谈判与冲突管理.ppt

谈 判清华大学经管学院钱小军博士2主要内容一、谈判的概念二、谈判中常常产生的问题和困惑三、理性的谈判谈判前的准备四、谈判中的技巧运用五、谈判自检清单六、谈判练习七、如何应付重要的谈判清华大学经管学院钱小军博士3一、谈判的概念 谈判无处不在谈判的概念共赢的标准清华大学经管学院钱小军博士4谈判的概念 谈判是有关的各方为了争取资源或利益而进行协商的过程，是分配过程。清华大学经管学院钱小军博士5谈判的特性（1）多方的目标相互依赖、相互影响；（2）有利益冲突，资源有限；（3）有望通过谈判，对别人施加影响；（4）各方都有协商解决问题和冲突的愿望；（5）获得利益的同时，也须放弃另一些利益；（6）在获得/失去有形利益的同时，还可能获得/失去无形利益。清华大学经管学院钱小军博士6两类谈判l竞争型（分配型）l整合型（分享型）清华大学经管学院钱小军博士7共赢的标准（1）谈判结果必须是明确、可以执行的；（2）能满足各方的需求，被各方所接受；（3）能保持各方长期的合作关系。清华大学经管学院钱小军博士8二、问题和困惑 不合理地坚持最初的行动方案失去理智地坚持承诺分配型谈判的思考方式最初提案对谈判结果的影响不同的立场上会产生不同的价值不适当的参考点清华大学经管学院钱小军博士9二、问题和困惑（续）认识的系统偏差“专家”的意见影响谈判的结果多花几块钱值得？0鲜活记忆的影响1“赢家倒霉”？清华大学经管学院钱小军博士10三、理性谈判谈判前的准备 l分析争议的根本所在，确定谈判目的l谈判的原则策略l需要涉及的关键问题l优势分析l有关谈判的其他准备清华大学经管学院钱小军博士111.分析争议的根本所在，确定谈判目的应当注意：l目的具体、明确、现实，它不是愿望；l各方目的的联系是希望通过谈判解决的问题；l目的必须是合理的；l有形目的之外，还有无形目的；l目的可以分为关系型和非关系型的；l确定目的的优先级。清华大学经管学院钱小军博士122.谈判的策略 非关系型目标重要与否？重要不重要关系型目标重要与否？重要合作型策略迁就型策略不重要竞争型策略回避型策略策略与目标类型的关系清华大学经管学院钱小军博士133.需要涉及的关键问题l兴趣与立场l谈判目标l对自己的分析l对对方的分析l议价区域卖方底价买方目标价卖方目标价买方底价议价区域价格增加方向清华大学经管学院钱小军博士144.谈判优势分析l关系与信任优势l信誉与社会影响力优势l权利和地位优势l专业知识或技术水平优势l产品或服务优势l紧缺资源优势/多种选择优势清华大学经管学院钱小军博士154.谈判优势分析l信息优势l法律优势l奖惩优势l威胁优势l“信念”优势l个人魅力优势清华大学经管学院钱小军博士165.有关谈判的其他准备l调整心态尊重、信任与开放的心态l了解各方的谈判人员构成l做适当的假设l案例：税法书籍清华大学经管学院钱小军博士17四、谈判中的技巧运用l一般原则l各种技巧清华大学经管学院钱小军博士181.一般原则l始终把握大方向，正确处理方向与细节的关系l注重需求和兴趣，而不是立场l积极分享必要的信息l争取让各方都认为当前的协议是最好的l避免正面冲突，论事不论人l冲破局限，创造性地思维l坚持用谈判的总目标衡量谈判的结果清华大学经管学院钱小军博士192.谈判技巧l提问技巧l观察技巧l耐心l保持平常心l利用鲜活记忆和生动的语言l此退彼进，适当的时候做适当让步l把握谈判气氛，及时化解矛盾l利用暂时休会，缓冲矛盾清华大学经管学院钱小军博士202.谈判技巧l利用借口，争取时间l假装退出，施加压力l利用代理，避免正面接触l利用自己的优势吸引对方l利用对方的缺陷打击对方l小跨步循序渐进l探虚实逐渐靠拢l假装有多种选择清华大学经管学院钱小军博士21五、谈判自检清单（略）清华大学经管学院钱小军博士22六、如何应付重要的谈判l增加你掌握的可以讨论的因素，时刻认增加你掌握的可以讨论的因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。清你自己可以接受的最低价码。l当你的对手咄咄逼人时，不要着急，先当你的对手咄咄逼人时，不要着急，先听一听。听一听。l时常停下来，复述对手的意见，归纳一时常停下来，复述对手的意见，归纳一下已经取得的成果。下已经取得的成果。l明确和坚持自己的需求。明确和坚持自己的需求。清华大学经管学院钱小军博士23六、如何应付重要的谈判l邀请你的对手出谋划策、谋求对双方邀请你的对手出谋划策、谋求对双方都有利的解决方案。都有利的解决方案。l把最棘手的问题留在最后。把最棘手的问题留在最后。l起点要高，让步要慢起点要高，让步要慢。l决不向感情上的欺诈妥协决不向感情上的欺诈妥协。清华大学经管学院钱小军博士24七、谈判实战演习 4000吨椰子的喜与忧做法：1、三人一组，自由结组；2、阅读案例材料，确定谈判策略；3、分组谈判演习60分钟；4、全体集中讨论。任务：演习结束时，每组必须提供至少包括购买吨数和价格等的谈判结果。建议：确实进入角色，从实际出发考虑问题。清华大学经管学院钱小军博士25案例思考l在4000吨椰子的买卖上能否达到共赢的目的？怎样达到共赢的目的？l谈判形式对谈判的结果有什么影响？在不同的形式中，每个人的作用有什么变化？l有没有考虑长期合作？如何实现长期合作？清华大学经管学院钱小军博士26l钱小军l清华大学经济管理学院100084l电话（010）62789934，62775858l电子邮件：清华大学经管学院钱小军博士27谢谢！