某食品城年度市场招商方案110546.docx

*食品城2013年年年度招商商方案思路篇一、思路关关系2二、思路阐阐述2三、思路执执行3目标篇一、20113年年度度招商目标标4二、20113年年度度目标分解解4客户篇一、目标客客户群定位位分析51、经营性性客户定位位分析52、客户认认知63、客户定定位策略664、客户素素描65、客户定定位7二、针对性性客户策略略111、大客户户策略1112、中小客客户策略1133、海霸王王商家策略略144、土特产产客户整体体策略1555、五块石石商家策略略176、招商风风险规避策策略197、公关推推广策略：208、外部优优势应用策策略209、基础配配套设施应应用策略22110、内部部管理应用用策略21111、种植植基地整体体策略23312、种植植基地商家家招商策略略2313、食品品生产厂整整体策略22414、食品品市场整体体策略24415、会员员商家整体体策略255推广篇一、推广执执行背景226二、环境分分析27三、执行策策略28四、20113年年度度推广计划划表30五、费用预预算及效果果预估3551、费用预预算352、效果预预估35六、风险预预防及应变变措施366配合篇一、营销部部内部关于于招商工作作的配合336二、公司层层面各部门门关于招商商工作的配配合371、各部门门与营销部部的配合关关系37思路篇一、思路关关系1、1F2F33F间的关关系？2、1期11批次与11期2批次次之间的关关系？3、招商与与销售的关关系？4、业态间间差异化关关系？5、2F3F招商商与1F运运营间的关关系？6、2F3F销售售与2F3F招商商间的关系系？7、招商政政策与目标标客户群的的关系？8、销售政政策与目标标客户群的的关系？9、风险控控制及功能能转型对策策？二、思路阐阐述1、就食品品产业市场场而言，经经营户已养养成了在11F经营生生产的食品品营销模式式，由于我我司项目以以13F商铺铺形式修建建，故此在在1F22F3FF间将会形形成产品业业态互补，11F2FF3F租租金价格以以及销售价价格的巨大大差异区分分投资群体体。2、由于项项目1期11批次市场场功能单一一，仅为交交易区与食食品展销区区，就作为为市场运营营而言，必必须得搭配配1期2批批次的配套套工程，11、2批次次相融合才才能使1期期1批次市市场科学运运营，不仅仅是功能上上的配套，22批次的海海椒、花椒椒、瓜子等等市场的形形成，还将将促使1、22批次的联联营。3、由于本本项目整体体采取先租租后售的整整体策略，本本项目又属属专业产业业市场，故故此招商中中产业经营营客户势必必会带动部部分销售，提提早的招商商介入对于于整体市场场的隆市及及后期销售售带来一定定的人气，经经营客户作作为基础，在在基础形成成之上影响响带动全面面销售。4、就1期期1批次干干杂/副食食/调料/酒水/粮粮油/土特特产业态来来看，业态态间差异化化配比将会会使业态间间的融合更更为合理，副副食酒水/干杂调料料/粮油/土特产的的业态互补补。5、就项目目当前而言言，1F的的成功满租租后期运营营势必会影影响到1期期2批次的的推出，在在2批次各各项配套推推出后，22F3FF的招商势势必会有较较大提升，以以1F的满满租运营影影响后期客客户入驻22F3FF，在1FF成市与22批次配套套后，以商商铺来衡定定商户量。6、经过11期1批次次1F成功功招商中，不不难看出，经经营户最为为在意的实实为口岸，究究其价格占占到次要因因素，如果果以独立招招商来进行行2F/33F隆市必必将遭遇难难题，故此此只有进行行整体化的的整层统一一招商才有有可能隆市市2F/33F，成功功的招商势势必会由部部分经营户户变为投资资客，以别别与1F的的性价比来来拉动销售售的进行。7、出台适适合2F/3F合理理的招商政政策直接影影响到目标标客户群，客客户群的合合理定位，以以及目标市市场的合理理接盘，提提高2F/3F客户户的积极性性。8、销售政政策是基于于招商的基基础上，以以2F/33F入驻商商家与隆市市的情况而而定，以项项目本身所所产生的价价值与地段段自身价值值相匹配。9、如果果项目酒店店式公寓未未实现时间间段内配套套，2F商商铺可与11F拉通并并作为临时时性住宅办办公；如2F隆隆市不成功功，2F可可作为下店店上仓形式式进行配套套经营；三、思路执执行1、市场调调研：以客客户为中心心，合理调调研不同层层次消费群群定位，并并调查所分分布客户群群经营层次次，据而分分析该类客客户群的承承租价位；2、出台针针对性招商商销售政策策：以调研研为参考数数据，进而而分析客户户群及社会会客户群所所关心的热热点，针对对性的出台台招商及销销售政策；3、具有针针对性的推推广计划，并并科学制定定阶段性促促销政策，进进而使项目目推广具有有点面结合合的统一性性；4、招商作作为销售前前期的铺垫垫，招商数数据作为销销售政策制制定的重要要依据，进而而做到行销销统一；5、招商风风险防控机机制及评判判标准；目标篇一、20113年年度度招商目标标1、二楼招招商目标确保二楼2280间招招租目标；2、三楼招招商目标确保三楼770间招租租目标；3、种植基基地目标确保10000家种植植基地目标标；4、食品厂厂目标确保15000家食品品厂目标；5、会员商商家目标确保100000家会会员商家目目标；6、二级市市场目标确保80家家二级市场场目标；二、20113年年度度目标分解解任务 项目目任务分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月责任人一级市场招招商二楼招商500001001005050505030302020罗科周边会员400010010065065065065065035050505050周边种植基基地2453030202050502055555一期二批市市场招商海椒市场招招商300300凌前宇周边会员430010010065065065065065065050505050周边种植基基地255303040404020201010555非经营性资资源整合二级市场80121515121261111赵一军二级会员商商1700100100200200200200200150150505050种植基地500303040100100100303010101010展示展销经经营资源生产厂15004040020030030010010030101010李国松客户篇一、目标客客户群定位位分析1、经营性性客户定位位分析根据项目前前期招商数数据调研情情况来看，我我们得出以以下数据情情况：来自区域商家数量租赁间数郫县88167古柏64145五块石3851新入行3142*2035*北门816二三级城市市79双流59*西门36*散客24龙泉12厂家12*东门11合计269489从上表统计计数据得出出：项目市市场主要客客户群由来来自郫县区区域、古柏柏区域、五五块石区域域这三大区区域构成了了我司市场场的经营客客户主体。从从现阶段而而言，三个个区域商家家数量合计计达到1990户，租租赁间数达达到3633间。就招招商情况不不难看出，本本项目所招招商客户基基本以*北门三环环外的经营营商家为主主，其他区区域乃至*市场及及*周边招招商工作开开展较差，在项目所在区域*而言，应进行深层次的客户挖掘及开发。2、客户认认知问题客户策略经营区域离离居住区域域距离？开通项目班班车，定点点定时滚动动发车；北改什么时时候是终点点？根据政策而而定，目前前荷花池已已搬迁；1楼商铺没没有，如何何上2、33楼？整体招租方方式，及组组团招商方方式进行；其他商家来来了我再来来？先到先有好好口岸，更更有扶持优优惠政策；3、客户定定位策略全方位改善善拓宽营销销渠道，降降低采购成成本4、客户素素描年龄35455左右事业稳定期期，有一定定积累文化背景初中-高中文化层次偏偏低当前生活区区域西北门居多多临近经营区区域当前经营区区域西北门居多多传统产业市市场区域经济实力社会中下阶阶层收入稳定成长经历60年代、770年代出出生受改革影响响，接受新新观念较好好置业经历有1-2次次置业经历历具有投资意意识教育经历教育水平普普遍偏低无专业知识识，易受大大环境影响响家庭结构社会中坚家庭主要经经济来源出行方式多数配备私私车或配送送车辆对交通环境境，对车位位关注行为特征扩大经营渠渠道及范围围受经营市场场主力商家家影响5、客户定定位主流客户群群处于事业业拓展发展展期，通过过自身努力力并积极找找寻各类信信息及渠道道。全面改改善经营现现状及发展展瓶颈。-事业拓拓展型骨干干商户。5.1经营营商品种类类及品牌定定位分析根据市场调调研反馈，本本市场中多多数商家为为二级代理理或经销商商为主，所所经营的代理销售的的产品以单单业态多品品牌的模式式经营。该该类商家以以区域型销销售网络展展开，在一一定范围内内有着已建建立好的渠渠道并进行行销售。 就就市场中充充斥的各类类品牌而言言，更多的的商户以经经营中低端端品牌为主主，采取快快速走量，辐辐射城乡的的方式进行行。5.2经营营商家影响响力及产品品影响力定定位分析经营商家影影响力：从从已进入我我市场商家家来看，小小部分商家家在老市场场中有一定定的影响力，组组织能力相相对较强，更更多的商家家受经营环环境身边大大众影响，这这类商家不不可控因素素较大。 产产品影响力力：就商家家所经营的的产品来看看，更多的的以中低端端产品销售售为主，其其产品的同同质化现象象严重，并并与其他市市场形成了了产品覆盖盖区域重叠叠情况。5.3会员员商家的客客户群定位位及分析项目所涉及及各类会员员商家众多多，在此可可分为（二二级会员商商家：地市市级）；（三三级会员商商家：县区区级）；（四四级会员商商家：乡镇镇级）；（二级会员员商家：地地市级）由由于该类型型商家在地地市级市场场中经营，该该类型市场场多属于区区域性市场场，在一定定范围内有有着一定的的覆盖性，这这部分商家家经营年份份相对较长长，经营网网络面积覆覆盖了一定定区域，具具有相对完完整的渠道道供应配送送体系，有有着一定的的区域影响响力。该类类商家以代代理知名品品牌或多个个品牌为主主，在市场场拓展及区区域发展有有着相对的的发展空间间，是具有有成为一批批商的能力力，比较容容易接受新新的观念、接接受新的挑挑战、接受受新的经营营模式。（三级会员员商家：县县区级）这这部分商家家多以零售售带批发的的形式经营营，经营时时段较长，属属局部型销销售网络，具具备部分产产品供应渠渠道，但产产品种类相相对单一。该该类商家部部分产品由由当地代理理商进行补补货配货，些些许产品在在地市级二二级市场中中采购，拿拿货便利，补补货速度快快是该类商商家显著的的经营特征征。（四级会员员商家：乡乡镇级）该该类商家经经营基本以以零售为主主，附带微微量的批发发，虽然经经营时段较较长，但业业务辐射范范围很窄，多多以路边副副食门市的的形态出现现。这部分分商家采购购产品多以以附近县市市批发网点点进货，或或部分货品品由厂家配配货进行销销售，单次次进货商品品数量有限限。进货数数量少，零零售为主是是这类商家家的主要特特征。5.4种植植基地特点点分析随着国家对对于农业扶扶持力度加加大，全国国种植基地地数量近年年来急增，*本属于全国知名的农业大省，项目又位于*的蔬菜基地-彭州附近，占据着得天独厚的优势，随着第2绕城的即将开通，种植基地的交通环境将得到极大的改善。先前由于信息的不畅，平台的力度不够，导致多数种植基地有货运不出，有货卖不出的尴尬局面。随着*·新世贸食品城平台的建立，结合4+1模式，种植基地的两大难题将得到合理的改善。5.4.11区域性种种植合作社社根据业务反反馈信息来来看，*多数种植植基地是以以村或社的的名义组团团组建种植植合作社，大大部分是以以10多户户或更多的的单一个体体组合而成成，就客户户性来看，该该类种植基基地产品具具有多样性性、多变性性的形式，几几乎都属于于未加工产产品，部分分属初加工工产品，产产品的附加加值低。由由于未进行行科学的市市场调研，合合理的规划划，该类合合作社抗风风险能力较较低，没有有合理规范范的大型气气调库进行行产品存储储。5.4.22原材料种种植基地以点对点的的形式进行行供货，是以以食品生产产厂为导向向的单一供供货模式，该该类种植基地受食食品厂供求求关系影响响较大，利利润较薄，以以单一的营营销体系来来实现盈利利。该类客客户求发展展求渠道性性强。渠道道拓展就成成为该类客客户的重点点工作。5.4.33产品时间间性由于该类产产品属于难难存储、难难运输、难难销售的三三难产品，产产品的新鲜鲜层度决定定了产品的的价值，故故此该类产产品在产出出后必须进进入快速的的销售环节节，只有缩缩短了产品品的销售时时间，才能能创造利润润空间，不不仅在销售售环节做到到快销。在在产品存储储方面，更更应建立较较为大型的的专业气调调库以便于于该类产品品相对时间间存储，以以便于减少少产品损耗耗，增长产产品销售时时间段，为为该类产品品在相对时时间段内找找寻更为合合适的交易易对象。5.4.44产品运输输农副食品产产品的涨幅幅空间与交交通运输成成本涨幅息息息相关，就就当前而言言，农副食品生产不不存什么问问题，但在在交通的便便捷性与交交通运达的的准确性缺缺乏相关的的条件，专专业的农副副产品运输输车辆配合合专线运输输条线，把把农副食品品运输成本本控制在市市场同期范范围以下，与与此便于突突显专业产产品运输的的价格优势势。5.4.55信息发布布方式第五代食品品平台以突突显信息快快捷，资源源共享为主主的大背景景下，在倡倡导平衡农农副产品供需需关系，平平衡市场物物价水平的的基础上，从而实施以农副产品市场为导向，以相对开放性信息平台为基础，将产品需求信息发布于信息平台上，与之匹配合适的信息供销信息，使之可以做到信息互通，信息连线，并收取一定比例的交割费。5.4.66中间代理理方式该方式以成成交双方无无需直接交交易为目的的，以我司司互为双方方交易的代代理人，买买方出示购买买产品类型型、单价、数数量等求购购信息，卖卖方出示产产品的类型型、时间、数数量等供销销信息，我我司互为双双方代理，买买方将款项项转入我司司交易公共共账户，卖卖方将产品品拉入我司司项目仓库库，由我司司统一调配配物流车队队进行产品品配送，这这样既可以以保证信息息的互通又又可保障我我司信息的的安全性。5.5食品品生产厂特特点分析以食品生产产及销售与与一体的产产销食品公公司，近年年来随着消消费市场的的逐步扩大大得到了长长足的发展展，以*为例，春春季糖酒交交流会永久久在*举办，无无形中加大大了*食品企企业的发展展空间，更更促使了一一部分小微微食品企业业得到了发发展，就市市场性而言言，多数食食品生产企企业的瓶颈颈在于销路路不畅通，信信息互通性性较差，随随着市场商商业形态的的加剧，高高昂的广告告费用及渠渠道建设费费用影响到到绝大多数数食品生产产厂对外扩扩张的速度度，但又不不得不想扩扩大销量。5.5.11资金瓶颈颈影响扩张张速度首先是品牌牌号召力不不够，影响响到品牌的的推广节奏奏，由于多多数食品生生产企业是是以小微型企企业较多，更更多的时候候该类型企企业受制于于资金链影影响较大，更更多的资金金都用于投投放到厂区区建设、新新产品研发发上，渠道道建设及品品牌推广由由于费用高高昂，更多多的时候是是被分成了了5年乃至至10年计计划在进行行逐一推进进。阶段性性的产品推推广便成为为了该类企企业推广惯惯用的推广广形式，但但品牌的可可持续性，品品牌的深度度就没有。5.5.22同质化现现象严重根据现有消消费市场中中调查得出出，市场中中充斥着大大量同质化化产品，稍稍许的品牌牌不同，争抢抢着同类型型消费群体体，该现象象的出现势势必造就残残酷的市场场竞争，势势必造成低低质低价的的恶性循环环事态。当当然该类现现象杜绝不不了，但可可以认为的的将其根据据地理口味味不同打造造适合区域域口味的产产品，从而而进行差异异化渠道销销售、差异异化产品定定位。5.5.33渠道建设差差距较大多数食品生生产厂在建建厂之初就就已经开始始着手铺垫垫自己的营营销体系，有有着相对完备的渠道道网络，但但更多的是是从数据上上进行点式式布局，渠渠道建设的的成本及维维护是占营营销环节很很大的比例例，该类渠渠道建设处处于难监管管、难维护护、难扩张张的三难局局面，要想想打破该类类渠道建设设体系，只只能扩大销销售网络，经经营体系，进进而从内从从外的进行行渠道扩张张。5.5.44原材料采采购受市场场波动影响响较大上游价格涨涨幅势必压压缩生产企企业的利润润空间以及及销售速度度，多数食食品生产企企业更多的是是执行年度度采购计划划及原材料料市场采购购价值作为为参考从而而进行定价价采购，这这部分生产产企业虽制制定了采购购的区间价价位标准及及采购商，但但还不得不不受制于市市场行情影影响，从而而出现生产产成本的上上浮，原材材料价格波波动导致全全年销售任任务及计划划的更改。5.5.55销路不畅畅通导致产产品积压食品生产厂厂唯一的资资金入口在在于销售，销销售的重点点在于拓展展销路，市市场竞争加剧，信息息不畅通势势必导致销销路不畅通通，生产企企业一直在在找寻扩大大销路的方方式，但过过高的渠道道建设，过过高的广告告成本影响响了销售的的顺利推进进。生产、销销售、积压压困扰该类类企业，急急需寻求新新的销路，降降低产品积积压。5.5.66广告成本本加大成本本分摊过重重食品消费市市场属于更更新换代及及广告多样样性最多的的产业市场场，任何生生产企业都都想尽心思的的去包装新新产品，为为了更快更更吸引眼球球的去抢占占市场、抢抢占销售渠渠道，不得得不加大对对于产品的的广告投入入，且全年年的广告更更新速度较较快，不停停的更换产产品，不停停的更新广广告，这部部分无形投投入势必加加大成本的的提升。性性价比较高高的推广方方式便成为为了生产企企业最为合合适的办法法。5.6二级级市场特点点分析区域型市场场是代表区区域消费指指数及区域域经济的晴晴雨表，二二级消费市市场的消费费力度表明明了当地消消费指数的的高低，据据调研回馈馈，多数二二级市场开开发商并不不是以该类类产业为基基础，这类类型市场更更多的以三三代市场形形式，以解解决区域生生活配套为为主的经营营模式，以以批零为主主。该类市市场经营户户可分为距距离远近进进行合理的的成本控制制从而选择择进货渠道道，距离*较近的的区域多数数选择到一一级市场拿拿货，距离离较远的市市场客户更更多的选择择当地总代代理拿货或或厂家直供供方式拿货货，少部分分以组团方方式到一级级市场进行行采购。5.6.11经营特性性决定市场场价值二级市场经经营商家多多以服务区区域客户为为主，以区区域决定市市场方向，多多数经营商家以零售售兼批发的的销售模式式开始经营营，随着区区域发展，二二级市场的的成立，这这部分商家家就成为了了市场中的的主力经营营户了。就就产品特性性而言，更更多的区域域性品牌进进入了该类类型市场，产产销一条龙龙的快速经经销方式适适应了当地地市场，具具有区域品品牌性的产产品得到了了发展。二二级市场方方仍然以传传统的经营营模式，市市场养市场场的经营理理念，区、县县、乡的小小范围网点点配送，发发展空间得得不到相应应提升。5.6.22区域性进进货渠道特特性大致可以分分为两种类类型，A、围围绕一级市市场而形成成的渠道进进货，该类类型客户距离一级批批发市场较较近，并已已经形成了了长期的供供需模式；B、距离离影响成本本，更多的的二级市场场经营户距距一级批发发市场较远远，该类型型客户更多多的选择当当地总代理理拿货或厂厂家直供的的方式拿货货，使其进进行合理的的成本控制制，从时间间性、成本本性、便捷捷性得到了了把控。二、针对性性客户策略略1、大客户户策略1.1大客客户特点1.1.11这部分客客户在市场场中具有领领导意识，并并具有一定定的组织能能力及号召召力；1.1.22这部分客客户在潜意意识里总有有优越感，总是期盼給予优先权及特殊照顾；1.1.33具有组团团抱团头羊羊作用，并并有能力引引领一部分分观望客户户入市；1.2大客客户实施导导向1.2.11以专项优优惠政策为为主导，实实施分层分分阶段逐一一进行突破破；1.2.22以2楼为为例，如该该类大客户户意向上楼楼，可针对对该组团客客户群经营营形态及要要求开辟专专业区域；1.2.33以搞活22楼市场氛氛围为导向向，实施合合理免费经经营年限，以以收取保证证金换取现现金流，进进而换取优优质客户群群；1.2.44以政府授授牌打造22、3楼为为地方特色色精品馆，以以品牌馆的的形式展示示品牌全系系产品为主主；1.3大客客户招商策策略1.3.11二、三楼楼招商思路路及现状就20122年招商工工作来看，虽虽然项目一一楼处于满满租的状态态，但二、三三楼仍处于于未开荒的的阶段，究究其缘由为为：农副食食品产业从从未在楼上上经营过，不不敢做第一一个吃螃蟹蟹的人；搬搬运成本势势必会增加加；担心客客户部上楼楼，或客户户也从没有有在楼上采采购过农副副食品批发发。1.3.22上楼之策策略想让客户上上楼就必须须差异化打打造，须有有性价比优优势，需塑塑造出相对对出彩的特特色区域，可可以定位于于区域总代代理之精品品馆，一站站式品牌区区等等，相相对一楼传传统经销产产品有着更更为宽泛的的品牌系列列产品，打打造以独立立品牌集群群为代表的的产品展销销线。不仅仅将区域总总代理的各各线产品以以展销方式式进入精品品馆，更可可以让一楼楼的客户商商家进行串串货拿货。当当然尽量做做到二楼精精品馆区域域内品牌不不重叠，才才能让二楼楼的精品区区顺利推广广。1.4政策策策略1.4.11以租2免免2的方式式进行政策策宣传；1.4.22为了将22楼顺利隆隆市，凡以以大组团方方式进驻商商家只需缴缴纳相应保保证金，便便可实现22年的免租租期；1.4.33如以厂家家进驻的方方式进入22楼精品区区的，再缴缴纳50000元/间间/年的租租赁金便可可租赁3楼楼商务办公公区使用权权；1.4.44头羊如带带动部分客客户群进驻驻2、3楼楼，可根据据客户数量量具体实施施专项优惠惠政策，以以保证头羊羊的积极性性及优越性性；1.5定价价策略1.5.11定向拉大大1楼、22楼间价格格差，使其其更具性价价比1.5.22一楼已满满租，其均均摊租金价价格为299元/平米米/年1.5.33按位置划划分A.BB.C三等等A类（+220%）B类（基础础租金）C类（-110%）1.5.44二楼租金金则为188元/平米米/年的基基础租金2、中小客客户策略以1期1批批次成功满满租为前提提，以量化化标准来影影响经营市市场，把握握市场风向向，使其影影响辐射其其他商家，在在1楼满租租的情况下下，2、33楼的招商商事态势必必加大。就就业务调研研情况及已已入市的商商家情况分分析来看，市市场中仍以以中小客户户群为主力力。2.1中小小客户特点点2.1.11容易受经经营市场环环境改变而而被动改变变经营思路路及经营范范围区域；2.1.22以2批商商为主；2.1.33相互观望望情绪较高高，看重市市场风向标标，难做第第一个吃螃螃蟹的人；2.1.44政府引导导及市场拆拆迁为底线线，尽量安安于现状；2.2中小小客户导向向2.2.11实施部分分头羊策略略，拉动头头羊客户为为点，以带带动群羊客客户为面；2.2.22以具有优优势的性价价比及渠道道帮扶政策策，帮助该该类客户上上2、3楼楼经营；2.2.33单个客户户采用梯队队建制，以以年销额及及渠道范围围为恒定标标准，从而而进行帮扶扶；2.2.44可采取新新旧市场组组合式导向向，旧市场场定点商铺铺+部分租租金=获取取新世贸22楼商铺；2.3中小小客户招商商策略2.3.11政策策略略：凡旧市场已已经营商户户可按新世世贸2楼定定价租金享享半价帮扶扶政策；进驻2、33楼经营的的商户可赠赠送10平平米/年的的仓库免费费使用权；2.3.22三楼客户户可赠送22年的广告告位使用权权；（位置置待物业而而定）凡缩小旧市市场现有经经营面积的的商户，可凭相应应手续增加加新世贸22、3楼商商铺面积，采采用公司帮帮扶策略，所所增加面积积以对半计计；2.3.33定价策略略：采用2楼租租金为188元/平米米/年的基基础租金；采用保证金金标准策略略，如：保保证金2万万/间/年年可享1年年优惠权限限，保证金金5万/间间/年可享享2年优惠惠权限等，相相比项目贷贷款优势明明显；2.3.44三楼经营营客户根据据在新世贸贸经营年销销售量报备备相关证明明材料，可可换取新世世贸仓库帮帮扶面积，如如：交易量量达到10000万/户/年可可获赠仓库库使用5平平米/年的的免费使用用权限；3、海霸王王商家策略略针对海霸王王市场来看看，海霸王王在现阶段段已然比22012年年度上半年年有好转，部部分其他市市场商家陆陆续进驻海海霸王市场场，但就分分析得出：该市场仍仍以粮油批批发为主力力客户，因因其占据铁铁路线的优优势，整个个市场管理理推广依然然不好。在在租金年年年上涨的情情况下，以以糖酒副食食为主的商商家抱怨不不断，市场场人气差强强人意，在在现有情况况下，我司司无需刻意意抢夺以占占据铁路优优势的粮油油商家为主主，突破以以糖酒副食食类及其他他业态商家家为主。3.1海霸霸王商家特特点粮油客户户突显业态态铁路交通优优势；其他业态态虽有一定定幅度增长长，但总体体市场经营营情况较差差；租金年年年上涨、市市场推广、市市场人气不不足仍是导导致商户不不满的直接接原因；部分客户户仍觉的该该市场地理理位置良好好，市场道道路宽大；3.2海霸霸王商家导导向以定向招招租该市场场客户为由由，以保证证前4年年年租金无上上浮的情况况；加大对该该类商户的的产品宣传传，借鉴超超市集中发发布促销原原则，扩大大商户产品品的宣传力力度；以方便海海霸王商家家的生活工工作两边跑跑的局面，可可开通新世世贸海霸王的的项目直达达公交；3.3海霸霸王招商策策略政策策略略：适用于于中小客户户策略定价策略略：适用于于中小客户户策略4、土特产产客户整体体策略4.1土特特产市场特特点4.1.11区域性强强，产品技技术含量低低附加值小小。产品主主要利润掌掌握在中间间商手中，消消费者和生生产厂获取取的利益很很小。4.1.22销售门槛槛低，竞争争者多，产产品同质化化严重，价价格成为销销售量高低低的决定因因素。价格格低利润少少企业发展展缓慢，品品牌效应很很难达成。4.1.33市场容量量有限，产产品销售波波动巨大，往往往是某一一品牌今年年宣传大、渠渠道开展的的多、价格格让利空间间大那么当当年的销售售量就大，第第二年如果果维持销量量必然要增增加渠道及及推广费用用，在增加加费用的情情况下利润润减少，在在不增加费费用的情况况下销量减减少。4.1.44品牌众多多，消费者者品牌忠诚诚度低。品品牌多，企企业对品牌牌推广力度度不够，导导致消费者者只认产地地不看重品品牌。4.2土特特产客户特特点4.2.11土特产生生产企业规规模小，品品牌推广力力度低。4.2.22土特产分分销商资金金实力小，经经营模式单单一，营销销手段匮乏乏。4.2.33销售受季季节影响大大，销售主主动性低。4.2.44销售链短短，销售渠渠道窄。（生生产企业经销商地区分销销商消费者）4.3招商商策略4.3.11土特产生生产企业招招商策略4.3.11.1出租租三楼作为为生产厂家家驻*销售办办事处。4.3.11.2出租租二楼作为为产品展示示展销中心心。4.3.22土特产经经销商招商商策略4.3.22.1出租租三楼作为为办公室（仓仓库）。4.3.22.2出租租二楼作为为销售铺面面。4.4定价价策略4.4.11差别定价价，整体出出租。4.4.22商办两用用，零批兼兼顾。4.4.33按位置划划分A.BB.C三等等A类（+220%）B类（基础础租金）C类（-110%）4.5商铺铺租金价格格4.5.11二楼基础础租金价118元/mm²=B类租金金A类租金价价18元X（1100%+20%）=21.6元/ m²B类租金价价18元X（1000%）=18元/ m²C类租金价价18元XX（1000%-100%）=116.2元元/ m²²4.5.22三楼基础础租金价116元/mm²=B类租金金A类租金价价16元X（1100%+20%）=19.2元/ m²B类租金价价16元X（1100%）=16元/ m²C类租金价价16元XX（1000%-100%）=114.4元元/ m²²4.6商铺铺租金优惠惠政策4.6.11交两年租租金赠送三三楼同等面面积商铺使使用权一年年，交四年年租金赠送送三楼同等等面积商铺铺使用权三三年。4.6.22商铺保证证金每户1100000元。4.7三楼楼使用权风风险规避策策略4.7.11二楼商户户联租3个个商铺是否否赠送三楼楼3个商铺铺使用权？赠送，但必必须使用（办办公或仓储储不限）。若若不使用超超3个月公公司将收回回三楼使用用权。4.7.22二楼商户户不想使用用赠送的三三楼商铺，是是否可减少少二楼商铺铺的租金价价格作为补补偿？不可以减少少二楼租金金作为补偿偿，三楼商商铺不使用用公司将无无偿收回。4.7.33如果二楼楼商户把赠赠送的三楼楼商铺出租租给其它商商户使用怎怎么解决？仅有三楼商商铺的使用用权没有出出租权，另另行出租需需要经过公公司审核、批批准，在收收取50%的管理费费后方可另另行出租。5、五块石石商家策略略5.1五块块石海椒市市场特点5.1.11*市海椒椒市场距离离五块石客客运站不足足百米，由由于成立时时间早、运运营周期长长，现已成成为*市著名名的海椒专专业市场。5.1.22随着经济济的快速发发展和城市市外延扩张张，位于五五块石客运运站的海椒椒市场越来来越受到交交通与客流流的困扰，五五块石客运运站本是人人流密集区区域，加上上毗邻*火车北站站更使区域域内交通拥拥挤人流不不畅，而海海椒市场的的唯一性也也导致其每每天的人流流、车流不不断，对本本已人满为为患的成华华区来讲已已不堪重负负。5.1.33五块石海海椒市场自自身特点和和管理模式式已严重落落后，脏乱乱差，竞争争无序、管管理松散成成为老海椒椒市场的显显著特征，这这种局面所所产生的结结果就是利利润降低，市市场管理方方、经营商商户、政府府税收的增增速远远小小于国民经经济增长速速度，仅以以每年1%的速度缓缓慢增长。5.1.44五块石海海椒市场是是因为*消费者对对海椒产品品的刚需才才发展至今今，交通高高峰期严禁禁货车行驶驶只能早出出晚归的作作息时间让让海椒市场场的商户们们身心俱疲疲，大量海海椒半成品品露天堆放放散发的刺刺激性气味味也严重影影响着商户户们的健康康。5.1.55经济的增增长导致需需求的增大大，作为*市民最最爱的海椒椒更是首当当其冲，经经营户的增增多，经营营面积和配配套设施的的局限影响响海椒市场场的进一步步发展，而而解决的办办法只有一一个，那就就是五块石石海椒市场场整体搬迁迁。5.2五块块石海椒市市场商户特特点5.2.11五块石海海椒市场内内商户对经经营环境早早已习惯，加加上每个商商户在这块块区域已经经营多年，形形成固定的的作息时间间，要让其其改变经营营习惯搬迁迁到陌生区区域，会产产生严重的的不适感。5.2.22海椒市场场的固定客客户也会因因为区域的的改变产生生交通不便便与消费习习惯不适性性，导致其其在相当长长的时间内内减少消费费频次，这这就更加重重了海椒商商户们的搬搬迁顾虑。5.2.33如何处理理好经营习习惯与消费费习惯之间间关系是海海椒市场迁迁移的重点点，也是“食品城”招商工作作的关键点点，整体招招商而非“分而治之之”是保证海海椒市场专专业特点和和规模优势势的最佳策策略，是保保证招商工工作成功的的最佳途径径。5.3定价价策略5.3.11低价切入入，侧重全全局。5.3.22区位差价价，公平竞竞争。5.3.33租金价格格低于市场场平均价。5.3.44根据摊位位位置、面面积，将摊摊位分成AA、B、C三等。A类（1+20%）B类（1+10%）C类（基础础租金）5.3.55*食品市市场租金表表（元/·月）项目最低租金最高租金平均租金华丰405045西南305040五块石202522.5海霸王253831.5平均租金28.75540.75534.7555.4摊位位租金价格格5.4.11基础租金金价30元/米米=B类租金金5.4.22类租金价价30元X（1100%+20%）=36元/平米5.4.33类租金价价30元X（1100%）=30元/平平米5.4.44类租金价价30元XX（1000%-100%）=227元/平平米5.4.55交一年租租金抵两年年，交两年年抵四年租租金政策。5.4.66交摊位保保证金每户户100000平元。5.4.77实际基础础租金为110元/平平米5.5库房房租金价格格5.5.11租金100元/平米米+管理费费5元/平平米=155元/米。5.6停车车场使用费费2000元元/年5.7一期期三楼办公公室租金价价格租金10元元/平米5.8五块块石海椒市市场整体招招商策略5.8.11摊位保证证金减半，签签约仅交55000元元摊位保证证金。5.8.22交一年租租金抵两年年半，交两两年租金抵抵五年租金金政策。5.8.33赠送100 m²库房一年年期使用权权。5.8.44全年免费费使用停车车场。5.9组合合式招商策策略“食品城海海椒市场”占地2000亩，总总面积达113.3万万平方米，完完全能满足足市场内商商