房地产销售现场SP技巧.ppt

SP的种类与运用技巧的种类与运用技巧1SP的含义的含义n在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。n 广义广义n营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，促成认购。n 狭义狭义SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。23SP对于销售的意义对于销售的意义nSP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。34SP的目的的目的n1 1）快速促交易，缩短客户成交周期）快速促交易，缩短客户成交周期n2 2）快速提升销售现场成交率）快速提升销售现场成交率n3 3）节约置业顾问单个客户成交成本）节约置业顾问单个客户成交成本n4 4）减少意向客户的流失比率）减少意向客户的流失比率n5 5）找出客户真正的成交瓶颈）找出客户真正的成交瓶颈45 5n 假电话（接客户咨询电话、集中引爆）n 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解n 电话SPn自己和自己SPn自己和同事SPn客户SPn 现场 SPn 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟n时间缓冲 SPn 业务员刻意将某些信息隐瞒或保留n信息不对称SP常用方法常用方法：6Sp运用的技巧运用的技巧1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称5）时机 6）火候7）氛围营造 8）欲擒故纵7应用的时机：应用的时机：n注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异n 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击n 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上n 现场SP应有核心人物n SP参与人数不超过4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪8SP运用运用n销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感，感觉房子买的快。n喊柜：喊前台的同事或主管配合。“你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大）“昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”n电话：1：“XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午过来定”2:设置来电,谈客过程中接起客户电话n同事SP “小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”n配合方法配合方法9n克服心理障碍n把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。SP妙释妙释10勤勤技巧不是通向成功的钥匙技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会11