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如何撰写促销活动方案22009-04-113 200:07销售促进（SSALESSPROMMOTIOON）是与与人员推销销、广告、公公共关系相相并列的四四大基本促促销手段之之一。本文文所指的促促销活动是是指针对消消费者的销销售促进，至至于针对经经销商、制制造商、销销售人员的的销售促进进在此不列列为讨论范范畴。随着着竞争的加加剧，针对对消费者的的促销活动动在营销环环节中的地地位已越来来越重要。据据统计，国国内企业的的促销活动动费用与广广告费用之之比达到66：4。正正如一份缜缜密的作战战方案在很很大程度上上决定着战战争的胜负负一样，一一份系统全全面的活动动方案是促促销活动成成功的保障障。 'PP:u /Sq?mm uII v AAmc4 如何何撰写促销销方案？一一份完善的的促销活动动方案分十十二部分： >!UU oS mmm l ,t8 一、活活动目的：对市场现现状及活动动目的进行行阐述。市市场现状如如何？开展展这次活动动的目的是是什么？是是处理库存存？是提升升销量？是是打击竞争争对手？是是新品上市市？还是提提升品牌认认知度及美美誉度？只只有目的明明确，才能能使活动有有的放矢。 RZ 6+Ygn 'Ue0r<jn 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 F x3CY W _x2i=SFo*$ 三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 9 tMa O m a<-R 1、确定活动主题 R #r5q Ikn /E E 2、包装活动主题 oy _DYo p |*T3R;3 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 Nu eb xd Zpx :r 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 & >x d6- -r '/ PbV0 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 Xa xM$ "8-;Dq' + 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： ,bGYixIfYZ :, q0j"= 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 Cbr eq QB K R/ 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 < Rb0E$ ( X3&aLF 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 k0(_0o 5O q* | 六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 wxc24y I 3m 8 A 七、前期准备：前期准备分三块， "| -YkU ,vh $G 7D 1、人员安排 EZee kxs 7 NV|Idtd 2、物资准备 NW 4 tQ;ad R8 % %EEB 3、试验方案 Q m 9I M/J?$j 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 : = f!>_r+ kQw%Wpuq/ 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 H et2 J<H + usB$=kJ 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 Mc 9JFzp QX+Xi<YE - 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。 :Emmzucv| WvY b, 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 , : " cl n/ZX$?tKAK 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 !B v. q |sT4 = 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 G DQ Q4-|O OwCZ !7i 九、后期延续 OK (xG3T B8bx%)3T 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 pn Tz.)'46 Z.b?Jz j 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 ! NJGW + y' K N 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 0|6Y% aU " i J 十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 K! 8l!F Fl 8sC$sIl E 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 7AF6ao g u FuP%f!yY 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。类别：默认认分类 | 评论(0) | 浏览(35 )  农资经销商商的十大出出路2009-04-113 200:06对农资经销销商的管理理在农资企企业里一直直存在着不不同的版本本，经销商商管理好与与否？能否否跟上企业业发展和市市场进展则则是农资产产品能否成成为市场主主导产品的的关键环节节。而要管管理好农资资经销商就就必须了解解他们，能能够帮助他他们找到出出路的企业业才会成为为经销商拥拥护和追捧捧的对象。下下面是笔者者从厂家的的角度给经经销商指出出的十大出出路，希望望能够给各各位商家朋朋友以更好好的借鉴： ZfLL3 MMn iNdd 8M V 一、成为为区域总经经销商 PPjJJ L/gg& pR Pz1JJ$58 做得得好的经销销商成为区区域总经销销商的可能能性往往很很大，就算算你不去主主动向厂家家靠拢，厂厂家也会通通过自己的的了解主动动找上你。但但也并非每每个农资经经销商都可可以做到区区域总经销销商，我这这里给大家家比较好的的建议就是是成为所在在市场上成成熟产品企企业的总经经销商是最最佳选择。为为什么这么么说？成熟熟产品的企企业在市场场上的影响响力很大，只只要是他们们推出的新新产品，市市场上的消消费者和批批零网点接接货、消费费的障碍会会小很多，成成功的几率率自然更大大。而经销销商成为这这些企业在在自己所在在市场上的的总经销商商就会减低低自己的创创业风险，成成功的保障障系数大很很多。 ggSL $s illc w # ,:LL) 无论怎么么说，经销销商成为区区域总经销销商都是一一个乌鸦变变凤凰的锐锐变过程，经经销商要在在具备这样样的素质和和心理准备备后再去进进行锐变。千千万不要去去为了做区区域总经销销商而做总总经销商，成成为某些不不良企业设设套圈钱的的“牺牲品品”，这样样的案例我我们也见得得多了。 R lENrvv! ! Hdg $ , 二、明明晰自身定定位，向专专业化的经经销商发展展 & 16H b PPv4X 2MO 就好好象“不是是每一个好好士兵都能能够成为将将军”一样样，成为区区域总经销销商的梦想想和愿望也也不是每个个经销商都都能够实现现的，这个个时候就要要冷静分析析自己的现现状，要明明晰自身定定位，向专专业化的经经销商发展展。专业化化的经销商商发展得好好甚至比你你成为某一一单个品牌牌的总经销销商还要活活得滋润，所所赚取的利利润和赢得得的人气都都要强！ 1EyMM,$Onn .FFXq4wwh o 笔者者认识的一一个经销商商，已经是是笔者所在在市场连续续第个年年头的优秀秀经销商了了，当然也也是其他一一些品牌的的优秀经销销商，包括括其经营我我们的产品品，也是我我们的优秀秀经销商。也也曾经有很很多品牌去去找过他，希希望其站出出来做那些些品牌的区区域总经销销商，但他他每次都婉婉言谢绝。他他就非常清清楚自身的的定位，在在朝专业化化的经销商商发展。 ZV,nn- M = _ FF;(# D 三三、独霸一一方，区域域为王 BB&O9331E7 U yEykk$6SUU 经经销商成为为所在市场场某个区域域的霸主是是完全做得得到、也是是很有必要要做到的一一件事。一一个经销商商是否有影影响力就看看他是否能能够独霸一一方，成为为区域市场场的王者。了了解整个你你所负责区区域的批零零商行情，给给他们所做做的服务是是否得到他他们的首肯肯等都是检检验你是否否是区域王王者的标准准。 XBB50>?NE k zbgyy)PK33 也也只有成为为区域市场场的霸主，那那些有影响响力的品牌牌想在你这这个市场设设分销时才才没办法绕绕开你，你你得到的好好处自然就就更多。 2L% M ) DI/ y1 四、找找准好品牌牌、找对上上游经销商商 =z K755 I,_wt+O&j 有些些经销商什什么样的品品牌都接，什什么样的上上游总经销销商都想合合作，结果果是把自己己的影响力力越做越微微弱，最后后成为那些些大品牌遗遗弃的对象象。 q /6d& vMRR M/. 品品牌找对了了，你的影影响力才会会持续保持持，业务的的拓展才会会没有绊脚脚石；而找找对上游经经销商则可可降低自身身风险，避避免货物滞滞销无法退退货所造成成的损失。有有些总经销销商在设置置经销商时时为了能够够尽快让他他们打款，常常常承诺一一些自身无无法做到的的事，当产产品滞销退退出市场，往往往自己仓仓库存了一一大堆的货货无法处理理，他哪里里还管得上上经销商的的死活。因因此，经销销商在接产产品、签定定分销协议议时就要擦擦亮眼睛，不不要被那些些虚妄的花花言巧语所所迷惑，避避免中招。 z5=&qo|f9l n,wLk. / 五、横向合作，互相渗透 I i8) #? k=e 这是对市场上那些共同战斗的经销商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。 $83TA> <a V/.YdN 5 一个市场上的经销商资源是有限的，每个经销商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力去推广某一个产品其成功的几率肯定要强过某一两个经销商发力所发出的威力。 -N d gM< Jr Q d7 我们在推广某品牌产品时，在选定市场的经销商后，每次活动开展时都会召集这些经销商开动员会，目的就是要求他们活动开展的这一阶段内，所有的经销商都要集中精力在该活动的开展上，以谋求市场的联动，创造一种强烈的市场氛围，让市场上的每一个批零网点都感觉到这段时间某品牌在做推广活动，消费者受此感染，消费的出货情况也会加快，以此为带动，批零网点的出货速度也会加快，其接货的信心增强，活动也就取得了成功，这就是联合、合作所带来的好处。 Z h) Q q?H 1Yo9 Wf;vP 互相渗透还有一层意思就是不同经销商的上游厂家并非统一，但经销商本身可以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。 IR ; lt 3 +r;3kH . 六、建立自己的业务团队 V&-pgx f; l5b? ' L 大家稍加留心就会发现，那些做得好的经销商都有自己的业务团队，而那些没有业务团队的经销商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。 +c 6.* 4N8 LC;MH 构建了自己的业务团队你的区域服务才能真正到位，也才有机会成为区域总经销商，独霸一方才能由梦想变成现实。许多经销商总认为请人要付工资，恨不得所有的事都自己一个人做了才好，就没有想到所请的人是需要给自己创造价值的。 L%# #U'e3 JQ P7>W 我经常给经销商打一个最朴实的比方：如果我们请一个员工需要花费一万元每年的代价，而这个员工每年给我们赚了一万一千元的纯利润，那么除掉薪水，这一年我们从这位员工身上还是赚了一千元的纯利润。而许多经销商就是对这一千元纯利润视而不见，不想要这个钱。 -fI-d 1 y Rr,+>W 有自己业务团队的经销商因为要管理好团队，借此就会提高自己的经营管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。 EJ;:O 1,6H <Td 4 o&JR 七、确立发展目标，忌讳得过且过 3 R 1 v0 3 K c 真正有发展目标、有发展规划的经销商其成长的速度是相当快的。一个立志两年内成为区域市场霸主的经销商和一个两年内希望多赚万元利润的经销商在两年后的结局是有本质区别的。很多经销商多年后为什么没有得到发展？不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的经销商相比太微不足道了。 k_ 9 gM O ak 9 4"<p 诚然，经销商目标的确定要符合自身的实际，定得过高的目标如果不能实现反而会打击自身的积极性，从而对目标产生怀疑。因此，我的建议是，对经销商来说，目标的制定以自己够得着为标准，最好是一年一个目标，要让自己看到目标实现后的成就感。譬如说，作为经销商，今年我的目标是成为某品牌在该市场的年度优秀经销商，那么，我整个年度关注的重点就是该品牌，我所有的人力、物力资源就要向该品牌倾斜，只有这样，你目标达成的可能性才会变得实实在在。 MD GD *Qn 8<#XI_eP+ 八、配合厂家、上游经销商的相关工作，尤其是活动执行能力 u=I 0H GLrHb 3"N 我们有些经销商虽然与厂家签定了分销合同，但并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同伺机寻求大环境的发展自己跟在后面“捡死鱼”，想不劳而获。于是配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的经销商，厂家心里自然是有数的，你不配合，他自然会去找那些愿意配合自己工作的经销商加以重点扶持和支持，等到你看到市场形势一遍大好，主动靠拢的时候，他早已把你排除在名单之外了，吃亏的还是你自己。 ac 0 4 8l!P(>?y 看准的事，已经签了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市场没有别人好，厂家看在眼里也会对你另眼相看，不会让你吃亏。因此，配合厂家和上游经销商的工作是我们经销商的份内事。对于厂家推出的活动，做为经销商尽心尽力去执行的话，收获的不仅仅是多赚取点利润，厂家要树标杆的时候可能就会想到你，而标杆经销商所得到的利益回报我不说你也很清楚。 Sz | ;wsF :_E =&4& g 九、构建属于自己的铁杆网络 V +j58Wuf eT * )r 厂家需要铁杆网络，上游经销商也需要你这样的铁杆经销商网络，那么你自己也需要构建属于自己的铁杆区域“终端”网络。做得好的经销商能够做到在自己的铁杆网络中树立自己的绝对权威，而且这种优势相比上游经销商和厂家要表现得相当明显。这是经销商赖以吃饭的资本，也是自己为什么能够在区域市场混下去的资本！ f# 1G $ j# mo Vq 铁杆网络的构建需要抓重点，也不是要求经销商对所辖区域的批零网点和用户全部打造成自己的铁杆，毕竟精力有限，实力有限，但某些形象点和影响力较大的点还是要牢牢抓在自己手中的，否则就失去了谈判的筹码和话语权。 / qp)n"> j I:5. Y 十、遵守市场游戏规则 32j6 ! '3D$YiM% 有些经销商经不住利益的诱惑，喜欢做那些不受厂家和上游经销商欢迎的事，譬如喜欢去倒货、喜欢跨区域销售、喜欢降价以博取返利等等。表面上看，你得到了一时的实惠，但这种实惠可真的只是一时的，我就还没看到哪个经销商是靠倒货成为赢家的。而你一旦上了厂家的黑名单，他重点关注你的就不是你的发展了，你可能在这个市场上会成为过街老鼠人人喊打！ 7iy O7 U zSt 6q 经销商到目前为止仍然是市场上比较受农资厂家欢迎的一个群体，我们了解清楚了自身，明确了自己的发展方向，我们与厂家的合作、与上游经销商的合作才会如鱼得水，赚钱的目标实现起来才会轻松。也希望本文的发表能够给到那些处于市场迷途的农资经销商带来一些启示，找到自己发展的坐标。 w$%d"Jm#X 类别：默认认分类 | 评论(0) | 浏览(37 )  某业务人员员的分析：经典！2009-04-113 200:04在农资市场场的日益激激烈鏖战中中，市场的的精细化操操作成了必必然的趋势势，这应该该是渠道战战略的必然然选择。当当市场战略略向纵深发发展之际，精精耕细作的的概念往往往被企业演演绎得淋漓漓尽致，但但对高昂的的经营费用用也一定有有着切肤之之痛，精细细化与精益益化的完美美结合是现现代企业市市场运作的的不懈追求求。如何使使得其在精精细化的同同时保持精精益化，满满足企业对对利润的根根本需求呢呢？ <<QW TTMjR _+i z?| U 深入入的论证如如何精益化化的运作市市场，必须须结合市场场开发的各各个方面，从从市场特征征、市场开开发、产品品策略等各各个方面去去探讨如何何以最小的的费用去取取得最大的的销量和利利润。 ffx:K H:q 3 %<yyM= 11> 首先要要广泛深入入地调研市市场，知己己知彼知环环境，只有有深入地了了解市场才才可能深入入地开发市市场。业务务员在开拓拓新的县级级市场的时时候，一定定要先做好好充分的市市场调研。只只有基础信信息和资料料搞清楚了了，才能找找到市场开开发的正确确思路。市市场调研的的切入角度度和方法都都有很多，要要弄清楚一一些基础信信息，如该该地区的人人口规模、整整体消费水水平和消费费结构、人人情风俗、购购物习惯、信信息接收面面等，竞品品如何运作作，我们产产品的swwot（sstrenngth优优势、weeakneess劣势势、oppportuunityy机会、tthreaat威胁）分分析等等。一一些新市场场的共性一一定要总结结出来，比比如：经销销商不一定定愿意卖知知名品牌，知知名品牌当当然容易为为消费者所所接受，但但由于附加加值的偏高高，导致价价格成为瓶瓶颈；也由由于价格的的相对透明明，渠道加加不上价，所所以经销商商不爱卖等等等。 bbl_WNN |SQQ 0(x NNGb> 注注重对经销销商的选择择，合适的的才是最好好的。区域域的相对闭闭塞和消费费习惯方面面的差别，往往往导致当当地会有很很强势的经经销商，网网络控制能能力强，代代理品牌较较多。经销销商在区域域代理市场场很强势会会对厂家的的开发人员员有大的吸吸引力。其其实这样往往往失败的的可能性很很高，因为为这些经销销商固然有有先人一步步的“开明明”之处，但但由于与外外界接触甚甚少，久而而久之也难难免会滋生生“惟我独独尊”的“井井蛙”之见见。所以开开拓新市场场未必非要要找当地的的大客户，适适合自己品品牌发展的的客户才是是需要大力力开发的客客户。 RR"EE ,yjj omm ?C F l 农资资企业在开开发新市场场的时候，一一定要对市市场的特征征、容量有有充分的了了解，不能能贸然地做做直营分销销，要联合合经销商的的资源，充充分挖掘经经销商的力力量，包括括客情进行行市场的开开发。因为为销量的分分散、区域域客户的零零散、运输输的不便会会导致企业业经营成本本过高，最最终会使得得企业的销销售人员只只有苦劳和和疲劳。 / _c7+ / C) s1'' =TZZ 注注重对集中中度高的集集市、批发发市场的宣宣传和利用用。县城和和农村都有有赶集的习习惯。某肥肥料业务员员的做法十十分精明：出钱雇人人用农用车车拉着样品品和宣传资资料去赶集集，在车上上扯起长的的横幅吸引引人，用高高音喇叭吆吆喝着流动动宣传。每每次都带着着样品，用用最直观的的产品品质质来打动人人心，而且且当场并不不收款和卖卖货，而是是要求大家家到指定地地点集中购购买。这一一招效果不不错，其他他厂家和品品牌都纷纷纷效仿，但但是由于他他们先入为为主，使得得他们的产产品在需求求的旺季销销售一空。 +z 0,HX f*;n (.t 注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。 2-!M ao " M mH_gR 帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。 Q0Qm0 B5eY v9lB k c 下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。 eZ5O0sfp DN' :-P K 1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 g)H" 8 L x Wz;5=7a 2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。 kjC Zr qbq<O %g= 3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。 0k 0c G4%M$LJ h 4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。 I= h 4s( C =aj & 5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。 Xy $is3 R5& $h$/ 6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。 vs)%l%t | k .M+ 设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。 1; :t Y d?&!yRS# 一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。 fZV8 o$V AK s39U' 建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。 I9 N6BQ& W d4 / 而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： P m#x?1rAj g"! #LLe 1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。 Z$TzT& % 0qL V (L 2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。 oX+;Tj| AC P% QM= 3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。 at-" . Qe*$<3 4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。 9QOr, s y xG:y b 加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。 J)$&z *! $#G 6m V 建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括： 49 xp 2 ZaHXJx A客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等； 46 2!; / y W s+ 7 u B本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等； !cN?SGafZI S_T L C销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等； f uNl4BU r V8(ia D促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法； &Q ml N *D=KbUe' F定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。 wUZQB1$F %PQldPL8 一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。 c& Gz>L iP o8R a 以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。类别：默认认分类 | 评论(0) | 浏览(448 )  如何与经销销商有效沟沟通02009-04-113 200:03沟通无极限限，有效的的沟通不仅仅能使双方方达成一致致，互相了了解，同时时有效的沟沟通还可以以化解矛盾盾，找出问问题的根源源，使沟通通的双方取取得相互的的信任，最最终达到一一致的目标标与行动方方向，正如如人们常说说“话不说说不明，锣锣不敲不响响”的道理理一样，做做为区域销销售经理或或渠道负责责人，在市市场业务工工作中，每每天与行行行色色的经经销商打交交道进行沟沟通，沟通通有时会化化去相当多多的时间与与精力，但但如果沟通通不到位，不不仅浪费时时间与精力力，甚至会会起到相反反的作用，那那么如何与与经销有效效的沟通呢呢。 " )XHaak.JXX A!WWKn bb_       一、学会会换位思考考： 7 / TT F/VV d Msz       作为营营销人员和和经销商由由于所处位位置不同考考虑问题的的点也不同同，营销人人员是将产产品如何铺铺到终端快快速销售出出去，视销销量与回款款为工作的的重中之重重，而作为为经销商其其经销产品品的目的是是利润，在在这两者之之间思考问问题的出发发点就会不不一样，可可能销售人人员会思考考以销售量量大来获取取利润要求求经销商多多进货、多多出车、多多跑，而作作经销商则则考虑我所所经销的产产品如何能能利润最大大化、费用用最经济，这这样就会在在这两者产产矛盾，以以至于产生生积怨，营营销人员抱抱怨经销商商不努力，经经销商则会会抱怨营销销人员不懂懂市场胡弄弄。无法解解决，最后后的结果只只能是一拍拍两散，但但实际问题题却无法得得到解决，因因而在实际际工作中作作为营销人人员，在做做任何行动动、市场方方案时或要要求经销商商工作时，一一方面要站站在企业和和个人工作作的要求上上去考虑问问题，同时时另一个方方面要换位位思考，站站在经销商商的角度去去考虑如何何做，所谓谓“已所不不欲，勿施施于人”，如如果连自己己都不愿意意去做又如如何强求经经销去做，那那么市场方方案做出来来又如何能能执行下去去呢！ JJgd'11'FOss 其次通通过换位思思考，一方方面可以揣揣摩到经销销商的所思思所想，把把握经销商商的真实意意图，同时时可以反思思经销商所所提出的问问题与要求求是否合情情合理？是是否是市场场的真实表表现？找到到问题出现现原因与解解决办法，也也为后期与与经销商的的沟通找到到问题解决决的办法和和话题的根根源。 ;dZZ;#k % RF 53 JJyt       最后，通通过换位思思考，将自自己置身于于所要面对对的经销商商的位置上上，才能与与经销商的的沟通建立立一个平等等对话的基基础，使沟沟通平等有有效开展。 o 5uuph=QQ $OOkBg 0       二二、做好咨咨询顾问 PB Y g & n f?       经销商商总是喜欢欢能给他带带来利益的的营销人员员，但这种种利益并不不一定是金金钱，因为为一个优秀秀的营销人人员不仅能能帮助经销销赚钱，而而且还应可可以帮助经经销商避免免风险，减减少不必要要的损失，提提高经销商商的管理水水平，让经经销商取得得物质以外外更多的东东西，这就就要求营销销人员在做做好本职工工作的同时时，给经销销商做好咨咨询专家。 VfC<<WVYiiZ 9 R mh =       首先先，营销人人员只有当当好经销商商的咨询专专家，才能能取得经销销商的信任任，赢得在在沟通中