白酒产品推广方案.doc

白酒产品推广方案白酒产品推广方案作品2背景分析p ：_白酒自1998年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可，在_集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近五年，目前存在一些比较突出的问题，主要表现在：1)产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质;2)价格透明，由于_白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有秘密可言，这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润，严重影响渠道的销售积极性;3)价格倒挂现象严重，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力;4)假货冲击严重，由于_白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响_白酒的市场销售。由于以上这些原因，所以建议对_白酒进行重新包装上市推广。推广地区：C地区，包括C包含四县一市。推广时间：20_年4月20_年3月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点：1、渠道合作模式的选择;2、价格体系的设计;3、销售政策;4、销售奖励和市场管理;5、促销宣传。报告具体内容包装改进建议：由于_白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。1)产品规格：1_62)产品净量：500ML3)产品度数：48度渠道模式选择：分销渠道模式：目前_白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装_白酒的渠道模式应该是：1)保持目前_白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网络资，又可以保证总体区域分销密集度;2)各区域的总经销在各自区域内选择1015家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理;3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销;4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注：分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。这种分销模式的优点：1)保持目前_白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作;2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护;3)协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。销售奖励和市场管理：1、销售奖励1)总经销奖励(销量以月为标准)保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予0.5元/件的协销奖励。注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。2)分销商奖励(销量以月为标准)保证基本利润0.7元/件;全年累计销量达到3000件，奖励0.4元/件;销量累计达到30004000件，奖励0.8元/件;基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。2、市场管理1)总经销管理在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。注：总经销与_集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。2)分销商管理在全年的销售过程中，如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。注：办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。促销政策(此政策为4、5、6三个月)：以预计销量50000件为标准，共计100000元促销宣传费用。促销主题：_白酒换新装，开瓶见喜，步步高。促销计划：第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元;1)消费者促销：主题：_白酒换新装，开瓶有惊喜;活动时间：铺货的4、5、6三个月;活动内容：在_白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则)，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装_白酒。活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与_集团结算(以相同数量的产品结算)。促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。促销宣传：零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息;零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。2)零售终端促销：主题：旧貌换新颜，与您步步高升;活动时间：铺货的2个星期;活动目的：鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励1.25L大可乐一瓶;凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。3)促销宣传配合：宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购买8M_30CMC市区主要干道悬挂20条，时间两个星期;其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元(包含发布费用)集团办事处监督经销商执行终端吊旗展示新包装形象，发布上市信息，促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面20_0面0.3元/面6000元集团办事处监督经销商执行，终端海报发布新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张0.5元/张5000元集团办事处监督经销商执行堆头陈列展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购买1520件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月;市区设立80个堆头;四县各设立40个堆头240个40元/个/月(以酒的形式)1920_元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料(具体的时间地点和店主资料)，由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。费用总计：33280产品推广方案作品3一.产品现状分析p 优势：1.地方特产，具有地域性，代表一个地方的文化特色。2.网上开店具有价格优势。劣势：1.网店整体的设计不完善2.网店的知名度不高二.解决方案(一)网店的建设1.网店的制作。网店的设计应该简单精美，图文并茂。在有限的空间里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。2.关于产品的描述。在客观实际描述的基础上，还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。3.网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。4.维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得，而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。5.店铺名称是非常重要。商店名字不能太长，不能有不名符号。店铺名称无论在淘宝网、百度、google等都能被搜到，店铺名称的关键字安排是重中之重!店铺名称最多只能30个字，需要妥善安排。6.网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确，例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。(二)网店推广1.在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计表明，网店60的访问量来自各大搜索引擎，因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。2.利用即时通讯工具。通过购物群、淘宝旺旺群、群发软件、淘宝旺旺群发软件，来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息，及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。3.利用邮件广告模式。在网店经营的过称中，在每成功一笔交易中，向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购物完成后期存在的一些问题。另一方面，可以定时给这部分客户发送邮件，推销网店商品，发送促销信息等等。不过在邮件的发送过程中，要注意标题吸引人、简单明了。不要欺骗人。内容最好采用格式，另外排版一定要清晰。4.利用论坛、贴吧。可以通过那些美食论坛贴吧、家乡特色产品论坛以及地方旅游等论坛来宣传我们店里面的土特产品，提高自己店铺的知名度。论坛里用好头像，签名_。头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名_可以加入自己店铺的介绍和连接5.在聊天室、bbs上发出邀请。交更多的朋友来达到宣传、扩大知名度的目的。但交流第一，掌握好度。切不可完全变成广告，否则适得其反。6.利用微博。在微博盛行的年代，通过注册微博，发表短小精悍的介绍自己的产品及到网店。7.利用博客。店主可以把自己的blog登录到中文博客搜索引擎以及博客聚合站点。(1)友情链接。可以给店主的博客带来稳定的访问量。店主可以到各大博客站点串门，尽量关注一些热门的博客，在人家博客中留言申请友情连接(适当夸奖，给对方诚意)。友情连接的多了，店主的博客的排名及流量都上来了。(2)提供在线订阅功能。店主自己动手，添加上rss订阅图标及链接，可以在博客公告或博客链接中实现添加。(3)即时通讯工具利用。即时通讯工具常用的有、msn，利用即时通讯工具的签名_，将自己的博客广而告之。(4)多交博友。8.利用当下实行的团购网及秒杀。达到宣传自己网店的目的。三.后续工作1.做好与客户沟通的工作。尽量做到有人联系，立马回复。2.产品的包装精美。突出产品的地方特色。3.对客亲切。服务热情。可以在客户购买的产品中，放入自己准备的精美礼物。4.选择方便的物流。做到发货快速。5.做好退货及售后的服务工作。第 8 页 共 8 页