、 副标题4、 问候语兴趣5、 引子如如果你、就就、6、 你的故事可信度度7、 在这里阐述述全文的的主旨愿望8、 独特卖点9、 呼吁10、 优势，优势势，优势势11、 条目行动12、 奖金13、 现在不要决决定你不能能错失14、 价格下落证明15、 风险逆转保证16、 达成交易立刻购购买17、 附注标题/建议议的力量量